성공 독심술

성공 독심술

황근기 지음

책이있는마을 / 2008년 12월 / 240쪽 / 11,000원



동공을 보면 마음이 보인다



"눈을 보면 그 사람의 마음을 읽을 수 있다." 사람의 얼굴 표정은 노력 여하에 따라 얼마든지 꾸밀 수 있다. 문제는 동공의 변화다. 연기가 직업인 배우라 할지라도 동공의 크기만큼은 조절이 힘들다. 동공의 크기는 빛과 깊은 관련이 있다. 밝은 햇빛 아래서 동공은 최대 바늘귀 정도의 크기로 줄어든다. 반면에 밤에는 햇빛 아래 있을 때보다 3~4배 정도까지 확대된다. 동공의 크기에 영향을 주는 것은 빛뿐만이 아니다. 우리 눈의 동공은 감정의 변화에 따라 그 크기가 수시로 변한다.

모 은행에서 일하고 있는 김 대리는 직장동료인 J에게 마음이 끌렸다. 이를 눈치 챈 지점장이 물었다. "자네, J를 마음에 두고 있는 거 아냐?" "전 직장동료에게는 관심이 없습니다." 김 대리는 정색을 하며 말했지만 '응시의 본능'까지 뿌리칠 수는 없는 법이다. 아무리 자기제어능력이 뛰어나다고 할지라도 말이다. 며칠 전, 회식 자리에서 지점장은 김 대리의 마음을 확실하게 읽었다. 어느 정도 술이 들어간 김 대리는 앞에 앉아 있는 J를 자꾸 쳐다보기 시작했다. 술에 취해 긴장이 풀리면 동공의 움직임은 평소보다 더 솔직해진다. 김 대리도 예외는 아니었다. 자신도 모르는 사이에 점점 동공이 커졌던 것이다. 이러한 변화를 주의 깊게 관찰하면 상대의 마음까지 읽을 수 있다.

천 년 전 동양의 비취상인들은 자신의 마음을 숨기기 위해 손으로 눈을 가린 상태에서 거래를 했다고 한다. 자신에게 유리한 조건으로 거래를 성사시키려면 물건에 관심이 없는 척해야 하는데, 겉으로 아무리 관심이 없는 척해도 동공의 움직임만큼은 감출 수 없기 때문이다. 사람은 누구나 마음에 드는 것을 보면 동공이 팽창한다. 좋아하는 물건을 손에 넣은 아이의 눈을 들여다보라. 아이를 바라보고 있는 엄마의 눈을 들여다보라. 사랑하는 사람을 바라보는 연인의 눈을 들여다보라. 그들이 지금 얼마나 행복해하는지 말해 줄 것이다. 반면에 불유쾌한 것을 바라볼 때는 동공이 수축되고, 입은 약간 앞으로 튀어나오며, 미간에는 주름이 잡힌다.

애니메이션을 즐겨 보는 사람이라면 동공의 크기로 상대방의 마음을 읽을 수 있다는 말에 전적으로 동의할 것이다. 애니메이션의 주인공들은 대부분 눈이 얼굴의 절반 정도를 차지하는데, 그 큰 눈으로 감정을 표현한다. 기분이 좋을 때는 동공이 점점 커지면서 보석처럼 반짝이고, 슬플 때는 극단적으로 동공이 축소된다. 복잡하고 미묘한 감정 전달은 주로 동공의 크기로 표현된다. 일부 심리학자들은 거짓말탐지기보다 동공계측기가 더 확실하게 사람의 마음을 읽을 수 있다고 주장한다. 거짓말탐지기는 참과 거짓을 구분할 뿐이지만, 동공계측기는 감정의 내용까지 알려주기 때문이라는 것이다.

눈을 보면 그 사람의 마음을 알 수 있다고 하는 것도 그런 이유에서다. 대개 사랑에 빠진 남녀가 서로를 응시할 때는 다소 부자연스럽게 목을 곧추세운다. 얼굴에는 우는 듯 찡그린 듯 미묘한 경련이 일고, 피부는 붉어지거나 혹은 창백해진다. 그리고 동공은 눈에 띄게 팽창한다. 사람은 누구나 행복감, 실망감, 싫은 느낌, 분노, 피곤한, 지루함 등의 감정을 표현할 때 본능적으로 눈을 사용한다. 마음에 드는 이성이 있는가? 그렇다면 그와 자주 눈을 마주쳐라. 응시는 가장 쉽게 상대의 마음을 읽을 수 있는 방법인 동시에 가장 강렬하게 내 마음을 표현할 수 있는 방법이다.

상사의 '대체행동'을 알면 직장생활이 편해진다



언젠가 신문사에 들렀다가 복도에 길게 늘어선 사람들과 마주친 적이 있다. 면접을 보기 위해 대기하고 있는 기자 지망생들이었다. 하나같이 긴장한 모습이었다. 면접시간이 다가오자 긴장감은 초조함으로 바뀌었다. 한 여자는 반지를 뺐다 꼈다 하는 동작을 반복했다. 또 어떤 남자는 계속해서 넥타이를 매만졌다. 내가 보기에 넥타이는 완벽했다. 그런데도 그 남자는 연신 넥타이를 매만졌다. 심리학에서는 이러한 동작을 '대체행동'이라고 표현한다. 대체행동이란 내적 갈등이나 욕구불만에 빠졌을 때 생기는 것으로, 상황에 걸맞지 않은 불필요한 행동을 말한다. 대체행동을 하는 사람들은 자신이 무슨 행동을 하는지조차 모르는 경우가 많다. 넥타이를 매만지고 있는 남자의 머릿속에는 '면접을 잘 봐야 할 텐데'라는 생각으로 가득하다. 하지만 자신의 이름이 불릴 때까지는 면접을 볼 수 없다. 그렇다고 여기까지 와서 그냥 돌아갈 수도 없는 노릇이다. 그의 마음속에서는 면접을 잘 봐야 한다는 생각과, 지금 이 상황에서 도망치고 싶다는 생각이 계속해서 부딪치고 있다. 그는 '넥타이를 매만지는 대체행동'을 통해 자신의 내면에 감춰진 갈등을 해소하고 있는 것이다. 어떤 상황에서도 냉정을 잃지 않고 평상심을 유지하는 사람은 이 세상에 존재하지 않는다. 만약 그러한 사람이 있다면 그는 범부의 경지를 벗어난 초월적인 존재일 것이다. 보통 사람들은 긴박한 상황과 맞닥뜨리면 쓸데없는 대체행동으로 내적 갈등을 해소하려고 한다. 사실 그러한 대체행동은 마음을 어느 정도 진정시키는 역할을 한다.

비행기가 이륙하기를 기다리는 동안 사람들은 대개 무엇인가에 열중한다. 책을 보거나 여권을 확인하거나, 가방을 뒤적이거나, 탑승권을 확인하는 등의 행동을 한다. 나는 당장 필요하지도 않은 입국신고서를 한 자 한 자 정성스럽게 쓴다. 그런데 재미있는 것은 어떤 상황에 처했을 때 사람들은 매번 똑같은 대체행동을 반복한다는 사실이다. 비행기를 탈 때마다 아내가 잡지를 뒤적이고, 내가 정성스럽게 입국신고서를 작성하는 것처럼 말이다. 다른 대체행동이 얼마든지 있는데도 불구하고 사람들은 각자의 패턴을 고수한다.

상사의 대체행동을 알면 직장생활이 편하다고 말하는 것도 그런 이유 때문이다. 잡지사 기자인 L은 나의 절친한 친구다. 그 잡지사 직원 치고 그가 모시는 데스크의 잔소리를 듣지 않은 사람이 거의 없을 정도다. 하지만 L은 입사 이후 한번도 그 잔소리를 들어본 적이 없었다. 어느 날, 술자리에서 그 비법을 나에게 넌지시 알려주었다. "상사의 행동을 유심히 관찰해 둔 덕분이지. 우리 데스크는 신경이 날카로워지면 안경을 벗어서 손수건으로 안경알을 닦는 버릇이 있어. 안경알이 깨끗한데도 말이지. 이게 바로 신호라고." "무슨 신호?" "신경이 날카로워지고 있다는 신호지. 이럴 때는 잠시 자리를 뜨는 게 좋아. 괜히 그 자리에 앉아 있다가는 십중팔구 잔소리를 듣게 된다니까." L은 상사가 내적 갈등이 일어나면 손수건으로 안경알을 닦는 행동을 한다는 것을 간파하고 있었다. 사람은 내적 갈등이 생겼을 때 언제나 일정한 대체행동을 한다. 이것이 굳으면 '습관'이 된다. 따라서 조금만 관심을 기울이면 상대가 언제 내적 갈등을 일으키는지 금세 파악할 수 있다. 당신의 상사는 내적 갈등이 생겼을 때 어떤 대체행동을 하는가? 상사의 이러한 대체행동이 무엇을 의미하는지 정확히 이해하고 있다면 당신의 직장생활은 그만큼 더 수월할 것이다.

안경 뒤에 숨은 상사의 마음 읽기



안경 하나로 사람의 마음을 훔쳐볼 수 있을까? 안경을 낀 사람들 중에는 의외로 안경 끝을 깨무는 습관을 가진 사람이 많다. 안경 끝을 깨무는 이유는 다음 두 가지로 요약할 수 있다. 첫째, 심리적인 안정을 위해서다. 프로이드의 말을 인용하면 '구강쾌락' 때문이다. 구강쾌락은 유아기 젖꼭지 빨기와 관련이 있다. 안경 끝을 깨물거나 담배를 피우는 행위를 하는 사람은 엄마의 젖꼭지에서 경험했던 안정감을 다시 한 번 경험하고자 하는 것이다. 한 조사에 따르면 유아기에 엄마의 젖꼭지를 경험해 본 적이 없는 아이나 경험이 적은 아이는 어른이 되어 골초가 될 확률이 높다고 한다. 뿐만 아니라 유아기 때 엄마의 젖꼭지 대신 젖병을 빤 아이들도 어른이 되어 골초가 될 확률이 높다고 한다. 이는 유아기 때 엄마의 역할이 얼마나 중요한지를 보여주는 예다. 아이가 심리적인 안정감을 가지고 성장하지 못하면 손톱을 물어뜯거나 연필 끝을 빨거나, 담배를 피울 확률이 높다. 그 원인이야 어떻든 구강쾌락은 심리적 안정에 어느 정도 기여를 한다.

둘째, 뜸을 들이기 위해서다. 흡연과 안경 끝 깨물기 등은 대화에서 상당히 중요한 역할을 한다. 두 사람이 이야기를 하고 있는데 한 사람은 담배를 피우고 다른 한 사람은 담배를 피우지 않고 있다고 생각해 보자. 담배를 피우지 않은 사람이 말을 멈추면 자연스럽게 발언권은 상대방에게 넘어간다. 그러나 담배를 피우는 사람이 잠시 말을 멈추는 경우는 어떤가? 그런 경우 비흡연자는 그것이 담배를 피우는 동작의 일부라고 여기기 때문에 상대방이 계속 발언권을 유지할 수 있도록 배려할 것이다. 즉, 흡연이 발언권을 지켜주는 역할을 하는 것이다. 따라서 담배를 피우지 않는 상사들이 안경 끝을 깨물거나 안경 끝을 입술 근처로 가져가는 행동을 보이는 이유는 자신이 계속 발언권을 가지고 싶다는 의사표현으로 볼 수 있다. 동시에 결정을 잠시 뒤로 미루고 싶다는 뜻으로도 해석할 수 있다.

며칠 전, 기획회사에 다니는 J씨는 상사에게 보고서를 올렸다. "이번 기획에 대해 부장님께서는 어떻게 생각하시는지 알고 싶습니다." J씨는 상사가 보고서를 다 읽을 때까지 자리를 지켰다. 잠시 후 보고서를 다 검토한 상사는 피곤하다는 듯이 안경을 벗은 후 안경 끝을 입술 근처로 가져갔다. 그리고 부장은 얼른 대답하지 않고 한동안 안경 끝만 깨물고 있었다. 이럴 때 J씨는 과연 어떤 행동을 하는 게 옳을까? 보고서에 대해 보충 설명을 하는 게 좋을까? 아니면 자리에서 일어나는 게 좋을까? 상사가 이런 행동을 할 때는 그 자리에서 침묵을 지키고 있는 게 가장 좋은 방법이다. 왜냐하면 상사는 지금 잠시 결정을 뒤로 미루면서 자신의 발언권을 확보하려고 하고 있기 때문이다. 이럴 때 눈치 없이 뭔가 말하는 것은 역효과를 불러 올 수 있다. 침묵을 계속 유지한 채 상대가 안경 끝을 입술 근처로 가지고 간 다음에 어떤 행동을 하는지 유심히 관찰해 보라. 안경 끝을 입에 문 다음에 이어지는 몸짓이나 행동에는 그 사람의 마음이 드러나 있다.

예를 들어 상대가 안경 끝을 입에 물고 있다가 다시 안경을 쓴다면 긍정적인 신호다. 안경을 다시 쓴다는 것은 다시 한 번 현재 상황을 지켜보겠다는 의미이기 때문이다. 그렇다면 안경을 다시 쓰지 않고 책상 한 켠으로 밀어 놓는 것은 어떤 의미일까? 이것은 부정적인 신호다. 당신의 제안을 받아들이지 않겠다는 의사라고 봐야 한다. 그리고 안경다리를 접어 내려놓는다거나 안경을 안경 케이스에 넣는 행동은 그것으로 대화를 그만하고 싶다는 의미다. 상사가 이런 행동을 할 때는 눈치껏 대화를 마무리하고 자리에서 일어나는 것이 현명하다.

안경 낀 사람들 중에는 안경을 매만지는 습관을 가지고 있는 사람이 의외로 많다. 곤란한 질문을 받았을 때나 뭔가 곧바로 대답하기 힘든 상황이 닥쳤을 때 저절로 손이 안경 쪽으로 가는 모습을 자주 볼 수 있다. 따라서 안경을 낀 상대가 안경을 매만지는 횟수가 늘어날 때는 질문을 바꾸거나 대화 주제를 바꿔야 한다. 안경을 안 낀 상대와 대화할 때도 마찬가지다. 불안을 느낀 사람은 손으로 뭔가를 매만지는 습관이 있다. 남자는 대부분 와이셔츠 단추나 넥타이 등을 만지작거리고, 여자는 핸드폰이나 지갑, 목걸이, 반지 등을 만지작거리며 불안한 마음을 해소하려고 한다. 프로 바둑 기사들 중에는 대국을 하며 부채나 지압봉을 손에 쥐고 있는 경우가 많은데 바둑 기사들이 손에 이러한 물건을 들고 대국에 임하는 것 역시 불안감을 해소하고 안정감을 찾기 위해서다. 따라서 상대가 안경이나 장신구를 매만질 때는 분위기를 전환하는 것이 좋다.

부하직원의 '의도동작' 알아내기



어떤 행동을 취하기 전에 무엇을 하려는지 단서를 제공하는 동작을 '의도동작'이라고 한다. 무엇인가를 시작하려고 할 때 사람들은 반드시 의도동작을 취한다. 육상경기에서 스타트를 기다리는 선수들은 두 손을 땅에 대고 엉덩이는 하늘을 향해 치켜든다. 수영선수는 두 손을 발쪽에 모으고 머리를 무릎 쪽에 바싹 붙인 채 금방이라도 앞으로 튀어나갈 자세를 취한다. 수업시간에 질문을 하려는 아이는 몸을 곧게 세우고 한쪽 주먹을 꽉 쥔다. 선생님의 말씀이 끝나면 손을 들기 위해서다. 이러한 의도동작을 오랫동안 접해 본 사람들은 사소한 몸짓 하나만으로도 상대의 마음을 읽을 수 있다. 교직에 종사하는 선생님들이 대표적인 예다. 학생이 손을 들기도 전에 "그래, 질문 있으면 해 봐"라고 말할 수 있는 것은 오랫동안 개개인의 의도동작을 관찰했기에 가능한 것이다.

부하직원은 상사에게 예의를 지켜야 한다는 의무감 때문에 그 자리를 지키고 있는 것뿐이다. 상사의 말에 귀를 기울이고 있는 듯 보이지만 사실은 당장이라도 자리를 박차고 나갈 준비가 되어 있다. 몸을 앞으로 숙인 채 의사 팔걸이를 꽉 잡는다거나 두 손으로 양 무릎을 감싸는 행위는 의자에서 일어설 때 하는 최초의 동작이다. 물론 이런 상황에서 자신의 감정에 따라 행동하는 부하직원은 거의 없다. 하지만 시간이 지날수록 반복해서 이러한 자세를 취하게 된다. 자신도 의식하지 못하는 사이에 말이다. 만약 당신이 부하직원의 의도동작 속에 담겨 있는 의미를 간파한 눈치 빠른 상사라면 서둘러 이야기를 마무리할 것이다. 하지만 대부분의 상사들은 그 뜻을 읽지 못하고 제멋대로 이야기를 풀어나간다.

중소업체를 운영하는 강 사장은 부하직원들의 의도동작을 간파하는 데 타의 추종을 불허하는 능력을 갖추고 있다. 그는 매주 월요일마다 기획회의를 주재한다. 일반적으로 월요일 오전에 하는 회의는 비능률적이라고 알려져 있지만, 이 회사 직원들은 월요일 회의가 매우 능률적이라고 생각한다. 우연한 기회에 강 사장에게서 그 비법을 전해들었다. 강 사장은 회의를 하면서 항상 직원들의 몸짓을 관찰한다고 한다. "나는 우리 직원들의 행동을 관찰하면서 회의를 진행해요. 그렇게 하면 직원들의 마음을 읽을 수 있지요." "어떻게요?" "직원들이 회의에 흥미를 느낄 때는 모두 내 얼굴을 바라봐요. 하지만 지루해지면 머리를 숙이거나 다른 곳을 보는 횟수가 많아지지요. 그러면 전 미련 없이 회의를 접습니다." "참으로 기발한 발상이네요." "직원들은 회의가 흥미로우면 상체를 앞으로 기울이고 양발을 의자 쪽으로 당깁니다. 그러나 회의에 흥미를 잃으면 한쪽으로 비스듬히 앉거나 몸을 뒤로 젖히며 양발을 앞으로 뻗지요. 직원들 대부분이 이런 자세를 취하고 있으면 회의를 해도 별 효과가 없어요. 그럴 때는 커피타임 등으로 분위기를 바꾸거나 아예 회의를 끝나 버립니다."

'몸을 앞뒤로 흔드는 동작' '어깨를 축 늘어뜨리는 동작' '한 손으로 턱을 괴는 동작' 등도 자리를 박차고 일어서고 싶다는 의사를 내포한 의도동작이다. 선 상태로 복도나 사무실에서 상사의 일장연설을 듣고 있는 부하직원들이 구하는 의도동작으로는 '얼굴은 상사를 향한 채 약간 뒷걸음치기', '몸을 옆으로 돌리기', '상의 단추를 채우거나 옷 단정하게 매만지기' 등이 있다. 당신은 부하직원들의 이러한 의도동작을 미리 간파하고 적절한 조치를 취하고 있는가? 만약 그렇다면 당신은 부하직원들에게 센스 있는 상사라는 평가를 받을 것이다.

팔을 건드려서 사람의 마음을 움직일 수 있다



결혼식 때 신부가 들고 있는 부케는 신부의 아름다움을 강조하려는 목적과 함께 또 다른 목적이 있다. 부케는 수줍어하는 신부의 심리 상태를 안정시키는 데 매우 큰 효과가 있다. 신부는 결혼식 내내 양손으로 부케를 꼭 들고 있다. 만약 부케를 신부의 손에서 빼앗는다면 신부는 부케를 들고 있을 때보다 훨씬 더 심한 초조함과 불안감을 맛볼 것이다. 인간의 손은 항상 뭔가를 찾는다. 지하철에 앉아 있는 사람들은 손에 책, 핸드폰, 신문 등을 들고 있다. 그리고 손에 어떤 물건을 가지고 있지 않은 사람들은 팔짱을 끼거나 눈을 감고 있다. 손에 아무것도 들고 있지 않은 사람은 심리적으로 편안하지가 않은 것이다.

왜 사람들은 손에 뭔가를 들고 있을 때 심리적으로 안정감을 느낄까? 물건을 양손에 쥐면 저절로 자신을 방어하는 자세를 취할 수 있기 때문이다. 손으로 자신의 가슴이나 사타구니 쪽을 가리고 있으면 누구나 편안한 심리상태가 된다. 그렇다고 해서 항상 손에 물건을 들고 있거나 자신의 가슴을 방어하고 있을 순 없지 않은가. 그래서 우리 몸은 교묘하게도 여러 가지 알리바이를 만든다. 즉, 심리적 불안함을 느꼈을 때 한쪽 팔이 몸을 가로질러 반대쪽 팔 쪽으로 갈 수 있는 빌미를 제공하는 것이다. 여자들의 경우 핸드백을 손에 쥐고 있기 때문에 아주 자연스럽게 이런 행동을 취할 수 있다. 마치 핸드백을 만지는 척하면서 반대쪽 팔 가까이 손을 가져가는 것이다. 이렇게 하면 잠시나마 팔짱을 끼고 있을 때와 엇비슷한 심리적 안정 효과를 얻을 수 있다. 남자들도 마찬가지로 여러 사람 앞에 설 때 오른쪽 팔로 왼쪽 팔에 찬 시계를 만지는 몸짓을 자주 한다. 팔소매 단추를 만지는 사람도 있는데 이 역시 팔로 자신의 가슴을 가려서 심리적인 안정감을 찾기 위한 동작 중 하나이다.