평범했던 그 친구는 어떻게 성공했을까

직업윤리에 어긋한 행동은 하지 않는다당연한 일이지만 최고의 성공을 거둔 사람들 중 대다수가 성공에 있어 도덕적 행동이 중요한 역할을 했다고 대답했다. 하지만 재계에서는 부도덕하고 파렴치한 사람이 훨씬 앞서가기 쉽다고 입을 모았다. 하지만 오래 지속되는 '최고의 성공'을 거두기 위해서는 도덕적이어야 한다. 이유는 간단하다. 한계를 넘어 부도덕의 영역에 발을 내딛는 순간, 그것이 설령 아주 잠깐이라 해도 그때부터는 언제 어떻게 경력이 끝장날지 모르는 위험에 노출된 채 살아야 하기 때문이다. 이처럼 도덕성의 한계를 넘는 순간 최고의 성공은 더 이상 보장받을 수 없다.



코카콜라 사에서 전 세계 커뮤니케이션을 책임지는 클라이드 터글 부사장은 항상 자기 생각을 간결하게 표현한다. 그는 "남에게 도덕적인 사람이 되라고 가르칠 수는 없다. 자신이 도덕적인 사람이 되거나 그렇지 않거나 둘 중 하나밖에 할 수 없다."라고 말했다. 이 문제에 대해 인터뷰한 사람들 모두가 같은 생각이었다.



최고의 성공을 이룬 사람들은 점점 커지는 도덕적 책임에서 벗어나기 위해 다음의 다섯 가지 전략을 고수한다. 첫 번째 전략, 지난 수십 년간 직업윤리 기준이 갈수록 엄격해지고 있음을 기억하라. 전직 검사이며 현재 화이트칼라 범죄 전문 변호사로 이름을 떨치고 있는 에드워드 도우드는 19세기 말부터 20세기 초반까지 재계를 주름잡았던 록펠러나 카네기 같은 거물들이 애용하던 경쟁 전략 모두가 현재는 불법이라고 지적했다. 산업혁명 당시의 재계 거물들은 서로 담합하여 산업을 독점하고, 개인 이익을 위해 내부 정보를 악용했으며, 미국 재정 시스템의 목을 죄었다. 하지만 이런 공격적 전략이 오늘날에는 불법 전략으로 변했다. 그럼 한 세기를 뛰어넘어 현재는 어떤지 살펴보자.



마이크로소프트, 엔론 그리고 메릴린치의 임원들이 과거 재계 거물들과 비슷한 전략을 구사하다 부도덕하고 불법적인 행위로 추문에 휩싸였다. 그들은 각각 경쟁자를 모함하고, 법률을 악용해 재무 상태를 조작했으며, 자신들의 이익과 연결된 점을 숨긴 채 투자 자문을 한 혐의로 기소되었다. 그 결과 기업 이미지가 크게 악화되었고, 대다수의 미국인들이 그 기업들을 부도덕하다고 생각하게 되었다. 따라서 새 천년에는 새로운 도덕 기준이 필요하다.



두 번째 전략, 부도덕한 경쟁자는 가장 도덕적인 방법으로 물리쳐라. 그리고 그 사실을 공격적이되 상대의 명예를 손상시키지 않는 방법으로 홍보하라. 세 번째 전략, 직업적 행위의 기술적 혹은 법적 한계를 명확히 알아야 한다. 우리 생각과 달리 법이 운용되는 경우가 많다. 따라서 법적 한계에 대해 꾸준히 전문가의 의견을 들어야 한다. 그렇게 하지 않으면 아무리 의도가 좋았다 해도 부도덕한 행위를 했다고 비난받기 쉽다. 도덕성은 엄밀한 법 해석에 의한 적법성보다 그 범위가 넓다. 그러므로 최고 경영진이라면 누구나 자사 제품이나 서비스에 영향을 미칠 수 있는 도덕적 기준의 변화에 촉각을 곤두세우고 필요한 정보를 보고 받아야 한다. 네 번째 전략, 도덕적 기준은 주관적이다. 사소한 일이니까 문제되지 않을 것이라는 안일한 생각은 금물이다. 사소한 일인지 아닌지를 결정하는 것은 여러분이 아니다. 다섯 번째 전략, 직원들에게 기업윤리를 하찮게 여기거나 영리 목적으로 이용하지 말 것을 수시로 진지하게 알려라.



그리고 도덕적 행동 기준을 준수하기 위해서는 일관성을 지켜야 한다. 잡지 발행인 얼 그레이브스의 말에 따르면 부도덕한 사람들은 상대에 따라 사실을 적당히 손질한다고 한다. 즉 말을 바꾸거나 자기 생각대로 상황을 설명하는 것이다. 만약 그런 접근 방식을 취했다가는 언젠가는 사실이 드러나 경력에 금이 갈 것이다.제3장 성공하는 사람의 조직 관리 비결



다수의 의견을 듣되 결정은 리더가 한다보브 돌 미 상원의원은 크게 성공할 수 있었던 정치인들이 몰락하는 주된 이유로 '한번 잡은 권력이 영원하리라는 헛된 믿음'을 갖기 때문이라고 했다. 그런 헛된 믿음에 빠지면 무슨 짓을 해도 상관없다고, 그 어떤 법이나 원칙도 자신의 행동이나 권력을 막을 수 없다는 착각에 사로잡힌다. 자기 위에 아무도 없다고 생각하는 순간부터 직업적 몰락의 낭떠러지에 서게 되는 것이다.



그렇다면 최고의 성공을 거둔 사람들은 모두 민주적인 관리 방식을 선호한다는 뜻일까? 천만의 말씀이다. 보잉의 마이크 시어스 부사장도 이렇게 말했다. "누군가는 우리가 어디로 가야 하는지 결정해야 한다. 그리고 그 방향은 투표로 정할 수 있는 것이 아니다. 그것은 리더가 결정할 몫이다. 그리고 리더는 조직원들의 협조를 얻어내야 한다." 마이크 시어스 부사장의 말에서 핵심은 바로 '협조'다. 그것은 독재와 민주주의 중간 어디쯤 위치한 경영 방식이다. 마이크 시어스 부사장은 계속해서 "협조를 얻는 과정은 매우 중요하며 리더가 조직원들을 이끄는 능력에 전적으로 의존하는데, 그 능력이란 조직원들을 이해시키고, 찬성하게 만들어 그들 입에서 '이것이 옳은 일이다'라는 말이 나오고 그 목표를 향해 가급적 빨리 나아갈 수 있도록 동기를 부여하는 것을 말한다."라고 설명했다.



효과적으로 협조를 얻어내기 위해서는 다음의 3단계가 필요하다. 제1단계는 가장 민주적인 것으로 다수의 의견 수렴이다. 조직의 결정에 영향을 받는 사람들은 자신들의 생각을 알리고 그 생각이 최종 결정에 반영되기를 바란다. 제2단계는 아주 단순하지만 결정은 리더가 한다는 사실이다. 여기에 민주주의가 들어설 자리는 없다. "리더는 '비전을 제시'하고 그와 동시에 '우선 순위가 있는 실행 계획'을 제시해서 누구도 그의 결정이나 회사가 어떻게 목표를 이룰 수 있는지에 대해 의심을 품지 않게 만들어야 한다."고 빌 쇼우 사장은 말했다.



제3단계는 조직원들이 결정에 따르고 목표를 향해 나아가도록 동기를 부여하는 것이다. 조직원들이 최종 결정에 동의하든 말든 상관없다. 조직원들은 변화를 받아들여야 한다. 최고 경영진은 '커뮤니케이션과 신뢰'를 통해 조직원들이 이상적인 변화와 결과를 신속히 받아들이도록 동기를 부여해야 한다고 마이크 시어스 부사장은 설명했다. 덧붙여 그는 "협조를 얻어내기 위해서는 당신이 무엇을 하려는가를 조직원들이 분명히 이해해야 한다. 커뮤니케이션을 통해 당신이 한 말을 상대가 분명히 이해했는지 확인해야 한다."고 말했다.



최고의 성공을 거둔 사람들은 독재자 스타일을 좋아하지 않는다. 그들은 자기 마음대로 규칙을 만들거나 그것을 초월할 수 있다고 생각하지 않는다. 이와 같은 이유로 그들은 민주주의자도 아니다. 그들은 명령을 내린다. 그리고 조직원들한테 사랑받지 못하면 어쩌나 하는 걱정 같은 것은 하지 않는다. 그보다는 중요한 결정을 내리기 전에 보다 많은 사람들의 의견을 수렴하고, 분명한 결정을 내리고, 조직원들이 가급적 빨리 목표를 달성하도록 동기를 부여하는 태도로 결정 사항을 전달한다. 또한 조직이 목표를 향해 나아가는 데 있어 일관성 있게 규칙을 적용하고, 예측 가능한 태도를 유지해서 신뢰를 구축해 그 바탕 위에서 조직원들로부터 존경받기를 더 바란다.협상은 시작과 끝에만 관여한다최고의 자리에 오른 전문가들이 협상을 싫어하고 잘하지도 못한다는 것이 사실일까? 적어도 협상을 싫어한다는 말은 맞다. 최고 간부들은 진심으로 협상에 대한 반감을 털어놓았다. 하지만 그들의 동료들과 만나보고 난 후에 나는 최고의 성공을 거둔 사람들 스스로 인정하거나 생각하는 것보다 훨씬 더 협상 능력이 뛰어나다는 결론을 내리지 않을 수 없었다.



그들 대부분은 권력을 손에 쥔 순간부터 조직의 성장에 기여해 큰 성공을 거두었다. 고객, 협력업체, 제휴업체, 피인수업체 등과의 협상에서 좋은 결과를 얻지 못하면 사업이나 조직을 확장할 수 없기 때문이다. 그들은 협상을 위해 방대한 정보를 입수한다. 다만 직접적인 관여를 하지 않을 뿐이다. 두 가지 예외를 제외하고는 말이다. "그들은 협상의 처음과 끝에만 직접 나선다."라고 언젠가 한 건설업체 간부가 말했다. 오랫동안 성공을 유지하는 사람들은 협상을 시작하고 끝낼 때는 직접 나서지만 그 중간에 몇 시간이나 며칠, 몇 주씩 시달리는 것은 피한다고 말했다.



물론 우리 대부분은 성공의 사다리로 올라가기 위해 협상이라는 진흙탕 속을 뒹굴어야 한다. 그런 여러분을 위해 협상에 참여하면서 조직 내에서 위상을 높일 수 있는 전략 두 가지를 소개하겠다. 첫째, 조직의 새로운 사업 관계에 대한 제안을 하라. 협상의 시발점인 '기본 원칙'에 대한 합의를 도출하는 과정에서 CEO나 다른 최고 간부들을 도와라. 계약을 마무리짓는 과정에 참여하면 최종 마무리가 이루어졌을 때 남들보다 더 많은 점수를 얻을 수 있다. 둘째, 가능한 '위로 선물'들을 구상해보고, 협상이 마무리될 때 상사에게 위로 선물에 대한 아이디어를 건의하라. 그런 다음 여러분이 건의한 위로 선물 아이디어로 상사가 협상을 성공리에 마무리하고 점수를 얻는 모습을 즐겁게 지켜보라.



최고의 자리까지 오르는 사람들은 건설적이고 장기적인 사고 체계를 가지고 있기 때문에 상대를 무너뜨리고 당장 이로운 조건을 확보하는 것을 포함한 협상의 전 과정을 탐탁지 않게 여긴다. 협상은 지극히 감정적인데 최고 경영진들은 일에 감정이 개입하는 것을 좋아하지 않는다. 또한 협상은 비신사적인 술수가 난무하는데 최고 경영진들은 술수를 좋아하지 않는다. 따라서 최고의 성공을 거두려면 경력을 쌓는 초기부터 최고 경영진이 계약의 시작과 마무리의 골격을 짤 때 아이디어를 내면서 협상의 '시작'과 '마무리'를 책임지는 기술을 길러야 한다. 협상은 시작과 마무리에서 모든 것이 결정난다.



최고의 자리에 오르기 전까지는 입술을 깨물고 지겨운 협상에 참여하되, 가급적 빨리 협상의 본 과정에서 빠져나올 수 있는 위치에 오르는 것을 목표로 삼아야 한다. 그리고 마지막으로 한 가지만 더 말하겠다. 협상에서 점수를 얻을 수 있는 최고의 방법은 상사를 돋보이게 하는 것이다.제1장 성공하는 사람의 경력 관리 비결

처음부터 뚜렷한 목표를 세우지 않는다최고의 자리에 오른 사람들과 인터뷰를 하면서 나는 한 가지 놀라운 사실을 발견했다. 최고의 자리에 오른 사람들은 야망은 컸을지 몰라도 성공을 위해 장기적으로 구체적인 계획을 세운 적은 없다는 사실이다. 더 놀라운 것은 최고의 자리에 오른 사람들 대다수가 특정한 목표에 지나치게 집착하면 할수록 오히려 실패할 확률이 높아진다고 믿는다는 사실이다.



"인위적인 목표를 세우는 것은 보통 큰 실수가 아니다." 이것은 사우스웨스트 항공의 CEO 짐 파커의 말이다. 사우스웨스트 항공의 CEO 짐 파커와 켈러허, 두 사람 모두 구체적이고 확실한 목표를 세우는 것은 장기적인 성공에 오히려 장애가 된다고 생각했다. 이들뿐만 아니라 이 책에서 소개하는 많은 사람들이 목표와 계획 수립에 대해 비슷한 말을 했다. 우선 연예계 스타부터 살펴보자. 그래미 상을 수상한 록 스타 쉐릴 크로는 1986년 무작정 세인트루이스에서 교사직을 그만 두고 단돈 4천 달러를 손에 쥔 채 로스앤젤레스로 향했다. 그리고 몇 년 후 세계적으로 유명한 가수가 되었다. "처음에는 음반 녹음 계약을 어떻게 따낼 것인가에 대한 계획조차 없었어요. 그때 생각한 것이라고는 내 노래를 사람들이 듣게 만들려면 무엇을 해야 하는지 알아보자, 뭐 그런 것뿐이었죠."라고 말했다.



목표나 계획 없이 최고의 자리에 오른 것은 군부의 지도자들, 여성 변호사들을 고용하지 않아 여성 변호사들의 입지가 매우 좁았던 시기에 법학 교육을 받은 사람들도 마찬가지다. 하지만 이런 사람들은 모두 두 가지 공통점을 가지고 있다. 하나는 자신이 선택한 일에 추진력을 갖췄다는 점이고, 또 하나는 성공에 대해 구체적인 계획을 세우지 않았다는 점이다.



확실한 성공을 거둔 사람들이 구체적인 계획을 세우지 않은 데에는 여러 가지 이유가 있다. 첫째, 앞만 바라보다 보면 지금 자신이 어디 있는지를 볼 수 없으며, 그런 상태에서는 지금 하는 일을 제대로 할 수 없다. 보잉 사의 CFO 겸 부사장인 마이크 시어스는 말한다. "나 역시 처음에는 높은 목표를 세우지 않았다. 지금 손에 쥔 일을 열심히 하면서 내 능력을 보여주었을 뿐이다. 눈으로는 새로운 기회를 찾되, 현재 하는 일에 집중해서 열심히 해야 한다."고 말했다.



둘째, 성공하기 위해서는 사람들에게 호감을 얻어야 한다. 앞으로 오를 지위를 생각하며 자신만만하다 못해 거만하게 말하면 주위 사람들로부터 반감을 사기 쉽다. 사우스웨스트 항공의 CEO 짐 파커는 "구체적인 직위나 직업에 대한 자신의 목표를 지나치게 과시하는 것은 동료를 직업적인 적으로 만드는 지름길이다."라고 지적했다. 사실, 내가 인터뷰한 사람들 중 15명 이상이 지금보다 더 나은 위치로 올라가지 않으면 안 된다는 생각이야말로 가능성을 가로막는 가장 큰 장애물이라고 말했다. 최고의 자리에 오른 사람들은 한결 같이 성공으로 가는 길에 도전적이고 적극적인 행동을 취해야 할 순간은 한두 번에 불과하다고 말한다. 그 한두 번의 순간에 대해서는 나중에 다시 살펴보겠지만, 성공을 위한 기본 원칙은 현재 하는 일에 최선을 다하면서 기회를 노리는 것이다.



야망을 품되 집착은 피해야 한다. 그것이 성공의 기회를 극대화하는 지름길이다. 내가 인터뷰한 사람들 중 많은 수가 구체적인 목표에 지나치게 집착하면 목표 밖에 있는 또 다른 기회를 놓치게 된다고 말했다. 할리우드의 거물 매니저 조엘 고틀러는 "언제 어디서 기회가 찾아올지는 아무도 모른다."고 귀띔한다.



마지막으로 성공을 거둔 사람들은 구체적인 성공 계획에 집착하는 것이 과학적이지도 않고 인간 본성에도 어울리지 않는다는 것을 잘 알고 있다. 보잉 사의 부사장 겸 고문 변호사인 더글라스 베인은 "우리를 둘러싼 세상과 상황은 끊임없이 변한다. 따라서 직업이나 경력에 대해 구체적인 계획을 세워도 반드시 그대로 된다는 보장이 없다."고 말했다. 지나치게 구체적인 계획은 우주의 흐름과 역행한다는 것이 의학 연구원부터 대기업 부사장까지, 많은 사람들이 들려준 공통된 의견이다. 성공한 기업인부터 사회학자, 역사학자, 그리고 종교 지도자까지 경직된 직업적 목표에 대해 비슷한 이야기를 하는 것을 듣고는 놀라지 않을 수 없었다. 그들 모두 이구동성으로 지나치게 구체적이고 경직된 목표에 집착하는 것은 몰락의 지름길이라고 말했다.운은 매우 중요하다최고의 성공을 거둔 사람들은 정말로 운이 좋은 사람들이다. 최고의 자리에 오른 많은 사람들의 말에 따르면 40년에서 50년 정도 사회생활을 하는 사이에 누구든지 2번, 4번 혹은 10번까지 예상치 못한 기회와 맞닥뜨리게 된다. 문제는 우리들 중 97%가 그 기회를 기회로 알아보지 못하거나 기회를 알아보긴 하는데 자신에게 유리하게 이용하지 못하거나 불운을 행운으로 착각한다는 사실이다. 하지만 최고의 성공을 거둔 사람들은 그런 실수를 하지 않는다.



최고의 자리에 오른 사람들은 참된 기회를 알아보고 거짓 기회를 가려내며 참된 기회를 성공으로 이끌 줄 안다. 그들은 한결 같이 재능 있는 사람은 기회만 잡을 수 있으면 언젠가는 성공한다고 말했다. 보브 돌 전 상원의원은 성공하기 위해 운을 잡으려면 다른 무엇보다도 인내심이 필요하다고 말했다. 사우스웨스트 항공의 CEO 짐 파커도 반어적 표현으로 같은 말을 했다. "조바심은 직업적 몰락의 지름길이다." 중요한 것은 최고의 성공을 거둔 사람들은 원래 인내심 있는 사람들이 아니라 다만 참고 기다릴 줄 알 뿐이라는 점이다.



앞으로 다가올 기회를 두 눈 뜨고 기다리되, 현재 하는 일에 최선을 다하라. "누군가 문을 열어주었을 때 그 문 안에 있는 것이 자신이 준비해오던 것이어서 자신있게 문 안으로 들어가 그 상황을 이용