부의 메커니즘

부의 메커니즘

안규호 외 지음

마인드셋 / 2022년 3월 / 220쪽 / 15,800원





안규호, 중졸, 신용 불량자에서 3년 만에 연봉 10억을 달성한 영업계의 전설.



아주 많은 돈을 벌기 위해 영업을 택하다: ‘돈을 벌기 위해서는 창업 아니면 영업이다.’ 군대에 있을 때부터 한 번도 변하지 않았던 나의 생각이다. 그래서 나는 영업을 택했다. 돈을 벌기 위해서 말이다. 그것도 아주 많은 돈을 벌기 위해서. 영업과 창업을 구분했지만 지금 돌이켜보면 둘 다 똑같은 내 사업이다. 창업을 한다는 것은 처음부터 내가 시스템을 만들어서 하는 것이고 영업이란 정해진 시스템 안에서 나만의 또 다른 시스템을 만들어 내는 것이다. 둘 다 원리는 똑같다. 결국, 내가 한 만큼 돈을 번다는 것이다. 실적은 거짓이 없다. 그래서 영업은 정직하다. 내가 잘하면 그만큼 무궁무진한 돈을 벌 수 있고 또 내가 잘못하면 나는 최저 시급은 고사하고 빚만 잔뜩 지는 빚쟁이가 될 수도 있다. 물론 어떤 영업을 하느냐에 따라 다르겠지만 억대 연봉을 뛰어넘은, 월 억 이상을 버는 영업 사원들도 존재한다. 그들은 개인 직원을 채용하고 본인만의 시스템으로 연 10억이 넘는 수익을 창출한다. 그래서 나는 그 상위 0.1%의 성공 모델만을 보고 경영컨설팅이라는 영업에 뛰어들었고, 그 결과 월 억 이상을 버는 사람으로 인생 역전했다.

영업은 힘들다. 그러나 당신이 하는 만큼 보답한다: 누군가 나에게 다시 태어나도 영업을 할 것이냐고 묻는다면 나의 대답은 ‘절대 아니다’다. 다시 태어나면 공부를 열심히 해서 명문대에 진학도 해 보고, 부유한 집안에서 자라 좀 편안하게 살고 싶다. 그게 솔직한 나의 심정이다. 영업은 정말 어렵다. 세상 모든 일이 다 마찬가지겠지만 매우 힘들고, 아주 치열하다. 누구나 도전할 순 있지만 모두가 성공할 순 없다. 그런 것이 영업이다. 하지만 또다시 아무것도 없이 빈털터리에 맨몸으로 시작해야 한다고 하면 나는 주저 없이 영업을 선택할 것이다. 그것밖에는 선택지가 없으니까 말이다.

만일 당신이 어쩔 수 없는 선택지로 영업을 하게 됐다면 이를 악물고 죽기 살기로 해라. 그냥 어설프게 설렁설렁 지금까지 해 왔던 대로 영업을 할 생각이라면 부디 다른 일을 찾길 바란다. 영업은 퇴직금도 없고 내가 아프다고 쉬면 그날 돈을 벌 수 없다. 월급이 0원이 되고 심지어 파산할 수도 있다. 또한 주변으로부터 사기꾼 소리까지 들으면서 살아야 하는 것이 영업이다. 하지만 이 모든 것을 이겨 내고 영업으로 성공하고 싶다면 지금부터 정말 죽기 살기로 하길 바란다. 나 역시 이 책을 통해서 그리고 유튜브 채널 <안대장TV>와 클래스 101 강의를 통해서 내 노하우와 방식을 공개할 테니 이것을 당신의 방법으로 녹여 내 반드시 최고의 영업인으로 그리고 멋진 사업가로 거듭나기를 바란다.

희망은 전략이 아니다: 모든 변화의 시작은 새로운 도전으로부터 시작한다. 그것을 부정하는 사람은 아무도 없을 것이다. 하지만 영업을 열심히 하겠다는 결단만으로는 절대 성공할 수 없다. 아무런 준비도 노력도 없이 ‘잘 되겠지’라는 믿음은 너무나도 안일한 생각이다. 대한민국의 세일즈 판은 그렇게 녹록하지 않다. 성공적인 세일즈를 위해서는 정확한 전략과 시스템이 필요하다. 나는 영업과 사업을 하면서 참 새롭고도 놀라운 사실을 알아냈는데, 그 내용은 아래와 같다.

사람들은 부동산을 배우고 공부한다. 주식도 공부하고 암호화폐도 공부한다. 돈을 벌기 위해서 말이다. 그리고 낚시도 공부를 하고 게임도 공부를 하고 연구를 한다. 모든 것을 더 잘하기 위해서 많은 돈을 들여서 배우고 공부를 한다. 그 과정에서 많은 시행착오를 거치고 또 고수들을 찾아다니기도 한다. 그런데 희한하게 자신이 하는 일, 우리에게 가장 중요한 나의 직업에 대해서는 크게 배우고 공부하려고 하지 않는다. 그냥 본인이 가진 재능과 노력, 그리고 인맥만으로 성공하려고 한다. 정말 아이러니한 일이다.

성공하고 싶다면 정확한 전략을 구사하고 시스템을 만들어라: 일반 영업 사원들에겐 아무런 전략도 시스템도 존재하지 않는다. 그냥 하고 싶은 대로 대충대충 하다가 안 되면 포기하면 되고 그냥 세상이나 욕하면 그만이다. 그리고는 쉽게 그만두고 이렇게 말한다. “영업하는 애들은 다 사기꾼이야. 영업은 돈 못 벌어. 우리 회사는 진짜 거지 같았어.”

만약 당신이 영업으로 큰돈을 벌고 싶다면, 정확한 전략을 구사하고 시스템을 만들어라. 시스템이라는 것은 규칙이다. 당신에게 규칙이라는 것이 존재하는가? <안대장TV>에서 파라드림이라는 프로그램을 진행한 적이 있다. 많은 영업 사원들에게 자신을 홍보할 수 있는 기회를 주고자 하는 의도로 시작하였다. 보험부터 시작해서 카드, 정수기, 가구, 자동차 등등 많은 영업 사원이 참가 신청을 했지만 시즌 1에서 단 한 명도 합격하지 못했다. 이유는 하나다. “대표님의 장점이 뭐죠? 대표님에게 사야 하는 이유는 무언가요?”라고 질문을 했을 때, 대부분 “저는 누구보다 뛰어나고 열정이 넘칩니다. 고객이 부르면 언제든지 달려갈 수 있고 그 어떤 영업 사원들보다 정직하고 성실하게 오랜 시간 동안 고객을 케어할 수 있습니다. 저에게 한 번 고객은 영원한 고객입니다.”라고 답변한다.

그럼 내가 추가로 이렇게 질문을 한다. “그럼, 그 열정과 정직을 어떻게 고객에게 보여 주고, 그 열정과 정직으로 고객을 어떻게 케어하고 있으세요?” 이 질문으로 대화는 끝이다. 고객 관리를 최선으로 하겠다는데 어떻게 하겠다는 방식은 없다. 고객이 부르면 무조건 간다는데 그럼 그때 지방에 있어도 열 일 제쳐 두고 갈 수 있냐라고 물어보면 그건 또 아니라고 하고, 신뢰는 어떻게 보여 줄 거냐고 물어보니 오랜 시간이 지나면 알 수 있다고 답한다. 결국 “특별한 방법은 없지만 그냥 제가 알아서 열심히 할게요.”라는 것이다

주기적으로 고객을 챙겨라: 젊은 시절에 연인과 기념일 한번 안 챙겨 본 사람은 없을 것이다. 생일, 발렌타인데이, 화이트데이부터 시작해서 100일, 300일 등등 수없이 많은 날들을 기념일로 만들고 우리는 사랑하는 연인에게 특별한 무언가를 선물하거나, 이색적인 데이트를 즐기곤 한다. 그래서 나는 고객들을 연인처럼 챙기겠다고 생각했다. 우선, 고객들을 날짜별로 관리했다. 첫 계약하고 한 달, 100일, 200일, 300일, 일주년, 이런 방식으로 연인들의 기념일을 챙기듯 고객을 관리한다. 그러면 최소한 일 년에 6번 이상은 고객에게 연락을 하게 된다.

그럼 이제 고객을 관리하는 나만의 시스템은 완성이 된 것이다. 이제 이것을 오랫동안 실천만 하면 된다. 시스템을 만드는 건 정말 쉽다. 사업 계획을 만드는 것도 정말 쉽다. 하지만 사람들이 좋은 시스템과 아이템을 만들어도 실패하는 이유는 행동하지 않기 때문이다. 결국 가장 중요한 것은, 오랜 시간 동안 꾸준히 내가 만들어 낸 시스템을 지키는 것이다. 눈이 오나 비가 오나 블랙컨슈머이거나 어색한 고객이라도 알림이 울리면 전화를 해서 안부를 묻고 찾아간다. 귀찮다, 바쁘다, 몸이 아프다, 까먹었다, 어색하다. 어떤 핑계도 용납되지 않는다.

시스템을 만들었다면 반드시 지켜라: 명심해라. 시스템을 만들었으면 반드시 그것을 지켜야 한다. 스스로 시스템을 무너뜨리는 행동은 당신을 ‘그저 그런’ 영업인으로 남을 수밖에 없게 만든다. 제2차 세계 대전 당시 독일의 명장 에르빈 롬멜을 대패시킨 미국의 장군 조지 패튼은 이렇게 말했다. “전장에 나가면 이기거나 지는 것이 아니라 이기거나 죽는다.” 나는 영업의 현장도 똑같다고 생각한다. 승리자로 남아서 달콤한 축복을 즐기거나, 그렇지 않으면 소리 소문 없이 사라져 버린다. 당신은 어떤 선택을 하겠는가? ‘괜찮아, 잘 될 거야, 나는 할 수 있어.’ 이런 식의 희망은 전략이 아니다. 당신만의 차별화와 전략을 세우고 당신만의 시스템을 만들어라. 그리고 수정, 보완, 재실행의 단계를 끊임없이 거치고 또 거쳐라. 그렇다면 당신도 머지않아 탑클래스의 영업인으로 거듭날 것이다.

열심히 하지 않는 사람들은 절대 성공할 수 없다: 영업을 못하는 사람들의 가장 큰 특징은 열심히 하지 않는다는 것이다. 열심히만 해도 중간은 간다. 그런데 하위권에 있는 분들은 대부분이 일 자체를 열심히 하질 않는다. 그것도 정말 열심히 안 한다. 지능이 낮은 건지, 아니면 살아온 세월이 사람을 이렇게 패배주의에 무능력하게 만들어 낸 건지, 아니면 멘탈도 약하고 방법도 몰라서 그러는 건지 모르겠지만 100% 확실한 건 열심히 하지 않는다는 것이다. 나는 29살에 휴대폰 판매로 영업을 시작했다. 판매 실적으로 우리 회사 전국 1등을 찍었고, 덕분에 빠르게 지점장으로 승진을 할 수 있었다.

그리고 내가 첫 발령받은 매장은 우리 회사에서 판매량 전국 꼴찌인 충남 아산의 마트가 있는 5평 남짓한 작은 매장이었다. 하루 판매량이 1대도 채 나오지 않는 최악의 매장이었다. 가자마자 점장님께 물었다. “여기는 왜 이렇게 판매가 저조해요?” 그러자 점장님은 이렇게 답변했다. “지하에 마트 가 보세요. 하이마트부터 대형 매장이 몇 개가 있어요. 그런데 이 조그마한 매장에서 누가 사겠어요? 게다가 여기는 지나다니는 사람도 없어요.” 하지만 나는 그 매장을 단 두 달 만에 우리 회사의 평수 단위당 일등 매장으로 만들었다. 그러자 전국에 있는 다른 매장에서 우리 매장으로 구경을 왔었다. 꼴찌 매장에서 갑자기 판매량이 2달 만에 급상승하니 어떤 특별한 비결이 있는지 분명 궁금했을 것이다. 하지만 특별한 비결이란 없었다. 내가 손님들을 불러 모을 수 있었던 가장 큰 이유는 단 하나, 정말 열심히 했다는 것이다. 정말로 앉아서 쉰 시간이 없었다. 손님이 없고 할 일이 없으니까 매장을 청소하고 홍보물을 매일매일 교체했다.

끊임없이 연구하고 친절해라: ‘어떻게 하면 더 끌리는 문구가 될까? 어떻게 하면 더 재밌는 홍보물을 만들 수 있을까?’ 끊임없이 고민하고 새로운 전단지를 만들어서 매장 앞에 붙였다. 그리고 지나가는 손님들이 있으면 그냥 인사했다. “안녕하세요. 100만 원 특가 세일 중이니까 꼭 한번 들러 주세요.”

전에 계시던 점장님께서는 지나다니는 사람들이 없다고 했지만 어떻게 마트 안에 지나다니는 사람이 없으랴. 매일매일 엄청나게 많은 사람들이 매장 앞을 지나갔다. 이전 점장님과 나의 차이는 단 두 가지였다. 친절한가, 쉬지 않고 움직이고 있는가. 손님 없는 식당이나 옷 가게, 휴대폰 매장들을 보면 공통적인 특징이 있다. 모든 직원들이 전부 앉아서 휴대폰만 만지고 있다는 것이다. 망하는 가게의 가장 큰 특징이다. 앉아 있다는 것이다. 가만히 앉아서 휴대폰을 만지는 그 순간 그게 영업이든, 사업이든, 장사든 그 무엇이든 간에 망할 수밖에 없다. 휴식을 하는 것과, 손님이 없다고 앉아서 죽은 시간을 보내는 것은 완전히 다른 이야기이다.

가만히 앉아서 한참 재밌게 휴대폰을 만지고 있었는데 손님이 오자마자 갑자기 기다렸다는 듯 친절해질 수 있을까? 휴대폰으로 게임을 하고 있다가 한참 재밌을 타이밍에 손님이 들어왔다고 가정해 보자. ‘하필 이 타이밍에… 조금만 늦게 오지.’라는 생각이 들 것이고, 손님과 상담하는 내내 머릿속에서 온통 그 생각뿐일 것이다. 당신이 영업의 천재가 아니라면, 한두 마디 말로 손님의 마음을 사로잡을 수 있는 영업인이 아니라면 항상 손님을 맞이할 준비가 되어 있어야 한다. 그리고 손님이 들어오자마자 큰 소리로 너무나 반갑게 외쳐야 한다. ‘어서 오세요, 당신만을 기다리고 있었습니다.’라고 말이다.

손님은 영업자의 시간에 맞춰 오지 않는다: 영업을 못하는 사람들의 가장 큰 특징은 기본적인 친절과 열정 부족이다. 명심하자. 손님은 영업자의 시간에 맞춰서 오지 않는다. 내가 어떠한 상황에 있더라도 소중한 고객들을 맞이할 때는 모든 에너지를 끌어올려서 친절하게, 그리고 고객이 나의 열정을 느낄 수 있도록 해야 한다. 지금 실적이 저조하다면 당신의 태도를 되돌아보길 바란다. 고객들이 느낄 만큼, 그리고 내 주변의 모든 사람들이 느낄 수 있을 만큼의 친절과 열정만 있다면 중간은 무조건 간다. 그렇다고 무조건 고객을 상관처럼 떠받들라는 것이 아니다. 당당하게 영업자로서의 친절과 ‘내 앞에 앉으면 무조건 사는 거다. 나보다 이 제품을 더 잘 알고 이 고객을 완벽하게 케어할 수 있는 영업 사원은 나뿐이다.’라는 열정으로 고객을 대하라. 결국 중요한 것은 친절과 열정이다. 다른 기적을 꿈꾸기 전에 기본부터 다시 체크해 보자.

칭찬의 주체가 물건이 되어서는 안 된다: ‘한마디 말로 천 냥 빚을 갚는다.’는 말처럼 말에는 정말 큰 힘이 있다. 말을 잘한다는 것은 굉장히 큰 축복이자 권력이다. 수많은 유튜버들, 연예인들, 그리고 사업가들, 이들의 성공 요소 중에 절대로 빼놓을 수 없는 것 중 하나가 바로 말하는 능력일 것이다.

한번은 직원이 담당하는 업체에 함께 미팅을 나가서 상담을 도와준 적이 있었다. 고객이었던 대표님이 고가의 명품 브랜드 시계를 차고 있었고, 우리 직원은 그 시계를 보고 이렇게 말했다. “와~ 대표님, 시계 정말 멋진데요, 이거 구하기 힘들지 않아요? 어디서 사셨어요?” 그 대표님은 그 시계는 어디서 어떻게 샀고 대략 얼마를 줬다는 이야기를 잠깐하고 본론을 이어 갔다. 상담이 끝나고 난 후, 나는 나와서 그 직원에게 말했다. “나라면 이렇게 말했을 거야. ‘대표님, 시계 진짜 멋진데요, 이건 진짜 시계 좀 볼 줄 아는 분들이 차는 건데, 대표님 완전 시계 전문가시네요.’ 이런 식으로 말이야.” 똑같은 시계를 놓고 직원은 그 대표님의 시계를 칭찬한 것이고 나는 대표님의 안목을 칭찬한 것이다. 명심해라. 칭찬의 주체가 물건이 되어서는 안 된다. 비즈니스를 하는 사람이라면 지금 내 앞에 앉아 있는 사람에게 집중해야 한다.

옷을 팔고 싶다면 고객에게 그 옷의 장점을 설명하는 것이 아니라 이 옷이 당신을 얼마나 빛나게 해 줄지를 이야기해 줘야 한다. 차나 화장품, 보험 등 모든 제품들이 마찬가지이다. 고객에게 얼마나 도움이 되고 고객을 얼마나 빛나게 해 줄지를 이야기하라. 많은 영업 사원들은 제품에 집중한다. 그렇기 때문에 브랜드 파워가 약해서 못 팔고, 제품이 안 좋아서 못 판다는 이야기를 하는 것이다.

당신은 지금 고객에게 어떻게 말하고 있는가? 당신의 멘트를 돌아봐라. 그리고 당신의 멘트가 고객을 향하고 있는지, 제품을 향하고 있는지 돌이켜봐라. 단언컨대, 고객에게 집중하는 순간 당신의 멘트는 달라질 것이고, 당신의 수입도 놀랍도록 달라질 것이다.

말만 하는 게 아니라 보여 줘라: 상대에게 신뢰를 주고, 경청으로 공감을 쌓았다면 이제 보여 주면 된다. 말을 잘한다는 것은 엄청난 능력이지만, 그보다 더 좋은 능력은 고객에게 말만 하는 것이 아니라 직접 보여 주고 그들이 직업 체험하게 만들어 주는 것이다.

세계적인 미국의 기업 <코닝글라스>는 깨지지 않는 안전유리를 개발했다. 그런데 이 혁신적인 기술에도 불구하고 높은 가격이 걸림돌이 되어 시장에서 소외받게 되었다. 엄청난 비용을 마케팅에 쏟아붓고 수많은 영업 사원들을 뽑고 전문가들을 모셔왔지만 소용없었다. 안전유리라는 혁신적인 제품은 높은 가격 때문에 시장에서 계속 외면받고 있었다. 하지만 단 한 명의 영업 사원이 이 시장의 판을 완전히 뒤바꿔 놓았다. 그는 일 년 만에 미국 북부에서 최고의 실적을 거두었고, 곧 미 전역에서 최다 판매상을 수상했다. 회사 내 모든 사람들이 그의 비결을 궁금해했다. “지금까지 아무도 해내지 못했던 일을 도대체 어떻게 해낸 거지?”