링컨처럼 서서 처칠처럼 말하라

링컨처럼 서서 처칠처럼 말하라

제임스 C. 흄스 지음/이채진 옮김

시아출판사/2003년 10월/253쪽/9,500원



1부 성공한 리더의 화술은 다르다

침묵으로 말한다

정치가에게 외모는 대중적 인기를 얻는 중요한 자산이다. 그런데 160센티미터의 단신에 얼굴마저 못생겨 기득권층으로부터 ‘두꺼비’라고 놀림을 받았으며, 원주민 출신인 베니토 후아레스가 독재자들이 지배하던 멕시코에서 자유선거에 의해 선출된 최초의 대통령이 되었다. 난쟁이처럼 작은 키와 원주민 사투리의 말투에도 불구하고 어떻게 후아레스는 당시 멕시코 상층부를 장악하고 있던 스페인계 크리오요(Criollo)의 편견을 깨고, 원주민들을 멸시하던 백인 혼혈족 메스티조들의 마음을 얻을 수 있었을까?

후아레스는 스물여섯 살에 국회의원에 출마했다. 이 작고 못생긴 원주민이 연설할 준비를 하자 사람들은 모두 시큰둥한 반응을 보이며 웅성거렸다. 하지만 후아레스는 아무렇지도 않은 듯이 연단에 올라서서는 사람들의 얼굴을 쭉 훑어보며 침묵을 지켰다. 그러자 장내는 찬물을 끼얹은 듯 조용해졌다. 후아레스는 이때를 기다렸다. 그는 자신에게 거부감을 느끼는 보수주의자들에게 ‘저 놈이 무슨 말을 하려는 거지?’라는 궁금증이 생길 때까지 침묵으로 메시지를 보냈던 것이다.

나폴레옹도 침묵의 효과를 잘 알고 있었다. 나폴레옹 역시 후아레스처럼 키가 작았으며, 고향 코르시카 섬 특유의 억센 이탈리아 사투리가 뒤섞인 프랑스어를 쓰고 있었다. 나폴레옹은 출정에 앞서 병사들을 모아놓고 처음 수십 초 동안 아무 말도 하지 않고 주위를 둘러보는 방법을 선택했다. 짧은 시간이지만 병사들은 나폴레옹이 매순간마다 거인처럼 커지는 느낌을 받았다. 나폴레옹은 세계 역사상 가장 강력한 지도력을 갖춘 인물 중 한 사람이다. 그는 카리스마를 창조하는 비법을 알고 있었는데, 그 열쇠가 바로 침묵이었다.

여러분들도 직장생활을 하면서 제품을 고객에게 소개한다든지, 회의를 진행한다든지, 회사에서 간부를 설득하는 말을 해야 할 때 잠시 동안 침묵을 지키는 방법을 선택해보기 바란다. 당신은 상대방에게 과묵한 느낌을 줌과 동시에 더 많은 신뢰를 줄 수 있을 것이다. 신상품 발표회나 혹은 대담의 중간에 질문을 받으면 잠시 침묵하라. 곧장 대답을 쏟아낼 것이 아니라 잠시 질문을 숙지한 후 논리를 정리하여 답변하라. 이렇게 하면 당신이 형식적인 답변을 늘어놓은 사람이 아니라 매우 신중한 사람이라는 느낌을 갖게 한다.

작달막한 키의 엘리자베스 2세 영국 여왕이 1991년 미국을 방문했을 때 일이었다. 여왕이 백악관 정원에서 기념 연설을 하려고 했으나 연단은 부시 대통령의 키에 맞춰져 있었다. 누군가 재빨리 여왕의 키에 맞는 임시 발판을 마련했다. 그렇게 해서 연단에 선 여왕의 입은 쉽게 움직이지 않았다. 시간이 흘러 왜 여왕이 아무 말도 하지 않는지 사람들의 궁금증이 한껏 고조되었을 때 여왕은 말을 꺼냈다.

의전(儀典) 연설이었음에도 불구하고 사람들은 여왕의 연설에 빨려 들어갔다. 현장에서 직접 연설을 들었던 사람들은 여왕의 말이 진심에서 우러나온 것 같은 느낌을 받았다. 그러나 다음날 신문에 활자로 나타난 여왕의 인사말은 너무나 평범했다. 바로 이 전략적인 침묵을 활용해 사람들의 이목을 집중시킴으로써 여왕의 연설은 실제 내용보다 더 강한 파워를 갖게 된 것이었다.

강렬한 첫마디로 분위기를 압도한다

흡인력 있는 말은 도전적인 메시지를 던지는 것에서 시작된다. 성공한 리더는 인사치레로 말을 시작하지 않는다. 1875년 조지아 주 애틀란타에서 열린 면직물 박람회에 초대받은 미국 흑인인권운동가 부커 티 워싱턴이 발언할 기회를 얻게 되었다. 그는 흑인 노예였던 인물이었다. 과연 그가 발언 기회를 주어서 감사하다는 말로 연설을 시작했을까? 아니면 노예였던 자신을 초청한 백인 사장들에게 아양을 떠는 말로 연설의 첫머리를 장식했을까?

아니었다. 그는 이렇게 말을 시작했다. “여러분, 미국 남부 인구의 1/3이 흑인입니다.” 이 명확한 첫마디가 사람들의 관심을 집중시켰고, 그 뒷말에도 사람들의 관심이 증폭되었다.

사람들은 당신이 무엇을 보여줄 것인지 혹은 어떤 말을 할지 잔뜩 기대하고 있다. 이런 중요한 시점에 공허한 소리로 힘을 뺄 필요는 없다. 도전적인 첫마디를 내던져라. 처칠은 “입에 발린 첫마디는 공허하다.”고 했다. 의미도 없는 말이 시작부터 나오게 되면 사람들은 당신을 어정쩡하게 본다. 그럼에도 99%의 경영자들이 이렇게 첫마디를 시작한다.

“이처럼 훌륭한 자리에서 여러분을 만나게 되어 영광으로 생각하는 바입니다. 회사 발전에 헌신하는 여러분들의 노고를 깊이 치하하며….”

충격적인 첫마디가 사람의 마음을 사로잡는다. 감동적인 말이나 웃음을 유발하는 말로 시작해도 좋다. 링컨은 정적이었던 스티븐 더글러스의 말에 다음과 같은 유머로 화답했다.

“더글러스 씨의 말대로 저는 위스키를 파는 싸구려 식품점을 꾸린 적이 있습니다. 그런데 그 당시 더글러스 씨도 제가 운영하는 가게의 단골손님이라서 몇 차례 위스키를 팔았던 기억이 있습니다. 하지만 제가 이미 오래 전에 그 가게를 그만두었는데도 더글러스 씨는 아직까지 그 가게에 미련을 버리지 못하고 있습니다.”

링컨은 일리노이 주에서 명망 있는 정치가 더글러스와 수 차례 논쟁을 벌이면서 사람들의 애정과 관심을 끌어내는 첫마디 말의 중요성을 깨달았다. 무명이었던 링컨은 청중들에게 아양이나 떨며 귀중한 시간을 낭비할 수 없었던 것이다.

지금 만일 당신이 강연이나 발표 때문에 고민하고 있다면 무엇보다도 첫마디에 많은 시간을 투자하라. 써보고 가다듬고 연습하라. 그리하여 인상 깊은 말을 준비하라. 따분해 하는 사람들을 충격 속에 빠뜨릴 말을 들려 주라. 강렬한 첫마디로 사람들을 일깨워야 한다. 머릿속에 ‘쾅’ 하는 충격을 주며 당신의 메시지를 선포하라.

요점을 명확히 한다

나는 아이젠하워 정부의 임기가 끝나는 마지막 달부터 대통령의 간단한 연설문을 쓰기 시작했다. 어느 날 아이젠하워 대통령은 나를 집무실로 불렀다. 대통령은 자리에 앉아 있었다. 대통령은 안경을 책상 위에 내려놓고 큰 소리로 말했다.

“자네 논지(論旨)가 뭔가?”

“논지라뇨, 각하?”

“주장 말이야, 주장. 자네가 하고 싶었던 말. 자신이 무슨 말을 하려했는지 모르나? 요점이 뭐냐 말이야. 자네는 연설이 다 끝나고 사람들이 어떻게 움직이기를 바라나? 그걸 모르고 연설문을 쓰면 자네는 자네 시간과 내 시간을 낭비하고 있는 것이지.”

아테네의 위대한 웅변가 데모스테네스는 어떤 연설이 훌륭한 것인 지 파악하는 방법을 세 가지만 가르쳐 달라는 말에 ‘주제, 주제, 주제’라고 반복했다. 그는 연설이 끝난 후 청중들이 어떤 반응을 보일지 예상해 보고 그에 따라 논리를 재구성해야 한다고 충고했다. 논지를 강화하기 위해서는 풍부한 사실과 사례를 조사해야 하지만 그 전에 먼저 자기 논점이 무엇인지 파악하고 있어야 한다.

1999년 11월 런던의 한 클럽에 윈스턴 처칠과 관련된 인사로 초대된 적이 있었다. 그곳에서 나는 후식으로 러시안 푸딩을 주문했다. 그런데 처칠의 손자인 주최자가 나를 만류하는 것이었다. “선생님, 저희 할아버지는 이곳에서 러시안 푸딩을 맛보더니 ‘웨이터, 이 푸딩을 취소하겠소. 도무지 무슨 맛인지 모르겠군요.’라며 도로 가져가라고 하셨습니다.”

처칠은 푸딩이건 연설문이건 아무 ‘맛’이 없는 것을 싫어했다. 이를 막기 위해서는 사전에 충분히 맛을 내는 방법밖에는 없다. 이미 먹고 있는 음식에 맛을 낼 수는 없다. 강연이나 발표, 기업 간담회에서 드러나는 문제점은 보통 화자가 자신의 논점을 제대로 정립하지도 않은 채 말을 꺼내는 것이다.



2부 상대의 마음을 사로잡는 화술

통계 수치는 신뢰도를 높인다

레이건은 조심스레 콘택트 렌즈를 꼈다. 한쪽 렌즈는 근시용이었고 다른 한쪽은 원시용이었다. 근시용은 눈앞의 원고를 읽기 위한 것이었고 원시용은 청중들을 보기 위한 것이었다. 통계 수치란 바로 레이건의 콘택트 렌즈와 같다. 신뢰감을 주기 위해 정확한 수치를 그대로 발효해야 할 때가 있는 반면 사람들의 기억을 돕기 위해 우회적으로 수치를 제시해야 할 때도 있다.

무슨 말인가 하면 메모지에 적힌 ‘12만 3,411명 신규 고객의 수’를 있는 그대로 읽는다면 정확한 통계수치를 밝혀 신뢰성을 확보하기 위함이 목적이고, ‘이 수치는 신규 고객들이 매년 배가되고 있다는 뜻입니다.’라고 덧붙인다면 사람들의 머릿속에 수치를 기억시키기 위함이다. 하지만 통계 수치란 수적인 관념일 뿐이다. 따라서 말을 할 때에는 사람들의 이해를 돕기 위한 보조 장치가 필요하다.

1958년 미국의 재정적자는 10억 달러에 이르렀다. 사상 최초로 ‘0’이 10개나 붙는 천문학적 수치였다. 당시 이 수치는 일반인들에게 생소한 것이었다. 너무 어마어마한 단위라서 감을 잡기 어려웠던 것이다. 아이젠하워 대통령은 이 수치를 보고 어안이 벙벙해졌다. 당시 재무장관 조지 험프리는 이 위기 상황을 그대로 방치하면 상상할 수도 없는 사태가 발생할 거라고 조언했다. 아이젠하워는 국민들에게 10억 달러란 수치를 체감할 수 있게 하는 방안을 생각해야 했다.

아이젠하워는 연설문 작가 케빈 맥칸에게 물어보았다. “1달러짜리 지폐를 달까지 늘어놓으면 10억 달러가 될까?” 맥칸은 상무부의 통계 직원에게 답을 구해보도록 시켰다. 일주일 후 아이젠하워는 국민들에게 재정적자의 위기 상황에 대해 이렇게 연설을 했다.

“10억 달러의 재정적자가 어느 정도인가 하면, 1달러짜리 지폐를 쭉 늘어놓았을 때, 그 거리가 지구에서 달까지 왕복하고도 남을 만한 금액입니다.”

통계를 인용할 때 신뢰도를 높이기 위해서는 인용문을 읽듯 통계수치를 메모지에 적어두고 꺼내서 읽는 것이 좋다. 하지만 신뢰성과 기억의 용이성이라는 두 마리 토끼를 잡으려면 메모지의 수치를 그림으로 표현하는 것이 좋다. 또한 많은 숫자를 인용하기보다는 핵심적인 숫자 한 가지만 언급하는 것이 더 바람직하다. 처칠은 “강하고 질 좋은 시가 하나만을 고르라.”라고 말했다.

예를 들어 ‘신혼부부의 71%가 자기 집을 살 자금이 없다.’라고 말했다면 그 다음에 굳이 ‘20대 가정 중 29%가 집을 살 자금이 있다.’라고 부연할 필요가 없다는 것이다. 이런 식으로 수치를 나열하면 사람들의 머리는 혼란스러워진다. 오히려 두 번째 말이 첫 번째 말을 훼방 놓는 꼴이 되고 말았다. 또한 수치를 인용할 때에는 가급적 간접적인 수치를 사용하는 것이 좋다. 2000년 5월 5일자 「런던 타임스」에는 다음 두 문장이 포함된 기사가 있었다.

“금년 말까지 아동 및 노인을 포함한 영국인 가운데 열 명 중 여섯 명이 휴대전화를 보유할 것이다.”“(영국인들은) 하루에 3만 8천 대의 휴대전화를 구입하고 있다.”



이 기사를 연설에서 활용할 때 ‘열 명 중 여섯 명’이 휴대전화를 구입한다는 표현이 일일 휴대전화의 구매량을 직접 언급하는 것보다 훨씬 기억하기 쉽다는 것은 너무도 당연하다. ‘2001년 캘리포니아 주 인구의 51.2%가 백인이 아닐 것이다.’라는 말보다는, ‘백인이 아닌 사람이 절반이 조금 넘는다.’라는 식으로 표현하는 것이 오히려 이해하기 쉽고 기억하기 용이하다. ‘21.1%의 사람들이 매일 아침 카페인 없는 커피를 마신다.’라고 하기보다는 ‘다섯 명에 한 명꼴로’라는 표현이 쉽게 이해된다.

통계에는 쓸모없는 통계도 있을 수 있다. 그러나 의미가 있는 수치도 분명히 있다. 그리고 이러한 수치는 당신의 주장을 더 한층 강화시킨다. 적절한 통계 수치는 믿음을 주고 이야기 속에 포함된 한 가지 수치는 기억을 도와준다. 따라서 당신의 발표문에 의미 있는 수치가 있도록 하라. 그리고 그 수치를 직접적이 아닌 우회적인 방법으로 말하기만 하면 당신의 숫자는 힘을 갖게 될 것이다.

재치 있는 말은 위기를 기회로 만든다

어색한 분위기를 깨기 위해 말머리는 농담으로 시작하라는 말이 있다. 그러나 윈스턴 처칠이나 더글라스 맥아더, 마틴 루터 킹 같은 화술의 대가들은 결코 몇 달 전에 술집이나 친목회에서 들었던 농담으로 말머리를 장식하지 않았다. 그런데도 수많은 경영자들이 강연 전날 내게 찾아와 이렇게 요청하곤 한다. “선생님, 뭐 좀 재미있는 이야기 없습니까? 왜 분위기를 좋게 하는 그런 얘기요. 선생께서는 그런 이야기를 많이 알고 계실 것 같은데요.”

농담을 위한 농담은 청중을 모욕하는 것이나 다름없다. 그런데도 어떤 사람들은 진부한 인사말을 늘어놓은 후 구태의연한 농담을 던지는 것으로 대화를 시작한다. 최근에 나는 어느 증권회사의 경영자가 난감한 목소리로 이렇게 말하는 것을 들었다.

“제가 말주변은 없지만 강연은 농담으로 시작해야 한다는 것을 알고 있습니다. 그래서 말인데요, 심리치료사를 찾아간 어떤 사람의 이야기를 시작해보겠습니다.“

경영자란 위신이 중요하다. 이미 다 알고 있는 농담을 하거나 분위기가 썰렁해지는 농담을 하는 순간, 당신의 위신은 추락하게 된다. 게다가 사람들이 경영자를 생각해서 억지웃음이라도 지어준다면 당신의 위신은 땅에 떨어진 것과 다름없다. 농담집의 유머 따위가 재미있었던 적이 있었던가? 그런 농담은 오히려 당신을 어수룩한 사람으로 보이게 할 뿐이다.

리더들은 험악한 분위기를 누그러뜨리기 위해 재치 있는 말을 즐겨 사용한다. 처칠이 캐나다를 여행하는 동안 어떤 환영식에 참석하게 되었는데, 옆 자리에 완고한 감리교 목사가 있었다. 이때 한 예쁜 웨이트리스가 셰리주 두 잔이 담긴 쟁반을 들고 나타났다. 그녀는 처칠에게 한 잔, 감리교 목사에게 한 잔을 권했다. 처칠은 잔을 받았으나 술을 보고 깜짝 놀란 목사는 다음과 같은 말로 술을 거절하였다.

“아가씨, 술과 간음 중에 택일하라면 나는 간음을 택하겠소.” 순간 처칠의 환영식 자리는 어색한 침묵과 긴장이 감돌았다. 그러자 처칠이 그녀를 손짓했다. “아가씨, 이리 와 봐요. 내가 다른 걸 택해도 되는 줄 몰랐네요.” 순간 환영식장은 웃음바다가 되었으며, 환영식은 성황리에 마칠 수 있었다.

우화는 설득력에 구체성을 부여한다

예수는 결코 ‘구원’이라는 말을 사용하지 않았다. 구원이라는 말이 처음 사용된 것은 사도 바울이 서신을 쓰면서이다. 예수는 술과 여자에게 시간을 소비한 탕아가 돌아와 “아버지, 저를 용서하시고 한 번만 더 기회를 주십시오.”라는 말을 했다고 말한 적밖에 없었다. 이 말이 예수의 구원이었다. 문맹자였던 양치기나 어부들 앞에서 예수가 ‘구원’이라는 말을 했다면 그들이 이해했을까?

예수가 사망한 후 몇 년이 지나 사제들이 신약성서를 쓸 때 예수의 설교를 기억하고 그 말을 적어내려 갔다. 왜냐하면 예수는 늘 우화를 써서 추상적인 선(善)을 설명했기 때문이다. '인간애‘라는 말도 추상적인 개념이다. 예수는 이 개념을 설명하기 위해 지금으로 말하면 노숙자인 초라한 사내가 길바닥에 쓰러져 있는 상황을 예로 들었다.

유대인들은 그를 도와주지 않았지만 사마리아 여인만은 그 옆으로 다가와 간호해 주었다고 했다. 여기서 ‘인간애’는 착한 사마리아 여인으로 구체화되었다. 현재 착한 사마리아 여인이라는 뜻은 타인들에게 봉사하는 생활을 하는 사람들을 지칭하는 관용어로 바뀌었다. 우화는 이처럼 추상적 개념을 구체적으로 형상화시킨다.

잘 아는 어느 벤처회사의 사장은 투자가와 상담을 하며 투자금을 두 배로 늘리기 위한 설득작전에 들어갔다. 이 사장은 은퇴한 어느 동료의 이야기로 자신의 의사를 구체화시켜 전달했다. 그리고 다음과 같은 이야기로 투자가의 마음을 움직였으며 투자가는 사장의 말대로 투자액수를 두 배로 늘리는 데 합의했다.

직장을 일찍 그만둔 제 친구 밥에 대한 이야기입니다. 이 친구는 직장을 그만두고 아내의 고향에서 아내와 함께 잡화점을 운영했습니다. 그런데 몇 년이 지나자 잡화점이 도산했습니다. 이 부부는 잡화점에 필요한 용기, 프라이팬, 간이침대, 야채 통조림, 구두, 셔츠, 손전등, 트럼프 등 이것저것을 모두 구입했습니다. 그런데도 물건이 나가지 않았습니다. 이 부부는 잡화점이 그렇게 많은 비용이 드는지 전혀 예상하지 못했기에 그렇게 된 것이었습니다. 투자금이 부족할 때는 늘 이런 일이 발생하기 마련입니다.