래리 킹, 대화의 법칙

1. 성공적인 대화의 기본



무슨 일이든 많이 할수록 익숙해지고 재미있어진다. 말하는 것도 이와 같다. 나는 말하는 것으로 성공을 이루었고, 말하기의 재능을 어느 정도 타고난 것도 사실이다. 하지만 아무리 타고난 재능이 있더라도, 반드시 노력할 필요가 있다.

라디오 첫 방송 때 나는 너무 언 나머지 음악만 한참 흘러가게 내버려두고 인사도 하지 못했었다. 내게 방송의 기회를 준 마샬 시몬드가 폭발했을 때에야 드디어 나는 첫 마디를 뗄 수가 있었다. 그리고 청취자들에게 솔직하게 이 모든 상황을 이야기했다. 이 일로 내가 배운 것은 말을 할 때는 "방송을 하거나 하지 않거나, 언제나 솔직해야 한다"는 것이다. 듣는 이가 내 경험을 공유하고 상황을 이해하게 되면, 성공적인 대화의 발판이 마련된다.

말을 잘하기 위한 또 다른 기본 요소는 올바른 태도다. 처음에는 말하기가 어려운 자리라 하더라도, 끝까지 말을 하겠다는 의지가 있어야 한다. '언제 어느 때나 말을 계속하겠다.', '열심히 노력하여 말하는 능력을 향상시키겠다.'는 것이 이 의지를 지키기 위한 나의 방침이다.

거울에 비친 자신의 모습을 보고 상대방과 눈을 맞추며 대화하는 법을 연습하거나, 집에 있는 애완동물과 얘기를 나누는 습관도 좋은 대화 연습법이다. 이런 적극적인 노력과 더불어 타인에 대한 진정한 관심을 갖고, 그들에게 당신 자신을 개방하도록 하라. 자신이 상대에게 요구하는 것을 자신이 먼저 보여주면 분명 깊이 있고 즐거운 대화를 나눌 수 있다.

2. 낯선 사람 앞에서 말문 열기



처음 보는 사람과 얘기하거나 난생 처음 대중들 앞에서 얘기할 때는 누구나 긴장하게 된다. 수줍음을 극복하는 가장 좋은 방법은 우리들 모두가 동등한 인간이라는 사실을 기억하는 것이다. 그리고 당신이 상대방들과 동등하다고 생각하거나 그렇지 않거나 간에 스스로 자신을 드러내며 대화를 즐긴다고 생각할 때, 상대방도 그 대화를 좀더 즐길 수 있게 된다.

처음 만나는 누군가와 말할 때 그 어색함을 해소시키는 방법은 간단히 말해 상대방을 편하게 해주는 것이다. 상대방에 관한 질문을 하다 보면 당신에게도 말할 소재가 생길 것이며, 상대방은 당신을 매력적인 상대로 생각할 것이다. 왜냐하면 사람들은 자신에 관한 얘기를 듣기 좋아하기 때문이다.

수많은 상황에서 대화를 시작할 수 있는 화젯거리는 제한이 없다. 가장 안전하고 흔한 날씨 얘기나 그 상황 자체에 대한 얘기도 좋은 선택일 수 있다. 그러나 '예', '아니오'로 답할 수 있는 질문은 피하라. 보다 풍부한 대답을 유도할 수 있는 질문을 하여 자동적으로 다음 소재를 유도하고 대화를 이어나갈 수 있게 하는 것이 좋다.

대화의 첫 규칙은 듣는 것이다. 훌륭한 화자가 되기 위해서는 먼저 훌륭한 청자가 되어야 한다. 상대방이 한 말에 대하여 적절하게 응대할 수 있는 능력은 곧 뛰어난 대담자들의 기본이다. 이는 상대방의 말에 관심을 갖고 들어서 상대방이 흥미를 느끼는 소재를 먼저 꺼낼 수 있을 때 가능해진다.

"남의 관심을 끌려면 남에게 관심을 가져라." 『친구를 얻고 사람들에게 영향을 주는 방 법』의 저자 데일 카네기의 말이다. "상대방이 대답하기 좋아하는 질문을 하라. 그들 자 신이 이룩한 성취에 대하여 말하도록 하라. 당신과 대담하고 있는 상대방은 당신이나 당 신의 문제보다는 자신의 희망이나 자신의 문제에 백 배나 더 관심이 많다는 사실을 명심 해라."

또한 요즘 같은 문화환경에서는 각종 정보를 많이 얻는 것이 말하기에 큰 도움이 된다. 바로 지금 사람들의 마음속에 있는 것, 즉 라디오에서 방금 들었거나 뉴스에서 본 화제들을 언급할 수 있어야 한다. 당신의 말과 사람들의 관심을 연결하는 방법을 그 순간 현실과의 연관성에서 찾도록 하라.

3. 사교적인 모임에서 말하기



대화를 위한 사교모임은 친구들과 어울려 저녁을 같이 하는 것처럼 작고 편한 모임에서 결혼식, 성인식, 큰 파티까지 그 범위가 아주 다양하다. 하지만 규모가 크던 작던 위축되거나 긴장할 필요는 없다. 모임과 자리에 적절한 대화법을 익히도록 하자.

칵테일 파티와 같은 큰 모임에서 기억할 것은 한 자리에 오래 머물지 않도록 하는 것이다. 이 자리에서 성공적으로 자신을 내보이기 위해서는 여러 사람과 함께 어울리는 것이 중요하다. 좋은 질문은 좋은 대화의 비결이다. '왜'라는 질문은 자신이 참여한 대화의 그룹에서 당신을 대화의 리더로 만들어 줄 것이다. 긴 대화를 끝내고 자리를 벗어날 때는 화장실이나 음식, 안면이 있는 주위 사람 등을 핑계로 그 자리를 깔끔하고 자연스럽게 마무리하면 된다.

소규모 저녁식사와 같은 자리에서 나누는 대화는 언제나 편안하다. 이 자리에서는 대화의 흐름을 바로잡아 주고 모든 사람이 다같이 즐길 수 있도록 하는 것이 중요하다. 모든 사람의 공통 화제를 선택하고, 자신의 의견만 말하기보다는 다른 사람의 의견을 구하는 방향을 택하라. 또한 사람들 중에 특히 대화에 잘 끼지 않으려는 사람이 말할 수 있게 도와주면 대화는 더욱 즐겁고 편안해진다. 하지만 사교적인 대화에서 대화를 독점하는 것은 치명적이다. 다른 사람을 고려해 자신의 말은 최대한 아끼고 전체적인 흐름을 염두에 두어야 한다.

'만일 ~라면?'이라는 질문은 사교적인 자리나 약간 침체된 분위기에서 대화를 시작하는 데 빠져서는 안 될 좋은 질문이다. 이 질문은 사람들이 뉴스를 보고 마음속에 담고 있는 것은 무엇이든 질문 소재가 될 수 있다.

디너 파티에서 내가 자주 하는 질문이 있다. "당신은 지금 친한 친구와 단 둘이 섬에 있 다. 그는 암으로 죽어가고 있다. 임종이 가까워지자 친구가 '은행에 십만 달러를 저축해 두었네. 내가 죽으면 그 돈으로 내 아들을 의대에 보내주게.'라는 유언을 남겼다. 그러나 친구의 아들은 의대에 갈 생각은 추호도 없고 그 돈을 단 몇 달 새에 낭비해버릴 플레이 보이다. 하지만 당신의 아들은 입학하여 의사가 되겠다는 불타는 의지를 갖고 있다. 이때 당신은 그 돈을 누구에게 주겠는가?"

이와 같은 질문들은 하나의 질문만으로 저녁 시간이 흥미진진해질 수 있고, 인간이 살아가는 철학적인 얘기를 어렵지 않게 이끌어낼 수 있다. 누구에게나 던져 볼 수 있고 자신의 경험에 비추어 다양한 대답이 가능하므로, 적절한 공통 화제를 찾지 못했거나 분위기 전환이 필요하다고 생각될 경우 아주 효과적인 방법이다.

4. 말 잘하는 사람의 8가지 공통점



대부분의 성공한 사람들은 말을 잘한다. 거꾸로 말하면, 말 잘하는 사람이 성공한다는 말이다. 말을 잘하는 능력을 계발할 수 있다면 당신은 성공할 것이다. 자기 자신을 표현할 수 없는 사람은 성공할 수 없다. 사적인 대화나 대중 앞에서는 서툴지 몰라도 꼭 필요한 자리에서 말을 잘하면 성공을 쟁취할 수도, 때로는 위대해질 수도 있다.

최고의 화자들이 지닌 8가지 공통점은 다음과 같다.



1) 익숙한 주제라도 '새로운 시각'을 가지고 사물을 다른 관점에서 바라본다.2) '폭 넓은 시야'를 가지고 일상의 다양한 논점과 경험에 대해 생각하고 말한다.3) '열정적'으로 자신의 일을 설명한다.4) 언제나 자기 '자신에 대해서만 말하려 하지 않는다'.5) '호기심'이 많아서 좀더 알고 싶은 일에 대해서는 "왜?"라는 질문을 던진다.6) 상대에게 '공감을 나타내고' 상대의 입장이 되어 말할 줄 안다.7) '유머감각'이 있어 자신에 대한 농담도 꺼려하지 않는다.8) 말하는 데 '자기만의 스타일'이 있다.

이에 덧붙여, 침묵이 필요한 시간에는 침묵할 줄 아는 절제가 필요하다. 아무리 뛰어나고 말을 잘한다 해도, 침묵을 지키는 게 더 좋은 순간들이 있다. 인간에게는 모든 대화에 끼고 싶어하는 충동심리가 있다. 하지만 그 충동 속에 깊이 숨겨진 본능이 '이번엔 빠져!'라고 할 때는, 그렇게 하는 것이 현명하다.

5. 유행어와 정치적 감각



서로간의 대화를 원활하게 하는 데에는 유창한 대답보다 상황에 어울리는 좋은 질문이 더 중요하다. 이를 위해서는 몇 가지 유의해야 할 어법과 어휘가 있다. 왜냐하면 그런 요소들이 의사소통에 많은 영향을 주기 때문이다.

첫째, 정확하고 과장되지 않는 단어를 쓰라.



인간 탐구뿐만 아니라 말하기에 대해서도 조예가 깊었던 마크 트웨인은 이렇게 말했다. "거의 정확한 낱말과 정확한 낱말의 차이점은 실제로 엄청나다. 그 차이는 번갯불과 반딧 불만큼 크다."

자신의 말을 세련되게 보이게 하려고 전문용어나 새로 유행하는 말을 차용하는 추세는 자연스러운 일이다. 하지만 새로운 말만 쓴다고 해서 커뮤니케이션 능력이 나아지는 것은 아니다. 듣는 사람이 즉각 깨닫고 이해할 수 있는 정확한 낱말은 새로운 말이 아니라 대부분 쉬운 낱말이기 때문이다.

둘째, 상투어나 유행어는 적게 쓸수록, 더욱 신선하고 효과적인 대화를 할 수 있다. 현대의 매스컴은 수많은 유행어와 구호를 순식간에 전파시킨다. 따라서 한 번 유행하게 되면 금방 누구나 쓰는 상투어가 되어 버린다. 가끔은 이런 표현으로 자신의 말을 좀더 분명하게 전달할 수도 있지만, 너무 남발하면 개성이 없거나 자기 표현을 못하는 인상을 줄 수 있다.

셋째, 아무 뜻 없이 끼워 쓰는 불필요한 말들은 버려라. 사람들은 "you know(있잖아요)"와 같이 의미 없는 말들을 문장에 끼워 쓰는 경우가 많다. 그것들은 괜히 중간에 끼어서 말의 맥을 끊어놓는다. 사람들이 이런 말을 쓰는 이유는 말하는 데 자신이 없기 때문이다. 말문이 막힐 때는 이용할 수도 있겠지만, 이런 말에 계속 의지하다 보면 당신의 말은 언제나 절룩거리게 될 것이다.

이런 나쁜 버릇을 어떻게 고칠 수 있을까? 다른 습관처럼 여기에도 훈련이 필요하다. 첫째, 익숙한 말들을 잘 활용하기 위해서는 먼저 자신이 하는 말을 들어 보라. 말을 할 때마다 당신 입에서 어떤 말이 나오는지, 거기에만 신경을 써도 큰 도움이 된다. 둘째, 말을 하기 전에 미리 생각하라. 당연한 소리로 들리겠지만, 첫 문장을 말하면서 다음 문장을 생각하면 끝을 맺을 때 큰 도움이 된다. 셋째, 말하는 도중에 군소리가 들어가는지 주위 사람들에게 모니터를 부탁하라. 지적 받으면서 자신이 귀찮다고 느끼면 없애야겠다는 마음이 절로 생긴다. 버릇이 되어버린 군소리를 하나씩 제거해나가라.

6. 업무적인 대화



우리의 일상 대화 중 절반 정도는 직업상 하는 말일 것이다. 기본적으로 사교적 대화에서 지켜야 할 원칙들이 사업상의 대화에서도 그대로 적용된다. 마음의 문을 열고, 먼저 상대방의 말을 경청하라. 상대방이 전문용어에 익숙한 사람인지의 여부를 따져, 익숙하지 않은 경우에는 보통사람들이 흔히 쓰는 단어로 말해 상대를 편하게 해주고, 당신의 뜻도 분명히 전달할 수 있도록 하라. 시간은 돈이다. 특히 상대방의 시간을 허비해서는 안 된다. 상대가 알고 싶어하는 것이 무엇인지, 알아야 할 것은 무엇인지를 항상 염두에 두고 있다가 당신의 분명한 본론을 곧바로 전달하라.

세상 사람들은 누구나 무언가를 판매한다. 직업에 종사한다는 것은 곧 자신의 경험이나 교육적 배경 그리고 자신을 판매하는 일이다. 당신이 어떤 제품이나 용역을 판매하고자 한다면, 바로 그 제품이나 용역에 대해서 누구에게나 설명해 줄 수 있을 만큼 잘 알고 있어야 한다. 또 팔 수 있는 방법도 파악하고 있어야 한다. 이런 점들을 터득할 수 있는 유일한 길은 같은 분야에 종사하는 사람들과 이야기를 나누거나 그들의 경험에 관한 책을 읽음으로써 그들의 경험을 자신의 것으로 만드는 수밖에 없다.

협상의 대화법에 관해서는 미국에서 가장 큰 기업체들을 대표하여 여러 가지 큰 협상을 하며, 베스트 셀러 『무엇이든 협상할 수 있다』의 작가인 내 친구 허브 코헨의 조언을 들어보자.

이런 방법을 써 보라. 당신이 남자라면 조끼를 포함한 회색 양복을 걸쳐라. 또 여자인 경 우에는 보수적 경향의 정장을 입는 것이 좋다. 값비싸 보이는 금시계를 차고, 빌릴 수 있 으면 파이 베타 카파클럽(미국의 대학생 친목회, 졸업 뒤에도 회원 자격은 계속됨. 이런 클럽은 여러 개 있으나 그 중에 파이 베타 카파는 특히 역사가 깊고, 현재 미국에서 영향 력 있는 인사들을 다수 배출했음)의 열쇠고리도 지니고 당신을 수행하는 세 명의 친구도 같은 복장으로 차려입고 간다. 은행에 가서는 위엄 있는 목소리로 이렇게 말하라. "수고들 하십니다. 나는 회사를 하나 경영하고 있는데 지나는 길에 이 은행을 좀 구경하 러 왔소이다. 그 돈을 좀 저쪽으로 치울 수 없소? 내게 돈 같은 것은 필요 없으니까 말이 오. 나는 그저 저 건너 우체국에 가는 길에 구경 삼아 왔을 뿐이오." 이렇게 말하면서 그 냥 지나가기만 하라. 그러면 대출 담당 책임자가 당신을 은행 바깥까지 따라 나와서 당신 을 배웅하느라 정신이 없을 것이다.

허브가 말하는 요지는 말뿐 아니라 외양과 보디 랭귀지에 관해서도 성공한 사람의 분위기를 풍기라는 것이다. 강자의 입장에서 협상하는 것처럼 보임으로써 협상에서 우위를 점할 수 있다. 또한 협박이나 강압적인 태도로 단기적으로 승리를 거두는 것은 지나치게 비싼 대가라는 점을 명심하라. 다음 번에도 이길 수 있도록, 상대를 멀리 하지 말고 당신의 방패를 정비해 두라.

7. 내가 만난 최고의 게스트, 최악의 게스트



나는 네 가지 기준으로 게스트의 잠재적 가치와 실제 행동을 평가한다. 나와 토크쇼 연출자가 출연자를 선정할 때, 먼저 그때의 화제와 상대의 일정을 고려하지만 그 외에 네 가지 기준 중 세 가지는 갖추고 있어야 초청 대상이 된다.

그 기준은 첫째, 자신의 일에 대한 열정, 둘째, 자신의 일을 시청자에게 분명하고도 흥미 있게 설명할 수 있는 능력(그리하여 시청자가 그 일에 관하여 좀더 알고 싶어하도록 흥미를 유발시킬 수 있는 능력), 셋째, 무언가에 약간 화가 나 있는 듯한 사람, 넷째, 유머 감각 즉 자신에 관한 농담도 즐길 수 있는 여유를 갖고 있는가이다.

그 네 가지 요소를 모두 갖춘 사람을 들라면 나는 언제나 프랭크 시나트라를 든다. 그는 자기 일에 열정을 가지고 있을 뿐 아니라 어느 누구보다도 자기 직업에 관하여 잘 알고 있다. 그는 뉴스미디어와 기자들을 싫어하지만, 사회자가 믿음이 가고 편하다는 생각이 들면, 마음을 열고 자신의 이야기를 털어놓는다. 그의 솔직한 대답 속에는 삶에 대한 실질적인 내용이 들어 있다. 그가 괴팍하다는 인상을 받는 사람들도 있지만, 중요한 점은 시나트라 역시 그 나름대로의 유머 감각을 가지고 있으며 시청자를 유쾌하게 할 수 있다면 자기 자신에 관한 농담이라도 꺼려하지 않는다는 것이다. 그러한 자질이야말로 토크쇼 사회자들이 출연자들에게 원하는 것이다.

흥미로운 이야기를 해줄 거라고 기대했는데, 막상 나와서는 형편없거나 별 볼 일 없는 이야기로 일관하는 경우도 종종 있다. 이런 경우에도 배울 점은 있는데, 그 교훈이 꼭 토크쇼 사회자에게만 도움이 되는 것은 아닐 것이다. 정치적인 것이든, 감정을 자극하는 것이든, 철학적인 것이든, 똑같은 이야기를 반복하는 사람은 게스트로서 낙제다.

초기에는 대중 앞에서 말을 잘하던 아니타 브라이언트도 나의 훌륭한 게스트가 될 수 있었겠지만, 쇼에 출연할 당시 그녀는 종교적 열정에 너무 사로잡혀 있었다. 물론 그녀 개인으로서는 그보다 더 중요한 일이 없었을 것이다. 그러나 종교적으로 '새로' 태어난 사람들은 훌륭한 게스트가 되지 못한다. 그들은 오로지 종교나 신에 관해서만 말하려 들기 때문에, 다른 주제로 넘어가기가 극히 힘들고 그들이 하는 말은 다른 사람들이 이해하기도 어렵다.

누구나 역사상 가장 뛰어난 대담자가 되는 것은 가능하다. 그렇게 되기 위해 거짓말을 하거나, 뇌물을 쓸 수도 있다. 하지만 말을 하지 않겠다고 결심한 사람의 입을 여는 일은 불가능하다. 한 쪽에 너무 몰입되어 바깥 세상과는 상관하지 않겠다는 것처럼 행동하는 사람은 결국 아무에게도 초대받지 못한다.