부자가 되려면 부자를 만나라

제1부 부자가 되는 비결



당신과 부자와의 차이점



당신이 아직 부자가 아니라면 부자가 되기 위해 부단히 노력하고 있거나 부자가 되기를 원할 것이다. 부자가 되는 방법은 여러 가지가 있을 것이나 그 방법을 실현하는 첫걸음은 바로 부자를 많이 만나야 한다는 것이고, 부자와의 인맥을 형성해야 한다는 사실이다. 그렇다면 어떻게 부자를 만날 수 있으며 부자와 친분 관계를 맺을 수 있을까?

부자를 만나기 위해서는 먼저 부자가 되어야만 한다. 다음에 소개하는 부자의 다양한 특성들을 이해함으로써 당신도 부자가 될 수 있는 방법을 말하고자 한다. 당신이 일단 부자 세계에 발을 들여놓으면 돈을 버는 것은 시간 문제다. 당신은 부자와 만날 수 있는 환경에 자신을 노출시킴으로써 자신의 재능과 정직과 성실함을 부자들에게 보여 주면 부자들은 당신을 자기와 같은 부자로 만들어 주게 된다.

상류사회의 14계층



부자들과 사귀려면 부자들의 특성을 이해해야 한다. 부자의 유형과 계층을 파악하고 당신이 원하는 비즈니스나 사교적 목표를 그들의 방식에 맞춘다면 성공적인 결과를 얻을 수 있게 된다. 다음에 제시하는 14가지 유형의 특성 가운데 최소한 10가지를 터득한다면 부자들의 대열에 들어설 수 있을 뿐 아니라 그들과 비즈니스나 사교생활을 즐길 수 있을 것이다.

소위 '부자'라는 호칭을 얻으려면 재산이 최소한 백만 달러 이상은 되어야 한다. 그러나 돈은 상류층의 14가지 특성 중 한 요소일 뿐이다. 두 번째, 최소한 100년 이상 부를 이어온 가문이어야 한다. 세 번째 계층은 컨트리 클럽, 요트 클럽 등 부자들과 비즈니스나 학연, 사교생활들을 통해 획득한 멤버십을 소유한 계층을 말한다. 네 번째 계층으로 사회적으로 권위가 인정되는 학위나 학문적 업적을 가진 계층과 다섯 번째는 예술가들이나 예술과 관련된 사람들로 후원자와 예술에 조예를 갖춘 애호가들이다. 여섯 번째 계층은 매일 사교란에 단골로 등장하는 사교계의 마당발들이다. 마당발은 다른 사람을 돕는 일이나 기금 마련을 위해서는 분수에 넘치는 파티도 기꺼이 감수한다.

일곱 번째는 정치적 영향력을 갖춘 사람들로 거대한 동맹집단의 일원이기도 하다. 여덟 번째 계층은 여행가들이며, 아홉 번째 계층은 상류층 스포츠 애호가들과 열 번째는 휴머니스트들이다. 열한 번째는 정력적인 성취가들인데 재능이나 일에 대해 성취를 이룬 자들이며, 열두 번째는 자신의 취미에 대해 최소한 책 한 권은 쓸 정도의 취미 애호가들이다. 열세 번째는 자선사업가들로 부자들은 얼마나 가졌는가보다 얼마나 베푸느냐로 서로의 능력을 평가한다. 열네 번째는 예절과 몸차림을 중시하는 계층으로 대화나 행동, 대인관계 등 다른 사람들을 대하는 몸가짐과 마음가짐을 중시하는 계층을 말한다.

위의 14가지 계층 가운데 가능하면 많은 특성을 갖추는 것이 부의 잠재력을 높이는 비결이다. 당신의 상품가치가 높아지면 부자 고객이나 친구, 배우자를 만날 가능성이 커진다. 이 같은 잠재적인 부는 돈과 동등한 가치를 지녔으며 자신의 노력으로 획득할 수 있다. 다음의 내용은 부자들과의 교제에 있어서 당신의 품위를 저하시키므로 주의해야 할 요소들이다.

지나치게 말이 많다. 손톱이 지저분하거나 유치한 매니큐어를 사용한다. 공공장소에서 껌을 씹거나 이쑤시개를 사용한다. 다른 사람 앞에서 누군가를 야단친다. 후루룩거리며 커피나 음료수를 마신다. 매일 샤워를 하지 않아 냄새가 난다. 구김이 많거나 잘 어울리지 않는 옷차림을 한다. 옆 테이블까지 들릴 만큼 큰소리로 떠든다. 자신의 의견을 자제하지 못하고 끊임없이 주장한다. 공공장소에서 소란을 피운다. 누군가의 눈길을 끌려고 애쓴다. 자신보다 가난한 사람을 멸시한다. 지나치게 잘난 척한다. 자신보다 부유하거나 세력 있는 사람에게 비굴한 모습을 보인다. 신분이 낮은 사람들에게 무례하게 행동한다.

전통적인 명문가



당신이 부자들의 특성을 이해했다면 다음으로 전형적인 부자들의 유형을 파악하도록 한다. 명문가의 자손인 조나단 페디그리 4세는 조부가 이룩해 놓은 가문의 영지에서 자라면서 욕망을 절제하는 법, 페어플레이 정신, 신중한 인간관계, 정직한 비즈니스, 그리고 고용인들을 공정하게 다루는 법 등을 배워 나갔다. 그는 테네시 주 명문대인 스와니대학에서 공부하면서 여름방학이면 함께 어울리던 상류층 자제들과 유럽으로 날아가 휴양지에서 일하면서 그 나라 언어를 배우곤 했다. 결혼 후 조나단 4세는 아들인 조나단 5세 역시 버지니아의 신사로 자라는데 손색이 없도록 모든 노력을 기울였다. 그의 아내인 버지니아는 아들의 학교생활을 보살피고, 예술공연이나 자선행사에 데리고 다니며, 부자로서 가져야할 사회적 책임감을 가르쳐 주었다.

그들의 결혼생활은 상류사회의 다른 커플들과 마찬가지로 각자 서로의 관심 분야를 위해 자유롭게 활동하면서 필요시엔 서로 협력하는 관계다. 조나단 페디그리 부부는 고용인을 하인이나 가정부로 부르지 않고 헬퍼, 또는 스테프라고 부른다. 그들은 자신의 부를 과시하려고 하지 않으며, 산책시나 언제 어디서든 정결하고 단정한 모습을 잃지 않는다. 페디그리 가문 사람들은 다른 사람이 이야기할 때 모든 주의를 기울여 집중한다. 그들은 형식적인 에티켓에 얽매이진 않지만 예절이 몸에 배어 있다.

이들은 어떤 경우에도 여유 있는 말과 우아함과 품위를 잃지 않는다. 다른 사람의 말을 비판하지 않으며 혐오스럽더라도 결코 내색하는 법이 없다. 페디그리 가문을 한마디로 표현한다면 '진실함'이다. 그들은 책임감이 강하고 솔직하며, 행동은 보수적이지만 사고방식은 자유롭고 관대하다. 이들과 가까워지길 원한다면 진실함이 가장 큰 힘이다.

오렌지족



제임스 클리프톤 플렘보이언트에게 전통이란 곧 따분함을 의미했다. 그는 가문의 내력에 무관심하고 조상들의 존함조차 기억하지 못했다. 신성한 가문의 명예는 수표에 서명할 때만 유용하다는 게 그의 사고방식이었다. 클리프와 세 번째 부인인 메기의 최대의 관심사는 자신들의 이름이 얼마나 드러나는가에 있다. 이들의 태도는 신분에 따라 달라진다. 그들은 자신들에 대한 루머나 스캔들을 즐긴다.

자수성가형 부자



에드워드 스테이터스는 콜로라도 주의 빈민층 출신이었다. 에드워드는 가난하고 저속한 이웃들로부터 벗어나겠다고 결심하였고 돈을 많이 벌 수 있는 직업을 면밀히 조사한 후 치과대학을 졸업하고 치과병원을 개업하는 한편 새로운 치과장치를 개발하여 큰 돈을 벌었다. 유럽의 성을 축소한 듯한 그들 부부의 저택은 박물관을 방불케 한다. 스테이터스 부부는 자신들을 신흥 부자가 아닌 전통적인 부자로 여겨 주길 바라며, 부자가 아닌 사람과 상종하길 꺼린다. 스테이터스 가문의 특성을 가장 잘 표현하는 말은 '체면'이다.

실속형 부자



제빵왕인 보브와 마서는 부부가 힘을 합해 성공한 사례이다. 갓 결혼한 보브와 마서 부부는 중심가에 작은 도넛 가게를 차렸고 번창해지자 전국에 체인망을 갖추게 되었다. 마서는 케이크에 관한 요리책을 펴내고 케이블 TV에서 요리강습을 시작했으며, 그 비디오를 판매해 막대한 이득을 보았다. 도넛가게를 개업할 때부터 프랙티컬 부부는 팔고 남은 도넛을 노숙자보호소에 기증해 왔다. 이들 부부는 자신들의 자랑을 늘어놓지 않으며 다른 사람을 함부로 대하지 않는다. 프랙티컬 가족의 특성을 한 마디로 표현하면 '검소함'이다.

유명인 부자



로키는 여러 고아원을 전전하며 자랐다. 중학교 3학년 때 우연히 만난 한 밴드에 노래를 판 후 학교를 그만 두고 작사를 해주는 조건으로 그 밴드의 순회공연을 따라다니게 된다. 어느 날 리드싱어의 자리를 메워야 했던 로키는 고음과 저음을 넘나드는 넓은 음역과 과감하고 섹시한 목소리로 관중들을 열광의 도가니로 몰아 넣었다. 그날 이후 로키의 공연은 가는 곳마다 표가 매진되었고, 승승장구하던 로키는 스물다섯 살이 되던 해 마침내 슈퍼스타로 명성을 날리게 되었다. 로키는 고아원을 새롭게 단장하는데 많은 돈을 지원하고 있으며 AIDS 퇴치나 기아 어린이 돕기 공연에 참여하기도 한다. 이들 부부는 대중의 열광과 매스컴의 관심을 먹고 산다.

롤러코스터 부자



롤러코스터 부자인 팁은 전통 있는 부자와 신흥 재벌의 혼합형이다. 그는 유서 깊은 가문의 자손이지만 그 둥지를 박차고 나와 자신의 삶을 개척한 사람이다. 팁은 모험적인 투자를 즐기는 사업가라고 할 수 있다. 부모에게 물려받은 돈으로 석유회사를 차리고 석유탐사를 시작하여 파산과 대성공을 반복하고 있다. 롤러코스터 부자를 한마디로 표현하자면 '도전'이다. 그들에게 지루함은 죽음보다 더 고통스럽다.

제2부 부자와의 비즈니스



부자고객을 공략하는 비즈니스 스타일



당신이 위에 열거한 부자들의 유형을 이해하였다면 다음은 어떻게 부자 고객을 찾아내고 그들에게서 호감과 신뢰를 획득함으로써 성공적인 비즈니스를 이룰 수 있을까이다. 이를 위해 부자에게 성공적으로 접근할 수 있는 비즈니스 스타일을 알아보자. 첫째 직관에 의존하는 사업가형과 둘째 목표의식이 강한 사업가형, 셋째 성공지향적인 사업가형, 넷째 점진적인 사업가형이다. 직관에 의존하는 사업가형은 흥미로운 일에 모험도 불사하고 결과에 기꺼이 승복한다. 또한 다음 모험에 열정적으로 도전하는 스타일이다.

목표의식이 강한 사업가형은 기회를 적극적으로 만들어 가며, 목표달성을 위해서는 어떤 희생도 감수한다. 또한 이 스타일은 경쟁을 즐긴다. 성공지향적인 스타일은 위의 두 유형이 적절히 조화를 이룬 스타일로 신뢰감을 주고 열심히 노력하며 또 만족할 만한 결과를 가져오게 된다. 점진적인 사업가형은 과정이라고 말할 수 있다. 이 스타일은 자신의 잠재력을 계발해 가는 능력이 있으므로 충분히 성공할 수 있다. 이는 다른 스타일과 마찬가지로 비즈니스에 유리하게 작용한다.

부자 고객을 발견하기 위한 방법



자신의 비즈니스 스타일을 파악한 당신은 목표를 설정한 후 이제 부자 고객을 찾는 일에 착수하게 된다. 손쉬운 방법은 사회 명사록이나 인명록, 각종 협회연감 등을 통해 알아보거나 단체에 가입하거나 무역박람회에 참석하는 방법도 있다. 세미나를 주관하거나 주주총회에 참석하고, 기금조달위원회에 가입하는 방법과 동창회를 개최하는 방법으로도 연결될 수 있다.

부자들과 편안하게 만나는 방법



당신이 부자 고객을 선정했다면 먼저 자신을 홍보해야 한다. 부자들은 대부분 오너들과 직접 거래를 원한다. 그러나 당신이 해당 분야의 전문가라면 오너가 아니어도 문제되지 않는다. 부자 고객을 상대로 한 비즈니스나 교제를 위해 접근하고자 한다면 그에 맞는 방법이나 시기, 제품에 대한 주도면밀한 정보와 전달기술이나 스피치, 예상되는 질문과 옷차림들을 준비한 후 원하는 목표를 확인하고 필요한 행동을 연습하라.

먼저 당신의 자세를 점검해 보자. 당신이 스스로 편안해 질 수 있는 순간은 주위 환경이나 사람들이 자신과 동등한 수준이라고 느낄 때이다. 자신감을 갖는 가장 좋은 방법은 자신의 본래 모습이 되는 것이다. 다시 말해서 자연스럽게 행동할 때 자신이 편안함을 느끼고 상대방에게도 편안한 인상을 줄 수 있다.

서 있거나 걸을 때 팔꿈치를 약간 구부린 상태로 손가락 끝이 허벅지에서 5cm 정도 떨어져 있으면 자연스럽게 보인고 자신감 있게 보인다. 비즈니스에 적합한 거리는 비슷한 키일 경우 50cm 정도다. 상대방이 당신보다 키가 크거나 작을 경우 조금 뒤로 물러나 눈높이를 맞춰라. 악수는 적당히 힘을 주고, 대화 중엔 상대방을 똑바로 바라보는 것이 좋다.

목소리는 중간보다 한 단계 낮은 톤이 진지하고 세련되게 들린다. 면담 중 열등감이나 위화감이 느껴지면 재빨리 다른 데로 관심을 돌림으로써 바로 자신감을 회복하도록 하라. 더불어 추진하고자 하는 비즈니스가 당신의 신념에 부합될 때 당신은 편안할 수 있다. 겸손하고 진실한 태도가 비즈니스를 성공시킨다.

한 여류 명사의 경험담이다. 한 여기자가 그녀를 인터뷰하기 위해 호텔의 로비에서 기다리고 있었다. 호텔에 도착한 여류 명사는 여기자 옆을 지나치면서 미소 띤 얼굴로 인사를 건넸다. 그러나 여기자는 턱을 치켜들고 그녀를 힐끗 보더니 고개를 돌려버렸다. 얼마 후 여기자는 의상을 갈아입고 내려온 그녀에게 미소를 지으며 인사를 건넸으나 여류 명사는 정중하게 인터뷰를 거절했다. 모든 사람에게 항상 동등한 태도로 진실함을 지킬 때 부자와의 비즈니스에 성공할 수 있게 된다.

비즈니스 미팅에 있어서 유의할 점



부자들은 당신이 자신의 돈을 투자할 만한 상대인지를 판단하기 위해 짧은 시간에 상대를 다각적으로 판단한다. 옷차림과 이미지, 대화술, 바디랭귀지를 통해 당신이 친분을 맺거나 비즈니스를 함께 하기에 적합한 사람인지 아닌지를 단번에 꿰뚫는다. 상대방이 당신을 평가하는 데는 28초밖에 걸리지 않는다. 이 짧은 시간에 부자들은 당신이 함께 비즈니스를 펼치기에 적합한 사람인지를 평가하게 된다.

부자들이 선호하는 비즈니스 파트너



공통적으로 부자들이 함께 일하고 싶어하는 파트너의 특성은 다음과 같다. 첫째 야심에 불타는 사람보다 성공을 향해 열심히 노력하는 사람, 둘째 자신의 일을 사랑하는 사람, 셋째 정직한 사람, 넷째 독립적인 사고를 가진 사람, 다섯째 꾸준하고 책임감 있는 사람, 여섯째 고객을 소중하게 생각하는 사람, 일곱째 지출이 수입을 초과하지 않는 사람, 여덟째 약속을 지키는 사람, 아홉째 프로정신을 가진 사람으로 프로를 평가하는 기준은 민첩성, 적합한 옷차림, 고객의 시간을 존중하는 압축적인 제안, 읽기 쉽게 정리된 차트나 보조자료, 신중함 곧 질문에 대답할 때 생각하는 태도, 허세가 아닌 다른 이들과 차별화된 현실적이고 독창적인 견해나 재능, 제 시간에 일어나는 센스로 평가한다.

비즈니스 미팅에 적합한 장소는 대부분 부자 고객의 사무실이지만 당신의 사무실로 했을 경우 당신의 사무실이 없거나 너무 멀리 있다면 알려진 고급 레스토랑이나 호텔 로비를 택하라. 좌석을 예약하고 음식값과 팁을 미리 해결하라. 가벼운 미팅은 점심식사나 칵테일을, 중요한 미팅은 저녁만찬을 이용하되 시간을 너무 오래 끌지 말라.

비즈니스 회합에 있어서 유의할 점을 알아보자. 비즈니스 회합에 앞서 미팅의 목적을 명백히 할 필요가 있다.

① 정보를 얻으려는 목적으로 참석할 때 중심 위치가 아닌 중간 부분에 앉아라. 회색 정장에 회색 줄무늬 넥타이가 적합하다. 미팅이 시작되기 전 참석자들에게 겸손한 태도로 인사를 건네라. 정보를 모으는 동안 참석자들의 속셈을 파악하는데 관심을 기울여라. 미팅에서 논의된 주제에 대해 실제로 결론을 내리는 사람은 누구인가. 그리고 주제를 부추기거나 과소평가하거나 비판함으로써 그들이 얻는 이익은 무엇인가를 생각해야 한다. 사람들의 말의 이면에 숨겨진 의미와 의도하는 바를 파악하라. 당신의 견해를 표명하지 말라. 이야기를 빠짐없이 받아 적되 놓쳐서는 안 된다. 견해를 드러내는 제스처를 피하라. 의문사항이 있을 때만 질문하는 것으로 족하다. 수동적이되 방관하지 말라.

② 미팅을 조정하려고 할 때 당신의 목적이 미팅의 결과를 조정하는 것이라면 우선 당신의 영역(당신의 사무실이나 회의실)에서 미팅을 개최해야 한다. 다른 사람의 사무실에서 열릴 경우 자신과 다른 사람의 의자의 위치를 옮기는 정도로써 권위를 세워라. 그리고 권위적인 옷차림을 하라. 남성이면 검정 양복에 붉은 넥타이를, 여성이라면 검정 정장에 붉은 손수건과 붉은 구두로 상대방을 압도하라. 지나치게 근엄하거나 거만한 태도는 역효과를 불러 일으킨다. 정각에 시작하며 완벽한 준비로 깊은 인상을 남겨라. 필요한 물건을 가까운 곳에 준비해 놓아라. 모든 사람에게 시선을 보내라. 한 사람에게 0.5초 이상 눈길을 주지 말라. 시선을 부드럽게 이동시켜라. 반대 의견을 가진 사람에게는 시선을 주지 말라. 당신을 노려보거나 눈살을 찌푸릴 기회를 주지 말라. 그러면 그 사람의 페이스에 말려들게 된다. 눈길이 가는 방향에 그 사람이 있다면 없는 것처럼 건너 뛰어라.