카리스마 파워 프로그램

카리스마 파워 프로그램

토니 엘리샌드라 지음/류경희 옮김

예문/2002년 8월/390쪽/13,000원



1. 카리스마란 무엇인가

카리스마를 한 마디로 정의 내린다면 다른 사람들과 육체적, 정서적, 지적으로 관련을 맺으면서 이들에게 긍정적으로 영향을 미치는 능력이다. 즉 다른 사람들이 당신을 - 설사 당신을 잘 모르는 경우일지라도 - 좋아하게 만드는 능력인 것이다. 사람을 끄는 자석과 같은 이런 개인적 매력(이 책에서는 ‘카리스마’라는 용어와 같은 의미로 쓰인다)은 매일매일 일상생활의 사소한 만남에서도 존재할 수 있는데 스탠더드 오일 사의 전 회장이었던 로버트 B. 호튼은 이런 말을 한 적이 있다. “누구도 무미건조한 사람은 따르지 않습니다. 다른 사람들을 리드하기 위해서는 정열, 열정, 열의, 열광이 필요합니다. 이런 개인적인 열의는 훌륭한 리더에게 절대적으로 필요합니다.”

* 카리스마의 핵심이 되는 일곱 가지 자질

① 침묵 메시지

당신이 다른 사람들에게 무의식적으로 내보내는 신호들이다. 당신이 말하는 태도와 자세 이 모든 것들이 당신의 침묵 메시지, 즉 당신의 '이미지‘를 만들어 낼 수 있다.

② 말하기 능력

당신이 아무리 멋진 아이디어를 가지고 있다 하더라도 그걸 명확하게 표현해 낼 수 없다면 누가 그것을 알아줄 것인가?

③ 경청 기술

따로 교육을 받거나 연습할 기회가 거의 없지만 그럼에도 불구하고 경청 자세는 다른 사람들과 함께 있거나 의사소통을 할 때 그들이 특별하다고 여기게 만드는 중요한 열쇠가 된다.

④ 설득 재능

사람들이 당신을 따르게 만들거나 당신의 아이디어를 채택하도록 하는 기술이다.



⑤ 공간과 시간의 활용

이 능력으로 인해 인간관계가 형성 또는 와해될 수 있다.



⑥ 다른 사람들에게 적응하는 능력

다른 사람들의 성격 유형들을 이해하고 나서 친밀한 신뢰관계를 증진시키기 위해 당신의 행동을 그에 맞게 적응시키지 않는다면 그 사람들에게 다리를 놓는 일은 불가능할 것이다.

⑦ 비전과 아이디어

앞서 언급한 여섯 가지의 능력을 다 갖춘 사람이라 하더라도 비전과 아이디어가 없다면 당신은 단순히 텅 빈 양복과 같다.

2. 당신도 카리스마를 가질 수 있다

진정으로 카리스마를 갖춘 사람은 지위 영향력보다는 인격 영향력을 통해서 일을 해 나간다. 지위 영향력 한 가지만 사용할 때 참된 동기유발은 일어나지 않으며, 사람들은 일시적으로 강요를 받고 있는 것에 불과하다. 그러나 인격 영향력을 통해 영향을 미치게 되면 당신은 지속적인 내면적 동기유발 상태를 만들어 낼 수 있다.

당신이 카리스마와 인격 영향력을 향상시키기 위해 노력할 때 항상 이 점을 명심하라. 즉 사람들은 누군가가 자신들에게 어떤 일을 하도록 억지로 시키고 있다는 생각을 하면 종종 좌절하고 분노하며, 그 결과 자신의 의견을 양보하려 하지 않는다. 진정으로 영향력이 있고 카리스마적인 사람은 협동과 평등 의식을 만들어 내기 위해 애쓰며, 다른 사람들에게 상호반응적으로 접근하며 이들에게 선택권을 주려고 애쓴다.

이것이 바로 우리 시대가 요구하는 바이며, 바로 이 때문에 카리스마가 전보다 더욱 가치 있는 것이다. 사람들에게 긍정적으로 영향을 미치기 위해 상호반응적인 기술들을 사용한다면 당신은 자신의 카리스마를 향상시킬 수 있을 뿐만 아니라 당신의 직업이 무엇이든 직업적인 상황도 향상시킬 수 있을 것이다. 이를 입증하기 위해서는 대단한 사례가 필요 없다. 종업원들에게 “좀더 생산성을 높이시오!”라든가 “효율성을 향상시키시오!”라는 명령을 내린다면 생산성이나 효율성의 향상을 기대할 수 없다.

또한 적극적인 정도로 낙관적인 태도를 갖고 어떤 일이든 기꺼이 최초로 시도하라. 카리스마적인 이들은 자기 자신을 위해서 뿐만 아니라 자신을 따르는 추종자들을 위해서도 모험을 즐긴다. 이렇게 되면 이들의 추종자들 또한 기꺼이 모험을 감수하고 기꺼이 실수를 저지르겠다는 마음을 먹게 된다. 만약 당신이 이들 추종자들에 대해 자원의 활용에 대해서만 약간의 통제를 가하고, 일을 하는 방식에 대해서만 약간의 영향력을 행사한다면 이들이 자신감을 형성하는 데 큰 도움을 줄 수 있을 것이다.

카리스마적인 리더가 되기 위한 잠재적 가능성은 당신 내부에 존재한다. 카리스마적인 리더가 됨으로써 생기는 이익은 그 어느 때보다 클 것이다.



3. 최선의 침묵 메시지를 보내라

당신은 사람을 처음 만났을 때 입을 열기도 전에 이미 자신에 대해 발언을 하고 있다. 이것이 바로 당신의 ‘침묵 메시지’이다. 여기에는 당신의 자세에서 적극적인 태도에 이르기까지 모든 것이 포함된다. 간단히 말해 침묵 메시지는 육체적, 정신적, 지적으로 당신이 처신하는 모습을 말한다. 이러한 무언의 신호들은 사람들이 당신에 대해 처음 갖게 되는 생각과 이미지에 깊은 영향을 미친다.

당신의 정서적․심리적․지적․영적․육체적 자아, 이것들이 모두 합쳐져서 당신이 세상에 내보내는 침묵의 메시지를 구성한다. 그중 정서적 에너지를 구성하는 가장 중요한 요소들은 긍정적 태도, 열정, 자제력이다. 그래서 낙관주의자들은 대부분의 문제들을 해결 가능하다고 생각하며, 겁쟁이들이 두려워할지도 모르는 위험들을 기꺼이 감수한다. 그리고 우리에게 가장 많은 영향력을 미치는 사람들은 자신들이 내면에서 느끼는 생각들을 열정적으로 바깥 세계에 표출할 수 있는 사람들이다. 좋은 이미지를 지속적으로 유지하기 위하여 당신은 감정을 자제하는 법도 숙달해야 할 필요가 있다.심리적 자아는 정서적 자아와 상당 부분 중첩된다. 하지만 정서적 자아는 당신이 당신 자신과 목표에 대하여 어떻게 느끼는가에 관한 것이고, 심리적 자아는 이런 것들에 대해 당신이 어떻게 생각하는가와 관련된다.

당신의 개인 이미지의 세 번째 모습은 지식의 깊이와 넓이, 정신적 건강에 대한 것이다. 장기간에 걸쳐 보다 힘든 일을 할 수 있도록 당신의 정신을 단련시킨다면 실제로 정신적인 마라톤이 시작되었을 때 이는 당신에게 필요한 스태미나를 제공할 것이다. 당신의 정신을 강화시키기 위해 악기 연주법을 배우거나 미식 요리법․종이 접기․포도주 제조법 같이 어렵고 새로운 기술들을 자습하는 일에 전념하거나 혹은 투자 모임․독서 모임 등에 가입해 보라. 사람들에게 첫인상을 가지고 함부로 꼬리표를 붙이지 않는 습관을 들이는 것도 좋은 방법이다.

영적 자아는 당신이 만들어 낼 수 있는 신뢰관계, 당신이 전달하는 관심의 수준과 서비스의 태도, 당신이 전달하는 보다 고귀한 목적과 선의에 대한 인식을 의미한다. 휴렛 팩커드 사의 회장 팩커드는 언제나 훌륭한 인품을 지니며, 누구에게나 친절을 베풀려고 노력했는데 어떤 방식으로 측정해 봐도 엄청나기만 했던 그의 카리스마는 이러한 인간성 때문에 한층 더 위대해 보였다. 한 마디로 말해 그는 남을 배려하는 사람이었고, 바로 이것이 사람들에게 영향을 미치는 영적 자아의 핵심이다.

육체적 자아는 세련된 외모나 유창한 언변을 말하는 것은 아니다. 육체적인 건강함, 내가 만들어내고자 하는 내 인상을 강화시켜주는 옷차림, 당신의 몸이 다양한 음식들에 대해 어떻게 반응하는가를 고려한 식습관, 시선 접촉이나 몸의 자세 등도 육체적 자아를 형성하는 데 영향을 미친다.



4. 권위 있게 말하라

실제로 AT&T 사와 스탠포드 대학교가 실시한 한 연구에 의하면 직업적인 성공과 성공 지향적인 기동성을 나타내 주는 첫 번째 지표는 대중연설을 얼마나 즐기고 잘하는가의 여부라고 한다. 이처럼 자신감을 갖고 말을 할 줄 아는 능력은 카리스마의 중요한 기초들 중 하나일 뿐만 아니라 당신이 습득할 수 있는 가장 시장성 높은 기술 중 하나이다. 따라서 자신감을 갖고 홀로 당당하게, 그리고 명확하게 자신의 생각을 논리적으로 표현해 내는 능력은 카리스마를 구축하는 중요한 건축 자재가 된다.

에이브러험 링컨은 “내게 만약 나무를 베어 넘어뜨릴 시간이 여덟 시간 주어진다면 그 중에서 여섯 시간은 도끼날을 가는 데 쓰겠다.”라고 말한 적이 있다. 핵심을 정확히 찌른 말이다. 다른 연설보다 훌륭한 연설이 될 수 있는 것은 당신이 무대에 오르기 전에 그 연설에 들이는 시간의 양에 따라 좌우된다. 연설을 준비, 계획하는 데 주의해야 할 여섯 가지 요소를 살펴보자.

① 연설의 목적이 무엇인가

② 청중은 어떤 사람들인가

③ 연설에 쓰일 소재는 잘 파악하고 있는가

④ 핵심주제에 초점을 맞춰라

⑤ 청중의 관심을 끌어내고 지속시켜라

⑥ 연설을 연습하고 연설 장면을 상상해 보라



5. 주의깊게 경청하라

카리스마를 지닌 사람들을 생각할 때 우리는 아마 말 잘하는 사람을 생각할 것이다. 그러나 그것은 전체 그림의 절반일 뿐이다. 다른 사람의 관심을 끌고, 그 사람의 신뢰를 얻고 싶다면 경청 또한 연설 만큼이나 중요하다. 경청은 - 진정한 경청은 - 단순히 입을 다물고 있는 일 이상의 노력이 필요하다. 어떤 사람과 그 사람이 하는 말을 충분히 평가하기 위해서는 당신은 질문을 해야 하고, 반응을 보여야 하고, 객관성을 유지해야 하고, 이야기의 진정한 의미가 무엇인지를 파악해야 하며, 그 사람의 신체 언어도 관찰하고 해석해야 한다.

최고 수준의 경청 능력을 얻기 위해서 당신은 여섯 가지 기술들을 각각 개발할 필요가 있다. 우선 집중하라. 당신의 관심을 화자에게 집중하라. 주의를 산만하게 하는 장애물들을 최소화하는 방법은 심호흡을 하거나 의식적으로 경청하겠다고 결심하는 것이 있다. 그리고 화자가 말하는 내용을 마음속으로 다른 말로 바꾸어 보거나 시선을 맞추는 것도 좋은 방법이다.

둘째, 화자를 인정하라. 상대방이 당신의 말을 들을 때 그들에게 바라는 중요한 반응은 다음과 같은 것들이다. 시선 접촉, “음”, “그래!”, “와!”, “정말이야?”와 같은 말로 응수하거나 맞장구 치기, 미소 짓기, 그리고 화자의 요지를 재확인하고, 재언급하는 방법 등을 사용한다면 화자에게 예의를 표시하는 것이다.

셋째, 연구하라. 여기서 말하고 있는 연구하기란 경청자가 질문을 하고 자신의 반응을 제시하는 일을 포함하며, 이런 태도는 많은 목적들에 도움이 된다. 이런 태도는 당신이 메시지를 분명히 확인하고, 주제를 상세히 확인하고, 특정한 화제를 좀더 깊이 있게 검토할 수 있게 해 준다.

넷째, 감정을 억제하는 연습을 하라. 당신은 경청자로서 싫어하는 것을 보거나 들을 때 그것을 무시하고 회피하는 경향이 있다. 그 결과 당신이 듣고 있는 말의 진정한 핵심을 놓쳐 버릴 수도 있다. 감정적인 대응을 막기 위해서는 대답이나 반응을 지연하거나 잠시 멈추어라. 또한 화자와 당신의 차이점이 아닌 공통점에 초점을 맞춰라. 자신이 침착하고 이완된 상태에 있다고 상상하는 것도 좋은 방법이다.

다섯째, 비언어적인 메시지를 의식하라. 화자의 의사전달에 포함되는 비언어적 메시지를 읽어내는 일은 아주 중요하다. 만약 이를 알지 못한다면 당신은 그 사람이 내보내는 메시지의 중요한 측면을 놓치게 될 것이다. 연설 기술에서 논했던 비언어적 의사소통 수단들을 상기해 보라.

여섯째, 조직화하라. 정보를 조직화하는 방법은 색인화하기, 순서 정하기, 비교하기 등 세 가지가 있다. 색인화하기란 화자가 말한 내용을 마음속이나 종이 위에 윤곽을 그려보는 일이고, 순서 정하기는 우선 순위를 정해가면서 경청하는 것이며, 비교하기는 사실과 가정, 장점과 단점, 긍정 요소와 부정적인 요소 등으로 구분하는 일을 말한다. 이러한 방법들은 당신의 이해와 기억을 극적으로 증가시키며, 화자의 논리 전개에 허술함이 포착될 때 이를 탐지해 낼 수 있게 해 준다.



6. 강력한 설득력을 지녀라

설득력을 향상시켜 당신의 카리스마를 증가시키는 방법으로는 우선 당신과 다른 사람들이 ‘욕구격차’에 대해 이해를 하고 있는지 확인해 보는 것이다. 욕구격차란 현재의 상황과 소망하는 상황 사이의 차이를 말한다. 현재 구체적인 상황이 어떻든 간에 다른 사람들이 당신이 설명하고 있는 욕구격차를 인식하게 되면 그 격차를 채우고 싶다는 자연스런 욕망이 생기게 된다. 욕구격차를 확인하여 해결하고, 또 그것을 설득의 도구로 사용하는 데에는 4가지 단계가 있다. 그 네 가지 과정은 다음과 같다.

① 욕구와 목표를 탐색한다

욕구격차를 발견할 수 있는 가장 중요한 방법은 질문이다. 볼테르는 “어떤 사람을 판단할 때 그가 하는 대답이 아니라 그가 하는 질문으로 판단하라.”고 말했다. 진정으로 잘 구성된 질문은 솜씨 있는 설득가의 징표이다. 그런 질문들은 답변하는 사람들이 자신의 생각과 느낌을 조직화하는 데 도움을 준다. 이런 질문을 통해 당신은 사람들의 욕구와 동기, 두려움 등에 대해 많은 통찰력을 얻게 될 것이다. 질문에 대한 대답은 관계를 형성해 나가는 길을 원활하게 해 준다.

서술형 대답을 요구하는 개방형 질문, 그리고 개방형 질문보다 더 폭이 좁고 구체적인 질문의 형태인 깔때기식 질문 기술이 필요하다. 또한 다른 사람들의 우선 순위가 무엇인지 보다 상세한 정보를 얻기 위해서 이루어지는 확장형 질문(“알겠습니다. 하지만 좀더 자세히 얘기해 주십시오.”), 대화를 다른 방향으로 전환시키는 데 매우 유용한 방향전환형 질문(“당신의 관점을 충분히 잘 파악했습니다. 이제 다른 문제를 생각해 봅시다.”) 등도 유용할 것이다.

② 해결책을 만들어서 선택한다

다른 사람들이 해결책을 찾는 일에 동참한다고 생각하게 만들려면 그들이 강요를 받는다거나 조종되고 있다고 생각하지 않게 하라. 당신이 제시한 사항들을 따르도록 어떤 사람에게 강요한다면 당신은 단기적으로는 바라는 것을 얻을 수 있을지도 모른다. 그러나 장기적으로 본다면 결국 당신은 실패할 것이다. 예를 들어 당신이 부동산 세일즈맨인데 어떤 가족이 요구하는 생활조건들을 충족시켜주는 멋진 집을 발견했다고 치자. 그런데 그 집이 가족의 요구사항을 만족시키더라도 가격이 적당하지 않을 수가 있다. 이럴 때에 고객들과 함께 협동하여 문제를 해결할 수 있다. 즉 이들에게 우선순위를 자세히 말해보게 한다든지, 어떤 사항이 그들의 계획에 가장 핵심적인 것인지 말하게 함으로써 문제 해결에 도움을 얻을 수가 있다.

③ 실행 계획에 전념한다

만약 당신의 설득 목적이 단순한 판매나 기타 설득행위라면 또는 ‘예’, ‘아니오’가 요구되는 사항이라면 실행은 직접적으로 이루어진다. 그러나 당신이 추구하는 일이 몇 가지 단계나 국면들을 요구하는 것이라면 당신은 어떤 식으로 과정을 진행해 나갈지 합의할 필요가 있다. 설득 과정 단계에는 협상과 합의를 방해할 수 있는 네 가지 P 장벽들이 존재한다. 정치(Politics), 지연(Postponement), 성격 갈등(Personality conflict), 우선순위(Priority) 장벽이다.

④ 결과를 확인하고, 점검하고, 측정함으로써 성공을 확인한다

사람들은 이따금씩 자신들이 무엇을 기대하고 있는지 확실히 알지 못한다. 따라서 우선 첫째로 당신은 먼저 사람들이 무엇을 기대하고 있는지 알아내도록 도와줄 필요가 있다. 그리고 이들이 자신들의 기대감을 잘 관리해 나가도록 도움을 주어야 한다. 또한 약속한 결과를 측정해야 하며, 문제가 발생했다면 바로 현장에 가서 도와줄 수 있어야 한다. 항상 결과를 주시하면서 상대방이 그 결과를 어떻게 생각하는지 함께 논의해 봐야 한다.

7. 공간과 시간을 당신에게 유리하게 사용하라

당신은 다른 사람들과 의사소통을 하면서 공간을 당신에게 유리하게 혹은 불리하게 사용할 수도 있다. 사람들이 자연스럽게 유지하는 거리를 최대한도로 이용하는 데 도움을 얻기 위해 영역, 환경, 개인상호간 공간의 네 가지 구역들에 대해 살펴보자.