성공하는 녀석들은 이야기도 잘한다

성공하는 녀석들은 이야기도 잘한다

아네트 시몬스 지음

국일미디어 / 2009년 6월 / 288쪽 / 11,000원



Part 01 스토리 씽킹



이야기로 생각하기 - 스토리 씽킹

오늘날처럼 주관적이고 다양한 가치가 공존하는 세상에서는 분명한 커뮤니케이션과 객관적인 사고, 합리적 의사결정은 한계에 부딪칠 수밖에 없다. 당신은 자신과 주변 사람들이 '나는 객관적이고 합리적으로 사고한다'고 말하는 것을 들었을 것이다. 그러나 그들이 내리는 '합리적' 결정 역시, 그것이 자신과 주변사람들에게 미치는 영향을 기준으로, 객관적 데이터를 해석한 것이다. 이처럼 결정이란 늘 주관적일 수밖에 없다. 만약 사람들의 이런 주관적 판단을 알아보는 방법이 있다면 어떨까? 이런 방법으로는 무엇을 할 수 있을까? 아마 당신이 '명확하고 합리적'이라고 간주하는 커뮤니케이션에 대해서 다른 사람, 다른 문화권에서는 전혀 다르게 생각한다는 것을 알게 될 것이다. 또한 당신이 '객관적'으로 도출한 결론에 대해 사람들이 저마다 나름대로 해석한다는 것도 알게 될 것이다. 그런데 좋은 소식은, 당신이 사물을 보는 방식대로 사람들에게 영향을 미칠 수도 있다는 사실이다. 이런 도구를 구입할 수 있다면 당신은 얼마를 지불할 것인가? 이 도구가 무엇인지 알겠는가? 바로 이야기라는 도구다. 이야기라는 이 도구는 내가 처한 상황을 파악하는 시야를 열어준다. 이야기를 통해 내가 어떤 사람이며, 지금 왜 이 일을 하는지(직업, 공부 등)를 상기할 수 있다. 이야기라는 새로운 프레임으로 자신이 처한 상황을 다시 바라보고 활력을 되찾을 수 있다.

이야기를 통해 인간적인 감정을 자극하는 것은 곧 그 감정을 특정한 방향으로 끌고 나가는 것을 의미한다. 사회적 차원에서 볼 때, 이야기는 주의(attention) 효과를 우리 모두의 뇌 속에 계속적으로 일깨우는 작업이다. 우리는 사람들이 주의를 기울이는 것에 주목한다. 그리고 주의를 기울인다는 것은 현실을 특정한 해석의 틀, 곧 프레임을 통해 본다는 뜻이다. 영화감독이 손으로 작은 네모를 만들어 특정장면을 강조하는 것은 자신이 설정한 프레임 밖의 것은 모두 지우는 행위다. 마찬가지로, 이야기를 통해 특정 사안에 대한 프레임을 설정하면, 사람들은 프레임 안의 데이터로 주의를 집중할 것이다. 그렇게 하면 사람들의 생각을 미리 예측하는 것도 가능하다.

객관적 사고는 물론 중요하고 소중하다. 주관적 사고를 강조한다고 해서 객관적 사고의 가치가 떨어지는 것은 아니다. 반대로 주관적 사고를 익힌다고 해서 객관적 사고력이 손상되는 것도 아니다. 당신은 객관적 사고의 언어인 숫자에 관해서는 이미 잘 알고 있고 충분히 활용할 줄도 안다. 당신이 미처 깨닫지 못했던 것은, 지금까지 미덥지 않게 생각했던 주관적 사고의 언어에 대해서도 당신은 이미 많은 것을 알고 있다는 사실이다. 주관의 언어가 바로 이야기다. 우리는 이야기를 통해 좋은 것과 나쁜 것, 중요한 것과 무의미한 것, 안전한 것과 위험한 것을 파악한다. 이야기는 누가 '우리편'이고 누가 '상대편'인지 판단하는 방법이다. 그렇다고 주관적 해석이 객관적 사고의 질을 떨어뜨리는 것은 아니다. 오히려 당신의 '이성적' 결정을 사람들이 어떻게 받아들일지 예측할 수 있다. 주관적인 관점은 사실에 담긴 의미를 변화시킨다. 의미는 사실보다 강력한 힘을 갖고 있다. 사람들은 당신이 제시하는 사실에 담긴 의미가 마음에 안 들면 그것을 왜곡하고 의심하거나 무시한다. 마찬가지로, 사실에 내포된 의미가 마음에 들면 당신이 제시한 사실을 기꺼이 받아들이고 활용한다. 심지어 부풀리는 경우도 있다. 사람들의 행동은 객관적인 사실이 자신에게 갖는 '의미' 이야기로부터 시작된다. 새로운 이야기에 숨을 불어넣는 것은, 곧 사람들에게 새로운 관점과 의미를 제시하는 것이다. 나아가 그들의 행동과 미래까지 바꿀 수 있다.

이야기란 무엇인가?

이 책은 이야기를 자신의 소용에 닿게 활용하기 위한 것이다. 그러자면 우선, 이야기란 무엇인가에 대한 정의를 내릴 필요가 있다. 그런 다음 스토리텔링과 스토리텔러로서 자신의 능력에 대한 몇 가지 오해를 풀어야 한다. '나는 훌륭한 이야기꾼이 아니다'라고 생각하는 사람이 많다. 그러나 사람은 누구나 이야기꾼이다. 게다가 당신에게는 재능도 있다. 시간을 내서 이 책을 읽는다는 사실만으로도 당신은 타고난 스토리텔러로서의 자질과 재능을 이미 갖춘 것이다. 스토리텔러로서의 자질과 재능이란 바로 호기심을 말한다. 그런 호기심 덕분에 당신은 사람들이 중요하게 생각하는 것이나 인간사의 사소한 부분까지 관심을 갖고 다른 사람들의 이야기에 귀를 기울인다. 남의 이야기를 경청한다는 것은 호기심의 증거다.

이야기란 무엇인가? 여기에 대해서는 수천 가지의 정의가 있는데, 대부분이 아주 정확한 학문적 정의이긴 하지만 그다지 구체적이지 못하다. 스토리텔링이라는 우리의 목적에 적합한 이야기의 정의를 내려보자. 이야기는 자신의 경험을 재구성하여 충분한 세부 묘사와 감정을 섞어 전달함으로써 청자가 상상력을 발휘해 실제처럼 체험하게 하는 것이다. 사실 우리는 날마다 이야기를 하고 있다. 그렇다면 스토리텔링을 따로 '배우는' 것이 불필요할 수도 있다. 그러나 이 책은 내가 들려주는 이야기에 주의를 기울여 스스로 이야기를 만들고 관리해 나가도록 돕는 책이다. 우리는 평소 자신이 이야기를 하고 있다는 사실조차 깨닫지 못하는 경우가 많다. 그러므로 이야기가 자신의 삶에 얼마나 큰 영향을 미치는지도 제대로 알지 못한다. 이야기는 이야기에 담긴 내용을 증폭시킨다. 스토리텔링은 사람들의 인식에 불을 붙인다. 우리가 사람들에게 들려주는 이야기에 신중해야 하는 것도 그 때문이다. 그렇다면 우리는 어떤 이야기를 선택해 들려줘야 하는가?

이제, 사람들이 일상적으로 어떤 이야기를 들려주는지 살펴보자. 우리는 스스로를 스트레스에 시달리면서도 제대로 인정받지 못하는 희생자라고 생각한다(나는 어떤 사람이가). 또 말도 안 되는 관료주의에 저항하며 힘들게 일하고 있는 희생자라고 믿는다(이 일을 하는 이유). 그뿐인가. 우리는 누군가가 해고되거나 퇴직할 날만을 손꼽아 기다리며(비전), 가진 자가 못 가진 자에게 이렇게 무관심할 수 없다고 불평한다(가치관). 또 자기도 모르는 사이, 아무리 노력해도 현실을 바꿀 수 없다는 절망감을 사람들의 머릿속에 새겨 넣는다(가르침). 내가 이미 시도해 봤지만 매번 실패했다는 것이 그 이유다(당신의 입장을 이해합니다). 다소 과장하기는 했지만 그래도 내 말의 요점은 이해했을 것이다. 즉, 당신은'이미'자신이 어떤 사람이며 왜 이 일을 하는지, 어떤 미래를 꿈꾸고 무엇을 가르치며 가치 있게 여기는지, 상대방의 어떤 생각과 입장을 이해하고 있는지에 대한 이야기를 들려주고 있다는 것이다.

상대방의 마음을 사로잡는 이야기

상대방의 마음을 사로잡는 이야기의 소재는 어디서 찾아야 할까? 또 이야기를 들려주는 방법은 어떠해야 할까? 마음을 사로잡는 이야기들의 공통점은 이것이다.

1. 내 메시지를 분명히 전달하는 이야기

2. 이야기를 들려주는 내가 즐거운 이야기

3. 실제 상황처럼 생생한 이야기



이야기를 해야 한다는 것을 아는 것과 실제로 이야기를 들려주는 것 사이에는 큰 차이가 있다. 이야기를 들려줄 때 우리는 '이렇게 되었으면…' 하는 바람보다 있는 그대로의 나 자신에게 눈을 돌려야 한다. 나의 스토리텔링은 온전히 나 자신과 나의 이야기, 그리고 '성공'에 대한 나만의 정의에 관한 것이다. 성공을 어떻게 정의하느냐는 나 자신에게 달려 있다. 자신이 이루고자 하는 일과 영향을 미치고자 하는 사람들, 그리고 자신만의 성공을 분명하게 정의했는가? 그렇다면 이제 당신의 이야기를 시작할 차례다. 상대방의 마음을 사로잡는 이야기란 듣는 사람이 개인적으로 중요하다고 느끼는 이야기다. 무엇보다 중요한 것은, 나 스스로 중요하다고 생각하는 이야기를 전달해야 상대방의 마음도 사로잡을 수 있다는 것이다. 그런 점에서 이야기 속 사례에 대한 화자와 청자 사이의 친밀한 연결감이 가장 중요하다. 그런 연결감이야말로 내가 전달하려는 메시지를 상대방의 마음 깊은 곳에 새긴다. 개인적인 이야기나 다른 사람의 이야기에 대한 나만의 느낌을 상대방과 공유할 때 참된 진정성이 생겨난다. 개인적인 경험을 함께 나누면 상대방의 신뢰를 얻는 동시에 정보를 공유하고 영향력을 발휘할 수 있다.

이제, 당신의 스토리텔링을 쉽게 만들어줄, 수많은 이야기로 가득 찬 네 개의 이야기 바구니를 소개한다.

이야기 바구니① 내가 자랑스러웠던 순간 - 이것은 남에게 자랑할 만한, 뿌듯한 일에 관한 이야기다. 정직이나 사랑 같은 자기 내면의 자질과 가치를 전달할 때 이런 이야기를 들려주면 좋다. 지금껏 살아오면서 '올바른' 일을 하는 것이 결코 쉽지 않았지만 굴하지 않고 자신의 신념을 지켜냈던 순간에 대해 이야기하라. 이야기 바구니② 얼빠진 실수를 했던 순간 - 이것은 온전히 내 잘못으로 좋지 않은 일이 일어났던 이야기다. 이런 이야기는 자신에게 불리해 보일 수도 있다. 그러나 자신의 실수를 솔직히 드러내는 이야기는, '선수'처럼 번지르르하게 다듬은 이야기보다 상대방의 신뢰를 더 빨리 끌어낸다. 자신의 단점과 실패담을 상대방과 나누는 것은, 자신의 모습을 솔직하게 먼저 드러낼 정도로 상대방을 신뢰한다는 뜻이다. 이야기 바구니③ 멘토 - 내 삶에 중요한 영향을 미친 인물(개인적으로 아는 사람도 좋고, 한번도 만나보지 못한 사람이라도 좋다)에 관한 이야기를 담는다. 다른 사람들과 소중한 것을 나누는 과정에서 배웠던, 자신에게 중요하게 다가왔던 교훈에 대한 경험과 이야기를 공유하라. 본받을 만한 인물에 대한 존경의 이야기는 그 사람이 가르쳐주었던 교훈을 상대에게 전달할 뿐 아니라 당신이 겸손과 감사라는 소중한 자질을 갖췄음을 보여주는 것이다. 이야기 바구니④ 책, 영화, 최근 사건 - 책과 영화, 신문기사, 기타 매체를 통해 자신의 목적에 맞는 수백만 개의 이야기를 얻을 수 있다. 그리고 그 이야기들을 자신에 관한 이야기로 바꿀 수 있다. 영화나 책, 최근의 사건에서 자신이 전달하려는 메시지의 좋은 예가 될 만한 장면을 찾아보라. 잘 알려진 책과 영화를 선택하면 작가와 감독이 사람들의 감각을 자극하고 관심을 사로잡기 위해 들인 노력을 고스란히 이용할 수 있다.

Part 02 마음을 사로잡는 여섯 가지 이야기



나는 어떤 사람인가

다른 사람에게 영향을 미치려는 당신의 시도는 '당신이 어떤 사람인가, 믿을만한가, 어떤 가치관을 지니고 있으며, 어떤 야망을 품고 있는가, 정직하고 성실한가'에 대한 사람들의 판단에 따라 성패가 좌우된다. 대부분의 경우 당신이 영향을 미치고 싶어하는 사람들은 당신에 '대해' 잘 알지 못한다. 그들에게 당신은 여전히 낯선 사람이다. 당신을 알 수 있는 정보가 없다면 사람들은 자신에게 뭔가를 요구하는 또 한 사람으로부터 스스로를 보호하기 위해 자기만의 이야기를 만들어 낸다. 당신의 이야기에 뭔가가 빠져 있으면 사람들은 당신을 신뢰하지 않는다. 사람들이 원하는 것은 더 많은 '정보'가 아니다. 이미 가지고 있는 정보도 제대로 처리하지 못하는 것이 현실이다. 그들이 원하는 것은 당신과 당신의 말, 당신의 선의에 대한 '믿음'이다. 사람들은 당신을 신뢰할 수 있는 직접적인 체험을 원한다. 그것이 불가능하다면 직접적인 체험으로 느껴지는 진짜 같은 이야기를 듣고 싶어한다. 이제 당신이 할 일은 사람들의 머릿속에 자연스럽게 떠오르는, 당신에 관한 '최악의' 시나리오를 극복하는 것이다. 당신의 겉모습 아래 깊이 감춰진 진정한 모습을 사람들이 볼 수 있게 하는 것이다. 그렇게 하려면 사람들에게 친밀감을 줄 수 있어야 한다. 잘 모르는 사람을 신뢰하는 사람은 없다. 당신이 지나치게 프로다운 모습만 보이면서 개인적인 모습을 드러내지 않는다면 아무도 당신을 진정으로 알 수 없다. 그러면 사람들이 당신을 신뢰하기가 더 어려워진다는 것을 기억하라.

자기 자신에게 가장 먼저 할 일은 이런 질문에 답하는 것이다. 즉, '나는 어떤 사람인가? 내가 남들과 다른 점은 무엇인가? 나는 무엇으로 다른 사람에게 영향을 미칠 수 있을까?' 모든 사람은 각자 타고난 재능이 있다. 당신은 어떤 재능을 가지고 있는가? 동정심이 많고 정직하며 믿음직스러운가? 아니면 사람들과 조화롭게 지내는 능력이 뛰어난가? 아니면 사람을 다루는 수완이 남다른가?(대개 한 사람이 이런 속성을 모두 갖는 경우는 잘 없다) 다름 사람에게 영향을 미칠 수 있는 나만의 '그것'은 무엇인지 생각해보라.

나는 왜 이 일을 하는가

대부분의 사람들은 무의식적으로 자기가 진정으로 바라거나 필요하지 않은 것을 당신이 판매한다고 가정한다. 혹은 자기가 해야 할 일을 늘이거나, 자기들보다 당신에게 더 이익이 되는 이기적이고 교활한 아이디어를 판다고 생각하기도 한다. 이것은 지극히 당연한 일이다. 이런 의심 때문에 우리는 남에게 쉽게 속아 넘어가지 않는다. 하지만 이 때문에 사람들에 대해 부당한 편견을 갖는 경우도 있다. 당신이 정말 자신의 이익 추구만을 위하는 것이 아니라면 그 사실을 사람들에게 보여줘야 한다. 만약 개인적인 이익만 추구하는 것이 사실이라면 이야기를 넘어 더 많은 부분에서 노력을 기울여야 한다. 사람들은 물건을 살 때, 단순히 돈을 벌기 위해 일하는 사람보다 정말 그 일을 좋아하는 사람에게 사고 싶어한다. 특히 기금 모금 같은 일이라면 '이 일을 하는 이유는 무엇인가?'라는 질문이 한층 중요해진다. 우리는 지금 하고 있는 일의 어떤 부분이 우리를 열정적으로 만드는지 상대방에게 알릴 필요가 있다. 자신에게 깊은 성취감을 안겨주는 것이 무엇인지 생각해보자. 고객이 과거에 이룬 성공, 고객이 새로운 아이디어를 발견하는 것을 지켜보면서 느끼는 기쁨, 자기가 다른 사람에게 도움을 주었다는 뿌듯함과 함께 푹 잠드는 즐거움도 여기 해당될 것이다.

나는 어떤 가르침을 주는가

가르침은 특별한 종류의 영향력이다. 가르침을 주는 이야기는 훌륭한 성과를 느끼고, 만지고, 듣고, 보고, 맛보고, 냄새 맡을 수 있는 경험 안으로 청자를 옮겨놓는다. 이것은 새로운 행동이 새로운 결과를 낳는 방식을 우리들 머릿속에서 보여준다. 교육적인 이야기는 위험 부담이 적은 시연(試演)이자 상상력으로 진행하는 실험이다. 적절한 시기와 관점에서 제공되는 교육적인 이야기는 제한된 시공간에서 벗어나 듣는 이의 경험을 확장해준다. 그리고 그에 따라 지금 이 자리에서 해야 할 올바르고 현명한 일이 무엇인지 알 수 있게 해준다. 가르침을 주는 이야기는 쌍방 관계의 참뜻을 창의적으로 해석할 수 있는 동기를 부여한다. 양 당사자 모두 관계의 본질에 집중할 때 서로의 진정한 필요를 충족시키는 창의적인 방법을 만들어낼 수 있다. 남을 가르쳐야하는 상황에서 이야기를 이용하면, 주변 상황의 변화와 그 변화에 주목해야 한다는 사실을 사람들에게 인식시킬 수 있다. 당신이 가르침을 주려는 사람들은 오랫동안 스스로 생각할 수 없는 사람으로 취급 받았을지 모른다. 따라서 당신에게서도 똑같은 태도를 예상할지 모른다. 가르침을 주는 이야기로 곧장 들어가기 전에 먼저 '나는 어떤 사람인가' 또는 '이 일을 하는 이유는 무엇인가'에 대한 이야기로 발판을 마련하라. 이야기를 이용해 사람들을 가르칠 때 주의해야 할 점은, 그 효과가 50~70퍼센트 정도에 그친다는 것이다. 이것은 상대방의 창의적인 해석을 위해 치러야 하는 대가다.

나의 비전은 무엇인가

훌륭한 비전 이야기는 정교한 장면, 소리, 냄새, 맛, 감촉으로 미래의 보상에 대한 모호한 약속을 눈앞에 생생하게 보여준다. 비전 이야기는 당신이 눈앞의 어려움에서 눈을 들어 미래의 보상을 바라보게 해준다, 당신은 이제 포기하거나 타협하거나 방향을 바꾸고 싶은 유혹과 당당하게 맞서 싸울 수 있다. 비전이 없으면 애초에 이 일을 하고자 했던 이유에 대한, 직관적이고 쉽게 기억할 수 있는 이유를 잊어버린다. 하지만 떠벌이기 좋아하는 컨설턴트들, 약속을 지키지 않는 경영진 등 좋지 않은 경험 때문에 '비전'이라는 단어를 의심의 눈으로 바라보는 사람들도 있다.