아이디어가 풍부해지는 발상 기술

당신은 '샐러리맨 근성'으로부터 탈출할 수 있는가?전례가 없다는 것을 변명으로 하고 있지 않은가?제3장 히트 상품으로 배우는 발상력 트레이닝

고객의 입장에서 먼저 생각하면 참신한 발상이 떠오른다'고객의 어리광을 운반합니다.' 택배회사인 '야마토 운수'가 TV 광고에서 사용한 이 카피는 이 회사의 경영 자세를 잘 표현하고 있다. '언제 나올지 모르는 개인 화물을 기다리는 것보다 법인을 상대하는 것이 확실하다.' 이것이 당시 업계의 상식이었다. 그런데 야마토 운수가 모든 화물의 배달을 원칙으로 하여 요금체계의 명확화, 집배 거점을 주류 판매점과 편의점 등으로 다각화, 발송지에서의 수납 등의 서비스를 시작하자, '그렇게 편리한 것이 생겼다면 한번 의뢰해 볼까' 하는 고객들의 잠재적 요구에 불이 붙은 것이다. 그 후에도 야마토 운수는 고객의 불편사항을 개선하면서 비즈니스를 확대했다. '골프 택배', '스키 택배', '시간 지정편', '콜렉트 메일 서비스' 등 다양한 분야의 택배 서비스를 계속한 것이다. 첫날 겨우 두 개에서 시작한 야마토 운수는 지금 연간 10억 여 개의 물품을 운반하며 우체국에서 취급하는 우편소포를 능가하고 있다. 만약 야마토 운수가 '법인을 상대하는 것이 확실하다'라는 업계의 상식에 얽매여 있었다면, 장기 불황으로 인해 공급이 원활하지 못한 물류업에서 급성장하는 일은 어려웠을 것임에 틀림없다.



* 틈새는 파보면 넓고 깊은 법이다 - 택배 업계에게 개인 택배란 '틈새'였다. 뉴비즈니스가 성공하면 매스컴에서는 '틈새를 파서 찾아냈다'고 평한다. 그러나 틈새란 파보면 의외로 깊고 넓은 경우가 많다. 그곳에 큰 광맥이 숨겨져 있는 것을 깨닫지 못한 사람이 결국 틈새라고 비하하고 있는 것은 아닐까? 작은 아이디어가 큰 성공을 불러오기도 한다. 따라서 처음에는 작은 번뜩임이더라도 차분하게 되살려보는 마음가짐을 잊어서는 안 된다.샐러리맨의 고통으로 '상사를 선택할 수 없는 것'이라고 말하는 사람이 많을 것이다. 많은 사람들이 이 말을 즐겨 쓰는 것도 상사가 자신을 인정해 주지 않는다는 불만이 도처에 소용돌이치고 있음을 나타낸 결과일 것이다. 의욕이 넘치던 사람이 점차로 의욕을 잃어 가는 최대 원인은 '어째서 나를 신뢰하지 않는 것일까?'라는 불만에서부터 시작된다. '어째서 동기 녀석만…', '역시 저 사람은 낙하산이니까….' 등에서 시작한 욕구불만이 결국에는 될 대로 되라는 식의 기분을 불러일으킨다. 하지만 객관적으로 냉정하게 봤을 때, 과연 그 사람이 발탁된 것은 나름대로의 이유가 있는 경우도 있다.

회사가 누군가를 채용할 경우에 상사는 성공 확률이 높다는 확신이 섰을 때, 자신있게 기용한다. 발탁한 그가 활약해 주었을 때, 훌륭한 인사였다고 자신도 함께 평가되는 것을 반드시 계산하고 있기 때문이다. 결국 상사도 같은 샐러리맨이므로 괜히 실력이 없는 사람을 발탁하여 자기 무덤을 파는 일은 하고 싶지 않은 것이다. 그러므로 발탁된 사람은 역시 평소부터 잠재적인 실력을 상사에게 평가받고 있었음을 인정해야만 한다. 그럼 그 실력이란 무엇인가? 나는 '제안력'에 있다고 생각한다. 지금까지는 기업이 상당히 바보스러운 경영을 하지 않는 이상 최소한의 성장은 할 수 있었다. 하지만 지금은 동종업계의 다른 회사와 나란히 성장한다는 건 있을 수 없는 일인 만큼 타사에 앞서가는 기획·제안을 할 수 없으면 살아남을 수 없다. 과거에는 상사의 명령과 지시대로 움직이면 우수 직원이라고 높은 평가를 받아왔지만, 지금은 스스로 기획·창조하여 비즈니스를 개척할 수 있어야 높은 평가를 받을 수 있다.



* 문제의식이 새로운 아이디어를 낳는다 - 확실히 과거의 발상이 아닌 신선한 발상력을 가진 사람을 발탁하고 싶은 것이 상사의 마음일 것이다. 이런 시대에 상사의 명령대로만 움직이는 것이 편하다는 생각을 하고 있으면 기회는 주어지지 않는다. 항상 '나라면 어떻게 할까?' 하는 문제의식을 가지고 있어야 비로소 새로운 아이디어도 떠오르는 것이다.'근성'이란 단어는 '노력하다'라는 긍정적인 의미가 있는 반면 부정적인 의미도 내포한다. '샐러리맨 근성'이라고 할 때도 그다지 플러스적 요소는 포함되어 있지 않다. 일단 지각하지 않고 타임카드를 체크해 버리면 이후에는 근무 시간 동안 회사에서 보내고 있는 것만으로도 월급을 받을 수 있다. 또한 정규 근무시간에는 빈둥거리며 할 일을 남겨놨다가 야근수당을 모으려는 사람도 있다. 특별히 실적을 올리지 않아도 큰 실수만 없다면 연공서열로 급여는 올라가고 종신고용으로 신분도 보장된다. 이런 환경에 있다면 많은 사람들은 현실에 만족하고 더 열심히 해야겠다는 생각을 하지 않는다. 점점 소극적이 되는 것이다. 이것이야말로 '나쁜 샐러리맨 근성'이다.



이처럼 현실에 안주해 버리는 것을 두렵게 생각해야 한다. 튀어나온 말뚝은 얻어맞기 마련이라며 일부러 몰개성을 선택하는 것도 샐러리맨 근성의 특징이다. 회사에 면접시험을 보러 오는 학생들의 복장을 보면 대부분 감색슈트에 붉은 계열의 넥타이다. 샐러리맨 사회는 혼자만 유난히 눈에 띄어서는 안 되는 곳이라고 학생들이 느끼고 있다는 증거다. 도대체 다른 사람과 비슷하게 나란히 서서 어떻게 합격하려고 하는 것일까? 눈에 띈다는 것은 이상한 복장을 하고 괴성을 지르라는 말이 아니다. 개성을 발휘해 다른 사람 이상으로 호기심과 의욕을 나타내 보여야 한다는 말이다.



* 튀어나온 말뚝은 얻어맞지 않는다 - 새로운 발상은 그 새로움 때문에 처음에는 기이하게 보일 수도 있다. 또한 긍정하는 사람이 있다면 부정하는 사람이 있는 것도 당연하다. 처음부터 만장일치가 되는 아이디어는 조금도 새롭지 않은 것이다. 기이하게 보여도 혹은 부정되어도 이에 구애받지 않고 소신껏 자신의 새로운 발상을 어필하는 것이 중요하다. 따라서 튀어나온 말뚝은 얻어맞는다는 '샐러리맨 근성'을 탈피하는 것이 무엇보다 중요하다.후쿠이 현 오바마 시는 와카사 칠기(조개 껍질 등을 몇 가지 색깔의 칠로 입혀 보석처럼 반짝거리는 칠기)의 전통을 살린 옻칠한 젓가락 생산에서 80퍼센트나 되는 시장점유율을 차지하고 있다. 하지만 패스트푸드 보급 확산과 나무젓가락을 사용하는 식당이나 편의점들이 늘어나면서 시장은 점점 좁아지고 있다. 그러나 다만 한 집, 기염을 토하며 연간 매상 3억 2000만 엔을 올리고 있는 곳이 있는데, 바로 '세이와'다. 사장인 키고시 가즈오 씨는 지금까지 도매하던 젓가락 유통을 직판으로 바꾸었다. 그래서 오바마 시내에 관광객을 대상으로 한 가게를 열어 젓가락 만드는 체험을 할 수 있게 했고, 즉석 판매 코너에는 각각의 아이디어 젓가락을 판매하고 있다. '복권 당첨 젓가락'은 한 벌에 500엔으로 대원성취라는 말이 붙어 있다. 그 밖에도 '경마필승 젓가락', '장사번성 젓가락', 5엔짜리 동전(가운데 구멍이 뚫려 있음)을 동여 맨 '사랑을 맺어주는 젓가락', 뒤틀림과 요철이 있어 잡으면 경혈을 자극해 치매를 방지하는 데 도움이 된다는 '건강 젓가락' 등 그 종류도 다양하다. 집에서 식사할 때 사용할 젓가락이라면 한 벌이면 충분하다. 그러나 이런 아이디어 젓가락이라면 주변 사람들에게 선물을 해도 기뻐할 것이고, 취미로 종류별로 모으는 사람도 많을 것이다.



이미 포화된 시장을 한탄해도 소용없다. 모두가 똑같이 이길 수 없는 이상, 세이와처럼 톡톡 튀는 아이디어로 다양한 상품을 개발하는 우직한 노력만이 필요할 뿐이다. 어떤 비즈니스도 '전례가 없다'는 것은 비판의 대상이 된다. 그러나 전례가 없기 때문에 새로운 비즈니스가 탄생하는 것이다. 새로운 발상은 '전례가 없다'에서부터 생겨난다.



* 전례가 없기 때문에 시작한다는 발상의 전환 - 지금 같은 불황기에는 어떻게든 발상의 전환으로 새로운 아이템 개발에 몰두해야 한다. 고정관념에 얽매여서는 활로를 개척할 수 없다. 전례가 없기 때문에 새롭게 시작한다는 발상이 떠오르는 것이다.신문을 보는 것에서도 여러 가지 '깨달음'을 얻을 수 있다. 특히 나는 기사보다 광고 쪽을 눈여겨보는데, 같은 일간지라도 경제신문과 일반신문의 광고 경향은 크게 다르다. 경제지는 부동산, 금융, IT 등에 관한 광고가 많지만, 일반지에서는 고령화 사회로의 변화를 주시한 상품 광고비율이 훨씬 많다. 호화 유람선 여행, 건강식품, 보정속옷과 실버타운 등의 광고가 주를 이룬다. 광고란 광고주가 특별히 돈을 지불하면서까지 많은 사람들에게 알리려고 하는 정보다. 그렇기 때문에 더욱 시대를 민감하게 반영할 수밖에 없다. '왜 이 상품을 광고하는지, 비용대비 효과는 어떠한지, 어째서 굳이 그날을 선택해서 광고를 내보냈는지, 왜 이런 광고 문구가 나왔는지…' 하나의 광고에서 다각도의 해석과 그 안에 숨겨져 있는 의미를 읽다 보면 자연스레 발상력을 키울 수 있다. 대충 훑어보며 지나치지 말고 '기다려' 하고 잠시 멈춰 서서 그 의미를 생각하는 버릇을 기르자. '기다려!' 하는 횟수와 발상력은 비례해 갈 것이다.



* 호기심은 발상력의 원천이다 - 성인이 되면 자신에게 꼭 필요하지 않은 것은 굳이 보려고 하지 않는다. 하지만 유아는 자신에게 필요한지 아닌지에 관계없이 무엇이든 '뭐야? 뭐야?' 물으며 대답을 얻으려고 한다. 이 우직한 호기심, 생생한 감성이야말로 발상력의 원천이다. 사소한 신문광고에서부터 주변의 모든 것들을 그냥 지나치지 말고 끊임없이 '왜? 어째서?'라고 질문하는 습관을 가져보자.모두가 'NO'라고 생각하는 것을 과감하게 실천하라제6장 왕성한 호기심이 새로운 발상을 부른다

크리스마스의 빨간 속옷이 행복을 부른다?' 번뜩임'을 낳는 쇼크요법을 실천해라'에자키 글리코'라는 과자 전문점이 오사카에서 시작해 도쿄까지 진출한 판매 방법은 아주 흥미롭다. 그 방법은 바로 '오피스 글리코'다. 기업 사무실에 수십 종류의 과자를 상비해 놓고, 먹고 싶은 사람이 자유롭게 좋아하는 상품을 고른 후, 상자 위의 저금통에 균일 요금 100엔을 넣게 한 것이다. 글리코 담당자가 일주일에 한 번씩 상자에서 줄어든 만큼의 과자를 보충하고 대금도 회수한다. 회의나 잔업을 할 때 편리할 것이라는 생각으로 2001년 9월부터 오사카에서 시작했는데, 설치 장소는 어느 순간에 5000곳을 넘어 2002년부터는 도쿄 긴자 지구까지 확대, 발전했다. 이용객의 70퍼센트는 남성이었다. 나카카와 마케팅 실장의 말에 의하면, 여성들은 자신이 좋아하는 과자를 직접 사는 경우가 많은데, 남성들은 사러 가는 것을 귀찮아한다는 것이다. 그래서 사러 가는 것이 귀찮으면 직접 보내주겠다는 '발상의 전환'을 했다고 한다.



* 오지 않는 고객을 한탄하기 전에 고객을 찾아 떠나라 - 이 아이디어는 떡이나 빵을 파는 중소 소매점에서도 응용할 수 있다. 찹쌀떡이나 빵 같은 것을 가까운 사무실에 놓고 판매할 수 있다. 앉아서 고객이 오지 않는다고 한탄하지 말아라. 고객이 오지 않으면 고객이 있는 곳으로 찾아가면 된다.맛의 차이를 컴퓨터로 데이터베이스화하여 일명, '맛 도매상'을 자처하고 제안형 비즈니스를 성립시킨 기업이 있다. 후쿠오카 현 이이즈카 시에 있는 '이치방 식품'이 그것이다. 이치방 식품은 면류의 스프와 만두 국물, 오목솥밥 등의 8,500여 가지 재료를 생산하는 '맛의 배후 조종자다'다. '새롭게 우동을 만들었는데 거기에 맞는 스프를 개발해 주길 바란다. 빵에 어울리는 스프를 특별히 만들어줄 수 없는가? 팩으로 팔기 시작한 만두의 국물을 만들어주길 바란다.' 전국에서 온갖 맛의 개발에 대한 주문이 밀려든다.



"만일 우리가 면까지 만들고 있다면 거래처에게 우리는 라이벌이 됩니다. 당연히 라이벌에게 스프를 사려고 하지 않을 것입니다. 때문에 스프에만 집중하여 맛 만들기의 프로가 되는 쪽이 모든 회사와 거래할 수 있다고 생각했습니다." 아리요시 마사미 회장은 이렇게 경영 전략을 설명한다.



바로 이것이 성공을 이끈 역전의 발상이었다. 내가 이치방 식품을 높게 평가하는 것은 면을 만드는 업체의 단순한 하청으로 안주하지 않은 점이다. 오히려 맛에 대한 개발을 선행시켜 이치방 식품에서 기획을 내는 경우가 많다. 예를 들어 한 개에 50엔 정도의 곤약에 이치방 식품이 개발한 겨자초 된장을 붙여서 판다는 제안을 했다. 그러자 이에 부가가치가 붙어 120엔의 새로운 상품으로 팔리기 시작했고, 곤약 하나였을 때보다도 훨씬 잘 팔리는 상품이 되었다. 또한 우동 업체에게도 단지 우동만 팔 것이 아니라 튀김을 알루미늄 용기에 함께 넣어 팔자는 제안을 했다. 이런 제안으로 판매가격도 올라가고 판매 수량도 대폭으로 늘어났다. '이 재료로 어떻게 요리할까, 부가가치라는 이름의 조미료를 어떻게 뿌려서 매력을 이끌어낼까?' 이처럼 이치방 식품은 끊임없는 고민과 개발을 하면서 주역을 이끌어주는 배후 조종자 임무를 수행하고 있는 것이다.



* 역전의 발상은 조연이 주연을 이끌게 한다 - 흐름을 재빠르게 파악할 수 있는 안테나 감도가 예리한 기업만이 살아남는 시대다. 평범한 업체였다면 라면의 인기가 조금만 떨어져도 바로 손을 놔버렸을지도 모른다. 조금만 생각을 달리하면 자유자재로 대응할 수 있는 힘을 기를 수 있다.인구 감소 현상이 점점 심해지고 있다. 즉 인구 감소는 마켓의 축소를 의미한다. 디플레이션 시대라고 무조건 가격을 내린다 해도 사려는 사람이 많으리라고는 생각할 수 없다. 하지만 이 역풍 속에서 베개를 팔아 고수익을 올리고 있는 '로프테'라는 기업이 있다. 이 기업의 전략은 '베개를 팔지 말아라, 쾌면을 팔아라'는 역전의 발상이었다. 본사에서 무료로 쾌면 상담을 시작했는데, 서비스를 시작하자마자 예약이 쇄도했다. 정리해고 등으로 스트레스나 불면을 호소하는 샐러리맨이 많았던 것이다. 쾌면 상담만으로는 부족하다고 생각한 로프테는 수면 연구에도 힘을 쏟아 쾌면 베개를 출시하게 되었다. 이 쾌면 베개는 5개 파트로 되어 있는데, 쾌면을 위해서는 머리 부분이 확실하게 고정되는 것이 무엇보다 중요하다. 따라서 머리 중앙 부분을 수납하는 부분만 한 단 낮게, 움푹 팬 땅처럼 만들었다. 사람마다 머리 크기, 자는 습관 등이 달라 경추의 높이도 다르기 때문에 그것을 실제로 계측하여 사이즈가 딱 들어맞는 오더 메이드 베개를 만든 것이다. 또한 로프테는 백화점에 '베개 공방'이라는 간판을 내걸고, '피로 피터(fitter)'라는 전문 상담원을 상주시켰으며, 계측을 위한 전문 침대도 설치하여 컨설팅 판매를 하고 있다.



* '베개 상품권'으로 새로운 니즈를 개척하다 - 자신을 위해 고액 베개를 구입하는 데 다소 거부 반응을 보이는 사람도 있을 것이다. 그래서 로프테가 생각한 것이 '베개 상품권'이었다. 지금까지 고급 침장품은 선물로도 구입하는데 시트나 모포와 비교해 베개의 선물 니즈는 거의 없었다. 그래서 상품권을 선물 받은 사람이 백화점에 가서 자신에게 맞는 베개를 만들 수 있게 한 것이다. 상품이 팔리지 않는다고 한탄만 해서는 영원히 해결되지 않는다. 그 상품이 갖는 특성을 더듬어 개념을 명확히 하면 발상의 전환으로 연결된다.1995년 크리스마스. 오사카의 '타카지마야' 여성 속옷 매장에 광고 간판이 내 걸렸다. "북 이탈리아에서는 크리스마스에 빨간 속옷을 선물 받아, 그것을 입고 새해를 맞으면 행운이 찾아온다고 한다." 이 광고로 크리스마스 이전의 한 주 동안 빨간 속옷이 200장이나 팔렸다. 1996년 크리스마스. 매장의 홍보는 더욱 파격적이었다. 이번에는 마네킹을 등장시켰다. 턱시도 차림을 한 남성 마네킹에 기대어 빨간 상하의 속옷을 입은 섹시한 여성 마네킹을 선보인 것이다. 이 소식이 도쿄까지 전해져 도쿄 일간지 1면에 '빨간 속옷 붐'이라는 헤드라인 기사가 나가자, 도쿄의 백화점에서도 잇달아 빨간 속옷이 등장했다. 1997년 크리스마스. 홋카이도에서 규슈까지 전국 백화점의 속옷 매장은 '빨강'으로 가득 찼다. 그리고 1998년 이후에는 일반 매장에서도 빨간 속옷의 디스플레이가 크리스마스의 관례로 되어