평범한 그 여자는 어떻게 억대 사업가가 됐을까

넘어지면 또다시 일어서라마르시아 바이더는 어떠한 열정이든 사업으로 탈바꿈시킬 수 있다고 믿는 여성이다. 또 자신 역시 그렇게 해냈다. 그녀는 사람들이 자신 안에 숨겨진 열정을 발견해 꿈을 이룰 수 있도록 돕겠다는 생각으로 마르시아바이더(Marcia Weider Enterprises) 사를 창립했다. 이 회사는 현재 갭(Gap)부터 걸스카우트에 이르기까지 전 세계의 기업과 단체들을 고객으로 갖고 있다. 하지만 처음부터 그랬던 것은 아니다. 처음에 마르시아는 수백만 달러 규모의 마케팅 미디어 회사를 차렸다. 그런데 회사가 한창 번창하고 있을 무렵, 순식간에 모든 걸 잃어버렸다. 자신도 모르는 사이, 경리 사원이 실수로 원천징수 세액을 처리하지 않아 국세청에 납부해야 할 금액을 누락시킨 것이었다. 나중에서야 그걸 알게 됐고, 그동안 쌓인 연체이자와 벌금을 물기 위해 엄청난 금액의 회사자금을 사용했을 뿐 아니라 자신의 집까지 저당 잡혔다. 하지만 그것으로도 부족했다. 스스로 '모든 걸 잃은 시기'라고 부르는 1년이 지난 뒤, 처음부터 다시 시작하기로 마음먹었다. 불치병을 앓는 어린이들에게 용기를 심어주는 메이크어위시(Make a Wish) 재단의 자원봉사에 참여한 것이 그녀가 새 사업을 시작하게 된 계기였다. "그들이 하는 일, 그들의 역할을 보면서 깊은 인상을 받았습니다. 그래서 병든 아이들이 아니라 병든 회사를 돕는 일에 내 인생을 걸기로 마음먹었지요. 비전도 열정도 없고, 목표도 뚜렷하지 않은 회사들이 꿈을 실현할 수 있도록 말입니다. 목표란 사명감과 관계된다고 생각합니다. 목표와 사명감, 자신이 하고 있는 일과 스스로에 대한 열정…, 그것들은 결국 하나로 통하니까요."꿈을 향해 돌진하게 만드는 엔진2. 비전 : 아이디어를 세상 밖으로 표출하는 힘

뉴요커들의 마음을 사로잡은 비전위기가 찾아와도 흔들리지 마라5. 사업자금 : 비전을 펼쳐, 투자를 끌어들이는 방법

사업자금을 확보할 때 고려해야 할 3가지남들이 가지 않는 길추구하는 삶의 가치를 비전에 담아라3. 개척정신 : 남다른 길을 향해 돌진하는 힘

길이 없다면 새로 만들어라에바 장바르 로렌조타는 우편 카탈로그를 통해 최고급 브랜드를 판매하는 사업을 해 성공한 여성이다. 에바가 1995년 비즈니스 스쿨을 졸업한 지 2년쯤 되었을 무렵, 그녀는 놀라운 사실을 하나 발견했다. 당시 미국에는 매일 엄청난 양의 카탈로그가 쏟아지고 있었지만, 고급 브랜드만을 소개하는 것은 거의 없다는 점이었다. 이미 시어스로벅앤드컴퍼니(Sears, Roebuck and Co.)가 처음으로 소비자들에게 직접 우편 카탈로그를 발송하여 성공을 거둔 바 있었다. 하지만 에바는 이 회사가 대중적인 상품만을 다루기 때문에, 이후 카탈로그가 중저가 제품용이라는 이미지로 굳어졌다고 생각했다. 그녀는 '고급 스타일과 품질'의 이미지를 풍기는 카탈로그라면 고급품 시장도 뚫을 수 있다는 전혀 다른 가능성을 발견했다.



"상품 판매에 카탈로그를 활용해 볼 생각을 아예 해본 적도 없는 회사들을 설득하는 게 급선무였습니다. 분명히 효과가 있으며, 회사 수익과 이미지 제고에도 기여할 수 있다는 점을 납득시켜야 했지요. 그리고 그것을 수익성이 확실한 사업으로 전환할 구체적인 방법을 연구했습니다." 그후 6개월 동안 에바는 본격적인 시장 조사에 들어갔다. 카탈로그나 우편주문 사업과 관련된 모든 통계자료를 수집하고, 특히 소비자 직접판매 분야를 집중 공략하며 시장규모와 주요 경쟁업체를 분석했다. 창업에 필요한 투자액을 뽑아보고, 자신의 아이디어가 현실성이 있는지 몇 번이고 검토했다. 에바는 자신의 구상을 정리한 뒤 일종의 스토리보드 형식으로 샘플 카탈로그를 제작했다. 그리고 잠재고객인 도심 및 교외 부유층 주민들로 구성된 표본집단을 만들어 그들의 반응을 살펴보았다. 결과는 상당히 긍정적이었고 가능성이 있다는 확신도 들었다.



드디어 에바는 카탈로그 쇼핑을 통해 고객과 세계적인 명품을 연결시킨다는 비전의 실행을 본격화했다. 주변의 인맥을 활용해 도움을 줄 만한 이들에게 자신의 비전을 적극적으로 알린 것이다. 그러는 도중 드디어 라르드비브르(L'art de Vivre)의 첫 번째 카탈로그가 나왔다. 처음에는 아무도 에바의 아이디어에 주목하지 않았다. 심지어 그녀 자신도 가끔 회의가 느껴질 때가 있었다. 고급 브랜드 판매에 소비자 직접 마케팅을 도입한다는 생각은 확실히 한 발 앞선 것이었다. 당시 소비자 직접 마케팅은 지금처럼 일반화되어 있지 않았기 때문이다. "자금도 많이 딸렸고, 소위 말하는 든든한 '백'도 없었습니다. 모든 걸 제 스스로 차근차근 쌓아올려야 했지요." 결국 그녀를 성공으로 이끈 가장 큰 힘은, 고객과 사업 파트너를 만족시킬 수 있다는 확신과 신념, 그리고 자기 사업에 대한 명확한 비전이었다. 창립 당시 가졌던 비전을 지금도 버팀목으로 삼고 있는 라르드비브르는 매년 2백만 부 이상의 카탈로그를 고객에게 발송하고 있다.우리가 마지막으로 강조하고 싶은 것은 바로 이것이다. 왜 사업을 시작하려는지, 스스로 그 이유를 명확히 해두어야 한다. 그것은 비전의 일부이기도 하다. 그 이유는 무척이나 다양하다. 어떤 이들은 목돈을 만지고 싶어서, 어떤 이들은 자신과 주변 사람들에게 뭔가를 보여주고 싶어서 시작한다. 또 경제력·정신적 자립을 이루고 싶어서, 경쟁의 짜릿함을 즐기고 싶어서 사업에 뛰어드는 이들도 있다. 세상을 바꾸고 싶다는 야망, 해당 분야의 최고가 되고 싶은 목표를 가진 이들도 있고, 지금까지 존재하지 않던 무언가를 창조하는 데서 오는 만족감을 느껴보고 싶은 소박한 욕심을 가진 이들도 있다. 자신의 아이디어를 주변에 알리길 주저하지 마라. 또 비전의 실현을 위해 사람들과 인맥을 형성하는 데 인색하지 마라. 주변 사람들이 아무도 모른다면, 당신의 비전은 결코 현실이 될 수 없다.주디 조지, 그녀 역시 끈기와 참을성을 빼곤 아무것도 없는 여성이다. 주디는 소녀 시절부터 인테리어 디자인에 푹 빠져 있었다. 아이를 둔 34세의 주부가 되었을 무렵, 그녀는 해밀턴홈데코(Hamilton home D cor) 사에 큰 관심을 갖고 입사지원을 했다. 그런데 서류전형에서 떨어져 면접시험을 볼 기회조차 갖지 못하자, 그녀는 아무도 생각지 못할 기발한 아이디어를 짜냈다. 주디는 먼저 은행에서 1만 달러를 대출받아, 그 돈으로 비행기를 한 대 빌렸다. 그러고는 "주디 조지를 뽑아주십시오, 수백만 달러를 벌어다 줄 겁니다!"라고 쓰인 현수막을 비행기에 달고, 사장인 조지 해밀턴의 사무실 창문에서 보이는 남쪽 하늘을 매일 날아다녔다. 결국 사장은 주디를 채용했고, 주디는 불과 1년 만에 디자인 책임자에서 부사장 자리까지 초고속 승진을 하며, 자신의 능력과 가치를 입증해 보였다.



해밀턴이 사망한 후 회사는 스칸디나비아디자인(Scandinavian Design) 사로 넘어갔고, 그로부터 5년 후 주디는 사장직에 올랐다. 그녀는 오래 전부터 마음속에 품고 있던 아이디어의 실현에 본격적으로 착수했다. 이제까지 없던 획기적인 방식으로 가구를 판매하는 일이었다. 그러나 새 회사의 CEO와 사사건건 부딪혔고 결국 주디는 해고당했다. 주디는 그 시절을 대담하게 견뎌낸 것 같았다. 우선 그녀는 섹시한 검정 드레스를 입고 디너 파티를 열며 재빨리 새로운 사업구상을 홍보하기 시작했다. 한편으로는 해고당한 회사에서의 구상을 마음속에 접으면서 말이다. 그리고 직접 사업을 구축하기 위해 자금을 마련하기 시작했다. 먼저 구체적인 일을 도와줄 사람이 있어야 했다. 그리고 그러한 도움을 요청하자면 어느 정도 용기가 필요했다. 주디는 백화점이나 가구점, 부티크에서 나오는 여성들을 인터뷰하면서, 그들이 자신의 집 안 인테리어에 대해 얼마나 만족하는지, 어떤 생각을 갖고 있는지 조사했다. 그리고 가구 구입과 관련해서 흥미로운 사실을 알게 됐다. 즐겁고 신나야 할 가구 고르는 일을 짜증나고 힘 빠지는 일로만 생각한다는 점이었다. 가구점에 가면 즐비해 있는 가구들 중에서 꼭 필요한 것을 찾기도 쉽지 않을 뿐더러, 말만 번지르르한 판매사원에게 시달려야 하니까 말이다. 게다가 배달시간도 늦기 일쑤여서 하루 종일 기다려야 했다. 결코 고객이 원하는 것들이 아니었다. 그렇게 수집한 정보들을 바탕으로 10분짜리 비디오를 제작해서 사업 구상과 요령 있게 결합해 350만 달러를 확보했다. 그녀가 해고당한 건 7월이었는데, 그 다음 해에 첫 번째 매장 두 곳을 개점하기에 이르렀다. 그 후 2002년에 이 회사는 한 세계적인 소매업체와 합병했고 주디는 회사 역사상 최초로 여성 이사가 됐다.기프트코프(Giftcorp)의 창립자이자 CEO인 실라 섹트먼의 스토리를 들어보자. 실라는 독특한 상품을 개발해 소비자들의 마음을 확 끌어당기고 그것을 판매하는 탁월한 재능과 역량을 갖고 있다. 현재 기프트코프는 선물용품 업계에서 꾸준히 높은 수익을 올리고 있으며 기업고객, 행사 관계자, 회사 홍보용품 제작팀 등을 대상으로 다양한 맞춤형 선물용품을 판매한다. 하지만 2002년경, 실라는 심각한 위기를 맞은 적이 있다. 사업을 전국 규모로 확장하는 과정에서 자금을 과다하게 투입한 나머지, 총비용이 수입을 훨씬 초과해버린 것이다. 게다가 확장에 필요한 추가자금을 확보하기 위한 그녀의 노력도 번번이 실패했다. 가장 큰 대목인 크리스마스 시즌까지는 어떻게든 채권자들의 독촉을 최대한 막아야 했지만, 그게 가능할지도 불확실했다. 그러나 실라는 결코 포기하지 않았고 결국 자기 급료를 가져가지 않겠다는 다소 힘든 결정까지 내렸다. 또한 자신이 생각한 조치들을 실행에 옮기려는 강한 의지를 갖고 사 업전망을 새로 수립했고 또 다른 기발한 방안들도 추가했다. 실라는 누구보다도 크리스마스를 즐겁게 맞았고, 기프트코프는 지금까지 꾸준한 성장률을 보이고 있다.



실라의 사례는 굽히지 않는 끈기가 결국 풍부한 자원을 모으게 해준다는 점을 잘 보여준다. 역경을 버티는 동안, 결국 실패에 담긴 정보와 자료들을 고스란히 끌어 모아 충분히 소화할 수 있는 시간을 버는 셈이다. 그 과정에서 원래의 비전을 다시 출발점으로 삼아 재도약할 수 있다. 눈앞의 현실을 못 본 척하고 숨는 것은 미련한 짓이다. 그보다는 똑바로 직시하고 뭔가를 배워 오히려 활용하는 것이 현명하다. 도중에 어느 정도의 희생을 감수하더라도 말이다. 사업을 꾸려나가다 보면 의지력과 강인한 끈기만으로 모든 상황을 헤쳐나가야 하는 때가 비일비재하다. 고객은 갈수록 줄어들고, 자금은 부족한데 투자자들의 태도는 시큰둥하며, 사업 파트너들은 의욕을 상실하고, 직원들은 더 나은 봉급과 기회를 찾아 하나 둘 떠나는 것이다. 그처럼 힘든 순간에, 심적으로 가장 흔들리기 쉬운 때에 계속 밀고 나가느냐 마느냐 하는 중대한 결정을 내려야 한다.당신은 이미 사업가로 도약하겠다는 결심을 굳힌 뒤 정식적인 자기성찰과 분석의 시간을 가졌다. 하지만 그게 끝이 아니다. 사업자금 확보 방법을 파악하려면 좀더 엄밀한 자기분석이 필요하다. 즉 당신에게 가장 적합한 자금 공급처를 정확히 파악해야 한다. 이는 단순히 서류상으로 판단할 문제가 아니다. 자금 투입시기를 판단하는 데는, 서류만으로는 알 수 없는 미묘하고 특수한 측면들이 있기 때문이다. 다음 세 가지 측면에서 생각해 본다.



· 통로 : 가장 중요한 부분이다. 자금을 융통할 통로를 마련하는 데는 인맥이 상당히 효율적이다. 주위 사람들에게 자금 마련을 도와줄 만한 사람을 소개해 달라고 부탁하는 일을 부담스럽게 여겨서는 안 된다.

· 방법 : 자금을 확보하려면 어떤 방법들이 있는지 생각해 둬라. 신용카드를 최대한 활용하는 것에서부터 벤처캐피털의 지원을 받는 것까지 방법은 다양하다.

· 관계자 : 기꺼이 자금을 지원해 줄 사람이나 단체가 있는지 곰곰이 생각해 보라. 당신의 사업이 속한 업계, 시장의 규모, 회사의 성장률, 독창성, 수익성 등과 밀접히 관련된 사람들이 분명 있을 것이다.실패와 시간낭비를 최소화하려면, 사업의 종류와 잠재규모가 외부투자 유치에 적합한지 초기에 판단을 내려야 한다. 그렇게 하자면 6개월, 1년, 2년 후의 성장규모와 그에 수반되는 비용을 가늠할 수 있는 상세한 사업계획 수립이 필수적이다. 자금환경을 감안하여 적어도 6개월 동안 사업을 유지할 만한 자본은 확보해야 한다. 사업가들이 흔히 저지르는 실수 가운데 하나는, 비교적 안정적인 궤도에 오를 때까지 버틸 수 있을 만큼 충분한 자금을 마련해 놓지 않는 것이다.



사업자금을 물색할 때는 생활비나 전기요금 등 생활의 다른 부분의 재정계획도 함께 세워두어야 한다. 사업 때문에 집이 저당잡히고 카드 빚이 산더미처럼 불어나는 경우가 비일비재하다. 하지만 결국 당신이 돈을 버는 이유는, 사업을 발전시키고 당신의 삶을 멋지게 꾸려가기 위한 것이란 사실을 잊어선 안 된다. 자금 때문에 겪는 스트레스는 사람을 녹초로 만든다. 그래서 대출금을 갚을 돈을 마련하느라 골머리를 앓다보면, 크고 넓은 시각을 잃기 십상이다. 사업은 시간이 꽤 드는 일이다. 따라서 당신의 사적인 경제생활이 웬만큼 유지되어야만 자신의 에너지를 꼭 필요한 곳에 부을 수 있다. 당신의 삶과 사업, 두 부분이 조화를 이루는 게임이 될 수 있도록 미래를 잘 설계하기 바란다.집중력은 가장 중요하다고 판단되는 일에 팽팽한 긴장감을 유지하며 몰두하는 능력이다. 피드백은 당신의 아이디어와 제품, 사업에 대한 주변의 반응이다. 그리고 유연성은 사업상의 변화나 피드백에 대해 재빠르고 융통성 있게 대처하는 능력이다. 이 셋은 서로 밀접하게 관련되어 있으며, 비즈니스에서 반드시 필요하다.헬스페이먼트리뷰(Health Payment Review)는 마르시아 라도세비치가 1988년에 창립한 회사다. 이 회사는 임상 소프트웨어 시스템을 구축해 의사들의 부정행위를 색출, 예방함으로써 의료 서비스의 질적 개선과 비용 절감에 기여했다. 진료 내용을 보험회사에 한꺼번에 청구하지 않고 나누어서 청구해 부당한 이익을 챙기는 의사들을 막는 시스템을 고안한 것이다. "본격적으로 사업을 시작해 첫 번째로 출시한 상품이 큰 호응을 얻어냈고, 우리 회사는 의료업계에 널리 이름이 알려졌습니다. 그러자 회사의 향후 방향을 감안한 이사진이 다음 상품을 구상하라는 요청을 해왔습니다. 그런데 나는 날개 돋친 듯이 팔리고 있는 첫 번째 상품에 너무 몰두해 있던 터라 줄곧 '네, 압니다. 그건 차차 생각해 보도록 하지요.'라고만 대답했습니다. 막 시작한 회사가 빠른 속도로 성장하면, 당장 직면한 니즈와 아직 눈에 보이지 않는 미래의 니즈에 동시에 몰두하기가 정말 힘듭니다. 회사를 운영하기에 너무 바쁜 나머지, 다음 상품에 대한 준비 작업은 미루게 되지요."



이사진의 조언은 시의적절한 것이었다. 그리고 이런 상황은 헬스페이먼트리뷰의 '유일한' 제품에 대한 경쟁자가 나타날 때까지 계속됐다. 헬스페이먼트리뷰는 시장우위를 놓치기 않기 위해 필사적인 노력을 기울였지만, 곧 뒤이어 가격하락 현상이 발생했다. 그런데 침체에 허덕이던 바로 그 시기에 틈새시장에서 잘 나가던 한 소규모 회사가 인수합병 제안을 해왔다. 마르시아는 흔쾌히 동의했고, 그후 헬스페이먼트리뷰는 인수한 회사의 제품을 한층 보완해 시장에 내놓아 재도약에 성공했다.



마르시아는 신속한 대처능력을 발휘해 회사를 위기에서 구해냈다. 그 이후 마르시아는 신상품 연구개발 부서를 구성해 직접 지휘했다. 신상품 개발부서는 그녀의 엄격한 관리를 거쳐 10개월마다 신제품을 내놓았다. 헬스페이먼트리뷰의 회사 가치는 다시 급상승했고, 의료분야의 거물급 기업에 엄청난 가격으로 인수되었다. 마르시아의 사례가 보여주듯, 때로 지나친 몰두는 오히려 빗나간 방향으로 향하게 할 수 있다. 열정적인 집중력이 오히려 눈가리개로 작용하여 깜깜한 굴 속에서 헤매다 기회를 놓칠 수 있는 것이다. 사업에 성공하려면 마르시아처럼 변화에 대한 유연한 대처 능력을 반드시 가져야 한다.사실 피드백은 전혀 예상하지 못한 방식으로, 부적절한 시기에 얻게 되는 경우도 많다. 또 굉장히 긍