스펜서 존슨 성공

성공

스펜서 존슨, 래리 월슨 지음

비즈니스북스 / 2008년 5월 / 216쪽 / 10,000원

제1장 우리 모두는 성공을 꿈꾼다



멘토 프랭크를 만나다: 위대한 세일즈 경험을 가진 CEO 프랭크의 사무실에서는 기품이 느껴졌다. 대니는 그를 자신이 직접 만날 수 있다는 사실이 그저 놀랍기만 했다. 대니는 천천히 자신의 문제를 털어놓기 시작했다. "저는 제가 세일즈에 관한 모든 것 알고 있다고 생각했습니다. 그런데 지금은 자신할 수가 없어요. 모든 일을 제대로 하고 있다고는 생각하지만……."



프랭크가 불쑥 끼어들었다. "대니, 그러니까 당신 말은 당신이 많은 책을 읽었고, 기회가 닿을 때마다 동기 부여 세미나에도 참석했으며, 야근과 주말 근무를 숱하게 했다는 말 아닌가요? 그리고 지금은 수익 체감(Diminishing Returns) 지점에 도달했는지 아무리 더 많은 시간을 일해도 판매 실적은 제자리걸음이라는……. 대니, 이건 당신에게 상처 주려고 하는 얘기는 아니에요. 나는 1주일에 20시간만 일하면서도 해마다 최고의 세일즈 기록을 세웠습니다. 흥미롭지 않나요?"



"세상에! 바로 그게 제가 알고 싶은 거예요! 프랭크. 당신은 매우 뛰어난 세일즈맨이라고 들었어요. 그런데 사람들이 당신을 '1분 세일즈맨'이라고 부르더군요. 왜 그렇게 부르는 거죠?" "내가 거둔 성공에 대해 제대로 이해하지 못한 사람들만이 나를 그렇게 부르지요."프랭크는 뭐가 잘못된 것인지 의아해하는 대니에게 미소를 짓더니 종이쪽지에 무언가를 적어 건네주었다. 거기에는 '1분 세일즈 퍼슨(The One Minute $ales Person)'이라고 씌어 있었다. 왜 세일즈맨이 아닌 세일즈 퍼슨인지 궁금해하는 대니에게 프랭크는 이렇게 설명했다.



"지금 내가 스스로를 '세일즈 퍼슨'이라고 부르는 것은 무언가를 파는(selling)데 있어서 가장 중요한 비밀이 무엇인지 잊지 않기 위해서입니다. 그것은 아주 간단한 겁니다. 모든 세일즈의 중심(Behind)에는 사람(Person)이 있다. 많은 사람들이 고객 혹은 잠재 고객이라고 부르는 어떤 대상은 사실 '사람(Person)'입니다. 만약 당신이 '그' 혹은 '그녀'를 상품으로 취급하거나 사람이 아닌 그 무엇으로 대한다면 그것은 스스로를 장사치로 전락시키는 행동이나 마찬가지입니다. 그리고 세일즈 퍼슨에서 'S'대신 '$'를 쓰는 것은 돈을 벌겠다는 내 개인적인 목표를 떠올리기 쉽기 때문입니다. 대니, 당신의 문제는 '돈 버는 것' 과 '사람' 두 가지가 서로 모순된다고 생각하는 데 있습니다. 사실 만약 내가 계속해서 돈을 벌어들이고 있다면 그것은 내가 다른 사람들, 즉 물건을 구매하는 사람에게 어떤 가치를 지속적으로 제공하고 있기 때문이라 할 수 있습니다."



대니는 좀 더 구체적으로 물어보기로 했다. "그러면 이번엔 '1분 세일즈 퍼슨'의 '1분'에 대해 말씀해 주세요." "그럴까요? 각각의 세일즈 상황에는 몇 가지의 핵심적인 '1분'이 있습니다. 앞서 내가 '모든 세일즈의 중심에는 사람이 있다'라고 했는데, 실은 그것은 '두 사람'을 의미하는 거예요. 한 사람은 물건을 사는 '구매자'이고, 다른 한 사람은 물건을 파는 '판매자'입니다. '1분 세일즈'에서 '핵심적인 1분'은 구매자와 판매자 모두에게 해당됩니다. 그리고 1분 세일즈는 두 부분으로 나누어 생각할 수 있습니다. 다른 사람에 대한 세일즈와 자기 자신에 대한 세일즈로 말입니다.

아주 오래 전에 나는 상위 20%의 세일즈맨이 다른 사람과 다른 점이 무엇인지 찾아내어 내 것으로 만들어보려 했답니다. 그리고 연구를 거듭하면서 아주 작은 부분이 그런 차이를 가져온다는 사실을 깨닫게 되었습니다. 나는 무엇이 그런 차이를 불러오는지를 명확하게 파악하고 난 후 그러한 핵심적인 몇 분을 나 자신의 세일즈에도 적용했고 그 결과 실적이 극적으로 향상되었습니다! 물론 나도 세일즈에 대해 모든 걸 다 알고 있는 건 아니지만 내게 핵심적인 몇 분이 어떤 의미인지는 분명히 알고 있답니다. 대니, 당신도 자신의 핵심적인 몇 분이 무엇인지 알아야만 합니다. 사실 돈을 버는 건 대단히 중요한 일이지요. 내 목표(goals) 중 하나이기도 하고요. 하지만 그게 내 인생의 목적(purpose) 은 아닙니다. 세일즈에서도 돈은 목적이 아니랍니다."



대니가 의아한 듯 물었다. "프랭크, 세일즈에서 돈을 버는 게 당신의 목적이 아니라고요? 그건 얼른 이해하기 어려운 말인데요. 그게 아니라면 저는 무엇 때문에 지금 같은 고생을 하고 있는 거죠?" "대니, 당신이 그 질문에 스스로 답할 수 있게 되면 당신의 삶 전체가 완전히 달라질 겁니다. 그게 바로 '불가사의한 역설(Paradox)'의 교훈이지요. 불가사의한 역설이란 '내가 원하는 것을 손에 넣으려는 노력을 멈추고 다른 사람들이 원하는 것을 얻을 수 있도록 도울 때 더 큰 즐거움과 기쁨 그리고 경제적 성공을 거두게 됩니다'예요."



"멋진 말이군요. 프랭크, 당신은 다른 사람들이 원하는 것을 얻도록 돕기 위해 무엇을 하나요?" "내가 무엇을 하는가는 당신이 세일즈를 할 때 무엇을 할지 결정하는 것보다 중요하지 않아요. 당신이 성공적으로 세일즈를 할 때 하는 일은 아마 나나 다른 사람들이 하는 일과는 다를 겁니다. 대니, 당신은 자신만의 독특한 성공 전략(style)을 개발해야 해요. 일단 '목적에 근거한 세일즈'가 무엇인지 이해하고 그것을 실행에 옮기기로 결정한다면 스스로를 위해 무엇을 해야 하는지 아주 쉽게 찾을 수 있을 겁니다."



마음을 움직이는 힘: "세일즈에서 '목적'은 두 단계로 나누어 생각해볼 수 있어요. 우선 '목적에 근거한 세일즈'란 자신이 무엇을 하고 있는지를 스스로 늘 의식하고(conscious) 있어야 한다는 걸 의미합니다. 나는 몸에 밴 판에 박힌 세일즈 기법을 무의식적으로 반복하지 않아요. 각각의 세일즈마다 나는 내가 무엇을 하는지 의식하며 합니다. 목적을 분명히 자각하고 거기에 맞게 행동한다는 말입니다. 두 번째는 '목적에 근거한 세일즈'의 보다 심오한 단계인데, 여기에 진정한 힘이 숨어 있습니다.

대니, '묘비 테스트(Tombstone Test)'를 해본 적이 있나요?　이 테스트는 당신의 목적을 확인하는 데 도움이 될 겁니다. 자신에게 이런 질문을 던져 보세요. "나는 내 묘비에 어떤 말이 쓰이기를 바라나? 라고 말예요. 이것은 곧 '내 인생의 목적은 무엇인가?'라고 묻는 셈이지요. 대니, 당신은 자신의 묘비에 '세일즈 실적이 1위였던 사람 여기 잠들다' 혹은 '많은 제품을 판매한 사람 여기 잠들다'라고 쓰이길 바라나요? 아니면 '여기 많은 사람들이 원하는 것을 얻도록 도와준 이, 그래서 스스로 원하는 것을 얻은 사람 잠들다'라고 씌어졌으면 좋겠나요? 당신이 원하는 건 무언가요? 이 질문에 대답할 수 있게 되면 다른 사람들이 원하는 게 무언지도 자연히 알 수 있게 될 겁니다."



"음, 저는 제가 하는 일에 대해서, 특히 제 자신에 대해서 만족을 느끼고 싶어요." 대니가 한마디씩 끊어가며 힘주어 말했다. 프랭크가 기쁜 듯 큰 소리로 말했다. "대니, 이제 당신은 '1분 세일즈'의 핵심에 상당히 근접하고 있어요. 세일즈의 목적 말입니다. 그건 당신이 원하는 것을 다른 사람들도 얻을 수 있도록 돕는 겁니다! '나의 세일즈 목적은 사람들이 구매하는 것과 스스로에 대해 만족할 수 있도록 돕는 것이다.' 나는 이걸 적어서 지갑에 넣고 다니며 자주 들여다봅니다. 이건 내 세일즈의 목적입니다. 목표를 달성하는 가장 빠른 길은 목적에서 벗어나지 않는 겁니다. 우선 자신이 다른 사람들에게 도움이 되고 있다는 사실을 알지 못한 채 고객이 지갑을 열게끔 하기 위해 애쓰면서 결국 스스로에 대해 자부심을 갖지 못할 수도 있지요. 그게 아니면 자신이 다른 사람에게 봉사하고 도와주며 기여하고 차이를 통해 가치를 제공한다는 사실을 인식하고 스스로를 자랑스럽게 생각할 수도 있어요."



"결국 고객에 대해 관심을 갖고 배려하는 것이 중요하다는 이야기로 들리는군요?" "대니, 이제 당신은 해답을 찾았어요! 내가 먼저 그 답을 이야기해 줄 수도 있었지만, 만일 그랬다면 아마 당신은 내가 설교한다고 생각했을 겁니다. 이런 배려야말로 목적이 지향하는 바라 할 수 있어요."



책상으로 걸어간 프랭크가 어떤 명단을 하나 집어 들더니 말했다. "대니, 당신이 이것에 흥미를 가질 것 같군요. 이것은 '1분 세일즈'에 대해 배운 이후 자신이 더욱 큰 성공을 거두었다고 생각하는 사람들의 명단입니다. 이들은 '목적에 근거한 세일즈'를 알고 난 뒤 다른 사람뿐만 아니라 자기 자신에게도 그러한 세일즈 기법을 적용하고 있지요. 이들 중 예닐곱 명 정도만 선택해 이야기를 나눠 보세요. 그러면 이런 원칙들이 정도의 차이는 있지만 거의 모든 사람들에게 적용된다는 사실을 금방 알 수 있을 겁니다. 원하는 만큼 성공한 세일즈 퍼슨을 많이 만나서 이야기를 나눈 후에 내게 다시 한 번 들르세요. 그때는 왜 '1분 세일즈'가 판매자나 구매자 모두에게 그토록 효과적으로 작용하는지를 알려 드리지요."



제2장 다른 사람의 성공을 도와라



긍정적으로 상상하라: 엘리자베스 시먼즈(Elizabeth Simmonds)박사는 대학 동창회의 부회장이었다. 그녀는 프랭크에게 배운 세일즈 기법을 활용해 대학의 세 영역에서 성공을 거두었다고 이야기해 주었다. 먼저 관리자로서 그녀는 교수들이 학과의 원활한 운영에 대해 자부심을 느끼도록 도왔다고 했다. 또 교수로서는 학생들이 최고 수준의 지식과 기술을 익힐 수 있도록 도왔다고 했다. 그리고 지금은 기부금 조성 책임자로서 동문과 기부자들이 대학의 주인이라는 생각을 갖도록 돕고 있었다. 그럼으로써 매년 수백만 달러의 기부금을 모으고 있었다. 그녀는 세일즈 일을 하는 사람에게 세일즈에 대해 이야기해야 한다는 것이 조금 거북하게 느껴졌다. 하지만 곧 자신이 전설적인 '1분 세일즈 퍼슨'인 프랭크에게 배웠다는 사실을 떠올렸다. 그녀가 질문을 던졌다.



"대니, 당신은 보통 세일즈를 하기 전 다른 사람과 얼굴을 마주 대하기 전의 1분 동안 마음속으로 무슨 생각을 하나요?" "음……. 상대방이 거절할 경우나 일이 잘못될 경우에 대해 자주 생각하곤 하는데요." "그래요? 그러니까 아직 일어나지도 않은 일을 마음속에 그려본다는 말이네요. 그것도 잘못될지도 모르는 일을 말이에요. 그건 제게도 익숙한 이야기예요. 저 역시 교수 회의나 기부금 모금 행사에 가기 전에 그런 생각을 하곤 했었죠. 그러나 이제는 누군가에게 무언가를 팔기 전에 1분 동안 - 정말로 1분이면 충분합니다! - 처음부터 끝까지 순조롭게 모든 과정이 흘러가는 모습을 마음속으로 그려본답니다. 나는 이걸 '1분 리허설'이라고 부릅니다. 이 '1분 리허설'이 즐겁고 긍정적일수록 성공 가능성은 훨씬 더 높아집니다! 나는 내가 성공을 거둘 때마다 의식적으로든 무의식적으로든 성공을 끌어오는 긍정적인 사고를 이용했다는 사실을 깨닫는 답니다."



대니는 '1분 리허설'에 대해 더 많은 것을 알고 싶었다. 시먼즈 박사는 그런 대니를 위해 '1분 리허설'의 세 부분에 대해 자세히 설명해 주었다. "첫 번째 부분은 '다른 사람의 신발을 신고 걸어보라'라고 할 수 있어요. 다시 말해 상대방의 입장에 서 보라는 거죠. 두 번째 부분은 무엇이 '이익'인가 하는 거예요. 즉 내가 판매하는 제품의 어떤 특징이 고객의 문제와 연결될 수 있는가 하는 점이지요. 세 번째 부분은 진부하게 들릴지도 모르지만 '해피엔딩'이에요. 사람들이 내게서 구매한 것을 활용해 이익을 얻고 그 물건에 대해 긍정적인 느낌을 갖는 모습을 마음속으로 그려보는 거죠. 하지만 잊지 말아야 할 것이 있어요. 그건 바로 당신의 '1분 리허설'에서 주인공은 어디까지나 다른 사람이라는 사실이랍니다. 그 사람이 원하는 것이 무엇인지에 초점을 맞출수록 더 빨리 그가 무언가를 구매하는 것을 도울 수 있을 겁니다."



시먼즈 박사와 만나 이야기를 나눈 지 얼마 되지 않은 듯 했는데 이미 시간이 꽤 흘러 있었다. 대니의 손에는 그녀에게서 배운 내용의 요점을 메모한 노트가 들려 있었다. 그는 시먼즈 박사에게 감사를 표한 뒤 대학 캠퍼스를 뒤로한 채 자리를 떴다.



마음의 소리를 경청하라: 대니는 이번에는 존 턴키스트(John Ternquist)라는 사람을 만나기로 했다. 그는 보험 세일즈 분야에서 크게 성공한 사람으로 연간 100만 달러 이상의 수입을 올리고 있었다. 대니가 턴키스트에게 깊은 인상을 받은 부분은 그가 스스로의 인생을 즐기면서도 사회적으로 존경을 받고 있다는 점과 자기 자신뿐만 아니라 세상과도 조화로운 관계를 유지하고 있다는 점이었다. 대니는 어떻게 해야 턴키스트와 같은 삶을 살 수 있는지 빨리 알고 싶었다. 턴키스트와 악수를 나눈 뒤 대니가 먼저 입을 열었다. "저는 전에는 '선생'처럼 남을 가르치려는 사람들을 별로 좋아하지 않았어요. 그런데 앞서 만났던 당신과 같은 사람들은 가르치려 하기보다 제게 배우려는 의욕이 솟아나게 만들더군요!"



턴키스트가 대답했다. "그게 바로 내가 세일즈를 쉽게 하는 비결이랍니다. 사람들은 강매를 당하는 것은 싫어하지만 스스로 구매하는 것은 좋아합니다. 나는 늘 이 점을 잊지 않으려 하죠. 사람들이 좋아하는 일, 즉 그들이 구매를 통해 긍정적인 기분을 느끼도록 돕고 있을 때야말로 내 자신이 최선을 다하고 있다는 사실을 발견하곤 합니다. 우리는 자신이 강매 당한다고 느끼면 상대방의 목적이 무엇인지 의심하게 되고, 눈 앞에서 벌어지는 상황을 스스로 통제하지 못한다고 느끼게 됩니다. 하지만 스스로 구매하고 있다고 인식할 때는 정반대입니다! 재미있는 현상이죠. 그럴 때 우리는 구매 자체를 즐기게 됩니다. 세일즈 퍼슨이 분명하게 내 입장에 서서 내가 원하는 바를 정확히 알 때 이런 일이 일어납니다.



때문에 나는 세일즈를 할 때 항상 다음과 같은 원칙을 염두에 두고 있습니다. '세일즈에 대해 생각할 때는 먼저 자기 자신과 다른 사람이 어떻게 구매 과정을 즐겼는가를 떠올려 보라!' 세일즈 전에는 아무리 노력해도 고객의 니즈와 그들이 원하는 느낌을 '예상'하는 데 그칠 뿐이죠. 우리는 세일즈를 진행하는 과정에서 우리의 비전을 고객의 다양한 구매 동기와 접목시킬 기회를 얻어야만 합니다." 대니가 말했다. "고객이 저를 믿고, 제가 파는 것에 대해 필요성을 느끼며, 제가 그들의 욕구를 충족시키는 동시에 그들이 원하는 것을 얻을 수 있도록 도와줄 사람이라는 사실을 알았다고 가정해 볼게요. 그런데도 고객이 행동을 취하기를 주저한다면 그건 왜일까요?"



"일반적으로 고객이 서둘러 행동을 취하지 않는 이유는 두려움 때문인 경우가 많아요. 그럴 때는 그 고객이 최소의 위험을 부담하면서 최대의 결과를 얻을 수 있는 길을 제시하는 편이 좋습니다. 사실 세일즈맨들은 그런 일을 일상적으로 하고 있지요. 세일즈맨들은 무언가를 팔 때 환불을 보장하기도 하고, 무료로 사용할 수 있는 기간을 주기도 하잖아요. 또 그것을 구매하기 전에 그 효과를 직접 확인할 수 있도록 샘플을 제공하거나 어떤 단계를 밟도록 하기도 하고요. 사람들은 적은 위험 부담에도 불구하고 그로 인해 얻는 것이 매우 크다면 더 이상 행동을 취하는 것을 주저하지 않습니다." 대니는 노트를 꺼내 턴키스트에게 배운 내용을 간략하게 메모해 두었다. 대니는 마치 자신이 이미 그것들을 실행하고 있는 듯한 느낌이 들었다.



제3장 내가 진정 원하는 성공은 무엇인가