비즈니스 인맥의 기술

성공적인 관계를 가져다주는 4가지 질문



"누구를 알고 있나?"

당신이 지금까지 살면서 누구를 알아왔는가를 돌아보는 일은 매우 중요하다. 그러나 "누구를 알고 있나?" 하는 질문보다 더 중요한 질문은 "지금은 모르고 있지만, 앞으로 당신이 알고 지냈으면 하는 사람들은 누구인가?"이다. 당신이 알고 있는 사람들 속에 힘이 존재한다. 단지 관계의 힘뿐만이 아니다. 성장을 위한 힘. 성공을 위한 힘. 궁극적으로 자기실현을 위한 힘이 존재한다.



"관계는 잘 유지되고 있는가?"

많은 사람들은 혼자서 모든 것을 하려고 애쓴다. 인맥을 활용하는 것을 불편하게 여기거나, 도움을 청할 만큼 서로 잘 모른다고 생각하기 때문이다. 이것은 크나큰 실수다! 영향력 집단을 갖는 목적은 당신의 성공을 위해 기꺼이 도움을 주는 든든한 인맥을 만들기 위한 것이다.



"관계를 맺는 방법을 잘 알고 있는가?"

영향력 집단(언제든 당신에게 관계를 주선해줄 수 있는 사람들)을 가지고 있다고 하더라도, 관계를 만드는 일은 온전히 자기 자신의 몫임을 잊지 말도록 하라. 책을 읽어나가면서 당신은 사람들과 접촉하는 방법과 상대방의 관심을 끄는 전략 및 기법을 배울 것이다.



"누가 당신을 알고 있나?"

'중요한 것은 당신이 누구를 아느냐가 아니라, 누가 당신을 아느냐이다'라고 하는 보편적 진실로부터 커다란 이익을 얻을 수 있을 것이다.



제1자산 누구를 알고 있는가?



1. 알고 지내온 사람들과 가치를 연결하기

당신은 개인적 인맥의 힘을 활용하여, 실익을 얻고, 이를 더욱 확장시킬 때가 되었다. 일단 당신의 인맥 리스트를 만들어보자. 가장 쉬운 방법은 친구들, 고객, 동료 등 그룹 단위로 정리하는 것이다. 가능한 모든 사람들에게 전화를 걸어서 이메일 주소를 얻어내라. 작게 시작한다. 가치를 담는다. 리스트를 만든다. 부를 얻는다. 이들은 각각 따로 떨어져 있는 게 아니라 서로 잘 연결되어 있다.

2. 내가 배운 관계 맺는 방법. 내가 관계를 맺는 방법

널려 있는 정보 활용하기 : 출판인과의 인맥을 만들고자 했을 때 나는 서점에 가서 가장 잘 팔리는 책을 골라 저자에 대한 내용들을 훑어보았다. 거기에는 편집장(의사 결정권자)의 이름도 적혀 있었다. 이것에서부터 나는 관계 맺기를 시작하였다. 어느 날 나는 한 출판인을 통해 Microsoft사의 Word1.0의 개발자이기도 한 리처드 브로디라는 다른 저자와 점심을 먹게 되었다. 그는 내가 만난 사람들 중에 가장 멋지고 호감 가는 인물이었다. 만일 제3자의 소개가 없었다면, 우리는 관계를 맺을 수 없었을 것이다.



간절히 동경했던 사람들과 관계 맺기: 내가 20대 초반이었을 때, 록 콘서트를 보러 극장에 간 적이 있었다. 나는 당시 아내를 보고 말했다. "나도 이렇게 할 수 있어. 이것은 쉬운 일이야. 해야 할 것이라고는 가수를 사고, 극장을 빌린 다음, 세부적인 디테일만 꾸릴 줄 알면 된다고. 티켓을 팔려고 애쓸 필요도 없을 거야. 가수만 제대로 고른다면 팬들이 몰려올 테니까." 그 후 나는 뉴욕에서 몇몇 연예대행사들을 방문하며, 그때 내가 늘 좋아하던 록밴드인 Electric Orchestra를 발견하였다. 그들이 나의 공연을 하게 되었고, 제프린과 그의 멤버들은 그 일을 계기로 나와 친구가 되었다. 이렇게 나는 내가 동경하는 사람들과 인맥을 쌓을 수 있었다.



정직함이 가져다준 관계 : 1976년 파트너 2명과 나는 나날이 성장을 거듭해 가는 스포츠웨어 회사를 운영하고 있었다. 우리는 투자자가 필요했고, 어찌어찌 해서 얼 퍼트노이라는 투자자를 알게 되었다. 몇 번의 협상 후에 우리는 얼이 25%의 지분을 사는 것을 동의하여, 4명 모두 동등한 지분을 가지게 되었다. 어느 날 파트너 중 한 명이 26%의 지분을 갖길 원했고, 그래야 과반의 구조가 가능하다는 논리였다. 집에 도착해서 나는 얼에게 전화해 투자하지 말 것을 권유했다. 한 달 후 나는 지분을 다른 두 명의 파트너들에게 팔았고, 나와 얼은 그 후로도 계속 친구로 지내고 있으며, 그는 30년 이상 나의 멘토가 되어 주었다.



마음속의 친숙함이 가져다 준 관계 : 글렌 튜너는 나의 세일즈 우상이요. 구루(영적 스승)요, 표본이었다. 1972년 나는 글렌 튜너의 녹음테이프들과 영화들, 그리고 책들을 통해 그만의 독특한 판매기법과 긍정적인 태도를 기르고 유지하는 원리들을 배웠다. 그저 그의 녹음테이프를 듣고 그의 영화를 보았을 뿐이었다. 1995년까지는. 그러니까 내가 처음 글렌 튜너의 가르침을 배우기 시작한 뒤로 23년이 지날 때까지 말이다.



3. 현재 당신의 가장 큰 자산

당신의 인맥 자본 : 사람들에게 더 많이 베풀수록, 그들은 점점 더 당신에게 도움을 줄 것이다. 따라서 당신의 자산을 점검할 때, 그들에게 무엇을 해줄 수 있을지를 각각의 관계마다 명확히 해두는 것이 필요하다. 사람들에게 더 많은 가치를 줄수록, 그들도 점점 더 많은 가치를 당신에게 줄 것이다. 그리고 점점 더 기꺼이 당신의 부름에 응하며, 언제라도 당신과 만나고 싶어할 것이다.



4. "빌, 숙제해야지! 관계 맺기 숙제"

어머니께서 귀에 못이 박히도록 하신 말씀들이 생각나는가? 그분은 단지 학교 숙제만을 하라고 말씀하신 게 아니다. 그분은 당신이 일생의 원칙을 준비하도록 도와주셨던 것이다. 여기 숙제가 있다. 당신이 관계를 맺고 싶은 사람들 5명을 고른 다음 당신 친구들이나 인맥을 이용하여 그들과의 만남이나 전화통화를 이끌어 내도록 해보라. 그냥 전화를 해서는 안 된다. 준비를 하라. 관계를 원한다면, 가장 좋고 강력한 방법은 다른 사람을 통한 연결임을 알라. 이것은 "당신이 그들을 모른다면, 그들을 아는 사람이 누구인지를 찾는 것이다." 즉 다른 말로 말해 "숙제하라"라는 말이다.









제2자산 무엇을 원하는가?



1. 자신이 원하는 것을 모른다면, 결코 그것을 얻을 수가 없다

누구와 관계를 맺어야 할지 모른다면, 제대로 된 관계나 최고의 인맥은 결코 얻을 수가 없다. 관계 맺기는 당신이 무엇을 원하는지, 그리고 누구와 같이 하고 싶은지, 이 두 가지를 정확히 알고 조합하는 일이다. 그래서 이를 치밀한 계획과 우연의 조합이라고도 말할 수 있다. 원하는 사람들을 만나기 위해서는 기본적으로 다음의 2.5가지 방법들이 있다. 스스로 노력한다. 다른 사람을 통해 그 사람을 소개받는다. 그들이 먼저 당신을 찾거나, 알아보도록 하라.



2. 지금까지 관계를 맺어온 사람들은 어떤 사람들인지, 당신에게 어떤 의미인지를 자문해 보라지금까지 맺어온 가장 의미 있는 사람들(인맥) 10명을 적어보라. 이제 당신이 관계를 맺고 싶은 5명의 이름을 나열하고, 각 이름 옆에 다음 4가지를 적어보라. ①이 관계에서 내가 원하는 것은 무엇인가? ②당신과 그 사람 간의 공통점은 무엇이 있나? ③어떻게 관계를 맺으려고 하는가? ④이 관계를 얻기 위해, 그리고 지속하기 위해 당신이 제공할 수 있는 가치는 무엇인가?



누군가에게 가치를 준다는 것은 완전히 새로운 사고방식이다. 이는 달라고 하기보다 먼저 주어야 함을 의미한다. 이는 그들이 당신을 도와주도록 하기 위해서는 먼저 그들을 도와야 한다는 것을 뜻한다.

이제 당신이 원하는 것이 무엇인지로 돌아오자. 당신은 더 높은 자리로 올라가고 싶어할 수도 있다. 당신은 더 나은 직장을 원할 수도 있다. 당신은 직업을 바꾸고 싶어할 수도 있다. 당신은 조언을 필요로 할 수도 있다. 당신은 프로젝트를 위해 더 많은 돈을 원할 수도 있다. 당신은 언젠가 올라가고 싶은 높은 자리에 있는 그 누군가를 소개받고 싶을 수도 있다. 당신은 커다란 실적을 올리고 싶을 수도 있다. 무엇을 찾건 간에 그것은 일단 당신 자신에게 명확하게 정의되어 있어야 한다. 자신에게조차 원하는 것을 명확히 정의할 수 없다면 당신이 만나려는 사람은 그게 무슨 말인지 알아듣지도 못할 것이다.



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"내가 원하는 것은 무엇인가?"에 대한 문서를 만든다. 살면서 당신이 진정으로 원하는 것(성공, 성취, 그리고 업적 등)에 대해 한두 페이지 정도 쓴다. 그리고 당신을 도울 가능성이 있는 사람들의 리스트를 만든다. 마지막으로 당신이 원하는 것을 이루는 데 도움이 될 만한 사람들이나 지인들 리스트를 만든다. 이제 계획을 만들 시간이다. 게임계획과, 그리고 실행계획을, 당신의 '소망'을 현실로 만들어줄 실행계획 말이다.

제3자산 무엇을 할 것인가?



1. 생각하라! 그러고 나서 움직여라!

대부분의 사람들은 말 그대로 가족형의 관계이다. 아주 적은 수의 사람들만이 다른 사람들과 멘토십(Mentorship)의 관계를 맺고 있다. 이번 장에서는 더 많은 관계를 만드는 방법을 알게 될 것이다. 그러나 더 중요한 것은 당신이 갖고 있는 인적자원(인맥)들을 들여다보고, 그중에서 가장 강력한 관계들을 어떤 방식으로 만들어 왔는지를 스스로 되돌아보는 것이다. 그것을 발견하고 나면, 당신은 그 과정을 반복하는 것이 바람직하다. 관계 맺기에 있어 가장 흥미로운 측면 중 하나는 그것이 공짜라는 것이다. 당신이 해야 할 것은, 광산을 찾아서 광물을 발굴하고, 잘 다듬어서 가급적 많은 보석을 확보하는 것이다. 아직 값이 매겨지지 않았을 때 말이다.



2. 타인들과의 만남을 준비하라

내 경험으로 볼 때, "실행한다"라고 하면, 대부분의 사람들이 "가급적 빠른 시일 안에, 혹은 시간을 내서 한다"라는 뜻으로 받아들인다. 이 무슨 실없는 소리인가! 나는 이 사람들이 심장발작을 일으킬 때도, '가급적 빨리 병원에 가봐야겠군'이라고 생각할지 궁금하다.



3. 접근할 용기 얻기

나는 3년 안에 관계 맺기에 필요한 요소를 확실히 알려줄 『Sales Balls』라는 책을 쓸 계획이다. 더 크게 성공하기 위해, 꿈을 달성하기 위해 당신은 실행력을 갖추고 있어야 한다. 관계 맺기를 두려워하거나 꺼리는 대부분의 사람들의 경우, 준비되지 않았을 때의 상태는 신경과민으로 잘 설명할 수 있다. 거절에 대한 두려움은 모든 사람이 공통적으로 느끼는 것이다. 자신의 이미지를 제한한다는 것은 "나는 이런 사람들과 만날 만한 가치가 없어"라고 생각하는 것이다.



모든 사람이 동등하다는 것을 깨달아라. 당신이 생각하는 자신의 이미지는 정신적인 것이다. 자존감이 낮은 경우의 사람들은 "내게는 감당하기 어려운 일이야. 나는 나조차도 좋아하질 않는 걸"이라고 생각하는 경향이 있다. 이런 상황에서 가장 좋은 해답은 용기를 주는 사람을 찾아라. 당신을 있는 그대로 사랑해주고 꿈을 이룰 수 있도록 격려해주는 친구들을 찾아라.



4. 당신이 극복해야 할 것

관계를 만드는 데 가장 큰 장애는 결정을 두려워하는 마음이다. 두려움은 행동을 지연시킨다. 이가 아팠을 때를 생각해보라. 대부분의 사람들이 극한으로까지 상황을 악화시키고나서야 치과를 찾는 것은 다름 아닌 '두려움'이다. 내가 당신에게 약속할 수 있는 것은, 의미 있는 관계를 만들기로 마음먹고 실행하였다면, 두 번째는 더 쉬워지고, 세 번째는 누워서 떡 먹기가 된다는 것이다.



5. 천천히 다가가서, 친구가 되라

비즈니스 관계가 우정의 형태로 발전할수록 그 관계는 더욱 강해진다. 세일즈나 고객과의 관계에서 가격, 납기, 품질 및 서비스와 관련된 각종 문제나 이슈에 맞닥뜨렸을 때, 이를 얼마나 잘 풀어갈 수 있는지는 당신과 그들의 관계가 어느 정도냐에 따라 달라진다. 훌륭한 관계는 하나의 완충 수단으로서, 모든 문제들을 매끄럽게 해결하는 역할을 한다.



6. 네트워킹 기법 : 6.5가지 효과적인 네트워킹 성공의 원리

네트워킹은 단순하다. 네트워킹은 강력하다. 네트워킹은 관계를 만들고, 관계프로세스를 만들며, 쉽고, 또한 재미있다. 네트워킹은 비즈니스 활동에서 절대 빠질 수 없는 필수적인 부분이다. 당신은 네트워킹 시간을 당신의 비즈니스 일정 속에 포함시켜 두고 있는가? 한 달에 10시간 정도의 지능적이고도 선택적인 네트워킹 활동을 구사한다면, 당신의 비즈니스 실적은 불과 몇 달도 안 돼 배가될 수 있다.

다음 6.5가지의 기본적인 요소들이 당신의 네트워킹을 한층 강화시켜 줄 것이다. ①네트워킹은 영리하게 하라. ②달력에 표시를 하여 다짐하라. ③행사(이벤트)의 선택은 네트워킹 자체만큼이나 중요하다. ④당신이 사람들에게 어떻게 도움이 될 수 있을지를 알아라. ⑤실제로 실행하라. ⑥시간을 염두에 둔다. 이러한 방법과 원칙들은 내게 효과가 있었다. 적절히 활용만 한다면 당신의 비즈니스가 성장하는 데 지속적인 기반을 제공할 것이다.



7. 중요한 사람들을 만나는 방법

대부분의 사람들은 관계를 맺을 때, 자신의 방식을 강요하거나, 자기 멋대로 행동하는 치명적인 실수를 저지른다. 그리고 상대방에게 도움을 주는 행동은 꺼린다. 이러한 태도로 관계를 맺으려 든다면 당연히 거절당할 수밖에 없다. 또 다른 치명적인 결점은 모든 사람들에게 입에 발린 칭찬을 과도하게 퍼부어 대는 것이다.



여기 해야 할 것이 있다. 관계를 맺고 싶은 사람들에 대해 조사하라. 그들에게 가치를 줄 만한 것이 무엇인지 찾는다. 어느 CEO와 관계를 맺고 싶어 하는 세일즈맨의 경우를 생각해보자. 그 세일즈맨에게는 두 가지 옵션이 있다. 업무상의 관계를 맺느냐, 아니면 가치 있는 관계를 맺느냐 하는 것이다.

8. 강력한 30초 개인광고는 어떻게 만드나?

개인광고의 의도는 잠재적인 관계를 이끌어내기 위해서이며, 개인광고의 목적은 당신에 대한 관심을 불러일으키기 위해서이다. 30초 광고의 핵심은 "(이목의) 집중"이다. 당신은 이야기를 할 때 사람들의 흥미를 돋우고, 그들의 이목을 집중시킬 수 있는가?



어떠한 유형의 광고를 하건, 당신의 소개로 끝나면 그들이 당신에 대해 더 잘 알도록 만들어라. 그들에게 무엇을 말하건 간에, 자긍심을 갖고 열정적으로 말하라. 이러한 30초 광고의 비밀은 30초의 시간을 지키는 데 있다.



9. 역발상의 개인 광고

당신이 커다란 네트워킹 행사에 참석했다고 치자. 당신의 성공은 2가지에 달렸다. 라포르(친밀감) 형성 기술과 네트워킹 전략. 재미있게도 이 둘은 서로 전략적으로 연결되어 있다. 그리고 관계를 맺기 위해 당신이 취하는 행동들과도 괘를 같이 한다. 빠른 주목을 이끌어내고, 경이적인 결과를 얻어낼 수 있는 최고의 방법은 다음과 같다.



그들에게 다가가서, 명찰을 보고, 잠재고객의 가능성을 확인한다. 그리고 이름을 교환하고, 몇 가지 질문을 통해 대화를 시작한다. "안녕하세요, 저는 제프리라고 합니다. 지난 해 당신네 회사 세일즈맨