카네기 인간관계론

제1부 인간관계의 3가지 기본 원칙



꿀을 얻으려면 벌통을 걷어차지 말라 : 원칙1 - 비난이나 비평, 불평을 하지 말라.

사람들은 아무리 잘못을 저질러도, 100명 중 99명은 자신을 비난하지 않는다고 한다. 이렇게 보면 비판이란 쓸데없는 일이다. 또 비판에 의해서 지속적인 변화를 만들어 내는 것이 아니라, 우리들은 종종 원한을 사게 되고, 이러한 원한은 직원들과 가족, 친구들의 사기를 저하시키고,그러면서도 비판한 상황은 개선되지 않는다. 따라서 당신이나 내가 누군가를 비난할 마음이 생길 때는 '비난이란 집비둘기와 같다'는 것을 명심하도록 하자. 집비둘기는 언제나 자기 집으로 돌아오는 법이다.



링컨도 젊은 시절에 남을 비평하기를 좋아했을 뿐만 아니라, 사람들을 조롱하는 편지나 시를 써서 사람들 눈에 잘 보이는 길거리에 뿌리고 다녔다. 1842년 가을, 링컨은 허영심이 많고 싸우기를 좋아하는 제임스 쉴즈라는 정치가를 비방의 대상으로 삼았고, 스프링필드 저널 지에 익명의 편지를 보내 그를 인신공격했다. 예민하고 자존심이 강한 제임스 쉴즈는 투서한 자가 링컨으로 밝혀지자마자, 그에게 달려가 결투를 신청했다. 링컨은 결투를 하고 싶지 않았고 결투에 반대하고 있었으나, 피할 수 없었다. 자신의 명예가 걸려 있는 문제였기 때문이었다. 약속한 날, 그와 쉴즈가 미시시피강의 모래사장에서 만나 목숨을 건 결투를 막 시작하는 순간, 입회인들이 중재에 나서 결투는 중지되었다.



이 사건은 링컨의 생애에 있어 개인적으로 가장 몸서리쳐지는 끔찍한 시간이었으나, 이 사건을 통해 그는 사람을 다루는 방법에 있어 귀중한 교훈을 배우게 되어, 그 이후부터는 어떠한 일이 있어도 남을 비난하는 일은 하지 않게 되었다. 사람들을 비난하기 이전에 그들을 이해하려고 노력하자. 그들이 '왜 그런 행동을 했을까?'하고 머릿속으로 생각해 보자. 이것은 비판보다는 훨씬 유익하고 흥미있는 일이다. 또한 그것은 동정과 관용과 우애를 길러준다. 하나님께서도 인간이 죽을 때까지 인간을 심판하지 않는다고 했다. 그런데 우리는 왜 심판하려고 하는가?



칭찬은 무쇠도 녹인다 : 원칙2 - 솔직하고 진지하게 칭찬하라.

사람을 움직이게 하려면 상대가 바라고 원하는 것을 주어야 한다. 대부분의 사람들이 원하는 욕구로는 건강과 장수, 음식, 수면, 돈, 내세의 생명, 성적인 만족, 행복, 중요한 사람이 되려는 욕망 등이 있는데, 이상의 모든 욕구는 대개 충족될 수 있으나 예외가 한 가지 있다. 그것은 프로이드가 말한 '위대해지고 싶은 욕망'이며, 듀이 박사가 '중요한 사람이 되려는 욕망'이라고 부르는 것이다. 이것이야말로 인간의 마음을 뒤흔들어 놓는 타는 듯한 갈증이다. 이러한 타인의 갈증을 제대로 충족시켜 줄 수 있는 사람은 극히 드물지만, 그 사람이야말로 다른 사람을 마음대로 움직일 수 있다.



찰스 슈왑은 미국 실업계에서 최초로 연봉 1백만 달러 이상을 받은 사람 가운데 한 사람이다. 앤드루 카네기는 찰스 슈왑에게 연봉 1백만 달러의 급여를 무엇 때문에 지불했을까? 슈왑이 제철의 최고 권위자였기 때문일까? 아니다. 그는 주로 사람들을 움직이는 자신의 능력 때문에 그와 같은 많은 봉급을 받았다고 말했다. 나는 그에게 어떻게 사람들을 다루느냐고 물었다. 그는"내게는 사람들의 열정을 불러일으키는 능력이 있는 것 같습니다. 그것은 내가 소유하고 있는 중요한 재산인데, 사람들에게 그들 최고의 가능성을 계발하게 하는 방법은 격려와 칭찬입니다."라고 말했다. 그러나 보통 사람들은 반대로 행동한다. 어떤 일이 마음에 들지 않으면 부하들을 묵사발이 되도록 몰아세우지만, 일이 마음에 들면 아무 반응도 하지 않는다.



칭찬과 아첨의 차이는 무엇일까? 그것은 간단하다. 한쪽은 진지하고 다른 한쪽은 무성의한 것이다. 한쪽은 마음속으로부터 나오는 것이고, 다른 한쪽은 이 사이에서 새어나오는 것이다. 영국 국왕 조지 5세는 버킹검 궁에 있는 그의 서재 벽에 여섯 가지 금언을 걸어 놓고 있었다. 그 금언 중 하나는 이런 것이었다.'싸구려 칭찬은 하지도 말고, 받지 말라.'바로 싸구려 칭찬이 아첨인 것이다. 만약 우리가 잠시 자신에 관해 생각하는 것을 중단하고 다른 사람의 장점에 대해서 생각하기 시작한다면, 입 밖으로 나오기도 전에 금방 알 수 있는 천박하고 허위에 찬 아첨 따위는 하지 않게 될 것이다.

일상생활에서 가장 무시되기 쉬운 미덕 중의 하나가 칭찬이다. 다음에 당신이 식당에서 맛있는 음식을 먹었을 때는 맛있었다고 주방장에게 전해주기 바란다. 그리고 피로에 지친 판매원이 이례적인 친절을 베푼다면 그 점에 대해 고맙다는 인사를 하라. 매일의 생활 속에서 조금이라도 우호적인 감사의 자취를 남기도록 하자. 그러면 다음에 그곳을 지나칠 때 그 조그마한 우정의 불꽃이 장밋빛 횃불이 되어 길을 비쳐 주는 것을 보고 깜짝 놀라게 될 것이다.



상대방의 입장에서 사물을 보라 : 원칙3 - 다른 사람들의 열렬한 욕구를 불러일으켜라.

해마다 여름이 되면 나는 가끔 낚시하러 간다. 나는 딸기와 아이스크림을 좋아하는데, 어떤 이유인지 물고기는 지렁이를 더 좋아한다. 그러므로 나는 낚시하러 갈 때는 내가 좋아하는 것은 생각지 않고 물고기가 좋아하는 것을 생각한다. 그런데 사람들은 사람을 낚을 때 왜 이와 똑같은 방법을 사용하지 않는 것일까? 다른 사람을 움직일 수 있는 유일한 방법은 그들이 원하는 것에 관해 이야기하고, 그것을 어떻게 하면 얻을 수 있는지 보여주면 된다.



오늘도 수천의 세일즈맨들이 충분한 수입도 얻지 못하고, 실망으로 지친 어깨를 축 늘어뜨린 채 거리를 걷고 있다. 왜 그럴까? 그들은 항상 자신이 원하는 것만 생각하고 있기 때문이다. 그들은 당신과 내가 아무것도 사고 싶지 않다는 것을 깨닫고 있지 못하기 때문이다. 만일 세일즈맨들이 그들의 서비스 내용이나 상품이 우리의 문제를 해결하는 데 도움이 된다는 것을 보여줄 수만 있다면, 우리에게 찾아다니며 팔려고 애쓸 필요가 없을 것이다.



우리에게 멋진 생각이 떠오를 때 다른 사람들에게 그 생각이 우리 것이라는 생각이 들게 하지 말고, 오히려 그들이 멋진 생각을 한 것으로 하고, 그 생각을 마치 자기 자신의 것처럼 여기게 하라. 그러면 그들은 그것을 좋아하게 되고, 아마 그것을 실행하게 될 것이다. 이 말을 기억해 두기 바란다. '먼저 다른 사람의 마음에 열렬한 욕구를 불러일으켜라. 이것을 할 수 있는 사람은 전 세계를 자기 편으로 만들 수 있고, 그렇지 못한 사람은 외로운 길을 걷게 될 것이다.'



제2부 인간관계를 잘 맺는 6가지 방법



어느 곳에서나 환영받는 방법 : 원칙1 - 다른 사람들에게 순수한 관심을 기울여라.

2년 동안 다른 사람으로 하여금 내게 관심을 갖게 하는 것보다, 내가 다른 사람에게 관심을 가지면 2달 안에 더 많은 친구를 사귈 수 있다. 그러나 평생을 다른 사람이 자신에게 관심을 갖게 하기 위해 노력하면서 사는 사람들이 더 많다. 물론 아무 소용없는 일이다. 친구를 사귀고 싶으면 자기 자신을 버리고 다른 사람을 위해 무언가를 해 주어라. 이런 일에는 시간, 노력, 희생 그리고 사려 깊은 마음이 필요하다. 윈저 공이 영국의 황태자였을 때 남미로 여행할 계획을 세웠다. 그는 남미로 떠나기 전 몇 달 동안 그 나라 말로 연설하기 위해 스페인어를 배웠다. 그 결과 남미에서의 윈저 공의 인기는 대단한 것이었다.



또 친구를 사귀고 싶으면 생기 있고 열정적인 태도로 사람들을 맞이하라. 전화를 받을 때에도 이와 똑같은 마음으로 하라. 전화를 걸어 매우 기쁘다는 투로 "여보세요"하고 말해보라. 회사에서 전화 교환원에게 걸려오는 전화마다 관심과 열의를 가진 목소리로 응답하게 하는 훈련을 하면, 전화를 건 사람들은 이 회사가 자신에게 관심을 갖고 있다고 믿게 된다. 인간관계의 다른 여러 가지 원칙에서처럼 관심의 표현도 진지해야 한다. 관심을 가진 사람에게뿐만 아니라 관심을 끄는 이들에게도 도움이 되어야 한다. 다른 사람이 당신을 좋아하기를 바란다면, 또한 진실한 우정으로 그 사람을 도와주고 싶다면 다른 사람들에게 순수한 관심을 기울여라.



첫인상을 좋게 하는 간단한 방법 : 원칙2 - 미소를 지어라.

찰스 슈왑의 특성 중 가장 훌륭한 것은 사람을 사로잡는 미소이다. 그 미소는 '나는 당신을 좋아해요. 당신은 나를 행복하게 만들어 줍니다. 뵙게 되어 반갑습니다.'하고 말하는 것과 같다. 강아지가 사람들에게 사랑받는 이유도 바로 그 때문이다. 강아지는 우리를 보면 무척 반가워하면서 껑충껑충 뛴다. 그래서 자연히 우리도 개를 보면 반가운 마음이 들게 된다. 아기가 짓는 미소에도 이와 똑같은 효과가 있다. 위선적인 미소를 지어서는 안된다. 그런 미소에 속을 사람은 없다. 그것이 형식적인 미소라는 것을 알기 때문에 우리는 그 미소를 받아들이지 않는다.



미소를 지으려면 어떻게 해야 되는가? 두 가지 방법이 있다. 우선 억지로라도 미소를 지어 보아라. 혼자 있을 때 강제로라도 휘파람이나 콧노래를 부르도록 노력하라. 당신이 이미 행복한 것처럼 행동하면 정말 행복해질 것이다. 행복은 외부 조건에 달려 있는 것이 아니라 자신의 마음가짐에 달려 있다. 당신의 미소는 호의를 전달하는 심부름꾼이다. 또 이를 쳐다보는 이들의 인생을 빛나게 해준다. 특히 직장 상사나 고객, 선생님이나 부모님 그리고 아이들에게 시달림을 당하고 있는 사람들에게 있어서, 미소란 이 세상에는 절망적인 것만 있는 것이 아니라, 기쁨도 있다는 사실을 깨닫게 해준다.

상대방의 이름을 잘 기억하라 : 원칙3 - 당사자들에게는 자신의 이름이 그 어떤것보다도 기분좋고 중요한 말임을 명심하라.

사람들의 이름을 기억하고 자주 불러라. 그러면 당신은 많은 찬사를 받을 것이다. 그러나 이름을 잊어버리거나 잘못 쓰면 곤란에 빠지게 된다. 강철왕 앤드루 카네기는 사람을 다루는 법을 알았기 때문에 큰 돈을 벌었다. 어릴적부터 그는 조직을 운영하는 능력과 리더십에 있어서 천재성을 발휘했다. 열 살 때부터 그는 사람들이 자신의 이름에 놀랄 만큼 중요한 의미를 부여하고 있음을 발견하고는 이를 방편으로 다른 사람들의 협조를 구했던 것이다.



실례를 들어보면, 스코틀랜드에서 보낸 어린 시절 카네기는 토끼 한 마리를 갖게 되었다. 얼마 지나지 않아 새끼 토끼들을 많이 기르게 되었는데, 그들에게 먹일 먹이가 하나도 없었다. 이때 멋진 생각이 떠올랐다. 카네기는 동네 아이들에게 토끼에게 줄 클로버 잎과 민들레를 가져다주면, 토끼들에게 그 아이들 이름을 붙여 주겠다고 말했다. 이 계획은 마술 같은 효과가 있었다. 수년이 지나 카네기는 사업에서도 이런 심리를 이용하여 막대한 돈을 벌었다. 예를 들어, 앤드루 카네기는 펜실베이니아 철도회사 -J. 에드가 톰슨이 사장이었다- 에 강철 레일을 팔기 원했다. 그래서 그는 피츠버그에 거대한 강철공장을 건립하여 그 공장의 이름을 '에드가 톰슨 강철공장'이라고 붙였다.



대부분의 사람들은 이름을 반복하여 외우는데 필요한 시간과 노력을 투자하지 않기 때문에, 사람들의 이름을 잘 기억하지 못한다. 그리고 항상 자신들은 너무 바쁜 몸이라는 변명만 늘어놓는다. 그러나 이들은 아마 프랭클린 D. 루즈벨트 대통령보다 더 바쁘지는 않을 것이다. 루즈벨트는 기계공들의 이름까지 전부 기억하고 있었다. 이름을 기억하고 사용하는 일은 대통령과 기업 경영자들뿐만 아니라 우리 모두에게 필요한 것이다.



즐거운 대화를 나누는 쉬운 방법 : 원칙4 - 남의 말을 잘 들어 주는 사람이 되어라. 스스로에 대해 말하도록 다른 사람을 고무시켜라.

나는 뉴욕의 한 출판사가 주최한 만찬회에서 저명한 식물학자를 만났다. 식물학자가 이국 풍취 가득한 식물과 새로운 식물 품종을 개발하기 위한 실험, 실내 정원 등에 대해 이야기하는 동안, 나는 넋을 잃고 듣고 있었다. 자정이 되자 나는 손님들과 인사를 하고 그곳을 떠났다. 그때 그 식물학자는 그날의 주인과 함께 이야기를 하면서 나에 대해 몇 가지 칭찬을 했다. 그는 나를 흥미로운 인물이라고 말하면서, 이것저것 나에 대해 언급하고는 '가장 재미있는 대화가'라며 말을 맺었다.



가장 재미있는 대화가라고? 그럴 리가 없다. 나는 거의 아무 말도 하지 않았다. 왜냐하면 나는 펭귄의 구조에 관해서 만큼이나 식물학에 관해서 알고 있는 것이 없었기 때문이다. 그러나 나는 이 한 가지만은 했다. 그의 이야기를 진지하게 들어준 것이다. 진심으로 흥미를 느꼈기 때문에 관심을 갖고 들었던 것이며, 식물학자는 그것을 알고 있었다. 자연히 그가 기뻐할 수밖에 없었다. 이와 같이 진심으로 경청하는 태도는 우리들이 다른 사람에게 보일 수 있는 최고의 찬사 가운데 하나이다.



비단 중요한 위치에 있는 사람들뿐만 아니라, 보통 사람들 역시 남의 이야기를 잘 듣는 사람을 원한다. 자신에게 흥미를 느끼게 하려면 먼저 남에 대한 흥미를 가져야 한다. 다른 사람들이 대답하기 좋아하는 질문을 던져야 한다. 그들 자신과 그들의 업적에 관해 이야기하도록 그들을 격려해 주어야 한다. 당신과 이야기하고 있는 사람은 당신이나 당신의 문제들보다 몇 백 배 더 그들 자신의 소망과 문제에 대해 관심을 갖고 있다는 사실을 명심해야 한다.



사람들의 흥미를 끄는 방법 : 원칙5 - 상대방의 관심사에 대해 이야기하라.

뉴욕에 있는 빵 도매업자인 헨리 G. 두버노이는 뉴욕의 한 호텔에 빵을 납품하려고 무척 애를 쓰고 있었다. 헨리는 4년 동안 매주 지배인을 찾아갔으나 모든 것이 실패로 돌아갔다. 그래서 그는 인간관계에 대해 연구한 후에, 전술을 바꿔보기로 결심했다. 헨리는 지배인이 '미국 호텔 영접인 협회'라는 호텔 종업원들의 모임에 속해 있고, 그가 그 조직의 회장으로 선출되었을 뿐만 아니라, 국제 영접인 협회의 회장까지 겸하고 있다는 것을 알아냈다.



이튿날 지배인을 만났을 때, 헨리는 그 협회에 관한 이야기로 시작했고, 끝날 때까지 빵에 대해서는 한마디도 하지 않았다. 지배인의 반응은 놀랄 만한 것이었고, 사무실을 나서기 전에 지배인은 헨리를 찬조 회원으로 가입하도록 했다. 그리고 며칠 후, 그 호텔의 사무장이 헨리에게 전화를 걸어 견본과 가격표를 갖고 오라고 했다. 다른 사람의 관심사를 화제로 삼는 것은 쌍방 모두에게 이익을 준다.

사람들이 나를 즉시 좋아하게 만드는 방법 : 원칙6 - 상대방으로 하여금 중요하다는 느낌이 들게 하라. 단, 성실한 태도로 해야 한다.

인간의 행동에는 대단히 중요한 법칙이 한 가지 있다. 이 법칙은 다음과 같다. '항상 다른 사람으로 하여금 자신이 중요하다는 느낌이 들게 하라.' 예수는 이것을 한 가지 사상으로 요약했다. 그것은 아마도 이 세상에서 가장 중요한 법칙일 것이다. '남에게 대접받고자 하면 남을 대접하라.' 사람들은 경박한 아첨은 듣고 싶지 않지만, 진심에서 우러나오는 칭찬은 열망한다. 또 거의 모든 사람은 누구나 자기 자신이 타인보다 어떤 점에서 뛰어나다고 생각한다. 따라서 상대방의 마음을 확실하게 사로잡는 방법은 당신이 그들의 중요성을 알고 있다는 것을 은연중에 그들에게 알려주고, 성실하게 그들의 중요성을 인정하는 것이다.



제3부 상대방을 설득하는 12가지 방법



논쟁을 피하라 : 원칙1 - 논쟁에서 최선의 결과를 얻을 수 있는 유일한 방법은 그것을 피하는것이다.

어느 날 저녁, 나는 연회에 참석했다. 식사 도중에 내곁에 앉아 있던 사람이 '인간이 아무리 일을 벌