평범한 그 여자는 어떻게 억대 사업가가 됐을까

1. 열정 : 꿈을 현실로 바꾸는 힘 실패의 아픔 속에서도 열정은 불타오른다



마르시아 바이더는 어떠한 열정이든 사업으로 탈바꿈시킬 수 있다고 믿는 여성이다. 또 자신 역시 그렇게 해냈다. 그녀는 사람들이 자신 안에 숨겨진 열정을 발견해 꿈을 이룰 수 있도록 돕겠다는 생각으로 마르시아바이더(Marcia Weider Enterprises) 사를 창립했다. 이 회사는 현재 갭(Gap)부터 걸스카우트에 이르기까지 전 세계의 기업과 단체들을 고객으로 갖고 있다. 하지만 처음부터 그랬던 것은 아니다. 처음에 마르시아는 수백만 달러 규모의 마케팅 미디어 회사를 차렸다. 그런데 회사가 한창 번창하고 있을 무렵, 순식간에 모든 걸 잃어버렸다. 자신도 모르는 사이, 경리 사원이 실수로 원천징수 세액을 처리하지 않아 국세청에 납부해야 할 금액을 누락시킨 것이었다. 나중에서야 그걸 알게 됐고, 그동안 쌓인 연체이자와 벌금을 물기 위해 엄청난 금액의 회사자금을 사용했을 뿐 아니라 자신의 집까지 저당 잡혔다. 하지만 그것으로도 부족했다. 스스로 '모든 걸 잃은 시기'라고 부르는 1년이 지난 뒤, 처음부터 다시 시작하기로 마음먹었다. 불치병을 앓는 어린이들에게 용기를 심어주는 메이크어위시(Make a Wish) 재단의 자원봉사에 참여한 것이 그녀가 새 사업을 시작하게 된 계기였다. "그들이 하는 일, 그들의 역할을 보면서 깊은 인상을 받았습니다. 그래서 병든 아이들이 아니라 병든 회사를 돕는 일에 내 인생을 걸기로 마음먹었지요. 비전도 열정도 없고, 목표도 뚜렷하지 않은 회사들이 꿈을 실현할 수 있도록 말입니다. 목표란 사명감과 관계된다고 생각합니다. 목표와 사명감, 자신이 하고 있는 일과 스스로에 대한 열정…, 그것들은 결국 하나로 통하니까요."

꿈을 향해 돌진하게 만드는 엔진



사업을 하다보면 눈부시게 성장할 때도 있고, 힘든 침체기를 겪을 때도 있게 마련이다. 하지만 그 어느 시기든 열정을 잃어버리는 순간 결승선도 사라지게 된다. '힘내, 해낼 수 있어.', '멋진 아이디어야. 당신은 세상에 꼭 필요한 사람이야.'라는 말이 들리지 않는 순간 레이스는 끝나는 것이다. 당신에게 그렇게 귀띔해 주는 것, 그것이 바로 열정이다. 열정은 숨기려고 해도 숨길 수가 없다. 사업과 사랑에 빠진 이의 행동을 보면 주변 사람들 누구나 알 수 있다. 또 열정은 마치 자석과 같아서, 굳이 부탁하지 않아도 주위 사람들이 당신의 목표와 행동에 동참하도록 끌어들인다. 사람들 간에 정신적인 에너지의 교류가 일어나는 것이다. 이제 중요한 한 가지가 남아 있다. 바로 '꿈'과 '환상'을 구별하는 것이다. 꿈을 가진 사람은 그 꿈을 이루기 위한 구체적인 전략을 세울 수 있다. 꿈을 가진 사람은 그 꿈을 이루기 위한 구체적인 전략을 세울 수 있다. 하지만 환상을 좇는 것은 복권을 사는 것과 같다. 그것을 이루기 위해 당신이 할 수 있는 일은 아무것도 없다.

2. 비전 : 아이디어를 세상 밖으로 표출하는 힘



뉴요커들의 마음을 사로잡은 비전



셀리마 살론은 세계적인 패션과 예술의 거리인 뉴욕 소호에 있는 셀리마옵티크(Selima Optique)의 CEO다. 그녀가 만든 안경들은 수많은 패션잡지의 지면을 채우며, 세계적인 트렌드 선두 주자들이 앞 다투어 수집하는 품목이다. 그녀가 거머쥔 성공과 명예는 바로 그녀가 지닌 비전 때문이었다. "전 안과의사 자격증을 갖고 있었는데, 어쩌다 보니 안경점에 근무하게 되었습니다. 말할 수 없이 따분하고 지루할 뿐 재미라고는 눈곱만큼도 없었어요. 그러던 어느 날, 안경과 패션을 접목시켜 보자는 좀 엉뚱한 아이디어를 떠올렸지요. 변호사라면 으레 검정색 정장을 입어야 할 때가 많지요. 하지만 약간만 변화를 줘도 훨씬 멋진 사람이란 인상을 줄 수 있습니다. 상대방을 만났을 때 제일 먼저 눈에 띄는 게 바로 안경입니다. 남들과 다른 멋진 안경을 쓰고 싶어하는 사람들이 많을 거라고 확신했지요." 셀리마는 자신이 잘 아는 분야를 택해, 특유의 시각과 직관력으로 소비자의 니즈(needs)를 파악해 사업을 재해석한 것이다. 소비자들조차 그 니즈를 인식하기도 전에 말이다. 셀리마 같은 여성들에겐 공통점이 있다. 확고한 비전을 갖고 있고 가능성 높은 사업을 식별할 줄 알며, 그 아이디어를 자신만의 시각으로 바라본다는 점이다. 기존 사업을 한 단계 도약시킨 구체적인 미래상, 다른 이들이 보지 못하는 잠재성 높은 사업을 투시하는 능력을 갖고 있는데, 그것이 바로 비전이다.

남들이 가지 않는 길



에바 장바르 로렌조타는 우편 카탈로그를 통해 최고급 브랜드를 판매하는 사업을 해 성공한 여성이다. 에바가 1995년 비즈니스 스쿨을 졸업한 지 2년쯤 되었을 무렵, 그녀는 놀라운 사실을 하나 발견했다. 당시 미국에는 매일 엄청난 양의 카탈로그가 쏟아지고 있었지만, 고급 브랜드만을 소개하는 것은 거의 없다는 점이었다. 이미 시어스로벅앤드컴퍼니(Sears, Roebuck and Co.)가 처음으로 소비자들에게 직접 우편 카탈로그를 발송하여 성공을 거둔 바 있었다. 하지만 에바는 이 회사가 대중적인 상품만을 다루기 때문에, 이후 카탈로그가 중저가 제품용이라는 이미지로 굳어졌다고 생각했다. 그녀는 '고급 스타일과 품질'의 이미지를 풍기는 카탈로그라면 고급품 시장도 뚫을 수 있다는 전혀 다른 가능성을 발견했다.

"상품 판매에 카탈로그를 활용해 볼 생각을 아예 해본 적도 없는 회사들을 설득하는 게 급선무였습니다. 분명히 효과가 있으며, 회사 수익과 이미지 제고에도 기여할 수 있다는 점을 납득시켜야 했지요. 그리고 그것을 수익성이 확실한 사업으로 전환할 구체적인 방법을 연구했습니다." 그후 6개월 동안 에바는 본격적인 시장 조사에 들어갔다. 카탈로그나 우편주문 사업과 관련된 모든 통계자료를 수집하고, 특히 소비자 직접판매 분야를 집중 공략하며 시장규모와 주요 경쟁업체를 분석했다. 창업에 필요한 투자액을 뽑아보고, 자신의 아이디어가 현실성이 있는지 몇 번이고 검토했다. 에바는 자신의 구상을 정리한 뒤 일종의 스토리보드 형식으로 샘플 카탈로그를 제작했다. 그리고 잠재고객인 도심 및 교외 부유층 주민들로 구성된 표본집단을 만들어 그들의 반응을 살펴보았다. 결과는 상당히 긍정적이었고 가능성이 있다는 확신도 들었다.

드디어 에바는 카탈로그 쇼핑을 통해 고객과 세계적인 명품을 연결시킨다는 비전의 실행을 본격화했다. 주변의 인맥을 활용해 도움을 줄 만한 이들에게 자신의 비전을 적극적으로 알린 것이다. 그러는 도중 드디어 라르드비브르(L'art de Vivre)의 첫 번째 카탈로그가 나왔다. 처음에는 아무도 에바의 아이디어에 주목하지 않았다. 심지어 그녀 자신도 가끔 회의가 느껴질 때가 있었다. 고급 브랜드 판매에 소비자 직접 마케팅을 도입한다는 생각은 확실히 한 발 앞선 것이었다. 당시 소비자 직접 마케팅은 지금처럼 일반화되어 있지 않았기 때문이다. "자금도 많이 딸렸고, 소위 말하는 든든한 '백'도 없었습니다. 모든 걸 제 스스로 차근차근 쌓아올려야 했지요." 결국 그녀를 성공으로 이끈 가장 큰 힘은, 고객과 사업 파트너를 만족시킬 수 있다는 확신과 신념, 그리고 자기 사업에 대한 명확한 비전이었다. 창립 당시 가졌던 비전을 지금도 버팀목으로 삼고 있는 라르드비브르는 매년 2백만 부 이상의 카탈로그를 고객에게 발송하고 있다.

추구하는 삶의 가치를 비전에 담아라



우리가 마지막으로 강조하고 싶은 것은 바로 이것이다. 왜 사업을 시작하려는지, 스스로 그 이유를 명확히 해두어야 한다. 그것은 비전의 일부이기도 하다. 그 이유는 무척이나 다양하다. 어떤 이들은 목돈을 만지고 싶어서, 어떤 이들은 자신과 주변 사람들에게 뭔가를 보여주고 싶어서 시작한다. 또 경제력·정신적 자립을 이루고 싶어서, 경쟁의 짜릿함을 즐기고 싶어서 사업에 뛰어드는 이들도 있다. 세상을 바꾸고 싶다는 야망, 해당 분야의 최고가 되고 싶은 목표를 가진 이들도 있고, 지금까지 존재하지 않던 무언가를 창조하는 데서 오는 만족감을 느껴보고 싶은 소박한 욕심을 가진 이들도 있다. 자신의 아이디어를 주변에 알리길 주저하지 마라. 또 비전의 실현을 위해 사람들과 인맥을 형성하는 데 인색하지 마라. 주변 사람들이 아무도 모른다면, 당신의 비전은 결코 현실이 될 수 없다.

3. 개척정신 : 남다른 길을 향해 돌진하는 힘



길이 없다면 새로 만들어라



비아셀(Viacell)의 설립자이자 전 CEO인 신시아 피셔 역시 새로운 분야를 성공적으로 개척한 여성이다. 하버드 대학의 생물물리학 석사와 MBA를 소지한 그녀는 이전에 없던 전혀 새로운 분야의 선구자가 되었다. 신시아가 본격적인 작업에 착수한 1993년만 해도, 제대혈(탯줄 내의 혈액) 안에 혈액세포를 생산하는 중요한 조혈모세포가 다량 들어 있다는 사실이 잘 알려지지 않은 때였다. 조혈모세포는 손상된 세포의 치료나 골수기능 회복, 그리고 백혈병, 악성빈혈, 임파종, 특정 유전적 질병 등의 치료를 가능하게 하는 중요한 열쇠였다. 비아셀의 제대혈 보관은행인 비아코드(Viacode)는 제대혈을 보관하여 향후 신생아나 그 가족들이 필요할 경우 사용할 수 있게끔 하며, 비아셀은 탯줄에서 얻은 조혈모세포를 전문 의료기관이나 병원에 공급한다.

신시아가 '번쩍'하는 아이디어를 떠올린 것은, 1990년대 초반 해모네틱스(Haemonetics : 채혈 및 수혈 기구, 혈액성분 채집기 등의 제조업체)의 마케팅 디렉터로 일할 때였다. 분만 후 대개 그냥 버려지는 탯줄 안에, 면역체계를 복원시켜 암세포를 퇴치할 수 있는 조혈모세포가 다량 들어 있다는 사실에 주목한 것이다. 하지만 산부인과와 암센터를 이어줄 통로가 존재하지 않는 게 문제였다. 그 두 분야의 가교 역할을 하는 사업을 시작해 보자는 게 그녀의 착상이었다. "골수 채취술은 기증자가 상당한 고통을 감수해야 하고, 수술비도 무척 비쌉니다. 게다가 성공률도 40퍼센트 정도밖에 안 되죠. 만일 분만 시 버려지는 탯줄을 매번 채취할 수만 있다면, 더 이상 그런 끔찍한 수술은 필요 없겠죠. 또 더 낮은 비용으로 조혈모세포를 100퍼센트 안전하게 얻을 수 있지요."

하지만 그후 정식으로 제대혈 보관 및 제공 서비스를 개시하기 위해 미국식품의약국(FDA)을 열여섯 번이나 찾아가야 했다. 또 그러는 동안 어떤 기구의 도움도 받지 못했다. 신시아는 마케팅 비용으로 책정해 뒀던 자금을 사업을 회생시키는 데 투입했다. 그 자금을 사용해서 적극적으로 법률 자문을 구했으며, 관련법규 개정안이 통과되도록 힘썼다. 이 힘겨운 싸움을 이어가는 동안, 수많은 편지와 규제법규의 비합리성을 입증하는 자료들이 FDA에 도착했다. 비아코드에 혈액을 맡긴 환자의 가족들, 산부인과 의사, 골수이식센터의 연구원, 보스턴의 매사추세츠 종합병원과 아동병원의 의사들이 큰 도움을 준 것이다.

신시아처럼 과학적인 지식이 탄탄한 이들은 대개 전문기술 분야를 선호하기 마련이다. 어떤 이들은 뛰어난 두뇌를 활용해 금융상품을 고안하기도 하고, 획기적인 발명품을 내놓기도 한다. 하지만 그 가운데 90퍼센트는, 기존의 아이디어를 일신하고 재창조하여 훨씬 값싸고 빠르며 질 높은 것으로 변화시킨다는 점에 주목해야 한다.

개척지에 뛰어들기 전에 명심해야 할 몇 가지



한 가지 명심할 것이 있다. 새로운 모험을 시작할 때는 어쩔 수 없이 리스크도 함께 떠안아야 한다는 사실이다.

신시아는 처음 사업을 시작할 때 겪은 어려움에 대해 이렇게 말했다. "사업에는 아주 많은 개인적인 성장과 희생이 따릅니다. 사업 여정 자체가 바로 보상이라고 할 수 있지요. 현상 유지하기도 힘겨운 시절이 있었습니다. 처음 7년 동안은 내 급여를 한번도 가져가본 적이 없을 뿐더러, 심지어는 바로 그 다음 날까지 회사를 유지할 수 있을지조차 알 수 없었습니다. 어쨌든 다음 날이 되면 '그래, 내 주머니라도 털어야겠어. 그럼 직원들 월급은 맞출 수 있을 거야. 다음 주를 버틸 방법은 또 생겨나겠지.'라고 생각했지요. 나는 우리 회사와 우리가 하는 일에 대해 진심으로 애정을 느꼈습니다. 만회하기 힘들 만큼 상황이 악화되었다면, 그 어떤 굴욕적인 일도 기꺼이 감내했을 것입니다. 성공하든 실패하든, 경험은 개인적인 성장에 큰 밑거름이 됩니다."

사업가는 이기려고 레이스에 참가하는 것이다. 그리고 먼 곳에 시선을 두고 질주하는 동안, 주변으로부터 끊임없이 피드백을 받고 싶어한다. 자신의 사업방식이 어떤지, 상품에 대한 소비자의 반응이 어떤지 늘 궁금해한다. 그들은 나름대로 기준을 정해 놓고, 자신의 사업방식과 도구를 늘 연마한다. 또 구체적이고 명확한 행동과 전진이 결정적인 도움을 주며, 필요할 경우 궤도 수정을 하기도 한다. 적절한 피드백이야말로 그들을 성숙시키는 질 높은 영양분이다.

4. 끈기 : 열정을 고수하는 강인한 인내력



일반적인 생각과 달리, 기발하고 훌륭한 신제품을 개발했다고 해서 반드시 세상 사람들이 눈을 크게 뜨고 주목해 주리란 보장은 없다. 이 세상에 성공 확률이 100퍼센트인 사업은 없다. 하지만 이것만은 기억해야 한다. 성공이란 얼마나 끈질기게 헌신하고 몰두하느냐에 달려 있다는 사실을.

넘어지면 또다시 일어서라



주디 조지, 그녀 역시 끈기와 참을성을 빼곤 아무것도 없는 여성이다. 주디는 소녀 시절부터 인테리어 디자인에 푹 빠져 있었다. 아이를 둔 34세의 주부가 되었을 무렵, 그녀는 해밀턴홈데코(Hamilton home D cor) 사에 큰 관심을 갖고 입사지원을 했다. 그런데 서류전형에서 떨어져 면접시험을 볼 기회조차 갖지 못하자, 그녀는 아무도 생각지 못할 기발한 아이디어를 짜냈다. 주디는 먼저 은행에서 1만 달러를 대출받아, 그 돈으로 비행기를 한 대 빌렸다. 그러고는 "주디 조지를 뽑아주십시오, 수백만 달러를 벌어다 줄 겁니다!"라고 쓰인 현수막을 비행기에 달고, 사장인 조지 해밀턴의 사무실 창문에서 보이는 남쪽 하늘을 매일 날아다녔다. 결국 사장은 주디를 채용했고, 주디는 불과 1년 만에 디자인 책임자에서 부사장 자리까지 초고속 승진을 하며, 자신의 능력과 가치를 입증해 보였다.

해밀턴이 사망한 후 회사는 스칸디나비아디자인(Scandinavian Design) 사로 넘어갔고, 그로부터 5년 후 주디는 사장직에 올랐다. 그녀는 오래 전부터 마음속에 품고 있던 아이디어의 실현에 본격적으로 착수했다. 이제까지 없던 획기적인 방식으로 가구를 판매하는 일이었다. 그러나 새 회사의 CEO와 사사건건 부딪혔고 결국 주디는 해고당했다. 주디는 그 시절을 대담하게 견뎌낸 것 같았다. 우선 그녀는 섹시한 검정 드레스를 입고 디너 파티를 열며 재빨리 새로운 사업구상을 홍보하기 시작했다. 한편으로는 해고당한 회사에서의 구상을 마음속에 접으면서 말이다. 그리고 직접 사업을 구축하기 위해 자금을 마련하기 시작했다. 먼저 구체적인 일을 도와줄 사람이 있어야 했다. 그리고 그러한 도움을 요청하자면 어느 정도 용기가 필요했다. 주디는 백화점이나 가구점, 부티크에서 나오는 여성들을 인터뷰하면서, 그들이 자신의 집 안 인테리어에 대해 얼마나 만족하는지, 어떤 생각을 갖고 있는지 조사했다. 그리고 가구 구입과 관련해서 흥미로운 사실을 알게 됐다. 즐겁고 신나야 할 가구 고르는 일을 짜증나고 힘 빠지는 일로만 생각한다는 점이었다. 가구점에 가면 즐비해 있는 가구들 중에서 꼭 필요한 것을 찾기도 쉽지 않을 뿐더러, 말만 번지르르한 판매사원에게 시달려야 하니까 말이다. 게다가 배달시간도 늦기 일쑤여서 하루 종일 기다려야 했다. 결코 고객이 원하는 것들이 아니었다. 그렇게 수집한 정보들을 바탕으로 10분짜리 비디오를 제작해서 사업 구상과 요령 있게 결합해 350만 달러를 확보했다. 그녀가 해고당한 건 7월이었는데, 그 다음 해에 첫 번째 매장 두 곳을 개점하기에 이르렀다. 그 후 2002년에 이 회사는 한 세계적인 소매업체와 합병했고 주디는 회사 역사상 최초로 여성 이사가 됐다.