일 잘하는 사람의 타이밍 기술

자손 번영의 첫걸음은 대가 끊기지 않도록 자손을 많이 만드는 것이다. 그러나 자녀가 많아지면 형제자매 사이에서 싸움이 끊이지 않듯이, 동족이 많아지면 항상 권력 싸움이 일어나게 마련이다. 그런 싸움에서 결국 패배해 쇠퇴하고 만 권력자가 얼마나 많이 있는가. 일본 기업의 90퍼센트 이상이 중소기업인데 대개 동족회사(회사의 주식 또는 출자 금액의 일정비율 이상을 친족관계자가 소유하고 있는 회사)의 형태가 많다.



쿠슈에 있는 한 회사의 경영자는 큰형과 둘째형을 전무와 상무로 영입했다. 그러나 도움이 형들은 도움이 되기는커녕 오히려 회사를 망칠 지경에 이르렀다. 할 수 없이 형들에게 회장과 부회장의 자리를 주고 실제 회사 업무에는 끼어들지 못하게 했지만 여전히 참견을 했다. 사장은 그후 외부에서 우수한 사람을 전문경영자로 영입했다. 그런데도 두 형은 전과 다름없이 회사를 돌아다니며 쓸데없이 참견하는 데 시간을 보내고 있었다. 혈육이기 때문에 완전히 무시할 수 없고, 그러다 보니 회사에서 쫓아낼 수도 없었다. 결국 사장이 포기할 수밖에 없었다.



북관동 지방의 관광지에 오래된 여관이 있다. 그곳의 여주인은 경영 수완이 좋다. 그런데 그 집의 아들과 딸이 여관의 실제 경영에 참여하게 되면서 문제가 생겼다. 장남에게 여관을 물려줄 계획이었기 때문에 아들에게 모든 권한을 맡겨두면 될 텐데, 딸의 의견도 무시하지 못했다. 늘 장남과 딸은 의견이 맞지 않아서 우왕좌왕했으며 둘의 사이에 끼여 여주인은 누구 편도 들 수 없어 괴로워했다. 여주인을 잘 알고 있는 내 입장에서 보면 의아할 수밖에 없었다. "저렇게 능력이 뛰어난 경영자가 왜 자녀들에게 좌지우지되어 의사결정을 못할까?"라는 생각이 들었다. 사람은 누구나 혈육에는 공정해지기 어려운 법이다.



앞서 이야기했던 사장이나 이 여주인이 왜 이렇게 괴로워하게 되었을까? 원인은 규칙을 결정하는 타이밍을 놓쳐버렸기 때문이다. 회사경영에 가족이 참여할 때 규칙을 정하는 굿 타이밍은 한 번밖에 없다. 혈육을 회사로 끌어들일 때는 어떤 역할을 담당해야 하는지 분명하게 정해주고 그것을 따르도록 해야 한다. 가족이라는 사적 감정에 휘말려 그렇게 하기 힘들다면 공적인 지위를 줘서는 안 된다.모두가 맛있는 것을 먹고 있으면 반드시 나타나는 사람, 반대로 그럴 때마다 자리에 없는 사람이 있다. 이렇게 운과 마찬가지로 자신의 의지로 어쩔 도리가 없는 타이밍이 있다. 그러나 부하 직원이 상사에게 보고를 하거나 말을 걸 때의 타이밍은 조금만 배려하는 마음을 가지면 충분히 알 수 있는 것이다.



어떤 부동산회사의 부장이 이런 한탄을 한다. "이렇게도 타이밍을 못 맞출까 싶은 사원이 있어요." 어느 날 이 부장은 다음 분기 계획을 세우고 있었다. 매출, 이익, 경비 등 금액을 산출해서 계획을 잡아야 하기 때문에 정신을 집중해야만 했다. 집중력이 조금이라도 흐트러져 틀리면 작업을 처음부터 다시 해야 했다. 이렇게 일에 열중하고 있을 때 부하 직원이 큰 소리로 물었다. "부장님, 다음주 A씨 송별회는 6시부터 시작하는 거죠?" "응?"하고 부하 직원을 쳐다보는 순간, 지금까지 했던 계산이 머릿속에서 와르르 통째로 무너져내리고 있었다. 어쩔 수 없이 처음부터 계산을 다시 한 부장, 그 끓는 속은 쉽게 상상할 수 있을 것이다. 상사가 어떤 상황인지 고려해서 일에 대해 보고를 하거나 의논을 하는 것은 부하 직원으로서의 최소한의 예의라고 생각할 수 있다.



그러나 급히 처리해야 될 일이 있다면 어떻게 할 것인가. 일 잘하는 사람이 되고 싶다면 최소한의 타이밍 조절에 만족해서는 안 된다. 상사가 한가해지기를 기다리지만 말고 타이밍을 맞추기 위해 다른 방법을 찾아봐야 한다. 부하 직원이 보고하기 위해 상사가 언제 틈이 나는지 신경 쓰고 있다 보면 자신의 업무 리듬이 깨진다. 이럴 때는 보고나 연락 사항을 메모해서 책상에 올려두는 게 낫다. 그러면 보고나 연락 사항을 전하지 않고 깜빡 잊어버리는 실수를 하지 않고, 상사뿐만 아니라 자신의 업무 리듬을 깨뜨리지 않을 수 있다.



물론 메모 정도로 끝낼 간단한 일만 있는 것은 아니다. 상사가 더 자세히 듣고 싶어할 수도 있기 때문이다. 그러나 일단 메모를 남겨두면 거기에 대한 판단을 상사가 하는 것이다. 상사는 자세한 보고나 연락 사항을 언제 들을까를 판단해 시간을 조절할 수 있다. 상사와 부하 직원의 관계에서, 특히 상사가 바쁠 때에는 타이밍을 상대에게 맡기는 것이 훌륭하게 타이밍을 다루는 법이다.상대가 무엇을 원하고 있는지 알면 타이밍을 맞추는 것은 어려운 일이 아니다. 하지만 인간의 욕망은 정확히 알기 어렵다. 그래서 타이밍을 잘 맞추는 사람이 되기 위해서는 상대가 무엇을 원하고 있는지를 판단하는 눈이 필요하다.



한 생명보험회사의 영업사원인 D씨는 업계에서 이름이 꽤 알려져 있다. D씨를 알게 된 것은 20년 전의 일이다. D씨가 우리 집을 방문했을 때 나는 마침 보험에 가입하려고 생각하고 있었던 때라 여러 가지 질문을 했고, 그녀는 내 입장에서 친절하게 설명하고 조언해주었다. 게다가 내 의견을 무시하고 자기 생각만 내세우지도 않았다. 그 당시에 그녀는 내가 보험에 가입하려고 할 때를 잘 맞춘 아주 운 좋은 평범한 영업사원일 뿐이었다. 그러나 그후 D씨는 보통의 영업사원과는 다르게 행동했다. 계약이 성사된 후에도 가끔 내가 좋아하는 과자를 사가지고 방문하기도 했다. 내가 강연하는 장소와 가까운 곳에 있을 때면 꽃다발을 들고 찾아왔으며, 생일에는 꼭 선물을 보내왔다. D씨의 행동은 단순한 애프터서비스의 차원이 아니라 앞으로의 영업이 목적이었다. 만약 그런 의도가 없었다면 이렇게 가끔씩 나에게 얼굴을 내밀 이유가 없었을 것이다. 그러나 그녀는 다른 손님을 소개해달라는 말을 나한테 아직 한 번도 한 적이 없다.



한 번은 손주와 함께 찍은 사진을 연하장에 인쇄해 보냈다. 손자를 안은 내 얼굴이 얼마나 행복해보였겠는가. D씨는 바로 내가 틀림없이 손자를 위해 보험에 들 거라는 사실을 알아차렸다. 어느 날 내가 집을 비웠을 때 그녀가 우리 집에 찾아왔다. 집에 돌아오니 메모가 남겨져 있었다. "축하드립니다. 연하장을 받고 손자를 애지중지하는 선생님 마음이 그대로 느껴졌습니다. 실은 손자를 위한 보험이 있습니다. 아버지가 드는 보험이지만, 선생님이 아버지 이름으로 대신 드는 것도 가능합니다. 또 찾아뵙겠습니다." 팸플릿도 놔두고 갔다.



며칠 뒤 D씨가 찾아왔다. "눈에 넣어도 아프지 않을 선생님 손자를 위해 들 만한 보험이 있는데, 설명드리러 왔습니다." 이런 소리를 들으면 다음은 거의 무방비 상태가 된다. "지금은 아직."이 아니라, "어떤 게 좋을까?"라고 저절로 귀 기울이고 마는 것이다. "선생님, 이게 추천할 만한 상품입니다." "그럼 그것으로 하죠." 거의 그녀가 권하는 대로 따라가게 되었다. 둘째 손자가 태어났을 때에도 비슷했다.



결국 이렇게 계약을 당하고 말았지만 화가 나거나 불쾌하지는 않았다. 자연스럽게 흘러갔고, 굿타이밍으로 내가 원하는 것을 눈앞에 펼쳐주었다. 내 기분을 정확하게 파악하는 것에 감탄해서 그 비결을 물은 적이 있었다. "언제나 선생님이 하시는 일에 안테나를 세우고 있기 때문이지요. 그러면 무엇을 좋아하시는지, 지금 무엇에 관심을 갖고 계신지 알게 됩니다. 그리고 그것에 대해 제가 할 수 있는 일을 한 것뿐입니다."무슨 일이든 문제의식을 갖는 것은 중요하다. 그러나 그것을 어떤 타이밍에 드러낼 것인가는 특별히 신경 쓰지 않으면 안 된다. 타이밍을 못 맞추면 남의 기분이나 조직의 체계를 무시한 채 돌진하는 결과가 되기 쉽기 때문이다. 그러다보면 어느새 자신이 애물단지가 되어 있는 경우도 많다.



제안도 금방 행동으로 옮기지 말고 굿 타이밍을 기다리는 게 좋다. 특히 새로운 직장에서는 그 문제의 원인을 잘 따져보고 판단해야 한다. 대부분 나중에 성급하게 행동하지 않은 게 정말 잘한 일이라며 가슴을 쓸어내리는 경우도 많다. 물론 다방면으로 따져봤을 때 개선하는 편이 좋을 경우도 있다. 단 이런 때도 먼저 누구에게 말하는 게 좋을지, 그리고 언제 말하면 좋을지 등 타이밍을 잘 맞춰서 제안해야 결과가 좋다.1. 타이밍을 모르면 성공할 수 없다



승부를 걸어야 할 때 강한 자신감을 보여라오사카에 사는 K씨에게서 편지가 왔다. 그는 56세이며 대학 졸업 후 34년간 줄곧 유아복 전문업체에서 성실하게 일해왔다. 그는 상품기획, 영업, 관리 부문 등을 두루 경험해왔으며 영업이사의 자리까지 올랐지만 오랜 경기침체로 인해 결국 명예퇴직 당했다. 불황의 늪에 빠진 시기에 자격증 하나 없이 50대의 나이에 재취직하는 것은 너무나 어려운 일이었다. 그때 가전제품을 제조·판매하고 있는 한 중소기업에서 이력서를 냈는데, 면접을 하고 싶다는 연락이 왔다. 들뜬 기분으로 회사를 방문하여 두 번에 걸쳐 면접을 봤다. 두 번째 면접 때는 보고서를 제출하라는 과제를 받았다. 주제는 '어떻게 하면 회사 매출이 오르고, 직원들이 서로 협조하며 일을 잘할 수 있을까?'였다.



그는 이번 기회를 놓치면 두 번 다시 기회가 없을 거라는 생각이 들었다. 그래서 도서관에 가서 보고서를 쓰기 위한 자료를 찾다가 내가 쓴 책 중에서 『사람은 반드시 움직인다』를 읽게 되었던 것이다. 그는 그 책을 하룻밤만에 다 읽었으며 무척 감명받았다고 했다. K씨는 그 책에 수록되어 있는 '일할 맛과 업적 직결형 조직 패턴'이라는 소논문을 참고하여 보고서를 정리해 회사에 제출했고 좋은 평가를 받아 총무부장에게 연락이 왔다. "우리 사장님께서 보고서가 아주 인상적이라고 하시면서 영업 부장님과 함께 저녁을 먹으며 이야기를 나누고 싶다고 하십니다." 일단 합격이었다.



K씨가 편지를 보내온 것은 그 직후였다. "이제 제가 보고서에서 제시한 의견대로 실행하는 것이 가장 큰 문제입니다. 고민도 되고 불안해서 잠이 안 옵니다. 이 나이에 분야가 전혀 다른 업계에 뛰어들어 잘 해나갈 수 있을까 하는 생각이 듭니다. 그렇지만 선생님을 믿고 열심히 해보기로 결심했습니다. 진행 상황은 기회가 있을 때마다 보고드리면서 선생님과 상담을 하고 싶습니다. 앞으로 조언 부탁드리겠습니다."



K씨의 편지에서 자신감이 없고 불안해하는 모습을 읽을 수 있었다. 왠지 예감이 좋지 않았다. 나는 내가 쓴 논문에 대해 확고한 신념을 갖고 있지만 K씨는 내가 아니다. 도서관에서 우연히 발견한 책 내용이 자신의 체험으로부터 나온 생각이나 신념과 비슷할 수는 있다. 그것을 참고로 하여 자신의 뜻을 더욱 확고하게 담은 보고서를 썼다면 결과는 좋았을 것이다. 그러나 이번 경우는 단지 베낀 것에 불과했다. 그는 전력투구해야 할 타이밍을 놓쳐버렸던 것이다. 얼마 지나지 않아 K씨로부터 결과를 알려주는 편지가 왔다. 회사의 재무 상태가 악화되어, 채용이 취소되었다는 내용이었다.



처음 K씨의 편지를 읽었을 때 나는 승부를 걸어야 하는 최고의 타이밍이 언제인지 별로 신경 쓰지 않았다. 그러나 두 번째 편지를 읽었을 때 확실히 알게 되었다. 사장과 영업부장과 같이 저녁을 먹었을 때 K씨는 보고서에 관해 이런저런 질문을 받았을 게 틀림없다. 그리고 회사 현황을 듣고, 그에 대한 의견을 제시해야 했을 것이다. K씨는 차분하게 논리적으로 자신의 의견을 말했을 것이다. 이것은 어느 정도 사회 생활을 한 사람이라면 누구나 보여줄 수 있는 대응이다. 그런데 사장이나 영업부장은 그런 평범한 K씨로부터 어떤 박력도 느끼지 못한 건 아니었을까.



중소기업의 사장은 경기가 불황일 때는 사느냐 죽느냐의 갈림길에서 싸워야 할 경우가 많다. 그래서 사람을 채용할 때는 먼저 그 사람이 얼마나 필사적이며 박력이 있는가를 본다. 물론 학벌이나 경력도 갖추고 있으면 좋겠지만 무엇보다 어떤 상황에 처하더라도 회사를 이끌어가겠다는 기개가 중요하다. 그리고 거기에서 자연스럽게 우러나오는 박력이 관건이다. 반대로 채용을 할 때 꺼려하는 사람은 "저를 제발 써주세요.", "월급만 주시면 돼요."하는 샐러리맨 근성을 가진 사람이다.



그런 의미에서 K씨는 최고의 타이밍에 자신감을 확실하게 보여줘야 했다. 다른 분야의 일이라든지, 전에 근무했던 회사와는 상황이 다르다며 주저하는 기색을 보여서는 안 되었던 것이다. 면접관 앞에서는 누구든지 눈에 띄고 싶어하기 때문에 최선을 다하여 자신을 연출한다. 그렇지만 그때는 필사적으로 호소할 타이밍은 아니다. 최고의 타이밍은 사장과 식사하는 자리였다. K씨는 그 타이밍을 제대로 맞추지 못했던 것이다. 최고의 타이밍이 언제인지는 아무도 모른다. 그러나 이것만은 자신있게 말할 수 있다. 배수의 진을 친 사람, 해내려는 의지를 가진 사람은 자신감이 넘친다. 그리고 그것이 굿 타이밍을 만든다.배수의 진을 치는 각오로 승부하라2. 굿 타이밍은 스스로 만들어라



좋은 의견이라고 섣불리 제안하지 마라부하 직원을 혼낸 후 바로 격려하라규칙을 정할 타이밍은 한 번뿐이다3. 상대를 알면 타이밍은 저절로 보인다

상대에게 타이밍을 맡겨야 할 때가 있다화학 조미료 '아지노모토(우리 나라에서는 미원으로 통한다)'를 세계적 히트 상품으로 만들어낸 스즈키 사부로스케가 그 전형적인 사람이다. 그는 요오드 만드는 법부터 시작, 연구를 거듭하여 요오드로부터 요오드칼륨, 염화칼륨 등으로 차츰 제품을 확대해나갔다. 그 당시 요오드는 소독제나 의약품의 원료로, 전량 외국에서 수입하고 있었다. 그의 사업은 몇 년 후에는 가내공업에서 탈피하여 꽤 알려진 기업으로 성장했다. 1907년에 일본화학공업을 설립하여 경영을 했으며 새로운 화학조미료 제조에도 참여했다. 그러나 새로운 일에는 항상 위험이 따른다. 10년 후에는 소비자에게 환영받을 상품일지는 몰라도 처음에는 별로 관심을 못 끄는 경우가 있다. 그는 새로운 화학 조미료로 돈을 벌 계획을 세우고 먼저 그가 설립한 회사인 일본화학공업의 전무 자리를 그만뒀다. 배수의 진을 친 것이다.

문제는 세상 사람들에게 어떻게 알릴 것인가였다. 지금까지 없던 새로운 상품이었기 때문에 어떻게 홍보해야 좋을지 전혀 종잡을 수 없었다. 사부로스케는 신문 광고나 전차 안에 거는 형식의 광고 등 가능한 모든 수단을 강구했다. 또한 이 상품을 알리기 위해 야간 열차를 타고 전국의 건어물집, 술집, 식품점 등을 이리저리 뛰어다녔다. 한 번 사용해보면 금방 효과를 볼 수 있는 상품이었기 때문에 일단 불붙기 시작하자 폭발적으로 팔렸다. 일본만이 아니라, 세계에 통용되는 대표적인 상품이 되어 귀중한 외화를 버는 수단이 되었던 것이다.



'아지노모토'는 그 시대에 안 팔릴 이유가 없는 상품이었다. 그로서는 최고로 좋은 타이밍일 때 뛰어들어 돈을 번 경우라고 할 수 있다. 그러나 그 시대에 살았던 다른 사람들은 그 상품에 대해 백 퍼센트 확신을 하기 힘들었을 것이다. 상품으로서의 가치가 있더라도, 문제는 그것을 상품화하기 위해 얼마나 노력하는가에 달려 있다. 그는 자신이 설립한 회사를 경영하면서 부업의 형태로 이 사업을 겸했을 수도 있고 도중에 힘들어 포기할 수도 있었다. 그러나 이것으로 꼭 돈을 벌겠다는 배수의 진을 쳤기 때문에 비로소 장애를 뛰어넘을 수 있었던 것이다.



우리들은 남의 성공에 대해 때때로 타이밍이 잘 맞아서, 혹은 운이 좋았기 때문이라고 단정지어버린다. 그러나 똑같이 좋은 타이밍에 사업을 시작해도 성공하는 사람과 실패하는 사람이 생긴다. 결국 타이밍이 좋았느냐 아니냐는 결과에 따라 결정되는 것이다. 타이밍 외에도 결과를 결정짓는 요인은 얼마든지 있다. 그것은 땀 흘리며 일하겠다는 각오다. 잔재주를 부리며 일해서는 아무리 굿 타이밍이라도 그것을 제대로 살릴 수 없다.나는 강연을 할 때마다 수강생이 조는 데 넌더리가 난 다음부터 이야기를 재미있게 하기 위해 여러