작게 시작하여 크게 성공하라

1. 지금은 기업가의 천국



"소규모 창업으로 당신도 그 대열에 합류할 수 있다."



많은 사람들이 개인 사업을 꿈꾸고 있다. 그들과 여러분, 그리고 나 역시 독자적 운영자가 되고 싶어하고 재정적 독립을 꿈꾼다. 어떤 이들은 개인사업의 자유로움과 융통성을 부러워한다. 또 어떤 이들은 더 많은 돈을 벌기 위해, 남을 위한 일에 대한 싫증 때문에 개인사업을 선호하기도 한다. 실직한 사람들, 실직의 위기에 처한 사람들, 현재의 직장에 신물이 난 사람들에게 자신만의 사업이란 두려움의 대상이기도 하지만 한편으로는 필연적인 과정으로 다가온다.

창업이란 많은 사람들에게 말 그대로 하나의 꿈일 뿐이며, 의식 한 구석에 얽매여 있는 대상에 불과하다. 그저 공상의 대상일 뿐이며, 가족 또는 비슷한 꿈을 가지고 있는 친구들과 식탁을 앞에 두고 나누는 토론의 소재일 뿐이다. 안타깝게도 과감하게 창업의 첫발을 내디디는 경우는 매우 드물다. 다시 말해, 첫발을 내디디기 위해 열의와 열정을 쏟아 붓는 경우는 극소수에 불과하다.

그 이유는 무엇일까? 사람들은 여러 가지 이유를 들어 그들의 행동을 정당화한다. 그들은 자금이 부족하다고 생각한다. 경험이 부족하고, 학력도 부족하며, 무엇을 어찌해야 하는지 모른다고 생각한다. 자신의 계획에 확신이 없으며, 돈을 벌기 위해서는 무엇보다 자금이 필요하다고 생각한다. 그리고 대개는 가족이나 친구의 '고마운 충고(?)' 때문에 시작 자체를 포기해 버린다. "당신 미쳤어? 그런 무모한 일을 하게... 안정된 직장이 있고, 지금 하고 있는 일이 있잖아! 그러다가 알거지라도 되면 어떻게 하려고 그래? 구멍가게 해서 돈 벌었다는 얘기 난 들어본 적 없어."

창업을 생각하고는 있지만 시작할 엄두를 못 내고 있는 사람 중에 여러분도 끼어있지는 않은가? 주변의 사람들은 적은 자금으로 의미심장한 창업을 한다는 것이 현실적으로 어렵다고 말한다. 그들을 나무랄 필요는 없다. 그러나 이 책에 나오는 성공 기업가들은 10,000달러 이하의 자금을 가지고 창업을 했다. 200달러에도 못 미치는 자금으로 시작한 경우도 10명이나 되고 아예 처음부터 융자를 받아 창업한 사례도 많다. 중요한 것은 "그래! 나도 할 수 있어!"라는 자신감과 지금 당장 실행에 옮기기는 결단력이다.

최근 각종 경제지들은 주요 기사로 주가 상승, 다국적 기업인수, 기업합병의 주체 또는 닷컴 기업 등을 경쟁적으로 다루고 있다. 이런 경향은 중소기업의 입지를 위협할 수도 있고 중소기업을 하찮은 것으로 여기게 만들 수도 있다. 그럼에도 불구하고 중소기업은 여전히 존재하며, 그 수는 엄청나게 많다. 중소기업은 미국뿐 아니라 여러 국가 경제의 주축이며 앞으로도 그 지위를 지킬 것이다. 매년 미국에서 중소기업을 통해 창출되는 일자리는 대기업과 비교하여 훨씬 그 규모가 크다. 현재 재택 근무를 하는 미국인은 약 4,000만에 이르고 있으며, 이들 대부분은 중소기업 소유자다. 비록 빅딜(big deal)의 시대라 할지라도 중소기업가에겐 기회의 여지가 남아 있다. 중요한 것은 그러한 기회를 포착하고 접근하여 쟁취하는 것이다.

1965년 내가 처음으로 서브웨이의 문을 열었을 때, 그만한 돈으로 성공이 가능할 것이라고 말한 사람은 아무도 없었다. 당시 나는 고등학교를 갓 졸업한 10대에 불과 했다. 사업체를 운영해본 경험도 전혀 없었고, 심지어 샌드위치를 만드는 방법조차 몰랐다. 그러던 어느 날, 이웃집 아저씨의 후원으로 나는 창업을 꿈꾸는 수백만 몽상가의 한 사람이 되었다. 그리고 동시에 대담하게 첫발을 내디딘 몇 안 되는 창업자 중의 한 사람이었다. 서브웨이가 여기까지 오기까지는, 이러한 '작은 시작'이 있었고 '찬란한 결실'의 주인공이 될 수 있다는 확고한 믿음이 있었다.

2. 성공을 위한 15가지 원칙



① 작게 시작하라



내가 작은 시작의 중요성을 인식하게 된 것은 두 군데의 신문 배달구역을 확보하면서부터이다. 나는 신문배달이 사업 경험을 쌓을 수 있는 가장 훌륭한 기회의 하나라고 생각한다. 매우 작은 규모의 사업임에도 불구하고 사업의 근간이 되는 다양한 경험을 체득할 수 있었다. 제품을 구입하여 배달하고, 고객에게 훌륭한 서비스를 제공하고, 나아가 비용을 회수해야 한다. 그리고 이윤을 창출하기 위해 발이 닳도록 뛰어야 함은 두말할 필요도 없다. 신문배달은 기업세계를 경험할 수 있는 좋은 기회이다. 하지만 굳이 신문배달이 아니더라도 일단 시작할 수만 있다면 그와 유사한 기회를 접할 수 있다.

중소기업은 상당한 규모의 수익을 창출하거나 다국적 기업으로 성장하기 어렵다고 말한다. 하지만 나는 그러한 견해에 동의하지 않는다. 작다고 해서 성장이 불가능한 것은 아니다. 그리고 누구든 작은 기업을 운영하는 과정에서 미래의 성공을 견인할 수 있는 중요한 원칙을 배우게 된다. 찬란한 결실을 바란다면, 작게 시작하는 것이 최선의 길임을 기억하라.

오리건 주 포틀랜드에 사는 전직교사 샬럿 브라운은 창업 자금이 200달러에 불과했지만 독특한 장식품을 디자인, 제작할 수 있는 자신의 재능을 기반으로 콜렉터블 크리에이션즈 라는 수공예 회사를 설립했다. 그녀가 심혈을 기울여 만든 봉제 눈사람 인형과 산타클로 스, 천사, 토끼인형 등은 짧은 시간에 미국 전역의 소매점에서 인기제품이 되었고 소일거 리뿐이었던 그 일은 점점 규모가 커져 사업 규모가 해마다 두세 배씩 늘어났다. 첫 3년간 의 매출은 45,000달러. 돈을 벌려면 사업을 확장해야 했다. 그래서 전국의 소매점들과 판 매계약을 맺는 방법으로 그 이후 1997년까지 150만 달러의 매출을 올렸다. 이 모든 결과 가 단돈 200달러에서 시작된 것이다.

② 푼돈 버는 방법을 배워라



이 원칙을 접하게 된 것은 주머니 속의 동전 몇 개를 소중하게 여기던 일곱 살 무렵이었다. 버려진 탄산음료 병을 모아 몇 푼 안 되는 동전으로 바꾸던 경험. 그 과정에 숨겨진 교훈이 바로 이것이었다. '중요한 것은 얼마나 큰돈을 버느냐가 아니라, 비록 몇 푼 안 될지언정 실제로 돈을 버는 방법을 배우는 것이다! 빈 병을 동전으로 바꾸던 경험에서 나는 거래의 중요성을 배울 수 있었다. 그리고 그러한 경험은 훗날 내게 더 큰 의미를 부여하였다. 물론 그와 같은 교훈을 인식하기에는 나는 그저 일곱 살 짜리 꼬마에 불과했다. 그렇게 해서 번 동전은 야구선수 카드나 만화책, 또는 애들이 좋아하는 잡동사니를 사는 데 썼다. 비록 너무 어려서 잘 몰랐지만, 당시의 경험은 내가 배웠던 최초의 경제학 수업이나 마찬가지였다.

프랑크 아르젠브라이트는 가난한 집안에서 태어나 학교 성적도 형편없었지만 '포춘 500대 기업'에 선정된 거대 다국적 기업을 일으킨 주인공이다. 그는 어려서부터 늘 기업가처럼 생활했다. 초등학생 때는 스티커가 든 풍선껌을 사서 아이들에게 두 배 가격으로 팔았고, 고등학교 시절에는 덫으로 동물을 잡아 가난한 사람들에게 팔았다. 전문대 입학 전 예비 학교를 다니던 여름에는 학생들 대상으로 폭죽 장사를 했다. 대학생 때는 유럽에서 공부 할 수 있는 프로그램을 이용하여 이탈리아에 갔으며 그곳에서 작은 오토바이로 피자 배달 을 하며 돈을 벌었다. 1979년 1월, 29세가 되었을 때 그는 수중에 있는 돈 500달러를 가 지고 창업을 했고 끝없는 비전을 가지고 1999년 후반 10억 달러를 바라보는 거대 인력 조 달 아웃소싱 회사를 이뤄냈다. 거대한 결과는 바로 이처럼 푼돈벌이에서 시작됐다.

③ 아이디어로부터 시작하라



열 일곱 살 때, 우리 가족은 평소 절친하게 지내던 피트 벅 아저씨의 집을 방문한 적이 있었다. 그때 배웠던 교훈이 바로 아이디어의 중요성이었다. 두 가족이 함께 오붓한 시간을 보내던 중, 아저씨는 내게 조그만 샌드위치 가게를 해보면 어떻겠느냐고 제안했다. 아저씨는 샌드위치 사업의 시장성을 인식하였고, 우리는 그 아이디어에 대해 몇 시간 동안 대화를 나누었다. 저녁 무렵이 되자 아저씨와 나는 사업 파트너가 되었다. 아저씨의 아이디어는 당장 다음 날이라도 착수할 수 있을 만큼 단순했다

최근에는 주요 사업 아이디어가 하나같이 인터넷과 관련되어 있는 듯하다. 작은 시작과 찬란한 결실이 이들 인터넷 업체에도 해당되는 것일까? 일부 닷컴 업체는 하루아침에 억만장자가 되지 않았는가? 하지만 중요한 것은 이들 인터넷 업체의 상당수 역시 간단한 아이디어 하나로 시작했다는 점이다.

토미아 에드마크는 1989년 '해리가 샐리를 만났을 때'를 보러 극장에 갔을 때 머리를 프 랑스 풍으로 딴 여자를 보고 '머리를 말아 올리면 어떨까?" 하는 생각을 했다. 몇 년 지 나지 않아 그녀의 아이디어는 제품 생산으로 이어졌고, 그 제품은 패션업계에 큰 파장을 일으켰을 뿐만 아니라 전세계적으로 1억 달러 이상의 매출을 기록하게 된다. 에드마크가 '톱시테일(TopsyTail)'이라고 명명한 그 제품은 여성들이 원하는 헤어스타일을 빠르고 간 편하게 만드는 데 이용하는 헤어스타일 보조기구였다.

④ 야심가처럼 사고하라



피트 아저씨와 내가 샌드위치 가게를 열기로 합의한 후, 아저씨는 장기적 목표의 필요성을 이야기했다. 기업의 성공을 위해서는 비전이 필요하다는 사실을 인식한 것은 그때가 처음이었다. 아저씨는 앞으로 10년 내에 32개의 점포를 개설하자며 약간 실현 불가능해 보이는 목표를 제시하였다. 하지만 그 목표는 나의 관심과 열의를 이끌어내기에 충분하였다. 그리고 우리는 그 목표로 인해 어려운 시기에도 초점을 유지할 수 있었다.

아이디어만으로는 충분하지 않다. 아이디어 그 너머까지 생각이 미쳐야 한다. 아이디어를 실행한다고 하면, 그 다음에는 무엇을 어떻게 할 것인가? 중요한 것은 미리 질문을 던져보는 것이다. 창업을 한 후에는 어떤 결과가 창출될 것인가? 그 결과는 어떤 가치를 창출할 것인가? 그 결과는 감정적으로, 금전적으로 내게 어떤 영향을 미칠 것인가? 내가 지닌 관심과 열정, 자금을 쏟아 부을 만한 이 사업의 가치는 무엇인가?

사업의 비전을 설정하는 것은 이 모든 질문의 해답을 구하는 것에서 시작된다. 비전을 설정할 때는 가급적 크게 생각하라! 그리고 여러분의 아이디어와 미래에 대한 가능성을 기억하라!

짐 카바노프는 시작은 미미했지만 원대한 청사진을 가지고 뛰어든 기업가이다. 그가 설립 한 자니 킹은 현재 세계 최대 규모의 청소대행 업체로서 연 매출이 무려 3억 달러를 웃돈 다. 1969년 짐 카바노프가 청소대행 사업에 뛰어들었을 때, 그를 아는 사람들은 그 아이 디어에 회의적인 반응을 보였고 대학공부를 계속해서 학위를 따고 취직할 것을 권고했다. 그러나 3.000달러를 빌린 그의 머리 속에는 전국규모의 기업이라는 목표가 자리잡고 있었 다. 현재 그의 회사는 전세계 10여 개 국가에 100여 개의 지사를 보유하고 있다.

⑤ 신념을 가져라



신념의 중요성을 인식하게 된 것은 사업을 시작한지 6개월도 채 안 되어, 우리의 샌드위치 가게가 심각한 재정난에 빠졌을 때였다. 그 당시에는 아이디어나 비전을 포기하고 가게문을 닫는 것이 오히려 현명한 판단이라는 생각이 들 정도였다. 하지만 다행스럽게도 우리가 선택한 접근법은 그 반대였다.

사업체를 운영하기 위해서는 헌신적인 노력과 더불어 끝없는 도전의식이 뒷받침되어야 한다. 그 과정에서는 누구든 적잖은 시련에 직면하게 된다. 자금이 바닥나거나 고객이 우리를 외면하는 경우, 협력업체에 대한 실망과 때로는 직원들이 우리를 이용할 수도 있다. 일이 잘못될 가능성은 어디에나 존재한다. 이처럼 일이 잘못 꼬일 때면, 이제 '정신나간 짓'은 그만 두고 취직을 하든지 다른 방법을 찾으라는 주변 사람들의 충고가 여느 때보다 의미심장하게 다가온다. 하지만 이 시기가 바로 여러분 자신과 사업에 대한 믿음을 돈독히 해야 할 때이다.

1990년대 후반 언오피셜 스튜던트 가이드의 배포지역이 전국 100개 대학으로 늘어났고, 1999년 광고 수익은 1,000만 달러를 넘어섰다. ... 창업자 이안 레오폴드가 대학 시절 출 판사업을 계획했을 때, 그 가능성을 인정해준 사람은 아무도 없었다. 그가 4학년 때 사업 계획서를 작성하여 경제학 교수에게 제출했을 때 얻은 학점은 F였다. 다른 사람 같으면 다시 제자리를 찾고 다른 아이디어를 찾을 법도 했으나 레오폴드는 그렇게 하지 않았다. "사업을 통해 살아남기 위해서는 누구보다 깊이 파고들어야 합니다." 그의 사업에 대한 신념은 결국 그를 성공으로 이끌었다.

⑥ 준비, 발사, 조준!



아무런 사업 경험도 없이 샌드위치 가게를 열던 무렵 나는 실행의 중요성을 몸으로 체험했다. 실행으로 옮겨지지 않는 생각은 의미가 없다. 서브웨이를 향한 아이디어, 그리고 어렴풋한 비전과 더불어 나는 곧바로 행동에 착수했다. 다른 사람이라면 사업에 필요한 조건을 검토하고 사업계획서를 작성하는 데 상당한 시간을 소모했을 것이다. 만일 나 역시 이러한 문제로 많은 시간을 낭비했다면 그만큼 실행을 머뭇거리게 되었을 것이다. 그리고 기획 단계에서 많은 에너지를 낭비했을 뿐만 아니라, 내가 가졌던 아이디어가 그다지 좋은 아이디어가 아니라는 결론에 도달했을지도 모른다.

나는 일단 서브웨이를 시작한 후 여러 가지 문제들을 극복하였다. 마찬가지로 지향하는 개괄적인 방향을 향해 일단 사격을 개시한 후 조준점을 다시 조정하는 것이, 적어도 총을 쏘아보지 못하고 머뭇거리는 것보다는 생존할 확률이 높다. 먼저 시작하라. 가고자 하는 방향으로 움직여라. 그리고 그 방향을 지향하여 문제를 수정하라.

톰 모레일스는 사업에 대한 준비가 전혀 안 된 상태였음에도 불구하고 사표를 던졌다. 한 동안 고민한 그는, 영화업체 대상의 배우 캐스팅 업체 톰캣츠를 설립했고 결국 총 매출 500만 달러에 육박하는 회사를 만들었다. 그는 비록 계획이 완벽하게 마무리되지 못했을 지라도 사업 계획 때문에 너무 많은 시간을 허비해서는 안 된다고 말한다. 때로는 총을 먼저 발사하고 다시 조준하는 것이 바람직할 수도 있다.

⑦ 이윤, 아니면 파멸



서브웨이의 초창기 시절, 매출을 향상시키는 것은 비교적 쉬운 반면 이윤은 그렇지 않다는 점을 발견하였다. 그때 나는 이윤을 창출하지 못하면 생존이 어렵다는 점을 배웠다. 어느 날, 우리의 회계사는 서브웨이가 최초로 연매출 100만 달러를 달성했다며, 내게 축하인사를 건넸다. 하지만 나는, "안타깝지만 동일한 기간에 10만 달러의 적자를 기록했다"고 말했다. 어떻게 이런 일이 발생한 것일까?

그후 나는 돈을 벌기 위해서는 두 가지 방법 밖에 없다는 사실을 깨닫게 되었다. 매출 증대와 비용 절감. 사업을 하는 사람이라면 결코 이 원칙을 간과해서는 안 된다. 이 원칙은 서브웨이가 영업점 운영자들에게 늘 강조하는 부분이기도 하다.

에브 할로는 과거에 자신의 회사가 어려움을 겪은 이유가 가격체계와 비용 절감에 문제가 있었기 때문이라고 말했다. 문제를 해결한 후 회사의 1999년 1사분기 매출은 750%의 성장 률을 보였다. 그는 아무리 컨셉이 우수하고 기술이 뛰어나도 한 가지 조건이 충족되지 못 하면 계획이 실현될 수 없다고 말한다. 그것은 바로 수익성이다. "어떤 일을 하건 수익이 뒷받침되어야 합니다. 그렇지 못하면 계획을 수정할 수밖에 없습니다." 매출 신장과 비용 절감! 에브 할로가 이윤 창출을 위해 주력하는 부분이다.

⑧ 긍정적으로 사고하라



이 원칙을 깨달은 것은 최초로 서브웨이 지점을 개설할 무렵이었다. 경제적 관점에서 보면, 처음으로 개설했던 지점은 실패작 그 자체였다. 경험도 없는 내가 구체적인 계획 없이 뛰어들었기 때문에 위치선정과 지점 설립 과정에서 많은 실수를 저질렀다. 처음부터 이러한 문제를 경험한 사람이라면 문제 해결과 진행과정에서 부정적 사고를 가지는 것이 어쩌면 당연할 수도 있다.