100명을 알려고 애쓰기보다 100명이 나를 알게 만들어라

들어가며



왜 네트워킹을 하는가?



우리는 살아가면서 다른 사람들의 도움을 필요로 하고, 마찬가지로 다른 사람들도 당신을 필요로 한다. 우리는 늘상 업무 관계로 또는 개인적인 일로 다른 사람들의 도움을 받아야 하는 경우에 부닥친다. 왜 타인의 도움이 필요한가? 왜 당신은 도움을 청하려 하는가? 당신이 누구에게 부탁을 해야 하는지 알고 있고, 그 사람으로부터 어떤 도움을 받을 수 있는지 알고 있다면 당신은 시간, 돈, 에너지를 절약할 수 있다. 사람들이 인맥을 쌓으려는 데에는 여러 공통된 이유가 있다. 사업 확장 또는 세일즈 ·자금 확보 ·구직 ·구인 ·비영리 단체를 위한 후원금 모금 ·개인적 이유 등등. 이 책은 사교나 개인적인 이유보다는 비즈니스적 관점에서 씌어졌다. 물론 이러한 원칙은 위에 열거한 기타 이유로 네트워크를 형성하려는 사람들에게도 적용될 수 있다. 예를 들어, 당신이 개인사업을 시작하려 한다면 자금이 필요한 것이다. 그리고 이런 측면에서 당신을 도울 수 있는 사람들을 알게 되기를 원할 것이다. 당신이 인맥을 쌓으려는 이유가 무엇이든, 이 책을 읽으면서 당신의 상황에 맞는 가장 효과적인 방법을 결정할 수 있을 것이다. 누구에게 연락하는 것이 가장 좋을까? 누구와 좀 더 가까이 지내야 할까? 최선의 방법은 무엇일까? 성공을 위한 전략은 무엇이 있을까? 등등. 누군가의 집을 방문하려 할 때, 그 집으로 가는 길은 여러 갈래다. 만일 중간에 도로 공사가 진행된다면 길은 달라질 수 있다. 마찬가지로 당신이 원하는 네트워크 구축을 위한 길도 여러 갈래다. 중요한 것은 당신에게 맞는 길은 찾는 것이다. 때로는 새로운 길을 시도해볼 필요도 있다. 네트워킹은 평생에 걸쳐 중요한 기술이다. 지금부터 시작하고 배우고 즐겨라.



네트워킹은 학습할 수 있다



내가 이끄는 '이펙티브 네트워킹'에서 워크숍을 진행할 때면, 참석자들은 대개 처음에는 상당히 긴장한다. 워크숍을 진행할 때 나는 가끔 이런 질문으로 시작하곤 한다. "양치질을 좋아하는 사람 있습니까?" 이때 반응은 대개 문이 있는 쪽으로 눈길을 돌리며 살짝 빠져나갈 기회를 엿본다. 그 다음 질문으로 "칫솔질하는 법을 아시는 분은요?"라고 묻는다. 그러면 참석자들의 어깨에 긴장이 풀리면서 미소가 번진다. 치과의사는 당신의 양치질에 대해 큰 관심이 없다. 결국 당신 자신의 치아 문제이지 않은가! 이를 잘 관리하고 싶다면 양치질을 별로 좋아하지 않더라도 어쨌든 해야 한다. 양치질을 즐기지 않아도 상관없다. 칫솔 사용법만 알고 있다면 말이다. 마지막으로 나는 "누가 양치질을 남에게 맡기죠?"라는 질문을 던진다. 이 질문이 나오면 대부분 웃음을 터뜨린다. 그 시점에 나는 자신의 네트워킹을 남에게 맡기는 것은 불가능하다고 말한다. 그렇기 때문에 스스로 인맥을 관리하는 방법을 배워야 하는 것이다. 사람들과 관계 맺는 것을 별로 좋아하지 않는 사람이라도 일단 네트워킹에 대해 배우고 잘하도록 노력해야 한다. 현명한 사람들은 '대인관계' 요령을 중요하게 생각하며, 대인관계를 통해 원하는 많은 일을 할 수 있고, 일을 더 쉽고 더 빠르게 골칫거리 없이 해결할 수 있다는 것을 잘 알고 있다. 평생 배우는 자세를 가지고, 네트워킹 요령을 당신의 자산이자 장점으로 만들어라.

네트워킹이란 무엇인가?



네트워킹은 다음과 같이 정의된다. ·지식과 연락정보 공유 ·도움이 필요할 때 적절한 사람들로부터 도움을 받는 것 ·최소한의 노력으로 최대의 결과를 얻는 것 ·필요를 느끼기 전에 미리 인간관계를 구축하는 것 ·타인을 돕는 것 등. 가장 중요한 것은 누구나 네트워킹을 배울 수 있다는 점이다. 이제 네트워킹에 대한 잘못된 인식을 점검해보자. 다음은 네트워킹에 대해 사람들이 흔히 갖는 오해다 ·네트워킹은 세일즈다 ·네트워킹은 일자리를 얻는 것이다 ·네트워킹은 후원금을 모금하는 것이다 ·네트워킹은 투자자금을 확보하는 것이다.



그러나 네트워킹은 당신이 필요를 느끼기 전에 미리 구축하는 인간관계다. 이렇게 인맥을 미리 쌓아놓으면, 당신이 도움을 필요로 할 때 누구에게 연락해야 할지 알며 원하는 도움을 얻게 될 것이다.

마케팅과 네트워킹, 세일즈는 어떻게 다른가?



마케팅, 네트워킹, 세일즈는 기름, 엔진, 오일, 자동차와 마찬가지로 상호의존적 관계에 있다. 이 세 가지 요소는 함께 연계될 때 더 강력한 힘을 발휘한다. 이제 마케팅, 네트워킹, 세일즈에 대하여 개념정리를 해보자.



·마케팅은 시작 단계에서 이루어지며, 당신의 상품 또는 서비스의 존재를 알리기 위해서 웹사이트, 광고, 언론 홍보, 판촉물 등을 이용하는 총체적인 홍보 캠페인이라고 볼 수 있다. 마케팅에서는 넓은 그물을 던지고 목표 고객들에게 제품이나 서비스에 대해 알리고 인지도를 높인다.

·네트워킹은 그 다음 단계로서, 범위가 더 좁아진다. 네트워킹은 회사나 매체 중심이 아니라 사람 중심이며 좀 더 개인적이다. 네트워킹을 통해 당신이 가지고 있는 것을 원하는 사람들과 연결하거나 의사결정에서 중요한 역할을 할 수 있다. 네트워킹은 비용 측면에서 효율적이다.

·세일즈는 문제에 대한 해결책을 연결해주는 것이다. 이 단계에서는 이미 판매자 또는 구매자가 어느 정도 파악되며 협상이 시작된다. 이 단계에서는 제품이나 서비스에 대한 대가가 지불된다. 네트워킹과 마케팅이 이미 잘 이루어졌다면 세일즈는 훨씬 더 쉬워지며, 조건이 갖추어진 고객과 상대하는 것이다.

사실 우리는 네트워킹 단계는 생략하고 바로 세일즈로 넘어가려는 유혹을 종종 받는다. 예를 들어 직장을 구하고 있다면, 면접시험을 진행할 사람을 직접 만나고 싶을 것이다. 그러나 가장 효과적인 방법은 네트워킹을 통해서 의사결정자들 및 이들에게 영향을 미칠 수 있는 사람들에게 접근하는 것이다. 과정을 다 거치지 않고 생략하고 싶은 유혹은 늘 있게 마련이지만, 끈기 있게 과정을 진행하는 것이 중요하다.



전략적 네트워킹과 우연한 네트워킹



네트워킹은 다음의 두 종류로 나눌 수 있다. ① 전략적 네트워킹 : 이것은 계획된 네트워킹이다. 특정 목적으로 만나려는 특정한 사람이 있다. 이 사람을 아는 사람들에게 자신을 소개해줄 것을 부탁해서 맺게 되는 관계이다. ② 우연한 기회의 네트워킹 : 계획된 만남은 아니다. 우연히 상대방을 알게 되어 서로 도움이 되는 관계로 발전하는 관계를 말한다.



이 책에서는 두 종류의 네트워킹을 모두 다루지만 특히 전략적 네트워킹에 초점을 둔다. 전략적 네트워킹에는 명확한 목표가 있고 원하는 결과가 있기 때문이다. 즉 원하는 결과 및 실패할 경우 미치게 되는 영향을 생각하게 되는 네트워킹이다. 이 경우 마음속에는 잘될 경우의 모습과 잘 안 될 경우의 위험에 대한 생각이 있다. 또한 상대방의 말 한마디, 동작 하나, 반응 하나도 예민하게 받아들인다. 우연한 만남은 그 반대이다. 만남을 가진 후에는 그저 편히 앉아서 큰 숨을 내쉬면 된다. 종종 이렇게 숨을 돌리면서 그 만남에 대해 되새기면 그만이다. 대인관계에 자신 있어서 그 관계를 서로 도움이 되는 관계로 발전시킬 수 있다는 확신이 있다면, 우연한 만남을 통해서 발전적 관계를 이끌어낼 확률이 더 높아질 것이다.



네트워킹의 시작



낯선 사람과 안면 익히기



네트워킹은 순환적이기 때문에 시작 시점이 따로 있는 것이 아니다. 많은 사람들은 일단 친구, 직장 동료, 가족과 친지 및 기타 아는 사람들의 목록을 작성하고 이들에게 전화 연락을 하라고 충고할 것이다. 그러나 먼저 해야 할 일이 있다. 낯선 사람에게 말을 거는 것이다. 이제 잠시 책을 덮고 산책을 나가자. 낯선 사람들에게, 최소한 두 명에게 미소를 보내고 눈을 맞추어보자. 어떤 사람이 개를 안고 지나가면 그에게 미소를 보내고 가까이 가서 애완견 이름을 물어보자. 그리고 개를 잠깐 쓰다듬어도 되겠는지 물어보면서 대화를 시작하라. 그 다음에는 개가 어떤 종이고 얼마나 오래 길렀는지 물어보자. 그리고 잠시 후 고맙다는 인사를 하고 자리를 뜨자. 이 연습은 낯선 사람에게 다가가 몇 가지 질문을 던지는 경험을 하기 위해서이다. 이는 낯선 사람을 고객으로 만들거나, 사업자금을 부탁하거나, 취직 자리를 부탁하기 위한 것이 아니다. 여기에서는 단지 애완견에 대해서 사람들이 쉽게 대답해줄 수 있는 질문들이다. 당신은 이제 네트워킹의 가장 중요한 단계 중 하나, 즉 낯선 사람과 안면 익히기를 이미 행한 셈이다. 이것이 네트워킹의 출발점이며, 이런 경험을 많이 할수록 더 많은 자신감을 얻을 수 있다. 이제 자신감을 바탕으로 동일한 연습을 이미 알고 있는 사람들과 해보자. 예를 들면 대학교 동창이나 아니면 사업관계상 더 가까워지고 싶은 사람처럼 당신이 자주 연락하는 사람과 해보는 것이다. 사실 가까운 사람들에게 도움을 청하기란 쉽지 않다. 상대방이 우리가 하는 일, 우리가 필요로 하는 것이 무엇인지 알고 있다고 생각하기 때문이다. 일단은 당신의 네트워킹 실력을 낯선 사람에게 테스트해보자. 덜 긴장하게 되고 실제로 위험도 상대적으로 적기 때문에 쉬울 것이다.

계획수립



추진 준비중인 프로젝트 중에서 네트워킹이 큰 도움이 될 것이라고 생각하는 과제 하나를 선택하자. 예를 들면 새로운 고객을 확보하거나 아니면 새로운 직장을 찾는 것이 될 수 있다. 우리는 특정한 목표를 마음 속에 가지고 있다. 그러나 목표를 향한 여정에서 뜻하지 않은 반가운 일들이 우리를 놀라게 하고, 이에 따라 새로운 목적을 갖게 될 수 있다. 목표를 세우는 것은 중요하지만 너무 엄격하게 적용해서 좋은 기회가 나타나거나 목표를 수정해야 하는 상황이 발생했을 때 기어를 제대로 바꿀 수 없게 되어서는 안 될 것이다. 어떤 목표를 세우든지, 그 목표는 스마트해야 한다. ·S : 구체적인(specific) ·M : 측정 가능함(measurable) ·A : 달성 가능함(achievable) ·R : 현실적임(realistic) ·T : 시간 계획이 짜여짐(timed).



지금까지 우리는 왜 인맥을 원하는지, 그리고 어떤 결과를 얻고자 하는지 알아보았다. 이제는 1만 피트 상공에서 지상으로 내려와 현실적인 부분을 살펴볼 필요가 있다. 네트워킹 여행을 떠나기 위해서는 먼저 지도상에서 우리가 어떤 위치에 있는지 표시할 필요가 있다. 계획을 잘 세우면 시간, 에너지, 돈을 절약할 수 있고 궁극적으로 더 현명하게, 효과적으로 네트워크를 구축할 수 있다.

네트워크의 목록을 정리하자



이제 네트워크 목록을 정리할 것이다. 이것은 네트워킹 계획 수립에 있어 근본적으로 도움이 되는 작업이다. 당신은 생각했던 것보다 더 많은 사람들을 알고 있음을 금세 깨닫게 될 것이다. 목록을 정리하면서 사람들의 관심사도 함께 기록하자. 예를 들어 인맥지도를 작성하면서 대학교 동창의 취미가 요트라고 메모한다. 그러고나면 직장 동료 중에서 요트를 가지고 있는 사람이 떠오를 것이다. 이제 두 사람을 서로 소개할 좋은 구실이 생긴 것이다. 그러면 각자에게 이메일을 보내서 상대방에 대해서 소개하고 둘이 좋은 친구가 될 수 있을 것이라며 연락처를 주면 된다. 왜 이런 노력을 해야 하는가? 이렇게 하면 당신은 주변 사람들 사이에서 두드러지는 역할을 할 수 있으며, 사람들이 필요할 때 찾게 되는 인물이 된다. 사람들은 문제가 생기면 당신에게 연락할 것이다. 그러면 당신의 가치는 점차 높아진다. 자, 이제 시작해보자. 네트워크 목록 정리를 위해서는 다음과 같은 준비물이 필요하다. ·종이 한 장 - 4절지 정도로 약간 큰 종이를 준비하자

·연필이나 펜, 포스트잇 - 크기나 색깔을 다양하게 준비하면 더 좋다.



① 종이 한가운데에 자신의 이름을 써라. 이제 진실이 보일 것이다. 당신이 바로 네트워크의 중심이다.

② 다음으로 당신에게 어떤 네트워크가 있는지 결정하자. 아래 예를 참고하라.

·동창 - 당신과 관련된 모든 학교를 나열하고 이 중에서 당신과 연락이 닿는 사람들을 적어보자. ·이웃들 - 많은 경우 이웃에 대해 잘 모르고 지내지만, 당신이 그 동네를 선택한 이유와 마찬가지로, 이웃들과 많은 공통점을 발견할 수 있을 것이다.

·가족 - 자녀들과 애완동물이 이 카테고리의 숨은 보석이다. 이들을 통해 우리는 다양한 종류의 흥미로운 사람들을 알게 된다. 또한 친지들도 좋은 인맥의 원천이 될 수 있다.

·비즈니스 - 이것이 핵심적으로 살펴볼 네트워크이다. 과거 직장에 대해서도 간과하지 말아라. ·봉사 단체 - 이런 단체에는 서로 다른 산업분야에 종사하지만 공통의 관심사를 가지고 있는 다양한 사람들이 모인다.

·관심사 - 정말 다양하다! 종종 공통의 관심사를 이야기하다가 비즈니스 관계가 맺어지기도 한다. ③ 일단 하나의 네트워크, 예를 들면 동창 네트워크에 대해 완전한 목록 정리를 해보자.

·각자의 이름을 적어라 ·이름을 적으면서 이들의 취미, 직업 등을 생각하라 ·당신은 이들에 대해서 무엇을 얼마나 알고 있는가? ·이들은 당신을 얼마나 알고 있는가? ·당신이 전화할 경우 이들은 당신에게 답을 할 것인가? 그렇다면 얼마나 빨리 전화가 올 것인가? 만일 그렇지 않다면 왜 전화가 오지 않을까? ·이 네트워크의 구성원 중에서 당신이 편하게 연락할 수 있는 사람은 누구인가? ·누구에게는 연락하지 않겠는가? 그 이유는 무엇인가?

④ 잠시 쉬자 - 목록정리작업을 하면서 중간중간 휴식을 취하고, 당신의 네트워크를 구성하는 사람들에 대해서 큰 그림을 생각해보라. 서로 소개해줄 만한 사람들의 리스트를 작성하라. 왜 이들이 만났으면 좋겠다고 생각하는가? 이들의 공통점은 무엇인가? 등의 생각을 기록하라.

이러한 그룹을 목록으로 정리하는 것도 중요하지만, '서로 다른 네트워크의 연결'에 있어서는 조심할 필요가 있다. 동일한 명분을 추구하는지 확실하지 않다면 서로를 소개하려다 오히려 우정이나 사업관계를 해칠 수 있다. 조심스럽게 행동하지 않는다면 친구와 사업관계자와의 관계가 소원해질 수 있다.

어떤 네트워크가 도움이 되는가?



네트워크에 누가 있는지 파악했기 때문에, 이제는 각 구성원에 대해 평가하고, 이들과의 관계가 당신의 필요에 어떤 관련이 있으며, 당신이 이들에게 어떤 도움을 줄 수 있는지 평가할 차례다. 각각의 관계가 모두 고유하므로 이에 대한 고유한 평가가 있어야 할 것이다. 각 구성원에게 당신이 얼마나 쉽게 연락할 수 있으며 당신이 전화할 경우 답장이 (48시간 이내에) 바로 올 것인지 생각해보자. 네트워킹은 당신이 누구를 아는가의 문제가 아니다. 중요한 것은 '누가 당신을 아는가'다. 답신을 받지 못하는 경우 이 미묘한 차이가 더욱 드러난다. 여기 도움이 될 만한 몇 가지 기본 기준이 있다. ·이 사람은 나에게 어떤 느낌을 주는가? ·이 사람의 지식은 현재 내가 필요한 것과 관련이 있는가? ·내가 무엇을 줄 수 있는가? ·당신이 추구하는 바를 위한 적절한 관계를 가지고 있는가?

네트워킹 대상의 우선순위를 결정하라



이제 우리가 가진 인맥을 모두 파악하고 평가했으므로, 우선순위를 결정해야 한다. 우리는 핵심 인맥들과 서로 어떤 도움이 될 수 있고 그 이유는 무엇인지에 관하여 더 많이 알고자 한다. 기업과 조직을 이끄는 것은 결국 사람들이다. 사람들은 한 곳에서 다른 곳으로 이동하며, 궁극적으로 모든 관계는 기업과의 관계가 아니라 사람들과의 관계이다. 이제 우리는 회사가 아니라 개인에 초점을 둔 연습