나의 가치를 높여주는 화술

나의 가치를 높여주는 화술

안은표 지음

시아출판/2001년/246쪽/8,000원



1. 성공적인 대화의 첫걸음

대화는 듣는 데서부터 시작된다

인간은 선천적으로 말하기를 즐긴다. 반면 남의 말을 듣는 데에는 말하는 것만큼 관심을 두지 않는다. 말을 하는 것은 궁극적으로 타인에게 이해 받고 싶은 인간의 본성을 만족시키는 수단이라고 할 수 있다. 상대방의 이야기를 관심을 가지고 듣지 않는 것은 대다수의 사람들이 듣는 것은 곧 수동적인 위치에 서는 것이라고 잘못 생각하기 때문이다. 그러나 실제로 사람들이 다른 사람에게 가장 호감을 느낄 때는 그 사람이 자신의 이야기를 들어줄 때라고 한다.

D실업은 노사 분규가 일어나지 않기로 유명한 회사인데, 그 비결은 대표이사인 A사장의 설득력이 탁월하기 때문이라고 한다. A사장은 사원들이 농성을 벌이면 농성중인 사원들을 자기 사무실로 불러 그들의 요구를 경청한다. 경청하는 그의 태도가 너무 진지하기 때문에 사원들은 격했던 감정을 가라앉히고 차분하게 자신들의 주장을 말하게 되는 것이다.

대화의 첫 번째 목적은 타인과의 의사 소통이다. 효과적이고 원만한 의사 소통 없이 사회적인 성공을 기대할 수는 없다. 자신의 생각과 주장을 바르게 전달하기 위해서는 먼저 상대방의 의견을 진지하게 들어줘야 한다. 성공하고 싶지 않은 사람은 없을 것이다. 만약 당신이 크게 성공하기를 바란다면 듣기의 중요성을 강조한 데일 카네기의 말을 반드시 기억하기 바란다. “어떤 찬사에도 마음의 문을 열지 않는 사람도 자신의 이야기를 진지하게 들어주는 사람에게는 마음을 빼앗기게 된다.”

자신감은 성공적인 대화의 첫걸음이다

상대방의 호감을 얻기 위해서는 자신이 건실하고 강한 자신감에 불타고 있다는 것을 보여주어야 한다. 신념과 자신감에 차 있는 사람의 눈빛과 언어는 상대를 압도할 뿐만 아니라 사람의 마음을 사로잡는 힘을 가지고 있으며, 자신감 있고 의지가 굳은 사람의 말은 훨씬 더 신뢰감을 준다.

엘바 섬을 탈출하여 조국 프랑스의 영광을 재현하고자 했던 나폴레옹은 먼저 옛 동지들을 규합해야 했다. 그의 옛 동지들은 나폴레옹의 자신감에 찬 눈빛과 말 속에서 승리의 확신을 얻어 한결같이 재기의 용기를 얻을 수 있었다.

사람은 자신감을 갖게 되면 스스로 자신이 다른 사람들에게 중요한 존재라고 느끼게 되는데 이것은 자만심과는 다른 심리적 우월감이다. ‘나는 꼭 필요한 사람이다.’, 혹은 ‘나는 할 수 있다.’라는 자신감을 가지고 말할 때 상대방은 분명히 당신을 신뢰하게 되어 적극적으로 협조할 것이다.

침묵으로 주의를 환기시킨다

대화를 할 때 가장 중요한 것 중 하나는 상대의 주의를 집중시키는 일이다. 어떤 목적을 염두에 두지 않고 이야기한다면 별 문제이겠으나 대화란 나름대로 어떤 목적을 갖게 마련이므로 상대가 자신의 이야기를 관심 있게 듣느냐 그렇지 않느냐는 중요한 문제다. 일반적으로 대화는 끊어지지 않아야 좋은 것으로만 알고 있다. 그러나 심리학적인 측면에서 살펴보면 대화가 계속 진행된다고 해서 대화의 효과가 커지는 것은 아니라고 한다.

어떤 목적을 염두에 두고 대화를 시작하다 보면 목적을 이루려는 생각 때문에 조급해져서 대충대충 말하는 경향이 있다. 그러다 보면 궁극적인 목적에는 별 도움이 되지 않는 군더더기 말로 횡설수설하게 된다. 이럴 때는 잠시 동안 침묵하면서 생각을 정리한 뒤 대화를 계속해 나가는 것이 현명하다.

k대 수학과의 김 교수는 강의가 장시간 계속되어 학생들이 지루해하고 주의가 산만해질 때쯤이면 잠시 강의를 멈추고 창 밖을 내다본다. 학생들의 시선은 자연히 교수에게 모아질 수밖에 없다. 그러면 그는 자신이 겪었던 일을 이야기해 준다. 물론 오랜 시간 계속되는 이야기도 아니고 수학에 관계되는 이야기도 아니다. 다만 강의 중간 중간에 학생들의 주의를 환기시켜 다시 강의에 집중할 수 있도록 하는 것이다.



2. 사람의 마음을 사로잡는 화술

설득하기 전에 반 걸음 물러선다

미국 허버트 연구 재단의 솔로퀸 교수는 사람의 감정과 태도의 상관관계에 대해 실험하였다. 서로 잘 어울리지 못하고 싸움을 일삼던 남녀 학생을 한 조로 하여 남학생에게 여학생을 지그시 바라보며 친절하게 대해 보라고 했다. 그러자 굳어 있던 여학생의 마음이 서서히 풀려 남학생에게 호의적인 반응을 보이더라는 것이다.

자신의 입장만 생각하고 조금도 양보하려 하지 않는다면 어느 누구도 설득할 수 없다. 먼저 상대의 자존심을 살려주어야만 쉽게 설득할 수 있다. 설득의 궁극적인 목적이 자신의 의도를 관철하는 것이라면 잠시 동안 자신을 낮추는 것이 그리 어려운 일은 아닐 것이다. 설득하기 전에 반 걸음 물러설 줄 아는 지혜를 길러야 한다.

상대의 잘못은 감싸준다

남과 더불어 살아가다 보면 상대방에게 호의적인 감정을 얻어내야 할 경우가 많다. 이럴 때 상대방에게 자신이 더 좋지 못한 입장에 놓여 있다는 것을 인식시킴으로써 호감을 얻을 수 있다. 체스터필드는 그의 아들에게 말했다. “사람은 가르치지 않는 것 같으면서 은밀히 가르쳐야 잘 배우며, 상대가 모르는 것을 잊어버린 것처럼 인정해 줘야 잘 받아들인다.” 이 말은 남에게 지혜로운 척 잘난 체하면 호감을 얻지 못한다는 말이다.

D공구 회사에서 생산되는 공구 중에는 국내 유일의 제품이 몇 가지 있었다. 외국 제품이 있기는 하지만 수입되어 들어오는 시간과 비용이 만만치 않기 때문에 D사에서 그 제품을 거의 독점하다시피 하고 있었다. 건축업을 하는 박씨도 그 회사의 제품을 사용하였는데 납품된 제품이 규격에 맞지 않았다. 박씨는 D사에 강력하게 항의하기로 마음먹었다. 그러나 문제가 하나 있었다. 건물의 완공 예정일까지 외제 공구가 들어올 것인지가 확실하지 않은 상황이었기 때문이다.

생각다 못한 박씨는 D사를 찾아가 사장에게 정중히 말했다. “이번에 보내주신 공구를 보니까 규격이 맞지 않던데 혹시 다른 곳으로 갈 것이 아니었나요? 아니면 제가 규격을 잘못 적어드린 것 같습니다.” 박씨는 기구를 잘못 제작한 회사측을 나무라지 않고 자신의 실수인 척 D사의 책임을 모두 덮어주었다. D사의 사장은 그러한 박씨의 태도에 감동하여 제품을 서둘러 다시 제작해 주었다.

때론 직접적으로 공략한다

대화를 할 때 무수히 내뱉는 말 중에서 논점을 빗나가지 않는 직접적인 말이 상대에게 강한 인상을 줄 수 있다는 것은 너무도 당연한 이치이다. 현대 사회는 급변하는 지식정보 혁명의 시대이다. 생활환경이 너무 빠르게 변하기 때문에 사람들은 점점 간단 명료한 말을 선호하게 되고 반대로 너저분하게 늘어놓는 변명 따위의 말은 별로 좋아하지 않는다.

어느 신문사에서 유명한 여배우의 사진이 필요하여 베테랑 사진기자에게 그녀의 사진을 찍어오라고 했다. 그 기자는 여배우의 집 근처에 숨어서 그녀가 나타나기를 기다렸다. 그런데 그녀는 막상 셔터를 누르려고만 하면 그때마다 얼굴을 가리거나 돌려 촬영하기가 곤란했다. 그는 어쩔 수 없이 신출내기 사진기자에게 그 일을 맡기고 말았다. 그런데 신참 기자는 한 시간 만에 여배우의 사진을 찍어 가지고 돌아왔다.

깜짝 놀란 선배 기자가 물었다. “자네 능력 있네 그려. 어떻게 그렇게 쉽게 찍었나?” “능력이라뇨? 그냥 정중히 부탁했을 뿐인 걸요.” 신참 기자는 여배우의 집을 찾아가서 아무 거리낌없이 “당신의 사진이 필요해서 왔습니다. 사진 좀 찍어도 될까요?”라고 요청했다고 한다. 그러자 그녀는 미소를 지으면서 선선히 촬영에 응하더라는 것이다. 선배 기자는 여배우가 거절할지도 모른다는 생각에 대담할 수가 없었지만 신참 기자는 자기에게 필요한 것을 머뭇거리지 않고 당당하게 부탁했기 때문에 성공할 수 있었다.

우리들의 일상 대화는 대개 설명형이다. 한 가지 사실을 이야기할 때도 줄줄이 나열하여 말해야만 쉽게 이해될 것이라는 잘못된 생각을 가지고 있다. 하지만 빈 수레가 요란하다는 속담처럼 겉모습이 하려한 것일수록 실제 내용은 충실하지 못한 경우가 많다. 무언가를 부탁하려고 할 때는 직접적으로 도움이 필요하다고 말하는 것이 효과적이다.



3. 즐거운 대화를 이끄는 사람이 주목받는다

찬사는 배워야 될 예술이다

막스 뮐러는 진한 인간애가 담긴 감동적인 작품 『독일인의 사랑』에서 다음과 같이 말했다. “찬사는 배워야 될 예술이다.” 그는 칭찬이야말로 사회의 제약과 곤경을 허물어뜨리는 예술적 행위라고 보았다. 칭찬 받는 것을 싫어하는 사람은 없을 것이다. 칭찬을 받으면 자의식이 자극되기 때문에 심리적으로 우월한 기분에 빠진다고 한다. 자의식이 강한 사람일수록 칭찬에는 약하다.

총선 때 서울에서 입후보했던 김 후보는 합동연설회에서 쓸 연설문을 보좌관에게 부탁했다. 보좌관 K씨는 국문학과 출신으로 한때는 소설을 쓰기도 했기 때문에 문장에는 자신이 있었다. 그는 쉽사리 연설문의 초고를 작성하며 자신만만하게 김 후보에게 건네주었다. 그러나 연설문은 잘된 부분도 있었지만, 지나치게 한쪽 성향에 치우친 글이었기 때문에 자칫하면 비난을 살 만한 우려가 있었다.

보좌관의 충정과 노고를 잘 알고 있는 김 후보는 그의 자존심을 상하지 않게 하면서도 연설문의 내용이 적절하지 않다는 것을 효과적으로 전달하고 싶었다. “연설문은 참 잘 됐소. 훌륭하고 멋지구만. 이만한 원고를 쓸 수 있는 사람도 많지 않을 거야. 그렇지만 이번 연설회에서 쓰기에는 적당치 않은 것 같아. 수고스럽겠지만 내 뜻에 따라 다시 한 번 써줄 수 없겠는가?” 보좌관은 그의 말을 알아듣고 그가 원하는 대로 연설문을 고쳐왔다. 그리고 그는 김 후보의 당선을 위해 몸을 아끼지 않고 최선을 다했다고 한다.

상대방의 존재를 인정한다

행복한 삶을 살기 위해 사람들은 직업을 가지고 있다. 다른 사람에게는 평범한 직업으로 비춰질지라도 스스로는 천직으로 여기는 사람들이 많다. 상대방의 도움을 구하고자 할 때는 먼저 그 사람의 존재를 인정해 주어야 한다. 여기에서 말하는 존재란 상대방의 직업을 말한다. 상대방의 존재를 인정해 주면 어떤 부탁이든 수월하게 얻어낼 수 있다.

존재를 확인시켜 준다는 것은 어떤 칭찬보다 훨씬 적극적이고 솔직한 찬사적 의미를 갖는다. 가령, 시계가 고장나 수리를 해야 할 때, “기술이 뛰어나다는 소문을 듣고 찾아왔습니다.”라는 말과 함께 시계를 맡긴다면 그 수리공은 틀림없이 성심 성의껏 시계를 고칠 것이다. 찬사는 상대방의 존재를 인정하는 말로 시작해야 된다. 남에게 인정받을 때 인간은 가장 위대해지는 것이다.

애정이 담긴 말이 사람을 움직인다

대인 관계를 두려워하고 사람들과 만나는 것 자체를 꺼리는 것은 일종의 강박증이라고 할 수 있다. 이런 사람들은 대체로 인간에 대해 회의적일 뿐 아니라 자신의 삶에도 충실하지 못한 경우가 많다. 인간이 인간을 증오하면 자신의 존재마저도 부정하게 되고 더 나아가서 생활도 무기력해지기 쉽다.

그런 사람들을 격려하고 용기를 심어주기 위해서는 직선적이거나 논리적인 말로 설득하는 것은 별 효과가 없으며, 오히려 그런 성향을 더 악화시킬 수 있다. 먼저 그 사람이 강박증을 가지게 된 원인을 살펴보고 용기를 불어넣어 주어야 한다. 그러나 전문 상담가가 아닌 이상 강박증의 원인을 찾아내는 것은 쉽지 않다. 왜냐하면 그 사람의 환경, 성격, 성장 배경 등을 면밀하게 검토해 봐야 하기 때문이다. 이런 사람을 설득하고 용기를 주어 분발하게 한 몇 가지 예를 보면 모두 상대의 생활과 자신의 생활을 밀접하게 연관지어 인간적인 애정을 바탕으로 설득했음을 알 수 있다.

모 건설회사에 갑이라는 엔지니어가 있었다. 그의 담당 부서는 현장의 기계실이었다. 그는 성격이 배타적이어서 입사 초기부터 동료들과의 관계가 원만하지 못했다. 그로 인해 발생하는 문제가 차츰 늘어가자 상관들은 그 문제를 놓고 고심하게 되었다. 갑은 뛰어난 기술자였고 일 처리에도 빈틈이 없을 만큼 꼼꼼했기 때문에 회사에서는 가능하면 다른 동료들과 원만한 관계를 유지하여 별 문제없이 회사에 다니게 하고 싶었던 것이다.

결국 갑의 직속 상사인 김 과장이 나서서 그의 집을 방문하는 등 그와 친숙하게 지내면서 그의 고민을 알아보았다. 그가 사람들에 대한 불신으로 가득 차 있는 이유는 오랫동안 사귀어 온 여인에게 실연을 당했기 때문이었다. 그 사실을 알게 된 김 과장은 인간적인 애정과 관심을 가지고 그를 설득시켜 정신적인 안정을 되찾게 해주었고, 갑은 훌륭한 엔지니어이자 한 회사의 구성원으로서 다시 태어났다.

열등감을 자극하는 말은 삼간다

사람들이 열등감을 갖는 원인은 대부분 타인의 지적이나 평가에 기인하는 것이 사실이다. 더욱이 의지가 박약하고 자기를 객관적으로 판단할 수 없는 사람에게서 이러한 증상은 심하게 나타난다. 상대와의 첫 대면에서는 열등감을 느끼지 못하더라도 상대가 자신의 약점을 지적하면 대화할 용기와 의욕을 잃고 마는 것이다. 심리학자 김 교수가 언어 심리를 분석한 결과, 타인의 평가에 민감한 사람일수록 열등감이 심하고 대화에도 문제가 있다는 사실을 밝혀냈다.

모 전자회사에 다니는 이 군은 회사 내에서 너무 말수가 적고 인간관계도 원만하지 않았다. 그는 학교 성적도 우수한 편이었고 그 회사의 입사 시험에서도 우수한 성적으로 합격한 재원이었다. 그런데 그는 어릴 적부터 내성적인 성격 때문에 고민을 많이 했다고 한다. 그가 이런 성격을 갖게 된 데는 이유가 있었다. 그는 어릴 때 그네에서 떨어진 후 다리를 조금 절게 되었다. 심각한 상태는 아니고 뛰어갈 때를 제외하면 알 수 없는 정도였다. 그런데 주위 사람들이 머리도 좋고 마음도 착하지만 다리를 절게 되었으니 출세하기는 힘들겠다는 말을 종종 했다는 것이다.

그는 오랫동안 이런 말을 들어오면서 사람들을 점점 꺼리게 되었고 시간이 지날수록 이러한 증상이 심해졌다. 한때는 비감에 젖어 죽어 버릴까 하는 생각까지 했다고 한다. 이 군은 김 교수에게 스스로는 다리의 장애가 그렇게 심각하다고 생각한 적이 없는데 주위 사람들의 걱정스런 말을 많이 듣다 보니 자기도 모르게 마음 한켠에 콤플렉스로 자리잡게 된 것 같다고 털어놓았다. 김 교수는 이 군에게 자신이 불편하지 않다면 다른 사람들의 말에 신경 쓸 필요가 없다며 자신 있게 살아가라고 충고했다.

간섭과 비판을 구분한다

사람들은 보통 사생활에 대해 비판하면 매우 예민하게 받아들인다. 설사 악의 없이 내뱉은 말이라 해도 몹시 불쾌해한다. 하물며 자신이 지나치게 간섭받고 있다고 생각되면 누구라도 화가 날 것이다. 미국의 심리학자 시노트는 사람이 화를 내는 이유를 연구 분석하였는데 연구 결과에 따르면 사람들은 일반적으로 자존심에 상처를 받았을 경우나 욕구 불만, 수면 부족, 심리적인 불안감에 의해 화를 낸다고 한다. 사람들은 지나친 간섭으로 인해 가장 많은 스트레스를 받는 것이다. 따라서 상대에게 충고하거나 비판할 때는 간섭한다는 인상을 주지 않도록 주의해야 한다.

전문 상담가 구 박사는 베어링을 생산하는 회사의 제작 책임자로 있는 친구가 한 사람 있었다. 어느 날 그 친구가 작업 생산량을 늘리라는 지시를 받고 부하 직원들에게 다시 지시를 내렸는데 작업에 진척이 별로 없었다고 한다. 그래서 그는 어떻게 하면 좋겠느냐고 구 박사에게 하소연했다. 구 박사는 먼저 그 친구의 작업 독려 방식을 살펴보았는데 그는 매시간 작업장을 돌아보며 작업이 부진하다 싶으면 장시간 지켜보는 것이었다.

구 박사는 그에게 우선 순시하는 회수를 줄이라고 제안했다. 그리고 작업량이 미달되었을 경우에는 나무라기보다는 충분한 휴식을 취하도록 배려하라고 했다. 그런 후 구체적으로 작업의 효율을 높이기 위한 방법을 강구하기로 했다. 며칠 뒤 그 친구는 구 박사를 다시 찾아와서는 말하기를, 처음에는 그런 대로 반응이 좋았으나 결국은 마찬가지였다고 했다.

그래서 구 박사는 이번에는 작업 조를 두 개 조로 나누고 그들이 최대한 자유롭게 일할 수 있는 분위기를 만들어 주라고 했다. 또한 일하는 데 부담을 갖지 않도록 일단 생산 목표를 정하지 말라고 했다. 한 달 후, 그 친구는 구 박사에게 전화를 걸어 거짓말처럼 작업 능률이 배로 늘었다고 자랑했다고 한다.