지루하게 말해 짜증나는 사람 간결하게 말해 끌리는 사람

1장 1분 안에 이야기하면 당신의 삶과 일이 극적으로 바뀐다



유명한 미국의 작가 마크 트웨인은 "짧게 요약하는 것은 쉬운 일이 아니다"라고 말했다. 그는 또 한 시간 동안의 강연에는 별다른 준비가 필요하지 않지만, 5분 동안의 강연에는 최소한 하루 정도의 시간이 필요하다고 했다. 간결하게 말할수록 전달하고자 하는 내용이 상대방에게 잘 전달된다. '간결하게 말하기'의 기준은 '1분 이내'가 가장 적당하다. 이야기를 1분 안에 끝내면 내용을 오해 없이 정확하게 전달할 수 있다.



사람들은 대체로 자신의 생각을 여러 번 반복해 말할수록 상대방이 더 잘 이해할 것이라고 여기는 경향이 있는데, 이는 잘못된 생각이다. 아무리 논리적으로, 차근차근 알기 쉽게 이야기한다고 해도 말이 길어지면 무슨 내용인지 정확히 이해하기 힘들어지게 마련이다. 대화를 할 때 그 내용은 어디에도 남지 않는다. 책이나 신문 등을 읽을 때는 앞의 내용이 기억나지 않으면 앞으로 돌아가 찾아볼 수 있지만, 말을 할 때는 그럴 수 없다. 따라서 상대방이 분명히 기억할 수 있도록 간결하게 이야기하는 것이 바람직하다.



1분 안에 조리 있게 말을 하는 사람은 상대방에게 '머리 좋은 사람'이라는 인상을 줄 수 있다. 이는 진짜 머리 좋은 사람이 되기 위한 훈련방법이기도 하다. 이야기를 할 때는 자신이 가장 하고 싶은 말이 무엇인지를 결정해야 한다. 따라서 말을 하기 전에 주장하고 싶은 내용이 무엇인지 잘 생각해보도록 하자. 주장하려는 내용이 여러 개라면 우선순위를 정한 다음 순서에 따라 짧고 조리 있게 이야기해야 한다. 이런 습관은 논리력 향상에 큰 도움이 된다. 또 말을 마친 후 상대방의 반응을 살피는 것도 커뮤니케이션 능력을 키우는 방법이다.



애초부터 말만으로 상대방을 이해시키는 것은 무리다. 자신이 하고자 하는 이야기에 대해 상대방이 얼마나 흥미를 느끼고 있는지, 정보는 또 얼마나 갖고 있는지 알 수 없기 때문이다. 따라서 하고 싶은 이야기를 상대방에게 100% 모두 전달할 수는 없는 노릇이다. 그렇다면 어떻게 할까? 우선 가장 중요한 것은 상대방을 신뢰하는 것이 중요하다. 그리고 이야기를 시작할 때 전달하려는 내용의 핵심을 1분 안에 말하는 것이다. 만약 흥미를 보이지 않는다면 거기서 말을 마치면 된다. 한편 상대방이 이야기를 듣는 도중 반론을 제기할 수도 있다. 이 시점에서 토론을 시작하면 서로의 이해를 도울 수 있다. 이로써 이야기를 발전시켜 나갈 수 있는 것이다. 대화란 혼자 하는 것이 아니라, 서로 이야기를 나누는 가운데 서로를 이해해 가는 과정이다.



처음 1분 안에 짧게 던진 말은 글짓기의 '초안' 정도로 생각할 수 있다. 이는 상대방의 이해를 돕기 위해 일단 간략하게 제시하는 것이며, 그 다음은 대화를 주고받으면서 좀 더 완벽하게 보완해나가면 된다. 커뮤니케이션을 할 때 중요한 것은 자신의 의견을 100% 관철시키는 것이 아니라, 상대방과 머리를 맞대고 100%의 의견을 만들어가는 것이다.



2장 말을 이해하기 어렵게 만드는 치명적인 맹점 9가지



상대방을 지나치게 배려하다 보면 하고 싶은 말을 못하기 쉽다

상대방을 화나게 만들거나 상대방의 마음에 상처를 입히지나 않을까하여 상대방을 지나치게 배려하다 보면 자신의 의견을 주장하지 못하고 상대의 의견에 따라가게 된다. 이와 같은 타입의 사람들은 말 자체도 길게 한다. 자신도 모르게 자기 자신을 납득시키기 위해 그 의견에 맞는 이야기를 늘어놓게 되는 것이다. 이와 같은 사람은 상대방에게 지나치게 양보하는 것도 문제지만 그보다 자신의 생각이 확실치 않은 것이 더 큰 문제다. 그러므로 이야기를 할 때는 자신의 의견을 확고히 해놓는 것이 중요하다.



구체적인 예를 들다가 삼천포로 빠진다

이야기를 할 때 본인은 열심히 설명하는데 말의 요점을 통 알 수 없는 사람이 있다. 대개 이런 사람들은 구체적인 예를 들다가 그만 그 예에 지나치게 몰두하는 바람에 말이 점점 다른 방향으로 나아가는 유형이다. 이는 처음에 했어야 할 말을 매듭짓지 못했기 때문에 그때그때 떠오르는 것을 말해버리는 것이다. 구체적인 예로 이야기를 질질 끄는 것은 처음부터 자신의 견해가 분명하지 않기 때문이다. 자신의 견해가 확고하기만 하다면 구체적인 예를 이것저것 늘어놓을 필요가 전혀 없다.



'Yes'인지 'No'인지 말하고자 하는 바를 알 수 없다

의견을 말할 때 좀처럼 자신의 생각을 분명하게 드러내지 못하는 사람이 있다. 처음에는 "A가 좋아"라고 했다가 얼마 지나지 않아 "아니 B도 좋아"라고 한다. 그것으로 끝인가 싶으면 또다시 "A가 좋아"라고 생각을 바꾸거나 전혀 새로운 "C가 좋아"라고 말하기도 한다. 이런 사람들은 하나의 문제에 대해 'Yes' 또는 'No'를 스스로 정하는 것도 두려워 한다. 그것은 모두에게 원만하게 보이고 싶다는 생각 때문일 수도 있다. 하지만 이것이 너무 지나치면 어리석은 사람, 혹은 말의 요지를 알 수 없는 사람이라고 낙인찍힐 가능성이 있다.



무슨 이야기를 해도 결국 자기 자랑으로 이어진다

주변에서 보면 말을 시작하기도 전에 상대방이 '또 시작이군!'하고 지겨워하는 사람이 있다. 한 마디로 늘 하는 레퍼토리가 있어서 무슨 이야기든지 그쪽으로 몰고 가는 타입이다. 이런 타입의 사람들은 '원래', '나 같은 경우에는'이라는 말을 많이 한다. '원래'라는 말로 습관적인 이야기를 꺼내고, '내 경우에는'이라고 하면서 자기 자랑을 시작하는 것이다. 이런 타입의 사람들은 상대방과 이야기를 나누고 싶어 하는 것이 아니라, 단지 본인이 하고자 하는 이야기를 하려는 것이다. 이런 태도가 상대방과의 대화를 거부하는 것과 무엇이 다를까? '원래', '나 같은 경우에는'과 같은 말을 사용한다면, 그것은 '상대방과 커뮤니케이션하기를 원하지 않는 사람'이라고 선언하는 것과 마찬가지다. 따라서 무슨 이야기를 해도 모두에게 외면당하는 신세가 된다.



배경설명을 건너뛰고 갑자기 본론으로 들어간다

배경설명을 건너뛰고 말을 하는 이유는 상대방의 입장을 전혀 고려하지 않기 때문이다. 본인이 아는 내용이니까 다른 사람도 당연히 알 거라 생각하고 아무런 설명을 하지 않을뿐더러, 상대방이 당황스러워하는 것도 눈치 채지 못한다. 자신에게 흥미로운 사실이라고 다른 사람들도 모두 그렇게 생각하리라는 법은 없다. 한편 자신이 속한 그룹에서만 통하는 말을 사용함으로써 상대방을 압도하려는 심리가 무의식중에 작용하는 경우도 있다. 상대방에게 생소한 말을 계속 늘어놓으면서 자신만 알고 있다는 우월감에 빠지는 것이다.



상대방이 모르는 것을 장황하게 설명한다

마치 술에 취한 것처럼 횡설수설하는 사람들이 종종 있다. 그들은 상대방이 '이제 충분히 알았어!'하고 생각할 때까지 비슷한 이야기를 여러 번 반복한다. '그러므로'를 남발하는 사람들이 이에 해당된다. 같은 말을 계속하는 데에는 몇 가지 이유가 있는데, 그 중 하나는 본인 스스로 결론을 어떻게 맺을지 분명히 생각해두지 않았기 때문이거나, 자신의 생각이나 마음이 전달되지 않는 것 같은 불안감 때문이기도 한다. 최소한 표현방식이라도 바꿔 말해줘야 듣는 사람이 조금이라도 덜 지겨워할 수 있다.



자세하고 정확하게 설명하지 않으면 만족하지 못한다

대개 꼼꼼하고 늘 일을 정확하게 처리하려고 하는 사람들 중에 이런 타입이 많다. 이런 사람은 뭐든지 상세하게 설명해야 상대가 쉽게 이해할 수 있다고 생각한다. 그래서 알고 있는 것을 모두 다 이야기해주려고 한다. 이런 유형의 사람들은 사물을 자세히 설명하는 것보다 대략적으로 설명하는 편이 더 이해하기 쉽다는 사실을 깨닫지 못하는 것이다. 우선 대략적인 이야기를 해서 상대가 대강의 내용을 이해하도록 한다. 그 후에 요점을 몇 가지 이야기하고, 상대방이 흥미를 보이면 더 자세히 이야기를 풀어나가면 된다.



묻지도 않았는데 이런저런 변명을 늘어 놓는다

상사나 거래처 사람과 이야기할 때 상대방이 자신을 탓하는 것도 아닌데 변명을 늘어놓는 사람이 있다. 이런 사람은 의견을 말한 후에 스스로 반론을 제기하고 또 그것에 대해 부인한다. 혼자 의견을 말하고, 반론하고, 부인하다 보니 말이 길어질 수밖에 없다. '~라고 생각할지 모르지만~'을 남발하는 사람이 이에 해당한다. 상대방이 반론을 제기하기도 전에 스스로 반론을 예상하는 것이다.



자신을 정당화시키기 위해 대화 도중 억지를 쓴다

일하다가 실수했을 때 또는 자기주장을 관철시키고 싶을 때 억지를 부려서 정당화시키려는 사람이 있다. 이런 유형의 사람들은 '그렇기 때문에'라는 말을 자주 사용한다. 이는 스스로도 자신이 하려는 말에 무리가 있다는 것을 잘 알고 있기 때문이다. 억지를 부릴 때는 대개 하고 싶은 일에 대한 욕망을 갖고 있다. 하지만 상황이 그것을 허락하지 않기 때문에 무리하게 말의 앞뒤를 맞춰 주변이나 자기 자신을 납득시키려고 하는 것이다.



3장 하고 싶은 말을 효과적으로 전달하는 4단계 대화법



1단계 상대방의 입장을 확인하라

상대방이 "아, 그렇군요!"하고 납득할 수 있게 말하려면 우선 상대방의 입장, 즉 상대방이 무엇에 관심이 있고 무엇을 알고 싶어 하는지 확인하는 것이 중요하다. 이런 과정을 거치지 않으면 독선적인 주장이 되기 쉬울뿐더러 결코 상대방을 만족시킬 수 없다. 상대방의 입장을 확인할 때는 '3WHAT 3W 1H'를 기억하자. 먼저 3WHAT은 '무엇을 의미하는가(정의), 현재 무엇이 일어나고 있는가(현상), 앞으로 무엇이 일어날 것이라고 예상하는가(결과)'를 가리킨다. 그 다음 3W는 '왜 일어나고 있는가'(이유·배경)의 'WHY', '다른 곳은 어떠한가'(지리적 상황)의 'WHERE', '전에는 어떠했는가'(역사적 상황)의 'WHEN'을 가리키며, 마지막으로 1H는 '어떻게 개선할 것인가'(대책)의 'HOW'를 의미한다. 이런 내용들을 미리 생각해보면 예리한 질문을 할 수 있고 상대방의 입장도 확인할 수 있다.



2단계 상대방의 불안요인을 찾아라

이야기를 할 때는 자기 자신의 불안보다 상대방의 불안 요인에 더 주목해야 한다. 예를 들어 거래처에서 돌아왔는데 상사가 "어땠나?"하고 물었다고 하자. 이때 상사가 가장 불안하게 느끼는 것이 무엇인지 생각해보면 무슨 이야기를 듣고 싶어 하는지도 금방 판단할 수 있다. 거래 성사에 대한 이야기를 한다면 상사는 당연히 협상이 잘 됐는지의 여부에 관심이 많을 것이다. 만약 거래처에 좋지 않은 소문이 들린다면 더더욱 그것에 관한 정보를 알고 싶어 할 것이다. 또 회의 시에는 상대방이 무엇에 반대하고 있는지에 초점을 둬야 한다. 토론장에서 발언자는 자신의 의견을 관철시키고 싶어 한다. 따라서 자신과 반대되는 의견이 더 우세해지는 것을 두려워하는 것은 당연하다. 이와 같이 상대방이 무엇에 반대하고 있는지를 파악하면 불안요인도 쉽게 찾을 수 있다.



3단계 자신의 입장을 밝혀라

찬성인지 반대인지를 결정하라 : 정치가들도 입후보했을 때의 공약을 반드시 지킨다고는 할 수 없다. 국제정세나 국내정세의 변화에 따라 공약을 뒤엎는 일이 비일비재하다. 하지만 납득할 만한 이유를 든다면 결코 비난받을 일이 아니다. 그러므로 찬성이든 반대든 일단 자신의 입장을 밝히는 것이 중요하다. 그 후 대화를 주고받는 도중 자신과 반대되는 의견이 옳다고 생각되면 "죄송합니다. 생각이 바뀌었습니다."라고 해도 늦지 않다.



일부러 반대 의견을 생각해보라 : 회의란 기본적으로 누군가의 의견에 반대하는 장이다. 어떤 의견에 대해 전원이 찬성한다면 왜 대화를 나누겠는가? 회의는 불안 요소나 반대 의견을 서로 내놓고 처음에 나온 제안을 따를지 말지를 검토하는 과정이다. 엇갈리는 의견이 많이 나올수록 회의는 더욱 의미 있어지며, 결정된 사항도 한층 설득력을 갖추게 된다.



아무 의견도 떠오르지 않을 때는 생각할 시간을 가져라 : 누군가 자신의 의견을 내놓고 나서 갑자기 "당신은 어떻게 생각하세요?"라고 물어볼 때, 즉시 답변을 하는 것은 쉬운 일이 아니다. 전부터 생각해오던 것이 아니라 처음 듣는 이야기라면 더욱 그렇다. 그렇다고 주제에서 벗어난 말을 늘어놓으면 절대 좋은 평가를 받을 수 없다. 어설프게 대답하기보다는, 차라리 조금 더 생각해 보겠다고 말하는 편이 오히려 좋은 인상을 줄 수 있다.



한 번 밝힌 입장이라도 언제든지 바꿀 수 있다 : 때때로 마음 속으로는 내키지 않으면서도 상대방의 기세에 밀려 자신도 모르게 'Yes!'라고 대답할 때가 있을 것이다. 이때 일단 찬성했다고 해서 억지로 밀고 나가지 말고, 좋지 않다는 생각이 들면 언제든지 의견을 번복해야 한다. 오히려 반대하지 않아서 어처구니없는 일을 당하는 것보다 훨씬 낫다.



i 메시지로 표현의 애매함을 막아라 : 단골 거래처에서 그냥 인사만 나눌 생각이었는데, 일 이야기를 꺼냈다고 하자. 구미가 당기는 일이라고 생각되지만 자신에게 결정권이 없을 때는 애매모호한 태도를 취하기 쉽다. 이럴 때는 "저는 현재로서는 이렇게 생각합니다."라고 말하며 이야기를 풀어가면 된다. 만일 찬성한다면 "저는 무척 추진하고 싶습니다."라고 하면 된다. 이는 바로 'I 메시지'로 어디까지나 '내 의견'이라는 것을 강조하는 방식이다. 돌아가면서 "일단 사장님께 전해드리겠습니다."라고 하면 상대도 전혀 가능성이 없는 것은 아니라고 생각하고 다음 날까지 기다려보기로 마음먹을 것이다.

4단계 논리적인 화법을 설정하라

자신의 의견을 정했다면 마지막으로 말을 어떻게 전개해나갈 것인지를 생각해야 한다. 의견을 말할 때는 맨 처음에 결론을 내놓는 A형, 마지막에 결론을 내리는 B형, "물론~하지만~"이라는 어구를 사용하는 C형의 3종류가 있다. A형은 처음부터 전하고자 하는 내용을 분명히 밝히고 나서 그 다음 이유나 근거, 그것을 개선하기 위해 대책을 논하는 것이다. B형은 처음부터 결론을 분명히 밝히는 것이 실례가 되거나 상대방의 노여움을 살 우려가 있는 경우에 사용한다.



C형은 상대의 체면을 세워주며 부정하는 형이다. 어떤 주제에 자신의 의견만 말하면 시야가 좁고 편견이 심하다는 인상을 주기 쉽다. '물론' 이하에 예상되는 반론이나 자신의 의견에 반대되는 것을 언급해서 자신의 시야가 넓다는 사실을 어필하는 것이 중요하다. 그런 다음 '하지만' 이하에서 자신의 주장을 펼쳐나가면 되는 것이다. 한 가지 주의해야 할 점은 '물론' 이하를 말할 때 지나치게 많은 내용을 말해서는 안 된다는 것이다. 지나치게 말이 길어지면 반론에 힘을 실어주게 되거나 듣는 사람이 지루해하며 당신이 진짜 하고 싶었던 말을 듣지 않을 가능성도 있다. 상대방이 몇 가지 이유를 들든 그 중 대표적인 한 가지에 대해 긍정하면 충분하다.



4장 상대방이 어느새 넘어오는 설득의 비결 14가지



가상의 적을 만들고 상식을 부정하라

누구나 알고 있는 당연한 이야기만 하다 보면 상대방은 지루해하기 마련이다. 또 적이 무엇인지 확실치 않으면 논지도 명확해지지 않는다. 가상의 적은 일반사람들의 상식이라고 생각할 수도 있다. 이해하기 쉬우면서도 흥미로운 말을 하고 싶다면 일단 상식을 부정하는 것에서부터 출발해야 한다. 일반 사람들이 모두 믿고 있는 것에 대해 '그렇지 않다. 사실은 이렇다'라고 호소하는 것이다.