성공수업

첫 번째 가르침 - 세상 속으로 뛰어들어라



내 인생을 바꾼 전화 한 통

베이징으로 유학 온 지 반년 정도가 지나 나름대로 생활에 익숙해질 즈음, 일본을 떠나올 때 중국 무역을 하는 백부가 혹시 도움이 될지 모른다며 베이징에 거주하는 한 중국인의 명함을 건네주신 것이 문득 떠올랐다. 당시 명함의 주인이 무엇을 하는 사람인지, 어떤 사람인지 물어보았지만 백부는 잘 모른다고 했다. 어쩌다 아는 사람의 소개로 같이 식사를 할 기회가 있었는데, 말이 잘 통해 의기투합하게 되었고 술을 마시다보니 금세 친해졌다는 것이다. 하지만 무엇을 하는 사람인지 도무지 짐작조차 할 수 없다고 했다. '백부는 어찌 저리 낙천적일 수 있을까'하는 생각에 혀를 내둘렀지만, 그 유전인자가 내게도 대물림되었기에 달리 불평할 처지는 아니었다. 나는 명함에 적힌 번호로 전화를 걸어보기로 했다. 하지만 그 전화 한 통이 내 인생을 이 정도로 바꿔 놓으리라고는, 정말 꿈에도 생각지 못했다.



"여보세요, 저는 일본에서 온 유학생 이사로라고 합니다. 왕첸샨 씨 부탁드립니다." 나는 백부의 소개로 전화를 걸었고, 만나 뵙고 싶다는 의사를 밝혔다. 다행히 그는 백부를 기억하고 있었다. "괜찮다면 오늘 저녁, 식사라도 같이 하는 게 어떻겠소?" 나는 기쁘게 그 제안을 받아들였다. 내가 다니고 있는 대학을 알려주자, 그는 지금 당장 데리러 오겠다고 했다. 1시간쯤 후 학교 기숙사 앞으로 자동차 한 대가 미끄러지듯 들어서는 것이 창밖으로 보였다. 차가 문 앞에 멈춰 서자 한 신사가 문을 열고 내렸다. 그는 수위에게 뭐라고 이야기를 하더니, 곧바로 내 방으로 올라왔다. 자신을 '왕'이라고 소개한 그는 50대 정도 돼 보였으며, 고급스러운 양복과 와이셔츠을 입고 넥타이는 매지 않은 차림이었다. "아래에 차가 기다리고 있으니, 괜찮다면 바로 식사하러 나갑시다." 나와 왕 회장은 그대로 차를 타고 레스토랑을 향했다.



나는 호텔 안에 있는 고급 레스토랑으로 안내되었다. 왕 회장은 일본어를 아주 유창하게 잘해서, 나는 일본인과 이야기하는 듯한 기분으로 대화할 수 있었다. "나도 유학 생활을 한 적이 있다네. 20년쯤 전에 일본에서 공부를 했지. 적응하느라 힘들어하는 내게 잘해주었던 사람들을 지금도 기억하고, 늘 감사한다네." 그는 수십 년 전에 자신이 받았던 호의를 내게 다시 베풀고 있었던 것이다. 왕 회장과의 식사는 무척 즐거웠다. 나는 경영에 대해 배우고 사업에 관한 아이디어를 얻기 위해 중국으로 유학 온 사정을 얘기했다. 그는 대만계 화교로 대만과 미국에서 다수의 기업을 경영하고 있으며, 지금은 중국에 진출해 베이징에서 사업을 하고 있다고 했다. 이런저런 이야기를 나누던 중, 왕 회장이 짐짓 진지한 얼굴로 물었다. "자네가 맘에 드네. 나라도 상관없다면 경영비법을 가르쳐주고 싶은데, 어떻게 생각하나?" 나는 뛸 듯이 기뻤다. 분명 좋은 경험이 될 것 같았다.



경험과 이론, 두 마리 토끼를 잡아라

나는 오전 수업이 끝나자마자 점심도 먹지 않은 채 서둘러 왕 회장의 사무실로 향했다. 왕 회장의 사무실은 베이징 서쪽, 외국인 맨션이 모여 있는 곳에 있었다. 사무실은 30평 남짓 되어 보였고, 특별히 화려하지는 않았지만 비품 하나하나가 단순하면서도 고급스러운 왕 회장의 취향을 엿볼 수 있었다. 왕 회장은 적당히 살이 쪘으며, 167센티미터인 나보다 약간 컸다. 날카롭게 생긴 얼굴에 눈빛 또한 예리했지만, 어딘지 모르게 부드러운 인상이었다. '지금부터 비즈니스 수업이 시작된다!' 이렇게 생각하니 가슴이 심하게 방망이질 쳤다. 나는 먼저 전날 있었던 식사에 대해 감사 인사를 했다. 왕 회장은 부드럽게 웃어 보이고는, 손수 차를 내왔다.



"회장님, 많은 사람들이 화교를 비롯한 중국인을 비즈니스의 천재로 생각합니다. 그리고 실제로도 세계적인 부자가 많다고 알고 있습니다. 하지만 그들의 경영비법을 알고 있는 사람들은 별로 없습니다. 도대체 중국인의 경영방식이 다른 나라의 것과 어떻게 다른 겁니까? 일부러 미국 유학을 기피한 저로서는 특히 미국 비즈니스와의 차이가 무엇인지 정말 궁금합니다." "내가 볼 때 미국과 중국의 경영방식 차이는 의학의 차이와 많이 닮았어. 미국의 의학을 흔히 서양의학이라고들 하지. 그들의 의학은 이론을 바탕으로 해. 화학식을 토대로 실험을 해서 약이나 치료법을 찾아내지. 그에 비해 중국의 의학인 동양의학은 이론보다는 경험을 더 중시해. 몸의 어느 혈을 누르면 간에 좋은지, 어떤 약재를 먹으면 혈압이 떨어지는지 하는 식으로 말이야. 양쪽 모두 장단점이 있어. 그건 비즈니스도 마찬가질세."



"그러니까 중국의 경영방식은 이론보다 경험을 중시한다는 말씀이시군요?" "그래, 바로 그거야. 인간은 이론에 약하지. 상대방이 숫자나 이론을 제시하면서 설득하면 옴짝달싹 못하니 말이야. 그러니 일본에서도 미국식 경영방식이 뿌리를 내릴 수 있었던 거 아니겠나? 하지만 중국 비즈니스에서는 이론이나 수치보다는 경험이나 실례를 중시한다네." "이론보다 경험이 더 중요하다는 말씀이신가요?" "아니, 꼭 그렇다는 건 아니야. 중요한 것은 양쪽의 장점과 단점을 잘 이해하고, 절충하는 거지. 중국인들 대부분은 미국 비즈니스 방식을 상당부분 도입하고 있다네. 하지만 현대의 비즈니스는 너무 복잡해서, 어떤 경우에는 이론을 바탕으로 생각하기보다 경험을 토대로 해답을 구할 때 더 쉽게 의사결정을 내릴 수도 있지. 자네가 화교나 중국인의 경영방식을 배우고자 한다면 미국 비즈니스를 부정할 것이 아니라 오히려 그것을 더 잘 이해하고, 그에 대한 지식을 꾸준히 쌓아야 할 걸세."



성공하는 사람은 변화에 민감하다

"회장님, 지금 일본에서는 버블경제가 붕괴되어 기업들이 줄줄이 도산하고 있습니다. 거리에는 실업자들이 넘쳐나고, 각종 경제지표는 바닥을 모르고 떨어지고 있습니다. 저는 그 지경이 된 원인 중 하나가 미국 비즈니스 모델을 무분별하게 모방한 때문이라고 보는데, 회장님은 어떻게 생각하십니까?" "음, 확실히 일본에 살고 있는 화교 친구들은 버블 붕괴의 영향을 거의 받지 않고 있네. 하지만 그것이 그들의 경영방식 덕분인지는 잘 모르겠군." "비즈니스에서는 선견지명이 중요하다고들 하는데, 화교에게는 미래를 예측하는 비결이 있는 걸까요? 만일 있으면 가르쳐주십시오." "어느 정도 미래를 예측하고, 그에 대비하는 것은 당연하지. 하지만 그것이 성패를 좌우하지는 않아." 의외의 대답에 내심 놀랐다.



"성공하는 건 대부분 뛰어난 선견지명 덕분일 거라고 생각했습니다." "아니, 그건 아닐세. 그보다는 시장의 작은 변화를 놓치지 않고 포착했기 때문이라고 봐야겠지." "시장의 변화요?" "그래, 시장의 변화. 잘 듣게. 이건 아주 중요한 얘기일세. 사업을 하려는 모든 사람이 반드시 알아야 할 진리하고 해도 좋아." 나는 꿀꺽 소리가 나게 침을 삼켰다. "경제상황이 급변하면 시장도 따라서 빠른 속도로 바뀌게 돼. 경기가 나빠지면 비싼 고급 옷을 입던 사람이 저렴한 옷을 찾고, 비행기를 타던 사람이 열차를 이용하는 것처럼 말일세. 즉 '시장의 요구(need)'가 달라지는 거지. '요구'는 상황에 따라 끊임없이 변하지만 절대 없어지진 않아. 성공한 사람은 그 변화에 매우 민감하다네." "그럼, 그 변화를 알아보면 성공할 수 있나요."



"아니 그건 아니야. 변화를 알아보기만 해서는 성공할 수 없지. 중요한 건 '요구'의 대상이 무엇인지를 알아내는 걸세. 비즈니스의 모든 것이, '요구'에 의해 성립되지. 이 '요구'야말로 비즈니스의 근본인 셈이야. '요구'는 시대를 막론하고 항상 존재해. 경제가 안정되어 있는 때는 물론이고, 불안정한 때에도 마찬가지야. 그래서 언제라도 돈을 벌 사람은 벌게 되지. 다만, 경제가 불안정해지면 이 '요구'가 급변한다네. 이를 알아차리지 못한 사람은 사업에서 손해를 보거나 직장을 잃게 되지. 반대로 빨리 알아차린 사람은 크게 이득을 볼 수 있어. 어느 나라에서든 가장 먼저 배우는 경제용어는 '수요와 공급'이라고 보네만. 어떤가?" "예, 저도 그 말을 제일 먼저 배웠습니다. 수요가 바로 '요구'라는 말씀이시죠?" "그래. 수요가 곧 '요구'이며, 비즈니스 최대의 키워드일세. 요즘처럼 경제상황이 크게 변한 경우가 그 좋은 예라 할 수 있지. '요구'를 제대로 이해하고 적절히 적용시키면 회사도 비즈니스도, 어디 그뿐인가, 인간관계까지도 긍정적으로 바뀔 걸세. '요구'는 그만큼 중요하다네."



"최근 일본에서는 불량배나 야쿠자가 아니라 회사에서 쫓겨난 대기업 임원들이 술에 취해 전철 안에서 폭력사건을 일으키는 경우가 종종 있었습니다." "일본 경제가 장기간 안정되어 있었기 때문에 '요구'가 바뀐다는 사실을 미처 깨닫지 못해서 급격한 변화에 큰 충격을 받은 거지. 자네가 사업을 시작한다면 반드시 시장이 '필요'로 하는 것이 무엇인지 파악하고, 사려는 사람이 팔려는 사람보다 압도적으로 많은 분야에 뛰어들어야 하네."



실패도 좌절도 귀중한 지식이다

왕 회장을 만난 후, 나는 내 29년 인생에 의문을 갖기 시작했다. 나는 그 누구보다 공부도 독서도 열심히 했다고 자부해 왔다. 또 대기업에서 일하면서 나름대로 좋은 경험을 쌓았다고 믿었다. 하지만 왕 회장의 이야기를 들으면서, 비로소 나 자신이 얼마나 미숙한지를 뼈저리게 깨달았다. 어느 날 오후, 나는 왕 회장에게 과감히 물었다. "아무리 열심히 공부해도 좀처럼 성장하지 못하는 이유가 무엇일까요? 근무하던 회사를 그만둘 때까지 지식만큼은 남 못지않게 쌓았다고 자부합니다. 책도 상당히 많이 읽었습니다. 그런데도 제 인생은 좀처럼 나아질 기미가 보이지 않습니다. 도대체 왜 그런 걸까요?"



왕 회장은 이렇게 말문을 열었다. "지식이나 경험은 적은 것보다 많은 것이 좋겠지. 하지만 무작정 받아들일 것이 아니라, 좀더 깊이 있게 이해하고 습득해야 한다네. 잘 생각해보게. 어떤 일이 되었든, 매일 일을 하다 보면 배워야 할 것들이 끝도 없이 생길 걸세. 책이나 사전에 나오는 단어 나부랭이를 익히라는 말이 아닐세. 자신의 인생을 진정한 의미에서 풍요롭게 하고 싶다면, 업무상의 지식보다는 인생을 살아가는 방법을 깨우쳐야 해. 성공한 사람들이 그저 단순히 지식만을 많이 쌓았던가? 그들에겐 신념이 있지 않았던가? 자네는 대기업에 근무했었으니까. 일상 업무 속에서도 배울 것들이 상당히 많았을 거라고 보네. 매일 대량의 정보에 파묻혀 지낸 1년 동안 기억에 남은 건 얼마나 되나?" "1%도 안 되는 것 같습니다."



"그랬을 걸세. 모든 정보를 기억한다는 건 불가능하지. 그렇다면 매일 접하는 100가지 정보 속에서 반드시 기억해야 할 한 가지를 선택해서 자기 것으로 만드는 거야. 그리고 이것을 습관화해서, 차근차근 쌓은 지식과 경험을 필요할 때 유용하게 사용하는 걸세. 그러면 성공뿐만 아니라 실패도 귀중한 경험이 되지. 사람은 실패를 통해 참 많은 것을 배우는데, 왜 실패했으며 어떻게 하면 같은 실패를 반복하지 않을까에 대해 정리하는 시간을 갖지 않으면 그것을 놓치고 말지. 귀중한 경험을 한 그날 밤에, 전혀 상관없는 책을 읽다가 잠들어 버린다면 아무 소용이 없어."



나는 크게 한방 얻어맞은 기분이었다. 기분풀이에 귀중한 시간을 허비했던 날이 하루 이틀이 아니었다. "자네는 이제 겨울 스물아홉이야. 지금부터라도 늦지 않네. 이걸 몸에 익히면, 분명 신념이 생길 걸세. 신념이 생기면 실패는 물론이고 평범해 보이는 일상생활에서도 특별한 무언가를 발견하게 될 거야."



세 번째 가르침 - 자신의 무한한 가능성을 믿어라



신뢰는 계약서보다 힘이 세다

이번에는 왕 회장이 매입한 백화점을 보러간다기에 함께 따라나섰다. 작년에 문을 연 그 백화점은 소유주였던 왕 회장의 친구 부친이 갑자기 돌아가신 후로 경영이 어려워져 매각되었다. 나는 옆에서 왕 회장이 백화점을 매입하는 과정을 지켜보았는데, 복잡한 계약 절차 등은 거의 없었다. 아무리 지인들 의 거래이고 문제가 발생할 위험이 적다하더라도, 등기서류와 신청서 교환 정도가 고작이라니 어리둥절할 따름이었다. 상세한 계약서가 없어 불안하지 않느냐고 묻는 내게 왕 회장은 이렇게 대답했다.

"한번 신뢰관계가 깨지고 나면, 아무리 꼼꼼하게 계약서를 썼다 하더라도 일이 잘 안 되지. 이런 말을 했느니 안 했느니, 돈을 지불하겠느니 안 하겠느니 실랑이를 하다 보면 결국 양쪽 다 손해를 보게 돼. 설령 재판을 해도 이래저래 시간만 끌 뿐. 모든 걸 제자리로 되돌리진 못해. 또 설사 되돌린다 해도 주변 사람들에게 '믿을 수 없는 사람'이라는 부정적인 인상을 남기지. 그러니 신뢰에 비하면 계약서는 그리 중요하지 않다네. 어쩌다 가끔 정식 계약을 하는 사람도 있지만, 특별한 의미를 갖는 경우는 거의 없어. 반대로 계약서가 없어도 서로 깊이 신뢰한다면 상대 입장을 고려해서 이익을 나누고 손해를 함께 부담하려고 하지. 그러니 무엇보다 중요한 건 신뢰관계가 아니겠나?"



그의 이야기를 들으면서, 중국인들이 얼마나 신뢰를 중시하는지 알 수 있었다. 그러니 돈만 투자하면 그만이라고 생각하는 일본인들이 중국인들과의 계약을 쉬이 성사시키지 못하는 것이 당연했다. 일본인은 한 번 만나 술잔을 주고받으면 인간관계를 맺은 것으로 착각하는 경향이 있다. 하지만 중화권에서는 그런 행동만으로는 신뢰를 쌓을 수 없다. 그들은 두려울 정도의 날카로운 통찰력으로 상대가 타인과의 약속을 지키며 살아온 사람인지, 아니면 상사의 명령이나 회사의 이익을 위해서라면 아무렇지 않게 의리를 저버릴 사람인지를 꿰뚫어 본다.



신뢰는 현장을 움직이는 에너지다

백화점에 도착하니 '로'사장이 우리를 맞았다. 이곳은 베이징에서 일류급에 속하는 백화점으로, 내부가 무척 밝고 세련되게 꾸며져 있었다. 다만 그에 비해 손님이 너무 적었다. 우리는 매장을 둘러본 후 사장실로 향했다. "회장님, 사실은 오늘 저 외에도 여러 임직원들이 회장님 말씀을 꼭 한번 듣고 싶다고 별실에 모여 기다리고 있습니다. 인사 말씀을 부탁드려도 되겠습니까?" 왕 회장은 로 사장이 너무 간절하게 부탁을 하는 바람에 끝까지 거절하지 못했다. 별실에는 열 명 남짓한 임직원들이 둥근 테이블에 앉아 왕 회장을 기다리고 있었다. 나도 그들 틈에 자리를 잡고 앉았다. 임직원들이 일제히 일어나 인사를 했다.



그 중 한사람이 말했다. "회장님은 미국이나 일본 등 해외 사정에 정통하다고 들었습니다. 회장님의 경영능력은 저희들 사이에서도 아주 유명합니다. 백화점을 살리기 위해선 회장님의 조언이 절실합니다. 부디 힘이 되어주십시오." 왕 회장은 잠시 호흡을 고른 후 천천히 말했다. "힘이 된다면 무엇이든 가르쳐 드리고, 또 외국의 선진 경영방식을 기꺼이 소개하겠습니다. 하지만 저는 백화점의 성공을, 부디 사장을 주축으로 한 여러분 손으로 직접 일궈내기를 바랍니다." 냉정하고 분명한 그의 대답에, 순간 주위는 쥐 죽은 듯 조용해졌다.



"오너는 회사의 소유주입니다. 하지만 그렇다고 결코 경영진보다 상위에 있지는 않습니다. 소유주와 경영진이 각자 역할에 충실하고 서로 신뢰하며, 손을 잡고 협력할 때 비로소 성공할 수 있는 겁니다. 오너가 반드시 그 분야의 전문가는 아닙니다. 실제로 무엇을 어떻게 할 것인가는 현장에 있는 여러분이 생각하고 해결해 나가는 수밖에 없습니다." 잠자코 듣고 있던 로 사장이 말을 받았다. "회장님 말씀을 듣자니, 저희가 해야 할 일이 무엇인지 알 것 같습니다. 그리고 지금까지 하지 못한 것이 무엇인지도 알 것 같습니다. 자신들을 굳게 믿어주는 오너를 얻음으로써 모두들 자신감을 회복한 듯 보였