변호사처럼 설득하라

1부 목표는 정확하게 표현은 간결하게



심리적 측면을 정복하라

변호사들은 종종 자신을 대단한 화술가로 생각한다. 하지만 그들은 그저 일반인들에게 익숙하지 않은 법률 용어를 외우고 복잡하고 헷갈리는 문장을 만드는 일만 연습할 뿐이다. 변호사 집단에 속한 사람들이 가장 넘기 어려운 장애물은 자신의 말솜씨가 형편없다는 사실을 인식하는 것이다. 많은 변호사들이 법정에서 배심원단과 방청객을 향해 단어를 조합하고 거기에 생각을 담아 주장을 펼치지만, 의미를 제대로 전달하는 경우는 그리 많지 않다. 그렇다면 커뮤니케이션 기술을 개선하기 위해 우리는 어떤 단계를 밟아야 하는가?



뛰어난 말솜씨를 갖추기 위한 첫 단계는 자만심을 버리고 자신의 말솜씨를 개선할 필요가 있음을 인식하는 것이다. 자신의 커뮤니케이션 능력에 대해 정직한 평가를 구하고, 거기에서 나온 의견들을 받아들여 고쳐나가야 한다. 또 자신의 프레젠테이션을 비디오로 녹화해서 보고 비판적으로 분석해야 한다. 강력하고 효과적인 변론을 펼치는 변호사처럼 사람의 마음을 움직이고 설득하는 기술은 학습과 꾸준한 연습을 통해 갈고 닦아야 획득할 수 있는 노력의 산물이다. 험난한 여정이 될지 모르지만 그 결실은 크다.



쟁점을 3가지 이상 늘어놓지 않는다

하나의 프레젠테이션에 몇 개의 쟁점을 포함시켜야 하는가에 대해서는 확실한 규칙이 없다. 하지만 요점이 많을수록 그 효과가 떨어지리라는 것은 분명하다. 청중은 요점을 일일이 들어줄 만큼 인내심이 많지 않으며 사람의 집중력은 수 분을 지속하기 어렵기 때문이다. 만일 소송에서 이기는 것이 5가지 중요한 쟁점을 확립하는 데 달려 있다면, 그 중 소송의 진수만을 걸러낸 3가지 요점을 뚜렷하게 부각시키는 데 끊임없이 초점을 맞추어야 한다. 그밖에 대수롭지 않은 사항들은 과감하게 제거해버려야 한다. 당신이 지금 다루고 있는 주제에 대해 모든 걸 다 안다고 해서 다른 사람들까지 그 모든 걸 알아야 한다거나 알고 싶어 하는 것은 아니다. 이는 틀림없는 사실이다. 더구나 너무 많은 쟁점을 늘어놓고 듣는 이들을 질리게 해버리면, 오히려 몽롱한 인상만 남길 뿐이다.



정보를 일관성 있게 전달한다

한번은 복잡하고 기술적인 이슈가 개입된 어떤 사건을 맡아 재판에 나간 일이 있었다. 상대측 변호사는 협상에는 대단히 능숙한 사람이었으나 프레젠테이션에는 경험이 부족하다는 사실이 금세 분명해졌다. 그는 여러 가지 사실과 법률에 관해서는 법정의 누구보다 더 잘 꿰뚫고 있었지만 판사와 배심원들에게 그 정보를 일관성 있게 전달하는 능력이 부족하여 그의 변론은 힘을 잃고 말았다. 우리가 이 사례에서 배울 수 있는 교훈은 무엇인가? 상대에게 말할 때는 필요한 정보만 걸러 짜임새 있게 전달해야 한다는 것이다. 평소 아무리 언변이 뛰어나고 재미있게 말하는 사람이라고 하더라도 공식적인 자리에서 말할 때는 여간 잘 준비하지 않으면 두서없는 말이 되기 쉽고 당연히 상대방을 설득하기도 어렵다. 고객이나 청중에게 프레젠테이션의 요지를 잘 이해시켰을 때, 그들의 마음을 움직이고 설득하는 것은 훨씬 더 수월하리라는 것은 당연하다.



말은 길게 끌수록 불리하다

말은 길게 끌수록, 이것저것 늘어놓을수록 불리하다. 당신은 말하는 초반부터 목적을 확실히 해야 한다. 다르게 말하자면, 말하는 요지가 화자에게 뚜렷하지 않으면 듣는 사람들에게도 흐릿해진다는 얘기다. 초점이 없고 뚜렷한 방향도 없이 늘어놓는 말은, 메시지를 크게 흐리게 만들고 최악의 경우엔 완전히 효력을 잃고 만다. 듣다 못한 사람들은 종종 짜증 섞인 말투로 묻게 된다. "당신의 요점은 대체 무엇입니까?"라고 말이다. 지리멸렬한 말은 듣는 이들의 참을성을 건드린다. 당신의 말에 초점이 결여되면 사람들은 더 이상 들으려 하지 않을 것이다. 그들이 당신을 위해 당신의 일을 해줄 리도 없고 당신의 메시지를 명백히 하려고 애쓸 리도 없다. 이러한 사실은 법정에서 프레젠테이션을 해야 할 경우에 더욱 중요하다. 당신의 메시지가 배심원들이나 판사들을 혼란스럽게 만들 경우 그들은 당신의 입장을 수용하지 않는 경향이 있기 때문이다.



30초 안에 분위기를 장악하라

서두는 프레젠테이션의 성공을 결정짓는 열쇠다. 연설문에서는 첫 문장이 중요하고 재판에서는 모두(冒頭) 진술이 중요하다. 뛰어난 화술가들은 처음 30초 안에 상대의 마음을 사로잡기 위해 최선을 다한다. 짧은 시간 안에 상대방의 이목을 끄는 것이 얼마나 중요한지 알고 있기 때문이다. 말 한 마디, 몸짓 하나, 시선 하나 하나가 "당신은 내 말을 꼭 들으셔야 합니다"라는 메시지를 전달하는 것이다. 물론 그 전달 방식이 나쁠 경우 정반대의 결과도 나타나지만 말이다. 초반을 멋지게 시작할 경우 청중은 귀를 기울일 가능성이 높아진다. 그들은 첫마디에 이끌려 갑자기 주의를 환기하고 "어디 한번 들어볼까?" 하고 제고하게 된다. 또 훌륭한 도입부는 청중과의 교감을 불러일으키고 프레젠테이션의 초점을 바로잡아준다.



풍부한 아이디어가 풍부한 말을 만든다

내용이 튼실하지 않으면 당신의 프레젠테이션은 시작도 하기 전에 실패할 운명에 놓일 수도 있다. 달변이 내용의 미흡함을 보충해주지는 않기 때문이다. 그러니 튼실한 내용으로 프레젠테이션의 확고한 기초를 다져야 한다. 실례, 자료, 일화, 정보, 증거, 그리고 문서화를 통해서 말이다. 내용이야말로 상대방의 마음을 끌어들일 수 있는 무기다. 알찬 내용은 신뢰감을 줄 뿐 아니라 자신의 논제를 청중에게 이해시키고 뚜렷한 인식을 심어 줄 수 있다. 내용이 뒷받침될 때 당신의 메시지는 기억할 만한 것이 된다. 프레젠테이션 속에 짜 넣을 아이디어를 충분히 확보하기 위해서는 일찌감치 시작해야 한다. 미래의 프레젠테이션에 들어갈 자료들을 항상 주의 깊게 찾아라. 풍성한 정보는 프레젠테이션을 전반적으로 강력하게 만드는 데 크게 기여할 것이다. 이때 주의할 점은 이것저것 재미있다고 다 넣을 것이 아니라 목적에서 벗어나지 말아야 한다는 것이다. 언제나 지나친 것은 부족한 것보다 못한 법이다.



인용문이 정곡을 찌른다

대화에서 인용문은 멋진 양념과 같은 역할을 한다. 적절한 순간의 적절한 인용은 밋밋한 대화를 재기 넘치게 만들어주고 말의 논지에 힘을 부여한다. 특히 연설에서의 인용문은 청중을 설득하고 연설 내용에 신비성을 더해주는 훌륭한 도구다. 인용문은 연설에 예술성을 부여하고 연설의 메시지를 지지하며 논점을 명백하게 만든다. 시의적절하고 정곡을 찌르는 인용문은 효과적으로 쓰기만 하면 청중의 마음에 울려 퍼져 깊은 감명을 줄 것이다. 출처가 널리 알려져 있고 객관적인 인용문은 훨씬 더 큰 영향력을 가질 것이다. 그리고 관련 주제에 관한 전문가로서 널리 권위를 인정받은 사람의 인용이어야 한다. 그러나 잘 알려지기는 했지만 편견이 있는 출처에서 인용을 하면 오히려 부정적인 영향을 미칠 수도 있음을 명심해야 한다.



2부 감성 코드를 자극하라



말에 생생한 감정을 불어넣는다

말에 생명과 감정을 불어넣는 팔팔한 이미지를 창조한다면 그 말은 훨씬 더 오래 기억될 것이다. 이처럼 예술과도 같은 연설의 탁월한 실례로는, 로널드 레이건 전 대통령이 우주 왕복선 챌린저호가 모든 승무원과 함께 공중 폭파한 후에 했던 뼈아픈 추모사를 들 수 있다. 오늘날 청중의 대부분은 소위 'MTV 세대'에 속하는 이들이다. 그들은 텔레비전, 인터넷, 영화 등에서 매일같이 보는 영상과 음향, 액션에 익숙해져 있는데, 이것은 연설가들에게는 또 하나의 도전 과제다. 건조하고 현학적인 자료를 가지고 단순히 사실주의적인 태도로 청중과 소통하려 한다면 그들의 관심을 이끌어낼 수 없다. 그러니 말하고자 하는 메시지가 충격으로 타오르게 만들 수 있어야 한다. 고객과 청중들이 단순히 우리의 말을 듣고 있다는 사실에 만족하지 말자. 그들이 상상의 세계에서 당신의 말을 생생하게 경험하도록 만들어야 한다.



감정이입의 효과를 이용한다

위대한 연설가는 사람들의 마음을 끄는 이야기꾼이다. 이야기는 청중을 사로잡고 강렬한 이야기는 연설이 끝난 뒤에도 오래 기억된다. 강렬한 이야기는 듣는 사람들의 상상력을 자극한다. 성공한 법정 변호사들은 능숙한 이야기꾼들이다. 그들의 이야기는 마력을 발휘하여 배심원들을 본능적으로 다가오게 만든다. 그들은 이야기의 미세한 부분까지 다듬어 이야기가 펄펄 살아나게 만든다. 그들은 준비된 증거를 이야기에 확실히 일치시키며 그렇지 못한 경우에는 배심원들에게 설명을 해준다. 그리고 증거에 다소 일관성이 부족하더라도 그로 인해 프레젠테이션의 영향력이 떨어지게 내버려두지 않는다. 상대방의 마음을 움직이는 것은 논리나 지식이 아니라 감정적 측면일 때가 많다. 프레젠테이션을 할 때는 이 점을 염두에 두고 준비해야 한다.



열정적인 말이 마음을 움직인다

말로써 동기부여를 잘하는 사람들의 공통점은 열정을 가지고 말한다는 것이다. 뛰어난 화술가들은 말에 열정을 담는 일이 얼마나 중요한지 이해하는 사람들이다. 설득을 하고 공감대를 형성하려면 입으로 말해서는 안 된다. 청중을 설득하려면 마음으로부터 공감하도록 만들어야 하는데, 열정과 확신과 감정을 통해 이를 성취할 수 있다. 반면 기계적이고 생명이 없는 말로는 공감을 얻는 것이 거의 불가능하다. 설득력 있는 프레젠테이션이 효과적이기 위해서는 합리적이면서도 감정적인 호소에 의존할 줄도 알아야 한다. 사람들을 집중시키고 고무하는 효과적인 연설은 학습을 통해 배울 수 있는 기술이다. 열정적인 화술의 중요성과 설득력 있는 화술의 열쇠를 모두 쥐고 있다면 어디에서나 결정적인 우위를 누릴 것이다.



웃긴다고 다 좋은 것은 아니다

오늘날 청중의 주의를 오래 붙들고 있기란 어려운 일이다. 사람이 집중할 수 있는 시간은 자꾸 짧아지고 있고, 그 결과 말을 할 때는 짧은 시간 내에 메시지를 전달해야 한다는 부담을 안게 된다. 짤막하면서 함축적인 말은 훨씬 더 상대를 설득하고 감동시키기 쉬울 것이다. 그러려면 사실과 세부 사항의 단순한 나열에 그쳐서는 안 될 것이다. 더구나 말할 때 얼굴 표정이 딱딱하고 엄숙한데다 너무 사무적이라면 상대에게 호감을 주기란 이미 틀린 일이다. 청중의 흥미를 돋우고자 할 때 유머는 큰 힘을 발휘한다. 청중에게 정보를 주고, 설득함에 있어 유머는 멋진 도구이지만 그렇다고 무조건 청중을 웃겨야 한다는 뜻은 아니다. 분위기에 맞지 않는 유머나 감정을 상하게 하는 유머는 오히려 불편한 웃음을 짓게 만들고 본전도 뽑기 어렵다. 일단 감정이 상한 청중은 더 이상 당신의 메시지를 받아들이지 않게 되는데, 이런 상황은 당신이 이루고자 했던 것과는 정반대가 아닌가. 따라서 유머를 사용할 때도 그 효과를 고려해서 잘 써야 빛난다.



말보다 강한 침묵의 효과

세계 최고의 바이올리니스트 가운데 한 사람인 아이작 스턴에게 누군가 물었다. 어차피 정확한 음정을 올바른 순서에 따라 연주하기는 마찬가지인데, 위대한 연주자와 능숙한 연주자를 구별하는 기준은 무엇이냐고. 이에 대해 그가 내놓은 대답은 암시하는 바가 크다. "중요한 건 음정이 아니라네. 음정과 음정 사이의 간격이지." 이와 마찬가지로 말할 때도 때를 잘 맞춘 정지, 곧 침묵은 그 효력이 엄청나다. 침묵으로 인한 정지는 청중에게 방금 한 말에 집중하여 되새길 수 있게 하고 이제 무언가 대단히 중요한 것을 말하려 한다는 신호가 되기도 한다. 또한 침묵은 분위기를 전환하거나 한 주제에서 다른 주제로 옮길 수 있도록 도와주기도 한다. 최대 효과를 얻기 위해 침묵을 현명하게 이용하라. 너무 자주 멈추게 되면 연설은 불규칙해지고 연사는 망설이는 것처럼 보인다. 하지만 요소요소에서 제대로 멈추면 중요한 논점을 강조하기도 하면서, 조종석에는 바로 당신이 앉아 있다는 확고한 메시지를 청중에게 전달하게 될 것이다.



소개말이 청중의 관심을 좌우한다

연사에 대한 소개말은 프레젠테이션의 격조를 확립하기 때문에 아무렇게나 넘어갈 수 없다. 올바른 소개말은 청중의 기대를 높게 설정할 수 있는 유리한 입지를 갖게 하지만, 잘못된 소개말은 연설 전체에 부정적인 영향을 끼친다. "주제가 무엇인가? 그것이 나에게 왜 중요한가? 이 연사는 이런 주제를 다룰 자격이 있는가?"라는 청중의 의문을 소개말에서 풀어주어야 한다. 당신을 소개하는 사람에게 "좋으실 대로 소개하시죠."라고 대수롭지 않게 말한다면, 그는 당신을 당황하게 만들 개인적 정보를 말해버리거나, 당신에 관한 중요한 정보를 충분히 주지 않을 수도 있다. 그 결과 청중은 당신의 자격이나 전문성 등에 대해 오해를 할 수도 있다.



마무리도 기술이다

결말은 청중에게 당신의 메시지를 정리해줄 마지막 기회다. 결말에서는 청중의 귀를 쟁쟁하게 울리는 메시지를 남겨야 한다. 이 부분은 미리 잘 외우고 반복해서 연습함으로써 자연스럽게 대화를 하듯 말할 수 있어야 한다. 결코 기계적이거나 딱딱하게 말해서는 안 된다. 프레젠테이션을 마감할 때는 절대로 메모지를 뒤적이거나, 생각에 빠지거나, 산만하게 이야기해서 청중의 시선을 놓치는 일이 없도록 하자. 사람들이 당신의 이야기를 계속 더 들었으면 하고 바라도록 열정적이면서도 자신 있게 마무리하고 싶지 않은가. 결말을 어떻게 마무리하느냐 하는 문제는, 대개 프레젠테이션의 목적에 의해 좌우된다. 사람들을 즐겁게 하는 것이 목표라면 유머라든지 깜짝 놀랄 이야기 혹은 살짝 비트는 말로써 끝내야 할 것이고, 만일 사람들로 하여금 어떤 행동에 나서도록 하거나 어떤 주장을 받아들이도록 하는 게 목적이라면 일정한 시간 내에 일정한 조치를 취하라고 촉구해야 할 것이다.



3부 상대의 마음을 읽어라



상대방에게 초점을 맞춘다

말할 때는 늘 듣는 사람을 고려해야 한다. 모든 연설이나 프레젠테이션은 본질적으로 의사소통에 관한 문제다. 이는 많은 연사들에게 고민을 안겨주는 문제이지만, 자기 자신을 잊고 어떻게 해야 청중에게 성공적으로 다가갈 수 있는가에 집중한다면 프레젠테이션의 성공 가능성은 훨씬 높아질 것이다. 말하기 전에 상대를 이해해야 할 뿐 아니라 말할 때는 상대방의 마음을 읽어야 하며, 그에 대해 심적으로 반응할 준비도 되어 있어야 한다. 일대일 대화나 수백 명의 청중을 상대로 한 연설에서나 의사소통의 각 단계마다 상대방의 관점에서 자신의 프레젠테이션을 바라보라. 당신의 말에 사람들이 어떻게 반응하는지 관찰하라. 상대방이 지루한 표정을 점점 더 노골적으로 드러내는데도 당신은 아랑곳 않고 자기 말만 하고 있지는 않은가? 그들의 관심과 주의를 붙들어두기 위해서는 말 중간에 종종 질문을 하거나 상대방이 참여하도록 함으로써 그들과 연대감을 형성해야 한다.



청중 프로파일로 유리한 고지를 확보한다

당신은 말을 시작하기 전에 그 청중에 대해 가능한 한 많이 알고 있어야 한다. 예컨대 당신과 당신의 주제에 대해 그들이 어떤 선입관을 가지고 있을까, 그들의 이해 수준은 어느 정도일까, 그런 청중에게 가장 적합한 설득 방식은 어떤 것일까 등을 고려해보아야 한다는 의미다. 이런 사전 이해가 없이 프레젠테이션에 임한다면 단 한 명도 설득하기 어려울 것이다. 탁월한 법정 변호사는 재판이 있기 전에 가장 이상적인 배심원들의 특성을 결정한다. 그리고 예비 심문 과정을 준비할 때 배심원들의 프로파일을 만들어 철저하게 분석한다. 변호사들은 이 프로파일에 들어맞지 않는 배심원들을 제외시키기 위해서 배심원 명부에 대해 가능한 한 많은 정보를 얻어내기 위해 필사적으로 애쓴다. 이 같은 사전