마음을 얻는 기술

마음을 얻는 기술

레일 라운즈 지음

비즈니스북스 / 2009년 12월 / 327쪽 / 13,000원



Chapter 1 당당한 만남과 아쉬운 헤어짐을 위한 13가지 기술



업무 또는 연인 관계를 쿨하거나 뜨겁게 이끌어가는 방법

사람들은 모두 상대가 나를 얼마나 만나고 싶어 하는지 민감하게 감지할 수 있는 안테나를 가지고 있다. 특히 살벌한 비즈니스 환경에 있는 사람들은 당신의 에너지 수준을 자신의 것과 비교해 보고 높은지 낮은지, 얼마나 차이가 나는지, 즉 '누가 누구를 더 만나고 싶어 하는지' 파악하려 든다. 예를 들어 당신이 잠재 고객을 만나러 가는 영업사원이라고 하자. 그런데 바나나 같은 미소를 얼굴에 걸치고는 "이렇게 시간을 내주셔서 정말 감사합니다, 대규모 잠재 고객님!"이라고 말했다고 치자. 고객이 어떻게 생각하겠는가? 어떻게든 영업을 하려고 혈안이 된 사람이군. 저렇게 오버하는 걸 보니 강매하는 사람임에 틀림없어. 허접한 물건일지도 모르는데 사지 않는게 차라리 낫겠어. 대신 손님과 악수를 나누면서 낮은 톤으로 "이렇게 시간을 내주셔서 감사합니다, 잠재 고객님!"이라고 했다면 어떻게 보였을까? 흠, 자신이 파는 물건에 대해서 꽤 자신감이 있어 보이는데. 잘 팔리는 제품임에 틀림이 없어. 나도 한 번 써 보는 게 좋을 거 같아.

업무상 관계에서 상대방에 비해 너무 적극적이거나 반대로 너무 소심하다면 균형이 깨지게 된다. 당신과 상대방이 서로를 만나 느끼는 만족감이 어느 정도 비슷한 수준일 때 훨씬 더 빨리 교감하게 된다. 그렇다면 어떻게 해야 이 수준을 맞출 수 있을까? 방법은 간단하다. 상대방이 먼저 말을 하게 한 다음 그 사람의 에너지 수준에 맞추기만 하면 된다. 성급히 "안녕하세요"라는 말을 하는데 익숙한 외향적인 사람들에게는 이게 얼마나 힘든 일인지 나도 잘 안다. 하지만 특정한 비즈니스 상황에서는 꾹 참는 것이 최선일 때도 있는 법이다.

업무 상황에서부터 단순히 즐기는 상황까지: 남녀의 데이트가 경쟁적인 스포츠나 무슨 게임처럼 변질되었다는 사실은 정말 가슴 아픈 일이다. 이상적인 세상이라면 남자와 여자가 서로를 알아보고, 미소를 짓고, 자신감을 갖고 서로에게 호감을 느끼며 서로를 만난 걸 똑같이 기뻐하겠지만 불행하게도 인간이라는 동물은 연애할 만한 상대의 냄새를 맡는 순간 마음의 기어를 올리고 머리를 굴리고 시작한다. 그러면 사귐이라는 게임이 시작되는 것이다.

예를 들어 한 남자가 매력적인 여성을 발견했다고 하자. 그 순간 마치 고양이를 바라보고 있는 쥐처럼 온몸에 털이 곤두서기 시작한다. 그래도 남자는 타이를 고쳐 매고 셔츠를 바지 속으로 집어넣은 후 여자에게 작업을 걸기 시작한다. "안녕하세요, 제 이름은…." 하지만 남자가 미처 말을 끝내기도 전에 여자는 무표정하게 남자를 바라보다가 콧대 높은 척 콧방귀를 뀌고는 등을 돌려버린다. 남자는 자신이 어깨에 떨어진 비듬이라도 된 것처럼 한없이 초라해진다. 그 반대 상황이라도 잘된다는 보장은 없다. 남자가 또 다른 멋진 여자를 발견했다고 치자. 똑같은 시나리오가 펼쳐진다. 여자에게 다가가 활기찬 목소리로 "안녕하세요, 제 이름은…"이라고 말한다. 이번에는 여자가 남자보다도 훨씬 더 적극적으로 "오, 저도 그 쪽을 만나고 싶었어요. 이렇게 알아서 저를 찾아와 주시다니 말도 못하게 기쁘네요!"라고 말한다. 하지만 그 순간 남자의 마음은 다른 말을 하고 있다. 이런, 이 여자 남자라면 사족을 못 쓰는 거 아냐?

누군가 당신을 만난 것이 평생 살아오면서 가장 흥분되는 일인 것처럼 행동한다면 당신은 당연히 감지덕지해야 마땅할 것이다. 하지만 상대방이 너무 과장된 태도를 보이면 당신은, "흠, 이 여자가 도대체 나한테 뭘 원하는 거지?" 하는 반응을 보인다. 아니면 '이런, 나한테 이렇게 심하게 관심을 보이는 걸 보니 아마 생각만큼 매력적인 여자가 아닌 게 분명해'라고 생각할 것이다. 미국의 유명한 코미디언 그루초막스가 "나 같은 사람을 멤버로 받아들이는 클럽에는 절대 가입하지 않을 것이다"라고 말한 것과 똑같은 것이다.

MEMO 상대방이 먼저 말을 하게 한 다음 그 사람의 열정 수준에 맞춰라

'고객보다 조금 더 잘 입되 지나치게 잘 차려 입지는 말라'는 격언이 있다. 같은 맥락에서 인간관계에 어울리는 격언은 '상대방보다 조금 더 열정적으로 보이되 지나치게 많이 열정적으로 보이지는 말라'이다. 때에 따라서는 상대방보다 조금 덜 열정적으로 보여야 할 때도 있다는 것을 명심하라.

Chapter 2 말 한마디로 마음을 얻는 9가지 기술



전혀 모르는 사람과 친구가 되는 방법

소개받은 사람과 함께 시간을 보낼 수 있다면 서로의 관계를 돈독하게 다지기가 한결 쉬울 것이다. 그렇지만 요즘처럼 정신없이 바쁜 세상에서는 그렇게 하기가 녹록치 않다. 방문하는 기업의 리셉셔니스트와 잠깐 대화를 나눈 후 그녀와 더 친해지고 싶은 마음이 생겼다고 하자. 아니면 어떤 모임에서 근처 회사에 다니는 남자를 만나게 되었다고 하자. 하지만 인간관계를 형성할 수 있는 시간은 지극히 적다. 잠깐 만난 사람을 친구로 만드는 일은 정말 어려운 일이 아닐 수 없다. 하지만 계획만 잘 한다면 다음 테크닉이 그걸 가능하게 해 줄 것이다.

인사를 하고 난 후 나중에 물어볼 만한 이야깃거리를 꺼내라. 어떤 것이든 상관없다. 예를 들면 근처에 있는 괜찮은 식당이나 특정한 장소까지 어떻게 운전하고 가야 하는지, 어떤 물건을 어디에서 사야 하는지 등을 묻는 것이다. 상대방에게 어떤 영화가 볼 만한지 물어보라. 집에서 사용할 만한 컴퓨터는 어떤 게 좋은지 물어보라. 나중에 필요하게 될지도 모르는 무언가를 생각해내라. 상대방에게 무언가 추천을 해달라고 하면 두 가지 점에서 좋다. 그녀가 추천한 영화가 무엇인지 '잊어버렸다'고 하면서 다시 전화로 물어볼 수도 있고, 그 남자 말대로 컴퓨터를 사기로 했다면 그걸 어디서 사는 게 좋을지 전화를 걸어 물어본다고 해도 이상하게 느껴지지 않을 것이다. '좀 전까지 낯선 사람이었던' 사람에게 세 번째로 연락하기에 합당한 이유를 찾아라. 영화를 보거나 컴퓨터를 사고 난 후에 훌륭한 조언을 해줘서 고맙다고 전화를 걸어 인사를 하라.

다시 연락한 다음 단계는: 함께 무언가를 하는 친구 사이가 되고 싶다면 두 번째나 세 번째로 연락을 했을 때 그 사람이 자신의 취미에 대해 이야기할 수 있는 상황을 연출하라. 그런 다음 초대할 만한 연관된 상황을 찾아라. 그가 극장을 좋아하는가? 인도 음식은? 공포 영화는? 몇 번 전화를 하다 보면 당신이 초대하는 것이 자연스럽게 느껴질 것이다. 더 좋은 방법은 그런 활동을 처음 만나 나눈 대화와 연관 짓는 것이다. 리셉셔니스트가 영화를 좋아한다고 했던가? 새 영화가 개봉되면 기회가 생길 것이다. '우연히' 테크놀로지 엑스포 티켓이 두 장 생겼다고 컴퓨터를 추천해준 컴퓨터 전문가에게 말한다면 좋아할 것이다. 한 가지 덧붙이자면 지금 다루는 내용이 데이트에 관한 것은 아니라는 점이다. 그런 특별한 관계를 만드는 데는 나의 저서 『누구라도 당신과 사랑에 빠지게 하는 법』에서 자세하게 다루고 있다. 지금은 친구 사이에 관한 것만 이야기하겠다.

낯선 사람에서 아는 사람으로 발전하는 재미있는 메모팁: 자라면서 별명을 가지지 못했다거나 다른 사람의 별명을 지어보지 않은 사람은 아마 단 한 명도 없을 것이다. 특히 요즘처럼 인터넷이며 게임이 난무하는 세상에서는 닉네임이 빈번하게 사용된다. 내가 여기에서 말하고자 하는 것은 상대방을 웃음 짓게 하고 상대방의 하루를 기분 좋게 만들며 상대방과 즉시 교감을 느끼기 위해 보다 세심한 별명을 만들어 주라는 것이다.

우리가 매일 보는 사람들 중에 많은 수가 단골 커피전문점의 캐셔나 자주 가는 패스트푸드점의 카운터 직원처럼 서비스업에 종사한다. 사람들에게 서비스를 제공하는 직원들은 스스로가 이름 없는 사람이 된 것처럼 느끼며 하루를 보내는 경우가 비일비재하다. 그런 사람들의 하루를 밝혀주는 동시에 수다쟁이 기질을 연습해 볼 수 있는 방법이 여기 있다. 그 사람들에게 애칭을 만들어 주는 것이다. 애칭은 별명과 비슷하긴 하지만 주로 그 사람의 장점을 띤 단어를 이용해 만들어주면 좋다. 장점을 모른다면 그냥 추켜 세워주기 위한 별명이라도 좋다.

예를 들어 당신이 아침마다 들르는 커피전문점의 캐셔가 이탈리아어를 공부하고 있는데 이탈리아 어로 '아름답다'는 말이 벨라(bella)라는 것을 당신이 알고 있다고 하자. 아침에 활기차게 "치아오, 벨라(안녕하세요, 아름다운 아가씨)"라고 부르면 그녀는 하루를 멋지게 시작할 수 있을 것이다.

자주 가는 패스트푸드점에서는 항상 양파를 뺀 햄버거와 칼로리 제로 콜라를 주문한다고 하자. 어느 날 카운터에 있는 남자가 당신이 패스트푸드점에 들어서는 걸 보고 당신이 늘 먹는 메뉴를 알아서 주문하기 시작했다. 그러면 당신은 그 남자를 요즘 유행하는 미국드라마의 제목을 따 '멘탈리스트'라고 부르는 것이다. 내가 다니는 병원의 리셉셔니스트에게 내가 붙여준 애칭이 있다. 한번은 목에 정말 심한 고통이 느껴 주치의와 통화를 하기 위해 전화를 걸었더니 리셉셔니스트인 카밀이 전화를 받았다. 통증을 설명하자 그녀는 아주 능숙하게 증상에 관해 물었다. 그러더니 "레일 씨, 물론 의사 선생님이 전화를 다시 드릴 수도 있겠지만요, 지금은 다른 환자를 보시는 중이라서요. 근데 의사 선생님이 뭐라 하실지 제가 아는데 혹시 말씀 드려도 괜찮을까요?"라고 말했다. "그럼요, 카밀 씨." 그녀의 말대로 하자 놀랍게도 통증이 사라졌다. 그렇다면 우리 둘 다 재밌어 하는 그녀의 애칭은 과연 뭘까? 그녀와 대화를 나눌 때마다 나는 그녀를 '닥터 카밀'이라고 부른다. 그녀도 그런 식으로 불리는 것을 좋아하고 나도 그녀를 웃게 만들 수 있어 기쁘다.

나에게는 어떤 도움이 될까?: 커피전문점으로 되돌아가 보자. 이런 깜빡하고 지갑을 집에 두고 왔네! 그렇다고 '벨라'가 지금 당장 돈을 내라고 강요하지는 않을 것이다.(나중에도 돈을 안 받을지도 모른다). 패스트푸드점에 갔더니 오늘따라 사람들이 길게 줄 서 있다. 그럴 때 '멘탈리스트'가 마법을 부릴지도 모른다. 당신이 들어서는 순간 그가 알아서 주문을 해 줄수 있을 것이다. 한 가지 덧붙이자면 '닥터 카밀'은 예약이 꽉 찬 날에도 어떻게 해서든 나를 끼워준다.

친구들은 어떨까?: 애칭은 누구나 갖고 싶어 한다. 친구 패트릭이 당신에게 무언가를 가르치곤 하는가? 그렇다면 그를 '패트릭 교수'라고 불러라. 친구 스테파니가 다른 사람들을 위해 좋은 일을 하는가? 그녀를 '성 스테파니'라 불러라. 그 사람의 자질에 따라 친구 종은 '존 경(Sir John)'이나 '존 신부', '존 황태자', '마스터 존' 또는 '캡틴 존'이 될 수 있을 것이다. 친구 린다는 '린다 부인', '린다 형사' 또는 '린다 공주'가 될 수도 있을 것이다. 그들에게 줄 수 있는 영예로운 호칭은 당신이 상상할 수 있고 친구가 인정받고 싶어 하는 것이라면 무엇이든 쓸 수 있다.

Chapter 3 파티와 모임을 200% 활용하는 12가지 기술



거절은 하되 상대방에게 상처를 주지 않는 방법

누군가 당신에게 비즈니스 행사나 바비큐 파티, 맥주파티에 오라고 하거나 아니면 단 둘이 만나자고 초대를 하는데 당신은 거길 가느니 차라리 벌레를 먹는 게 낫겠다는 생각이 든다고 하자. 초대한 사람의 마음을 상하게 하고 싶지 않다면 다음 메모팁을 활용하여 당신이 내켜 하지 않는다는 사실을 상대가 눈치 채지 못하게 하자.

우선 상대방이 초대를 한다면 그 즉시 거절하거나 변명을 대지 않아야 한다. 이런 상황에서 상대방의 감정이 어떨지 미리 예측해 보라. 즉시 거절한다면 상대방은 어떻게 생각하겠는가? 당신이 초대에 응하지 않아 유감스러울 뿐 아니라 당신이 자신을 개인적으로 싫어하는 것은 아닌가 하는 생각마저 들 것이다. 당신이 거절하면 상대방의 자존감은 처참하게 무너져버릴 것이다.

받아들이면서도 거절하는 요령: 초대를 받으면 일단은 기쁘게 받아들여라! 열정의 다이얼을 최고로 높여라. 파티에 초대를 받았다면 어떻게 가야 하는지 가는 길을 물어 보라. 당신이 가져가야 할 것은 없는지 물어보라. 드레스코드는 어떤지 물어보라. 둘이서만 만나는 것이라면 레스토랑이든 영화든 무엇이든 열심히 물어보라. 상대방이 좋아할 만큼 마음껏 물어보라. 의식하든 의식하지 않든 이제 당신은 초대한 사람에게 당신과 함께하는 기쁨이라는 중요한 선물을 선사한 것이다. 상대방이 당신의 인정을 받고 받아들여지고 승인되었다는 느낌을 갖게 만든 것이다. 뿐만 아니라 그에게 초대한 행사에 대해 마음껏 얘기하게 하는 기쁨을 부여한 것이다.

이쯤에서 당신은 다음 두 가지 중 하나를 할 수 있다. 첫째, "다이어리에 적어 놓을 게요"라고 말한다. 그리고는 수첩을 뒤적이는 소리를 낸 다음 시무룩한 목소리로 이렇게 말한다. "아, 이런! 하필 그날이 제가 (변명 거리)를 해야 하는 날이네요. 어쩌지요?" 그러면 상대방이 실망을 하긴 하겠지만 즉시 거절당하는 것만큼은 실망하지 않을 것이다.

둘째, 반갑게 초대에 응한다. 그리고는 얼마간의 시간을 기다린 후 다시 전화를 건다. 이번에는 상대방에게 다른 선약이 있었다는 것을 깜빡했다고 말하고 미안하지만 갈 수 없겠다고 말한다. 죄책감을 가질 필요는 없다! 당신은 거절이라는 강박관념에서 상대방을 구해줬을 뿐 아니라 겉으로는 분명히 존중이라는 소중한 선물까지 해준 것이기 때문이다.

남자가 다시 데이트신청을 하게 만들고 싶다면: 눈치 빠른 싱글이라면 이 메모팁을 데이트에서 어떻게 활용할 수 있는지 이미 파악했을 것이다. 당신이 진심으로 다시 만나고 싶어 하는 남자가 어느 날 저녁에 데이트 신청을 했다고 하자. 그런데 하필 그날은 당신이 엄청나게 바쁜 날이다. 그렇더라도 그 즉시 바쁘다고 거절하면 안 된다. 여자와 얽힌 일이라면 남자의 연약한 자아를 절대 과소평가해서는 안 된다. 한 번 상처를 받으면 다시는 데이트 신청을 하지 않을 것이기 때문이다.앞서 말한 것처럼 데이트 신청을 기쁘게 받아들여라. 그러면 상대방도 당신이 데이트를 하고 싶어 한다는 사실을 알게 될 것이다. 그런 다음 그날 다른 일이 있다는 것을 '발견'하게 되어 무척 실망한 듯한 표정을 지어라. 그리고는 눈을 깜빡이며 "하지만 다른 날은 괜찮은데…"라고 말하라. 이제 당신이 초대를 받는 입장이 아니라 초대를 하는 입장이라고 하자. 누군가를 초대했는데 초대하고 난 후에야 이마를 치면서 '내가 도대체 무슨 생각을 한 거지? 이런 사람하고 같이 있을 생각을 했다니 내가 잠깐 미쳤던 거 아냐?'라고 생각한 적이 없는가? 나는 있다.

안타깝게도 이런 상황에서 상처를 주지 않고 원치 않는 손님을 제거할 수 있는 방법은 없다. 적어도 합법적인 방법으로는 말이다. 하지만 그렇게 끔찍한 경험을 하고 난 후에야 비로소 나 자신과 손님에게 불쾌할 수밖에 없는 상황을 그나마 호전시킬 수 있는 메모팁이 태어날 수 있었다.

MEMO 초대받아 기쁜 척하라! 그리고 나중에 유감스런 변명을 대라

별로 좋아하지도 않는 사람이 별로 가고 싶지 않은 행사에 초대를 한다면 일단은 기쁜 듯이 응하라. 상대방이 그날 있을 일에 대해 마음껏 지껄이게 내버려 두라. 그런 다음 나중에 다른 일이 있다는 것을 '발견'했다며 유감스럽게도 갈 수 없다고 말하라. 교묘하게 상대방을 기만하는 것 같은가? 그렇다. 하지만 아주 좋은 의도에서다. 모든 사람들에게 필요하고 모든 사람들이 마땅히 가져야 할 자존심을 지켜주는 것이기 때문이다.

Chapter 4 쿨하게 말하고도 사랑받는 10가지 기술



회의나 모임에 늦었을 때 쿨하게 행동하는 방법

컨설팅을 한 적이 있는 한 보험회사의 CEO가 모든 임원을 불러 회의를 소집한 적이 있었다. 모두 다 모였는데 얼마 전 입사한 클레임 조정자 샌드라의 모습만 보이지 않았다. 비록 그 회사에서 일한 지는 얼마 되지 않았지만 샌드라가 CEO의 높은 신임을 얻고 있던 터라 CEO는 무척이나 실망한 듯했다. 어쨌든 회의는 시작됐다. 10분 정도 지나자 샌드라는 "미안합니다"라고만 짧게 말하고는 아무렇지도 않은 듯 평소 걸음걸이로 들어왔다. 그녀는 아주 침착하게 자리에 앉았다.