결정적인 순간에 내편이 되는 파워 인맥

결정적인 순간에 내편이 되는 파워 인맥

존 팀펄리 지음/이강락․강경훈 옮김

21세기북스/2003년 11월/307쪽/12,000원



제1장 사람과 관계 맺는 법

직장에서 인맥 쌓기

내가 속한 조직의 안팎에서 돋보이려면 나와 같은 지위에 있는 사람들과 다양한 비즈니스 국면에서 상호 작용할 수 있는 최선의 방법을 알아야 한다. 그렇다면 큰 조직에서 일하는 사람들을 위한 조언을 살펴보자.

* 내가 어떤 사람인지를 알려라

큰 조직에서 개인은 익명으로 남아 있기 쉽다. 해결책은 자기 일에 적극적으로 참여해서 나의 가치를 ‘부가’하는 것 말고는 없다. 신입자로 남의 눈에 띄려면 다음과 같은 행동을 취해 보라. 우선 자발적으로 프로젝트에 참여하라. 이런 프로젝트에 참여하게 되면 이전에는 경험하지 못한 방식으로 남과 더불어 일하며 내 능력과 열의를 입증하는 기회를 누리게 된다. 아울러 이런 프로젝트에서는 위계질서가 느슨한 경우가 많으므로 새로운 기술을 배우고 익히는 훌륭한 기회가 되기도 한다. 그리고 회사에서 벌어지는 스포츠, 자선 행사 등 각종 활동에 적극적으로 참여하라. 다른 부서에서 일하는 동료들과 어울리는 좋은 기회가 될 뿐만 아니라 남을 아는 동시에 나를 알릴 수 있다.

외부 인사나 고객을 만날 때처럼 다른 부서의 고객들과 점심을 함께하는 것도 좋은 방법이다. 그 동료들의 업무에 대해 더 잘 알려고 노력하면서 관심사와 취미, 가족에 대해서도 이야기를 나눠라. 사원들의 아이디어를 모집하는 제도가 있다면 창의적인 아이디어를 제시하라. 자기 일에 열성적인 사람이라는 점을 조만간 인정받게 된다. 사보가 있다면 하찮은 이야깃거리라도 주저 없이 기고하라. 자기 분야를 대표하는 통신원이나 대변인 역할을 맡게 될 수도 있다. 그리고 사보에서 기획하는 연구나 집필 프로그램에 참여하게 되면 조직 내 거의 모든 인사와 대담하는 기회가 생길 수도 있다.

* 외부 조직을 공략하라

외부에는 진짜 혜택을 주는 조직들도 많지만 시간만 뽑아먹고 내주는 건 하나도 없는 조직들도 많다. 잘 살펴보고 그 중에서 보람과 이익이 가장 큼직한 조직들을 선택하라. 상공회의소, 자선기금 모집 기관, 산업협회 외에도 주요 무역 박람회 방문은 해당 업계나 직종의 인맥을 신속히 구축할 수 있는 좋은 방법이다. 워크숍도 마찬가지이다.

인맥의 달인들은 공적인 영역에서 자신을 부각시켜 스스로 명성을 창출해낸다. 자신의 일로 남의 인정을 받으려면 궁극적으로는 미디어와 관련을 맺는 것이 필요하다. 신문이나 방송에 나가다보면 해당 분야에 통달한 전문가로서의 위치가 공고해질 것이다. 일단 어떤 분야의 권위자로 이름을 얻게 되면 그 분야와 관련이 있는 사람들이 인연을 맺으려고 적극적으로 찾아오게 된다.

기업도 인맥과 유사한 네트워크를 형성할 수 있다. 일례로 유럽에서 슈퍼마켓 체인과 전국적인 유통업체 사이에 끼어 적은 수익 마진으로 신음하던 열두 곳의 청과도매업체가 모여 유로실렉트라는 유통망을 설립했다. 이후 이 도매업체들은 ‘사자’ 제안과 생산품 가격에 대한 정보를 교환하면서 경쟁력을 높일 수 있었고, 공급업체에 대한 의존도를 감소시킬 수 있었다.



제2장 비즈니스 파트너로 선택받는 조건

매력적인 사람이 성공한다

심리학자와 신체언어 전문가들의 연구에 따르면 대개의 성공한 사람들은 남에게서 호감을 이끌어내고, 인정을 받는 데 타고난 능력을 갖고 있다고 한다. 이런 사람들은 상대방에게 관심을 기울이고, 그들로 하여금 편안하고 안전하다는 느낌을 갖게 한다. 한 마디로 이들에게는 강렬한 매력과 품위가 있다. 이를 위해서는 자세와 태도, 신체언어가 올바라야 한다. 이제 나의 매력과 품위의 등급을 높이는 데 초점을 모아보자.

* 유연한 자세, 매력적인 사람이 되는 지름길

자세가 올바르면 동작에 활기가 생기고 목소리에도 깊이가 생겨 결국 내가 원하는 이미지를 만들 수 있게 된다. 여기서 자세는 뻣뻣하게 굳은 자세가 아니라 고양이처럼 유연한 자세여야 한다.

* 눈빛이 중요하다

사람의 신체 중에서 빛을 내는 눈망울보다 더 매력적인 것은 없다. 눈은 영혼의 창이요, 사람이 무엇에 관심을 두고 있는지 명확히 알려주는 표지판이다. 자기 자신에 사로잡혀 있는 사람의 눈은 주변 상황에 초점을 맞추지 않고 있다. 뭔가에 넋을 놓고 있는 것이다. 이런 상황에 있으면 품위가 우러나오지 않는다. 180도의 시야를 이용하는 ‘주변 시야’를 이용해 상대를 보라. 상대를 이런 식으로 바라보면 사람뿐 아니라 주변 환경을 동시에 볼 수 있다. 시각적으로 장면 전체를 지각하게 되면 상대를 향한 눈빛이 좀더 부드러워지므로 덜 공격적인 표정을 지을 수 있다.

* 눈을 맞춰라

사회학 연구에 따르면 대화하는 동안 상대방의 눈 주위를 바라보는 것은 전체 시간의 80～90% 정도가 적당하다. 상대방의 호감을 이끌어내고 그와 공감하고자 하면 80% 정도가 좋다. 물론 자신을 소개하고 악수를 나눈 뒤 대화를 시작할 때는 상대방의 눈을 봐야 한다. 작별 인사를 할 때도 똑바로 눈을 맞추어야 한다. 그렇게 하면 상대방에게 대화가 즐거웠다는 마지막 메시지를 강렬하게 남길 수 있다.



제3장 타인의 마음을 사로잡아라

입으로 하는 말보다 몸으로 하는 말이 중요하다

신체언어 분야의 권위자들은 대화에서 차지하는 비언어적 요소(다시 말해 신체언어)가 차지하는 중요성을 강조해왔다. 그 때문에 인맥 관리자들은 신체언어라는 ‘전문어’를 익히고 또 이용해야 한다. 사실 기본적인 신체언어는 전세계적으로 동일하다. 여기서 인맥 관리자들이 중요하게 여겨야 할 사항은 신체언어가 말 못지않게 결정적이라는 사실이다.

* 사람은 상황에 따라 어느 정도의 공간이 필요한가

심리학자들에 따르면 인간에는 모두 다음과 같은 네 가지의 독특한 영역이 있다. 친밀한 영역은 15～40cm 정도의 거리로 나와 감정적으로 밀접한 사람만이 이 공간에 들어올 수 있다. 개인적 영역은 40～120cm의 거리로 칵테일파티, 회식, 사교 모임, 야유회 같은 데서 보통 남과 이 정도의 거리를 둔다. 사교적 영역은 120～350cm의 거리로 낯선 사람이나 친하지 않은 사람과 보통 이 정도의 거리를 사이에 둔다. 사회적 영역은 350cm 이상으로 대규모 집단 속에서 말을 주고받는 경우에는 이 정도의 거리를 유지한 채 자리잡는다. 이보다 거리가 가까워지면 포위된 듯한 느낌이 들게 된다.

* 몸짓을 이해하라

몸짓은 마음속 깊은 곳에 있는 생각을 드러낸다. 인간의 몸짓을 분석해 그 일반적인 의미를 알아내는 신체언어 분석가들은 팔짱을 끼는 행동을 전형적인 방어 몸짓으로 본다. 그러나 방어는커녕 그저 습관이나 추위 때문에 팔짱을 끼는 사람도 많다. 여기서 얻을 수 있는 결론은 신체언어를 대할 때 섣불리 결론을 내리지 말라는 것이다. 인맥의 달인들에게는 ‘방어적인’ 팔짱을 풀게 하고 가까이 하기에 편한 자세로 바꾸게 하는 다양한 기술이 있다. 일단 팔짱을 풀게 되면 좀더 수용적인 자세로 돌아서는 경향이 있다. 그렇지만 금세 팔짱을 다시 끼는 수도 있으니 주의해야 한다. 어쩌면 아직은 적극적으로 목소리를 높일 때가 아닐 수도 있다. 이처럼 주변 사람들을 관찰하는 버릇을 들이다보면 교감을 형성하는 능력뿐 아니라 사람들의 관심을 끄는 능력까지 기를 수 있다.

일반적으로 위쪽 속눈썹은 동공과 홍채 사이에 놓인다. 만일 이 속눈썹이 동공 위로 올라가면 관심이 크거나 놀랐다는 사실을, 위쪽 속눈썹이 동공의 아래로 내려가면 따분하거나 재미가 없거나 졸린 것이다. 아래쪽 속눈썹이 약간 올라가면 상대의 말을 (비판적으로) 평가하고 있음을 나타낸다.

일부 전문가들에 따르면 손과 입의 움직임은 거짓말을 하거나 내준 정보의 일부를 거둬들이고 싶을 때 두드러진다. 예를 들어 아나운서들은 뉴스를 보도할 때 어떤 경우라도 손을 얼굴 가까이 가져가지 않도록 훈련을 받는다.

상대가 내가 있는 쪽으로 다리를 꼬고 앉는다면 나 또는 내가 하는 말에 관심이 있는 것이고, 자세가 반대이면 태도도 반대인 경우이다. 자신의 귀를 잡아당기는 동작은 대개 남의 말을 평가하거나 마음이 불편할 때 나오는 것이고, 연필로 탁자를 두드리는 것은 화가 났거나 자기 입장에 동조하라는 동작이다.

양 손을 뒤통수에 대고 몸을 빼는 것은 상황이 만족스럽고 ‘사태를 다 파악했다’는 느낌이 들 때 나오는 전형적인 동작이다. 손가락을 옷깃에 대는 것은 상대의 말에 마음이 불편하거나 그저 분위기가 불편할 때 보이는 동작이다. 머리를 기울이면서 집게손가락을 뺨에 대는 동작은 상대의 말에 호기심이 생기거나 그 말의 내용을 평가할 때 나온다. 기도하듯 두 손을 모으는 것은 보통 ‘권위는 내게 있고, 나는 상대보다 우위에 있다’는 뜻으로 해석된다. 대개 상대의 인간성이나 말을 평가할 때 취하는 동작이다.



제4장 내가 원하는 방향으로 대화를 이끄는 방법

남의 말을 잘 들어라

사람들이 하는 대화란 밀물과 썰물처럼 이어진다. 그 때문에 남보다 뛰어난 인맥 관리자는 늘 두 귀를 활짝 열어두어야 한다. 상대의 말을 경청하는 것은 그에게서 신뢰와 존경심을 얻는 길이다. 때맞춘 질문과 진지한 칭찬을 섞어가며 열의 있게 듣는 사람은 상대와 충만한 교감을 나눌 수 있다. 남의 말을 경청하는 인내는 결국 상대를 더 잘 알 수 있게 하는 중요한 정보의 형태로 보상을 받는다.

경청의 챔피언이 되려면 훈련이 필요하다. 우선 5분간 눈을 감고 조용히 있어 보라. 주변에서 누가 말하더라도 끼어들지 말라. 내게 좋은 의견이 있다고 달려들지 말고 자신을 조용히 제지하는 훈련을 해 보라. 들은 말을 요약하고, 다른 표현으로 풀어보라. 상대의 말을 귀기울여 들었다가 잠시 후에 그 말을 바르게 이해하고 있는지 시험하기 위해 말의 요점을 ‘재생’해 본다. 우수한 세일즈맨은 이런 기술을 써서 고객의 요구와 당면 문제를 확인하고 해결책을 제시한다. 또한 이들은 상대의 말을 내가 얼마나 잘 알아듣고 있는지 그에게 물어본다.

인맥의 달인들은 나중에 상대를 설득하려면 우선 그의 말을 경청해야 한다는 사실을 알고 있다. 상대의 말에 정신을 온전히 쏟기 전에는 무언가를 요청하거나 자신의 입장을 호소하지 않는다. 협조와 지원을 구하기 앞서 그의 말을 경청하라는 뜻이다. 상대의 관심을 끄는 최선의 방법은 그의 이익을 중시하는 것이다. 그런데 주의 깊게 듣기 전에는 그가 추구하는 이익과 욕구가 무엇인지 알지 못한다. 인맥의 달인들이 남의 말을 경청하고 수용하는 까닭은 대화 상대에 대해 좀더 알고자 하는 마음 때문이다. 이런 관심은 남의 말을 경청하는 행위를 즐겁게 한다.

* 구체적인 듣는 기술

- 어깨를 나란히 하라 : 머리와 어깨와 다리의 자세를 상대와 비슷하게 하라. 특히 어깨를 상대와 나란히 하라. 어깨를 나란히 했다가 다시 어긋나게 해보고, 두 자세 사이에 교감 형성의 차이가 어떻게 생기는지 눈여겨보라. 감탄이 우러나올 것이다.

- ‘경청음’을 내라 : 우리는 사람들이 내 말을 주의 깊게 듣고 있다는 사실을 소리로 확인하고자 하고, 거기서 용기를 얻어 말을 계속한다. 지나치면 모자람만 못하지만 사실 남의 말을 주의 깊게 듣다 보면 이런 소리는 절로 나오는 법이다.

- 눈을 보라 : 말하는 이에게 주의를 집중하여 얼굴을 바라보되 시선을 이리저리 흩뜨리지 말라. 상대의 말을 경청하고 있더라도 ‘헤매는 눈길’이 보이면 상대는 다른 데서 더 재미있는 일이 벌어지고 있는 것이 아닌가 의아해하게 된다.

- 가까이 가라 : 개인 공간을 침범하지 않는 한에서 가까이 가거나 몸을 앞으로 기울여라. 이는 상대의 말에 관심이 있고, 하나도 빼놓지 않고 다 듣고 있다는 뜻을 알리는 신체적 신호다.

- 몸을 써라 : 말을 계속하도록 격려하는 동시에 그 말을 열의 있게 듣고 있다는 사실을 입증하는 비언어적 방법들이 있다. 머리를 끄덕이는 것에서 미소, 생기 있는 표정, 쾌활한 웃음까지 다양하다. 표현을 다양하게 하고, 내가 말할 때 상대가 보이는 반응도 잘 살펴야 한다.

대화 내용에 대한 이해의 차이는 시작 무렵에는 두드러지지 않다가 대화가 진행될수록 틈이 커지게 된다. 따라서 내용을 내가 제대로 이해하고 있는지 확인해두어야 나중에 간격이 크게 벌어지는 위험을 피할 수 있다. 대화가 끝날 무렵에는 내가 이해하고 있는 내용을 종합해 최종 확인하라. 그리고 상대의 말을 경청하면서 알게 된 사실을 마음속에 메모하면 대화를 통해 알게 되는 정보가 얼마나 많은지 감탄이 절로 나올 것이다.

인맥 구축에 나선 사람들 중 상당수는 그동안 접촉한 사람들에 관한 기초적 사실조차 기억해두려 애쓰지 않는다. 지나치게 자기 계획에만 몰두한 까닭이다. 그 결과 사람들에게 특별한 감정을 불어넣을 수 있는 헤아릴 수 없이 많은 기회를 차버리고 만다. 남의 말을 효과적으로 경청할 줄 아는 사람들은 상대의 생각과 느낌, 상대에게 필요한 것, 상대의 소망, 상대가 목표를 달성하는 데 방해가 되는 여러 문제점에 주목한다.



제5장 모임에서 인맥 구축하기

모임에서의 대화 기술

칵테일 파티, 또는 회의나 세미나 전후에 갖는 다과회처럼 비즈니스와 연관된 대화 시간은 적절한 때 제대로 기어를 넣으며 운전하는 것과 비교할 수 있다. 여기서 기어 1단은 사소한 화제로 대화를 시작하는 것이고, 기어 2단은 가벼운 이야기에서 좀더 비즈니스적인 대화로 옮아가는 상황이다. 기어 3단은 서로 관심을 갖는 비즈니스 문제를 구체적으로 논하는 과정, 4단은 대화를 만족스럽게 매듭짓고 앞으로 계속 연락하자는 데 합의한 상황이다. 솜씨 좋은 운전자가 기어를 천천히 바꾸며 매끄럽게 자동차를 몰 듯이 인맥의 달인들도 대화를 그렇게 매끄럽게 이끌어간다.

대화를 매끄럽게 끌어가기 위해서는 다음과 같은 상황을 지켜야 한다. 첫째, 상대가 나와 내 말에 관심을 기울일 수 있도록 나를 소개하라. 둘째, 토론의 초기 단계에서 상대의 공감을 얻어내고 이를 지속시켜라. 셋째, 편안한 질문으로 대화의 방향을 이끌어가라. 넷째, 열의 있는 태도로 상대의 말을 경청하고 그것에 담긴 메시지를 파악하라.

* 뉴스를 섭렵하라 : 우선 큼직한 최신 주요 뉴스를 미리 섭렵해 대화 준비를 해두라. 이런 뉴스는 그날 신문을 10분만 훑어봐도 알 수 있다. 최신 뉴스를 섭렵한 다음에는 그 뉴스가 함축하고 있는 의미나 그에 대한 내 생각을 준비해 둔다.

* 다른 이들의 생각은 어떤지 알아두라 : 비즈니스 행사는 대부분 정보 제공이라든가 개혁 발표, 상품 판촉, 우수 실적 축하, 기념일 축하 등 구체적인 취지 아래 열린다. 다른 참석자들이 그 취지에 어떤 생각을 하고 있는지 알아두라. 이를 미리 알아두면 모임에 참석한 사람 누구와도 자신 있게 이야기할 수 있고, 설득력 있고 흥미로운 의견을 낼 수 있다.

* 말 끝에 질문을 달아 대화를 이어가라 : 일단 대화가 시작되었다면 중립적인 질문들을 적절히 배합하여 이어가면 된다. 대화라는 점을 염두에 두고 자신의 정보를 상대에게 전달하는 일도 게을리해선 안 된다. 대화를 무난하게 출발시키는 기어 1단의 질문들은 다음과 같다. “멀리서 오셨습니까?”, “교통 상황은 어떻던가요?”, “전에도 이 행사에 참석하셨나요?” 대화의 초기 단계에서는 나 자신에 대한 정보를 주는 것이 중요한데 정보를 주는 말 끝에 질문을 달아 대답을 청하라.



제6장 인맥, 사후 관리가 더 중요하다

새로 알게 된 사람과 계속 연락하는 법

* 행사를 평가하라 : 비즈니스 행사를 주최한 팀의 구성원들은 행사 뒤에 한자리에 모여 각자 메모한 내용을 비교해가며 누가 누구를 만나 어떤 목적으로 무슨 일을 합의했는지 비교한다. 거기서 모은 정보를 바탕으로 그에 맞게 후속 행동 계획을 짜야 한다.