매혹 당할 확률 99%

안상윤 지음

아라크네 / 2008년 8월 / 220쪽 / 11,800원



1단계 99% 행복해지는 인간관계



행복해지려면 인간관계에 충실하라

만 리 길 나설 때 처자를 내맡기며 맘 놓고 갈 만한 사람 그 사람을 그대는 가졌는가. 온 세상이 다 나를 버려 마음이 외로울 때도 "저 맘이야" 하고 믿어지는 그 사람을 그대는 가졌는가. - 함석헌

오늘날 복잡한 사회 속에서는 인적 네트워크를 잘 구축해야 성공할 가능성이 높다. 그래서 성공하려는 사람은 되도록 많은 사람을 만나려고 한다. 이것을 인간관계의 '확장'이라고 한다. 그러나 무턱대고 사람만 많이 안다고 해서 성공에 도움이 되는 것은 아니다. 인생에서 성공하기 위해서는 인간관계의 확장 못지않게 충실함이 요구된다. 인간관계의 '충실화'란 주로 인생의 목표를 달성하는 데 도움을 주고받을 수 있는 사람과 관계하고, 그 사람들과 깊은 신뢰를 쌓는 것을 말한다. 신뢰를 쌓기 위해서는 정직하고 겸손해야 한다. 정직하지 못한 인간관계는 모래성과 같아서 언제든지 무너지게 돼 있다. 특히 성공의 과정에서 겸손을 잃어버리게 되면 중요한 사람도 같이 잃는 경우가 많다. 따라서 겸손한 자세로 인간관계의 충실화에 힘써야 한다. 충실하지 못한 인간관계에 시간과 에너지를 쏟는 건 밑 빠진 독에 물 붓기나 마찬가지다. 특히 어려운 일에 처했을 때 아무런 도움도 받지 못하는 낭패를 당할 수 있다.

옛날 어느 선비 집에 공부나 일보다는 친구들과 놀기만 좋아하는 아들이 하나 있었다. 이 아들은 언제나 친구들과 어울려 놀기를 좋아했다. 부모가 걱정을 하자 아들은 크게 성공하기 위해서 많은 친구를 사귀고 있으니 걱정 말라고 대꾸했다. 어느 날 참다 못한 아버지가 아들을 불러 정말 좋은 친구들을 진심으로 잘 사귀고 있는지 시험을 해봐도 되겠느냐고 물었다. 아들은 자신 있다고 대답했다.

아버지는 한밤중에 돼지 잡은 것을 멍석에 말아 지게에 지고 아들을 앞세워 친하게 지낸다는 친구 집을 방문했다. 아들은 다급한 목소리로 친구에게 "여보게 내 아버지께서 어쩌다가 실수로 사람을 죽였다네. 시체를 좀 숨겨줄 수 없겠나?" 하고 말했다. 그러자 그 친구는 "오늘은 집안에 제사가 있어 곤란하네" 하고 대문을 닫아버렸다. 두 번째 친구에게 찾아가서 똑같이 말했다. 그러나 그 친구도 부인이 아프다는 핑계를 대고 얼른 안으로 사라져버렸다. 세 번째로 찾은 친구도 역시 마찬가지였다.

이제 역할을 바꿔 아들이 지게를 지고 아버지가 그의 친구 집으로 앞장을 섰다. 첫 번째로 찾은 친구에게 아버지는 "여보게, 한밤중에 미안하네. 내 아들이 실수로 사람을 죽였다네. 시체를 좀 숨겨줄 수 없겠나?" 하고 다급하게 말했다. 그러자 아버지 친구는 "어쩌다가 그런 일을 당했나. 얼마나 놀랐는가? 어서 들어오게" 하고 얼른 집 뒤의 으슥한 헛간으로 데리고 가 돼지를 만 멍석을 내리게 했다. 그리고 방으로 안내해 부인에게 차를 내오도록 했다. 아버지는 차 한 잔을 들이켠 뒤 친구에게 자초지종을 이야기하고 가지고 온 돼지로 잔치를 벌였다. 가장 친하다고 믿었던 세 명의 친구들로부터 어떤 위로나 도움을 받지 못한 아들은 크게 실망해 다음부터 친구를 사귀는 일에 신중을 기하게 됐다.

때론 용기를 내서 가짜 인간관계들과 작별하고 진짜 인간관계를 향해 뛰어야 한다.



2단계 99% 마음이 끌리는 인간관계



매너가 경쟁력이다

예의범절은 사회생활에 있어서 윤활유와 같다. 인간관계도 기계처럼 서로를 부드럽게 해주는 윤활유가 필요한데, 그 역할을 해주는 것이 예의범절이다. - 마쓰시타 고노스케

미국 컬럼비아 대학 MBA 과정에서 유수 기업 CEO들을 상대로 '당신의 성공에 가장 큰 영향을 준 요인이 무엇인가'와 '성공하는 데 가장 중요한 것은 무엇인가'를 조사했다. 그 결과 전자는 응답자의 93퍼센트가 '대인관계의 매너'를 꼽았고 후자는 85퍼센트가 '원만한 인간관계 및 다른 사람과의 공감 능력'을 꼽았다. 매너는 좋은 인간관계를 위한 최우선 조건이다. 나는 최고의 매너란 다른 사람의 모자람에 대해 트집을 잡지 않는 것이라고 생각한다. 남의 흠에 대해 모르는 체해 주는 것으로 사람 사이에 맺어진 무언의 협약과도 같은 것이다. 이와 같은 예는 인간으로서의 자기 관리와 사회인으로서의 원만한 대인관계를 위해 반드시 필요하다. 사람은 예를 행동으로 실천함으로써 사람다움을 보여줄 수 있고 존중받을 수 있다.

그러나 중국 전국시대 정치가인 관자 같은 사람은 "곳간이 차야 예절을 안다"고 했다. 먹고사는 문제가 해결돼야 예절이 지켜진다는 뜻이다. 그러나 오늘날 경제가 발전했지만 예절이 잘 지켜지고 있느냐 하면 그것도 아니다. 예는 학교나 집에서 열심히 가르친다고만 해서 되는 것이 아니고 모든 사람들이 다 함께 실천하는 문화로 정립돼야 한다. 예가 문화로 정립되기 위해서는 예가 중요한 가치관으로 내면화돼 있어야 한다. 예의, 도덕, 가치관, 문화 등 옛것들은 무조건 망각하고 산다는 뜻에서 어떤 사람은 현대 고도 산업사회를 '알츠하이머 시대'라고 부르기까지 한다.

반면 어떤 사람은 "예는 영리함이요, 무례는 어리석음"이라고 주장하기도 한다. 실제 어떤 사람에게 예의를 갖추지 않는다는 것은 그 사람을 존경하지 않는다는 것을 뜻한다. 무례는 확실히 적을 만든다. 비즈니스의 목적을 달성하기 위해서는 마음에서 진정으로 우러나는 예를 지키는 것이 필요하다. 예의를 지켜서 말을 하고 행동을 할 수 있어야 한다. 예란 이론보다는 실천이다. 어른을 공경하라는 백 마디 말보다 실제 훈련이 훨씬 더 효과적임을 알 수 있다. 예절은 또한 사람을 감동시키기 때문에 사람들에게 짜릿한 쾌감을 안겨준다.

언젠가 매너에서 받은 감동 사례를 읽은 적이 있다. 소심쟁이라는 닉네임을 사용하는 여자 누리꾼이 블로그에 올린 것이 다시 주간지에 기사화된 것이다. 내용은 이렇다. 그녀가 회사에서 커피 심부름을 받은 뒤 일어난 일이다. 그녀의 상사 중에 함께 일하다 외국계 회사로 자리를 옮긴 분이 있었다. 하루는 그 상사와 스태프들이 프로젝트를 논의하기 위해 자신의 회사로 방문을 해왔다. 그때 팀장이 미팅 중에 나오더니 커피 심부름을 시켰다. 그녀는 어엿한 커리어우먼으로 일하고 있다고 자부했는데 커피 심부름을 지시받자 약간 기분이 묘해졌다고 한다. 그 미팅 자리에는 외국인과 자신과 나이도 같은 남자직원까지 앉아 있어서 자존심도 좀 상했다. 그녀는 어쨌든 커피를 들고 미팅 자리에 들어갔다. 그러자 예전 상사가 모두에게 영어를 사용해 큰소리로 말했다. "이 분은 A사의 크레디트 애널리스트입니다. 다음번에는 함께 프로젝트를 진행하게 되겠지요. 오늘은 이렇게 우리 모두에게 고맙게도 커피를 대접해주었네요. 모두들 땡큐라고 해주세요." 모두들 그 이야기를 듣고는 고맙다는 인사와 함께 박수까지 쳐주었다. 그녀는 자존심 상했던 마음이 눈 녹듯 사라지고 기분이 좋아졌다. 옛 상사의 마음씀씀이에 감동까지 받고 말았다.

매너나 예절은 사실 그 사람의 평판을 형성하고 삶의 태도까지 알려준다. 누구나 '상대의 처지에서 생각하고 헤아려보는 자세'를 갖는다면 매너가 좋은 사람이 될 수 있을 것이다.

상대를 높이는 것이 진짜 매너다.



3단계 99% 공감을 이끌어내는 인간관계



편안한 관계가 될 때가지 시간을 투자하라

MIT공대에서는 뛰어난 기술을 배웠지만 중요한 대인관계 기술은 하나도 배운 것이 없다. IT업계에서 성공하려면 뛰어난 기술이 아니라 뛰어난 대인관계 기술을 가장 중요하게 생각하라. - 스티브 케시(미국 실리콘밸리 유명 벤처CEO)

사람들은 한 번 관계를 맺으면 일관되게 유지하려는 특징이 있다. 누구나 호감 가는 사람과는 계속 만나고 싶어하고 잘 모르거나 싫어하는 사람과는 만나지 않으려고 한다. 그 이유는 안정을 추구하려는 성향 때문이다. 안정을 추구하려는 성향은 동조화 심리에서 비롯된 것이다. 사람은 자신이 좋아하는 사람은 그가 가진 나쁜 점까지도 좋게 해석해 전체가 좋은 것으로 인식하려고 한다. 그래야만 불안감이나 불쾌한 감정이 사라진다.

사람을 사귀는 일에 있어서는 상대방이 전체적으로 좋은지 나쁜지 둘 중에 하나를 선택하도록 강요받는다. 그 결과 관계를 맺는 사람에 대해서는 거의 모두 좋은 것으로 인식하고, 관계를 끊는 사람은 거의 모두 나쁜 것으로 인식한다. 어떤 부분은 좋은데 어떤 부분은 나쁘다는 식으로 인식하는 것을 꺼려한다. 심리적으로 혼란을 초래하기 때문이다. 사람에 대한 이 같은 인식방법은 매일 만나는 사람을 다시 만나게 하고, 매일 눈에 익은 장소에 있음으로써 안정감을 갖도록 만든다. 또한 좋아하는 사람이나 매일 만나는 사람들과 조금이라도 유사한 부분을 찾아내 상호작용의 상승을 통해 동조화를 강화시키게 된다. 사람들이 이와 같은 행동패턴을 보이는 것은 당연히 심리적인 안정감을 유지하기 위한 것이다.

낯선 곳에 혼자 남게 되거나 모르는 사람과 함께 있어야 하는 것만큼 불안하고 기분 나쁜 일도 없다. 또한 싫어하는 사람과 마주쳐야 하는 것만큼 불편한 일도 없다. 아침에 눈을 떴을 때 항상 옆에서 자고 있던 배우자가 보이지 않으면 자신도 모르게 순간적으로 불안해질 것이다. 학창시절 사이좋게 지내던 짝이 어느 날 갑자기 결석을 하면 처음에는 걱정이 생기고 다음으로 불안한 마음이 생기던 것을 기억할 것이다. 결석한 친구가 혹시 독감에 걸린 것은 아닐까 걱정하다가 마치 나도 감기에 걸린 것 같은 착각에 빠지는 경우도 있다. 이처럼 한번 맺어진 인간관계는 계속 유지하면서 만족감을 극대화시키고 불안감은 최소화시키려는 것이 인간의 심리다.

누구나 새로운 일을 시작할 때는 긴장하게 된다. 어느 정도 시간이 지나 적응이 돼야 심리적인 안정을 되찾는다. 인간관계도 마찬가지다. 사람 사이에 맺어진 거래관계에 있어서도 마찬가지다. 기존 거래처를 바꿔 새로운 거래처와 일하는 데는 약간의 긴장과 불안이 있게 마련이다. 그래서 특별한 이유가 있지 않고는 기존 거래처를 바꾸는 일이 없다. 설사 기존 거래처의 기술이나 능력이 좀 뒤지더라도 호의적인 관계를 유지하고 있다면 거래를 계속한다.

인간관계에 있어서 이와 같은 일관성의 법칙은 서로 잘 모르거나 싫어하는 사람들끼리는 격리된 인간관계를 계속 유지하도록 만든다. 모르는 사람이나 싫어하는 사람과는 떨어져 있어야 편안함을 느낀다. 심리적으로 안정된 일정한 방향을 유지하려는 경향 때문이다. 교수로부터 심한 질책을 당한 경험이 있는 학생은 교수 앞에서는 잘 보이는 체하지만 교수평가를 할 때는 다른 행동을 보인다. 그 교수가 학생들에게 성의 있게 잘 가르쳤다는 사실을 알면서도 익명성 때문에 무조건 잘못한 것으로 평가하는 것을 볼 수 있다. 이처럼 불쾌한 가정을 가지고 있는 사람끼리의 조합은 성과의 저하를 가져올 뿐만 아니라 정의를 왜곡한다.

또한 일관성의 법칙은 싫어하는 사람이 아무리 호감을 보여도 쉽게 좋아하지 못하게 된다. 다당제를 채택하고 있는 한국의 정치판에서 이와 같은 현상은 극명한 사실로 드러난다. 어느 중립적 소수당이 정책적 이유 때문에 때에 따라 여당이나 야당과 연합을 하게 되는 경우에는 상대방으로부터 즉각적으로 '배신자' 또는 '2중대'라는 비판을 감수해야 한다. 이처럼 인간관계에 있어서 일관성의 법칙은 이미 관계가 맺어진 고객을 잘 관리해 이익을 취하는 것이 효과적이라는 점을 일깨워준다. 전혀 모르는 고객을 개척하기보다는 기존에 거래하는 고객을 잘 설득해 다른 고객을 소개받는 편이 시간과 비용 면에서 훨씬 더 효과적이다. 새로운 고객을 소개시켜주는 대가로 기존의 고객에게 적절한 사례를 한다면 상호작용의 상승작용으로 관계는 더 긴밀해질 수 있다.

친해지기 위해서는 시간을 투자해야 한다.



4단계 99% 평등해지는 인간관계



주먹을 펴야 악수를 할 수 있다

사람들이 기대하는 것보다 더 많은 것을 주면 당신이 기대한 것보다 더 많은 것을 얻게 된다. - 로버트 하프

주먹을 쥔 채로 악수를 할 수는 없다. 악수는 만나서 기쁘다는 뜻이자 상대에 대한 존중과 격려의 표시다. 주먹을 불끈 쥐고 있는 상대에게는 감히 악수를 청할 수 없다.마음이 열려 있는 사람은 늘 손을 펴고 있다. 손을 편만큼 마음도 열려 있다. 자연스럽게 펼친 손은 언제라도 다른 사람의 손을 잡을 수 있다. 그들은 늘 편안한 마음과 밝은 행동으로 다른 사람에게 만족과 즐거움을 선사한다. 오늘날 주목받는 기업의 경영자들은 모두 열린 생각을 가지고 있다. 개방주의에서는 창의성을 꽃 피울 수 있기 때문이다. 이들은 사람의 가치를 가장 중요하게 생각해서 사람들에게 만족과 즐거움을 주고 그 결과 직원들은 마음껏 조직과 경영자에게 아이디어를 내고 충성심을 보인다. 요즘 같은 시대에 무슨 충성심이냐고 하겠지만, 자신에게 능력 발휘의 기회와 즐거움을 제공하는 상대에 대해 깊은 애정과 충성심을 보이는 것은 예나 지금이나 마찬가지다. 이것은 인간관계 성립의 법칙 중 상호작용의 법칙에 정확하게 맞아떨어지는 이야기다.

그럼 권위주의적 조직이 경쟁에서 뒤지거나 몰락하는 이유를 살펴보자. 첫째는 폐쇄성 때문이고, 둘째는 권한의 위임이 이루어지지 않기 때문이다. 따라서 권위주의적 분위기가 지배하는 조직에서는 절대 권력자 외 모든 사람들이 의심과 감시의 대상이다. 권위주의적 리더는 근엄한 표정을 짓고 잘 웃지 않는다. 상대의 약점을 파고들기 때문에 아무도 그의 곁에 다가가지 않는다. 우리가 흔히 볼 수 있는 권위주의적 상사들의 특징은 부하 직원의 성공과 장점에 대해 일체 칭찬하지 않는다는 것이다. 그런 상사가 이끄는 조직이나 집단은 경직돼 있어서 자유로운 의사소통이 어렵고 창의적인 아이디어도 나오기 힘들다. 창의적인 아이디어는 무의식과 관련돼 있다. 무의식의 세계는 의식의 세계가 편안하고 안정돼 있을 때 비로소 나온다. 다시 말해 창의적인 아이디어는 웃고 즐기고 칭찬하는 가운데 쏟아져 나오는 것이다. 얽매여 있고 구속당하고 눈치보는 가운데서는 절대로 발현될 수 없다.

유쾌한 조직은 구성원들에게 '창의적이고 능동적으로 행동하라'고 한다. 하지만 권위주의적 조직은 구성원들에게 '지시하기 전에 움직이지 마라'고 한다. 조직에서 사람의 움직임은 그 자체가 돈이다. 열린 조직에서는 사람을 채용한 만큼 그 사람에게 투자를 해야 한다는 철학을 가지고 있다. 그러나 권위주의적 경영자들은 자신의 허락 없이는 아주 작은 돈이라도 지출하는 것을 용납하지 않는다. 아무리 유능한 중간관리자가 있고 아무리 긴급한 상황이라고 할지라도 경영자의 결재를 받지 않고 지출한 돈은 변상해야 할지도 모른다. 결국 창의적 인재들은 권위주의적 조직에 숨 막혀 하다가 조직을 떠난다. 그들에게 왜 조직을 떠났느냐고 물어보면 대개 "그 조직은 영 재미가 없다"는 말이 지배적이다. 사람은 누구나 일하는 데 재미가 있어야 한다. 성공하는 조직의 구성원들은 자신이 몸담고 있는 조직에 대해 가식 없이 웃는 모습으로 자랑한다. 그런데 그 자랑이 정말인지는 퇴근하는 모습을 살펴보면 알 수 있다. 퇴근할 때 동료들과 웃으면서 나오면 그 자랑은 진실이다. 그 회사는 지금 성공하고 있다. 그러나 직원들이 재미없는 얼굴, 기죽은 얼굴, 초점 없는 공허한 모습으로 퇴근을 하면 그 조직은 곧 망할 조직임에 틀림없다. 재미없는 조직에서 창의적이고 열정적인 인재들은 견디지 못한다. 그들이 떠난 권위주의적 조직에는 오갈 데 없거나 아주 평범하거나 혹은 미천한 사람들이 남아서 권위주의적 리더의 지시에 따라 로봇처럼 움직이며 일하게 된다.

손을 펴고 악수를 청하면 만사가 술술 풀린다.



5단계 99% 유쾌해지는 인간관계



아킬레스의 건은 건드리지 마라

나는 30년 전에 타인을 비난하는 것은 어리석은 짓이라는 것을 배웠다. 나는 하나님이 평등하게 지능의 선물을 나누어주지 않았다는 사실을 한탄하지 않고 나 자신의 한계를 극복하는 데 많은 노력을 기울였다. - 존 워너메이커