작게 시작하여 크게 성공하라

피트 아저씨와 내가 샌드위치 가게를 열기로 합의한 후, 아저씨는 장기적 목표의 필요성을 이야기했다. 기업의 성공을 위해서는 비전이 필요하다는 사실을 인식한 것은 그때가 처음이었다. 아저씨는 앞으로 10년 내에 32개의 점포를 개설하자며 약간 실현 불가능해 보이는 목표를 제시하였다. 하지만 그 목표는 나의 관심과 열의를 이끌어내기에 충분하였다. 그리고 우리는 그 목표로 인해 어려운 시기에도 초점을 유지할 수 있었다.



아이디어만으로는 충분하지 않다. 아이디어 그 너머까지 생각이 미쳐야 한다. 아이디어를 실행한다고 하면, 그 다음에는 무엇을 어떻게 할 것인가? 중요한 것은 미리 질문을 던져보는 것이다. 창업을 한 후에는 어떤 결과가 창출될 것인가? 그 결과는 어떤 가치를 창출할 것인가? 그 결과는 감정적으로, 금전적으로 내게 어떤 영향을 미칠 것인가? 내가 지닌 관심과 열정, 자금을 쏟아 부을 만한 이 사업의 가치는 무엇인가?



사업의 비전을 설정하는 것은 이 모든 질문의 해답을 구하는 것에서 시작된다. 비전을 설정할 때는 가급적 크게 생각하라! 그리고 여러분의 아이디어와 미래에 대한 가능성을 기억하라!짐 카바노프는 시작은 미미했지만 원대한 청사진을 가지고 뛰어든 기업가이다. 그가 설립 한 자니 킹은 현재 세계 최대 규모의 청소대행 업체로서 연 매출이 무려 3억 달러를 웃돈 다. 1969년 짐 카바노프가 청소대행 사업에 뛰어들었을 때, 그를 아는 사람들은 그 아이 디어에 회의적인 반응을 보였고 대학공부를 계속해서 학위를 따고 취직할 것을 권고했다. 그러나 3.000달러를 빌린 그의 머리 속에는 전국규모의 기업이라는 목표가 자리잡고 있었 다. 현재 그의 회사는 전세계 10여 개 국가에 100여 개의 지사를 보유하고 있다.신념의 중요성을 인식하게 된 것은 사업을 시작한지 6개월도 채 안 되어, 우리의 샌드위치 가게가 심각한 재정난에 빠졌을 때였다. 그 당시에는 아이디어나 비전을 포기하고 가게문을 닫는 것이 오히려 현명한 판단이라는 생각이 들 정도였다. 하지만 다행스럽게도 우리가 선택한 접근법은 그 반대였다.

사업체를 운영하기 위해서는 헌신적인 노력과 더불어 끝없는 도전의식이 뒷받침되어야 한다. 그 과정에서는 누구든 적잖은 시련에 직면하게 된다. 자금이 바닥나거나 고객이 우리를 외면하는 경우, 협력업체에 대한 실망과 때로는 직원들이 우리를 이용할 수도 있다. 일이 잘못될 가능성은 어디에나 존재한다. 이처럼 일이 잘못 꼬일 때면, 이제 '정신나간 짓'은 그만 두고 취직을 하든지 다른 방법을 찾으라는 주변 사람들의 충고가 여느 때보다 의미심장하게 다가온다. 하지만 이 시기가 바로 여러분 자신과 사업에 대한 믿음을 돈독히 해야 할 때이다.1990년대 후반 언오피셜 스튜던트 가이드의 배포지역이 전국 100개 대학으로 늘어났고, 1999년 광고 수익은 1,000만 달러를 넘어섰다. ... 창업자 이안 레오폴드가 대학 시절 출 판사업을 계획했을 때, 그 가능성을 인정해준 사람은 아무도 없었다. 그가 4학년 때 사업 계획서를 작성하여 경제학 교수에게 제출했을 때 얻은 학점은 F였다. 다른 사람 같으면 다시 제자리를 찾고 다른 아이디어를 찾을 법도 했으나 레오폴드는 그렇게 하지 않았다. "사업을 통해 살아남기 위해서는 누구보다 깊이 파고들어야 합니다." 그의 사업에 대한 신념은 결국 그를 성공으로 이끌었다.아무런 사업 경험도 없이 샌드위치 가게를 열던 무렵 나는 실행의 중요성을 몸으로 체험했다. 실행으로 옮겨지지 않는 생각은 의미가 없다. 서브웨이를 향한 아이디어, 그리고 어렴풋한 비전과 더불어 나는 곧바로 행동에 착수했다. 다른 사람이라면 사업에 필요한 조건을 검토하고 사업계획서를 작성하는 데 상당한 시간을 소모했을 것이다. 만일 나 역시 이러한 문제로 많은 시간을 낭비했다면 그만큼 실행을 머뭇거리게 되었을 것이다. 그리고 기획 단계에서 많은 에너지를 낭비했을 뿐만 아니라, 내가 가졌던 아이디어가 그다지 좋은 아이디어가 아니라는 결론에 도달했을지도 모른다.



나는 일단 서브웨이를 시작한 후 여러 가지 문제들을 극복하였다. 마찬가지로 지향하는 개괄적인 방향을 향해 일단 사격을 개시한 후 조준점을 다시 조정하는 것이, 적어도 총을 쏘아보지 못하고 머뭇거리는 것보다는 생존할 확률이 높다. 먼저 시작하라. 가고자 하는 방향으로 움직여라. 그리고 그 방향을 지향하여 문제를 수정하라.톰 모레일스는 사업에 대한 준비가 전혀 안 된 상태였음에도 불구하고 사표를 던졌다. 한 동안 고민한 그는, 영화업체 대상의 배우 캐스팅 업체 톰캣츠를 설립했고 결국 총 매출 500만 달러에 육박하는 회사를 만들었다. 그는 비록 계획이 완벽하게 마무리되지 못했을 지라도 사업 계획 때문에 너무 많은 시간을 허비해서는 안 된다고 말한다. 때로는 총을 먼저 발사하고 다시 조준하는 것이 바람직할 수도 있다.서브웨이의 초창기 시절, 매출을 향상시키는 것은 비교적 쉬운 반면 이윤은 그렇지 않다는 점을 발견하였다. 그때 나는 이윤을 창출하지 못하면 생존이 어렵다는 점을 배웠다. 어느 날, 우리의 회계사는 서브웨이가 최초로 연매출 100만 달러를 달성했다며, 내게 축하인사를 건넸다. 하지만 나는, "안타깝지만 동일한 기간에 10만 달러의 적자를 기록했다"고 말했다. 어떻게 이런 일이 발생한 것일까?



그후 나는 돈을 벌기 위해서는 두 가지 방법 밖에 없다는 사실을 깨닫게 되었다. 매출 증대와 비용 절감. 사업을 하는 사람이라면 결코 이 원칙을 간과해서는 안 된다. 이 원칙은 서브웨이가 영업점 운영자들에게 늘 강조하는 부분이기도 하다.에브 할로는 과거에 자신의 회사가 어려움을 겪은 이유가 가격체계와 비용 절감에 문제가 있었기 때문이라고 말했다. 문제를 해결한 후 회사의 1999년 1사분기 매출은 750%의 성장 률을 보였다. 그는 아무리 컨셉이 우수하고 기술이 뛰어나도 한 가지 조건이 충족되지 못 하면 계획이 실현될 수 없다고 말한다. 그것은 바로 수익성이다. "어떤 일을 하건 수익이 뒷받침되어야 합니다. 그렇지 못하면 계획을 수정할 수밖에 없습니다." 매출 신장과 비용 절감! 에브 할로가 이윤 창출을 위해 주력하는 부분이다.이 원칙을 깨달은 것은 최초로 서브웨이 지점을 개설할 무렵이었다. 경제적 관점에서 보면, 처음으로 개설했던 지점은 실패작 그 자체였다. 경험도 없는 내가 구체적인 계획 없이 뛰어들었기 때문에 위치선정과 지점 설립 과정에서 많은 실수를 저질렀다. 처음부터 이러한 문제를 경험한 사람이라면 문제 해결과 진행과정에서 부정적 사고를 가지는 것이 어쩌면 당연할 수도 있다.



하지만 다행스럽게도 나는 그러한 사고방식에 얽매이지 않았으며 오히려 그때의 경험은 어린 나에게 교훈이 되었다. 또 내게는 긍정적 사고의 전형이라 할 수 있는 사업 파트너가 있었다. 문제가 발생했을 때 우리는 해결책을 강구했다. 그리고 우리의 해결책이 실효성이 없을 경우에도 계속해서 또 다른 해결책을 강구하여 문제에 접근하였다. 긍정적 사고는 지금까지도 변함없이 추구하고 있는 원칙이다.⑨ 끊임없이 개선(성장)하라⑩ 직원들을 신뢰하라⑪ 필요한 자금을 미리 확보하라지그 지글러는 강사로서 개인사업을 해야겠다고 생각한 1952년부터 실제로 전업직으로 그 사업에 뛰어들게 된 1969년까지 17년동안 자신의 생각을 포기하지 않았다. 강연사업으로 의 전환은 순탄치 않았지만 지글러는 긍정적 마음을 가지고 낙천적으로 생활했다.



오늘날 미국의 주요 대기업 중 지그 지글러의 강의를 청탁하지 않는 업체는 찾아보기 어 려울 정도다. 초창기에 지글러는 큰돈을 받을 만한 유명강사도 아니었고, 무료로 강의한 경우도 적지 않았다. 그런데 강사의 테이프나 책, 비디오, 팜플렛 등이 의외로 잘 팔린다 는 것을 알게 되었다. 그는 이들 제품을 제작함으로써 자신의 명성과 브랜드 가치를 향상 시켰다. 그리고 『정상에서 만납시다』와 같은 베스트셀러도 탄생시켰다. 그는 73세의 나 이로 이미 16권의 논픽션 저서를 출판하였지만, 아직도 써야 할 것이 많다고 말한다.성장의 중요성은 경쟁업체가 등장하기 전까지는 절실히 깨닫기 어려운 부분이다. 정체된 상태의 기업은 언젠가는 경쟁업체의 추월을 허용할 수밖에 없으며, 사업과정을 지속적으로 계발하는 기업만이 성공에 다가설 수 있다. 진보를 위해서는 새로운 제품을 출시하고 새로운 고객 서비스를 창안하며, 새로운 마케팅 기법, 경쟁업체를 능가할 수 있는 새로운 시스템이 필요하다. 그리고 이 과정은 한 번으로 끝나는 것이 아니라 지속적으로 추진되어야 하는 실무과정이다.



오늘날, 서브웨이가 새로운 아이디어를 통해 공격을 감행하면 다른 경쟁업체들도 그에 못지 않은 아이디어로 응수한다. 따라서 사업이 생존을 유지하는 지름길은, 이처럼 지속적인 발전과 진보에 있다. 쉽지 않은 문제에 직면했을 때, 부정적 사고는 전혀 도움이 되지 않는다. 중요한 것은 긍정적 사고방식을 유지하는 것이다.서브웨이의 창업 이후 우리는 다양한 방식으로 서브웨이를 개선시켰고, 그런 노력은 지금 도 변함이 없다. 사실, 해마다 1,000여 가지를 개선해 왔지만 그처럼 많은 개선 사항 중 에서 의미 있는 변화를 유도한 것은 불과 열 가지 남짓이며, 그 중에서도 서브웨이에 결 정적으로 기여한 것은 단 한 가지뿐이었다. 그러나 중요한 것은 무언가를 개선하기 위해 끊임없이 노력했다는 사실이다.



40대의 나이에 세 명의 십대를 둔 엄마, 미시간주 정부에 고용된 연봉 4만 달러의 시스템 분석가, 남편의 죽음... 모두가 말렸지만 지루하지만 안정적인 직업을 버린 메리 엘렌 시 츠는 사업체를 소유하고 개인사업의 자유를 만끽하고 싶었다. 결국 성공의 사다리에 오른 시츠였지만 사업 계획 때문에 고민해본 적이 없다. 그저 하루하루 사업을 개선시키기 위 해 노력했을 뿐이다. 그녀의 엄청난 성공은 바로 경영철학 때문이었다.어떤 기업이든 최고의 자산은 직원이다. 나 역시 그 동안의 경영 과정에서 신뢰의 중요성을 강조해왔지만, 실제로 그 중요성을 인식하기까지는 상당한 어려움이 있었다. 만일 나와 같이 힘든 과정을 통해 신뢰의 중요성을 깨달은 사람이라면 다음의 일화에 상당한 공감을 표시할 것이다.어느 날 밤, 서브웨이의 한 지점에 들른 나는 카운터 뒤쪽이 온통 음식 찌꺼기로 어질러 져 있는 것을 발견했다. 그래서 혼자 일하고 있던 직원을 호되게 나무랐다. "도대체 이게 무슨 꼴인가? 빨리 깨끗이 치우게." 그를 도와 함께 주변을 정리한 나는 단호한 어조로 이렇게 말했다. "다시는 이런 일이 없도록 하게." 그리고 가게를 떠났다.



다음 날 아침, 나는 한 가지 소식을 접하고 적잖이 놀랐다. 바로 그 가게가 최단 시간에 매출신기록을 세웠다는 소식이었다. 카운터 뒤가 더러웠던 것은 그 직원 혼자서 손님들을 응대하느라 일손이 부족했고, 내가 방문한 시간이 많은 손님들이 다녀간 바로 그 직후라 는 것을 알고 나는 그 직원에게 사과하기 위해 그 지점을 다시 방문했다.



그는 나로 인해 무척 화가 났으며, 그 생각 때문에 일이 제대로 손에 잡히지 않았다고 털 어놨다. 그래서 화를 가라앉히기 위해 화풀이로 1갤런이나 되는 식용유를 하수구에 부어 버렸다고 했다. 직원들을 믿어야 한다는 것, 그렇지 않으면 내게 복수할 수도 있다는 사 실을 이때 알게 되었다.이 원칙을 접한 것은 유년기 시절이었다. 아마 여러분도 나와 마찬가지일 것이다. 누구든 어린 시절 모노플리 게임(Monopoly - 부동산 취득게임)을 해본 기억이 있을 것이다. 추운 겨울밤 혹은 비오는 어느 오후, 아빠나 엄마가 모노폴리 상자를 꺼내 펼치고는 돈을 세서 나눠주고 몇 시간 동안 게임을 즐기던 경험이 있을 것이다. 돈만 바닥나지 않는다면 모노폴리는 대단히 재미있는 게임이다. 돈만 있으면 끝까지 게임에 남을 수 있다. 하지만 돈이 바닥난 사람에게는 게임은 끝이다. 따라서 다른 사람들이 게임을 즐기는 동안 텔레비전이나 쳐다보고 있을 수밖에 없다.



돈이 떨어져서는 안 된다는 사실을 깨달은 것은 이때였다. 누구든 실수를 할 수 있고, 힘든 하루 또는 일주일, 일년을 보낼 수도 있다. 그리고 돈이 부족해서 허덕일 수도 있다. 하지만 결코 자금이 바닥나는 경우만큼은 피해야 한다.임시직 및 정규직 고용대행업체 스태핑 솔루션즈 창립자인 얼 테이트는 자금부족으로 인 해 두 번의 실패를 겪었다. 그러나 그는 다시 게임에 복귀했다. 그리고 과거의 경험이 좋 은 약이 되었다고 말한다.



"문제의 징후를 포착할 능력이 있고 주저 없이 이야기 할 수 있는 회계사를 고용하라. 예 산을 세우고 그 안에서 조정할 뿐 범위를 벗어나지 말라. 주어진 여건에서 만족하고 살 라. 이것이 내가 주장하는 부분입니다. 나는 다시는 지출이 수입의 50%를 넘지 않도록 노 력할 것입니다. ... 아울러 은행과의 바람직한 관계, 그리고 채무를 제때 처리하고 기업 을 탄탄하게 유지하여 스스로의 명예를 유지하라고 말합니다."첫 서브웨이 가게 개업을 준비하면서, 나는 매일 고객의 관심을 끌어야 하는 필요성을 배우게 되었다. 이후에 개업한 지점과 마찬가지로 첫 가게 역시 잠재적 고객들로 둘러싸여 있었다. 그러나 잠재적 고객들만으로는 사업의 성공을 기대할 수 없었다.



그러던 어느 날, 성장을 위해서는 이들 유망고객들을 우리의 가게로 유인해야 한다는 사실을 깨닫게 되었다. 그리고 고객의 인지도와 행동, 습관을 우리 쪽으로 유도해야 한다고 생각했다. 고객에게 우리 가게를 인식시키고 그들을 초청하여 우리의 제품을 맛보게 하는 것, 그리고 그들을 우리 가게의 '이용자'로, 고객으로 전환시키는 것이 우리에게 주어진 과제였다. 이 원칙을 이해한 그날부터 우리의 관심은 고객을 유도하는 데 초점을 두게 되었다.⑬ 끈기 있게 추진하라 - 포기는 종말을 의미한다.⑭ 브랜드를 구축하라⑮ 기회는 누구도 기다려주지 않는다1,600만 달러를 능가하는 위탁 유통업체를 설립한 테리 바워속은 고객 유치에 대해 다음 과 같이 말한다. "고객을 끄는 일이 기업의 전부라 해도 과언이 아니지요. 고객이 없다면 아무 것도 할 수 없습니다. 그래서 손님을 끌려면 어떻게 해야 하는가를 연구했고, 나름 대로 여러 가지 방법을 찾았지요."서브웨이로부터 손을 털고 싶었던 순간은 미처 헤아리기 어려울 만큼 많았다. 그럴 때면, 이런 생각들이 머리 속을 메웠다. "이래 가지고 성공할 수 있을까? 우린 자금도 넉넉지 않은데." 하지만 내 의식 한 편에는 분명한 원리가 자리하고 있었다. '그만 둔다는 것은 실패를 의미한다.' '포기하면 당신의 자리는 사라진다.' '행동을 중단하면 이제 더 이상 행동을 계속할 수 없다.' 포기하지 않으려면 신념과 긍정적 사고 이상의 것이 필요하다. 포기란 인내의 문제이다. 자신의 일과 자기 스스로에 대한 신념이 없다면, 그리고 주어진 상황을 긍정적으로 바라볼 수 없다면 인내란 불가능하다. 그리고 언젠가는 자신을 외면하거나 자신이 사업으로부터 격리될 것이라는 느낌을 가지기 쉽다.



'우울한 날'에는 무엇보다 참고 견디는 방법을 찾아야 한다. 사람들에게 지속성을 부여하고 성공에 다가설 수 있도록 하는 견인차가 인내이다. 우리 모두는 과거의 삶에서 너무 일찍 포기했던 일이 없었는지 생각해볼 필요가 있다. 만일 그러한 계획, 목표, 비전에 대한 헌신적 노력을 포기하지 않았더라면, 그리고 장애물에도 불구하고 인내력을 발휘했더라면 아마도 결과는 다르게 나타났을 것이다.