미쳐야 산다

미쳐야 산다

김철웅 지음

비전코리아 / 2009년 4월 / 232쪽 / 12,000원



Chapter 01 열병에서 열정으로



열정의 원동력을 발견하라

누구에게나 열정의 잠재력은 있다. 다만 잠들어 있을 뿐이다. 그런데 잠재되어 있는 능력은 자극이 없으면 깨어나지 않는다. 만약 여태까지 살아오면서 많은 자극을 받았는데도 열정이 깨어나지 않았다면, 그 핵을 자극하지 못했기 때문이다. 그런데 핵을 자극하기 위해서는 폭탄의 뇌관처럼 바깥에서 가열하는 자극이 아니라, 내부에서 폭발하는 자극이 필요하다.

당신은 언제 열정이 솟아오르는가? 대부분 "내 인생을 이렇게 허비해서는 안 돼", "경쟁에서 지지 않으려면 더 열심히 노력해야 해", "성공하려면 열정적으로 일해야지"라는 생각이 들 때일 것이다. 그런데 이런 생각이 들 때면 '불끈'해서 계획을 세우곤 하지만, 세운 계획은 옛말을 증명하듯 작심삼일에 그치고 만다. 이렇게 계획과 실패가 반복되는 가장 큰 이유는 '불끈'하는 열정은 진짜 열정이 아니기 때문이다. 그것은 열정이 아니라 막연한 경쟁심이나 불안이고, 열정이라기보다 열병에 가깝다.

한편 스스로 열정이 없다고 생각하거나 열정이 부족하다고 느끼는 사람은 먼저 자신의 일에 애정을 가져야 하는데, 자신의 일에 애정을 가지려면 어떻게 해야 할까? 사회적으로 대접받는 직업에 종사하고 있으면 자기 일에 애정이 생길까? 아니면 많은 돈을 버는 직업이면 될까? 아니다. 두 가지 요소는 부가적인 요인은 될 수 있겠지만, 핵심 요소는 아니다. 중요한 것은 자기 일에 대한 스스로의 가치평가다. 다시 말하면 스스로 자신의 일을 얼마나 중요하게 생각하는가. 자신의 일이 얼마나 가치 있는 일인가에 대한 주관적인 평가에 따라 열정이 생기기도 하고 없어지기도 한다는 것이다.

미국의 36대 대통령 린든 존슨이 미항공우주국(NASA)에 방문했을 때였다. 대통령이 로비를 지날 때 지저분한 바닥을 닦고 있는 어느 청소부를 보게 되었다. 그는 세상에서 가장 즐거운 일을 하듯 콧노래를 흥얼거리며 열심히 바닥을 닦고 있었다. 그 모습에 감동한 대통령은 그에게 다가가 말했다. "여태껏 당신처럼 훌륭하게 청소를 하는 사람을 본 적이 없소." 그러자 청소부는 당당하게 대답했다. "각하, 저는 청소를 하는 것이 아닙니다. 저는 인간을 달에 보내는 일을 돕고 있는 것입니다." 청소부는 자신의 일을 '인간을 달에 보내는 일'이라고 정의했기에 즐겁고 열심히 일을 할 수 있었던 것이다.

한편 나는 내가 열정의 동력을 가졌다고 확신하고, 주위에서도 나를 열정적인 사람으로 평가한다. 그런데 지금은 열정에 가득 차 있지만, 한때는 열정적이지 않은 미지근한 사람이었다. 참고로 나는 대학과 대학원에서 토목을 전공했지만 흥미를 느낄 수 없었다. 그리고 직장을 다니기 전에도 다른 쪽 일을 해봐야겠다, 다른 공부를 좀 해보면 어떨까 하는 생각을 했었다. 하지만 다른 분야를 기웃거리기만 했을 뿐 결단을 내리지 못했다. 그러던 중 군대에 갔다 와서 삼성물산 건설부문에 취업했고, 나름대로 맡은 일에 최선을 다했고 성실하게 직장생활을 했다. 비록 뛰어난 축에 끼지는 못했지만 무능한 직원은 아니었다. 그러나 열정이 없었다. '이 일은 내 일이 아닌데, 뭔가 내 인생을 걸고 멋지게 해볼 만한 일이 있을 텐데'라는 생각이 떠나지 않았다. 그렇게 8년을 보냈다. 그러던 와중에 당시 내가 근무하고 있던 기술연구소에서 IMF 경제위기의 여파로 많은 동료들이 직장을 떠나고 있었고, 불안하고 어수선한 분위기에서 나도 새로운 삶의 방향을 찾고 싶었다. 때마침 보험 설계사 일에 관심을 갖게 되면서 라이프플래너가 고소득 전문직임을 알게 되었고, 나아가 라이프플래너가 집집마다 생명보험을 준비하도록 도와줌으로써 가장이 사망했을 때 재정적인 위기에서 미망인과 자녀를 구하고 나아가 우리 사회를 밝게 만드는 정말 가치 있고 보람 있는 일을 한다는 사실을 알게 되었다. 그래서 '라이프플래너가 되면 어떨까?'라는 생각을 하게 되었는데, 왠지 나한테 잘 맞을 것 같고 내가 오랫동안 찾던 바로 그 일일 수도 있다는 느낌이 들어 푸르덴셜생명의 문을 두드리게 되었다.

아내는 내가 하는 일이면 그저 믿고 따라주는 사람이라 별로 걱정하지 않았지만, 부모님은 아니나 다를까 달가워하지 않으셨다. 당연히 실망이 크셨을 것이다. 하지만 확실하게 내 인생을 걸 만한 일을 만났기 때문에 나는 열정이 생기지 않을 수 없었고, 아버지의 걱정과는 달리 나는 라이프플래너가 된 첫해에 무려 300명 이상을 고객으로 만들면서 회장배 콘테스트에서 슈퍼골드프라이즈라고 하는 챔피언 바로 아래 등급인 슈퍼골드를 차지했다. 슈퍼골드가 된 포상으로 부모님을 모시고 가족과 함께 비행기 비즈니스클래스에 앉아 호주 골드코스트에서 열리는 푸르덴셜의 컨벤션으로 향했다. 컨벤션에 참가한 부모님은 푸르덴셜이 어떤 회사인지 1년여 만에 제대로 아실 수 있었고 아들이 얼마나 잘하고 있는지 확인하실 수 있었다. 그 뒤로 두 분은 늘 격려를 아끼지 않는 든든한 응원군이 되어주셨다. 아무튼 각자 자신이 하고 있는 일에서 중요한 가치를 발견한다면 누가 말려도 저절로 열정이 생겨나고, 행복해진다. 만약 일의 가치를 발견했는데도 가슴이 뛰지 않는다면 그때는 적극적으로 다른 일을 찾아야 한다. 내가 8년간 그랬던 것처럼 어영부영 세월에 밀려가면서 불만만 쌓아서는 안 된다.

신념으로 불타고 열정으로 성공하라

자신이 좋아하는 일을 직업으로 갖고 있는 사람은 행운아임에 틀림없다. 그러나 좋아한다는 감정은 쉽게 변하기 때문에 그 바탕에는 일에 대한 신념이 있어야 한다. 그래야만 지속적으로, 열정적으로 일을 좋아하고 즐길 수 있다. 그리고 자기 일에 미쳐야 열정이 생긴다. 참고로 일을 잘하는 사람, 성공하는 사람을 보면 모두 자신의 일에 미쳐 있다. 미쳤다는 건 온몸을 던지는 것이다. 즉 개울가에서 발만 담그고 참방참방하는 게 아니라, 온몸을 풍덩 던져야 '제대로' 미쳤다고 할 수 있다. 살면서 미쳤다는 말을 한 번도 들어보지 못했다면, 단 한 번도 목숨 걸고 도전한 적이 없었기 때문이다.

한편 자신의 일에서 성공하는 모습을 꿈꾸지 않는다면 열정은 생기지 않는다. 적당히 하고 그만둘 일에 인생을 걸고 열정을 바칠 수 없지 않는가. 그리고 열정은 감성과 이성이 결합될 때 그 힘을 발휘한다. 왜냐하면 감성에만 의지한 열정은 통제 불가능하며 언제 없어져버릴지 모르기 때문이다. 반면 이성에 의한 열정은 뜨겁지 못하다. 즉 감성이 이성을 뜨겁게 하고, 이성이 감성을 논리적으로 뒷받침할 때 열정을 유지하고 강화할 수 있다는 것이다. 자기 일의 가치를 찾았고, 거기에서 열정을 느꼈다면 이제는 그 열정을 강화하고 유지하는 기술을 익힐 차례다.

Chapter 02 열정의 시스템을 가동하라



첫 번째 STEP 열정의 강화 - 더 뜨거워져라, 용광로처럼



열정의 바람개비가 돌 때까지 뛰어라

하루 종일 회사에서 일하고 저녁에는 운동을 하거나 자기계발을 위해 학원으로 가는 직장인들이 늘고 있다. 불안해서 어쩔 수 없이 억지로 하는 사람은 빼고 자발적, 능동적으로 이런 활동을 하는 사람들을 보면 늘 에너지가 넘친다. 주위 사람들은 자신은 직장생활만으로도 힘이 빠지는데, 얼마나 체력이 좋고 에너지가 넘치면 밤에도 공부를 하는지, 무슨 비결이라도 있는지 궁금해 한다. 그러나 순서가 바뀌었다. 힘이 넘쳐서 공부를 하고 운동을 하는 것이 아니라, 공부를 하면서, 운동을 하면서 새로운 에너지를 충전한다. 즉 힘이 남아돌아서가 아니라 힘을 얻기 위해 하는 것이다.

내가 지난 10년간 비교적 덜 힘들게 일할 수 있었던 원천은 에너지를 끌어올려주는 활동을 했기 때문이다. 참고로 '김철웅 라이프플래너는 정말 믿음이 간다'라고 고객들로부터 칭찬 한마디를 들으면 모든 피로감이 말끔히 날아가기도 하지만, 좋은 세미나 등에 자주 참가해서 긍정적 에너지를 많이 채우기도 하는데, 내게 제일 큰 힘을 주는 활동은 매년 열리는 MDRT 연차총회에 참가하는 것이다. 연차총회에선 성공한 사람들이 연사로 나와 삶을 어떻게 살아야 하는지, 삶에서 중요한 것들은 무엇인지에 대해 열정적으로 강연하는데, 강연을 들으면 엄청난 영감과 에너지가 생길 수밖에 없다. 힘들어도 활발하게 움직여야 한다. 그래야 새로운 열정을 채울 수 있다.

한편 천재는 노력하는 자를 이길 수 없고, 노력하는 자는 즐기는 자를 이길 수 없다고 했다. 일을 즐기면서 하려면 자기 일에서 즐거운 부분을 찾아내야 하는데, 이는 스스로 찾아내지 않으면 누구도 찾아줄 수 없다. 왜냐하면 누구나 즐거움을 느끼는 부분이 각기 다르기 때문이다. 참고로 나는 지금껏 수많은 거절을 즐기면서 활동해왔다. 예로 가망고객이 거절할 때마다 그가 아직 생명보험의 진정한 가치를 알지 못하기 때문이라 생각했고, 그래서 그에 대한 애정을 가지고 두 번 세 번 다시 설명하려 노력했다. 그래도 계속 거절당하면 가망고객은 김철웅이란 사람을 거절한 것이 아니라, 단지 보험 상품을 거절한 것이라고 생각하며 마음에 담아두지 않았다. 그리고 10명을 만나면 3명을 계약할 수 있다는 업계의 황금률을 굳게 믿고 있었기에, 이제 또 한 번의 거절을 받았으니 보험계약이 점점 가까워지고 있다고 마음속으로 기쁨의 환호성을 지르며 거절을 즐겼다.

일반적으로 나는 계약서가 작성되면 고객에게 러브레터라는 이름의 유서를 쓰도록 권하는데, 러브레터는 스캐닝되어 회사 컴퓨터에 보관되어 있다가, 만일의 경우가 생기면 라이프플래너를 통해 가족들에게 전달된다. 참고로 보험금은 자녀들에게 닥칠 경제적인 어려움을 해결해주지만, 남겨진 러브레터는 정신적으로 큰 도움을 준다. 즉 아빠나 엄마가 남겨준 몇 줄의 글은 자녀들이 자라면서 어려움을 겪을 때 큰 힘이 되어주고, 사춘기 때 행여나 삐뚤어지기 쉬운 그들의 마음을 다잡아 주기도 한다.

생명보험은 그야말로 이 세상을 밝고 아름답게 하는 것임에 틀림없다. 내가 하는 일이 바로 그 일이라고 생각하면, 말할 수 없는 보람과 자부심을 느끼게 된다. 자신의 일에서 보람과 기쁨을 찾지 못하면 하루하루가 고달프다. 지금 자신이 하는 일에서 기쁨을 찾아야 열정이 식지 않는다. 일을 하면서 기뻤던 때를 떠올려보라. 왜 기뻤는지, 왜 보람을 느꼈는지 생각해보라. 거기에 열정의 자산이 있다.

목숨이 걸린 것처럼 절실하게 하라

2008년 베이징올림픽이 끝난 후 중국인들에게 가장 감동적인 장면이 무엇이었는지 설문조사를 했다. 1위는 이라크 조정선수들이 같은 유니폼을 준비하지 못해 각기 다른 브랜드의 티셔츠를 빌려 입고 출전한 장면이었다. 2위는 여자 체조선수로는 사상 첫 5회 연속 올림픽 출전이라는 새 이정표를 세운 독일의 여자 체조선수 옥산나 추소비티나의 은메달 획득이었다. 나는 옥산나의 이야기를 하려고 한다. 5회 연속 올림픽 출전이면 선수생활만 벌써 20년이다. 그녀의 나이는 33세, 벌써 감독이 되었어야 하는 나이다. 참고로 올림픽에 출전한 여자 체조선수들의 나이는 10~18세 정도이다. 무엇이 그녀를 현역 선수로 남아 있게 했을까? 체조선수로서 이루지 못한 꿈이 있는 것도 아니었다. 그녀는 1992년 바르셀로나올림픽에서 단체전 금메달, 세계 선수권대회에서 금메달 3개, 도마 부문에서는 역대 최다인 8개의 메달을 땄다. 그녀가 '다 늙어서도' 선수로 활동하는 이유는 백혈병에 걸린 아들의 치료비를 마련하기 위해서였다. 이를 위해 조국인 우즈베키스탄을 떠나 국위선양 지원금이 많은 독일로 국적을 옮겼다. 이런 그녀의 절실함이 33세에 은메달 획득이라는 놀라운 성과를 이뤄내게 한 것이다. 절실하게 일하려면 곁눈질을 해서는 안 된다. 이 길에서 끝장을 본다고 결심해야 한다.

두 번째 STEP 열정의 마지노선 - 뜨겁게 버려라, 지키기 위해



직선처럼 단순해져라

열정이 넘치는 사람들 중에 생각이 복잡한 사람은 없다. 그들은 지나칠 정도로 단순하며 때로는 미련해 보이기도 한다. 그런데 그런 사람들이 항상 일을 낸다. 단순해지려면 무엇이 필요할까? 그 해답은 원칙이다. 내가 일하면서 지키는 원칙 중 가장 중요한 것은 정직하게 일하는 것이다. 이 원칙을 지켜야 하는 이유는 라이프플래너에게는 롱런이 중요하기 때문이다. 보험인들이 흔히 이 원칙을 지키지 못하는 것은 '계약 한 건에 대한 욕심' 때문이다. 참고로 나에게도 항상 '유혹의 손길'이 뻗친다. 첫 회 보험료를 대신 내주면 계약을 하고, 그렇지 않으면 계약하지 않겠다고 하는 경우가 있다. 그러면 나는 단호하게 대답한다. "아닙니다. 보험료는 절대 내드릴 수 없습니다. 제 영업 철칙입니다. 대신에 고객님께 그보다 더 큰 선물을 드리겠습니다. 그건 제가 오래도록 고객님 곁에 있어 드리는 것인데요. 어떠신지요?" 고객 대부분은 이렇게 답한다. "아, 그게 더 좋겠군요." 내가 이 일을 오래할 수 있는 건 이 원칙을 어기고 타협하지 않았기 때문이다. 단 한 번도 이 원칙을 어겨본 적이 없다.

자존감의 마지노선을 지켜라

쓸데없이 자존심을 지킬 필요는 없다. 그것은 허세에 불과하다. 그러나 자존감, 즉 자기존중감이 손상되는 일은 없어야 한다. 왜냐하면 자신을 존중하지 않는 사람이 뜨거운 열정을 가질 수는 없기 때문이다. 고객이 라이프플래너로서의 내 자존감을 손상시킬 수 있는 무리한 요구를 할 경우 나는 이를 단호히 거부한다. 그리고 만약 심한 상처를 받게 되면, 하루의 성과를 포기하고 자존감을 돌아본다.

세 번째 STEP 열정의 확장 - 방아쇠를 당기듯 본질에 집중하라



손에 잡힐 때까지 핵심을 파악하라

우리는 직장에서 많은 일을 한다. 그중에서 당신 일의 핵심은 무엇인가? 그것을 파악하고 거기에 집중해야 한다. 핵심에 집중하면 열정의 크기가 커지고 성과가 올라간다. 반면 잡다한 일에 집착하면 열정을 허투루 쓰게 되고 성과를 기대할 수 없다. 한편 상품을 팔러 다니는 세일즈맨은 성공하지 못한다. 왜냐하면 고객은 상품을 사기 위해 세일즈맨을 기다리지 않기 때문이다. 따라서 세일즈맨은 상품을 파는 사람이 아니라, 고객에게 니즈(needs)를 파는 사람이 되어야 한다.

참고로 우리 집에 있는 200만 원 가까이 나가는 청소기는 세일즈의 본질을 정확하게 꿰뚫고 있었던 세일즈맨 덕분에 생긴 것이다. 아내에 따르면 그는 청소기를 사라고 하지는 않을 테니, 집에서 그냥 청소만 할 수 있게 해달라고 했고, 다른 청소기와는 달리 진드기까지 빨아들인다면서 집안 구석구석, 침대, 소파까지 청소기로 민 다음, 먼지봉투 속에 든 것을 확대해서 보여주었다고 한다. 당신과 아이들이 앉아서 텔레비전을 보는 소파에, 잠을 자는 침대에 징그러운 진드기들이 우글거리는 것을 보여주면서 '이 놈들이 바로 아토피의 원인입니다'라는 말을 덧붙인다면, 엄마들은 그것을 본 이상 그 청소기를 사지 않고는 못 배기게 될 것이다. 처음에 구입할 계획이 전혀 없었던 내 아내도 그날 바로 청소기를 산 것은 물론이고, 아는 사람 몇 명을 소개해주었다고 한다. 나 역시 비슷한 방식으로 일을 하고 있다. 나는 보험을 팔기 위해서가 아니라, 보험에 대한 니즈를 자극하기 위해 상담을 한다.

열정으로 핵심을 자극하라

보험 계약을 위한 라이프플래너의 활동은 가망고객 방문, 상담, 거절 대응으로 요약할 수 있는데, 이 세 가지의 중심에 고객이 있다. 고객이 내 일의 핵심인 것이다. 이제 고객이라는 핵과 열정이라는 핵이 만나게 해야 한다. 그러면 핵융합반응, 즉 고객감동이 일어난다. 고객이 감동하면 날이 갈수록 일이 즐겁고 쉬워지며, 고객이 불만을 품으면 해결해야 할 일들이 쌓이면서 갈수록 일이 어려워진다.

고객이 항상 옳다는 말은 두 가지 의미가 있다. 하나는 고객의 욕구가 항상 옳다는 말이다. 회사의 규정이나 여건상 도저히 들어줄 수 없다고 하더라도, 욕구 그 자체는 항상 옳다는 것이다. 왜냐하면 고객의 입장에서 조금 더 좋은 상품, 조금 더 사려 깊은 서비스를 바라는 것은 당연한 일이기 때문이다. 두 번째는 나의 태도에 관한 문제인데, 고객이 나를 대하는 태도에 문제가 있더라도 그것을 문제 삼지 않고, 내가 바꾸어야 할 부분을 찾아내야 한다. 즉 문제의 원인을 나에게서 찾고 이를 고쳐 나가야 성장할 수 있다는 것이다.