3달 안에 미국서 시작하는 자기사업·창업

초기 정착 시 첫 번째 고려 대상은 집을 살 것인가 아니면 임대할 것인가 이다. 주택을 구입하면 재산세와 유지보수 비용이 들어가지만, 모기지 융자(Mortgage Loan : 주택 저당 15∼30년 장기대출) 이자에 대한 세금혜택을 받을 수 있다. 미국 내 크레딧이 없어도 보통 30% 정도의 다운 페이먼트(Down Payment)로 융자를 받고 주택을 구입할 수 있다. 주택 임대나 아파트 임대도 초기 정착의 또 다른 대안이다. 미국에서는 주택이 자가 소유 개념인데 반해서 아파트는 대개 방 2개 이하의 임대 개념이다. 주택이나 아파트 임대료에는 대개 관리비가 포함되어 있다. 주택이나 아파트 임대는 사업체 임대차계약과 달리 리스(lease)기간이 보통 1년이다. 주택 임대나 구입은 사업 장소로부터의 거리와 자녀들의 학군을 최우선 염두에 두고 결정해야 한다. 자녀들의 학군은 거주 주소에 따라 결정된다. 주택 임대의 가장 큰 문제는 리스 기간이 끝나고 재계약이 안 되어 집을 비워줘야 할 경우, 같은 학군 내에서 주택 임대를 하지 못할 수 있다는 데 있다. 거주지가 타 학군으로 바뀌면, 자녀들이 새 학군 내의 '새 학교'로 전학을 가야 하는 '큰 일'을 겪을 수 있다.



·소셜 시큐어리티 번호(Social Security Number) : 소셜 시큐어리티 번호는 은퇴나 불구 시 받는 연금을 관리하는 번호인데, 우리 나라 주민등록번호처럼 개인의 신분을 확인하는 데 많이 쓰인다. 번호는 지역 소셜 시큐어리티 사무실(Social Security Administration Office)에서 신청하고 받는데, 사무실 위치를 알기 위해서는 무료전화 1-800-722-1213, 또는 인터넷 홈페이지 www.ssa.gov에서 확인할 수 있다. 소셜 시큐어리티 번호는 도용되지 않도록 꼭 필요한 경우에 한해서 상대에게 알려야 한다. 중요 서류가 아니면 소셜 시큐어리티 번호를 요구하지 않는다. 인터넷이나 전화상담원 또는 전화 ARS 시스템에서 신원확인을 위해 소셜 시큐어리티 번호 입력을 요구할 때는, 전체 번호를 대지 않고, 보통 끝에 4자리 숫자만 입력하게 되어 있다. 전체번호를 알려 달라고 할 때는, 다시 전화를 거는 방법 등으로 상대방을 정확히 확인하고 알려주어야 한다.



·운전면허증(Driver License) : 미국 대부분의 주에서는 16세가 되면 운전면허를 취득할 수 있다. 운전면허는 DMV(Department of Motor Vehicle)에 가서 필기와 실기 시험을 치른다. 실기는 보통 시험관을 태우고 DMV 주변을 한바퀴 돈다. 운전기술보다는 안전운행과 교통표지판을 잘 지키는지에 중점을 둔다. 한국 분들이 미국 생활 중 제일 문제가 되는 것 중 하나가 음주운전이다. 대부분의 주에서 반복되는 음주운전은 중범(Felony)으로 기소하기 때문에, 미국 생활 자체가 어려워질 수 있다. 음주운전은 본인의 보험료뿐만 아니라 가족 전체 보험료에 영향을 준다. 대부분의 주에서 일정 기간(보통 3년) 내에 교통위반 티켓을 2개 받게되면 '나쁜 운전자(Bad Driver)'로 분리되어 보험료가 2배 이상이 오른다.홍보는 최소한의 비용만을 쓰게 된다. 판매 촉진(Sales Promotion), 이벤트(Event), 퍼블리시티(Publicity) 등 소매 사업체가 활용할 수 있는 홍보 방법들을 알아보자.



·그랜드 오프닝(Grand Opening) 행사 : 사업체를 인수하고 새 주인이 새로운 고객 서비스를 할 것임을 알리는 그랜드 오프닝은 꼭 집고 넘어가야 할 중요한 행사다. 그랜드 오프닝에 참여한 손님들과 함께 지역 자선단체, 관공서, 학교 등에 기증 행사를 한다면 점포에 대한 좋은 이미지를 오랫동안 지역사회에 남길 수 있다. 가급적 뉴스 가치가 있는 행사로 만들어서 지역 매스컴에 소개되도록 노력하는 것이 중요하다. 꼭 알아두어야 할 점은 사업을 시작한 후 적어도 1, 2주일이 지난 후에 그랜드 오프닝 행사를 하라는 것이다. 그래야 그 동안의 운영으로 발견된 '결함'을 없애고 성숙한 모습으로 손님들을 맞이할 수 있다.



· 자선 기부와 지역사회 참여 : 미국의 소매 사업체는 많은 지역 자선단체들의 '마케팅' 대상이 된다. 상품 기부와 기금 모금행사 참여는 같은 금액으로 광고 집행을 하는 것보다 훨씬 더 큰 파급효과를 가져올 수도 있다. 하지만 자선 기부에 대한 나름대로의 정책을 갖는 것이 필요하다. 지역 자선단체에서 기부 요청이 오면 우선 다음의 질문을 해야 한다. "기부하는 사람에 대한 혜택은 무엇인가, 예를 들어서 팜플렛 등에 무료 광고를 게재할 수 있나?"



팜플렛 등에 광고를 게재할 수 있다고 하면, 포지셔닝 요약(Positioning Statement)을 포함한 광고 카피를 준비해 두었다가 건네는 것이 중요하다. 기금 모금 프로그램 광고 사이즈는 대개 일정하므로 카메라 촬영을 바로 할 수 있는 인화지를 준비해 놓으면, 기부 요청을 받고 나서 급작스레 새로 광고 시안을 만드는 번거로움을 덜 수 있다. 가급적 현금보다는 자신의 점포에서 판매하는 상품을 기부하는 것이 현명하다. 거래처 도매업자들에게 기금 모금에 대한 도움을 요청하면 의외로 많은 도매업자들로부터 호응을 얻을 수 있다. 점포 안에 '기부 상자'를 마련해서 고객들에게 동참을 요청할 수도 있다. 수혜자, 전달 방법, 기부 목적 등을 명기하면 지역주민들의 호응을 얻을 수 있다. 기부 후에 상세 결과를 벽에 써 붙이면 다음에 더 큰 참여를 이끌어 낼 수 있다. 재고 상품은 가급적 타 도시나 타 주 자선단체에 기부하는 것이 현명하다.정성을 다한 환불정책 : 환불정책은 정성을 다해 끝까지 보살피겠다는 대 고객 사업 철학이다. 추가로 돈을 받지 않고 한 단계 업그레이드된 제품으로 교환해주면 고객에게 감동을 줄 수 있다. 하지만 환불정책은 몇 가지 가이드라인을 필요로 한다.



· 일정한 기간을 정해야 한다.

· 영수증이 있어야 한다.

· 환불정책을 숙고하여 정하고 계산대 옆에 고객이 볼 수 있도록 적어서 붙이는 것이 필요하다.공급업자 다루기 : 신뢰할 수 있는 안정된 공급업자로부터 고객을 위한 양질의 상품을 확보하는 것은 사업의 성패와 직결된다. 공급업자와의 관계를 돈독히 함으로써 업계동향, 경쟁업체 정보, 핫 아이템 정보 등에 도움을 받을 수 있다. 공급업자와 거래를 시작할 때는 상품 가격뿐만 아니라 다음의 조건들을 알고 협상할 수 있는 것들은 유리한 쪽으로 협상해야 한다. 때로는 가격보다 거래 조건이 더 중요할 수도 있다.



· 배달 조건(Delivery Terms)

· 가격할인 조건(Discount Terms)

· 설비 제공 여부/광고 협찬 여부 : 아이디어가 좋으면 이벤트 협찬도 받을 수 있다.

· 반품 조건

· 샘플 제공 여부/EDI(Electronic Data Interchange) 소프트웨어 제공 여부 : 공급업자가 자동 주문 전산화를 위한 무료 EDI 소프트웨어를 제공하는지 확인한다

· 영업인(Sales Representative : 줄여서 Sales Rep) 방문 여부 : 미국에서는 의외로 얼굴 안 보고 전화로만 거래하는 경우도 많다.

·거래처 명단(Reference) : 현재 거래하고 있는 소매점 명단을 요구하고 명단에 나온 소매점에 전화를 걸어서 문제점이 없는지 확인해야 한다.



·가격정책 : 미국에서 공급업자로부터 구입한 가격의 100% 이윤(Markup), 즉 50% 마진(Margin)을 붙여 파는 것을 '키스톤(Keystone)'이라고 부른다. 근본 요소라는 뜻의 키스톤이 100% 이윤의 뜻으로 사용되는 것을 보면 구입 가격의 100% 이윤이 미국 소매업계의 오랜 관행이었음을 알 수 있다. 하지만 많은 소매 사업주들은 적어도 키스톤에 운송비를 더한 가격이 적당하다고 생각하는 경우가 많다. 충분한 이윤을 보장받기 위해서는 고객에게 저렴한 가격을 제공하면서도 키스톤보다 높은 가격에 팔 수 있는 방법들을 부단히 찾아야 한다. 그 방법들을 보면 다음과 같다.



· 공급업자의 스페셜 오퍼(Special Offer) : 재고관리, 신상품 출하 등 여러 이유로 스페셜 오퍼를 하는 상품을 할인된 가격에 구입한다.

· 클로즈아웃(Closeout) : 소위 땡 물건인데, 물론 점포에서 취급하는 상품라인과 구색이 맞아야 한다.

· 블라인드 아이템(Blind Items) : 특이한 상품이라든가 소비자가 가격을 판단하기 어려운 상품들은 키스톤보다 조금 더 마진을 붙일 수 있다.필자가 꼭 조언을 하고 싶은 것은 가능한 한 세일즈(Sales)가 아닌 일자리에는 종업원을 쓰지 말라는 것이다. 미국에서 시작한 사업은 세일즈에 힘을 집중해서 생산성을 극대화시키는 일이 무엇보다 중요하다. 미국에서는 점포 안에서 상품을 파는 것도 세일즈라고 하는데, 점포 안에서 일하는 종업원을 부르는 명칭에는 여러 가지가 있다. 필자가 권하는 명칭은 '세일즈 어소시에잇(Sales Associate)'이다. 세일즈 어소시에잇에는 판매의 '세일즈'와 팀의 일원이자 동료라는 뜻의 '어소시에잇'이 들어가 있어 채용된 종업원이 자신의 역할을 확실히 인식할 수 있도록 한다. 직함은 세일즈 어소시에잇이지만 실제로 사람을 부를 때는, 미국에서는 대부분 성(Last Name)을 빼고 이름(Firs Name)만 부른다. 상대를 부를 때 이름에 직함은 안 붙인다. 미국에서 사업을 할 때 사업주지만, 거래처 사람들과 종업원들 사이에서 이름으로 불리는 것이 이상한 일이 아니다.



·세일즈 어소시에잇 인센티브 제도 : 세일즈 어소시에잇에게 동기를 부여해서 매출을 극대화하는 것은 사업의 생산성을 높이기 위해서 꼭 필요한 일이다. 고객이 어떤 상품을 구매할 때 대개 그 상품과 연결된 부가 상품을 꼭 구입해야될 경우가 많다. 예를 들어, 꽃집에서 화분을 사는 고객은 화분받침대, 물뿌리개, 식물 영양제 등을 필요로 한다. 인센티브로 동기 부여가 된 세일즈 어소시에잇의 '제안판매(Suggestion Selling)'는 Win-Win 상황을 만든다. 세일즈 어소시에잇은 추가 상품 판매로 커미션을 벌어서 좋고, 고객은 다시 점포에 와야하는 수고를 덜게 되어서 좋다. 세일즈 어소시에잇에게 지급되는 고정급, 커미션, 인센티브 등의 총 보수는 업종에 따라서 다를 수 있지만, 세일즈 매출의 12%를 넘지 않도록 한다. 임금 인상을 요구하면 12%를 근거로 임금 인상 분을 정할 수 있다.미국 프랜차이즈에는 주유소나 자동차 딜러처럼 비교적 느슨한 관계로 제품과 상호만을 사용하는 '상표명 프랜차이즈 (Trade Name Franchise)'와 본사로부터 계속되는 간섭, 지휘, 감독을 받으며 상표는 물론 사업을 운영할 수 있는 일체의 시스템을 도입하는 '사업 포맷형 프랜차이즈 (Business Format Franchise)'가 있다. 이 장에서 다루는 프랜차이즈 개념은 '사업 포맷형 프랜차이즈'를 말한다. 프랜차이즈 사업의 경우 프랜차이즈 본사가 일정한 목돈을 받고 정해진 '계약기간' 동안 '임대(Lease)'를 해서 사업을 할 수 있는 권리를 제공하는 것이다. '계약기간'이 끝났을 때 프랜차이즈 본사가 '계약기간'을 새로 갱신할 것인지는 프랜차이즈 계약서와, 매우 중요한 'UFOC(Uniform Franchise Offering Circular : 프랜차이즈 표준제안서)'에 나와 있어야 한다. 유명 프랜차이즈들은 매우 안정적이며 성공에 대한 검증할 수 있는 자료들을 제시받을 수 있다는 장점이 있다. 이미 고객들이 브랜드를 잘 알고 있으므로 새로 인수한 주인이 누구인가에 상관없이 빠른 고객 확보가 용이하다. 하지만 이미 성숙기에 접어든 유명 프랜차이즈는 단점도 많다. 사업 실패에 대한 위험부담은 적어지지만, 시작할 때 들어가는 초도비용이 엄청나다. 미국에 있는 반 이상의 프랜차이즈 본사는 채 50개의 가맹점을 확보하지 못한 '중소 프랜차이즈 본사'다. 이제 막 부각되는 프랜차이즈의 장점은 우선 유명 프랜차이즈에 비해 같은 수익성을 기대할 때 훨씬 초도비용이 저렴하고, 아직 업계 경쟁이 포화상태가 아니어서 시장을 확대해갈 수 있다는 것이다. '떠오르는' 프랜차이즈 가맹점 구매 시에는 계약서 사인 전에 프랜차이즈 본사의 재무상태를 철저히 살피는 것이 무엇보다 중요하다.프랜차이즈 가맹점이 시장 검증된 성공과 경험을 제공한다는 장점에 비해, 같은 매출 대비 일반 사업체보다 훨씬 높은 가격대로 매물 가격이 형성되어 있다는 단점이 있다. 프랜차이즈는 UFOC 등 분석을 할 수 있는 최소한의 판단자료가 있지만, 일반 사업체는 재무제표 등 경영상태를 알 수 있는 근거 자료가 불충분한 경우가 많다. 사업체를 잘못 구매할 수 있다는 위험부담에도 불구하고 기존 일반 사업체를 인수하는 것은 빈 점포를 임대해서 신규로 사업체를 일구는 것보다 다음과 같은 점에서 유리하다.



· 단골 고객, 종업원, 구매처 등이 이미 확보되어 있다.

· 전 주인(Seller)의 개인융자, 즉 오너캐리(Owner Carry)를 이용할 수도 있다.

사업체 구매계약서 사인 전 확인해야 할 사항들

· 도매상 등 공급업자와의 거래관계를 확인해야 한다. 공급업자 명단을 받아 현 사업주의 신용도와 채무관계를 확인한다.

· D&B(Dun & Bradstreet : www.dnb.com) 등의 신용평가회사에서 인수하려는 사업체의 배경조사를 해야 한다(유료).

· 시(City)에서 사업체 지역이 상업지구(Commercial Zone)인지를 확인하고 인수하려는 사업체 주변에 도로 건설 계획 등의 도시계획이 진행되고 있는지 확인해야 한다.

· 미수 외상 매출(Account Receivable)이 과다한지 확인해야 한다.

· 현 주인이 사업체를 팔고 인근에서 다시 유사 점포를 차리고 경쟁할 수 없도록 하는 "Covenant not to Compete" 조항을 계약서에 넣어야 한다.

· 현 주인이 자신도 모르고 있는, 숨어있는 '손해배상책임'으로부터 보호를 받기 위해서는 "Hold harmless and indemnify" 조항을 계약서에 넣어야 한다.

· 소액투자비자 발급이 안 될 경우를 대비하여, 발급될 경우에 한해 계약이 성립된다는 것을 반드시 계약서에 명시해야 한다. 에스크로(Escrow : 부동산 거래 시 제 3자가 보관하는 자금관리)에 돈을 넣을 때에도 소액투자비자 발급 조건임을 명확히 해야 한다.

· 경험 많은 보험 전문인과 사업체 보험에 대해 의논해야 한다. 사업체 전문 부동산 브로커 비용은 사업체 판매자 한쪽에서만 수수료를 주는 것이 일반적이다. 고도의 전문성을 위해 별도로 구매자를 위한 사업체 전문 부동산 브로커(Buyer's Business Broker)를 고용할 경우 매매 가격의 5퍼센트에서 10퍼센트를 지불해야 한다. 따로 구매자 부동산 브로커 고용 계약을 하지 않았으면, 부동산 브로커의 도움을 받더라도 사업체 중개 수수료는 일체 지불할 필요가 없다.미국의 임대차계약(Lease Contract)은 많은 협상의 여지가 있다. 너무 무리한 요구가 아닌 이상 여러 요구를 할 수 있다. 바닥의 카펫, 설비공사, 페인트, 간판, 실내장식공사, 몇 달 치의 무료 임대료, 임대료 인하 등이 모두 협상의 대상이다.



과다한 임대료 인상을 방지하기 위해서는 '인상률 상한선 문구'를 임대차계약서에 명시해야 한다. 임대차계약 기간이 1년에 불과한 짧은 임대차계약은 거의 없으며, 있어도 계속해서 임대료를 올리겠다는 뜻이 포함되어 있으니 피해야 한다. 사업이 뜻하지 않게 부진할 경우를 대비해서 임대차계약서에, 사전 통지를 한 후 임대차계약을 파기할 수 있는 조항을 넣어두는 것이 중요하다. 제3자에게 재 임대차계약(Sublease)을 할 수 있도록 하든지, 몇 개월 치 벌금을 물고 임대차계약을 파기하는 방법 등이