사람의 마음을 사로잡는 심리화술

사람의 마음을 사로잡는 심리화술

사이토 이사무 지음/이유영 옮김

시아출판사/2001년 12월/224쪽/9,000원



1장 무에서 유를 만드는 심리화술

상대방을 자신의 의도대로 움직이게 하는 말의 심리적인 최면효과를 알고 계십니까? 말에 사람의 인상을 자유자재로 지배하는 최면 키워드가 있음이 심리학적으로 증명되고 있습니다. 말 한마디가 그 사람의 인상을 완전히 바꿔버리는 경우가 있습니다. 앗슈라는 학자에 따르면 사람의 성격을 나타내는 특성에는 전체적인 인상에 영향을 주는 중심적인 특성과 그 중심적인 특성에 의해 좌우되는 주변적인 특성이 있다고 합니다. 즉 상대방을 평가할 때 중심적인 특성을 나타내는 말을 어떻게 표현하느냐에 따라 상대방의 전체적인 이미지가 결정될 수 있다는 것입니다.

언어의 마력 중에서 칭찬도 빼놓을 수 없습니다. 미국의 심리학자 아론슨과 린다는 4가지 대화법을 시도해보던 중 처음에는 상대방을 깎아내리다가 중도에서 칭찬하는 대화법이 가장 좋은 효과를 얻음을 발견했습니다. 또한 말을 많이 하는 것보다 시의 적절한 말을 적당한 때에 맞춰 하는 것이 더 효과적입니다. 억지로 말을 많이 하지 않아도 상대방을 원하는 방향으로 이끌어갈 수 있는 방법이 있는데 그 중 한 방법이 맞장구입니다.

자, 그렇다면 이러한 언어의 마력들을 실생활 속에 어떻게 사용을 해야할까요? 세이갈니크라는 심리학자는 완결직전에 중단된 정보는 중단되지 않은 정보보다 기억에 오래 남는다고 주장했습니다. 이 효과가 바로 연속극 효과인데 이는 여운을 남기는 대사로 연속극 효과를 응용한 심리적 최면 화술입니다. 차분하고 조심스럽게 말하는 것이 상대방의 호응을 얻어낼 수 있는 요령입니다. 그리고 상대방이 개입할 여지를 남기지 말고 빠르게 말을 이어가는 것이 좋습니다.

대답하기 쉬운 질문을 반복하는 것도 효과적인 대화법입니다. 즉 사전에 상대방이 받아들일 수 있을 정도의 부탁을 해서 승낙을 얻은 후 본래의 의도로 들어가는 방법이라 할 수 있습니다. 이러한 방법을 사용하며 어려운 부탁을 할지라도 승낙을 얻어낼 확률이 높아진다는 결론입니다. 이러한 커뮤니케이션을 발부터 들어가기(Fit In The Door Technique)라고 합니다.

이것과 정반대의 방법이 ‘머리부터 들어가기’입니다. 이것은 상대방이 받아들일 수 없을 것 같은 요구를 갑작스럽게 부탁하여 결국 내가 원하는 방향의 타협안을 이끌어내는 방법입니다. 흥을 북돋워 분위기를 이끌어내는 방법도 중요합니다. 자신의 의견이 회의석상 등에서 받아들여지기를 원한다면 막상 자신이 회의에서 발언했을 때 찬성의 분위기를 만들기 위한 사전협상을 하지 않으면 안됩니다. 찬성의견이 연달아 나오면 그때까지 형세를 관망하기로 마음먹었던 사람들도 대세라는 강의 흐름에 몸을 맡기게 됩니다. 이를 바로 밴드웨건 효과라 합니다. 밴드웨건이란 퍼레이드 등에서 흔히 볼 수 있는 악대 차를 말합니다. 쿵짝쿵짝 흥겨운 소리를 내며 축제분위기를 북돋워 분위기를 조성하는 악대 차와도 같은 효과를 바로 밴드웨건 효과라 합니다.

그러나 처음부터 단도직입적으로 말해 승부를 가리는 경우도 있습니다. 이를 머리말 효과라 부르는데 바로 사람이 처음 영향력 있는 정보를 접하면 그 인상을 가지고 나중에 받아들이는 정보에도 영향력을 받는 것을 말합니다. 이 방법을 사용하기 위해선 상대가 가장 걱정하고 있는 것을 처음에 단도직입적으로 꺼내는 것이 중요합니다. 이 점을 기억했다가 적절한 시기에 사용하면 그 뒤에 무슨 말을 해도 상대방은 이쪽의 사정에 맞춰서 해석하게 됩니다.

그렇다면 자기가 말하고 싶어하는 것을 처음에 꺼내는 경우와 마지막에 꺼내는 경우 어떤 쪽이 더 효과가 있을까요? 물론 이것은 경우에 따라 그 효과가 다릅니다. 그러나 굳이 말하자면 머리말 효과가 승산이 있을 경우엔 자신이 비교적 우위에 서 있을 때입니다. 그러나 이것과 반대의 입장이라면 ‘이상과 같은 점에서 생각하건대…’ 와 같이 마지막에서 말하고 싶은 것을 강조하는 맺음말 효과를 사용하는 것이 효과적입니다.

대화를 할 때 권위를 배경으로 상대방에게 영향력을 주기도 합니다. 이런 효과를 커뮤니케이션에서는 ‘후광효과’라고 말하는데 어렸을 때 자주 사용하던 '이거 우리 아빠가 사주셨다'며 주변의 일들을 자랑스럽게 떠벌리는 말들이 인생에서 가장 최초로 쓰기 시작한 후광효과일 것입니다. 그러나 호랑이의 권위를 빌리기 위해선 우선 겸손해야합니다. 또 권위를 내세우는 최면화법을 사용할 때는 권위는 가장 마지막에 내세워야 합니다.

한편 회의석상에서 자신의 의견이 받아들여지기 원한다면 1대 1로 협상하는 경우 이상으로 전략을 가다듬어야 합니다. 찬반이 팽팽한 회의에서는 하나의 의견 뒤에 반대의견이 나올 확률이 많습니다. 심리학자 스팅저는 특히 회의에서 나타나는 인간심리에 대해 “어떤 의견이 나오면 그 다음에는 반대의견이 나오기 쉽다”고 주장하고 있습니다. 이러한 스팅저 효과를 염두에 둔다면 회의장의 분위기로 보아 자신의 편을 들어줄 것이라 생각하는 사람에게 의견을 물어 보는 방법도 지혜로움 중 하나입니다. 다시 말하자면 내가 의견을 낸 직후에 반대의견이 나올 것을 처음부터 봉쇄하는 방법입니다.



2장 사람의 마음을 사로잡는 심리화술 법칙

심리적인 최면 화술을 완전히 습득하기 위해선 발상전환이 중요합니다. 우선 생활 속에서 몇 가지 예를 통해 두뇌의 유연체조를 시작해서 일상생활 속에서 심리적인 최면 화술법을 적절하게 응용하기만 하면 됩니다. 그중 하나가 의외성 암시기법입니다. 혼신의 힘을 쏟아 부은 최초의 말로 상대방에게 심리적인 최면효과를 심고자 하는 것입니다.

연대의식을 자극하여 내 편으로 만드는 동조암시도 빼놓을 수 없습니다. 인간은 본래 그때 그때 상황에 맞는 모습과 행동을 취하려고 합니다. 자신만 혼자 특이한 존재가 되고 싶어하지 않는 것입니다. 때로는 자신이 맞추기엔 무리라는 것을 알면서도 주위에 맞추고자 합니다. 다시 말해 동료가 필요한 것입니다. 그런 욕구를 심리학적으로 ‘동조성의 원리’라고 합니다. 상대방이 당신에게 동조하기 위해선 우선 당신이 동조의 신호를 먼저 보내야 합니다. 또 상대방에게 연대의식을 심어 주기 위해선 무엇보다 공통의 적을 만드는 것이 좋습니다. 동료와 연대의식이 높아질 때 자연스럽게 당신의 목적을 끄집어낸다면 이 심리화법은 성공입니다.

자기에게 유리한 일을 선택하려고 하는 인간의 감정에서 ‘대비 암시’라는 심리적인 최면 화술기법이 적용될 수 있습니다. 치켜세워 주는 칭찬 암시도 있는데 직접적으로 칭찬하면 마치 아부처럼 보일 수 있으니 중간에 한 단계를 두어 간접적으로 상대방에게 찬사를 보내는 것입니다. 다른 사람의 입을 빌어 칭찬하는 것이야말로 세련되게 칭찬하는 것입니다. 칭찬뿐만 아니라 인간은 누구나 자신을 믿어주고 기대를 걸어주는 사람이 있으면 더욱 분발하게 됩니다. 이런 심리를 이용해 그 사람을 내편으로 만드는 심리 화술법은 ‘믿고 있다’, '너뿐이다‘며 상대방에게 거는 기대가 크다는 것을 강조합니다.

반면 상대방을 불안하게 만들어 결단을 재촉하는 위협 암시의 심리 화술법이 있습니다. 단순하게 위협을 가하라는 말이 아닙니다. 오히려 심리학적으로는 약한 위협을 가하는 것이 상대방을 설득하는 데 더 효율적이라는 실험결과도 있습니다. 미국의 사회심리학자 셕터에 의하면 인간은 불안한 상황에 놓이면 그 불안감을 누군가와 공유하고 싶어하는 심리가 작용한다고 합니다.

심리적인 최면 화술에서 핵심은 상대방을 당신의 페이스로 끌어들이는 일입니다. 그러기 위해선 어떻게 해야할까요? 바로 상대방의 반응을 보면서 차분하게 공격하는 것이야말로 핵심이 됩니다. 지금부터 구체적인 공격 방법에 대해 소개하겠습니다.

․우선 철저하게 애를 태운다. 확실하게 용건을 말하기보다 모호하게 자신의 뜻을 알리는 것으로 힘의 관계가 미묘한 상대와의 대화에서 특히 효력을 발휘하는 이 방법은 비즈니스 관계뿐만 아니라 연애관계에서도 그 위력을 발휘한다.․상상력을 최대한 이용한다. 추상적이고 관념적인 말을 구체적인 묘사로 바꾸어 심리적인 최면효과를 높이는 방법이다. 무엇보다 중요한 것은 평소 관념적인 표현을 구체적인 이미지가 전해지는 말로 묘사하는 훈련을 해두는 것이다.․말을 반복한다. 심리학에 라폴(친밀도)이란 용어가 있는데 이는 자신의 생각이나 흥미 감정이 상대방과 일치하여 두 사람이 정신적, 심리적으로 연결된 상태를 말한다. 상대와 라폴을 일치시키기 위해선 직접적으로 상대방의 말을 반복하는 것이 효과를 발휘한다.․타협으로 긴장을 풀게 한다. 흔히 장사꾼들이 장사흥정을 할 때 사용하는 방법으로 이쪽에서는 어떻게 해서라도 타협을 하고자 하는 것처럼 보여 상대방의 마음을 느슨하게 만드는 방법을 사용하는 것이다. ․방심하게 만들어 반격한다. 원래 미국 세일즈맨들의 기본 화법이라고 일컬어진다. 우선 상대의 주장에 찬성의 뜻을 표하면서 교묘하게 반론을 펼치는 방법.․깔려있는 레일위로 유도한다. 상대방이 대답하지 않아도 될 답이 뻔한 내용임에도 굳이 질문을 하며 자신이 의도한 방향으로 상대방을 심리학적으로 끌어들이는 방법. 그러나 대답이 불필요한 질문에 상대가 대답하도록 시간을 주면 효과가 반감된다.



3장 심리게임 : 이런 경우 당신은 어떻게 할까?

심리게임을 즐기면서 다른 사람의 마음을 조절할 수 있는 노하우를 터득해보는 것은 어떨까요? 그 중 마음도 움직이는 위치 심리가 있습니다. 마음을 움직이고 싶은 상대가 있다고 가정한 채 위치에 따른 심리상태의 변화를 알아보도록 합시다. 만약 커피숍에서 사람들을 만날 때 상대방의 바로 옆 비스듬한 자리에 앉는다면 상대방에게 진지한 자세를 보이면서 상대의 이야기를 차분하게 듣고 싶고 일을 원만하게 마무리하고 싶은 심정을 나타냅니다.

이에 반해 테이블을 사이에 두고 상대방의 정면에 앉는다면 심리학적으로 적대적인 느낌을 전해주기 쉽습니다. 상대에게 위압감을 주면서 의논을 하는 자리에 어울리는 자리라 말할 수 있습니다. 한편 테이블을 사이에 두고 서로 비스듬하게 마주보는 자리는 상식적으로 잘 앉지는 않는 자리입니다. 공간적으로도 엇갈리는 자리이며 대화도 그리 잘 통하지 자리입니다. 그렇다면 바로 옆에 앉는다면 어떤 심리적인 효과를 노릴 수 있을까요? 이 위치관계는 심리학적으로 협조관계를 의미합니다. 옆으로 나란히 앉는 것은 곧 감정적인 공감이 쉬운 위치라는 사실을 나타냅니다.

리더십에 관한 PM 이론이 있습니다. PM 이론이란 리더로서의 행동패턴을 다음 2가지 관점에서 분석한 것입니다.

① 목표 달성 기능(perfomance function=P)

업무상의 목표를 달성하고자 하는 의욕이나 그것을 위한 행동

② 집단 유지 기능(maintenance function=M)

조직의 화합이나 체제를 유지하기 위한 발상이나 행동



이 2가지의 기준에 따라 그 사람이 어떤 타입인지 파악할 수 있습니다. 대부분의 사람은 P와 M의 성향을 어느 정도 가지고 있는가에 따라서 다음 4가지 타입으로 크게 나눌 수 있습니다.

① P가 높고 M이 낮은 사람(P형)

업무목표달성이 무엇보다 중요하고, 그것을 위해 인간관계가 서먹해지는 것도 어쩔 수 없다고 생각하는 타입 ② M이 높고 P가 낮은 사람(M형)

업무목표도 중요하지만 인간관계와 조화도 중시함

③ P도 높고 M도 높은 사람(PM형)

업무목표달성도 중요하게, 인간관계와 조화도 중요하게 배려하는 사람

④ P도 M도 낮은 사람 (pm형)

업무목표 달성에도 사람들과의 인간관계도 적극적인 자세를 보이지 않는 사람



자, 그렇다면 이러한 PM 이론으로 주위 사람들을 어떻게 분석을 해야 할까요? 만약 당신이 비즈니스로 사전협상을 해야한다면, PM 이론에 따라 사전 협상 대상들을 만날 수 있습니다. 사전 협상은 사전에 어떻게 협력을 얻어낼까 하는 것이 최대 목적입니다. 또 사전 협상의 가장 어려운 점은 까다로운 상대를 어떻게 설득하여 예측되는 반대활동을 억제할 수 있을까 하는 점입니다. 이런 관점에서 본다면 업무목표달성에 큰 비중을 두는 P형을 가장 먼저 찾아가 설득하고, 업무와 인간관계에서 모두 비교적 무딘 pm형인 사람을 제일 나중에 찾아가 협상하는 것이 유리합니다. 다시 한번 정리하면 사전협상의 순서로는 P형 -> PM형 -> M형 -> pm형이라는 결론이 나옵니다.

이제부터 PM이론으로 사람을 움직이는 방법에 대해서도 알아보도록 하지요. 일단 자신의 출세를 위해선 수단방법도 가리지 않을 P형 타입의 사람에겐 권모술수를 쓰는 것 같은 말을 사용하는 것이 좋습니다. ‘○○씨가 이런 말을 했는데요’라며 말 속에 상대 라이벌의 이름을 끌어들여 경쟁의식을 불러일으키는 것입니다. P형과는 정반대인 M형의 사람에겐 업무 이외의 대화로 마음의 접촉을 만드는 것이 중요합니다. ‘자녀들은 건강하시나요?’ 등의 개인적이고 부드러운 말로 상대방의 마음 깊이 파고 들어가면 의외로 유대감이 깊어질 수 있습니다.그렇다면 일에도, 인간관계에도 별 관심이 없는 사람은 어떻게 접근해야 할까요? 이런 타입은 술집 같은 곳에서 한 잔 마시며 대화를 나누는 것이 좋습니다. 부드러운 대화로 상대방의 입장에 대한 배려를 보여주는 것입니다. 다소 과장 섞인 격려나 동정하는 말이 효과적입니다.



4장 사람의 마음을 사로잡는 심리화술 용어

이제부터는 심리화술에 대한 이론적인 면보다도 실제적인 상황에서 사용할 수 있는 구체적인 활용을 소개하도록 하겠습니다.

맞장구를 친다는 것은 상대방의 말을 잘 듣고 있음을 나타내는 동시에 공감의 표시이기도 합니다. 따라서 맞장구는 종종 상대방의 마음을 여는 열쇠가 되기도 합니다. 그렇다면 말을 이용한 맞장구에는 어떤 것들이 있을까요? 동감의 맞장구로는 ‘과연’, ‘오호’, ‘정말’ 이 있고, 경탄의 맞장구로는 ‘네에?’, ‘와아’, ‘대단하군요’ 등이 있습니다. 또 관심의 맞장구인 ‘그래 그래’, ‘그래서?’, ‘으응’은 상대방이 하는 말을 흥미진진하게 듣고 있다는 것을 보여줍니다. 맞장구의 표현 중에서 가장 어려운 것은 감정이입이 많이 되는 동정의 맞장구로 ‘저런 저런’, ‘그렇지요’, ‘그렇습니까?’ 등이 있습니다.

칭찬해주는 말로 심리를 자극하는 것도 한 방법입니다. ‘굉장하군요’, ‘멋지네요’, ‘대단하군요’ 등 그 표현도 다양하기만 합니다. 그러나 자의식이 강한 사람들은 노골적인 칭찬을 기분 나쁘게 여기기도 쉽습니다. 칭찬해주는 말을 사용하지 않고도 상대방을 기분 좋게 하는 방법도 있답니다. 예컨대 상대방이 별로 자랑하고 싶지 않았는데 당신이 직접적인 칭찬도 하지 않은 채 끈질기게 물어봐서 상대방의 입을 통해 자신에 대한 칭찬을 얘기할 수밖에 없다면 합리화의 심리가 멋지게 작용을 하고 있는 것입니다.

때론 동요시키는 말로 불안감을 일으키기도 합니다. 대부분의 사람들은 불안감을 가지게 되면 누군가와 불안감을 나누고 싶어합니다. 예를 들어 일부러 상대방이 모를 것 같은 화제를 꺼내서 "저번에 그 얘기는 좀 엉뚱하지 않니?"라고 말을 건네는 것입니다. 그러면 상대방은 당연히 "무슨 얘기?"라고 물어볼 테고 그 틈을 타서 “으응, 아직 모르고 있었구나.”라며 이야기를 시작하는 것이지요. 이런 대화법은 상대방의 무지를 이용한 것으로 상대방이 모르고 있는 일에 대해 정보를 주려는 것이 목적은 아닙니다. 그것보다 “실은 이런 일이 있었거든.”하는 식의 말로 상대방이 원하는 방향으로 끌어들일 기회를 만드는 것이 목적입니다.

상대방에게 불안 요소를 먼저 제시하는 심리화술도 있습니다. 상대방에게 강하게 요구하기보다 오히려 ‘저 나름대로 생각해보았는데요.’라며 살짝 허리를 구부린다면 모든 일이 순조롭게 진행될 가능성이 훨씬 높아집니다. 특히 이런 방법이 효과를 발휘하는 경우는 청혼할 때라고 볼 수 있습니다. 마지막으론 애원입니다. 상대를 불안하게 만들고 때로는 거침없는 권유를 하기도 하는 심리적인 최면 화술에서 인정에 기대는 애원이야말로 심리적인 최면 언어의 왕도라 할 수 있습니다.