미팅 파워

미팅 파워

데브라 파인 지음

큰나무 / 2009년 4월 / 232쪽 / 11,000원



새로운 사람을 만나라



하루하루 더욱 즐거운 상호작용을 위한 준비를 하라 - 대체로, 가벼운 대화는 하루에 최소한 12회 정도 이루어질 수 있다. 직장 사무실에 들어가면서, 방과후의 활동장소에서 자녀를 데리고 나오면서, 직장 동료와 함께 엘리베이터에 오르면서, 식구들에게 걸려온 전화를 받으면서, 관련업계의 회의에 참석하면서, 고객이나 협력사 담당자와 점심을 나누면서, 취업인터뷰를 하러 가면서 등등……. 사실, 상황의 예는 한도 끝도 없다! 그러나, 우리들 대부분에게 새로운 사람과의 만남은 어쨌든 쉬운 일만은 아니다. 대화가 시작되기가 무섭게 거의 말문이 막혀버리는가? 사교모임이나 비즈니스 간담회가 있으면 마지못해 억지로 참여하는가? 그렇다면 이 책은 분명 당신이 어떤 상황에 놓이든 자신감을 가지고 대화에 참여할 수 있는 기술을 터득할 수 있도록 도와줄 것이다. 간단하게 제시되는 요령과 접근방법을 숙지하고 그대로 훈련을 한다면 당신에게 늘 두려움의 대상이기만 한 '새로운 사람과의 첫 만남'이라는 그 끔찍한 '괴물'을 떨쳐버리게 될 것이다. 우선, 다음 사항을 익혀두도록 하라.

· 의미 있는 대화를 통해 누구든 자신의 대화에 끌어들인다.

· 시들해져가는 대화에 활력을 돋운다.

· 새로운 주제로 변화를 준다.

· 비즈니스 프렌드십을 발전시킨다.

· 품위를 지키며 대화에 참여한다.



새로운 사람을 만나 대화를 나누는 데 필요한 기술을 익혀라 - 진지한 대화를 즐기는 사람들은 종종 가벼운 대화의 중요성을 간과하곤 한다. 격 없는 가벼운 대화 과정 없이 진지한 대화로 접근하는 것은 쉬운 일이 아니다. 가벼운 대화는 새로운 사람을 만나 처음 입을 열어 말을 하거나 질문을 하는 수준의 것으로, 마치 결빙수역에서 얼음을 부수며 항해하는 하나의 쇄빙선과 같은 역할을 한다. 다시 말해서 가벼운 대화의 시작은 보다 더 깊고 진지한 대화와 더욱 공고한 관계를 향해 나아가는 길을 밝히는 역할을 하는 셈이다. 새로운 사람을 만나 대화를 나누는 데 필요한 기술과 관련하여 중요한 것은 누구든 그것을 배울 수 있다는 사실이다. 한번 곰곰이 생각해보라. 당신이 평소에 만나는 사람들과 미소짓고 행복해하는 것이 모두 그냥 자연스럽게 얻어진 우연의 산물이라 생각하는가. 만일 그렇게 생각한다면 그것은 오산이다. 사람들 중 상당수는 그들 나름대로 그렇게 되기 위해 많은 노력을 한다. 우리 모두는 어차피 우리가 아는, 혹은 안다 하더라도 거의 잘 모르는 사람을 어떻게 만나야 하는지에 대한 방법은 어떤 식으로든 터득해야겠다는 생각을 늘 유지하는 일이다.

말은 편하고 가볍게 하되, 그 말의 의미엔 가치가 실려야 한다 - 가벼운 대화는 비즈니스 관계를 형성하고 그 기반을 다지는 데 필수적이다. 비즈니스 대화는 언제나 늘 가벼운 대화로 시작되고 마무리된다. 이를테면, 상대의 재정이나 경제부분에 대한 동향을 부담스럽지 않은 내용의 범위 내에서 가볍게 물으며 접근한다. "요즘 많이들 힘들어하는데, 괜찮으시죠?" 개인적인 측면에서 보더라도 상대가 편안함을 느낄 수 있는 질문이다. 그러면서도 이 질문은 상대방의 현 상황을 간접적으로 가늠해볼 수 있는 말이 되기도 한다. 어떻게 보면 사소하고, 또 어떻게 보면 가볍다 할 수 있는 그 대화는 바로 비즈니스 파트너로서의 상대방이 나에게 얼마나 많은 시간, 혹은 얼마나 많은 돈을 투자해줄 것인지와 직접적으로 관련이 있다 하겠다.

대화를 잘 하는 사람은 사람들이 오랫동안 좋은 감정을 유지할 수 있도록 하기 위해 상대방에게 긍정적인 관심과 시선을 유지한다. 가벼운 대화는 하나의 빅딜이다. 그것은 소중한 친분이나 신뢰관계를 형성하는 데 있어서 꼭 필요한 요소이기 때문이다. 지금은 도전의 시대이고, 급변의 시대이다. 우리에게 날아오는 뉴스는 좋은 소식보다 그렇지 않은 소식이 더 많다. 따라서 사람들은 더욱 자신이 상대방으로부터 인정을 받는다거나, 자신의 말을 상대가 잘 들어준다고 생각하거나, 혹은 자신이 대화를 나누고 있는 상대방에게 의미 있게 받아들여진다고 느낄 때 그 대화를 높이 평가한다. 뿐만 아니라, 사람들은 온화하고 다정하고 사려 깊은 사람들을 택해 그들과 함께 협력하여 비즈니스를 하고 싶어하며, 물건을 사더라도 그들로부터, 서비스를 받더라도 그들로부터 받고 싶은 것 또한 사실이다.

적게 말하라, 그래야 큰 것을 얻는다 - 가벼운 대화의 기술을 좀 더 발전시킨다면 당신은 자녀들과의 소통까지도 개선시킬 수가 있다. 자녀교육을 하는 데 있어서 가장 빈번하게 나오는 "오늘 학교에서는 어땠어?"라는 질문이 대화의 길잡이로서 얼마나 중요한가를 새삼 터득하게 될 것이다. 그럼으로써 당신은 상투적으로 나오게 되는 그 한마디의 말인 "좋았어요"라는 응답에서 벗어나 보다 의미 있는 대화를 이끌어낼 수 있게 된다. 가벼운 대화를 절대 가볍게만 보아 넘겨서는 안 된다. 사적으로나 전문적으로나 다른 사람들과 교류할 수 있는 교두보로서 그만큼 중요한 도구가 또 없기 때문이다. 가벼운 대화의 파워를 인정하는 것이 첫 단계이다. 그 가치나 중요성은 인식하게 됨으로써 당신은 더욱 열심히 대화의 기술을 습득하는 데 요구되는 필요한 노력을 기울여 나가게 될 것이다.

두려워말고 나서라



당신이 먼저 대화를 시작하라. 그것은 생각보다 쉬운 일이다. 가장 중요한 것은 당신 자신의 운명에 더욱 책임의식을 가져야 한다는 것이다. 누군가가 당신에게 말을 걸어오기를 기다리는 대신 당신이 먼저 대화 상대자를 찾고 선택하라. 대화의 콘셉트를 잡아라. 소외감을 느끼며 주변을 맴돌지 말고 누군가를 택해 그에게 접근하라. 그와 함께 대화를 즐기지 못할 게 뭐가 있나! 룰은 간단하다. 한번 생각해보라. 누군가가 우리에게 미소를 보내오면 미소로 반응하는 것은 우리가 지니고 있는 아주 자연스런 속성이다. 그러니 그대로 한번 시도해보라. 당신이 만난 적이 있었던 사람에게 먼저 미소를 지으며 다가가 인사를 건네라. 너무 쉽지 않은가! 미소를 지으며 다정스럽게 인사를 하라. 그리고 이제 거기에 하나 더, 시선을 마주하라. 일련의 그런 작은 몸짓들로 서로 간의 관계구축은 시작된다. 그리고 같은 방식으로 또 다른 사람에게 관심을 보여 나가라.

처음 만나는 사람의 이름을 먼저 기억하라 - 이제는 실제로 누군가와 함께 서로의 시간을 공유하며 대화를 나눌 차례다. 여기서 중요 포인트 하나. 먼저 상대방의 이름을 익혀라. 그리고 이름을 숙지하고 그 이름을 불러주는 행위는 훌륭한 대화를 위한 가장 중요한 룰 중 하나다. 이어, 서로 간에 오고가는 소개말 내용에 신경을 집중하라. 그리고 다음에 또 그를 만나게 되면 이름을 먼저 다시 언급하라. "데브라, 이렇게 또 만나 뵙게 되어 반가워요." 그리고 상대방을 잘 기억하기 위해 대화를 나누는 동안 상대방의 이름에 유념하면서 그 이름을 언급하라. 서로에 대한 소개가 진행되는 동안 당신의 집중이 순간적으로 느슨해져 상대방의 이름을 깜박 잊게 될 경우, 곧바로 시인하라! 상대방의 이름을 숙지하고 있는 척하면서 그냥 넘어가서는 안 된다. 차라리 "실례합니다만, 성함을 잠시 잊었네요"라고 솔직하게 말하는 편이 낫다. 만일 당신이 언제 어느 상황에서 우연히 그를 만나게 된다면, 먼저 그에게 다가가서 인사말을 건네도록 하라. 이름을 잊었다는 이유로 당황한 나머지 그를 피하려 든다면 당신은 그 자체로 결례를 범한 사람으로 인식될 것이다. 누군가의 이름을 기억하려고 애쓰는 것은 늘 그만한 가치가 있다. 사실상, 누군가 다른 사람의 이름을 숙지한다는 것은 대화를 이끌어가는 데 있어서 무척이나 중요한 부분이다.

당신의 이름을 자연스럽게 주지시켜라 - 당신이 누군가를 만나게 되면, 설령 그가 이전에 만난 적이 있던 사람이라 할지라도, 그리고 그가 당신의 이름을 분명 기억하고 있을 거라 생각된다 하더라도 그에게 당신을 다시 한 번 인지시켜라. 그런 자세가 상대를 위한 친절함이라 여기고 행동하라. 일례로, 나는 악수를 청하며 인사말을 건넨다. "어머, 패드릭 씨. 데브라 파인이에요. 안녕하세요?" 내 이름을 한 번 언급해줌으로써, 나는 혹시 있을지 모를 곤경으로부터 패트릭을 구한 셈이다. 만에 하나 그가 내 이름을 잊고 있었다면, 순간 그는 대단히 당혹스러웠을 것이다. 뿐만 아니라, 나와 대화를 나누는 내내 내 이름을 상기해내려 애를 쓰느라 귀중한 대화의 시간을 헛되이 보내게 될 것이다.

상대방에게 이야깃거리를 제공하라



당신은 미소를 짓고, 눈맞춤을 하고, 가까이 다가갈 수 있는 사람을 찾아내고, 당신의 이름을 전달하고 상대방의 이름을 수차례에 걸쳐 반복하여 불렀다. 이제 무엇이 더 남았을까? 그걸 묻고 싶을 것이다. 그러나 아직도 많이 남아 있다! 이어서 하고 싶은 말은 두려움을 갖지 말라는 것이다. 실제로 알고 보면 재미있는 일이 더 많다.

모든 것은 질문 속에 있다 - 끝없는 질문을 던짐으로써 당신은 대화 파트너에게 길건 짧건 그가 원하는 만큼의 말을 할 수 있는 기회를 제공하게 된다. 이런 질문들은 '예', 혹은 '아니요'와 같은 단순한 답이 아닌 그 이상의 것을 요구한다. 그럼에도 불구하고 그 질문은 상대방에게 그 어떤 부담도 주지 않는다. 당신의 대화 파트너는 자기가 얼마나 말을 편하게 하고 있는지에 대해서 스스로 판단하게 될 것이다. 그런 질문들은 특히 단답식의 대답을 요하는 비즈니스 파트너, 아이들, 이웃, 친척들, 업계 동료들, 미래 유망고객들, 혹은 친구들에게 효과적이며, 누군가 새로운 사람과 처음 만나게 될 때에도 효과적이다. 열려 있는 질문은 성공적으로 사용하게 되는 열쇠는 적절한 질문을 택한 다음 필요하다면 또 다른 질문을 계속해서 이어나가는 것이다.

좀 더 깊이 파고들어라 - 매주 월요일이 되면 직장 여기저기에서는 사람들이 서로 "주말 어떻게 지내셨어요?"라고 묻는다. 그러면 대부분의 사람들은 "잘 지냈어요. 그쪽은 어땠어요?"라고 간단한 문장으로 대답한다. 이제부터는 그런 대답을 하기 전에 한번 생각을 해보는 게 어떨까. 진정 묻고 싶은 것이 있는지. 어떤 메시지가 담긴 답을 해야 하는 것인지. 일정한 질문을 가지고서 누군가와 대화를 시작하게 되면 언제나 상대방에게 좀 더 깊게 파고들 준비를 하라. 그래야 상대는 당신이 자기에 대해서 뭔가 좀 더 관심 있게 듣고 싶어한다고 생각할 것이다. 그런 상황에서 오갈 수 있는 몇 가지 질문에 대해 살펴보자.

· "휴일은 어떻게 보내셨는지요?" "아주 좋았어요." "어떤 일이 있으셨는지요?"

· "주말은 어떻게 보내셨는지요?" "좋았어요." "어떤 특별한 일이 있으셨나보죠?" "극장에 연극을 보러 갔었거든요." "정말요? 연극에 관심이 있으신가 보네요. 전혀 몰랐어요. 그 연극에 대한 얘길 좀 들려주세요."· "평상시 여가에 어떤 것을 즐겨 하시는지요?" "보트타기, 아니면 낚시를 합니다. 그리고 가끔 수영을 즐기기도 하지요." "보트타기의 매력은 뭘까요?"

관련업계 사람들과 함께 어울릴 필요가 있을 때, 혹은 고객이나 장래의 잠정고객과 함께 점심식사를 하게 될 경우, 어떤 물음을 가지고 상대방에게 질문을 할지에 대해 미리 준비를 하라. 매 경우에 요긴하게 쓸 수 있는 몇 가지 질문들을 정리하라. 물론, 목표는 소개하고 있는 모든 내용들을 전부 일일이 묻는 것이 아니라, 그중 요긴할 거라고 생각되는 것 몇 가지를 준비해뒀다가 나중에 그것들을 적절하게 활용함으로써 자신감과 여유를 갖는 것이다.

열린 질문을 최대한 활용하라 - 명민한 관찰자는 꾸준히 대화를 이끌어가기 위해 상대방이 그에 어울리는 풍부한 정보를 자기에게 끊임없이 제공해주고 있다는 사실을 대화중에 감지해낸다. 대화를 나누고 있는 두 사람 중 한 사람이 열린 대화를 위해 상대방에게 그에 상응하는 질문과 정보제공을 한다는 얘기다. 그중 직업이나 가족 등에 대한 정보제공은 열린 대화의 출발에 좋은 소재가 된다. 이를테면, 당신이 내게 이런 질문을 했다고 치자. "데브라, AT&T의 상품기획부에서 일해 보니 어떻던가요?" 그러면 나는 아마 이렇게 말할 것이다. "저는 뉴욕 버펄로에 있는 연구개발부서에 있었어요. 엔지니어는 딱 질색이에요. 그래서 저는 다른 곳으로 보내달라고 회사에 요청을 했었거든요. 그렇게 해서 뉴욕에서 이곳 덴버로 이동하게 되었답니다. 그리고 부서도 연구개발부서에서 상품기획부서로 옮기게 되었지요."

나는 이 대화를 통해 상대방에게 다양한 정보를 제공했다. 버펄로에서 왔다는 것, 연구개발실에 있었다는 것, 그리고 엔지니어가 맘에 들지 않았다는 것 등등. 결국 당신은 자신이 가장 큰 관심을 둘만한 부분에 대해 더 많은 정보를 구체적으로 찾아낼 수 있는 여러 정보 중에서 하나를 고를 수 있게 된다. 따라서 당신은 대화의 길이와 한계를 열어 놓는 질문을 유용하게 활용함으로써 대화를 이끌어갈 수 있다.

미소와 함께 곧바로 상대에게 관심을 가져라 - 이제 새로운 사람을 만나 그들을 당신의 대화에 끌어들이면서 기본적인 대화를 유지시켜 나가는 데 좀 더 익숙해질 것이다. 멋진 대화를 이끌 수 있는 중요한 소재들을 위해 당신은 무엇을 염두에 두고 있는가? 다른 활동에서도 늘 그래왔듯이 내가 말하는 방식대로 하면 다른 사람들과의 대화는 분명 지금보다 훨씬 더 나아질 것이다. 그것은 전혀 어렵지가 않다. 고등학교 시절에 배운 기하학보다 훨씬 더 쉬운 게 그것이다. 곧바로 미소와 함께 시작하라. 그리고 상대방에게 관심을 가져라. 차츰차츰, 당신은 새롭게 알게 된 대화 상대자에게 다양하고 풍성한 대화거리를 풀어놓게 될 것이다.

말하는 사람에게 관대한 경청을 선물하라



일단 대화가 시작되면, 그 대화가 훌륭한 대화가 되느냐 아니면 그렇지 않은 대화가 되느냐 하는 것은 이 두 가지 요소에 의해 판가름 난다. 바로, 말하기와 듣기이다. 과학적인 연구조사에 따르면, 일반적으로 사람은 1분에 약 300단어 정도 꼴로 들을 수 있는 것으로 나타났다. 반면, 우리 대부분은 1분에 고작 150~200단어 정도를 말할 수 있다고 한다. 그런데 또 흥미로운 사실은, 주어진 시간에 노출되는 것보다 더 많은 양의 정보를 취할 수 있는 능력을 바로 우리 인간이 지니고 있다는 사실이다. 그렇다면 우리는 이와 같은 초월적인 능력을 가지고 무엇을 하고 있는가? 우리는 그 능력을 제대로 활용을 하고 있기나 한 것일까?

심리학자 칼 로저스(Carl Rogers)는 "대화를 차단시키는 가장 큰 요인은 상대방의 말에 지혜와 이해심을 가지고 요령 있게 경청하는 능력의 결여에 있다"고 말했다. 당신은 누군가의 필요에 의해 그의 말을 들어줄 상대가 되어 함께 식사를 하러 나간 적이 있는가? 만일 그랬다면 당신은 거의 한마디의 말도 못했을 것이다. 그저 상대방의 기분을 맞추고, 말을 하더라도 그저 몇 마디 정도의 맞장구치는 것 정도. 그러면서 고개를 끄덕이고, 그렇게 당신은 상대방의 말에 경청을 했을 것이다. 상대방은 나중에 훨씬 더 좋아진 기분을 느꼈을 것이다. 그리고 여전히 당신과의 '대화(?)'에 크게 감사해 할 것이다. 그러나 통상적으로 사람들은 그런 사람과 그런 대화의 시간을 갖는 것을 크게 환영하진 않는다. 그러나 누군가가 필요로 할 때 당신이 그 사람의 대화 상대가 되어 준다면 당신은 분명 상대를 배려할 줄 아는 남다른 사람으로 인정받게 될 것이다.

경청은 그저 듣는 것만이 아니다 - 늘 빠른 속도로 변하는 테크놀로지 세계에서, 경청은 이제 더 이상 당연히 이루어져야 하는 미덕이 아니다. 오히려 흔치 않은 이례적인 미덕이 되어가고 있다. 그러나 어쨌든 바람직한 경청을 이루기 위해서는 세 가지의 요소가 함께 어우러져야 한다. 보이는 것, 말하는 것, 그리고 정신적인 마음상태가 그것이다. 그 세 가지 요소가 결합될 때 강력한 경청의 효과가 발생한다. 말하는 사람은 당연히 그 세 가지 요소를 갖춘 대화 파트너를 좋아하게 될 것이다. 만일 당신이 그렇게 한다면 상대방은 당신을 전보다 더욱 더 좋아하게 될 것이다. 서로 간에 대화를 나누며 자신의 관심과 열정을 보이는 방법엔 꽤 여러 가지가 있다. 당신이 다음과 같은 모습을 보일 때 열심히 말하고 있는 상대방은 당신에게서 긍정적인 메시지를 받는다.