빅토리

빅토리

브라이언 트레이시 지음/김동수․이성엽 옮김

북이십일/2004년 1월/349쪽/12,000원



목표 - 명확하게 설정하라

기원전 331년, 알렉산더 대왕은 5만이 채 안 되는 작은 병력으로 20만이 넘는 병력을 가진 페르시아의 왕 다리우스 3세와 맞서 싸워 이겼다. 승리의 비결은 알렉산더 대왕의 분명한 목표에 있었다. 그는 다리우스의 군대가 곳곳에서 징집된 군인들로 이루어져 있기 때문에 서로에 대한 충성심이 없고 오로지 왕인 다리우스에게만 충성한다는 사실을 파악하고 있었다. 그래서 다리우스 왕을 죽이거나 전쟁터에서 끌어내기만 한다면 승리를 할 수 있다고 확신하고 다리우스 왕을 목표로 전략을 구사했다. 전쟁 초반 다리우스 왕을 집중적으로 공략하자 다리우스 왕은 도망을 쳤고, 부하 장군들 역시 도망가기에 급급해, 그의 예측대로 페르시아의 군대는 지리멸렬 흩어져 버리고 말았다.

이 사례에서 배울 수 있는 교훈은 명확히 정의할 수 있고, 중요하다고 확신하며, 달성 가능한 목표를 향해 모든 노력을 집중시키라는 것이다. 아시다시피 세상의 모든 전쟁과 전투, 인류의 위대한 노력에는 명확하고 구체적인 목적과 목표가 있다. 그리고 조금이라도 책임이 있는 사람은 그 결과가 무엇이며 어떻게 측정되는지 정확히 알아야 한다. 왜냐하면 목적과 목표는 명확할수록 달성될 가능성이 높기 때문이다.

이러한 목표의 원칙을 비즈니스에 적용한다면, 고객을 창출하고 유지하며 이익을 내고 경쟁시장에서 성공하는 것이라 할 수 있다. 그리고 모든 사업계획은 미래에 대한 이상적인 비전에서 시작된다. 이러한 비전을 명확히 제시하고 공유하는 것이야말로 리더가 지녀야 할 가장 중요한 책임이다. 목표 설정을 할 때 다음과 같은 4가지 질문들을 끊임없이 묻고 답해야 한다. 첫째, 무엇을 하려고 하는 것인가? 둘째, 목표 달성을 위해 어떻게, 어떤 방법으로 일을 진행하고 있는가? 셋째, 가정하고 있는 것은 무엇인가? 넷째, 만약 가정이 잘못된 것이라면 어떻게 할 것인가?

목표의 원칙을 개인적 측면에서 적용한다면, 인생에서 자신이 진짜 원하는 것이 무엇인지를 명확히 결정하고 목표를 달성하기 위해 계획을 세운 후, 그 계획들을 적시에 시행할 수 있는 능력을 가리키는 것이라고 할 수 있다. 목표를 스스로 설정할 수 있는 능력이야말로 인생을 성공으로 이끌 수 있는 최상의 역량이다. 목표를 설정할 때는 항상 ‘이상화’의 과정이라고 생각하고 시작하라. 당신의 주변을 살피고 이상화를 실천하라. 불가능할지도 모른다는 어떤 이유를 생각하기 전에 자신이 진정으로 원하는 것이 무엇인지를 결정하라. 마법의 지팡이를 휘둘러 당신이 원한다면 무엇이든 될 수 있고, 할 수 있으며, 가질 수 있다고 상상하라.

완벽하게 행복하고 균형 있는 삶을 살기 위해서는 인생의 7가지 부문 - 일과 경력, 가족과 인간관계, 돈과 투자, 건강과 운동, 기술과 능력 계발, 사회와 공동체, 마음의 평화와 정신적 성장 - 에서 목표를 세우고 이를 달성해야 한다. 그러나 각각의 인생 단계에서 이 7가지 부문 중 한두 가지가 분명 더 중요하게 작용할 수도 있다. 그리고 목표를 설정하는 행위 자체가 신체적 변화뿐만 아니라 자신과 삶에 대한 모든 태도를 변화시킬 수도 있다.

당신이 지금 이 순간 무엇을 하고 있는가는 중요하지 않다. 당신에게 가장 중요한 것은 지금 당장 자신의 삶에서 절대적으로 명확한 목표를 결정하는 것이다. 직접 눈으로 볼 수 없는 목표물은 맞힐 수 없다. 목표가 명확할수록 목표 달성은 더욱 빨라진다. 이제 당신의 성장을 멈출 수 있는 사람은 아무도 없다!



공세 - 대담하게 행동하라

1941년, 무솔리니는 북아프리카에 주둔해 있던 이탈리아 군이 영국군에게 크게 패하자 히틀러에게 지원을 요청했다. 이에 롬멜 장군과 독일의 북아프리카 군단이 튀니지에 파견되었다. 영국은 스파이를 통해 독일 원정군이 아프리카로 오고 있다는 사실을 알고 있었지만, 독일군이 상륙하여 참호를 파고 방호벽을 세우는 동안 대비해도 충분할 거라고 생각했다. 그러나 공격적인 전쟁의 달인답게 롬멜 장군은 배가 항구에 도착하여 군인과 탱크, 트럭과 지프차가 내리자마자 파죽지세로 적진을 향해 돌진하였다.

방심한 상태에서 영국군은 그대로 당할 수밖에 없었다. 그들은 전열을 가다듬어 다시 공격하기 위해 일단 퇴각하기 시작했다. 하지만 롬멜 장군은 그들에게 숨쉴 틈조차 주지 않았다. 그는 영국군을 알렉산드리아에서 60마일 떨어진 곳까지 몰아냈다. 롬멜 장군에게 충분한 연료와 군수품만 있었다면 그는 이집트까지도 점령했을 것이다. 이 같은 대담한 공격과 속도전으로 인해 롬멜 장군은 20세기의 명장 중 한 명으로 꼽힌다.

위의 사례에서 보는 것처럼 승리와 성공을 위해서는 지속적인 공격이 필수적이다. 비즈니스에서 모든 전략은 고객을 목표로 한 전략이라 할 수 있다. 따라서 시장에서 취하는 모든 공세적인 활동들은 사실 고객 확보라는 과녁을 염두에 두어야 한다.

그런 관점에서 강점과 약점, 기회와 위협을 정기적으로 분석하라. 그리고 당신은 현재의 상황에 만족할 여유가 없다. 따라서 앞으로 몇 년 후의 고객들이 원할 제품과 서비스를 적극적으로 찾아서 개발해야 한다. 성공은 전적으로 오늘과 내일의 기회를 이용할 수 있는 당신의 능력에 의해 결정된다. 작은 혁신만으로도 큰 승리를 거두거나 때로는 제국의 멸망도 초래할 수 있다. 이와 같이 하려면 당신도 아래의 질문들에 답할 수 있어야 한다. 첫째, 당신은 시장에 어떤 새로운 제품과 서비스를 내놓을 수 있는가? 둘째, 당신의 회사 내에서 보다 향상될 수 있거나, 아웃소싱을 할 수 있거나, 규모를 줄여야 하거나, 제거되어야 할 제도, 업무 절차, 업무흐름 또는 기타 활동은 무엇인가? 셋째, 유사한 고객군을 충족시키고 비슷한 업종의 사람들과 다양하게 제휴를 맺을 수 있는 전략적인 방법에는 어떤 것이 있을까? 넷째, 기존의 유통 경로 혹은 다른 유통 경로를 통하여 보다 많은 제품과 서비스를 제공할 수 있는 추가적인 기회로는 어떤 것이 있는가?

실패를 두려워 말고 끊임없이 쇄신하라. 지속적인 쇄신은 그칠 줄 모르는 공세의 한 형태이다. 이는 당신의 경쟁자를 불안하게 힘과 동시에 시장에서 당신을 지속적으로 힘차게 앞서 나아가게 한다. 개인생활에서도 마찬가지이다. 공세를 펴기 위해서는 무엇보다 용감해야 한다. 성공에 가장 큰 장애는 바로 실패에 대한 두려움이다. 어떤 종류의 두려움이든 그것은 당신을 무기력하게 만든다. 사실 성공한 사람들은 실패한 사람들보다 훨씬 더 많은 실패를 겪는다. 그러나 성공하는 사람들은 실패를 두려워하지 않으며, 설령 실패를 하더라도 그때마다 뭔가 가치 있는 것을 배운다. 이것이 큰 차이점이다. 용기를 습관화하라. 운명의 여신은 용기 있는 자의 편이다. 그리고 절대로 전진을 멈추지 말라. 더 빨리 움직일수록 더 큰 행복감을 느끼고, 더 많은 일을 해내며, 더 많은 기회가 주어진다.



집중 - 핵심을 장악하라

인생의 모든 분야에서 위대한 사람들과 지도자들은 중요한 일에 집중하는 능력을 이미 터득한 사람들이다. 전쟁터에서, 꼭 필요할 때, 그리고 정확한 위치에 자신의 전투력을 집중할 수 있는 능력은 적은 수의 병력으로 많은 수의 적군을 격퇴할 수 있는 힘의 증폭기 역할을 한다. 때때로 보통의 능력과 기회를 가진 평범한 사람이라도 가장 중요한 한 가지 일에 집중해 그 일을 잘 해냄으로써 크게 성공할 수 있다. 성공하기 위해서는 많은 자질이 뒷밤침되어야 한다. 그러나 집중하는 능력이야말로 필수불가결한 요소이다. 자신의 힘을 집중하는 능력을 통해 모든 것이 가능해진다. 아무도 당신을 막을 수 없다. 당신의 궁극적인 승리는 이미 보장된 것이나 마찬가지다.



기동 - 정확하게 움직여라

군사전략적인 입장에서 살펴보면, 조지 패튼 장군은 포위작전을 매우 빈번하게 사용하여 이를 효과적으로 이용했다는 것을 알 수 있다. 공공연히 알려진 그의 군사철학은 “적에게 타격을 입혀 대파하라.”는 것이다.

그는 항상 자신의 보병사단을 직접 앞세워 독일군 진영에 정면으로 공격해 들어갔다. 독일군은 패튼의 공격에 대응하기 위해 후방의 예비부대까지 동원하여 반격했는데, 그때마다 패튼은 기다렸다는 듯이 자신의 군대를 적군의 좌우 측면으로 우회시켜 후방 공격을 펼치며 그들의 진영을 분산시켰다. 1945년 독일의 팔라티네이트 전투에서, 패튼 장군은 이러한 포위전법을 반복적으로 활용함으로써 아군의 별다른 희생 없이 35만 명이 넘는 독일군을 사로잡을 수 있었다.

위의 사례에서 보듯이 기동력은 집중의 원칙이 낳는 필연적인 결과이다. 이는 작전을 펼칠 때 막강한 전투력을 보유하기 위한 또 하나의 결정적인 수단이기 때문이다. 전쟁에서 패배하는 원인은 3가지로 분석할 수 있다. 이는 비즈니스에서도 적용 가능한데, 곧 예측의 실패, 학습의 실패 그리고 적응력 실패가 그것들이다.

첫 번째 원인인 예측의 실패는, 아군을 무력화하기 위한 적군의 모든 가능한 행동을 앞서 예측할 수 있는 능력이 부족하거나 아예 없는 경우이다. 시장환경을 예측하는 능력은 사업의 성패에 있어 결정적인 요소가 되고 있다. 또 두 번째 이유인 학습 실패의 경우, 실수를 통해서 배우지 못한다면 다음의 사업이나 전쟁에서 또다시 실수할 가능성이 크다. 당신의 사업에서 무엇인가 잘못되어 있다면 그것을 배움의 기회로 삼아라. 세 번째 이유는 환경이나 상황 변화에 융통성 있게 적응하지 못하기 때문이다. 특히 이 부분에서 기동의 원칙이 중요한 역할을 한다. 피드백을 수용하고 신속하게 수정할 준비를 하라. 상황이 변할 때는 효과적인 방법으로 적응하고 수정하며 대응해야 한다.

제로베이스 사고를 통해 같은 일을 되풀이하지 말라. 그러기 위해서 다음 질문을 당신의 모든 사업 부문에 적용하라. “내가 지금 알고 있는 것을 미리 알았더라면, 그 일을 다시 하게 될 경우 하지 말아야 할 일이 있는가?” 이것이 바로 필자가 ‘KWYNK (Knowing What You Now Know : 현재 당신이 알고 있는 것을 기반으로 하는) 분석’이라고 부르는 것으로, 당신이 하고 있는 모든 일에 이 분석을 적용하면 상당한 시간 절약과 금전적인 혜택을 얻을 수 있을 것이다.

당신이 지금 하고 있는 일을 더 많이 할수록 얻을 수 있는 것도 더 많아진다. 모든 독창적인 것과 혁신, 진보는 과거와는 다른 방식에서의 접근으로만 이루어진다. 성경에 ‘구하라 그러면 구할 것이요, 두드려라 그러면 너희에게 열릴 것이니’라는 구절이 있다. 비즈니스에서 이 문구가 의미하는 바는 무엇일까? 장애물을 극복하고 목표를 달성하기 위해 보다 새롭고, 값싸고, 빠르고, 좋은 방법을 찾는다면 반드시 그 방법을 찾게 될 것이라는 점이다. 창의력과 융통성을 습관화하고 험난한 상황과 빠르게 변화하는 시장에 대처하고자 기동의 원칙을 실천한다면 반드시 경쟁우위를 확보할 수 있을 것이다. 또한 신속하게 통찰력을 발휘하고 아이디어를 내면서 지속적인 성장까지도 약속 받을 수 있을 것이다.



정보 - 확실하게 선별하라

경쟁자와 시장에 대해 더 많은 정보를 가지고 있을수록 보다 질 높은 결정을 내릴 수 있고, 성공할 가능성 또한 그만큼 높아진다. 우리는 미드웨이 해전을 통해 이를 확인할 수 있다.

야마모토 해군 제독이 이끄는 일본 함대는 진주만 습격을 가까스로 피한 미 항공모함을 쳐부수기 위해 전력을 다했다. 1942년 6월, 일본군은 중태평양의 미드웨이 섬들을 공격하여 미군 함대를 쫓아내기로 결정했다. 야마모토가 몰랐던 사실은, 미국 해군의 암호해독자들이 일본군 함대의 암호를 이미 해독해냈다는 것이다. 덕분에 태평양 함대 사령관이었던 니미츠는 일본군이 계획을 세움과 동시에 이를 정확히 파악할 수 있었다.

몇 주에 걸쳐 미국의 무전병들은 야마모토 제독이 여러 부대에 지시한 명령들을 도청했고, 미 해군은 이를 바탕으로 전투 준비에 들어갔다. 전투가 시작되었을 때, 니미츠 장군은 일본군의 전투 계획을 순서대로 자세히 재구성하였다. 결과는 일본군에게 치명적이었다. 미군은 일본군의 힘의 원천이던 항공모함 아카기와 카가, 소류 그리고 히류와 순양함 미쿠마 호를 침몰시켰다. 일본군은 322대의 전투기와 5천여 명의 해군을 잃었으나, 미군의 손실은 147대의 전투기와 3백여 명의 해군뿐이었다. 많은 역사가들은 미드웨이 해전을 태평양전쟁의 전환점으로 본다. 이러한 성공은 뛰어난 군사정보력과 미 해군력의 합작품이라 할 수 있다.

위의 사례에서 보듯이 정보력이 승패를 가른다. 먼저 경쟁자를 정확하게 파악하라. 경쟁자에 대해 상세히 파악할수록 마케팅 전략을 보다 효율적으로 계획할 수 있는 능력을 갖게 된다. 이 때, 가능하면 높은 수준의 경쟁자를 당신의 경쟁상대로 설정하라. 그리고 경쟁자를 기준으로 자신을 분석하라. 이때도 스스로에게 잔인할 정도로 솔직해야 한다. 가능한 모든 것을 고려하도록 하라. 인생에서 성공을 거두기 위한 가장 위대한 법칙 중 하나는 ‘모든 것을 고려하라!’임을 결코 잊지 말라. 아래 내용은 위에서 예로 든 2차대전 당시의 미-일 전쟁에서 얻을 수 있는 정보에 대한 또 하나의 교훈이다.

많은 인재들의 치열한 노력으로 미 정보당국은 태평양에서 일본군의 군사암호를 해독할 수 있었다. 덕분에 미군은 일본 해군과 공군의 다양한 움직임을 예측할 수 있게 되었다. 1943년에 해독한 어느 메시지는 일본 해군의 총사령관 야마모토가 부대시찰을 위해 순회비행을 할 것이라는 것을 알려주었다. 야마모토는 일본군의 핵심으로 진주만 습격을 기획한 인물이었다. 미 해군은 즉시 요격기를 보내 그가 탄 비행기를 격추시켜 태평양전쟁의 핵심이던 적의 사령관을 제거할 수 있었다.

한편으로 미 군부는 미군의 군사 암호를 알아내려는 일본군의 노력에 맞서 흥미로운 발견을 하였다. 그들은 나바호 언어가 전 세계에서 수천 명의 사람만이, 그것도 대부분이 애리조나 주에 살고있는 이들만이 쓰고 있는 언어임을 발견했던 것이다. 문자조차 없는 언어로, 미국에서 살고 있지 않는 사람은 도저히 알 수 없는 언어였다. 미군은 태평양에서의 무선통신에 나바호 언어를 이용한다는 훌륭한 아이디어를 생각해냈고, 모든 함대의 통신은 애리조나와 뉴멕시코에서 데려온 나바호 인디언들이 맡았다. 1941년부터 전쟁이 끝날 때까지 일본군은 그들이 어떤 교신을 주고받는지 결코 알아내지 못했다.

위의 예에서 보듯이 지식과 노하우는 가치의 중요한 원천이다. 항상 최악의 상황에 직면한 것처럼 행동하라. 톰 피터스는 『탁월함을 찾아서』라는 책에서 가장 우수한 기업은 하루하루를 고객이 단 한 명도 남아 있지 않은 상황에 직면한 것처럼 행동한다고 하였다. 좀더 정확한 정보와 지식을 얻고, 결과를 만들어 내기 위해 그것을 적용하면 할수록 당신의 가치는 점점 더 올라갈 것이다. 꾸준히 노력만 한다면 당신이 지식을 쌓거나 발전하는 데는 결코 한계가 없다. 리더는 학습하는 사람이다. 성공하기 위해서 당신은 유리하게 사용할 수 있는 지식과 정보를 찾는 일에 박차를 가해야 한다.

아울러 당신의 생각은 가장 귀중한 보물이며, 당신의 배우는 능력은 가장 귀중한 자산이다. 따라서 ‘어떻게 하면 더욱 효과적이고 가치 있는 사람이 될 수 있는지’를 많이 배울수록 당신의 수입은 더욱 커지고 보다 나은 인생을 누릴 수 있을 것이다. 아이디어와 정보, 지식과 노하우는 당신의 성공에 결정적인 요인으로 작용한다. 인생의 질을 높이기 위한 학습에는 어떠한 한계도 없다. 마찬가지로 당신의 잠재력과 가능성에도 그 어떤 한계가 없다. 인생은 경주와 같아서 당신이 좋아하든 싫어하든 상관없이 그 안에서 달려야만 한다. 당신의 임무는 경쟁에서 이기는 것이며, 당신의 뛰어난 마인드를 이용하여 문제점을 해결하고, 장애물을 극복하여 목표를 달성하는 것이다. 정기적으로 자신의 정신적 능력에 자극을 준다면 당신은 끝없이 성장할 것이다!



명령 일원화 - 한 명이 책임져라

명령 일원화는 효과를 극대화하기 위해 반드시 필요한 요소이다. 1979～1980년에 일어난 이란의 미 대사관 인질사건 당시, 카터 대통령은 테헤란의 미국 대사관에 억류되어 있는 인질들을 구조하기 위해 군사행동을 결정했다. 그러나 대통령은 전체적인 군사행동에 대한 명령권을 역량 있는 한 명의 사령관에게 주지 않고, 육, 해, 공군의 지휘관들에게는 물론 국가해상보안대의 파견대에까지 나누어 주었다. 정치적인 이유에서 각각의 군대가 성공 가능성이 엿보이는 공격에 참가해 승리의 공을 나눌 수 있기를 바랐다. 카터 대통령과 국방성 관료들은 전투현장에 일원화된 명령권을 주는 대신 워싱턴에서 인공위성을 활용해 지상군에게 계속해서 명령을 내렸다.