권력을 경영하는 48법칙

서문

우리는 어떤 사람이나 사건에 대해서 아무런 힘도 행사하지 못할 때 스스로 견디기 어려워한다. 무력하다는 느낌은 곧 비참하다는 느낌과 연결된다. 힘이 약하기를 바라는 사람은 없다. 모두가 보다 강한 권력을 원한다. 그러나 오늘날의 세계에서는, 너무 권력에 굶주려 보이거나 노골적으로 권력을 행사하는 것은 위험하다. 어디까지나 공정하고 우아하게 보여야 한다. 따라서 우리는 교묘하게 처신할 필요가 있다. 다정하면서도 교활해야 하고, 민주적이면서도 속임수에 능해야 하는 것이다. 나폴레옹의 충고대로, 강철 손 위에 벨벳 장갑을 끼는 방법을 서둘러 배워야 한다. 옛날의 궁정인처럼 간접적으로 행동하는 기술을 익힌다면, 사람들은 당신 뜻대로 움직이면서도 당신이 손을 썼다는 것은 모를 것이다. 당신이 손을 쓴 것을 모른다면, 당신에게 원한을 품거나 저항할 리도 없을 것이다.



권력 게임은 사회적 게임이다. 이 게임의 기술을 배우려면, 사람들을 연구하고 이해하는 능력을 개발해야 한다. 사람들의 감추어진 동기를 이해하는 것은 권력을 얻는데서 당신이 갖추어야 할 가장 큰 지식이다. 그 지식을 가지면 기만, 유혹, 조종의 무한한 가능성이 열린다. 인간은 무한하게 복잡한 존재이다. 평생을 지켜봐도 완전하게 이해하지 못한다. 따라서 한시라도 빨리 배우는 것이 중요하다. 이 자기 교육 과정에서 염두에 두어야 할 한 가지 원칙이 있다. 누구를 연구하고 누구를 신뢰할 것인가를 구분하지 말라는 것이다. 누구도 완전히 신뢰하지 말 것이며, 친구와 사랑하는 사람을 포함하여 모든 사람을 연구하라.



제1법칙 윗사람보다 잘나 보이려고 하지 말라

사람들은 모두 불안을 느낀다. 당신이 재능을 과시하면 적개심이나 질투에 부딪히기 마련이다. 이런 감정들은 불안의 표현이다. 이것은 반드시 예상해야 하는 일이다. 그렇다고 다른 사람들의 편협한 감정을 걱정하느라고 일생을 보낼 수도 없다. 그러나 윗사람의 감정은 다르다. 권력이 문제가 될 때는, 윗사람보다 잘나 보이는 것이 최대의 실수가 될 수도 있기 때문이다. 이 법칙에는 절대 잊어서는 안 될 두 가지 규칙이 담겨 있다. 첫째, 당신은 가만히 있을 뿐인데 자기도 모르게 윗사람보다 나아 보일 수 있다. 둘째, 윗사람이 당신을 아낀다고 해서 아무 짓이나 해도 좋다고 생각하지 말라. 자신의 현재의 위치를 과신함으로써 윗사람의 총애를 잃게 된 사람들의 예는 무수히 많다.



만일 당신이 당신 윗사람보다 더 똑똑하다면, 그 반대의 모습을 보여주어라. 순진한 것처럼 행동하라. 장기적으로 볼 때 별로 해로울 것이 없는 실수를 저지름으로써, 윗사람의 도움을 요청할 구실을 만들어라. 윗사람들은 그런 요청을 받는 것을 좋아한다. 윗사람은 자신의 경험을 선물로 주지 못하면, 거꾸로 악의를 품게 된다. 당신이 천성적으로 윗사람보다 사교적이고 관대하다면, 윗사람의 광채가 다른 사람들을 비추는 것을 막는 구름이 되지 않도록 조심하라. 이런 식으로 당신의 힘을 위장하는 것은 약해지는 것과는 다르다. 결국 그것을 통해서 권력에 이를 수 있기 때문이다. 윗사람이 당신보다 잘나 보이게 해줌으로써, 당신은 윗사람의 질투의 피해자가 되지 않을 수 있다. 이것은 훗날 권력의 자리로 올라가겠다고 결심한 사람이 사용할 수 있는 전략이다.



제2법칙 친구는 너무 믿지 말고 적은 이용하라

어려울 때는 자기도 모르게 친구를 옆에 두고 싶어한다. 세상은 험한 곳이며, 친구는 그런 험한 세상을 조금이나마 부드럽게 만들어주는 존재이다. 게다가 우리는 친구를 잘 안다. 가까이에 친구가 있는데 왜 낯선 사람에게 의지한단 말인가. 그러나 문제는 친구를 생각만큼 잘 모르는 경우가 많다는 것이다. 배은망덕은 긴 역사를 가지고 있다. 방심하지 않는 것이 좋다. 친구가 고마워할 것이라고 기대하지 말라. 혹시나 고마워하면, 그때 즐거워하면 된다. 또한 일을 하는 곳에서는 사람들 사이의 거리가 반드시 필요하다. 일을 하는 곳에서는 말 그대로 일을 하자는 것이지, 친구를 사귀자는 것이 아니기 때문이다. 권력의 열쇠는 모든 상황에서 우리의 이익을 가장 크게 신장시켜줄 수 있는 사람이 누구인지를 판단하는 것이다. 친구와는 우정을 나누고, 일은 능숙하고 유능한 사람과 하라.



반면 적은 아직 채굴되지 않은 금광과도 같다. 링컨이 말한 대로, 원수를 친구로 만들면 원수는 저절로 죽는다. 1971년 베트남 전쟁이 한창이던 때, 헨리 키신저가 납치를 당할 뻔한 일이 있었다. 어느 토요일 아침, 키신저는 비밀 검찰부나 법무부에 알리지도 않고, 납치범들 가운데 셋을 만났고, 그들의 마음을 얻는데 성공했다. 사실 키신저는 정책적으로 자신에게 반대하는 사람들과 함께 일을 하곤 했다. 그리고 주위에 적이 없으면 게을러진다. 적이 뒤에서 쫓아오면 머리도 반짝이게 되고 집중력도 강해진다. 따라서 어떤 경우에는 적을 친구로 바꾸지 말고, 그대로 적으로 놓아둔 채 적으로서 이용하는 것이 더 좋다. 어울리는 맞수가 없으면 사람이든 적이든 더 강해질 수 없다. 권력을 쥔 사람은 투쟁을 환영하며, 자신이 믿을 수 있는 투사라는 것을 보여주기 위해서 적을 이용한다.



제4법칙 말을 삼가라

많은 점에서 권력은 겉으로 어떤 모습을 보여주느냐에 달려 있다. 말수가 적으면 실제보다 더 커 보이고 더 힘이 있어 보인다. 따라서 당신이 입을 다물고 있으면, 상대는 당신이 무슨 생각을 하고 있는지 알아내려고 하기 마련이다. 이렇게 상대가 당신의 짧은 말에 특별히 관심을 기울인다는 것은 당신의 힘이 커진다는 뜻이다. 삶의 거의 모든 영역에서, 말을 적게 할수록 더 심오하고 신비해 보이게 된다. 미술가 앤디 워홀은 젊은 시절에 말로써 사람들을 뜻대로 움직이는 것은 불가능하다는 가르침을 얻었다. 그렇게 하려고 하면 상대는 반발하여 오히려 거꾸로 나가게 된다. 워홀은 친구에게 이렇게 말한 적이 있다. "입을 다물고 있을 때 더 많은 힘을 얻게 된다는 걸 알게 되었네." 말을 삼가라. 특히 비꼬는 말을 삼가라. 순간적인 만족을 얻을지는 모르지만, 그보다 훨씬 더 큰 대가를 치르게 될 것이다.



그러나 입을 다무는 것이 지혜롭지 못한 경우도 있다. 특히 윗사람과 함께 있을 때, 침묵은 의심을 불러일으키게 된다. 또 모호한 말은 원하지 않는 해석을 낳을 수도 있다. 따라서 말을 삼가라는 법칙은 적당한 자리에서 주의 깊게 실행에 옮겨야 한다. 때로는, 바보짓을 하지만 실제로는 왕보다 더 똑똑한 궁정의 어릿광대처럼 행동할 필요도 있다. 또 말이란 우리의 진의를 가려주는 연막 노릇을 할 수도 있다. 말로 상대방을 현혹시킴으로써 상대의 주의를 다른 데로 돌릴 수 있기 때문이다. 이런 경우에는 말을 많이 할수록 의심을 덜 받게 된다. 이것은 권력을 가진 자들이 채택하는 침묵 정책의 정반대가 되는 정책이다.



제5법칙 목숨을 걸고 평판을 지켜라

겉모습만 가지고 사람을 판단하는 세상에서 평판은 당신을 보호해 줄 수 있다. 사람들에게 당신의 본모습을 보여주지 않을 수 있고, 세상이 당신을 판단하는 방식을 어느 정도는 통제할 수 있기 때문이다. 사람들이 평판만 가지고 당신을 두려워할 수도 있다. 똑같은 행동을 하더라도, 행위자의 평판에 따라 그 행동이 좋게 비쳐지기도 하고 나쁘게 비쳐지기도 한다. 흔히 하는 말대로, 평판은 늘 당신보다 앞서가기 마련이다. 그래서 당신이 도착하기도 전에, 한 마디 말을 하기도 전에, 이미 많은 일이 이루어진다. 헨리 키신저가 중재 외교에서 성공을 거둔 것은 양쪽의 격차를 없애는 재주를 가졌다는 그의 평판에 크게 힘입은 것이다. 협상이 깨지면, 키신저가 못해서가 아니라 상대가 비합리적이어서 결과가 나빴다는 평가가 나왔다.



평판이란 조심스럽게 모아서 쌓아두어야 하는 보물과 같다. 특히 평판을 세우는 초기에는 사방에서 공격이 들어올 것을 예상하며 완강하게 평판을 보호해야 한다. 그러나 일단 굳건해지면, 적들의 비방에 화를 내거나 방어적으로 나가지 말라. 그것은 자신감의 결여로 보일 뿐이다. 오히려 자기 방어에 별로 신경 쓰지 않는다는 모습을 보여라. 반대로 당신의 힘이 약할 때는 상대의 평판을 공격하는 것이 강력한 무기가 된다. 상대가 잃을 것이 더 많으므로, 이것은 당신에게 유리한 싸움이다. 일반적으로 볼 때, 우리는 사람들과 더불어 살면서 그들의 의견에 귀를 기울일 수밖에 없다. 따라서 평판을 무시해서 얻을 것은 아무 것도 없다. 남들이 당신을 어떻게 생각하든 관심이 없다면, 사람들은 당신에 대하여 자기 마음대로 결정해버릴 것이다. 당신 운명의 주인이 되어라. 그러려면 당신 평판의 주인이 되어야 한다.



제11법칙 사람들이 늘 당신에게 의존하게 하라

궁극적인 권력은 사람들을 당신 뜻대로 움직이는 권력이다. 사람들이 자발적으로 당신 뜻대로 움직여준다면, 당신의 권력은 막강할 것이다. 그렇게 하는 가장 좋은 방법은 의존관계를 만드는 것이다. 윗사람이 당신을 필요로 하게 만들어야 한다. 그의 일에 깊숙이 얽혀들어서 당신을 없애는 것을 어렵게 만들어야 한다. 일단 그런 관계가 형성되면, 당신이 우위에 서서 윗사람을 당신 뜻대로 움직일 수 있다. 이른바 배후 실력자들이란 사람들이 다 그런 사람들이다. 비스마르크는 왕에게 어떤 강요도 하지 않았다. 단지 그의 뜻대로 안 되면 사직하겠다고 말했을 뿐이다. 권력의 궁극적 형태가 독립이라고 믿는 것은 착각이다. 권력은 사람들 사이의 관계이다. 완전한 독립을 원하는 사람은 숲 속에 들어가서 혼자 살아야 한다. 그는 자기 마음대로 할 수 있을지 모르지만, 그에게 권력은 없다.



헨리 키신저는 닉슨이 재임하던 당시의 백악관에서 벌어졌던 수많은 권력 투쟁에서 살아 남았다. 그것은 그가 최고의 외교관이어서가 아니었다. 그렇다고 닉슨과 사이가 좋아서도 아니었다. 그들이 신념과 정치관을 공유해서도 아니었다. 키신저는 정치 구조의 수많은 영역에 발을 뻗고 있어서, 그를 없애면 혼란이 오기 때문이었다. 한 가지 잊지 말아야 할 것이 있다. 상대가 당신에게 의존한다고 해서 상대가 당신을 좋아한다고 상상하지는 말라. 거꾸로 당신을 미워하고 두려워할 수도 있다. 그러나 마키아벨리가 말했듯이, 사랑의 대상이 되는 것보다는 공포의 대상이 되는 것이 낫다. 공포는 통제할 수 있지만, 사랑은 통제할 수 없기 때문이다. 따라서 당신을 잃고난 뒤의 결과에 대한 공포 때문에 당신에게 의존하도록 만드는 것이 낫다.



제13법칙 도움을 청할 때는 자비가 아니라 이익에 호소하라

기원전 433년, 펠로폰네소스 전쟁 직전, 코르키라 섬과 그리스의 도시국가 코린트 사이에 갈등이 악화되었다. 둘 다 아테네를 자기 편으로 끌어들이기 위해서 아테네로 사절을 보냈다. 코르키라의 사절은 둘이 합치면 경쟁국인 스파르타를 위협할 수 있는 막강한 해군을 건설할 수 있다는 점을 강조했다. 반면 코린트의 사절은 코린트가 그 동안 아테네를 위하여 해준 많은 일들을 상기시키며, 친구의 은혜를 갚는 일이 중요하다고 강조했다. 두 사절을 만난 뒤 아테네 사람들은 회의를 열고 토론을 했다. 투표결과 코르키라와 동맹을 맺자는 쪽이 압도적이었다. 과거에 대한 이야기와 미래에 대한 이야기 사이에서 선택을 해야 할 때, 실용적인 사람들은 미래를 택하고 과거를 잊는다. 사실 대부분의 사람들은 실용적이다. 자신의 이해관계에 배치되는 행동을 하는 사람은 거의 없기 때문이다.



권력을 추구하다보면 늘 당신보다 더 큰 권력을 가진 사람에게 도움을 청하게 된다. 그러나 도움을 청하는 데도 기술이 필요하다. 그 기술을 발휘하기 위해서는 우선 상대를 이해해야 하며, 그 다음에 당신의 필요와 상대의 필요를 혼동하지 않아야 한다. 때로는 대의 명분을 내세우고, 사랑이나 감사와 같은 감정에 호소하기도 한다. 그러나 사실 더 큰 호소력을 지닌 것은 일상의 현실이다. 이익은 사람을 움직이는 지렛대이다. 당신이 상대의 요구를 충족시켜 주겠다고 하면, 상대는 기꺼이 당신을 돕게 된다. 권력을 향해 나아가면서, 당신은 상대방의 입장에서 생각해보고, 상대의 필요와 이익을 파악하고, 진실을 가리는 감정이라는 장막을 제거하는 법을 배워야 한다. 이 기술을 익히면 당신은 이루지 못할 일이 없을 것이다.



제17법칙 예측 불가능한 행동을 하라

갑작스럽고 예측 불가능한 것만큼 두려움을 주는 것은 없다. 동물들은 정해진 패턴에 따라서 행동한다. 오직 사람만이 의식적으로 자신의 행동을 바꿀 능력을 갖추고 있다. 그러나 이 힘을 깨닫는 사람은 드물다. 대부분의 사람들은 틀에 박힌 패턴의 편안함을 더 좋아한다. 패턴을 따르는 데는 아무런 노력도 필요 없기 때문이다. 또 남들을 그대로 놓아두면 남들도 자기를 그대로 놓아둘 것이라고 착각하기 때문이다. 잊지 말라. 권력을 가진 사람은 주도권을 유지하기 위해서 일부러 주위에 있는 사람들을 흔들어 놓는다. 그래야 그를 두려워하기 때문이다. 예측 불가능한 행동은 꼭 두려움을 주기 위한 무기만이 아니다. 매일 패턴을 바꾸면 주위 사람들이 관심을 가지게 된다. 결국 당신이 변덕스럽게 보일수록, 당신은 더 존경을 받게 될 것이다.



때로는 일부러 예측 가능한 패턴을 만들 수도 있다. 사람들은 곧 그 패턴에 익숙해지게 된다. 그러면 당신은 그런 상황을 이용할 수 있다. 첫째, 그 패턴이 연막 역할을 해줌으로써 기만 전술을 펼칠 수 있다. 둘째, 결정적인 순간에 패턴과 완전히 다른 행동을 함으로써 상대를 뒤흔들어놓을 수 있다. 1974년에 무하마드 알리와 조지 포먼은 세계 헤비급 챔피언 자리를 놓고 맞붙게 되었다. 모두들 조지 포먼이 강한 주먹을 날리고, 알리는 그의 주위에서 춤을 추며 피해 다닐 것이라고 예상했다. 그것이 알리가 싸우는 패턴이었기 때문이다. 그러나 알리는 시합 전의 기자회견에서 이번에는 스타일을 바꾸어, 인파이팅으로 포먼을 때려눕히겠다고 공언했다. 놀랍게도 알리는 자기가 말한 대로 했다. 당황한 포먼은 결국 지고 말았다. 알리를 쫓아다니다가 지친 것이 아니라, 빈주먹을 열심히 날리다가 지친 것이다.



제20법칙 어느 편에도 가담하지 말라

권력의 게임에서 승리를 거두려면 당신의 감정을 통제할 수 있어야 한다. 그러나 자기 통제에 성공을 한다고 해도, 당신 주위에 있는 사람들의 감정까지 통제할 수는 없다. 여기에서 위험이 생긴다. 당신은 감정의 게임에서는 절대 이길 수 없다. 갈등만 더 증폭될 뿐이다. 그렇다고 완전히 옆으로 물러나 있을 수는 없다. 그것은 다른 사람들을 불쾌하게 만드는 일이기 때문이다. 제대로 게임을 하려면, 다른 사람들의 문제에 관심을 가지는 체해야 한다. 때로는 편을 드는 것처럼 보이기도 해야 한다. 그러나 겉으로는 지원하는 체하면서도, 감정적으로는 얽혀들지 않음으로써 내적인 에너지를 소모하지 말아야 한다. 이렇게 어느 편에도 가담하지 않고 당신의 자율성을 유지하면, 당신은 계속 주도권을 쥘 수 있다.



갈등이 생기면 강한 쪽, 또는 당신에게 도움이 되는 쪽 편을 들고 싶은 유혹을 느끼게 된다. 그 유혹에 넘어가는 것은 위험하다. 우선 마지막에 가서 누가 승자가 될지 예측하는 것이 쉽지 않은 일이기 때문이다. 또 설사 당신의 예측이 정확하다고 하더라도, 승자들은 당신을 쉽게 잊어버린다. 그렇다고 약한 쪽 편을 들다가는 망하기 십상이다. 따라서 편을 들지 않고 기다리면 잃을 것이 없다. 어떤 경우에는 아예 자신의 독립성을 소리 높여 주창하는 것이 좋을 수도 있다. 조지 워싱턴은 새로운 미국의 기초를 다지면서 그 중요성을 인식했다. 워싱턴은 프랑스와 영국의 압력에도 불구하고 어느 한쪽과 동맹을 맺는 것을 피했다. 단기적으로는 프랑스와 조약을 맺은 것이 유리했지만, 장기적으로는 나라의 자율성을 확립하는 것이 더 중요했다. 그래야 유럽이 미국을 동등한 세력으로 대접해줄 터였기