매출 100억 공인중개사는 이렇게 영업합니다

매출 100억 공인중개사는 이렇게 영업합니다



김윤수(빌사남) 지음

경이로움 / 2021년 12월 / 263쪽 / 16,000원





개업 전에 생각해야 할 것들



공인중개사, 지금 해도 될까?

공인중개사의 연봉: 독자들이 처해 있는 상황은 각자 다르나 모두 ‘공인중개사를 해서 돈을 많이 벌 수 있을까?’라는 궁금증을 갖고 있을 것이라 생각한다. 그럼 실제로 중개사는 얼마나 벌까? 2018년 한국공인중개사협회가 발표한 자료에 따르면, 공인중개사 중 73.5%가 간이과세자로 조사되었는데, 간이과세자는 개인사업자 중 부가가치세를 포함한 연 매출액이 4,800만 원이 안 되는 사업자를 뜻한다(2021년부터는 매출액 기준 8천만 원으로 상향). 그다음으로 13.6%는 4,800만~7,200만 원을 버는 것으로 나타났고, 6.3%는 7,200만~1억 원으로 집계되었고, 1억 원 넘게 버는 사람은 6.6%였다. 그런데 해당 조사는 중개사무소를 운영하면서 발생한 매출을 기준으로 잡았다고 한다. 그렇다면 매달 발생하는 영업비나 인건비, 임대료 등 고정비를 고려했을 때 정확히 이 수준으로 번다고 보기는 어렵다. 여러분이 어느 정도의 연봉을 생각했는지 모르겠지만, 기대만큼 만족스럽지 않은 결과일 것이다.

중개사는 하는 만큼 번다: 그렇다면 공인중개사를 접어야 할까? 필자는 그럼에도 중개업계의 미래가 밝다고 본다. 일단 세상의 모든 직업 중에 중개사만큼 큰 규모의 자산을 다룰 수 있는 직업은 없다. 토지나 빌딩을 떠올려보면 안다. 더군다나 우리나라 국부를 나타내는 국민순자산 중 부동산의 비중은 점점 더 커지고 있다. 한편 개업 공인중개사(개공)는 프리랜서라서 회사의 규율과 근무시간에 얽매이지 않고 자유롭게 일할 수 있다. 동시에 본인의 역량과 투자한 시간에 따라 굉장히 많은 돈을 벌 수 있다. 앞서 중개사의 수입과 관련한 통계를 언급했지만, 더 정확히는 ‘하기에 따라 천차만별’이다.

차별화만이 답이다: 부동산 중개업의 현실이 지금과 같다면 전망이 밝을 리 없다. 실제로도 너무 쉽게 창업하고, 영업 활동 시에도 특색이 없이 남들의 방식을 답습하여 쉽게 망하곤 하는데, 이런 현실을 타파하는 중개사에게만 밝은 앞날이 열릴 것이다. 필자는 기존 방식과 다른 길을 걷기 위해 항상 노력했다. 사무실 인테리어부터 영업 방식까지 모든 것에서 차별화를 추구했고, ‘빌사남’이란 단어를 단지 중개법인 명칭이 아닌 하나의 브랜드로 만들고자 방법을 강구했다. 이런 과정이 성공적인 결실을 맺었는지는 남들이 평가해주리라 믿는다. 일단 적어도 수치로 확인되는 측면은 긍정적이다.

필자는 2016년 (주)빌사남의 빌딩 투자 강연 사업을 시작으로, 2017년 빌딩을 전문으로 중개하는 (주)빌사남부동산중개법인을 설립했다. 2021년에는 상업용 빌딩 신축 리모델링 전문 건설사 (주)빌사남&KD, 상업용 빌딩 설계 전문 빌사남건축사무소까지 설립해 사업 영역을 확장했다. 3명으로 시작한 직원 수는 2021년 말 약 110명에 달한다. 직원들 개개인의 실적도 나쁘지 않다. 팀장급 파트너들은 연평균 1억 원의 수익을 가져가고 있다. 자기 몫으로 무려 10억 원 이상을 가져가는 파트너도 있다.

부동산 중개업의 현실은 험난하다. 그래도 공인중개사는 직업적으로 다양한 이점이 있고, 고소득을 올릴 가능성을 내포하고 있다. 무엇보다 앞으로 부동산 중개시장이 발전할 수 있는 방향은 무궁무진하다. 우선 필자는 중개시장에서 국가 간 경계가 없어질 것이라 생각한다. 또 스마트폰으로 건물을 사고파는 시대가 곧 올 것이라고 본다. 그렇게 되면 서울 집의 침대에 누워 뉴욕 도심의 빌딩을 거래하는 일도 가능해질 것이다. 또 건물에 투자하고 수익을 얻는 금융상품도 다양해질 것이다. 한 핀테크 업체는 단돈 5천 원으로도 강남 빌딩에 투자할 수 있는 플랫폼을 구축하기도 했는데, 강남 빌딩을 주식처럼 쪼갠 뒤 플랫폼에서 수시로 사고팔 수 있게 한 것이다. 공인중개사도 이런 금융상품과 연계해 얼마든지 새로운 분야에 진출할 수 있다. 새로운 직업군을 창출하는 것도 가능하다. 공인중개사가 선택할 수 있는 직업군 중에는 콘텐츠 제작자도 있다. 필자 역시 공인중개사이자 유튜버다. 공인중개사의 활동 영역에 제한은 없다. 창의력과 실행력, 끈기가 있다면 뻗어나갈 수 있는 길은 무궁무진하다.

다른 중개사무소에서 경험을 쌓아라

부동산 중개업에도 전문 분야가 존재한다. 예를 들면 단독주택 전문, 아파트 전문, 토지 전문, 빌딩 전문 등이 그것이다. 물론 아직까지 공인중개사의 업무 분야가 의사나 변호사처럼 법적으로 구분되어 있는 건 아니다. 또 전문 분야를 갖기 위해 자격시험을 치르는 것도 아니다. 그렇다면 어떻게 해야 할까? 객관적으로 누구에게나 인정받을 만큼의 중개 경험과 지식을 쌓아야 한다. 이를 위해 가장 유리한 방법은 전문 분야를 갖춘 부동산 중개법인에서 일하는 것이다. 다시 말하면 중개사무소든 중개법인이든 그 안에서 최소 1년 정도 실무 경험을 쌓는 것을 추천한다.

자신만의 전문 분야를 만들어라

본인의 적성과 시장 상황을 확인하라: 중개법인이나 중개사무소에서 일하며 여러 고객들을 상대해보고 거래를 진행했다면 본인이 편하게 느끼는 분야가 생길 것이다. 또는 공인중개사로서 이루고 싶은 강한 목표가 있다면, 그와 관련된 전공을 일찌감치 정하는 것이 좋다. 물론 선택은 신중히 해야 한다. 필자는 솔직히 부자들을 많이 만나보고 싶어서 빌딩 중개를 전문 분야로 정했다. 그래야 인맥의 폭이 넓어질 거라고 생각했다. 정보력에서 앞서가고 싶다는 욕심도 있었다. 당장의 수익보다는 이런 부분들이 더 중요했다. 그리고 필자는 빌딩 중개를 전문으로 하면서 원하던 바를 꽤 이루었다. 일단 부자들은 주변의 자산가들을 많이 소개해준다. 덕분에 인맥도 늘었고, 고급 정보도 자주 접하게 되었다. 또 연예인 등 유명인도 종종 만나게 된다. 이들은 부동산 거래 과정에서 보안을 아주 중요하게 여기기 때문에 소수의 공인중개사와 독점적 관계를 맺으려 한다. 중개사 입장에서도 유명인을 충성 고객으로 만들 수 있으니 나쁠 게 없다. 그렇다고 꼭 빌딩을 전문 분야로 택하라는 말은 아니다.



개업을 결심했다면 반드시 고민해볼 것들



사무소 이름은 어떻게 지을까?

상호에 성패가 달려 있다: 상호가 부동산 중개 영업에서 얼마나 중요할까? 속된 말로 ‘절반은 먹고 들어간다’고 표현하고 싶다. 만약 근처에 같은 이름의 공인중개사 사무소가 너무 많다면, 이때는 상호가 생사를 결정짓는 요소가 될 수도 있다. 필자가 ‘빌사남’이란 이름을 생각한 건 2014년이다. 당시 블로그 활동을 하면서 썼던 닉네임이 ‘빌딩거래하는청년’이었는데, 이 닉네임으로 글을 올리다 보니 사람들에게 “‘거래’라는 단어가 너무 상업적으로 들린다”는 지적을 받았다. 그래서 거래를 ‘사랑’으로 바꾸었다. 이후 청년이란 단어는 정체성을 스스로 한정 짓는 것 같아 ‘남자’란 포괄적인 단어로 바꾸었다. 그 결과 ‘빌딩과 사랑에 빠진 남자’란 문장이 탄생했다. 줄여서 ‘빌사남’이다.

이 같은 이름으로 2017년 1월 지금의 회사를 설립했다. 현재 전국에 등록된 개업 공인중개사 사무소 중 빌사남이란 상호를 쓰는 곳은 한 곳뿐이다. 우리 고객들은 상호를 듣자마자 “무슨 일을 하는 곳인지 알겠다”는 반응을 보였다. 이처럼 상호는 반드시 특이해야 한다. 또 기발하면서 창의적이어야 한다. 동시에 상호만으로 사업의 성격까지 보여줄 수 있다면 금상첨화다. 상호를 잘 지어야 한다는 건 페이지를 할애해 길게 이야기할 필요도 없는 기초적인 내용이다. 그럼에도 중복된 상호가 많다는 사실은 이 기초를 간과하는 경우가 잦다는 것을 보여준다. 특정 상호의 중복 여부와 공인중개사 사무소의 현황을 알아보려면, 국토교통부의 ‘국가공간정보포털(www.nsdi.go.kr)’ 사이트를 활용하면 된다.

사무소 위치는 어디가 좋을까?

지리적 위치보다 활동 지역을 고려하자: 이제는 사무소를 차리기 위해 반드시 목 좋은 곳을 찾아다닐 필요가 없어졌다. 대부분의 손님들이 인터넷으로 미리 찾아보고 방문하기 때문이다. 빌사남 사무실은 강남 테헤란로 이면의 골목길에 자리 잡고 있다. 층수도 7층이다. 하지만 지리적 제약은 전혀 없다고 생각한다. 괜히 목 좋은 곳에 자리 잡으려고 권리금을 지나치게 많이 써버리면 훨씬 손해다.

하지만 활동 무대는 고려할 필요가 있다. 나중에 영업을 할 때 중요한 변수가 되기 때문이다. 우리나라 부동산 중개시장은 전속 중개 계약시스템이 아니다. 즉 매도인은 하나의 매물을 복수의 공인중개사에게 맡길 수 있다. 그래서 매도인은 가급적 지리적으로 가까운 곳에서 영업 중인 중개사들에게 매물을 내놓는 편이다. 한편 중개사 입장에선 매물을 다양하게 확보하기 위해 주변 매도인을 최대한 많이 설득해야 한다. 그렇기 때문에 초반에 지역 기반을 잘 닦아두는 게 중요하다. 빌사남 사무실도 대로변에서 눈에 띄지 않는 곳에 있지만, 그 대로가 테헤란로라는 사실은 중요한 변수로 작용한다. 본인이 특정 지역에서 오랫동안 거주해 원주민들을 많이 알고 지리적 환경에 익숙하다면 해당 지역에서 개업하기를 권장한다. 하지만 그렇지 않다면 수요층과 거래량이 많은 곳을 주목해야 한다.

중개사무소를 인수할 때 고려할 것

만약 중개사무소를 개업하는 데 너무 부담이 크다면 기존 사무소를 인수하는 방법도 고려해볼 만하다. 이 방법은 운영 중인 사무실의 매물 장부와 고객 장부 등을 이어받을 수 있다는 장점이 있다. 또 선배 중개사의 노하우를 전수받을 수도 있다. 다만 설비는 새롭게 꾸며야 할 가능성이 크다. 인수자 입장에서 참고할 만한 기준을 몇 가지 살펴보면 다음과 같다.

① 회원제 가입 여부 ? 인수하려는 사무소가 아파트 단지에 위치해있다면 회원제로 운영되고 있을 가능성이 높은데, 초보 중개사라면 회원 업소를 인수하는 게 좋다. 회원 업소는 광고 부담이 덜하고 회원끼리 부동산 거래정보망을 공유하기 때문에 안정적으로 거래할 수 있다. 특히 공동중개를 할 때 상당히 유리하다. 대신 권리금이 비싸다는 점은 감안해야 한다. 또 회비 미납분도 확인해야 한다. ② 분양 진행 여부 ? 신규 분양 단지의 사무소를 인수하려면 분양 진행 여부를 확인해야 한다. 분양이 100% 완료된 지역은 최소 2년 동안은 물건이 잘 안 나온다. ③ 지역 투자 가치 ? 부동산 임대나 매매를 원하는 사람이 없는데 부동산을 활발히 중개할 수는 없는 노릇이다. 즉 인수하려는 사무소가 위치한 지역의 투자 가치가 높아야 장사가 잘되리라고 기대할 수 있다.

④ 권리금 적정성 ? 적정 액수에 관한 기준은 없지만, 업계에서는 보통 1년 정도의 매출을 통해 회수 가능한 수준의 금액이 권리금으로 적당하다고 본다. 즉 권리금이 한국공인중개사협회 사이트에 매물로 올라온 사무소들을 살펴보면, 권리금이 아예 없는 곳부터 1억 원이 넘는 곳까지 다양하다. 권리금이 싸다고 꼭 좋은 것은 아니다. 반대로 비싸다고 장사가 잘되는 것도 아니다. 적정선에 대한 근거가 부족하다면 어느 정도 권리금에 대한 부담을 갖고 인수 대상을 물색해야 한다.



기본에 충실한 부동산 전문가가 되어라



매물 확보가 고객 관리의 기본이다

부동산 중개법인에 취업하면 가장 먼저 맡게 되는 업무가 매물 등록 작업인데, 현장 답사, 개선 가능성, 개발호재 등을 조사하다 보면 자연스레 투자 가치를 판단하는 경험이 쌓이게 된다. 물론 손님과 직접 상담도 하고 계약도 체결해보고 싶을 것이다. 하지만 본인만의 고객이 없기 때문에 쉽지는 않을 것이다. 간혹 평판이 나쁜 중개법인은 매물 확보 작업만 시키다가 중개사를 퇴사시키는 경우가 있다.

그렇다고 이러한 매물 확보 지시를 반드시 부정적으로만 생각할 필요는 없다. 매물을 확보하면서 자신만의 고객을 만들어나간다면 나중에 개업했을 때 유리한 고지에서 시작할 수 있다. 이런 측면에서 필자는 어쨌든 처음에 중개법인에서 일해보라고 권하는 것이다. 소속된 법인이 유명할수록 매물을 더 쉽게 확보할 수도 있는데, 이 과정에서 만나게 될 건물주를 회사 사람이 아닌 내 사람으로 만든다고 생각하고 접근하는 게 중요하다. 그리고 매물을 확보하려면 초반에는 전화를 많이 돌려야 한다.

많은 초보 중개사들은 수화기를 들기 전에 오만 가지 생각을 다 한다. 하지만 거절을 하든 말든, 욕을 먹든 말든, 아무 생각 없이 일단 전화해야 한다. 부정적으로 반응하는 건물주는 어차피 얼굴 한번 본 적 없는 사람들이다. 더군다나 앞으로 만나게 될 가능성도 희박하다. 통화 한번 하고 말 사람들에게 미리 너무 겁먹을 필요는 없다. 물론 쉽지 않다. 필자도 외향적인 성격이 아니라 처음에 애를 정말 많이 먹었다. 수화기 너머에서 심드렁한 목소리가 들리면 식은땀이 나고 말도 더듬거리곤 했다. 그래도 끝까지 부딪쳤다. 그렇게 수십 번이고 수백 번이고 전화를 걸다 보면, 어느새 기계처럼 응대하는 자신을 발견하게 될 것이다. 이렇게 반복적인 작업이야말로 전화 영업의 기본이다.

물론 전화 영업만 해서는 안 된다. 직접 만나서 얼굴을 익혀야 한다. 일단 이렇게 얼굴을 마주하고 나면 다음에 전화를 할 때 목소리부터 달라진다. 필자는 한창 고객을 만날 때 하루에 8명씩 만났다. 특히 주말에 만나는 사람들 중에 알짜 고객이 많았다. 보통 부동산 실수요층은 주말에 시간을 낼 수 있는 경우가 많기 때문이다. 그리고 연락할 방법이 없는 경우 직접 찾아간 적도 많다. 서울 종로구 평창동과 같이 고급 주택이 즐비한 동네에는 대부분 관리소장이 있는데, 관리소장은 보통 주택단지의 계약 현황과 입주민들에 관한 정보를 꿰고 있다. 그래서 필자는 관리소장에게 선물을 주고 친분을 쌓았는데, 관리소장은 어떤 경우 나의 존재를 입주민들에게 대신 전달해주기도 했다.

고객의 성격에 따라 다르게 접근하라

고객을 자주 만나다 보면 자신만의 접근법이 생긴다. 예를 들어 필자는 고령의 매도자에게는 감성적으로 접근하는 편이다. 자연스럽게 손을 잡고 자식처럼 친근하게 다가간다. 실제로 자식뻘이기도 하니까. 그러면서 “이번 한 번만 도와주시면 제 인생에 정말 큰 도움이 될 것 같습니다.”라며 감정에 호소할 때도 있다. 물론 진짜 열심히 하는 모습을 보여주는 건 기본이다. 그리고 젊은 고객들과는 구체적인 데이터를 보여주며 대화를 이어나간다. 이들에게 감정에 호소하는 화법은 그다지 유용하지 않기 때문이다. 필자가 일을 하면서 만났던 다양한 고객들과 각각의 접근법을 소개하면 다음과 같다.

① 부유한 고객 ? 돈이 많은 부유층은 대부분 여유자금을 수익성 자금에 투자하는데, 특히 수익률이 높은 빌딩을 많이 찾는다. 그런데 이런 사람들은 개인정보 유출에 상당히 민감하고 보안을 중시하는 경향이 있기 때문에 중개업소 사장이나 중개법인 대표가 직접 상대하는 편이 유리하다. 또 돈이 많을수록 시사 이슈나 거시경제, 부동산 정책, 세금, 증여 등에 관심이 많다. 그러므로 단도직입적으로 물건을 중개하기보다는 이와 같은 사안에 대해 폭넓게 대화를 나누면서 친해지는 게 좋다.

② 중산층 고객 ? 자신이 중산층이라고 생각하는 사람들은 스스로를 과시하기 좋아한다. 그러므로 이들에게는 ‘사장님’ ‘회장님’ 등의 칭호를 쓰면서 “이 정도 빌딩은 갖고 계셔야죠.”라는 식으로 체면을 올려줘야 한다. 한편 재력이 상당해서 보안을 중시하는 부유층과 달리, 중산층 고객은 중개업소를 옮겨 다니며 자신을 뽐내는 경향이 있다. 그러므로 각별히 신경 써서 마음을 얻어야 한다.