나를 가장 잘 표현하는 사람이 성공한다

나를 가장 잘 표현하는 사람이 성공한다

윤치영 지음

책이 있는 마을/2001년10월/266쪽/9,000원



1. 프리젠테이션

그칠 줄 모르고 솟아나는 샘물처럼 이야기에 막힘이 없고 들을 거리가 풍부한 화제에는 누구나 귀를 기울이지 않을 수 없게 된다. 그러나 이야기의 내용이란 단순한 잡학 사전식 나열만으로 풍부해지는 게 아니다. 여기서 말하는 내용이란 하나하나의 지식과 자신의 창조적 판단력을 결합시켜 하나의 새로운 생각을 만들어내는 폭넓은 것이어야 한다. 자신의 이야기를 효과적으로 전달하려면 생활하는 가운데, 보고 듣고 느낀 것들을 꾸밈없이 솔직하게 표현해내는 기술이 필요하다. 이야기는 크게 볼 때 사실+느낌으로 이루어진다. 프리젠테이션에 있어서 느낌은 아주 중요한 것이다. 이때의 느낌은 말하는 사람의 향기와도 같다. 자신의 말에 향기를 불어넣으려면 먼저 사물에 대한 풍부한 관찰력을 키워야 한다. 그런 다음 자신의 느낌이나 생각을 상대방에게 제대로 전달할 수 있다면, 당신은 프리젠테이션의 기본기를 갖춘 것이다.

그러나 자기가 좋아하는 분야에 관한 이야기라 하더라도 추상적인 이론만을 전개하고 있으면 듣는 사람들은 금방 싫증을 낸다. 지루하기 때문이다. 이럴 때 말하는 사이사이에 재미있는 이야기가 들어가면 듣는 사람의 반응이 확 달라질 수도 있다. 적절한 예화는 사람의 마음을 사로잡는다. 링컨 대통령은 “예화를 사용하지 않고 20분간 연설하는 것이 예화를 사용하면서 1시간 동안 연설하는 것보다 더 지루하다.”고 말했다. 이론적 전개나 고리타분한 미사여구로는 상대방의 관심과 호응을 얻기 어려운 법이다. 아울러 이야기를 시각화하는 것도 중요하다. 미국 UCLA대학의 앨버트 메리비언 교수에 의하면 커뮤니케이션의 효과는 시각적인 요소가 상대에게 전달되는 양의 55%를 좌우한다고 한다. 설득력 있는 옷차림과 자신감 있고 편안한 표정, 그리고 바른 자세가 중요하다는 의미이다.

프리젠테이션은 단순한 단어의 나열이 아니다. 정직한 자기 마음을 전달할 때 상대방을 감동시킬 수 있는 그 무엇이다. 한 설문조사에 의하면 ‘말이 너무 능숙하면 그다지 신용할 수 없다.’는 반응이 65%인 반면 ‘말보다 말하는 태도에 마음이 끌린다.’는 반응은 75%에 이르렀다. 즉 프리젠테이션에 있어서 반드시 알아두어야 할 테크닉은 능숙하게 말하는 기술이 아니고, “듣는 이를 사로잡는 기술”이라 할 수 있다. 중요한 것은 진심이다. 어깨에 힘을 빼고 진심을 담아 있는 그대로 자신을 표현해 보자. 또한 사람들은 평범하면서도 동조적인 말보다는 혁명적이고 비판적인 발언에 흥미를 가지기 때문에 프리젠테이션은 남들이 상식적으로 생각할 수 있는 수준의 평범한 논조보다는 자못 혁신적이고 강력한 화법이 훨씬 더 강한 흡인력을 발휘한다는 사실을 기억해두도록 하자.



2. 베스트 프리젠터가 되기 위하여

누군가와 이야기한다는 것은 단순한 단어의 나열이 아니라 상대방에게 논리적으로 의사표시를 하는 것이다. 따라서 말하는 사람은 상대방으로 하여금 자신의 의도가 무엇인지 알 수 있도록 이야기를 꾸려나갈 수 있어야 한다. 자신도 모르는 사이에 대화 도중 자꾸 핵심을 벗어나거나 횡설수설하는 사람은 이야기를 시작할 때 미리 요점을 확실하게 밝혀두는 것이 좋다. 그렇다면 자신이 하고자 하는 이야기의 흐름을 어떻게 잡아나가야 하는 것일까?프리젠테이션을 성공적으로 끝마치기 위해서는 이야기의 시작 부분에서 청중의 마음을 사로잡는 것이 중요하다. 먼저 청중을 향해 질문을 던져본다거나, 그 자리에 있는 무언가를 화제로 삼는 방법이 효과적이다. 본론으로 들어가서는 자신이 설명하고자 하는 주제의 문제점, 원인, 구체적 대안 등 이야기의 목적에 따라 여러 가지 포인트를 강조한다. 마지막으로 중요한 것이 ‘최후의 5분간’, 즉 말의 끝맺음 부분이다. 결론을 내릴 때는 요점을 반복해서 강조하거나 감동적인 예화로 끝맺음을 함으로써 문제를 다시 한번 생각하게 하는 게 중요하다. 듣는 사람의 속을 후련하게 할 만한 이야기로 최후의 열변을 토하라는 것이다. 커뮤니케이션 과정에서 가장 중요한 것은 전달하고자 하는 메시지를 상대방이나 청중에게 정확히 표현한 다음 이해, 설득 및 감동시키는 것이다. 상대방의 마음에 변화를 일으켜 당신의 말에 동조하도록 만드는 언변을 가지고 있다면 당신은 “베스트 프리젠터”라고 할 수 있다.

베스트 프리젠터가 되기 위해서는 첫째, 적절한 사례와 예화를 적용할 수 있어야 하고, 둘째, 변화 있는 표현을 쓸 줄 알아야 한다. 프리젠터는 지적 호기심을 유발할 수 있는 내용의 변화, 충격적인 자료 제시, 신선한 이야기의 소재, 그리고 억양의 변화를 줄 수 있어야 한다. 특히 억양의 변화에 있어서는 음의 고저, 강약도 중요하지만 말의 속도와 포즈(Pause, 말과 말 사이의 간격)를 적절히 구사해야 한다. 베스트 프리젠터가 되기 위한 셋째는 주제에 몰입해야 하고, 넷째는 연기자가 되어야 한다는 점이다. 베스트 스피커는 때에 따라선 쇼맨십을 발휘하거나 연기력을 발휘할 수 있어야 한다.

다섯째, 스피치는 시처럼 함축적으로 표현해야 한다. 흔히 말을 청산유수처럼 하는 사람을 가리켜 ‘말 펀치’가 세다고 하는데, 그런 사람은 결코 베스트 프리젠터라고 할 수 없다. 베스트 프리젠터는 최소한 상대의 말을 적극적인 자세로 경청한 후 그 사람의 의도와 생각을 정확히 살펴 정곡을 찌르는 말을 하는 사람을 일컫는 것이다. 또, 시어의 감각을 익혀 함축적인 언어를 구사해 보는 것도 좋다. 여섯째는 한 편의 드라마처럼 극적으로 묘사하라는 것이다. 말을 시작하는 단계에선 말하는 동기나 상황을 설명한 뒤 본론적인 얘기의 줄기를 잡아가며 조목조목 열거하거나 정반합법으로 전개한 후, 끝마무리에서는 본론부를 요약 설명하거나 본인의 의사나 주장을 정확히 피력해 감동적인 끝맺음을 하는 것이 필요하다.

일곱째, 시작과 끝이 중요하다. 자신감을 가지고 당당하게 시작하는 것은 물론이거니와 결론 부분도 감동적으로 마무리하라는 것이다. 이것은 끝에 가서는 말을 마치 ‘재즈’처럼 맛깔스럽게 표현하라는 의미이다. 말을 들은 사람은 이성과 감성으로 그 메시지를 받아들인다. 이성적 판단도 중요하지만 사람을 감성으로 자극하지 않으면 감동도 변화도 기대하기 어렵다. 따라서 감성을 자극할 수 있는 감각어를 동원하여 한여름 밤의 재즈 페스티벌처럼 사람이 마음에 전율을 선사할 줄 알아야 모름지기 베스트 프리젠터라 할 수 있다.

베스트 프리젠터가 되기 위해서는 말하는 공식을 다양하게 연습하고, 상황에 따른 예문을 암기해 둘 필요가 있다. 이런 공식들을 적절히 응용하거나 적용하면 프리젠테이션에 설득력과 공감의 효과를 배가시킬 수 있기 때문이다. 대화의 원칙에는 언어사용의 균형감각을 유지함으로써 말하고자 하는 내용을 조리 있게 표현하는 ‘조화의 원칙’과 본론과는 다른 내용을 보충 표현함으로써 이야기의 주제를 보다 풍부하게 표현하거나 혹은 암시적인 화법을 사용하여 청중의 상상력을 부추기는 ‘증의의 원칙’, 그리고 이야기의 내용을 보다 명확하고 실감나게 인식시키기 위한 ‘구상의 원칙’ 등이 있다. 이러한 원칙들을 통틀어서 대화의 표현 수사라고 한다. 이는 또한 하나의 사물을 다른 사물에 빗대어 표현하는 ‘비유법’과 이야기의 가락을 강하게 하여 청중에게 강한 인상을 심어주는 ‘강조법’, 그리고 이야기의 단조로움을 피하고 청중의 흥미를 자극하는 ‘변화법’ 등 세 가지의 법칙으로 분류할 수 있다.

이 밖에도 의심의 여지가 없는 상황에도 고의로 의문 형식을 취함으로써 듣는 이로 하여금 스스로 결론을 내리게 하는 기법인 ‘설의법’, 처음에 정의를 세워놓고 나중에 물어보는 형식으로 말한 뒤 다시 그 물음에 답하는 식의 '문답법‘, 기발한 말귀로 익살, 암시, 교훈을 드러내는 기법인 ’경구법‘, 간단히 말할 수 있는 것을 일부러 돌려 말하거나 노골적인 인상을 주지 않도록 표현하는 ’완곡법‘, 같은 말의 반복이나 이야기의 단조로움을 피하고 상황을 리드미컬하게 표현하는 ’불판법‘, 앞의 말이나 뜻을 이어받으면서 쇠사슬처럼 상황을 엮어서 설명하는 ’연쇄법‘, 진행 중이던 화제를 돌연 다른 화제로 바꾸거나, 시간적, 공간적으로 비약시키는 ’비약법‘ 등이 있다.



3. 유머

유머는 웃음을 부르고 굳어 있던 마음을 부드럽게 해주는 대화의 묘약이다. 언제부턴가 유머는 일상생활의 한 부분으로 자리잡게 되었다. 유머는 일과 생활에 활력을 제공하며, 인간관계를 부드럽게 하는 데 없어서는 알 될 요소로 부각되고 있다. 그렇다면 유머감각을 계발하기 위해서는 어떻게 해야 할 것인가? 웃음을 40년간 연구의 주제로 삼았던 스탠퍼드 의대의 윌리엄 프라이 교수는 유머감각을 계발하기 위해서 자신이 하루 동안 몇 번이나 웃는지, 사람들과의 대화에서 어떤 유머를 사용하는지, 그리고 어떤 상황에서 가장 잘 웃게 되는지를 면밀하게 살펴보는 웃음 재고조사를 하고 나서 유머감각을 증진시키는 다양한 방법들을 적용하라고 주장하고 있다. 유머는 구성원들의 일하고자 하는 의욕을 높이고, 그룹의 응집성을 높이며, 더 나아가서는 창의성과 생산성을 높이는 중요한 요소이다.

뭐니뭐니 해도 유머의 참된 재미는 과장법이나 축소법을 적절히 활용하여 재치 있게 세태를 풍자함으로써 건강한 웃음을 유도해내는 데 있다. 또한 이와는 별도로 주제의 흐름을 벗어난 동문서답의 화법으로 통쾌한 반전의 재미를 맛볼 수도 있다. 그러나 아무리 재미있는 말이라도 상대방의 약점을 찌르거나 감정을 상하게 만든다면 결코 유머라고 할 수 없다.

유머를 구사할 때는 다음의 원칙을 잊지 말자. 똑같은 이야기를 되풀이하지 말고, 억지로 웃기려고 하지 말며, 청중을 고려해서 적절하게 사용해야 한다. 또한 너무 앞서 가지 말아야 하고, 자신이 먼저 웃지 말아야 하며 독설이나 뒤끝이 개운치 않은 이야기는 하지 말아야 한다. 마지막으로 마음의 여유를 가져야 한다. 옹졸하고 신경질적인 심리상태에서는 명쾌한 유머가 나올 수 없기 때문이다.



4. 프리젠테이션의 준비와 설계

사회가 점차 다양화되고 복잡해짐에 따라 프리젠테이션의 역할이 갈수록 중요시되고 있다. 작게는 자기 자신을 소개하는 일에서부터 자신이 속한 기업이나 조직의 홍보를 위해서도 프리젠테이션의 역할은 절대적이다. 그렇다면 프리젠테이션을 잘하기 위해 어떤 노력들이 필요할까? 가장 중요한 것은 자신감이다. 그러나 진정한 자신감은 실력에서 나오므로 자신감을 갖기 위해서는 발표할 내용에 대한 철저한 준비가 있어야 한다. 발표할 목록을 따로 준비하고 필요한 정보와 자료들을 수집하는 등 충분한 사전 준비가 선행되어야 한다. 먼저 프리젠테이션 주제와 제목, 목적 등을 확실히 숙지한 뒤 예상 참가자 수, 발표 날짜, 시간, 장소, 장소의 분위기, 청중의 유형(성별, 연령, 직업, 학식정도, 정치적 성향 등) 등을 면밀히 파악하고 시청각 기재로는 무엇을 쓸 것인지, 여기에 필요한 담당자 전화번호, 팩스, 이메일 등 제반 사항을 꼼꼼히 기록한 일지를 만들어두는 것이 중요하다.

그런 다음 원고 작성에 들어가는데 적어도 프리젠테이션에 들어가기 2-3일 전에는 원고를 끝내놓고 스스로 자료를 수정, 보완하는 기회를 가져보는 것이 바람직하다. 그래야만 최소한의 결정적인 실수를 하지 않을 수 있다. 또한, 머릿속으로만 준비한 상태에서는 막상 말을 시작하면 아무 것도 생각나지 않아 당황하는 경우가 있다. 이러한 실수를 하지 않기 위해서 프리젠테이션을 하기 전에 반드시 자신이 말하고 싶은 것과 이를 뒷받침할 수 있는 화젯거리들을 종이에 적어서 정리하는 자세가 필요하다.

집을 견고하게 짓기 위해서는 치밀한 설계도가 필요하듯 프리젠테이션에서 컨셉을 미리 정해두는 것은 건축물의 설계도에 해당한다. 컨셉을 정리할 때에는 다음의 원칙을 적용해야 하는데 첫째, 주어진 상황과 시간에 맞추어 압축하고 둘째, 청중이 공감할 수 있는 재료를 제시하며, 셋째, 내용 전개에 무리가 없어야 한다. 넷째, 감동적으로 결말을 지어야 한다. 또한, 컨셉을 정리하는 방법으로 인간의 심리를 이용한 5단계의 법이 있는데 이것은 ‘주의를 끌고(1단계)-문제를 제시하고(2단계)-문제를 해결하고(3단계)-문제 해결법을 보다 적극적으로 제시하여 확신을 갖게 하고(4단계)-행동으로 이끄는(5단계)’이다.

프리젠테이션에는 3가지 방법이 있다. 생각나는 대로 얘기하는 방법(즉흥연설법)과 말하고자 하는 내용을 글로 써서 발표하는 방법(원고작성법), 마지막으로 전체적인 아웃라인을 작성하고 거기에 따라서 설명을 덧붙이는 방법이 있다. 아웃라인을 작성할 때에는 주제와 관련된 사항을 빠짐없이 기록했던 프리젠테이션의 개요 부분 중에서 어느 것을 선택하여 컨셉에 넣을지 심사숙고해야 한다. 아웃라인 작성의 장점은 준비된 말을 빠뜨리지 않고 모두 전달할 수 있다는 데 있다. 아웃라인 작성은 말의 뼈대를 구축하는 것과 같기 때문에 청중의 입장에서는 이야기의 중점을 파악하기 쉽고 말하는 사람도 즉흥적인 대사를 삽입할 수 있으며 시간 조정이 용이하다는 장점까지 있다. 아웃라인은 노트 크기의 용지 한 장에 ‘도입부’, ‘본론부’, ‘결론부’로 나눠서 작성한다.



5. 청중 분석

청중 분석은 성공적인 프리젠테이션의 필수 조건이다. 청중에 대한 정보가 많을수록 강연 내용을 적절하게 조절할 수가 있다. 즉 청중의 주된 관심사를 표적으로 삼아 그날 강연의 경청률을 높이는 방법이다. 일반적으로 이런 방법은 미리부터 청중의 점수를 몇 점 얻고 들어가게 마련이다. 청중에 관한 정보를 알고 프리젠테이션에 임한다는 것은 그들에 대한 경의의 표시이다. 그런 만큼 프리젠터로서의 성의 있는 태도가 크게 어필하여 초반부터 호의적인 분위기를 유도해낼 수 있게 되는 것이다.

청중들간의 관계도 프리젠테이션의 유형을 결정짓는 데 한몫 한다. 이를테면 그들은 어떤 성향의 사람들인지, 모두 같은 단체에 소속되어 있는지, 공통의 관심사는 무엇인지 등을 미리 파악하는 것도 중요하다. 청중에 대한 기초 정보는 인구 통계학적인 자료에서 얻을 수 있다. 이를테면 연령, 성별, 교육 수준, 종교, 직업, 문화적 성향 등에 따른 유형구분이 가능한 것이다. 그리고 몇몇 주요 인사들의 반응에 따라 청중의 분위기가 좌우되는 경우가 많기 때문에 청중 중에서 핵심인물을 찾는 것이 중요하다.6. 성공적인 프리젠테이션

대중 앞에서 이야기를 할 땐 특히 자신이 알고 있는 지식을 과시하려고 말을 어렵게 하거나, 무조건 고상하고 품위 있는 말을 해야 한다는 강박관념에 사로잡히기 쉽다. 하지만 이런 게 다 부질없는 생각이다. 말 잘하는 사람은 평범한 이야기 속에 핵심을 담아 청중의 마음을 움직이는 재주가 있다. 사람들은 박식한 사람의 고상한 설교보다는 이웃집 아저씨가 옛날 이야기를 들려주듯 쉽고 간단하게 예를 들어가며 하는 말에 더 강한 인상을 받는다.

대중 앞에서 이야기를 할 때에는 예화를 사용하고 말을 짧게 하라. 또한 청중들의 호기심과 흥미를 유발시킬 수 있는 자신 있는 멘트의 서두와 성의 있는 끝맺음도 중요하다. 청중의 반응을 읽어가며 말하는 것은 기본이고 한 개의 테마는 5분 이내에 설명을 끝내야 한다. 그리고 단 한마디라도 사람의 마음을 파고드는 깊이가 느껴지도록 좋은 내용을 준비해야 하며 청중 앞에서 자기를 너무 의식하지 말아야 한다.

프리젠테이션은 설명이 아니다. 그것은 설득 커뮤니케이션이다. 설명과 설득은 분명 다르다. 장황스럽게 약장수처럼 늘어놓거나 이론만 나열하는 스피치는 청중의 호응을 얻지 못한다. 유능한 프리젠터라면 변화무쌍한 흡인력으로 청중을 사로잡을 수 있어야 한다. 프리젠터가 프리젠테이션을 성공적으로 연출하려면 제한된 시간을 효과적으로 활용하는 것이 중요하고 요점을 간결하고 명확하게 전달해야 한다. 또한 시청각 기자재를 활용해야 하고 철저한 준비를 통해 자신감을 갖는 것이 중요하다. 또한 설득해야 할 대상에 대하여 철저히 연구해야 한다.

설득이란 호소하는 수단을 통해, 상대방이 자신의 의도대로 행동하게 하는 것이다. 단지 알았다는 지적인 이해가 아니라 일차적으로는 상대방으로 하여금 자신의 생각을 납득하여 받아들이게 하고 궁극적으로는 그 동의한 바를 행동으로 옮기게 하는 것이 설득의 목적이다. 그러기 위해서는 이득을 보겠다는 욕망을 자극해야 한다. 될 수 있는 한 구체적인 이익을 내걸고 설득해라. 그리고 자존심의 욕망과 공포심, 보상의 욕망, 갈증의 욕망을 자극해야 한다.