인맥의 법칙

인맥의 법칙

멜리사 지오배그놀리, 조슬린 카터-밀러 지음/이영섭 옮김

예지/2002년 3월/280쪽/10,500원



1. 인맥의 법칙, 네트월딩

네트월딩(networlding)이란 서로 공통의 관점, 가치관, 목표를 발견하고 개발하여 나를 비롯한 모든 사람들에게 변화를 일으키는 개념이다. 네트월딩은 삶과 경력을 발전시키고, 급변하는 환경을 따라잡게 하는 신선한 비전을 제공해 준다. ‘네트워크’는 관계의 전통적인 모델이지만 지금 우리는 그 전통적 개념 이상으로 발전했다. 네트워크는 피상적일 때가 많지만 사람들은 훨씬 더 깊고 의미 있는 방식으로 관계를 맺고 있다. 모두들 서로 놀라운 연결고리를 만들어 내고, 그 연결고리를 사용해서 더 강력한 효과를 거둘 수 있는 잠재력을 지니고 있다.

그렇게 하기 위해서는 서로 어떻게 연결되어 있고 상호이익을 위해 이 관계를 어떻게 이용할 수 있는지 이해해야 한다. 또 앞으로 나아가기 위한 직업적, 개인적 전략에 극적인 변화를 도모해야 한다는 것도 중요하다. 이러한 변화는 ‘나’의 시각에서 더욱 강력한 효과를 거둘 수 있는 ‘우리’의 시각으로 이동하는 것이고, 근본적으로 다른 방법으로 관계를 형성하고 유지하는 것을 의미한다.

네트월딩은 이러한 야심적인 목표를 달성할 수 있도록 해 주는 전략이다. 또한 다른 사람들과 다양한 수준의 관계를 형성하고 자신과 동료들, 그리고 사회에 새로운 이익을 줄 수 있는 기회를 만들어 낸다. 네트월딩은 전통적인 관계형성의 기술을 넘어 새로운 일의 세계가 지니는 유동성과 유기체적 성격에 꼭 맞는 전략이다.

‘의도’는 네트월딩의 키워드다. 여기서 ‘의도’는 의도적으로 관계와 기회를 만든다는 의미로 사용된다. 즉 특정한 관계나 기회로 몰고 가는 숨겨진 가치, 목표, 그리고 신념에 관해 의식한다는 뜻이다. 의도란 특정한 사업이나 직업을 얻기 위한 것일 수도 있지만 목표를 추진하기 위해서는 어떤 신념과 가치가 중요한지 아는 것이기도 하다.

네트월딩에서 의도는 다차원적이다. 이와 대조적으로 네트워킹은 일차원적이며, 적절한 사람과 접촉함으로써 하나의 목표를 달성하는 것에 초점을 맞춘다. 네트월딩의 다차원성은 가치관과 신념에 관계된 목표를 포함하고 있다. 네트월딩에서는 한 가지 이상의 요소를 포함하고 있는 관계를 형성해야 한다. 또 그 가치관이 하나가 아닌 여러 가지의 목표달성을 요구할 수도 있다. 성공적인 목표달성을 위해서는 자신과 다른 기술을 가지고 있으면서 같은 신념을 가지고 있는 사람을 찾아야 할 것이다.

네트워킹이 빈약한 관계를 형성하는 반면 네트월딩은 ‘정서적 지원 - 정보의 지원 - 지식의 지원 - 홍보의 지원- 지혜의 지원 - 변화의 기회 - 공동체 - 성취감’이라는 오르막 사다리 단계의 지원으로 연결되어 있어 연결될수록 풍요로워진다. 네트월딩은 상호의 관심과 의도를 바탕에 두고 있기 때문에 기회의 자유로운 유통 가능성을 함께 제공한다. 의도와 관심의 결합은 집합적으로 답을 얻을 수 있는 브레인스토밍으로 이어질 것이고 결과적으로 이 ‘싱크 탱크’ 그룹은 가능한 지원과 진정한 기회를 제공할 것이다.

2. 네트월딩의 황금률

Rule 1. 인맥이 없는 곳은 없다

당신은 모든 사람들과 모든 것에 연결이 되어 있다는 사실을 인식해야 한다. 인맥이 없을 것 같은 곳에서 인맥을 볼 수 있어야 하는데 이 ‘볼 수 있다’는 것이 무엇을 해야 하는지에 대한 자극을 줄 것이다. 사람뿐 아니라 아이디어, 정서적 지원, 추천, 그리고 기회가 모두 사슬 같아서 단지 한두 개의 고리만 찾으면 그것들을 손에 넣을 수 있다는 사실을 깨닫게 됨으로써 관계에 적극적으로 된다.

Rule 2. 인맥은 가까이에 있다

자각과 의지는 네트월드들에게 없어서는 안 되는 중요한 요소들이다. 네트월딩의 패러독스는 인맥은 아주 가까이 있지만 그것들이 잘 보이지 않는다는 점이다. 따라서 보이지 않는 인맥을 반사적으로 찾아내는 사고방식을 계발해야 한다. 이러한 능력은 경험에서만이 아니라 모든 사람들을 잠재적인 네트월딩 파트너로 생각할 수 있도록 두려움과 자아를 기꺼이 깨뜨리려는 마음가짐으로부터 온다.

Rule 3. 연결고리를 확대하라

네트월더들은 새로운 가능성에 개방적이다. 자신의 목표를 추구하고 새로운 경험을 기꺼이 받아들이고, 새로운 기술을 개발함으로써 네트월드를 확대하면 자연히 더 큰 기회와 더 많은 사람들과 연결될 것이다. 당신이 어디로 연결되든 거부하지 말라. 네트월더들은 자신이 누구인가나 무엇을 한다는 것에 엄격한 경계선을 긋지 않기 때문에 더 많은 선택권을 지니고 있다.

Rule 4. 다양한 분야, 사람들과 접촉하라

관계의 확산은 다양한 그룹의 사람들을 포함하게 되고 네트월더들을 새로운 경험, 아이디어 등의 생소한 방향으로 인도한다. 새로운 정보의 제공과 더 많은 자원을 사용할 수 있는 기회는 관계의 확신을 발전시킨다. 그러므로 할 수 있는 한 더 다양한 그룹과 관계를 맺어야 한다.

Rule 5. 풍요로운 관계에는 노력이 필요하다

인간관계와 같이 네트월드도 시간을 필요로 한다. 만약 초점을 관계 육성에 둔다면 당신과 당신의 파트너는 이득을 얻을 것이다. 그 당시에는 그렇게 보이지 않더라도 그것은 알맞은 때에 기회를 이용할 수 있는 기초를 다듬는 것이다. 당신과 당신의 파트너는 서로를 잘 알고 신뢰하며 서로의 장단점을 잘 알고 있기 때문에 신속하게 앞으로 나아갈 수 있을 것이다.

Rule 6. 의미 있는 교환이 되어야 한다

네트월딩은 사람들 간의 의미 있는 교환에 자극을 받는다. 의미 있는 교환은 관계를 튼튼히 할 뿐 아니라 상호 이익을 주는 기회를 제공하는 아이디어, 자신감, 그리고 독창력을 발생시킨다. 네트월더들은 주는 만큼 돌려받는다는 것을 알기 때문에 쉽게 정보를 나누어준다. 정보교환이나 다른 어떤 교환이든 교환의 키워드, ‘의미 있는’이라는 전제조건이 만족되어야만 한다.

Rule 7. 성공에는 반드시 협력이 필요하다

협력이란 두 사람이 하나의 목표를 가지고 일하는 매우 집중된 프로세스이다. 네트월더의 관점에서 협력은 함께 행동하는 가치지향적인 것이다. 네트월더들 사이에서 협력은 신뢰와 공유된 목표 때문에 더 열정적이고 생산적으로 이루어진다. 네트월딩의 시각에서 협력은 기하급수적인 힘을 가지고 있다. 협력은 두 사람의 관계에서 시작하지만 다른 사람들도 참여하게 된다. Rule 8. 다른 네트월드와도 협력하라

다양한 연결은 다양한 협력의 기회를 제공한다. 상호수분작용(cross-pollination)이 중요하다. 자신의 네트월드를 완전히 연구하고 알아야만 네트월드의 가능성을 최대한 활용할 수 있다. 이는 다른 기술과 관심사를 가지고 있는 여러 사람들과 상호협력을 추진하는 것을 의미한다.

Rule 9. 평등을 이루라

효율적인 네트월드는 모든 사람들에게 지속적이고 유익한 교류와 기회를 제공한다. 네트월드를 통해 공정하고 동등한 교류가 계속 유지되어야 한다. 너무 바빠서 주지 못할 상황에 있는 사람은 그룹에서 제외하는 것이 현명하고, 그룹이 유지될 수 없는 상황이면 새로운 그룹을 찾는 것도 하나의 방법이다.

Rule 10. 성공을 다시 정의하라

네트월딩은 전통적인 형태뿐만 아니라 비전통적인 형태의 성공도 이끌어 낼 수 있다. 효과적인 네트월드는 한계를 넓히고 새로운 가능성에 도전할 수 있게 한다. 많은 지원을 받고, 새로운 프로젝트에 참여하게 되고, 이전엔 알지 못했던 새로운 관심과 기술을 발견하게 되기 때문에 그들이 과거에 생각하던 성공은 너무 제한이 되어 있었다는 것을 깨닫는다. 어떤 사람들은 특정한 분야를 발전시키고 또 어떤 사람들은 성공이 내포하고 있는 의미를 확장시킨다.



3. 관계를 위한 나침반 만들기

네트월딩 과정의 첫 번째 단계는 자신의 가치관을 강하게 인식하는 것이며, 이 가치관을 반영할 수 있는 창조적인 목표를 설정하는 것이다. 가치관의 기반을 만들기 위해서는 첫째 가장 중요한 일 정하기, 둘째 우선순위 부여하기, 셋째 가치관과 행동 일치시키기, 넷째 자기선언서 준비하기, 다섯째 목표 설정하기, 여섯째 1년 계획 수립하기라는 여섯 가지 행동을 갖춰야 한다.

네트월더들은 서로의 가치관이 다름에도 불구하고 신념이 대체적으로 비슷하다는 것을 알 수 있다. 그들은 성공, 목적, 과정에 대한 같은 견해를 가진 사람과 ‘신념의 공동체’를 창조한다. 신념을 공유한다는 것은 서로 다른 길을 걷고 있는 사람들을 연합하게 하는 데 중요한 역할을 한다. 신념은 네트월딩의 관계를 견고하게 해 준다.

네트월더들의 공통적인 신념은 첫째, 다른 사람들의 도움을 받으면 어떤 것이든 가능하다. 둘째, 변화를 만드는 것이 중요하다. 셋째, 원하는 것은 얻을 수 있다. 넷째, 목표에 도달하기 위해 필요한 모든 자원은 제공될 것이다. 다섯째, 삶은 풍요로움과 기회로 가득 차 있다. 여섯째, 파트너들 간에 상호보상이 반드시 있을 것이다라는 것이다. 이러한 신념은 다른 네트월더들에게 연결고리를 제공하는 것 이외에도 자신을 고무시키고, 자신에게 동기를 부여하며, 목표를 향해 나아갈 수 있도록 도울 것이다.



4. 다양한 분야의 리더들과 접촉하기

네트워커는 접촉을 하고 네트월더는 연결을 한다. 네트워커는 많은 교류가 많은 기회를 만들 것이라는 생각에 삶 속에 될 수 있는 한 많은 사람들을 집어넣으려고 한다. 반대로 네트월더는 많은 시간을 투자해서 궁극적으로 오래 지속되는, 보다 나은 기회를 생산하는 비교적 소수의 관계들을 형성한다. 접촉하고 있는 사람들 중 누구와 의미 있는 관계를 형성할 수 있는지를 결정해야 한다. 두 번째 단계에서의 목표는 여러 분야에 종사하고 있는 사람들과 그들의 분야에서 리더로 활동하는 영향력 있는 사람들로 구성된 1차 그룹을 형성하는 것이다.

관계를 연결하기 위해서는 첫째, 현재 접촉하고 있는 사람들 전체를 세심하게 살펴보아야 한다. 미처 깨닫지 못하고 있을 수도 있겠지만 당신은 현재 광범위하고 힘있는 인맥을 소유하고 있다. 자신의 네트월딩 관계 중 가장 가능성이 높은 관계가 어떤 것인지 구별해야 한다. 이렇게 하는 것이 자신의 목표를 달성하는데 도움이 될 수 있는 사람이 누구고, 또 도울 수 있는 사람이 누구인지를 알아내게 해 준다.

둘째, 당신이 분류한 긴 목록을 살펴보고 네트월딩 파트너로 찾고 있는 특성을 지닌 사람들을 결정해야 한다. 자신의 가치관과 모순되지 않는 가치관을 지니고 있으며, 일을 성공적으로 함께 이루어낸 사람들에 대해 돌아보고 생각해 보라. 그리고 일을 성공적으로 함께 이룬 사람이나 당신이 어떤 목적을 이루는 데 많은 도움을 준 사람을 열 명만 나열하고 그 이름 옆에 당신이 그 사람에 대해 가장 가치 있게 생각하는 성격이나 특성을 적어 보라. 사람들을 선택하기 전에 당신이 좋아하는 특성 세 가지와 당신의 특성들을 보완해 줄 수 있는 특성들에 초점을 맞추어야 한다.

셋째, 사람들에게서 네트월딩의 특성을 선별한다. 좋은 지원자, 지속적으로 연락하는 사람, 믿을 수 있고 책임감 있는 사람, 영향력 있는 사람, 지식이 있는 사람, 적극적인 청취자, 감정이입, 감사, 연결을 민감하게 의식하는 사람과 같은 네트월딩의 특성을 이용한다면 좋은 네트월더를 빨리 알아볼 수 있고 자신도 좋은 네트월더가 될 수 있다.

네트월딩은 주기만 하는 것도 받기만 하는 것도 아니다. 네트월딩은 교환하는 것이다. 교환하는 사람은 주고받는 순환의 원동력을 이해하고 있는 사람이다. 또한 네트월딩은 정서적 연결이 성공적인 관계를 형성하는 기초가 된다. 당신과 당신의 목록에 있는 사람들의 궁합이 잘 맞는지 생각해 보라. 네트월더는 함께 일하는 것을 즐긴다. 상대가 같이 일하기에 즐겁게 느껴지는지 생각해 보라.

이렇게 해서 작성된 1차 그룹이 열 명이 안 되더라도 강한 네트월드를 형성할 수 있는 기본을 가지고 있다. 그 비결은 선택된 몇몇 사람들과 튼튼한 유대관계를 형성하는 것이다. 이 단계가 당신이 네트월드를 시작할 수 있도록 도와줄 것이다. 다만 이것은 단지 시작이라는 것을 명심하라. 다음 단계는 이 관계를 더 깊게 만들고 또 이를 통해 새로운 관계를 만드는 것이다.



5. 영향력 있는 사람 알아보는 법

영향력 있는 사람이란 누구인가

네트월드에서 영향력은 특정 기술이나 지식, 그리고 성과를 바탕으로 영향력을 구축하는 ‘획득된 영향력’을 의미하기도 한다. 즉 서로가 중요한 목표를 달성할 수 있도록 도와 주기 위해 사용하는 상호적인 것이다. 네트월드 관점에서 영향력은 소극적이거나 계급적인 것이 아니다. 영향력 있는 사람은 관객이 아니고 행동하는 사람이다. 네트월드에서 말하는 영향력 있는 사람들의 특성은 다음과 같다.

첫째, 영향력 있는 사람은 다른 사람들의 일을 도와 주는 것을 즐기고, 자신의 자원과 시간을 관대히 나눠준다. 둘째, 네트월더와 영향력 있는 사람에게 있어 가장 중요한 특성으로 이들은 지역사회에 참여한다. 영향력 있는 사람들은 지역사회 활동을 통해 다양한 그룹의 사람들과 연결이 될 수 있고, 자신의 전문 분야만이 아닌 실질적으로 모든 분야의 사람들을 소개받을 수 있다. 셋째, 영향력 있는 사람들은 다른 사람들의 관심을 추측하고 거기에 반응하는 놀라운 능력이 있다. 그들의 영향력은 적극적인 행동으로부터 시작된다. 상대가 무엇을 원하는지 알려고 노력했기 때문에 남보다 먼저 빠르게 행동할 수 있다. 넷째, 신뢰할 수 있다. 다섯째, 집념이 있다. 영향력은 영감보다는 노력이기 때문에 영향을 끼칠 수 있는 사람은 포기하지 않는다. 마지막으로 영향력 있는 사람들은 비전을 공유한다. 과거 네트워킹처럼 자신만의 비전만을 가지고 있는 것과는 달리 비전의 공유는 어떤 한 가지의 비전만을 고집하는 것이 아니라 서로의 비전을 조화롭게 섞는 것을 뜻한다.

영향력 있는 사람 찾는 법

① 폭넓은 지식

영향력 있는 사람들은 자신의 지식을 여러 가지 수단으로 사용한다. 분명한 건 그들은 지식을 통해 창조적인 아이디어를 생각해 낸다는 것이다. 사람을 만날 때 상대의 특정 분야의 여러 가지 일이나 다양한 주제에 관해 쉽게 대화할 수 있는지 주의 깊게 살펴보라. 진정한 지식인지 과장된 지식인지 자세히 듣고 분별할 줄 알아야 한다. 능란한 말재주를 가지고 있어도 몇 가지 질문을 해 보면 그들의 지식 기반이 깊은지 얕은지 알 수 있다. 만약 그들이 질문에 대한 답을 피하거나 일반적인 답을 말하면 영향력 있는 사람들이 가지고 있는 지식을 가지고 있지 않을 확률이 높다.

② 광범위한 시야

넓은 시야는 현재나 과거와 관련되어 질 수 있고 미처 보지 못한 기회로부터 앞으로의 경향까지 보게 한다. 뛰어난 통찰력과 관찰력으로 놀라움을 주는 사람을 의식적으로 찾아라. 전혀 다른 형태의 미래를 그려 내거나 다양한 사실들을 하나로 통합하는 능력을 나타내는 표현을 주목하라. 당신이 만나는 사람들 중 세상을 다른 각도로 보는 ‘흥미로운’ 관점을 가지고 있는 사람들의 이름을 적어 두라.

③ 변화를 만드는 능력

매우 조심스럽게 다루어야 할 특성으로 변화를 만드는 사람들은 대부분 ‘높은 지위’에 도달한 사람들이다. 그러나 높은 지위에 있거나 명망 있는 직업을 가지고 있다고 해서 그 사람이 영향력 있는 사람인 것은 아니다. 변화를 만들 수 있는 자신의 지위를 발판 삼아 다른 사람들을 도와 주는 사람들이 당신이 찾고 있는 영향력 있는 사람이다. 지역사회나 해당 분야에서 연결하고 싶은 특출한 사람들의 목록을 만들어라. 그들에 대해 듣고 읽어본 자료를 바탕으로 그들의 목표와 가치가 당신의 것과 일치하면 연락을 시도하라.

④ 활발한 단체활동

영향력 있는 사람들은 다양한 지역사회 활동에 참여하고 그 결과로 영향력을 얻게 된다. 첫째, 당신이 진심으로 관심을 가지고 있고 할 만한 가치고 있다고 믿는 단체를 생각해 보라. 둘째, 그 단체에 네트월딩 영향력을 행사할 수 있는 특성을 가지고 있는 사람이 있는지를 알아보고, 있다면 그 단체에 가입하고 그 사람과 관계를 형성해라. 그러나 누군가를 만나기 위한 목적만으로는 가입하면 안 된다. 그 단체가 지지하는 목표에 당신도 공감할 수 있어야 한다.