유쾌한 논쟁을 위한 심리학

윗사람보다는 아랫사람의 평가에 주목하라사후 평가는 그야말로 중요하다. 승리한 다음에도 자신이 어떻게 평가받고 있는지 늘 모니터해 두어야 할 것이다. 특히 상사보다는 부하 직원에게 어떻게 평가받는가가 핵심이다. 승리를 이어가려면 부하 직원의 협력이 절대적이기 때문이다. 그런데 대개는 윗사람의 인선으로 부장이나 과장 자리에 오르기 때문에 윗사람에게만 신경 쓰고 윗사람의 평가에만 관심을 기울인다. 그러나 위만 보고 아래를 보지 못하는 사람은 부하 직원으로부터 좋은 평가를 받을 수 없다.



승진 경쟁에서 발탁된 사람을 좋지 않게 생각하고 나쁜 소문을 퍼뜨리는 것은 대부분 부하 직원들이다. 따라서 승리를 이어가려면 아랫사람에게 어떻게 보이는가를 모니터하며 이미지 관리를 해나가는 일이 꼭 필요하다.



윗사람은 어쨌든 나보다 먼저 회사를 떠날 사람이다. 그러므로 윗사람보다는 아랫사람의 좋은 평가가 오래도록 그 효력을 발휘할 것이다. 또한 그 평가는 비즈니스맨으로 살아남느냐 마느냐 하는 문제를 좌우하는 열쇠가 된다. 승리한 후에도 부하 직원으로부터 어떻게 좋은 평가를 받을 것인가 하는 문제는 앞으로의 기업 인생에 있어서 매우 핵심적인 사안이 될 것이다.싸움(논쟁)의 가장 이상적인 승리는 상대가 패배를 인정하고 나와 함께 협력하는 것이다. 그러기 위해서는 패배한 상대에게 '당신은 패했지만 굿 루저였다'는 것을 인정해 주는 태도가 필요하고, 그렇게 되면 싸움 이후의 관계도 좋아질 것이다. 스포츠 같은 승부의 세계에서는 종종 서로의 선전을 칭찬하곤 하는데 그것은 승자로서의 인간미를 보일 수 있는 방법이기도 하다.



미국의 대통령 선거전을 보면 공화당과 민주당 양 당의 예비 선거에서 후보자들 간에 지나치다 싶을 정도로 인신 공격까지 하며 치열하게 접전을 벌이다가도 일단 경선이 끝나면 서로의 선전을 칭찬하며 당선자가 낙선자를 부통령 후보로 지명하는 경우를 볼 수 있다. 패한 후보에게 경의를 표하는 당선 후보에게 국민들은 인간적인 면모를 느낀다. 정치적으로도 당에 대한 지지 기반이 넓어지게 되므로 패한 후보를 영입하는 일은 중요한 의미를 가진다. 특히 유력했던 후보일수록 4년 후에 치러질 대통령 선거에서 다시 경쟁 상대로 만날 수 있기 때문에 그를 대통령 후보로 지명함으로써 내 편으로 만드는 일은 매우 중요하다.



일반적으로 호적수였던 사람은 대부분 뛰어난 능력을 가지고 있다. 그러므로 상대를 제대로 평가하고 그가 내 파트너가 될 수도 있다는 점을 고려하는 도량을 가져야 한다. 경쟁 과정에서 상대에게 위협을 느꼈던 부분이나 장점을 잘 관찰하고 승리한 후에는 "당신의 …한 능력이 필요합니다. 제게 당신의 능력을 빌려 주십시오."라고 정중하게 상대를 설득해 보는 것이다.상대가 과거의 사례를 거론할 때에는 주의해야 할 일이 있다. 과거의 사례를 논리적인 목적이 아니라 정서적인 목적에서 이용하는 경우가 있기 때문이다. 고이즈미 준이치로 수상은 취임 직후 자신의 소신을 피력하는 연설에서 '쌀 백 가마니' 이야기를 인용했다. 고이즈미 수상은 당장 배를 곯는 상황에서도 보다 나은 미래를 위해 쌀을 사용했던 '쌀 백 가마니' 이야기를 한 다음, '지금의 고통을 다 함께 참고 견뎌내야 한다'고 결론을 내렸다. 대다수의 국민은 이 감동적인 이야기를 듣고, "역시 고이즈미야!", "우리도 마땅히 고통을 참아내야지."하고 새롭게 각오를 다짐했을 것이다. 고이즈미 수상은 이 이야기를 정서적인 목적으로 이용했던 것이다.



이 쌀 백 가마니 이야기는 다음과 같다. 가난하고 궁핍한 나가오카 번에 구휼미 쌀 백 가마니가 도착했다. 그러나 마을 사람들은 지금 당장은 배가 고프고 힘들더라도, 장차 이 마을의 인재를 육성할 수 있는 학교를 세우는 데 그 쌀을 쓰기로 결정했다. 그리하여 쌀을 교육에 투자한 결과 훌륭한 인재들을 배출하게 되었고, 결과적으로 나가오카 번은 잘사는 마을이 되었다.



이 사례를 따른다면 고이즈미 수상은 교육 예산을 늘려야 할 것이다. 그러나 그는 거꾸로 교육 예산을 삭감하려고 했다. 마땅히 의원들 중 누군가는 그의 주장에 반론을 폈어야 했다. "지금 당장은 고통을 참아야 한다는 점에는 공감하나, 수상의 말은 쌀 백 가마니 이야기와는 상반되지 않습니까?"라고. 그러나 누구의 반론도 없이 모두가 '감동적인 이야기야'하는 정서로 흘러가 버렸다.



세상에는 이처럼 과거의 사례를 정서적인 목적에서 이용하는 사람이 있으므로 주의해야 한다. 만약 논지가 정서적으로 흘러간다면 "그 이야기는 무엇을 의미합니까?"라고 반문을 해보는 것이 좋을 것이다.주장을 뒷받침하는 근거를 무너뜨리지 못할 경우 논리 자체를 무너뜨리는 방법이 있다. 'A라면 B이다'라는 논리에 대해서 'A이지만 B는 아니다'라는 예외적인 예를 하나 제시하는 것이다. 나는 수학을 잘 못하는 수험생들에게 수학 공식을 암기하도록 권한 적이 있는데 이에 대해 교육학자들로부터 "암기 수학으로는 실력이 향상되기 어렵다."는 비판을 받았었다. 이런 경우 예외적인 예를 제시하면 문제는 의외로 쉽게 풀린다. 나는 실제로 암기 수학으로 실력이 향상된 수험생들을 보아 왔으므로 "암기 수학으로 성적이 향상되면서 수학 공부를 열심히 하게 되어 정말로 실력이 향상된 학생들이 있다."라고 그들의 예를 제시하여 상대의 논리에 반론을 펼 수 있었다.



또한 상대가 자신감을 보이는 주제에 대해 논쟁할 때, 상대의 주장에 '스키마(schema)', 즉 자의적인 고정 관념이 나타나면 그것도 기회로 여길 수 있다. 스키마는 자신이 그렇게 확신하고 있는 사실인 까닭에 굳이 숫자 등의 근거를 제시할 필요를 느끼지 못한다. 당연하다고 생각하므로 객관적인 근거를 찾지 않는 것이다. 스키마는 근거의 정당성을 떨어뜨릴 가능성이 있으므로 그 점을 파고들 수 있다.



"모두가 공부에 대한 압박감 때문에 비행이 늘고 있다고 말씀하셨는데, 객관적인 근거라도 있습니까?"라고 반문하면 상대는 당황하게 된다. 혹은 "공부만 시키는 것은 정신 건강에 좋지 않다는 사실을 의학적으로 증명할 수 있습니까?"라고 파고드는 방법도 있다.



다만 이런 논법을 취할 때에는 다른 사람들로부터 '사소한 예로 말꼬리를 잡고 늘어진다'든가 '지나치게 사소한 부분만 파고든다'는 식으로 부정적으로 보일 우려가 있다. 갤러리를 내 편으로 끌어들이지 못했을 때에는 그다지 권할 만한 방법이 아니다.지금까지는 논리적으로 밀리지 않는 방법에 대해 설명해 왔으나, 가장 근본적인 문제인 '어떤 것이 이기는 것인가?'하는 승리의 기준에 대해서도 생각해야 한다. 승리의 기준이 명확하지 않으면 누구도 승패를 판가름할 수 없기 때문이다. 회의에서 나의 안이 채택되어야만 이기는 것인가?, 부장 자리를 차지해야만 이기는 것인가?, 혹은 실적을 어느 정도나 올려야 이기는 것인가? 승리의 기준이 없으면 승패를 가늠할 수 없다.



닛산을 재건한 카를로스 곤 사장의 경우, 취임 직후 승리의 기준을 시장 점유율의 확대가 아니라 흑자 달성으로 정했다. 회사 내부에서는 '어쨌든 도요타를 앞서야 하므로 코스트컷 보다는 판매 대수를 늘리는 것이 중요하다'고 생각하는 사람도 있었지만 곤 사장은 그런 생각에 빠지지 않도록 사내 분위기를 조성했다. 또한 곤 사장은 매스컴을 통해서 세상 사람들에게도 "닛산은 적자에 허덕이고 있으므로 우선은 흑자로 돌아서는 일이 가장 시급하다."는 인식을 심어 주었다. 즉, 닛산 내부나 외부의 갤러리 모두에게 "흑자 경영만이 승리하는 길이다."라는 인상을 강하게 심어주었던 것이다.



그 동안 판매 대수 면에서도 혼다에 뒤쳐져 3위에 머물러 있었던 탓에 "닛산은 이제 안 돼."라는 여론이 이상하지만도 않았다. 그러나 곤 사장은 스스로 명확하게 "흑자를 내는 것만이 승리하는 길이다."라는 목표를 설정하고, 그 목표를 주변 사람들에게 납득시켰기 때문에 대부분의 사람들은 시장 점유율은 크게 문제삼지 않았다. 즉, 누군가 목표를 설정해 주는 것이 아니라 스스로 목표와 승리의 기준을 정하고, 승리할 수 있다는 인식을 심어준 다음 기준치를 크게 넘어섰다는 점에서 곤 사장은 현명했다고 할 수 있다. 사실 곤 사장 스스로가 정한 목표를 달성했을 뿐인데도, 그가 크게 승리한 것으로 비친 것이다.



어른들의 싸움에서 가장 현명한 전략은 자신에게 맞는 승리의 목표와 기준을 정한 다음, 그것을 갤러리에게 선언하고 납득시키는 것이다. 이런 준비가 되어 있다면 점점 승리에 다가서게 될 것이다.인정에 끌려 한 번 사게 되었다가 자칫 진흙탕에 빠지는 신세가 될 수 있다. 이것은 사기꾼들이 자주 이용하는 '인지적 부조화(Cognitive Dissonance)'에 걸려들었기 때문이다. 한 예로 영리한 사기꾼은 처음부터 상대가 돈을 많이 쓰게 한다. 그러면 나중에 혹시 내가 속고 있는 것은 아닌가 하는 의심이 들더라도 '그렇게 많은 돈을 지불한 나는 바보'라는 사실을 인정하고 싶지 않기 때문에 의심 자체를 강하게 부인하게 된다. 사기꾼은 이 같은 심리를 이용하여 더 많은 돈을 갈취한다. 액수가 커질수록 '나는 절대 속지 않는다'는 생각이 더 강해진다. 즉, '나는 누구에게 속을 만큼 그렇게 바보가 아니야'라고 자기 이미지를 부정하지 않으려는 심리가 강하게 작용하게 되는데 이것이 인지적 부조화라는 것이다.



이 같은 인지적 부조화에 의해 자신도 모르는 사이에 상대의 술수에 빠지고 만다. 주변의 시선에 신경을 쓰는 사람은 '주변에서는 나를 이렇게 보고 있을 거야'라고 자기 임의대로 자신의 이미지를 그린다. 그래서 그 이미지를 부정하지 않으려는 방향으로 행동하게 된다. 그러나 주변에서 자신을 어떻게 생각하는지는 알 수 없다. 그러므로 자신이 어떻게 보일까, 지레짐작하여 행동하지 않는 것이 좋다.



상대에게 상처를 줄까 봐, 혹은 상대에게 모진 사람으로 보이고 싶지 않아서 '필요없다'고 거절하지 못하고, 필요하지도 않은 물건을 사들이게 되는 것이다. 이런 속임수가 인지적 부조화를 일으키게 한다. 허세를 부리는 자신을 인식하고, 생각을 명확하게 표현해야 한다. 늘 왜 그랬는가를 생각하는 습관을 들이게 되면 왜 손해를 봤는가, 왜 거절하지 못했는가, 왜 떠맡게 되었는가에 대한 답이 어느 순간 보이게 된다. 늘 지기만 한다든가 늘 손해만 볼 때에는 한 걸음 뒤로 물러서서 생각을 명확하게 정리해야 한다.싸움에 약한 사람의 특징 중 하나가 '자동적 사고'에 빠진다는 것이다. 사람은 불안하거나 우울한 상태가 지속되면 상대의 생각이나 말을 자기 방식대로 예측하게 되고, 그것을 의심의 여지가 없는 자명한 사실로 받아들인다. 이 같은 생각에 빠져 행동하는 것이 자동적 사고의 가장 큰 문제다.

그러면 어떻게 자동적 사고에서 벗어날 수 있을까? 우선은 다른 가능성들을 종이에 써 본다. 다른 가능성들을 열거해 봄으로써 부장의 갑작스러운 호출에 대해서도 부장이 다른 일로 찾을 수도 있다는 가능성에 대해서도 생각해 보게 된다. 그렇게 되면 선택의 폭이 늘어나고, 확고부동했던 한 가지 생각에서 벗어나 기분이 훨씬 편안해지고 사고의 폭도 훨씬 넓어질 것이다.



싸움에 약한 사람, 특히 어른들의 싸움에 약한 사람은 '인지의 왜곡'에 의한 원(one) 패턴적 사고 습관 때문에 상대의 술수에 휘말리는 경우가 많다. 심리적으로 싸움에 약한 사람은 머리가 좋고 나쁨에 상관없이 인지의 왜곡 여부를 살펴볼 필요가 있다.



상대가 자신과 다른 의견을 말하는 순간, 적으로 보이게 되는 것은 이분법적 사고의 인지 패턴 때문이다. 이런 사람들은 상대를 대할 때 그가 내 편인가 적인가, 혹은 백인가 흑인가로 확실하게 구분지으려는 인지 패턴을 보인다. 현실적으로는 회색 지대에 있는 사람들이 훨씬 많다. 그런 사람들과 원만하게 교제해 나가는 것이 중요하므로 자신과 의견이 맞지 않는다고 해서 모두를 적으로 여기는 것은 곤란하다.



사소한 사례에 불과한데도 그 순간 꼬리표를 붙이는 사람도 많다. '꼬리표 달기'도 논거가 없으면 의심해야 한다. '개인화'도 흔히 볼 수 있는 패턴이다. 모든 일은 수많은 요인이 서로 얽히고 설켜서 일어나게 마련인데도 어느 특정 사건이 자신 때문에 일어난 것으로 생각하는 등 무슨 일이든 자신과 관련지어 생각하는 사람들이 이런 패턴에 해당한다. 중요한 것은 이 인지의 왜곡은 누구에게나 일어난다는 사실이다.싸움(논쟁)을 할 때 가장 이상적인 방법은 주변 사람들을 내 편으로 만드는 것이다. 물론 좀더 이상적인 방법은 논쟁 상대까지 설득시켜서 내 편으로 만드는 것이다. 싸움은 정서적인 측면이 강하므로 냉정한 자세로 논쟁을 하다보면 서로를 이해하게 되는 부분도 많다. 그러기 위해서는 논쟁이나 싸움을 걸어오는 사람, 혹은 꼬투리를 잡는 사람의 본심이나 심리적인 욕구가 어디에 있는가를 생각해 보아야 한다.



상대가 단순히 나를 설복시키고 싶어하는 것인지, 자신이 강하다는 것을 보여주고 싶어하는 것인지, 아니면 오로지 굴복시키고 싶어하는 것인지를 자세히 살펴야 한다. 상대의 본심을 파악하게 되면 나의 대응도 달라지게 된다. 즉 심리적으로 무엇을 원하는가를 우선 살펴볼 필요가 있는 것이다. 상대가 반론을 하거나 꼬투리를 잡으면 액면 그대로 받아들이지 말고, 그 배경에 무엇이 있는지, 상대가 왜 싸우려고 하는지를 생각해 본다. 그 핵심을 파악하지 못하면 해결될 일도 해결하지 못하게 된다.

싸움을 잘 수습하려면 상대의 심리적인 욕구를 만족시켜주고, 상대의 체면을 세워주어야 한다. 명분을 버리고 실리를 취한다는 측면에서 볼 때 싸움을 하지 않고 문제를 해결할 수 있다면 그보다 좋은 일은 없을 것이다.



상대를 설득하고 내 편으로 만들기 위해서는 무엇보다 상대의 심리적인 욕구를 잘 파악해야 한다. 그리고 상대가 진심으로 바라는 것이 무엇인가를 알기 위해서는 상대에 대한 세밀한 관찰이 필요하다. 우선 상대가 동료들 사이에서 어떤 입장에 놓여 있는가를 파악한다. 상사의 경우라면 조직 내에서의 중간 관리자로서의 입장 등을 이해하도록 한다. 말 한 마디 한 마디를 잘 듣고 관찰하다 보면 반드시 상대의 본심이 보이게 될 것이다. 그것을 수렴해서 상대의 심리적인 욕구를 만족시켜 나가면 상대는 반드시 내 편이 될 것이다.인간을 집단을 형성하게 되면 어느 한 가지 성향을 드러내게 된다. 이것을 비온(W. R. Bion)은 다음의 세 가지 패턴으로 정리했다. 첫 번째는 의존 그룹이다. 사내 여론이 정리되지 않은 혼란기에 누군가가 리더로 나서면 그를 따르게 되는데 이때 자진해서 리더로 나선 사람은 매우 믿음직하게 보이며 실력 이상의 높은 평가를 받게 된다. 누군가에 대한 의존 심리가 강할 때에는 모두가 쉽게 그를 따른다. 설령 그가 훌륭한 리더감이 못 된다 하더라도 그는 모두의 의견을 수렴하여 어느 한 지향점으로 끌고 나갈 수 있다.



두 번째는 '파이트 플라이트(Fight Flight)'라는 가상의 적을 만드는 것이다. 이처럼 가상의 적을 만들게 되면 다 같이 괴롭히든가, 혹은 다 같이 피하게 된다. 즉, 그룹 안에 한 사람의 적이 생기면 다같이 그를 공격하고 비판하거나 혹은 다 같이 피한다. 구심점이 없는 그룹의 경우에는 이처럼 가상의적을 만들거나, 아니면 '적의 적을 내 편'으로 끌어들임으로써 그룹을 하나로 뭉치게 할 수 있다. 다만, 그룹 전체의 적을 잘 설정해야만 리더십으로 연결할 수 있을 것이다.



세 번째는 '커플 그룹'이다. 여기서 커플 그룹이란 그룹 안에 남녀 커플이 생기면 모두가 기뻐하고 축복해 주는 것을 말한다. 좀더 넓은 의미로 해석하면 그룹 안에 커플이 생기고 그들의 아이가 태어나면 그 아이들이 미래의 희망이 되어줄 거라고 생각하는 것이다. 그룹 전체의 희망이 생기면 그룹은