혼자 밥먹지 마라

1장 마음이 내 사람을 만든다



인생은 만남이다

"도대체 내가 어쩌다 이런 곳에 들어왔을까?" 하버드 경영대학원 1년 차 시절, 주눅이 들대로 든 내가 몇 번이고 되뇌던 질문이다. 노동자 집안에서 태어나 인문학을 전공하고 전통적인 제조업체에서 2년 간 일한 경력밖에 지니지 못한 내가, 태어날 때부터 경영 수업을 받은 듯이 보이는 '맥킨지'나 '골드만삭스'의 자제들과 어떻게 경쟁할 수 있겠는가. 이때는 나의 인생에서, 그리고 나의 사회 경력에서 중대한 고비가 된 시기였다. 나는 펜실베이니아 라트로브 시 근방의 영스타운이라는 작은 탄광촌에서 자랐다. 우리 집에서 이웃집이 보이지 않을 정도의 시골이었다. 내가 이런 불리한 상황을 이겨내고 하버드 경영대학원에 입학할 수 있었던 것은 누구보다 열심히 노력한 덕분이다. 게다가 나에게는 동기들과는 구별되는 장점이 하나 더 있었다.



고향 마을에서 나는 부자들이 다니는 골프장에서 캐디 노릇을 한 적이 있다. 아직 어린아이에 불과했지만 나는 성공하는 사람과 성공하지 못하는 사람에 대해 곰곰이 생각할 기회를 접할 수 있었고, 그로 인해 세상을 바라보는 나의 시각은 완전히 달라졌다. 그들은 서로에게 일자리를 소개해주고, 다른 사람의 아이디어에 시간과 돈을 투자했으며, 자식들을 일류 학교에 보내 일류 경험을 하고 일류 직장에 들어갈 수 있도록 뒷받침했다. 나는 성공이 대물림되고 부자가 더 큰 부자가 되는 증거를 내 눈으로 똑똑히 보았다. 친구와 인맥으로 형성된 그물망이 그들이 가진 막강한 특권의 원천이었다. 가난은 물질적으로 부족하다는 의미일 뿐 아니라, '나를 더 낫게 만들어줄 수 있는 사람들'로부터 격리된다는 의미이기도 했다. 혼자 힘으로는 정말 멀리 갈 수 없다.



어떻게 하면 그저 아는 정도의 사람을 내 친구로 만들 수 있을까? 어떻게 하면 다른 사람이 나의 미래를 위해 성심껏 돕게 할 수 있을까? 도대체 어디에 가면 나의 삶에 중요한 영향력을 끼칠 사람들을 만날 수 있을까? 비즈니스 세계에서도 조언을 해주는 멘토 만큼 중요한 존재가 없는데 어릴 적부터 나는 무슨 일을 하든지 늘 내가 찾을 수 있는 가장 성공한 사람을 찾아다니며 그들에게 도움과 지도를 부탁했다. 나는 그들을 유심히 살펴보면서, 성공한 사람들이 사람을 사귀는 방법과 자신의 목표를 위해 도움을 청하는 방법에 대한 감각을 키워나갔다. 진정한 네트워킹은 다른 사람들이 더 잘될 수 있도록 돕는 방법을 찾아내는 일이다. 받는 것보다 더 많이 주려고 열심히 노력해야 한다. 형식과 짜여진 규칙이 없다고 믿어지는 인간관계에서도 지켜야 하는 철칙이 있었다.



우선 먼저 베풀어라

대학에서 강연할 때마다 학생들이 어김없이 하는 질문이 있다. "성공할 수 있는 비결이 무엇입니까?" 나는 이렇게 대답한다. "한마디로 요약한다면, 성공의 비결은 관용입니다." 그 다음에 나는 펜실베이니아의 공장에 다니던 내 아버지의 용기 있는 행동에 대해 이야기한다. 당신이 가졌던 것보다 더 많은 것을 아들에게 해주고 싶어했던 아버지는 그 열망을 CEO인 알렉스 멕케나에게 피력했고, 그는 자신이 이사직을 맡고 있는 최고의 사립학교에 나를 장학생으로 추천해주었다. 그리고 내가 예일대학교 2학년 때, 당시 뉴헤이븐 시 시의원으로 출마했다가 낙선한 내 기사를 읽은 공화당 의원 엘지 힐먼이 나를 직접 불러 격려와 함께 경영대학원에 진학하라고 돈을 빌려준 일화를 들려준다. "지금 여러분의 나이가 되기까지 나는 오로지 다른 사람이 베푼 관용 덕분에 세계 최고라 할 수 있는 교육을 받았습니다."



그리고 내가 진짜 하고 싶은 말을 꺼낸다. "중요한 것은, 남의 관용을 받아들이는 정도로는 되지 않는다는 것입니다. 때로는 직접 나서서 부탁을 해야만 할 때도 있습니다." 대부분의 사람들에게 있어 남에게 부탁하기는 쉽지만은 않다. 하지만 도움을 주는 일도 중요하지만 자신에게 필요한 도움을 청할 줄 모른다면, 방정식의 반쪽만 가지고 문제를 풀어보려는 일과 다를 바 없다. 이것이 내가 말하는 인맥의 의미이다. 인맥으로 연결되어 있다는 것은 도움을 청하고 도움을 주는, 지속적으로 주고받는 과정이다. 사람과 사람이 서로 연결되어 자신의 시간과 전문 지식과 정보를 나누면 나눌수록 모든 이가 누릴 수 있는 파이는 점점 더 커진다. 하지만 그렇게 되기 위해서는 계산적인 마음을 버려야 한다. 자신의 사람들을 다른 사람들에게 열어주지 않으면 네트워크를 키워나갈 수 없다.



미리 준비하라

'네트워킹'에 대한 가장 잘못된 통념은, 직장을 구해야 하는 등의 시급한 일이 있을 때만 사람들에게 접근하면 된다는 얄팍한 생각이다. 실제로는 멘토나 친구들 등의 인맥이 풍부한 사람들은 뭔가가 필요하기 훨씬 전부터 사람들에게 다가서야 한다는 사실을 이미 잘 알고 있다. 예를 들어, 언젠가 자신의 홍보회사를 차리고 싶어하는 20대의 똑똑한 청년 조지를 만난 적이 있다. "고객이 될 만한 사람들과 접촉하고 있나?" "아니요. 한 발 한 발 천천히 준비해나가려고요. 떳떳이 내놓을 경력도 없이 고객들을 찾아 나서기는 싫습니다." 그러나 나는 앞으로 고객이 될 사람들을 오늘부터 찾아다니라고 충고했다. 전문화하고 싶은 분야를 생각해두었는가? 그 분야의 리더들을 어디서 만날 수 있는지 알고 있는가? 이런 질문에 대답할 수 있으면, 다음 단계로 이런 사람들과 사귀어야 한다.



중요한 점은 내일 다른 환경에서 일하게 되길 막연히 바라기만 하지말고, 즉 새로운 회사나 새로운 경제 상황에 기대지 말고, 무슨 일이 일어나든 자신이 원하는 환경과 커뮤니티를 지속적으로 만들어나가는 것이다. 그런데 그러한 커뮤니티 형성은 필요할 때 이용하면 그만인 일회성 활동도 아니고 단기적으로 가능한 일도 아니다. 대인관계를 꾸려나가는 길은 단계적이고 지속적인 과정을 필요로 한다. 시간을 두고 조금씩 신뢰와 인연을 쌓아가야만 한다. 현재 속해 있는 환경을 생각해보라. 당신의 네트워크 안에 있는 사람들을 잘 활용하고 있는가? 지금 당신이 형성할 수 있는 인맥의 잠재력은 생각하는 이상으로 훨씬 크다. 사촌이나 형제나 사돈처럼 당신의 옆에 있는 사람들에게 당신의 목표를 달성하기 위해 소개시켜줄 사람이 있는지 물어본 적이 있는가? 보물은 아주 가까운 곳에 있다.



거절을 두려워하지 않는 힘

아버지는 가족을 위해서라면 그 어떤 일도 부끄러워하지 않았다. 그는 내가 이 노동 계급의 테두리 밖으로 나갈 수 있으면 더 나은 삶을 살게 될 거라고 굳게 믿고 있으셨다. 하지만 아버지가 아는 분 중에서 나에게 도움을 줄 수 있는 사람은 단 한 명, 아버지 회사의 사장님뿐이었다. 세상 돌아가는 이치를 알고 계셨던 아버지는 공장의 일개 노동자였으면서도 똑같은 재능과 조건을 지닌 두 사람의 운명을 가를 수 있는 한 가지가 바로 담대함이라고 판단하셨다. 아버지는 사장님에게 면담을 신청했고, 호기심이 생긴 멕케나 씨는 나를 마음에 들어했다. 결국 나는 아버지가 원하던 대로 완전히 다른 세상에 발을 들여놓았다. 그 후 10년 간 미국 최고의 교육을 받은 것이다. 일단 한번 부딪쳐보자는 아버지의 담대한 행동이 아니었다면 나에게 이런 일은 일어나지 않았을 것이다. 돌이켜보면 그것은 내 인생에서 가장 중요한 행동이었다. 뿐만 아니라 아버지에게 받은 이 교훈은 내 평생의 행동 철칙이 되었다.



이 시절의 기억은 내 안에 깊이 박혀 있다. 아버지는 최악의 경우에 거절당하기밖에 더하겠냐는 교훈을 몸소 보여주셨다. 어떤 상황에서건 기탄 없이 부탁하는 행동은 기회 창출의 효과를 가져온다. 물론 실패할 때도 있다. 사람과의 사귐에 익숙해 보이는 나 같은 사람에게도, 모르는 사람에게 전화하거나 나를 소개할 때마다 거절당할지도 모른다는 두려움을 느낀다. 그럴 때면 아버지를 다시 한 번 떠올리며 일단 해보자고 결심한다. 실패와 그로 인한 여파에 대한 두려움과 창피를 당할지도 모른다는 두려움을 잘 조율하면, 의외로 간단하게 모르는 사람에게 다가가는 대담성을 키울 수 있다. 내 경우에는 실패자가 되는 두려움이 거절당하거나 창피를 당하는 불안감보다 언제나 더 컸다. 뒷걸음질쳐서 득될 것이 없다는 진리를 깨달으면, 당신의 능력 밖에 있는 일처럼 느껴지는 모든 사람과 모든 상황까지도 당신에게 성공의 기회가 될 것이다.



2장 처음부터 아는 사람은 없다



사람은 인정받고 싶어한다

누구를 만날지, 어떤 경로를 통해 만날지, 만난 다음 그들이 당신을 어떻게 평가하게 할지를 우연에 맡겨서는 안 된다. 당신은 숙제를 해야 한다. 윈스턴 처칠의 말대로, 준비를 하면 천재가 되지는 못하더라도 천재 비슷해질 수는 있다. 나는 새로 안면을 트게 되는 사람을 만나기 전에, 그들이 어떤 사람이고 무슨 일을 하는지 알아본다. 만남을 갖기 전에, 직접 하거나 다른 사람을 시켜서 만날 사람에 관한 한 페이지 짜리 보고서를 준비한다. 그 안에 필히 포함시켜야 하는 내용은 그 사람이 어떤 사람이며 어떤 일에 열정을 갖고 있으며 가장 자랑스럽게 여기는 성취는 무엇인가 하는 점이다. 대체로 사람들은 무엇보다도 자기가 하는 일에 관심이 많다. 당신이 그들의 세계로 들어가 잘 알고 있는 상태에서 대화를 나누면, 그들의 감탄을 자아내게 된다.



모든 대화가 그렇듯이 그런 상황에서 가장 어려운 점은 대화의 수준을 사소한 잡담 이상으로 끌어올리는 일이다. 바로 이것이 내가 말하는 '숙제'의 의미이다. 하지만 이것만으로는 충분치 않다. 피상적인 만남을 능가할 수 있는, 보다 의미 있는 공감대를 형성하기 위한 공통분모를 찾아야 한다. 그 사람의 열정과 필요나 관심사를 알고 시작하는 만남은 단순한 만남이 아니라, 그 사람에게 깊은 인상을 심어주며 유대감을 형성할 수 있는 기회가 된다. 나는 내가 사전에 조사한 작업에 대해 굳이 숨기지 않는다. 그러면 대개의 사람들은 어깨가 으쓱해진다. 누가 안 그렇겠는가? 당신의 목적은 잊어버리기 쉬운 단 한 번의 만남을 우정으로 발전시켜 나가는 것이다. 나에게는 나름대로 지름길이 있었지만 그 방법을 알았다는 것만이 다는 아니다. 내가 미리 해야 할 숙제를 다하지 않았다면 그들에게 다가가 진정한 유대관계를 맺을 수 없었을 것이다.



함께 하면 3배는 즐겁다

네트워크의 역학은 할리우드에서 성공하려는 연예인 지망생들에게 적용되는 역학과 흡사하다. 눈에 띄지 않는 일이 실패보다 더 가혹한 운명이다. 네트워크 구축에서 명심해야 할 점은 절대, 절대로 실망하지 말아야 한다는 점이다. 마치 떠오르는 스타처럼 사람들의 눈에 띄도록 항상 노력해야 하며, 친구와 아는 사람들로 점점 커지는 당신의 네트워크 안에서 활발히 활동해야 한다. 하지만 오래 일해야 한다는 의미는 아니다. 친구와 동료들로 이루어진 네트워크 형성은 대인관계를 넓히고 우정을 쌓아나가는 일이다. 시간을 잡아먹는 일이 아니라, 즐거운 일이어야 한다. 네트워크가 형성되어 있고 목표를 적어두었다면, 필요한 일을 할 수 있는 시간은 충분히 찾을 수 있다.



어떤 사람은 이렇게 말한다. "당신만큼 많은 사람을 만나려면 내 몸을 몇 개로 복제해도 모자랄 겁니다." 나는 대답했다. "나는 나 자신을 복제하지 않고 상황을 복제합니다." 내 말의 의미는 이렇다. 나는 무슨 일을 하든지 다른 사람들을 그 안에 끼워 넣을 수 있는 기회를 끊임없이 모색한다. 친구의 범위를 넓힐 수 있으니 그들에게 좋고, 나에게 좋고, 모두에게 좋다. 이처럼 한 번에 여러 가지 일을 처리하는 식으로 나의 작업 시간을 남보다 3배정도 효율적으로 활용한다. 그 과정에서 내 커뮤니티의 다른 부분에 있는 사람들을 연결시킨다. 인맥이 늘어날수록 효율성이 커지고, 늘어나는 속도에 가속이 붙는다. 그래서 네트워크는 쓰면 쓸수록 강해지는 근육과 비슷하다고 할 수 있다. 최근에 동료와 같이 점심을 먹은 적이 있는가? 오늘 그에게 점심을 같이 먹자고 하고, 당신의 네트워크에서 다른 분야에 있는 사람들을 몇 명 그 자리에 포함시켜 보라. 당신의 친구와 인맥의 범위가 날이 갈수록 확대될 것이다.



열정이 사람을 움직인다

이쯤에서 고백할 사실이 하나 있다. 나는 평생 한 번도 소위 '네트워킹 모임'이라는 곳에 참여해본 적이 없다. 이론적으로 따지면 잘 계획된 그런 행사는 한 개인에게 도움이 될 수 있다. 그러나 현실적으로 대개 이런 행사에는 아무런 정보도 없는 절박한 사람들이 찾아온다. 사람과의 만남에서 누구를 만나느냐도 중요하지만, 어떻게 어디서 만나느냐도 중요하다. 어떤 관계에서나 공통의 관심사는 관계형성의 기본이다. 따라서 가장 효과적으로 인간관계를 형성할 수 있는 장은 당신이 관심을 갖고 있는 모임이나 활동들이다. 우정은 두 사람이 보내는 양적인 시간이 아니라 질적인 시간에 좌우된다. 중요한 것은 얼마나 자주 보느냐가 아니라 무엇을 함께 하느냐이다. 제일 좋아하는 활동과 제일 편안한 장소를 택해야 하는 이유가 여기에 있다.



정말로 어떤 일을 좋아하면 옆으로 밖으로 전염이 된다. 그 열정이 다른 사람들을 끌어들인다. 그들은 경계심을 풀고 당신이라는 사람과 당신이 좋아하는 그 일에 다가온다. 바로 이런 이유 때문에 비즈니스를 할 때 자신의 열정을 표현하고 공유할 수 있어야 한다. 내 경험으로 보면, 사무실 내에서 만날 때보다 편안한 식사를 하거나 격렬한 운동을 한 직후에 비즈니스가 더 잘 풀린다. 이유야 어쨌든 서로 좋아하는 일을 같이 할 때 상대에 대해 더 많이 알 수 있다. 열정을 쏟을 수 있는 일을 리스트로 작성해보라. 그 열정을 근거로 자신이 어떤 활동에 참여하면 좋을지를 결정하고 이런 활동을 이용하여 이미 알고 있는 사람들과 새로운 사람들과의 관계를 다져라. 야구를 좋아하면 현재 고객이나 잠재적인 고객을 야구장에 초대할 수 있다. 무엇이든 상관없이, 당신이 좋아하는 일이면 된다.

우연을 필연으로

전에 만난 사람인데 이름이 기억나지 않아 난처했던 적이 있는가? 우리는 정보가 물밀듯 쏟아져 들어오는 디지털 시대에 살고 있다. 세상이 이런데, 새로 알게 된 사람에게 후속 연락을 취하는 사람들이 의외로 극소수이다. 첫 만남 후의 연락은 대단히 중요하다. 어떤 사람과 의미 있는 관계를 시작하고자 한다면 그 사람의 기억에서 사라지지 않도록 특별한 정성을 보여야 한다. 후속조치 하나만 잘해도 당신은 나머지 95%의 사람들보다 앞서 나갈 수 있다. 후속조치는 어떤 분야에서나 성공으로 가는 길을 열어주는 열쇠이다. 상대방으로 하여금 당신의 이름을 기억하게 함과 동시에 좋은 인상을 심어주는 행동은 그 사람을 만난 후 필히 따라주어야 하는 과정이다. 새로 만난 사람에게 연락하고 싶을 때는 12시간에서 24시간 사이에 하는 것이 좋다.



그 사람과의 관계를 진전시킬 수 없다면 새로운 사람을 만나려는 노력이 다 무슨 소용이겠는가? 어떤 사람과 무언가를 약속하면, 그것이 다음에 당신이 사는 도시에 왔을 때 커피를 한 잔 하기로 한 약속이건 큰 거래를 맺기로 한 약속이건, 서면으로 확인해놓는 편이 좋다. 물론 절차에 구애되거나 계약처럼 지나치게 의무적일 필요는 없다. 하지만 꼭 기억해야 할 부분은, 그들이 당신을 위해 해줄 수 있는 일을 상기시키지 말고, 당신이 그들을 위해 할 수 있는 일에 중점을 두어야 한다는 점이다. 그들에게 다시 만나고 싶어할 만한 이유를 부여해야 한다. 이러한 후속 연락을 습관으로 만들어라. 몸에 익은 반사작용처럼 되어야 한다. 자주 하다보면 타인들이 당신의 이름을 기억하지 못해 난처해하거나 당신이 다른 이의 이름을 잊어버려 난처해지는 일은 더 이상 생기지 않을 것이다.



컨퍼런스 특공대원

컨퍼런스에는 아주 좋은 점이 하나 있다. 휴식 시간에 먹는 간식이나 그곳에서 얻게 되는 귀중한 지