순발력은 나의 힘

순발력은 나의 힘

마티아스 펨 지음/정현경․최성욱 옮김

글담출판사/2003년 10월/280쪽/11,800원



1장 순발력이란 무엇인가?

순발력의 종류는 다양하지만 나는 크게 순발력을 응수능력, 위트능력, 토론능력 이렇게 3가지 범위로 규정하였다. 응수능력은 기분 나쁜 말을 들은 사람이 다시 상대방에게 재치 있는 말로 응수해서 공격자의 기분을 상하게 하는 것으로, 이때 우리는 순발력 있다고 말한다. 위트능력은 어떤 상황을 재치 있는 말로 넘어가는 것을 말한다. 토론능력은 협상이나 미팅 또는 토론에서 자신감 있게 의사 표현을 하는 것이다. 토론능력을 갖추면 상대를 압도하는 자신감 있고 명확한 대답을 할 수 있다. 또한 전략적으로 질문을 던지며 대화의 고삐를 주도적으로 쥘 수 있게 된다.

순발력에서 중요한 것은 자기 확신이 없는 일에 대해서도 당당하게 얘기할 수 있어야 한다는 것이다. 순발력이 없는 사람들은 대부분 다른 사람의 반응을 두려워한다. 이런 사람들은 순발력 있게 반응하지 못하도록 스스로를 억압한다. 따라서 어떤 자리에서든 순발력 있게 행동하려면 남의 눈에서 놓여나는 훈련을 먼저 해야 한다.

어떤 행동이 순발력 있는 행동이라고 구체적으로 정할 수 있는 객관적인 척도는 없다. 중요한 것은 그것이 주위 사람들에게 어떻게 작용하는가이다. 순발력 있는 행동은 사람을 자신감 있게 만든다. 그리고 순발력은 기술이 아니라 정신자세이다. 자신이 순발력 있는 사람이라는 자기 확신이 필요하다. 이것이 기술을 습득하는 것보다 훨씬 더 중요하다. 응수능력이든, 위트능력이든, 토론능력이든 배우고자 하는 순발력을 자신의 것으로 만들어야 한다.

주 관심사가 위트능력에 있다면 이렇게 말해야 한다. “그래요. 나는 우스개 소리를 자주 합니다. 다른 사람을 웃기는 일이 내 전문이지요.” 토론능력에 매진하고 싶다면 새로운 역할을 자기 것으로 만들어야 한다. “나는 싸움닭이야.” 이렇게 말하는 사람은 남의 마음에 들려고 억지로 애쓰지 않는 사람이다. 오히려 침묵하는 편이 나은 상황에서도 남의 말에 끼어드는 사람이다. 이런 사람은 자기 주장을 고집한다. 또한 다른 사람이 앉아 있으려고 할 때 일어서 있다, 대화에서 수세에 몰릴지라도 주도권을 갖고 있다. 응수능력에 관심이 있다면 남을 기꺼이 비아냥거릴 수 있다는 자기 확신이 있어야 한다. 이런 사람은 냉소적이고 비꼬는 말투로 상대방을 깔아뭉갠다. 다른 사람의 말에 대응만 해서는 결코 안 되며 공격도 함께 해야 한다. 순발력은 자기 확신의 문제이지 대답을 어떻게 하는가의 문제가 아니다.



2장 아하, 순발력의 기본 기술

과장된 비유 사용하기

시사주간지 「슈피겔」은 헬무트 전 총리에 대해 ‘코트를 입은 헬무트 콜의 모습은 커튼을 두른 회전목마와 같다’라고 썼다. 이 말 뒤에는 ‘과장된 비유’라는 유머가 숨어 있어 폭소를 자아내게 만든다. 어떤 현상을 뚜렷하게 부각시키기 위해 보통 과장의 기술을 선택하게 된다. 하지만 ‘내가 이 말을 너에게 천 번도 더했다’라고 말하는 것은 과장의 기술에 속하지 않는다. 왜냐하면 이것만으로는 웃음을 자아내지 못하기 때문이다. 오히려 상징적인 비유가 필요한데, 허무맹랑하다는 느낌이 들 정도로 사리에 맞지 않아도 된다. 이런 과장은 말도 안 되는 비유로 재치 있고 순발력 있는 말을 하기 위해 사용하는 기술이다. 남들을 먼저 공격하기 위해 사용하는 방법이 아닌 재치능력에 속한다. 이것이 재치 있게 들리기 위해서는 구체적인 그림을 머리 속에 그리고 사리에 맞지 않는 비유 대상을 찾아 원래 말하려 했던 메시지와 결합시켜야 한다. 비유를 통해 과장하는 것이다. 일부분만 과장하는 것이 아니라 전체를 과장한다. 이를 위해 일상생활에서 비유 대상을 찾게 된다. 여기서 중요한 핵심은 상징적 비유를 통해 극단적으로 과장하는 것이다. 우선 머리 속에서 그 사건을 과장하고 그 과장성을 분명하게 부각시키기 위한 적절한 표현을 찾아야 한다.

“예전에는 거리낌없이 전기그릴을 분해했다가 다시 조립했던 내 여자친구 이리스가 어떤 멋진 사나이와 가까워지자마자 전기톱과 드라이버도 구분하지 못하게 되었다.”라고 도리스 크네히트가 일간지 「타게스안차이거 매거진」에 쓴 적이 있다. 그리고 배가 고픈 동료의 배에서 꼬르륵거리는 소리가 크게 들릴 때 어떻게 강조하여 표현할 수 있을까? 과장된 비유를 통해 표현해보자. “내 배가 너무 시끄럽지, 마치 공룡 디노사우러스가 교미하면서 지르는 소리 같아.”

명백한 사실을 반대로 뒤집어 말하기

토마스 고트샬크가 진행하는 프로그램에 어떤 스위스 남자가 출현했다. 그는 민첩한 솜씨로 축구공을 왼발과 오른발로 번갈아 차는 묘기를 선보였다. 그러자 고트샬크가 은근한 목소리로 다음과 같이 말했다. “요즘 브라질 사람은 정말 스위스 사람하고 닮았다니까요.” 이는 고트샬크 뿐만 아니라 텔레비전에 나오는 대부분의 개그맨들이 자주 애용하는 농담이다. 그가 스위스 사람이라는 건 누구나 다 아는 틀림없는 사실인데도 이처럼 명백한 사실을 반대로 언급함으로써 웃음을 자아내게 만들었다. 명백한 사실을 반대로 뒤집어 놓는 기술은 ‘반어’와 통하는 면이 있긴 하지만 반드시 똑같은 것은 아니다.

“오, 카이저 씨. 당신처럼 완벽한 사장님이 어떻게 저 같은 놈과 함께 일할 수 있는지 정말 모르겠습니다.” 이것은 반어이다. 반어를 사용할 경우 사실을 반대로 뒤집어 이야기하는 것은 틀림없다. 하지만 누구에게나 분명하게 인식되어 있는 사실이 아니라 개인적인 견해만을 거꾸로 뒤집어 이야기한 것이다. ‘명백한 사실을 반대로 뒤집어 말하기 기술’은 누구나 다 알고 있다는 측면에서 반어와는 구분된다. 예를 들어 사장이 80년대의 향수를 불러일으킬 법한 위 아래가 붙은 작업복을 입고 출근했다고 치자. 이에 대해 다음과 같은 험담을 할 수 있다. “오늘 사장의 옷차림에서 파리의 최고 디자이너가 될 역량이 충분히 있다는 것을 또 다시 확인했다니까!”

이 말은 더 많은 웃음을 자아내게 만들 것이다. 왜냐하면 누구나 다 비슷한 생각을 하고 있었기 때문이다. ‘명백한 사실을 반대로 뒤집어 말하기 기술’은 모든 사람들에게 널리 퍼져 있는 생각이 정반대로 뒤집혀서 이야기되기 때문에 그만큼 공감도가 크다.

단정적으로 말하고 바로 질문하기

공격자가 비난을 한다. 공격자는 매우 화가 나 있는 상태다. 그런데 갑자기 상대방이 그에 대해 긍정적인 평가를 하며 치켜세워 준다. 여기다 한 수 더 떠 어떻게 하면 그렇게 될 수 있는지 물어보기까지 한다. 이 방법을 쓰면 공격자는 공격을 중단하고 스스로에 대해 이야기해야 할 것 같은 부담감을 느끼게 된다. 품격을 지켜야 하기 때문에 상대를 비난했던 말들도 거둬들인다. 아무도 눈치채지 못하게 공격자를 곤란하게 만들 수 있는 효과 높은 응대법이다.

단정적 진술과 질문이 부과된 답변을 동시에 할 수 있다면 숨통을 조일 수도 있을 것이다. “당신 부서에서는 불량품이 너무 많이 나오는 것 같아요.” → “그것은 순전히 억측입니다. 어디서 그런 헛소문을 들었소?” 이렇게 단정적 진술과 질문을 조합하는 것은 순발력 있게 대응하는 데 가장 효과적인 방법이다. 어떤 사람이 당신을 비난하면서 곤경에 빠트리려고 하는 경우, 이처럼 단호하게 단정을 짓고 그 다음에 질문을 덧붙여야 한다. 이렇게 대응하면 상대방은 대부분 이의를 제기하지 못한다. 곧이어 던져진 질문에 대한 답변거리를 찾느라 정신없을 것이기 때문이다.



3장 순발력의 중요 기술

전적으로 동의하기 기술

어떤 변명도 하지 않고 원래 모습 그대로를 인정한다면 사람들은 당신을 공격할 수 없다. 당신이 비만이건, 포르노를 보건, 매일 술을 퍼마시건, 남자를 너무 자주 갈아 치우건 간에 그것을 인정하고, 어떠한 해명도 하지 않으면 비난은 더 이상 계속되지 않는다. ‘비난에 전적으로 동의하는 것’은 공격자를 당황하게 만든다. 당신이 아니라 공격자의 말문이 막히게 된다는 말이다.

서점 주인이 내게 다음과 같은 이야기를 해준 적이 있다. 그녀가 있는 서점에 지금은 죽고 없는 릴리 팔머가 왔다. 수많은 사람들이 줄을 서서 그녀의 책에 사인을 받기 위해 기다리고 있었다. 자기 차례가 온 한 여자가 갑자기 릴리에게 말했다. “참 아름다우시네요. 주름살 폈나 보죠?” 옆에 서 있던 서점 주인은 부끄러워서 죽고 싶었다. 그러나 릴리 팔머는 아무렇지도 않은 듯 대답했다. “수술 잘 됐죠?” 이렇게 자기 자신을 인정한다면 기분 좋은 일 아니겠는가? 당신 역시 그렇게 해야 한다. 이 기술은 아주 간단하다. 그저 비난에 대고 간단하게 “네, 맞아요. 바로 그거예요. 당신이 잘 보셨어요.”라고 말하기만 하면 된다. 그러면 곤경에서 벗어날 수 있다.

대부분의 사람들은 자기의 정당함을 입증해 보이려 한다. 그러나 그렇게 해서는 안 된다. 중요한 것은 해명을 하지 않는 것이다. 어떤 기술도 100% 딱 들어맞는 경우는 없다. 그렇지만 성공할 수만 있다면 이 방법은 정확히 못을 박는 망치 역할을 한다. 이 ‘전적으로 동의하기’ 기술을 사용하고 싶다면 다음의 두 가지 조건을 충족시켜야 한다. 첫 번째 조건은 비난이 내용상 일치해야 한다는 점이며, 두 번째는 비난 속에 어떠한 평가도 있어서는 안 된다는 것이다.

누군가 “휴가 기간 동안 살쪘군요.”라고 말한다면 즉각 다음과 같이 대답할 수 있다. “예, 맞아요. 그렇게 보이죠?” 그러나 누군가가 “당신 뚱뚱한 암퇘지가 되셨네요.”라고 말한다면 그 속에는 공격자의 평가가 들어 있는 것이다. 그럴 때는 비난에 동의해서는 안 된다.

자신을 합리화하지 말고 변명이나 해명도 하지 말라. 그것이 바로 기본자세다. 이것이 테크닉보다 중요하다. 모습 그대로, 행동한 것 그대로, 보여준 것 그대로 스스로를 인정해야 한다. 그렇게 행동하는 사람만이 자신감 있는 사람이다. 사람들이 대부분 저지르는 문제점 중 하나가 자신을 변명하려 드는 데 있다. 너무 자주, 자기 행동을 타인에게 인정받으려는 경향이 있는 것이다. 이렇게 전적으로 동의하면서 뒤에 질문 하나만 더 추가하면 강 스파이크를 날리게 된다. “연상의 여자와 사귀는군요.” “예, 맞아요. 그럼 제가 어떨 거라고 생각하셨는데요.”되질문하기 기술

누군가 당신을 비난하거나 비방하는 질문을 하면 아주 간단하게 다시 질문하면 된다. 그렇게 하면 공격자는 반사적으로 즉시 질문에 대답해야 하고, 그럼으로써 단 한 방에 공격자와 방어자의 역할이 바뀌게 된다. 많은 사람들은 이렇게 되질문하는 것에 대해서 우선 상대방의 질문이 던져지고 난 다음 이에 대응질문으로 반격해야 하는 것으로 생각한다. 그러나 아니다. 되질문은 상대방이 질문했을 때도, 그냥 자신의 생각을 말했을 때도 할 수 있다. 어느 때나 항상 이 방법을 이용할 수 있다.

되질문이 반사적으로 나올 수 있도록 도움을 주는 방법이 한 가지 있다. 상대방과 인터뷰하는 기자 입장에서 한 번 생각해 보라. 대화를 할 때 자신이 인터뷰하는 기자라고 상상해 보라. 그러면 자동적으로 대화의 주도권을 잡게 될 것이다. 상대방이 질문이나 어떤 이야기를 해도 주도권을 뺏기지 않을 것이다. 당신은 ‘기자’이기 때문에 질문만 하면 된다. 다른 사람이 말할 때마다 대화의 주도권을 다시 손아귀에 넣어야 한다. 되질문 방법은 뻔뻔하면서도 위트 있는 대답을 터트릴 때도 적합하다.

‘해답 다시 물어보기’는 되질문 중 가장 정중하면서도 긍정적이고 체계적인 방법이다. 상대가 제시한 문제에 대해 스스로 해답을 줄 수 있는 질문을 청하라. 여러분은 마음 속으로 ‘당신이라면 어떻게 하실 건가요?’라는 문장을 준비해두고서 구체적으로 다시 물어보면 아주 쉽게 좋은 대답을 찾을 수 있을 것이다. 다음에 나온 공격에 되질문으로 대답해 보자. “전혀 순발력이 없어.” “그럼 당신 생각에 순발력 있는 대답은 어떤 거라고 보세요?” 아니면 더 짧은 형태로 “순발력이 도대체 뭐예요?

이런 종류의 되질문을 하면 매우 자신감 있으면서도 정중한 사람으로 보일 것이다. 여기서 중요한 것은 “당신 생각대로라면” 또는 “당신의 견해에 따르면”이라는 말을 덧붙여야 한다는 사실이다. 이렇게 해야 비로소 공격의 대상에서 빠져나오게 된다. “당신, 이 일을 할 수 있는 능력이 있기나 해요? ”그럼 당신 생각에는 제 능력이 어때야 한다는 것입니까?“

‘…라면 더 좋겠어요?’ 같은 방법은 순발력의 되질문 기술 중 가장 좋은 방법이다. 이 방법은 공격자의 말문을 막아버릴 뿐 아니라 당신의 말이 옳다고 확신할 수 있게 해준다. “너 정말 구두쇠다!” → “그럼 너는 내가 매달 첫날부터 무일푼이면 좋겠니?” 이렇게 질문하는 데는 일정한 법칙이 있다. 공격당한 내용을 완전히 반대로 만들어 아주 흉악하게 왜곡시키면 된다. 그 다음 끔찍하게 변형된 모습이 더 낫겠냐고 상대방에게 되질문하면 되는 것이다.



4장 순발력의 창조적 기술

상대의 비난을 역이용하기 기술

미국의 한 저널리스트가 빌 게이츠에게 다음과 같이 질문했다. “스스로를 출세주의자라고 생각하십니까?” 세계 최고의 부자 빌 게이츠는 대답했다. ”출세주의자라는 말이 컴퓨터가 어떻게 굴러가는지 재미있어 한다는 것을 의미하거나, 오랜 시간 동안 갖고 놀기 좋아한다는 것을 의미한다면 나는 ‘예’라고 대답하겠습니다.“

정말 멋진 대답이다. 일반적인 순발력 기술 중에서 가장 잘 쓰이는 방법 중 하나가 이와 같이 비난을 달리 해석하는 방법이다. 비난은 원래 부정적인 경향을 띠기 마련인데, 이를 긍정적인 측면으로 달리 해석하고 있다. “XY가 이것저것을 의미한다면 예, XY가 맞습니다.” 이렇게 대답하면 된다. 이때 XY는 어떤 임의의 비난을 이르는 말이다. 특히 당신이 ‘출세주의자’, ‘수작’, ‘건방진’, ‘고루한’, ‘자유분방한’, ‘투기꾼’, ‘의무감이 없는’ 같은 부정적인 단어로 비난을 받을 때 이런 유형의 대답을 하면 특히 좋다. 이런 종류의 대답은 대답을 길게 해도 될 때, 예를 들어 중간 질문 시간이나 인터뷰에서 특히 재치 있게 써먹을 수 있다. 빠져나갈 구멍이 거의 없어 보이는 비난에서 어떻게 좋은 점을 끌어낼 수 있을까를 관찰하는 것은 재미있는 일이다. 이 자리에서 나는 한 번 더 순발력의 중요한 특징을 강조하고 싶다. 그 상황을 빠져나갈 수 없는 것처럼 보여도 찾기만 하면 대답할 수 있는 말은 항상 있다. 이것은 기본 자세에 달려 있다. 당신이 “그래요, 이제 어느 누구도 거기에 대해서는 더 이상 아무 말도 할 수 없을 거예요.”라고 말한다면 창조적인 생각을 막는 뚜껑을 꽝 하고 덮어버리는 것이다. 그러나 당신이 “어떻게 해석을 달리 할 수 있을까? 분명히 방법이 있을 거야. 난 그걸 꼭 찾아내야만 해.“라고 생각한다면 아주 다르게 접근할 수 있고, 빨리 포기하지는 않을 것이다.

'걱정마, 해결해 줄게‘ 기술

질문자에게 문제를 해결해 주면 된다. 이렇게 하면 그의 마음은 일단 진정된다. 누군가가 비난을 할 때 이 방법은 특히 효과가 있다. 먼저 그가 비난하는 내용을 인정해줘라. 이렇게 하면 공격한 사람은 자신이 제기한 문제를 받아들였음을 느끼게 된다. 그 후 즉시 문제를 해결해 주면 된다.

세미나를 듣는 사람들을 대상으로 ‘질문을 했을 때 어떤 대답이 만족스러운가’라는 설문조사를 해본 적이 있다.아주 많은 사람들이 ‘문제를 나중에 해결해주겠다고 약속해주었을 때’라고 응답했다. 그런데 놀라운 것은 뒤에 그 일이 실제 해결되었는지는 중요하지 않다는 것이다. 중요한 것은 질문자를 괴롭히는 문제가 상대에게는 별 어려운 것이 아니라는 감정이 전달되어야 한다는 것이다. 즉, 고민 끝에 상대에게 무언가를 물어보았는데 상대가 대수롭지 않다는 듯 “걱정마. 나중에 내가 해결해 줄게.”라고 응답을 해오면 가장 만족을 느낀다는 것이다. 누군가가 비난을 할 때 이 방법은 특히 효과가 있다. 먼저 그가 비난하는 내용을 인정해 줘라. 이렇게 하면 공격한 사람은 자신이 제기한 문제를 상대방이 받아들였음을 느끼게 된다. 그 후 즉시 문제를 해결해 주면 된다.