돈보다 사람이다

돈보다 사람이다

홍성민 지음

바움/2003년 4월/255쪽/9,000원



제1장 어떻게 사귈 것인가

사람이 일생 동안 사귀는 상대는 의외로 적다. 절친한 친구를 많이 소유한 사람은 재물로 얻을 수 없는 또 다른 부유함을 지닌 것과 같다. 사람과 사람을 결합시키는 요소는 수없이 많다. 취미, 성격, 용모, 예절, 지식, 심지어 지위나 재물도 인간관계를 적절히 유지시키는 한 요소로 작용한다. 하지만 사람을 결합시키는 요소는 단지 이 뿐이 아니다. 눈으로 볼 수 없는 어떤 독특한 요소들이 그때그때의 상황마다 작용해서 끈끈한 대인관계를 이어주기도 하고 멀어지게도 한다.

악한 자도 포용한다

사람들은 누구나 선한 자를 가까이하고 악한 자를 멀리하고 싶어한다. 그러나 악한 자 역시 우리가 함께 보듬고 세상을 살아가야 할 대상임을 인정해야 한다. 약 2,500년 전에 쓰여진 『노자』에는 이런 말이 나온다.

“사람들은 미(美)를 항상 미라고만 생각한다. 미는 동시에 추(醜)임을 알지 못한다. 누구든지 선(善)은 항상 선인 줄로 생각한다. 하지만 선은 동시에 악(惡)이기도 하다. 유(有)와 무(無), 난(難)과 이(易), 장(長)과 단(短) 이런 것들의 대립개념은 어디까지나 상대적인 구별에 지나지 않는다. 사실 이들은 서로 연관되고 한정짓고 그 특질이 바뀌면서 전체적으로는 하나의 통일을 이루고 있다.”

한 무제 때 태위가 된 전분은 승상이 된 두영에게 축하 인사차 들러 예의를 갖추어 충고했다. "승상께서는 품성이 선한 것을 좋아하시고 악한 것을 미워하십니다. 그러나 천하에는 악한 사람이 많습니다. 승상이 그들을 미워하시기만 한다면 그들은 장차 승상을 비난하고 나설 것이 틀림없습니다. 그러므로 승상께서는 그들을 함께 포용하시어 오래도록 자리를 누리시기 바랍니다."

하지만 두영은 이 말을 듣지 않았다. 두영은 외척들을 내쫓고 엄격하게 정사를 꾸려나갔다. 특히 그가 미워하는 사람에게는 가혹하리만큼 냉정했다. 이런 탓에 두영은 외척들의 비방을 입어 승상직에서 해임되고 말았다. 승상의 자리에 오른 지 불과 1년 남짓만의 일이었다.

『사기』의 저자 사마천은 이렇게 말했다. "두영은 시운이 변하는 것을 알지 못하고 끊임없이 화를 일으켰다. 분노를 남에게 옮기기 좋아하다가 자신의 수명 또한 연장하지 못했다. 많은 사람들이 두영을 옹호하지 않으니 마침내 나쁜 일을 당하고 말았다. 오호, 슬프다! 재앙은 반드시 그 근원이 있나니.“ 두영에게 그 재앙의 근원은 좋은 사람만 골라 사귀려 드는 편벽함이었다.

베푼 은혜는 빨리 잊는다

은혜는 물에 새기고 원한은 돌에 새긴다는 말이 있다. 남이 내게 끼친 은혜는 잊어서는 안 되지만 자신이 남에게 끼친 은혜는 까마득히 잊을수록 좋다. 만약 은혜 끼친 것을 마음에 담아두다가는 은연 중에 안색이나 실언을 통해 상대에게 전달될 수 있다. 그 순간 끼친 은혜는 바람과 함께 공중으로 날아가버리고 상대에게는 수치심만 남게 된다. 조나라가 진나라의 공격을 받아 위기에 처하자 위나라 신릉군은 왕을 속여가면서까지 원군을 끌고 가 조나라를 구해주었다. 조나라 왕은 너무 고마워 교외로 나가 신릉군을 맞이하려 했다. 신릉군이 마중 나와 있는 조나라 왕에게 다가갈 때 위나라 장수 당차가 말했다.

“만약 남이 나를 미워한다면 이는 반드시 알아보지 않으면 안 되는 일입니다. 내가 남을 미워한다면 이는 반드시 알아보지 않으면 안 되는 일입니다. 내가 남을 미워한다면 이는 반드시 그 사람이 알게 해서는 안 되는 일입니다. 또 남이 내게 베푼 덕은 잊어서는 안 되는 일이며, 남에게 베푼 은덕은 깨끗이 잊어버려야 하는 일입니다. 지금 군께서는 진나라 군사를 물리쳐 조나라에 큰 은덕을 베풀었습니다. 이 때문에 조왕께서는 몸소 교외까지 나와 군을 맞으시려는 것입니다. 그러므로 군께서는 이런 때일수록 베푼 은덕을 까맣게 잊으셔야 할 것입니다.”

절교해도 나쁜 점을 말하지 않는다

어제까지 절친하게 지내던 친구와 갑자기 사이가 벌어지면 세상에 둘도 없는 원수가 되어 서로간에 비난을 퍼붓는다. 멀어진 친구는 자신의 비밀과 약점을 너무나 잘 알고 있기 때문에 마음만 먹으면 어떤 해악도 끼칠 수 있다. 그러므로 세상을 살아가면서 가장 조심해야 할 부분 가운데 하나가 친구를 원수로 삼는 일이다.

악의는 조나라에서 벼슬을 하다가 위나라로 건너갔다. 거기서 다시 사신의 명을 받아 연나라로 향했다. 연 소왕은 그를 손님으로 깍듯이 예우했고 악의는 연왕의 신하가 되어 다른 나라와 연합해 제나라를 공격했다. 결과는 대승리였다. 하지만 연 소왕이 죽고 혜왕이 즉위하자 혜왕은 악의를 벼슬자리에서 물러나게 했다. 악의는 불평 한 마디 없이 조나라로 피신했다. 그후 연나라 군대는 제나라에 연전연패하기 시작했다. 혜왕은 그제야 자신의 잘못을 돌아보고 악의에게 편지를 써 연나라로 돌아오라 간곡히 부탁했다. 악의가 앙심을 품고 보복하지 않을까 걱정이 되었기 때문이다.

그러나 악의는 비록 돌아가지는 못할지라도 나쁜 감정은 털어버리겠다는 내용의 답장을 보냈다. 만약 그가 원망을 품고 앙갚음을 하려 들었다면 조나라의 군대를 끌고 와서 피폐해진 연나라를 치는 일은 식은 죽 먹기였을 것이다. 하지만 그는 ‘교제를 끊어도 그 사람의 나쁜 점을 말하지 않는다’는 말로 자신의 서운했던 심정을 털어버리고 말았다. 이후 혜왕은 부랴부랴 악의의 아들 악간을 데려다 창국군에 봉하며 악의의 원망을 덜어주었다. 악의는 이후 연나라와 왕래했으며 조나라에서 세상을 마쳤다.

떠나간 친구를 욕하기는 쉽다. 그러나 이때는 지구상에 또 한 사람의 강력한 적이 출현하는 것을 각오해야 한다.



제2장 유능한 인재를 발굴하라

나라를 세우거나 회사를 경영하는 데 있어 그 성패를 가름하는 가장 큰 열쇠는 유망한 인재를 구하는 일이다. 춘추전국시대의 중국은 인재를 구하기 위한 치열한 스카우트 장과 같았다. 수많은 식객들을 불러모아 뒷바라지를 하고 때로는 한 사람의 인재 때문에 전쟁도 불사할 정도였다. 관직에 있는 사람은 인재를 추천하는 일을 매우 중요한 소임으로 여겼으며, 자신의 정보망을 총동원해 인재를 추천하는 일을 게을리 하지 않았다. 따라서 인재를 추천하지 못하는 사람은 그만큼 능력이 모자란 관리로 전락하는 것이다.

인재를 구별하고 채용하는 일은 결국 경영자의 자질이 큰 몫을 담당할 수밖에 없었다. 항우와 고조가 인재를 구별하는 능력은 크지 않았다고 여겨진다. 다만 차이점은 항우는 제 발로 찾아온 인재를 떠나가게 한 반면 고조는 인재를 머물러 있게 하는 데 능력을 발휘했다는 것에 있다. 그것이 결국 천하의 패권을 가름하는 중요한 요소가 되었다.

위기를 극복할 수 있는 인재

‘반드시 재능이 많아야 쓸모가 많다’라는 사고방식은 위험하다. 재주가 많다고 성공을 거두거나 높은 지위에 오르는 것도 아니다. 참다운 인재가 되려면 재주 못지 않은 여러 가지 요소가 결합되어야 한다. 즉, 곤경에 처했을 때 슬기롭게 위기를 극복할 수 있는 능력도 인재의 조건에 속한다.

손자와 견주어지는 병법의 대가, 오자는 한때 위나라 무후를 섬기고 있었으며 요충지인 서하의 태수로 중용되고 있었다. 당시 위나라는 새로운 재상 후보로 오자와 전문을 논의 대상에 올려놓는데, 오자의 예상과는 달리 전문이 재상으로 발탁되었다. 재능으로 보면 자신이 출중하다고 자부하던 오자로서는 매우 충격적인 일이었다.

어느 날 오자는 전문을 만난 자리에서 시비를 걸었다. “우리 두 사람 가운데 누가 더 공적을 많이 올렸는지 비교해보지 않겠습니까?” 그러자 전문이 대답했다. “좋지요.” “전 군의 대장으로서 병졸들을 잘 훈련시켜 적국에 두려움을 준 장본인은 누구입니까?” “그건 오기 장군, 당신입니다.” “많은 신하들을 통솔하여 만민의 흠모를 받고, 국고를 풍부하게 한 사람은 누구입니까?” 전문은 조금도 망설임 없이 대답했다. “그것도 당신입니다.” “그럼 국경을 지켜 진나라의 침략을 방지하고 한나라와 조나라를 복종케 한 사람은 누구입니까?” “그것도 당신입니다.” “셋 다 제가 공적이 큰데, 높은 지위에 오른 것은 대감이니 이상하지 않습니까?”

그러자 전문이 말했다. “주군께선 아직 어리시고, 국내는 동요하고 있습니다. 중신들도 단합하지 못하고 백성들의 마음도 한데 어우러지지 못하고 있습니다. 다른 때 같으면 몰라도 이와 같은 때 대감과 나 중에서 어느 쪽이 더 재상으로 적격이라고 생각하십니까?” 오자는 한동안 입을 다물고 생각에 잠겨 있다가 이렇게 말했다. “역시 전문, 당신이 적격입니다.”

시대는 사람을 요구한다. 다른 시대의 둔재도 그 시대만큼은 얼마든지 인재로 화할 수 있다. 상황을 무시한 인재 뽑기는 무의미한 것이다.

일을 맡겨보고 사람을 판단한다

태공망이 지은 『육도삼략』에는 리더가 지켜야 할 육수(六守)의 법칙이 있다.



첫째, 금전을 맡겨 위법 행위가 있는가 없는가를 관찰한다.

둘째, 높은 지위를 부여해 오만해지는가 아닌가를 관찰한다.

셋째, 중요한 일을 맡겨 그 의지가 동요하는가 아닌가를 관찰한다.

넷째, 채용해봐서 숨기거나 감추는 것이 있는가를 관찰한다.

다섯째, 위험에 직면케 하여 두려워하는가 않는가를 관찰한다.

여섯째, 구체적인 일에 대처케 하여 막히는 점이 있는가를 관찰한다.



이 여섯 가지는 현대의 리더들이 부하직원의 능력을 판별하는 데 이용해도 좋을 듯하다.



진시황 때의 일이다. 항량은 사람을 죽이고 항우와 더불어 오중이란 곳으로 피신했다. 그때 항량은 그 지역의 부역이나 상갓집 일을 도맡아 처리했다. 항량은 일을 처리할 때 손님이나 젊은이들을 병법에 따라 적절히 배치하고 지휘했다. 이를 통해 사람의 됨됨이와 재능을 파악해두려는 의도였다. 진시황이 죽고 천하가 혼란해지자 항량은 오중의 군수를 죽이고 거사를 일으켰다. 그러자 8,000여 명의 정예군이 그의 밑으로 모여들었다. 항량은 그들 가운데 인재를 뽑아 하나하나 직급을 부여했는데 그 중 직급을 임명받지 못한 한 사람이 항량에게 불평했다.

그러자 항량이 대답했다. “이전에 나는 그대에게 어떤 사람의 상갓집 일을 맡겨본 적이 있었소. 그런데 그대는 일을 잘 처리하지 못하였소. 당신을 임용하지 않은 것은 나의 탓이라기보다 그대의 탓이었던 거요.” 이 말을 듣고 모든 사람들은 탄복을 금치 못했다.

사람은 일하는 모양만 보고도 그 사람의 됨됨이를 알 수 있다.





제3장 사람을 이해하고 설득하는 법

『사기』는 설득술이 지식이나 말의 화려함에 의존해서는 결코 성공할 수 없음을 잘 보여주고 있다. 설득은 말로 하는 것이지만 기실 상대의 심리를 파악하는 능력이 우선되어야 한다. 아무리 듣기 좋은 말도 상대가 생각하는 것과 일치하지 않을 때는 공염불로 그치게 되는 것과 같은 이치다.

상대에게 불안감을 조장한다

설득의 기본은 상대의 입장을 간파하는 일이다. 상대의 장점도 파악해두어야 하지만 상대의 약점 또한 놓칠 수 없다. 오히려 장점을 통해 설득을 성공시키기보다 상대의 약점을 자극해 설득하는 방법이 더 쉬울 수가 있다. 물론 이러한 행위가 비열하다고 느껴지지 않아야 한다. 약점을 자극한 다음에는 반드시 이해심을 발휘하여 동조적이 되어주어야 한다.

훗날 진시황의 후견인 역할을 했던 여불위의 이야기다. 그는 일개 상인이었는데 우연히 조나라의 도성을 방문했을 때, 조나라에 인질로 잡혀있던 진나라 소왕의 손자 자초를 알게 되었다. 자초의 아버지 안국군은 오래지 않아 왕위를 계승할 태자였는데 안국군의 소생은 20여 명이나 되어 자초에게 왕위가 돌아갈 가능성은 거의 없었다. 하지만 여불위는 이런 자초에게 투자해 왕으로 만들어 볼 생각이었다.

일단 진나라로 돌아간 여불위는 철저하게 인맥을 조사했다. 당시 안국군의 정부인에게는 아들이 없었다. 20여 명의 아들들 모두 측실의 소생이었다. 그러니 정부인은 외롭고 장래가 불안했는데 이 점을 노린 여불위는 정실부인에게 접근했다. 그리고 그녀의 불안을 최대로 자극했다. “한 남편의 아녀자는 미색이 시들면 남편의 총애도 없어진다고 합니다. 지금 태자비께서는 태자님의 사랑을 한 몸에 받고 계십니다만, 유감스럽게도 친자식이 없습니다.” 여불위는 이런 태자비의 불안한 마음을 꿰뚫고 자초를 양자로 삼아야 하는 이유에 대해 조목조목 설명했다. 앞날이 불안했던 태자비로서는 밑질 게 별로 없었다. 이리하여 자초는 태자비의 양자가 되었다. 훗날 자초는 아버지의 뒤를 이어 왕위에 오른다.

특수한 경우를 제외하고 정지작업이 없는 설득술은 곧장 실패로 이어지는 경우가 많다. 물론 이러한 정지작업 가운데는 상대의 약점을 파악하여 불안감을 최대한 자극시키는 방법도 포함되어 있다.

문답식 설득은 상대의 진지한 관심을 끌어낸다

적절한 문답방식을 통해 상대방을 설득해나가는 방식이 있다. 이론을 장황하게 나열하는 것보다는 질문을 하여 상대를 생각하게 하고 관심을 유도해내는 데 효과적이다. 이러한 방법은 1대 1의 설득과정에서 매우 유용한 방법이다. 문제는 우문(愚問)이 아니라 정곡을 찌르는 현문(賢問)이어야 한다는 점이다.

위왕이 신하인 장모에게 물었다. “내가 진과 동맹하여 한나라를 치려고 하는데, 그대 생각은 어떠한가?” 장모가 물었다. “한나라는 가만히 앉아서 망하기를 기다리는 나라입니까? 땅을 주어서라도 제후들과 화평을 맺고자 하는 나라입니까?” “화평을 맺고자 하는 나라이겠지.” “그럼, 한나라를 공격하려는 지금 그들은 우리를 원망하겠습니까? 진나라를 원망하겠습니까?” “우리에게 원망을 품겠지.” “그럼 한나라는 우리가 강하다고 생각하겠습니까? 진나라가 강하다고 생각하겠습니까?” “당연히 진나라가 강하다고 생각하겠지.” “그럼 한나라가 땅을 떼어 우리에게 주어 진나라의 원망을 사겠습니까? 진나라에게 땅을 떼어주어 그들의 힘을 빌리려 하겠습니까?” “진나라에 땅을 떼어주어 그들의 힘을 빌리려 하겠지.” “그럼 한나라를 공격하는 계획이 어떠한지 왕께서 스스로 아시겠군요?”

문답식 설득이라고 가볍게 생각해서는 안 된다. 물음은 반드시 현문이어야 한다. 우문에 현답(賢答)이 나올 가능성은 극히 적기 때문이다.

최선의 설득술은 칭찬과 배려다

남을 비방하고 모함하는 설득술은 비교적 하책이라고 말할 수 있다. 비방과 모함에는 반드시 그에 대응하는 방어벽이 청취자의 마음속에 생겨나기 때문이다. 그와 같은 방어벽을 무의미하게 만드는 것은 타인에 대한 비호와 칭찬이다. 아무리 악한 심성을 가진 사람이라도 타인을 칭찬하고 배려하는 말에는 귀가 솔깃해질 수밖에 없다. 다음은 비록 나쁜 경우에 쓰인 예이지만 칭찬과 배려의 효과가 상대에게 얼마나 강한 인상을 선사하는지 잘 보여주는 예화이다.

위나라 왕이 초나라 희왕에게 미녀 한 명을 선물했다. 초왕의 애첩인 정수는 긴장할 수밖에 없었다. 질투심이 무럭무럭 솟구쳤지만 그녀는 내색하지 않고 새로 온 미녀에게 잘 대해주었다. 그런 모습을 본 왕은 속으로 흐뭇해졌다. “여자의 질투심은 인지상정이거늘, 지금 정수는 내가 새 여자를 사랑하는 것보다 더 그를 사랑하니 참으로 기특한 일이다.” 정수는 이처럼 투기를 하지 않는 여자임을 인식시키는 1단계 작전에 성공한다. 그런 다음 "폐하는 말할 수 없이 당신을 사랑하고 계세요. 하지만 딱 한 가지, 당신의 코 모양이 마음에 안 드신대요. 다음 번에 모실 때는 손으로 코를 가리도록 해요." 미녀는 감사해하며 시키는 대로 했다. 왕은 이를 이상히 여겨 정수에게 물었다. "저 아이는 나를 볼 때마다 코를 막고 있으니 그 까닭이 무엇이오?" 정수는 망설이는 척 하다 말했다. "실은 폐하의 몸에서 나는 냄새가 싫어서 코를 쥐고 있다 합니다." 순간 왕은 노발대발했고 미녀를 의형에 처하라 했다. 의형은 코를 베는 형이었다. 이로써 정수는 마침내 경쟁자를 물리치고 승리를 거두었다.