표현의 달인

표현의 달인

도미타 타카시 지음

비전코리아 / 2008년 5월 / 247쪽 / 11,000원

Chapter 1. 누군가를 처음 만났을 때



처음 만난 사람과는 상대의 취미로 이야기를 시작한다

처음 만난 사람과 이야기할 때는 누구라도 긴장한다. 그냥 지나치는 사람과 어쩌다 세상 이야기를 나누는 것과는 차원이 다르다. 게다가 상대와 가까워지고 싶다는 마음이 있다면 더욱 그렇다. 싫어하면 어쩌지 하는 마음에 무엇부터 말해야 좋을지 망설이게 된다. 이 때문에 사전 조사라는 것이 필요하다. 상대의 취미나 지위, 가족관계 등은 전혀 알아보지도 않고, 일단 부딪혀보자는 식으로 약속 장소에 나가는 것은 현명하지 못한 행동이다. 내가 좋아하는 이야기라고 해서 상대도 좋아하리라고 보장할 수 없으며, 상대에게는 가장 입에 올리기 싫은 이야기가 화제로 떠오를 위험성마저 있다. 첫 대면에 긴장하는 것은 상대도 마찬가지다. 긴장을 푸는 의미에서라도 가벼운 화제로 말문을 터야 할 것이다. 그러기 위해서는 그 사람의 전공 분야나 지금 심취해있는 것, 또는 그 사람이 좋아하는 것에 대해 이야기하는 것이 좋다. 지금 자신이 열중해 있는 일이 화제에 오른다면 누구라도 이야기를 하게 될 것이다. 이것을 심리학에서는 '접근 행동'이라고 부른다. 누구라도 자신이 자랑하고 싶은 이야기나 깊은 관심을 갖고 있는 것에 대한 이야기를 들으면, 지식이나 체험을 피력하고 싶어진다.



반대로 자신이 싫어하는 이야기나 언급하고 싶지 않은 화제를 건드리는 경우는, 그 화제에 끼는 것을 피하려고 입을 다물어버리거나 자리를 뜨려고 한다. 이것을 '도피 행동'이라고 부른다. 따라서 상대가 접근 행동을 일으킬 만한 화제를 꺼내는 것이 좋다는 말이다. 단 그 경우, 질문 방법에 비결이 있다. "취미가 무엇입니까?" 마치 선보는 자리와 같은 대화를 나누어서는 안 된다. 이렇게 직접적인 질문은 상대의 간단한 대답으로 다시 대화가 끊어질 가능성이 있다. 이럴 때, 상대가 테니스를 시작했음을 미리 알고 있는 경우는 "최근에 테니스를 시작하셨다면서요?" 하고 구체적으로 물어본다. '네'라는 대답을 들었다면, 여기서부터가 중요하다. "저도 하고 싶긴 한데 생각만 있고 역시 제대로 된 강습을 받는 게 좋겠지요?" 따위의, 상대가 '예', '아니오'로 끝내지 않고 계속해서 이야기할 수 있는 상황을 만들어야 한다. 그렇게 되면 "저도 아내에게 끌려간 거예요. 그 제대로 된 코치라는 게 바로 아내라오" 등으로, 이야기에 활력을 띠게 된다. 상대가 어떤 취미를 가지고 있는지 모를 경우는 "저는 휴일에는 카메라를 들고 교외에 나가는 일이 많은데, 휴일을 어떻게 보내십니까?" 하고, 자신의 취미 따위를 구체적으로 말하며 질문을 던져 보자. 그러면 말문을 열 만한 대답이 돌아올 것이다. 상대가 좋아할 화제에 대해 상대가 말하기 쉬운 상황을 만드는 것, 그것이 자연스런 이야기로 상대에게 좋은 인상을 주는 포인트이다.



실패담이나 결점을 이야기하여 심리적인 거리를 줄인다

상대의 속마음을 끌어내기 위해서는 자기가 먼저 속내를 펼쳐 보일 필요가 있다. 하지만 뽐내듯 자신의 체험담을 이야기하거나 자랑스레 성공담을 이야기한다면 '이 사람은 단지 자랑이 하고 싶은 거 아냐?'라고 생각되어질 뿐이다. 경마나 골프 이야기를 할 때도 이긴 이야기만 한다면 그다지 즐거워하지 않는다. 상대의 흥미를 끌고 친근감을 품게 하는 화제에는 뭐니 뭐니 해도 실패담이 좋다. 자신이 어떤 실패를 하여 주변 사람들에게 웃음거리가 되고 질리게 만들었는가 따위의 경험을 이야기하면, 그곳의 분위기가 온화해짐과 동시에 상대의 자존심을 세워줄 수 있게 된다. 또한 비슷한 실패는 누구에게든 있으므로, 상대에게 공감을 불러일으켜 친근감을 느끼게 해준다. 이야기할 만한 실패담을 가지고 있지 않거나 적당한 실패담이 떠오르지 않을 땐, 평소에는 그다지 사람들에게 이야기하지 않는 경험이나 자란 과정 따위를 이야기하는 것도 좋을 것이다. 이것을 실천한 것이 제36대 미국 대통령이었던 리든 B 존슨이었다. 존슨 대통령은 처음 만나는 손님이 있으면 일부러 그 손님 앞에서 셔츠를 들쳐 배에 있는 맹장수술 자국을 보여주었다고 한다. 그리고는 신상에 관해 물어본 것도 아닌데, '나는 가난한 집에서 태어났다'는 이야길 하곤 했다고 한다. 존슨 대통령의 이런 언동은, 미국에서 흔히 말하는 '프렌 포크스(서민성)'를 실천하려고 한 것일 게다. 그 옛날, 역시 미국 대통령이었던 링컨은, 자신이 로그 하우스에서 자랐다는 이야기를 함으로써 대중을 사로잡았고, 그 서민성으로 역대 대통령 중 가장 인기 있는 대통령이 되었다. 존슨 대통령은 그것을 닮고자 서민성을 연출한 것이다.



Chapter 2. 상대의 마음을 끌어들여 내 편으로 만들기 위해서는



상대의 장점을 대화 안에서 자연스럽게 흘린다

누구라도 싫은 사람과는 사귀고 싶지 않다. 그러나 종종 껄끄러운 타입의 인간이 상사나 동료가 되기도 한다. 괴로운 건, 어느 쪽이라도 좀 안 맞을 것 같다는 의식을 가지고 있으면, 상대도 마찬가지인 경우가 많다는 것이다. 이대로라면 아무리 시간이 지나도 좋은 관계를 만들어나갈 수 없다. 껄끄러운 상대의 마음을 내 쪽으로 끌어당기기 위해서는 결심을 하고 상대에게 호의를 보이도록 한다. 그렇게 하면 호의를 받은 상대도 호의를 가지게 된다. 이것을 '호의의 반보성'이라고 한다. 그러므로 우선해야 할 것은 껄끄러운 상대에게 '나는 당신을 인정하고 있습니다. 당신의 좋은 점을 알고 있습니다'라는 정보를 일단 발신해 보는 일이다. 싫은 사람을 인격적으로 좋아하게 되는 것은 어려운 일이지만, 그 사람의 한 부분에 한해서라면 호의를 갖거나 평가하는 일이 가능할 것이다. 어떤 사람이라도 잘 관찰하면 '이거라면 평가해줄 만하다'는 부분이 반드시 있기 마련이다.



예를 들어 껄끄러운 타입이 상사가 되었다고 하자. 동료들과의 술자리에서 그 상사의 험담을 한 일이 있다면, 그것이 그의 귀에 들어가지 않았다고는 장담할 수 없다. 그 때문인지 꼬집어 말할 수는 없어도 상대의 태도도 냉담하게 느껴진다. 이럴 때는 우선, 그의 좋은 점을 발견하도록 노력하자. 그리고는 "과장님 체력은 정말 대단해" "그래 봬도 아주 작은 일에 배려할 줄 안다니까" 따위의, 좋다고 생각했던 일을 동료들 간의 대화 안에 슬쩍 던져 놓도록 한다. 이것이 언젠가는 상대의 귀에 들어가서, 들은 상대는 놀라면서도 '그 녀석이 나를 인정해주는 건가?'라고 생각하게 될 것이다. 그렇게 보인 호의에 대해 상대도 응하려고 하게 된다. 그렇게 되면 껄끄러운 상대라도 내 편이 되어줄 것이 틀림없다. 중요한 건, 진심으로 자신이 생각한 것을 입으로 옮기는 일이다. 생각난 대로 말뿐인 칭찬을 늘어놓으면 '그렇게 생각하고 있지도 않은 주제에' '재수 없는 녀석' 하고, 상대뿐만 아니라 그 말을 들은 동료들로부터도 신용 받지 못하게 되어 오히려 역효과를 낳는다.



'우리'라는 말로 친근감의 정도를 가늠할 수 있다

'우리'는 '나'라는 1인칭의 복수형이지만, 의미는 좀 더 복잡하다고 할 수 있다. "우리는 참 사이좋은 부부야, 그치?"라던 두 사람도 부부싸움을 할 때는 "당신이 이런 벽창호라곤 생각도 못했어. 내 마음을 왜 모르는 거야!" "그래, 나도 당신이 그런 말만 안 했어도 이렇게까지 나오진 않았을 거야!" 하고 '당신'과 '나'로 나누어져 버린다. 알기 쉽게 말하면 '당신'과 '나'는 마주 보는 관계, '우리'는 옆에 앉는 관계라고 할 수 있다. '우리'에는 파트너십이며 동료의식이 존재한다. 예를 들면, 링컨 대통령은 남북전쟁 중 게티스버그 연설에서 2천 단어 정도의 짧은 연설 중에 2백 수십 차례나 '우리들(we)'이라는 주어를 사용했다고 한다. 이것은 링컨이 '우리들'이 갖는 의미를 잘 파악하여, 군인들에게 연대의식을 고무하고, 전의를 고양시키려고 고른 단어인 것이다.



일상생활에서도 짝사랑하고 있던 이성이나 존경하는 선배와 함께 있을 때, 세상 돌아가는 이야기 중에 "우리들은 말이야"란 말을 들으면 괜스레 기분이 좋아지곤 한다. 아직 그렇게 친하지 않은 사이에서는 대화 중에 '우리는'이라는 말이 쉽게 나오지 않는 법이다. 서로에게 호의를 갖고 어느 정도의 신뢰관계가 이루어져 있지 않으면, 상대는 불쾌하게 느끼고 경계심마저 품을 수도 있다. 그러나 내 호의가 상대에게 통하고 있다고 느껴질 때는 한번 마음먹고 써보는 것도 좋다. "이런 걸 생각하는 건 우리들 정도 아니겠어요?" "우리도 벌써 그만한 나이가 되었다는 거겠지요." 이렇듯 가벼운 느낌으로 사용해 일단 상황을 살펴본다. 그래도 상대가 싫어하는 기색이 없으면, 친밀도가 한 단계 업그레이드되었다고 생각해도 좋을 것이다.



Chapter 3. 상대에게 YES를 받아내기 위해서는



배움을 요청함으로써 '예스'를 끌어내는 고도의 테크닉

정면으로 부딪혀서 상대를 논리정연한 이론으로 승복시키는 것이 어려울 때는, 빙 돌려서 공격해 보는 것도 좋다. 예를 들면, 상대에게 "그것에 대해 가르쳐주십시오"라고 말해보는 것도 하나의 방법이다. 특히 그 사람이 흥미를 갖고 있는 일이나 자신있는 장르라면 상대는 기꺼이 응할 것이다.

미국의 실업가로 명성을 날린 윌리암 리그레가 아직 비누 회사의 세일즈맨을 하고 있던 시절의 이야기다. 리그레는 그 날도 여느 날처럼 한 가게에 들어가 세일즈를 시작했다. 그러나 그 가게의 주인은 리그레가 일하는 회사를 무지하게 싫어해서 "너도, 네 회사도 다 뒈져버려!" 하고 소리쳤다. 리그레는 맥없이 돌아갈 준비를 하면서 이렇게 말했다. "사장님께 비누를 팔려고 했다니 제가 어떻게 됐나 봅니다. 하지만 저는 아직 신참이라서 사장님께 저희 회사를 싫어하는 이유도, 비누를 파는 방법도 모릅니다. 괜찮으시다면, 그것을 좀 가르쳐주실 수 없으시겠습니까?" 그러자 그 가게 주인은 싫어하는 이유를 설명해준 다음, 리그레에게 비누 파는 방법을 가르쳐 주었다. 그리고 결국에는 리그레의 비누까지 사주었다고 한다. 이 일로 리그레는 '사람에게는 두려워말고 조언을 구하자'라는 교훈을 얻었다.

'왜?'라는 질문을 받고 나서 반대 의견을 제대로 설명하려고 하면 할수록 사람은 그 '반대 이유'에 대해 다시 한 번 곰곰이 생각해보게 된다. 곰곰이 생각함으로써 '반대 의견'을 객관적으로 볼 수 있게 되어, 단순한 믿음이나 이미지에서 온 거부 반응에 스스로 종지부를 찍게 된다. 게다가 이유를 생각하는 가운데 '상대의 의견도 좀 고려하는 것이 좋으려나 '라는 생각도 하게 되어, 상대에 대한 배려며 호의도 자연스레 생겨난다. 이 정도 되면 상대의 요청에 '응해도 괜찮겠지' 하는 심리상태가 되어버리고 만다.



승낙하기 쉬운 제안을 반복해 긍정적인 심리상태를 만든다

사귀고 싶은 이성에게 데이트 신청을 할 때에는 "좀 걷지 않을래요?" "차 한 잔 마실까요?" "좀 더 이야기합시다" 등, 그녀(그)가 승낙하기 쉬운 제안부터 시작하는 것이 좋다. 이렇듯 '예스'라는 답이 나올 가능성이 높은 제안을 하면서 작은 '예스'를 몇 번이고 쌓아가면, 점점 '예스'의 범위가 넓어져 커다란 제안에도 '노'라고 하기 어렵게 된다. '예스'를 연발시키면 긍정적인 심리상태가 만들어지고, 일단 이것이 만들어지면 '노'라고 말하기가 곤란해져 버린다.



이에 관해서는 사회학자인 스나이더와 커닝검이 다음과 같은 실험을 하였다. 먼저 전화번호부에서 무작위로 뽑아낸 사람들에게 전화로 앙케트를 의뢰한다. 이때 한 그룹에게는 "8항목의 앙케트에 답해주십시오"라고 청하고, 또 하나의 그룹에게는 "50항목의 앙케트에 답해주십시오"라는 청을 했다. 그 결과, 가볍게 할 수 있는 8항목의 앙케트에 OK한 것은 83%였고, 귀찮아질 듯한 50항목 앙케트를 받아들인 것은 겨우 20%에 지나지 않았다. 80%의 사람이 '노'라고 한 것이다. 다음에, 다시 '30항목의 앙케트'의 의뢰를 세 그룹으로 나누어 행했다.



1. '8항목'에 OK한 그룹

2. '50항목'에 NO라고 한 그룹

3. 새롭게 선정한 그룹



그 결과, 새롭게 선정한 그룹에서는 33%의 사람이 OK했지만, 50항목의 앙케트에 NO라고 대답한 그룹에서는 겨우 12%의 사람만이 YES라고 답하였다. 또한 8항목의 앙케트에 YES라고 답한 그룹에서는 77%나 되는 사람이 이번 의뢰에 대해서도 YES라고 답하였다. 다시 말해 의뢰의 내용이 같은 것이라면 처음에 '노'라고 한 사람은 다음에 무언가 의뢰받아도 '노'라고 할 가능성이 높아지고, 처음에 '예스'라고 해버린 사람은 다음 의뢰에서도 '예스'라고 할 가능성이 높아진다는 말이다.



Chapter 4. NO라고 확실히 말하기 위해서는



논리정연하고 예의 있는 거절은 오히려 호감을 불러일으킨다

상대의 의견에 찬성할 수 없을 때, 특히 상대가 윗사람인 경우에는 아무래도 '노'라고 말하기 힘들다. 거절을 하면 '버릇없는 녀석'이라고 여겨져 이후의 인간관계에 금이 가진 않을까 하는 걱정도 된다. 그러나 때로는 오히려 상대에게 반론하는 것도 필요하다. 그것이 논리정연하고 실례가 되지 않는 범위에서라면, 상대도 그것을 인정하고 보다 호감을 갖게 될 것이다. 의견이 다르다고 생각될 때나 무리한 일이 주어졌을 때는 확실히 이야기하자. "말씀하신 것은 충분히 알겠습니다. 하지만 저는 이렇게 생각합니다" 하고 상대의 이야기를 충분히 들었음을 알린 후에 자신의 생각을 펼친다. 그런 다음 그것을 상대가 어떻게 받아들이는가도 충분히 듣지 않으면 안 된다. 그것이 기분 좋게 이루어지면 상대의 감정을 해치는 일 없이 '제대로 된 생각을 가진 인간'이라고 평가되어 신뢰받는다.



가끔 드라마 같은 데서 "부장님 말씀은 알겠는데요" 하고 이야기를 자르고 들어오는 장면이 있는데, 중요한 것은 상대가 이야기를 끝낼 때까지 기다린 후에 자신의 생각을 정리해서 말하는 것이다. 이것을 하나의 테크닉으로 사용하는 방법도 있다. 예를 들면, 상사에게서 3일 이내에 일을 마무리하라는 명령을 받았을 때 "죄송합니다. 그 날짜로는 지금 일의 흐름을 봐서 꽤 힘들겠어요. 하지만 어떻게든 해보겠습니다" 하고 무리일지 모른다는 것을 전한 다음 승낙하는 것이다. 부하직원의 모습을 보고 상사는 언제나처럼 가볍게 승낙하지 않아 '뭔가 사정이 있나' 하고 생각을 하게 된다. 그러나 말끔히 일을 기일까지 해내면 '곤란을 딛고 일을 해내는 인간이다'라고 다시 보게 될지 모른다. 단, 이것은 언제든 사용할 수 있는 방법은 아니다. 곤궁에 처했을 때의 마지막 카드로 남겨두자.



Chapter 5. 자신의 의견을 통과시키기 위해서는



상대에게 충고를 부탁해 의견을 통과시킨다

절대적인 자신감을 가지고 제안한 기획이나 아이디어가 제대로 힘 한 번 제대로 못 써보고 채용되지 않을 때가 있다. 그 이유를 생각해 보았을 때, 내용에 문제가 없다고 판단될 시에는 제안 방법에 문제가 있었던 것은 아닐까 되짚어 보아야 한다. 예를 들면 상사에게 말문을 여는 방법으로 두 가지 패턴을 생각할 수 있다. 하나는 "이 기획은 라는 점과 라는 점에 특히 자신 있습니다"라고 논리적으로 기획의 뛰어난 점을 호소하는 방법이고, 다른 하나는 "이런 기획을 생각해보았습니다만, 뭔가 문제점은 없는지 한번 훑어봐주시겠습니까?" 하고 상대의 의견이나 감상을 구하는 방법이다. 이 경우,