S.P.A.C.E. 호감의 법칙

01 진정한 의미의 '현명함'



세 자리 아이큐가 성공을 결정한다는 생각은 신앙처럼 되어 버렸다. 특히 정해진 능력에 따라 교육 시스템과 교육적 경험을 설계해야 한다고 믿는 교육자들이나 행정가들의 생각은 더욱 그렇다. 그러나 학생들을 분류하고 그들의 능력을 확인하는 데 소용이 된다는 점을 제외하면, 아이큐라는 시스템의 진정한 이점은 발견하기 어렵다. 아이큐를 재는 방법은 아이큐 그 자체보다 더 심한 비판을 받아왔다. 비판자들은 연필과 종이를 가지고 보는 규격화된 아이큐 시험은 한 사람의 정신적 능력과 적성이 어디까지 미치는지 완전하게 알아내기에는 불가능한 도구라고 질책한다.



1980년 무렵, 하워드 가드너는 심리적인 문제에 관한 근본적인 질문에 관심을 가지기 시작했다. 아이큐 점수가 매우 높은 사람들 중 일부는 왜 개인적인 인생에서 비참한 실패를 맛보는가? 정신적 능력에 관한 시험들은 인간적 능력의 어떤 측면, 가령 예술, 음악, 미학, 문학 그리고 사회성이라는 측면을 간과하는 것은 아닌가? 가드너는 단 하나의 척도로 인간의 정신적 능력을 측정하는 '지능'이라는 개념은 사라져야 한다는 결론에 도달할 수밖에 없었다. 그는 인간의 핵심적인 능력과 재능에는 여러 종류가 있다고 단정했다. 그것은 다양한 사람들 속에서 다양한 형태로 나타난다.



가드너는 지능의 범주를 언어 논리 지능, 수학적 상징화 지능, 공간 지능, 신체 운동 지능, 대인 지능, 대내 지능, 그리고 음악 지능 등으로 나누었다. 그것을 우리가 일상적으로 쓰는 언어로 바꾸고, 개념을 좀 단순화한다고 할 때 다음의 여섯 가지 주요 범주로 재편할 수 있을 것이다. 첫째, 추상적 지능(상징 추론 능력). 둘째, 사회적 지능(사람을 다루는 능력). 셋째, 실용적 지능(일을 해내는 능력). 넷째, 감성적 지능(자의식과 자기 관리 능력). 다섯째, 미학적 지능(형태와 디자인, 음악, 미술, 문학에 대한 지각능력). 여섯째, 신체적 지능(스포츠, 춤, 제트기 조종 같은 신체와 관련된 능력). 아마도 우리가 가장 성공한 모델로 여기는 '르네상스적 인간'이란 위의 여섯 가지 지능이 훌륭하게 통합된 인간일 것이다.



20년 이상 사회적 지능에 대해 고민해 오면서 나는 사회적 지능을 정의하고 가늠하고 발전시킬 수 있는 틀을 만들어 왔다. 나는 어느 자리에서나 호감을 얻는 능력에는 다섯 가지 두드러진 차원 또는 범주가 있다고 정리했다. 상황 파악력(Situational Awareness), 존재감(Presence), 진정성(Authentici-ty), 명료성(Clarity), 공감력(Empathy)이 바로 그러한 것들이다. 이 다섯 가지 차원, 간단히 줄여서 S.P.A.C.E를 모두 함께 놓음으로써, 사회적 지능에 대한 정의와 진단이 가능한 수단을 얻게 된다.

02 '상황을 읽는 눈'을 가져야 답이 나온다



S.P.A.C.E 모델에서 S는 상황 파악력 혹은 상황에 대한 '레이더'를 뜻한다. 우리는 왜 영화관, 교회, 도서관, 식당, 스포츠 경기장, 비행기 그리고 심지어 옆 칸에 사람이 있는 공중 화장실에서조차 휴대폰에 대고 고래고래 소리를 질러 대는 사람들 옆에서 참고 앉아 있어야 하는가? 어떻게 하면 그들에게 사회적 지능의 부재 때문에 자기 자신을 파괴하고 있다는 사실을 깨닫게 해 줄 수 있을까? 어느 방에 들어갔는데 두 사람이 등을 돌린 채 한 사람은 얼굴이 붉어져 있으며 다른 사람은 눈물을 훔치는 중이라면, 차 한 잔 하러 가자고 하기에는 적당한 때가 아님을 알아야 한다. 상황파악은 문화적인 '홀로그램'이라 할 수 있다. 일 뒤에 숨어 있는 패턴, 패러다임, 다양한 상황을 좌우하는 사회적 규칙에 대한 인식까지 포함하는 것이다.



맥락을 파악하라

인간의 모든 상호 작용은 어떤 맥락 속에서 일어난다. 누가 누구와 어디에서 어떻게 상호작용을 하든, 사람들이 서로 연관을 맺는 데는 언제나 어떤 특정한 환경이라는 것이 있다. 인간 사이의 상호작용에는 반드시 맥락이 있음을 이해하고 나면, 맥락이 어떻게 의미를 창조해내며, 그 의미가 특정한 상황에 연루된 사람들의 행동을 어떻게 조직하는지 이해할 수 있다. 상황파악 기술의 핵심은 맥락과 맥락이 형성해 내는 의미를 깨닫고 거기에 주의를 기울여서 분별 있게 대처하는 것에 달려있다. 사회적 맥락은 매우 복잡하고 다양하지만, 다음과 같은 세 가지 차원 또는 하위 맥락으로 단순화해 생각해 볼 수 있다.



공간적인 맥락 : 사람들이 상호 작용하고 있는 물리적인 공간의 역학, 사람들이 그 공간을 세우고, 자신의 행동으로 그 공간에 영항을 미치는 방식을 의미한다. 회사의 임원들은 흔히 자신의 태도나 권력, 지위 또는 사회적 거리를 드러내려는 의도로 사무실의 위치나 사무실 내 배치를 이용하곤 한다. 텔레비전 뉴스에서 강력한 파벌들, 특히 분쟁 상태에 있는 지역 대표자들의 중요한 협상 회의를 보도할 때면, 거대한 탁자를 사이에 두고 서로 마주 앉아 있는 모습을 보여준다. 상징적인 두 군대가 대치하고 있는 모습처럼 말이다. 하지만 자리 배치를 바꾸는 것만큼이나 간단한 무엇인가로 극과 극으로 대치해 있는 관계를 좀 더 부드럽게 보이게 할 수도 있지 않을까?



행동의 맥락: 어떤 상황의 어떤 행동적 맥락도 부분적으로는 그 상황에 처한 사람들이 몸에 지닌 규칙과 관습, 기대 행동의 기준에 따른 조합이다. 문화 간 커뮤니케이션 전문가들은 어떤 문화권의 사람들은 거의 무의식적으로 따르지만 다른 문화권의 사람들이 보기에는 앞뒤가 안 맞는 듯한 독특한 행동 코드가 있음을 지적했다. 예를 들면, 많은 아랍 문화권에서는 사람들이 왼손으로 음식을 집거나 왼손으로 다른 사람에게 음식을 건네는 행동을 하지 않는다. 그들은 왼손을 주로 다양한 신체 기능을 관장하는 데 사용한다고 믿으며, 전통적으로 유독 왼손만 불결하다는 주장을 고수하고 있다. 어떤 특정한 상황에서 그러한 행동 코드를 공유하지 않거나 그것을 어기기로 선택한 사람이 하나 또는 여럿이 있다면, 갈등이 생겨날 수 있다.



의미론적 맥락 : 언어의 심리학을 연구한 명망 높은 학자인 알프레드 코집스키에 따르면, 우리는 의미론적 환경에서 살고 있다. 이 환경에는 공통적인 언어습관, 전통, 상징, 의미, 암시, 그리고 함축성이 포함되어 있다. 그 속에서 인간은 서로 소통하며 상대방에게 자신을 이해시키려고 노력한다. 그는 또 같은 언어를 쓰는 어떤 두 사람도 정확히 같은 현실을 경험할 수 없다고 주장했다. 모든 사람은 각자 태어나면서 써 온 언어 속에서 많은 단어에 대한 자신만의 고유한 의미를 체득하고 부여하면서 자라기 때문이다.



모든 문화, 그리고 그야말로 모든 상황과 모든 맥락에는 사람들이 지키기 위해서 스스로 강제하는 어떤 종류의 행동코드가 있다. 격식을 갖춘 것이든 아니든, 의식적이든 무의식적이든, 이 코드는 인간이 다른 인간의 행동을 높은 확률로 예측할 수 있게 해 준다. 아닌 게 아니라 어떤 조직화된 사회도 사람들이 다른 사람들을 상대하면서 어떻게 행동해야 하는지에 대한 무수한 잠재의식적 '도구'가 없다면 제대로 기능할 수가 없다.



상황 파악이라는 주제로 되돌아와서, 의미론적 맥락을 읽는 것, 그리고 더 깊은 수준의 신호를 보여 주는 언어적 단서를 알아채는 것은 매우 요긴한 기술이 될 수 있다. 10대들 사이의 대화, 비즈니스 회의나 디너파티, 강의실, 선술집에서의 친구들 모임 등에서 서로 다른 의미론적 맥락을 찾을 수 있다는 것이다. 우리는 상황 파악을 연습할 수 있고, 다른 사람들이 사용하는 언어에 맞추면서 합리적으로 그들에게 감정 이입을 할 수 있다. 어떤 의미에서 우리는 단 하나의 언어를 사용하면서도 다층적인 언어 능력을 구사할 필요가 있다.



03 적절히 자신의 '존재감'을 드러내는 법



S.P.A.C.E. 모델에서 P는 존재감, 즉 인품을 상징한다. 그것은 외모나 분위기, 태도, 보디랭귀지를 통해서 개인이나 집단에 영향을 끼치는 방식이자, 대화에서 어떻게 자신의 존재를 드러내느냐 하는 문제이기도 하다. 당신은 사귀기 쉬운 사람인가? 신뢰를 심어주고 프로페셔널리즘, 친절함, 다정한 느낌을 안겨 주는 쪽인가? 아니면 수줍어하는 태도 때문에 불안정, 걱정, 무관심한 느낌을 안겨주는 쪽인가? 다른 사람들이 자신을 진지하게 받아들이게 하려면, 바로 이 존재감에 특별한 주의를 기울여야 한다.



인간 사이에 이루어지는 모든 상호 작용은 그와 관련된 사람들이 어떻게 행동할 지, 이른바 '관계의 규칙'에 대한 상호 기대와 연관된 것이다. 관계된 사람 모두 일반적으로 인정되는 규칙을 알고 그 안에서 행동한다면, 그들은 우호적이고 성공적으로 관계를 펼칠 수 있을 것이다. 그러나 용인되지 않는 방식으로 행동하는 사람들이 있을 경우 그로 인해 사회적 계약이 위반되면서 심각한 갈등이 야기된다. 우리는 최소한 상황에 대한 규칙을 예측할 수 있거나, 규칙이 떠오르고 모양을 갖추어 나가는 동안 그것을 면밀히 간파할 필요가 있다. 그러한 규칙을 가다듬는 데 동참하기 위해서는 당신의 존재감을 효과적으로 발전시킬 필요가 있다.



우리는 존재감을 외부적 관점, 즉 다른 사람들이 자신을 보는 관점으로 해석하는 경향이 있지만, 존재감에는 중요한 내적 측면도 있다. 정신적·감정적 상태 또한 자아를 표현하는 데 영향을 미친다는 의미다. 긍정적인 의미에서 단호하고, 감탄할 만하며, 거역할 수 없게 매력적인 사람을 보면 그의 삶에 대한 내적인 헌신이 밖으로 드러나 보인다. 위대한 정신적 지도자들, 예컨대 간디나 테레사 수녀, 달라이 라마는 다른 사람들이 그들을 따르기로 했건 아니건 간에, 자신들이 가야 할 곳을 가고 해야 할 일을 할 것이다. 그들을 따르는 사람들은 그들이 앞에 나서서 이끌기 때문이 아니라, 그들이 자신이 누구이고 어디로 가는지를 알기 때문에 그들을 따르는지도 모른다.



존재감은 또 균형의 문제이기도 하다. 감정적인 상태를 스스로 인식할 수 있고, 중심을 잡아야 한다는 의미다. 선 철학에서 교훈을 얻을 수도 있을 것이다. 선의 핵심적인 원칙 중 하나는 순간에 충실하고 완전하게 사는 것이다. 많은 사람이 철학 또는 종교라기보다는, '하나의 방식'으로 받아들이는 선은 어떤 순간이 되었든, 지금 경험하고 있는 그 순간에 전념하라고 가르친다. 인생에 대한 이러한 접근 방식으로 당신은 현재에 온전히 있을 수 있게 된다. 그러면 당신은 인생의 작은 순간들에서 즐거움을 얻게 된다.



아침에 마시는 맛 좋은 커피 한 잔, 일하기에 편안하고 깨끗하며 평화로운 장소, 마음에 드는 식사, 좋은 책, 멋진 농담, 따뜻한 햇살, 퍼붓는 비를 바라볼 수 있는 여유 등등. 현재에 있다는 것, 감정적으로나 행동적으로 현재에 있다는 것은 우리를 다른 사람들에게 닿게 해 주고, 우리의 성공뿐 아니라 다른 사람들의 성공에도 기여할 수 있는 연결점을 만들어 준다.



04 '진정성'이 당신의 그릇을 결정한다



S.P.A.C.E.에서 A는 진정성을 나타낸다. 다른 사람들과 자기 스스로에게 얼마나 정직하고 진실한지를 드러내 주는 것이다. 당신은 당신에게 어떤 식으로든 이익을 줄 사람, 당신이 원하는 것을 가진 사람하고만 친구가 되는가? 당신은 직업과 관련된 사람들의 명함과 전화번호만 모으고, 사람들과 많이 접촉하기는 하지만 진정하고 충실한 우정 관계는 별로 가지지 못하는 타입인가? 당신은 다른 사람을 이용하거나 다른 사람들이 당신을 이용하게 내버려 두는가? 당신은 스스로 어떻게 느끼는지에 상관없이 다른 사람들의 인정을 받는 데만 초점을 맞추는가? 당신은 당신자신에게 진실한가?



진정성이란 당신 자신을 가짜로 꾸미는 것이 아니라 당신을 진실하게 보이게 만드는 욕망과 능력에 관한 것이다. 당신이 어떻게 다른 사람과 연관을 맺어서, 그들이 신뢰할 만한 사람이 되느냐 하는 것이다. 진짜로 보이느냐 가짜로 보이느냐의 차이, 곧 당신 자신에 대한 믿음에 신뢰를 덧입히는 것이다. 사회적 지능의 맥락에서, 진정성은 단순히 당신 자신으로 있는 것 이상인 그 무엇이다. 여기서 진정성은 다른 사람들과 진실하게 관계를 맺는 능력에 관한 것이다. 그것에는 상당한 감정 이입 능력과 공감하는 능력이 필요하다.



미국 대통령으로 재임하던 시절, 레이건은 많은 미국인, 심지어 다른 나라 사람들에게까지 애정을 받았다. 그의 장례식은 엄청난 찬양의 분위기로 진행되었으며, 대부분의 미국 언론은 그를 사랑스러운 아버지상으로, 자비로운 지도자로 그려냈다. 하지만 그와 가깝게 일하던 사람들의 말에 따르면, 그는 개인적으로는 그들에게 거의 관심을 보이지 않았다고 한다. 레이건은 사람들을 개인적으로든 집단적으로든 매료시키고 자극하는데 능숙했지만, 아주 작은 수의 사람만 잘 알고 지극히 형식적인 수준으로만 대인관계를 이끌어 갔다. 결국 레이건은 높은 사회적 지능을 지니고 있었으나, 감성적 지능은 아주 낮았다고 보아도 무방할 듯싶다. 감성적 지능과 사회적 지능은 서로 긴밀하게 연관되어 있는 것은 분명하지만, 똑같은 것은 아니다.



05 명료하고 경쾌하게 사고하라



S.P.A.C.E. 모델에서 C는 명료함을 상징한다. 명료함의 기술을 습득하지 못한 사람들은 머리에 떠오르는 대로 말하는 경향이 있다. 그들 대다수가 형식을 갖추지 못한 '뇌 안의 쓰레기'와 신중하게 선택한 대화용 전술과의 차이를 구분하지 못한다. 그리고 상대방이 집중하지 않았는데도 다짜고짜 설명을 시작하곤 한다. 논리적인 단계를 밟기보다는, 중간 단계에서 난데없이 대화를 시작한다. 논리적인 순서나 아이디어를 차근차근 밟아 나가는 대신 청취자에게 너무 많은 정보를 한꺼번에 던져 준다. 그들은 자기 머릿속에서 정보를 처리하는 것과 마찬가지로 청취자들도 정보를 처리할 수 있으리라고 속단한다.



생각의 길잡이

다른 사람들에게 자신의 아이디어를 새겨 넣고 싶다면, 다른 사람들의 뇌를 아이디어를 처리하기 쉽게 만들 필요가 있다. 입장을 바꾸어 정취자의 머릿속으로 들어가 그들이 당신의 진실, 결론, 믿음, 견해, 그리고 당신이 제안하는 행동을 수긍할 수 있게 길잡이가 되자. 비유적으로 말해, 당신이 청취자의 뇌와 함께 산책길에 접어들었다고 생각해보자. 산책길에서 당신이 가장 먼저 해야 할 일은 당신이 서 있는 곳이 어디인지(상대방이 완전히 집중할 수 있게 꾀하는 것) 알아내는 것이다. 그런 다음 어디로 가야 할지에 관한 산책 계획을 세우는 것이다. 여기에 길잡이가 될 몇 가지 전략과 방법이 있다.



350 도로 : 인간의 뇌는 연설 정보를 1분당 500단어 정도의 수준으로 처리할 수 있다. 안타까운 소식은 당신을 포함한 대부분의 사람은 1분당 150단어 정도밖에 말하지 못한다는 것이다. 결과적으로, 나머지 350단어는 죽은 시간 속에 있게 되며, 그 시간 동안 청취자들은 아마도 복잡한 인생사나 골치 아픈 개인사를 머릿속에서 처리하고 있을 것이다. 당신이 그들에게서 완전한 주의 집중을 이끌어 낼 수 있다면, 당신은 사용하지 못했던 나머지 처리 용량을 손에 쥘 수 있게 된다. 도발적인 질문을 던져 당신이 핵심 사항을 이야기하는 동안 청취자가 주제의 중요성에 대해 생각해 보게 유도하라. 또는 맨 먼저 하고 싶었던 이야기를 마친 후에 특정한 이해와 약속이 담겨 있는 주제를 언급할 수도 있다. 청취자들은 그들이 정말로 알고 싶었던 사항에 대해 말을 꺼내면 좀 더 주의를 기울이게 된다.

결말의 비법 : 이 방법은 다음에 무엇이 뒤따를지에 대한 기대를 유발한다. 먼저 주의를 끌 수 있는