브라이언 트레이시처럼 말하라

브라이언 트레이시처럼 말하라

브라이언 트레이시 지음

크레듀 / 2008년 7월 / 247쪽 / 13,000원



STEP 1 스피치의 기본



1. 말하기 능력을 향상시키는 방법

태생부터 웅변가로 태어난 사람은 없다. 말하기는 학습을 통해 이루어진 후천적 산물이다. 영국이 낳은 세계적인 명 연설가인 윈스턴 처칠은 연설과는 거리가 먼 사람이었다. 타고날 때부터 미숙아였으며, 초등학생 시절에는 지진아로서 읽기 보충 수업을 받을 만큼 결함이 많았고, 성인이 되어서도 발음이 시원치 않아 그가 연설가로 두각을 나타내리라고는 아무도 상상하지 못했다. 그러나 처칠은 자기의 약점을 연습과 훈련을 통해 극복했던 인물이었다. 원고를 작성한 다음, 그 원고를 암기하고, 암기한 연설을 수없이 반복 훈련함으로써 즉석연설을 하는 것처럼 보이도록 했다. 처칠을 세기적인 연설가로 만들었던 비결은 반복과 연습이라는 지극히 평범한 방법이었던 것이다.



그렇다면 말을 잘 해야 하는 궁극적인 이유는 무엇인가? 그것은 바로 설득이다. 대중 연설은 사람들의 행동을 바꾸게 하는 것이고, 협상은 자신의 의견을 상대로 하여금 받아들이게 하는 것이다. 아리스토텔레스는 설득의 구조를 세 가지로 분석했다. 로고스(Logos, 논리)와 에토스(Ethos, 윤리), 파토스(Pathos, 감정)가 그것인데, 로고스는 주장에 담긴 논리나 언어, 합리적인 근거를 가리키며, 에토스는 말하는 사람의 인격과 윤리, 신뢰도를 의미하며, 파토스는 듣는 사람의 마음을 움직이는 감정적인 측면을 말한다. 아리스토텔레스는 이 세 가지 요소가 복합적으로 작용할 때 설득이라는 결실을 생산할 수 있다고 역설했다. 말하는 내용의 논리적 타당성이 사고를 움직이는 힘이라면, 화자의 인격성은 신뢰라는 인격적 토대를 만드는 힘이고, 감정은 마음을 여는 힘이라는 것이다.



캘리포니아 대학의 사회심리학과 교수인 앨버트 메라비언(Abert Mehrabian)은 효과적인 커뮤니케이션에 관한 연구를 통해 말로 표현된 메시지는 발화 내용과 어조와 보디랭귀지로 구성된다고 했다. 또한 교수는 메시지의 구성 요소가 설득 효과에 미치는 정도를 조사했는데, 메시지의 내용, 곧 발화 내용이 설득 효과에 차지하는 비율은 불과 7%에 지나지 않으며, 발화자의 어조가 설득에 미치는 영향은 38%이고, 발화자의 보디랭귀지가 설득 효과에 미치는 영향은 55%에 이른다는 사실을 밝혔다.

중요한 사실은 말하기 능력을 향상시키기 위한 여러 가지 방법을 알고 있다고 해서 말을 잘하는 것은 아니라는 것이다. 가장 중요한 방법은 끊임없이 연습하는 것이다. 유명한 문필가인 앨버트 하버드(Albert Harvard)가 어느 날 한 독자로부터 어떻게 하면 작가가 될 수 있느냐는 질문을 받았다. 그는 이렇게 대답했다. "글 쓰는 실력을 향상시키는 유일한 방법은 쓰고, 또 쓰고, 또 쓰고, 또 쓰고, 또 쓰는 것입니다." 말하기도 마찬가지다. 말하는 능력을 키우는 유일한 방법은 말하고, 또 말하고, 또 말하고, 또 말하는 것이다.



2. 자신감 높이기와 마인드 컨트롤

말하기를 할 때 중요한 것은 대중 앞에서 당당할 수 있는 자신감이다. 그러나 사람은 대중 앞에 서기를 두려워하는 속성을 지니고 있다. 이 두려움은 많은 사람들 앞에서 스피치를 할 때 마음 깊은 곳에 숨어 있다가 감정의 표면으로 나타나게 된다. 독특한 주제에 관한 리스트를 모아놓은 『북 오브 리스트 The Book of List』에 따르면 성인 가운데 54%가 대중 앞에서 말하기에 대한 공포를 죽음에 대한 공포보다 더 심하게 느낀다고 대답했다. 그러나 두려움은 선험적인 감정이 아니라 어린 시절의 경험과 부정적 강화(negative reinforcement)가 만들어낸 결과물이다. 부정적 강화란 벌이나 꾸중 등의 불쾌한 자극으로 인해 형성된 심리적 현상이다. 이 심리적인 현상은 충격을 받거나 부담스러운 사건 앞에서 사람의 행동을 위축시키는 원인으로 작용하게 된다. 중요한 사실은, 두려움이 후천적으로 학습된 것이라면, 버리는 것도 가능하다는 것이다.



그렇다면 대중 앞에서 말할 때 두려움을 극복하는 비결은 무엇인가? 먼저 당신 앞에 앉아 있는 사람들이 화자에 대해 매우 긍정적인 기대를 가지고 있다는 사실을 인식하는 것이다. 이것은 마치 영화 관람객이 긍정적인 기대를 가지고 영화를 대하는 것과 같은 현상이다. 사람들은 화자의 스피치에 감동을 받고 박수치기를 기다리고 있다. 다시 말하면 사람들은 화자의 실수를 기다리거나 심사위원 같은 자세로 화자를 대하지 않으며, 처음부터 A라는 점수를 매긴 상태에서 말을 듣는다는 것이다. 이와 같은 사고의 전환을 통해 사람들이 친숙한 존재로 느껴지면, 이 친근감이 두려움을 없애는 것이다.

자신감 있게 말하기 위한 또 다른 조건은 상대방에게 진정으로 전달하고 싶은 메시지가 있어야 한다는 것이다. 안타깝게도 많은 사람들이 큰돈을 벌기 위해서 타인의 칭찬이나 갈채를 받기 위해 또는 더 나은 자리로 승진하기 위해 뛰어난 화술을 익히고 싶어한다. 그러나 이와 같은 자세는 말하기 정곡에서 크게 벗어난 것이다. 주변적인 사실에 초점을 모으게 되면, 빈 강정 같은 스피치가 되기 싶지만, 전달하고자 하는 메시지가 분명하면, 스스로에게 자신감을 갖게 만드는 것이다.



자신감을 갖게 하는 마지막 조건은 잠재의식을 훈련하는 것이다. 잠재의식은 실패의 경험이나 성공의 경험을 보관하는 미음의 창고와 같아서 이 내면 속에 쌓인 실패의 경험이 사람을 소심하게 만들기도 하고, 성공의 경험이 사람을 당당하게 만들기도 한다. 그러므로 잠재의식 속에 성공의 사실을 저장하도록 훈련하는 것이 필요하다. 그렇게 하기 위해서는 성공의 경험과 감정을 상상함으로써 잠재의식 속에 성공에 대한 이미지를 쌓도록 하는 것이다. 잠재의식 속에 성공의 이미지가 가득 차 있으면, 이 잠재의식이 자신감을 만들어내고, 이 자신감은 사람들 앞에서 당당하게 나서게 만들 것이다.



3. 말에 '힘'이 생기는 목소리 테크닉

훌륭한 스피치를 위한 가장 중요한 요소는 바로 '에너지'다. 그래서 스피치는 '열정적인 대화'라고 표현되기도 하는 것이다. 즉 많은 사람에게 높은 수준의 에너지를 발산하여 진행되는 대화라는 말이다. 말에 에너지가 없다면, 생명력을 잃어버린 죽은 말이 되고. 죽은 말은 사람을 감동시킬 수 없다. 에너지로 넘치는 목소리는 아무리 멀리 떨어진 청중이라도 그 목소리를 들을 수 있다. 그렇다고 말에 '힘'이 넘치게 하는 것이 소리를 크게 질러대는 것만은 아니다. 물론 목소리가 차지하는 비중이 큰 것은 사실이다. 그래서 목소리를 사람들에게 전달하는 매개체 역할을 하는 음향 시설이 중요한 도구가 될 것이다. 음향시설에 문제가 있어서 스피치의 효율성을 떨어뜨리는 경우는 많기 때문이다.



그러나 말에 힘이 넘치기 위해서는 또 다른 조건이 필요하다. 그 중에 하나가 특별한 테크닉이다. 천천히 말하는 것이다. 천천히 말하면, 여유가 생기고 여유는 자신감을 창출한다. 이 자신감은 대중을 압도하는 힘으로 작용하게 되며, 청중이 화자에게 압도를 당하면 청중은 말하는 사람에게 긍정적인 반응을 보이게 된다. 특히 강조 부분이나 핵심 부분에서는 큰 소리로 말해야 한다. 사람들은 소곤거리는 소리보다 큰 소리에 더 깊은 관심을 갖기 마련이다.



청중의 마음을 사로잡을 수 있는 에너지 넘치는 스피치를 창출하는 데 목소리 못지않게 필요한 것이 바로 휴지(休止)이다. 잠깐 말을 멈추고 의도적인 침묵의 시간을 갖는 것이다. 음악의 아름다운 선율 사이에 잠깐 멈추는 쉼의 시간이 담겨 있듯, 말하기의 극적 효과 역시 내용 사이의 휴지에 담겨 있다. 말을 잠시 멈추는 일종의 쉼표이다. 대중 앞에 서면 긴장감이 조성이 되고, 긴장감이 마음의 여유를 빼앗아 가면 말이 빨라지게 된다. 긴장 상태에서 나타나는 조급한 말투는 대중을 불안하게 만든다. 바로 이 긴장을 완화시키고, 자신감을 갖고 대중을 사로잡기 위해 필요한 기술이 휴지이다. 이 휴지를 적절하게 사용하면, 어떤 웅변보다 더 큰 효과를 발휘할 수 있다. 또한 휴지는 특정한 내용을 각인시키고자 할 때 매우 효과적이다. 휴지도 분명히 변형된 스피치의 일종이므로 휴지를 적절하게 사용하게 되면, 스피치의 격을 높이는 촉매제 역할을 하게 될 것이다.



4. 일의 승패를 가르는 계획과 준비

말하기의 성공 여부는 얼마나 철저하고 치밀하게 준비했느냐에 달려 있다. 말하기에는 한 단어를 말하기 위해 100개의 단어를 읽고 조사해야 한다. 그렇지 않으면 충분한 준비를 하지 않았다는 사실을 상대방이 알아차리게 되고, 신뢰를 상실하게 됨으로써 설득력을 잃어버리는 결과를 낳게 된다. 신뢰를 잃는다는 것은 설득의 중요한 요소, 에토스가 손상되는 것이다.



그렇다면 어떻게 준비해야 할까? 먼저 준비의 출발점에 대한 인식이다. 준비의 출발점은 메시지를 듣게 될 '사람'이다. '말하는 자'가 아니라 바로 '그'가 중요하다는 점을 핵심에 두어야 한다. 상대방에 대해 준비한다는 것은 '그'에 관한 모든 정보를 파악하는 것이다. 다음에는 지역적 상황을 파악해야 한다. 당신이 일을 처리하기 위해 방문하는 지역에 어떤 사건이나 상황이 벌어지고 있는지 파악하는 것이다. 최근에 일어난 상대방의 근황에 대해서도 알아보아야 한다. 이와 같은 정보 확인은 상대방의 친근감과 신뢰성을 얻는 데 매우 주효한 준비과정이 된다. 그 외에 스피치의 목적을 분명하게 정립시킴으로써 스피치가 산만해지는 것을 방지하고, 상대방의 마음에 확실하게 파고들어가도록 해야 한다.

다음에 준비해야 할 내용은 스피치의 기술적인 준비가 될 것이다. 즉 말하고자 하는 내용을 목적과 시간에 맞추어 효과적으로 전달하려면 짜임새 있는 스피치 구성이 반드시 필요하다는 것이다. 먼저 PREP 기법이 있다. 'P'는 Point 즉, 주장이다. 먼저 당신의 견해나 생각, 아이디어 또는 사실을 언급하는 것이다. 'R'은 Reason 즉, 이유이다. 당신이 그러한 의견이나 아이디어를 가지고 있는 이유다. 'E'는 Example 즉, 예를 의미한다. 실례를 들어 당신의 주장을 강화하거나 증명하는 것이다. 'P'는 Point 즉, 주장이다. 당신의 의견을 강조하기 위해서 처음에 언급한 주장을 다시 반복하는 것이다. 다음에는 자동차 와이퍼 기법이 있다. 인간의 우뇌와 좌뇌의 기능을 적절하게 활용하는 것이다. 좌뇌는 사실과 정보, 우뇌는 감정과 스토리, 인용문, 사례에 반응하는 기능적인 특징을 가지고 있다. 먼저 사실을 말하고 이어서 스토리를 들려준다. 사실을 말하고 인용문을 언급한다. 마치 자동차의 와이퍼가 좌우로 움직이는 것처럼 좌뇌와 우뇌를 모두 활용하는 방법을 사용하면, 스피치의 효과는 극대화될 것이다.



STEP 2 직장에서 성공하는 실전 스피치



1. 소규모 회의에서 말하기

직장 생활에서 가장 많이 접하는 스피치 기회가 소규모 회의이다. 일상적으로 행해지는 업무이기 때문에 소규모 회의를 소홀히 대하는 경우가 많다. 그러나 비록 소규모 회의일지라도 능숙하고 설득력 있게 말하는 능력을 키우면 개인적인 삶이나 직장 경력에 분명 좋은 변화가 찾아온다. 그러므로 2인 회의일지라도 철저하게 준비해야 한다. 회의를 주관하는 입장이건, 회의에 참석하는 입장이건, 준비는 필요한 것이다. 결코 돌연한 비약은 없으며, 큰 성공은 작은 성공에서부터 출발하는 것이다. 특히 소규모 회의에서는 간과하기 쉬운 것이 자리 배치이다. 당신이 주관하는 회의라면, 등을 벽으로 향하고 출구가 보이는 자리에 앉는 것이 좋다. 이는 전체 회의실을 한 눈에 파악하고 출입하는 사람들을 보기 위해서이다. 회의에 참석하는 입장이라면, 문이 보이는 자리에 앉되 회의 리더와 대각선으로 보이는 자리에 앉거나 바로 맞은편에 앉는 것이 좋다.



이와 같은 회의의 기본이 갖추어지면 회의에서 성공해야 한다. 회의에서 성공한다는 뜻은 회의에 참석하는 참석자들을 설득한다는 뜻이며, 사람들을 설득한다는 것은 스피치가 효과적이고 적절했다는 것을 의미한다. 회의에 성공하기 위한 방법으로 6A가 있다. 수용(Acceptance)이다. 회의를 진행할 때 상대방의 얼굴을 정면으로 쳐다보고 그에게 미소를 보낸다면, 상대방을 환영한다는 의사표시로 인식될 것이며, 상대방의 자존심을 고양시키고 긍정적인 자아상을 갖게 만들 것이다. 감사(Appreciation)이다. 다른 사람의 행동이나 말에 고마움을 표시한다. 감사의 언어는 사람의 마음을 얻는 무형의 투자와 같다. 칭찬(Admiration)이다. 에이브러햄 링컨은 "칭찬을 싫어하는 사람은 없다"라고 했다. 칭찬은 마음의 문을 여는 열쇠이다. 인정(Approval)이다. 칭찬 못지않게 큰 힘을 발휘하는 방법으로는 상대방을 인정해주는 것이다. '갓난아이는 인정받고 싶어 울고, 성인은 인정받기 위해 죽는다'라는 말이 있다. 인정의 중요성을 말하고 있는 것이다. 관심(Attention)이다. '인생은 무언가에 관심을 기울이는 일의 연속이다'라는 말이 있다. 사람은 누구나 자기 자신이 관심의 대상이 되고 있다고 생각하면 뇌에서 엔도르핀이 분비되며, 큰 행복감을 느끼게 된다. 이 상태에 이르게 되면 상대방을 받아들일 마음의 준비가 된 것이나 다름이 없다. 마지막으로 동의(Agreement)이다. 사람은 자기의 의견이 배척을 당하거나 반대에 부딪히면 적개심을 갖거나 좌절감을 맛보게 된다. 그러나 동의를 해 주면 동지의식을 느끼게 되고, 공감대를 갖게 된다. 공감대는 설득에 있어서 결정적인 성공 비결이다.



2. 프레젠테이션, 협상 스피치

비즈니스 회의에서 이루어지는 프레젠테이션의 중요성은 이루 말할 수 없다. 효과적인 프레젠테이션은 자신의 경력은 물론 회사 전체의 운명까지도 바꿔놓을 수 있다. 그만큼 프레젠테이션이 차지하고 있는 가치는 큰 것이며, 프레젠테이션은 그 결과에 따라 당신의 성공 여부가 결정된다고 해도 과언이 아니다.



프레젠테이션을 하는 것은 참석자들의 지지를 얻기 위해 설득하는 것을 목적으로 한다는 점에서 일종의 협상에 참여하는 것과 같다. 그러므로 프레젠테이션을 할 때는 참석자들의 저항이 만만치 않다는 사실을 먼저 염두에 두어야 한다. 새로운 제안을 받을 때 사람들은 파블로프 조건반사와 같은 반응을 보인다. 즉 다른 사람에게 설득을 당함으로써 일어나게 될 불이익에 대한 두려움을 갖게 된다는 것이다. 두려움은 거부감으로 이어지고 거부감은 프레젠테이션에 대한 저항으로 나타나기 때문에 저항을 극복하기 위해서는 논쟁의 여지없이 동의할 만한 사실을 먼저 제시함으로써 긍정적인 분위기를 만들고, 이 긍정적인 분위기를 발판 삼아 새로운 영역이나 사람들이 반대할 소지가 있는 내용으로 범위를 확대해 나가는 것이 바람직하다. 또한 이 저항을 극복하기 위한 방안으로 심리학에서 말하는 '욕구와 두려움의 관계'를 활용하는 것이 효과적이다. 심리학자들에 의하면 사람들이 동기를 부여받는 과정에서 두려움이 욕구보다 2.5배 더 강하게 작용한다고 말한다. 곧 당신의 의견을 받아들이지 않음으로써 참석자들이 보게 될 손실을 강조하는 것이 이득을 강조하는 것보다 2.5배 더 효과적이라는 말이 될 것이다. 그러나 반드시 손실에 대한 두려움을 강조하는 것으로 끝내지 말고 당신이 제안한 프레젠테이션을 수용할 경우 발생할 이익도 밝혀야 한다.



프레젠테이션을 위한 심리적인 준비과정을 파악했다면, 프레젠테이션의 능률적인 진행을 위해 최선의