1년에 10억 버는 방구석 비즈니스

1년에 10억 버는 방구석 비즈니스



라이언 대니얼 모런 지음

비즈니스북스 / 2021년 6월 / 368쪽 / 17,800원





사업하기 전 알아야 할 것들



1년에 10억 버는 아주 단순한 공식

100만 달러 비즈니스를 만드는 법은 다음과 같다. ‘평균 가격 30달러인 3~5가지 제품을 보유하고, 각 제품을 하루 25~30개 판매하면, 100만 달러 비즈니스가 된다.’ 무엇을 판매하든 이론적으로는 이 프로세스가 통한다. 다만 실제 상품을 판매할 때, 내 표현대로 하자면, 브랜드를 구축할 때 성공할 확률이 가장 높은데, 브랜드란 같은 고객층을 대상으로 한(3~5가지) 제품군을 의미한다.

이 프로세스를 따르는 것이 그리 복잡하지는 않지만 노력이 필요한데, 이 프로세스는 하나도 빠뜨리지 않고 반드시 거쳐야 하는 몇 가지 단계들로 이뤄져 있다. 그런데 100만 달러 비즈니스를 세우는 과정은 집을 짓는 것과 비슷해서 청사진을 착실히 따르지 않는다면 전체가 무너져 내릴 수도 있다. 앞으로 당신은 이 책에서 다음과 같은 내용을 배울 것이다. ‘① 기획 탐색 ② 마인드셋 점검 ③ 고객 확보 ④ 제품 선택 ⑤ 자금 확보 ⑥ 유리한 판을 짜는 법 ⑦ 출시와 판매 ⑧ 규모 확장 ⑨ 마케팅 ⑩ 엑시트’ 몇 가지 내용을 보다 자세히 살펴보면 다음과 같다.



누구나 작게 시작할 수 있다



내 첫 비즈니스는 다이얼업 방식으로 인터넷을 연결하는 부모님의 컴퓨터로 시작했다. HTML 코드를 직접 입력하고 드림위버를 이용해 웹사이트를 제작하는 것이었다. 제작한 웹사이트를 구글 순위에 올려 번 돈으로 대학 학비를 충당했다. 이후 구글은 변화를 거듭했고 나도 그에 맞춰 적응해나갔다. 하키에서 퍽을 계속 움직이듯 사업가도 계속 배우고 성장해야 한다. 주된 수입원이 위협받을까 봐 시장의 변화에 저항하는 이들도 있다. 하지만 변화는 새로운 기회를 열어주기도 한다. 지금은 그 어느 때보다 가용할 수 있는 도구와 기회가 풍성하다. 내가 첫 비즈니스를 시작할 당시에는 몇 분 만에 웹사이트를 제작해주는 툴이 없었다. 소셜 미디어도 유튜브도 없었다. 이름을 알릴 방법이 전혀 없었다.

변화는 언제나 새로운 기회를 부르기에 때를 놓쳐서는 안 된다. 예로 아마존의 물류 서비스(FBA, 아마존이 판매자에게 수수료를 받고 물류창고 대여, 제품 포장, 배송 교환 처리 등의 서비스를 대행하는 프로그램)는 2000년대의 가장 위대한 발전 중 하나다. FBA 덕분에 어느 곳에 있든 자신만의 스토어를 빠르고 쉽게 열 수 있고, 모든 주문 처리 과정은 아마존이 창고에서 직접 처리해준다. 역사상 최초로 피프스 애비뉴 온라인 몰에 누구나 월세 없이 입점해서 수백만 고객과 만날 수 있게 되었다.

FBA가 시작되고 몇 년 동안은 마치 서부 개척 시대와도 같았다. 키워드 검색으로 상위에 노출되기가 쉬웠고 경쟁은 낮았다. 허슬러들이 우르르 뛰어들어 아이폰 케이스부터 카약까지 온갖 상품을 팔기 시작했다. FBA가 시장을 활짝 열어놓은 덕분에 아마존닷컴에 올리기만 하면 무엇이든 판매할 수 있었다. 내 멘토인 트래비스의 표현처럼 이 시장은 너무도 무방비하게 열려 있어서 ‘멍청이들이 부자가 되기’도 했다. 이렇듯 대단한 변화가 닥치면 보통은 서부 개척 시대 같은 혼돈의 시기가 한 차례 지나고 정리와 통합을 거치는 수순을 밟는다. 수년간 나는 내 팟캐스트의 청취자들과 팔로어들에게 아마존에서의 기회를 진짜 브랜드를 설립하는 데 활용해야 한다고 말했다. 내 조언을 따랐던 이들은 수백만 달러를 벌었지만 그러지 않은 이들은 그들보다 50센트 저렴하게 스패출러를 파는 큰 플레이어들에게 먹혀버렸다. 판도가 달라지자 사람들은 이제는 쉽지 않다고, 불평하기 시작했다. 당연한 현상이다. 항상 그렇듯 퍽은 또다시 움직였지만 새로운 기회는 계속 열리고 있었다.

분명한 사실은 온라인상에서의 비즈니스를 하고자 한다면 과거 어느 때보다 기회가 더 많아졌다는 점이다. 지금은 언제나 기회는 있다는 것, 인터넷 비즈니스 시장이 고작 2이닝에 진입했다는 것 정도만 명심하기 바란다. 뿐만 아니라 좋은 상품과 브랜드에 대한 수요는 언제나 존재한다. 객관적으로 봐도 형편없는 커피인 폴저스가 10억 달러 브랜드가 될 수 있다면 당신을 위한 기회도 있다는 뜻이다.

시장을 변화시키는 온라인 브랜드

이제는 소수를 대상으로 작은 틈새시장을 노린 브랜드가 단기간 안에 대중에게 알려질 수 있다. 브랜드가 온라인에서 좋은 성과를 거두면 어느 소매점에나 입점을 하는 시대가 되었다. 이렇게 이해하면 된다. 당신의 상품이 아마존에서 성공하면 몇 년 후 미국 전역의 모든 홀푸즈 상점 선반에 오른다. 아마존은 구매자의 데이터를 모두 갖고 있기 때문에 당신이 만든 상품이 애틀랜타에서 반응이 좋다는 사실을 확인할 수 있다. 그러면 아마존은 우선 애틀랜타에 있는 홀푸즈 매장에 즉각 상품을 올려놓고 이후 전 지점으로 확대하는 전략을 취할 것이다. 이런 변화는 이미 시작되고 있다. 우리 커뮤니티의 한 회원이 만든 브랜드가 아마존의 체중 감량 보조제 분야에서 1위를 차지했는데, 얼마 지나지 않아 제품이 전국 홀푸즈 매장에 입점되었고, 곧 미국의 모든 식료품 체인점에서 찾아볼 수 있게 되었다.

이것이 바로 온라인 브랜드 주기의 다음 단계다. 온라인과 오프라인 브랜드가 합병되고 대형 브랜드에서 소규모 브랜드를 인수하는 것이다. 따라서 빨리 사업을 성장시키는 비법은 아주 작은 시장을 노리는 것이다. 오디언스를 구체적으로 특정할수록 더욱 빨리 성장할 수 있다. 상품을 소수의 수요에 맞출수록 제품을 더 빨리 출시할 수 있고, 첫 100만 달러도 더 빨리 달성할 수 있다. 이렇게 해야 또 한 번 새로운 기회의 장이 열릴 때 준비된 모습으로 맞이한다. 메이저 브랜드들이 전자상거래 시장에 적응하기 시작하면서 작은 브랜드들에게 유통의 기회가 더욱 많이 주어지고 있음을 기억하라.

트윗 하나로 10억을 벌 수 있다면?

2014년 투자자 칼 아이칸은 트위터에 애플 주가가 저평가되었다는 글을 썼고, 그는 제 가치를 인정받지 못하고 있는 애플 주식을 대량 매입했다고 밝혔다. 이 트윗 이후 며칠 동안 애플의 주가가 폭등했다. 트위터에 쓴 글 하나로 아이칸은 상장 기업에 수십억 달러를 벌어준 셈이 되었다. 어떻게 이런 일이 가능할까? 나는 그 과정을 지켜보며 깊은 감명을 받았다. 아이칸은 뉴스 평론가들보다 팔로어 수가 적었지만 그에게 열렬히 호응하는 오디언스가 있었다. 투자자들은 아이칸을 따랐다. 주가가 저평가되고 있다는 말에 그의 커뮤니티가 반응했고, 그 결과 애플의 주가가 치솟았다. 이처럼 제대로 된 집단에 영향력을 행사할 수 있다면 어떤 메시지든 세상에 알릴 수 있다.

카다시안 가의 막내 카일리 제너 역시 이런 전략을 통해 세계에서 가장 젊은 자수성가형 억만장자가 되었다. 그녀는 10대 시절 내내 출연했던 리얼리티 쇼로 그 자리에 오른 게 아니다. 라이선스 계약이나 홍보료, 출연료도 아니었다. 그녀는 당신이 이제부터 시도할 바로 그 방법으로 그 자리까지 올랐다. 바로 온라인 오디언스를 바탕으로 소규모 인터넷 비즈니스를 대단한 성공으로 이끈 것이다. 물론 당신과 달리 카일리는 처음부터 많은 오디언스를 보유한 상태에서 시작했다. 한때 그녀의 인스타그램은 가장 팔로어가 많은 계정으로 꼽히기도 했다. 분명 그녀는 유리한 위치에 있었다. 하지만 이 부분을 제외하면, 그녀가 수행한 모든 과정은 이 책을 통해 당신이 배울 내용과 완벽히 일치한다. 그녀는 자신의 오디언스가 소셜 미디어에 익숙한 젊은 연령층으로서 비용 제품 애호가라는 특성을 파악했다. 그리고 그들을 대상으로 카일리 코스메틱스라는 브랜드를 설립해서 가장 유명한 제품, 많은 이에게 동경의 대상이었던 자신의 신체적 자산인 입술을 이용한 제품을 출시했다. 바로 카일리 립 키트였다.

그녀의 오디언스는 생전 처음 본 제품에 기꺼이 돈을 지불했고 그 결과 출시 첫날 상품이 품절되었다. 카일리는 하루만에 1,900만 달러 매출을 올렸다. 18개월 차에 접어들었을 때 카일리 코스메틱스는 매출 4억 2,000만 달러를 달성했고 2년 만에 10억 달러 가치의 비즈니스로 성장했다. 여기서 중요한 점은 2년 만에 수십억 대의 비즈니스를 가능케 한 온라인 오디언스를 형성하기 위해 10년간 자매들과 함께 TV 리얼리티 쇼에 출연해야 한다는 것이 아니다. 온라인 오디언스와 이들을 타깃으로 한 브랜드가 제대로 맞아떨어질 때 비로소 성공이 따른다는 점을 기억해야 한다.



사업가의 마인드셋



대다수 사람들이 가난한 것은 다음 두 가지 이유 때문이다. ‘① 부유해질 수 있는 전략을 따르지 않는다. ② 부유한 사람의 마인드셋을 갖고 있지 않다.’ 이 책으로 첫 번째 문제는 해결할 수 있는데, 부유해질 수 있는 전략은 먼저 비즈니스를 설립하고 그런 다음 발생한 수입을 투자하는 두 단계를 거치는 것이다. 이 책은 비즈니스 설립 부분을 해결해줄 수 있다. 하지만 마인드셋을 변화시키는 것은 당신의 몫이다. 사고방식을 바꾸고 자신의 것으로 만들어 적극 활용할 때 성공의 가능성이 열린다.

수년간 사업가로 살고 수백 명의 사업가들과 함께 일하면서 나는 우리의 마인드셋과 행동에 상당히 유사한 패턴, 성공과 실패를 결정짓는 패턴이 있다는 걸 깨달았다. 모든 사업가가 똑같이 생각하고 똑같이 행동한다는 말을 하려는 게 아니다. 다만 사업을 운영하는 데 대단히 큰 역할을 하는 몇 가지 패턴들은 존재한다. 패턴이라고 해서 나쁜 것은 아니다. 오히려 대부분 사람들보다 높은 수준의 경제적, 창의적 성공을 달성하는 비법에 가깝다. 자신의 동기를 이해하지 못하면 마인드셋을 통제하고 이끄는 능력 또한 잃고 그 결과 마음이 당신을 가로막아 앞으로 나아가지 못할 수 있다. 100만 달러 비즈니스를 정말로 만들고 싶다면 브랜드를 만들기에 앞서 우선 자기 개선을 위해 노력해야 한다.

당신을 성장시키는 원동력은 무엇인가

내가 11살 때 부모님은 이혼했다. 이혼 후 어머니는 복직을 했고 나는 학교를 마치면 텅 빈 집에 가야 했다. 그때 많이 의지하던 친구가 한 명 있었다. 친절하고 따뜻하며 겸손한 친구가 내 곁에 있어 무척이나 감사했다. 그러던 어느 날 그가 나를 바라보며 이렇게 말했다. “너, 정말 짜증 나. 난 네가 불쌍해서 친구가 돼준 거야.” 나는 집에 돌아와 눈물을 쏟았다. 내 인생에서 그날처럼 외롭고 비참했던 기분을 느꼈던 적이 없었다. 그날 이후 점심시간에 그와 친구들이 앉아 있는 테이블로 가지 않았다. 학년이 끝날 때까지 매일 점심을 거르고 컴퓨터실에 숨어 있었다.

학년 말이 가까워질 즈음 나와 그는 소규모 방과 후 활동을 함께하게 되었다. 4년 동안이나 상처와 불안, 두려움을 마음속에 품고 살았던 나는 용기 내어 그 아이에게 맞서기로 했다. 나는 목을 가다듬고 이렇게 말했다. “8학년 때, 우리 절교했던 그날 일에 대해 이야기 좀 할 수 있을까? 그 일 있잖아. 네가 나를 사실은 별로 안 좋아했고 그냥 불쌍해서 어울렸다고 말했던 거.” “나 그런 말 한 적 없는데. 난 기억이 안 나. 미안해.” 그걸로 끝이었다. 친구는 그날의 사건을 전혀 기억하지 못한다고 했다. 내가 이 이야기를 꺼낸 데는 이유가 있다. 그 친구가 아니었더라면 나는 지금 백만장자가 되지 못했을 것이다. 나는 그를 피해 매일 컴퓨터실에 숨어들었고, 그곳에서 웹사이트를 개설하는 법을 배웠고 트래픽을 유도하는 법도 배웠다. 글을 쓰는 법도 익혔다. 어떤 일이 벌어진 데는 다 그만한 이유가 있다는 진부한 이야기를 하는 게 아니다. 당신의 삶에서 불공평한 일들이 벌어졌고 이미 벌어진 일을 되돌릴 수는 없지만, 그 일을 성공을 향한 원동력으로 삼을 수는 있다는 말이다. 이런 고통스런 순간들에서 도망칠 수도 있지만, 얼마든지 마음을 다잡고 변화의 분기점으로 삼을 수도 있다.

사업가란 문제를 해결하는 사람이다

내가 만난 사업가는 모두 내 이야기에 공감하거나 적어도 외로움이라는 감정에 익숙했다. 그 어떤 경고도 희망도 없이 어느 날 갑자기 그들 스스로 모든 결정을 내리고 그 결과를 감내해야만 하는 삶이 펼쳐졌다. 어느 시점엔가 그들은 자기 자신에게 이렇게 되뇌었다. ‘누구도 날 돌봐줄 수 없으니 나 스스로 알아서 해야 한다.’ 이런 압박감이 어떤 계기가 되었고 나는 바로 이 지점에서 사업가의 마인드셋이 탄생한다고 생각한다. 사업가란 어떤 문제를 책임지고 조치를 취하는 사람이다. 예를 들어 ‘빈털터리가 되었다’는 문제를 인식하고 더 이상은 이렇게 살지 않겠다고 결심할 수도 있다.

그리고 사업가는 다른 사람이 만들어놓은 문제를 해결하는 사람이다. 사업가는 변화를 만들기 위해 책임을 지는 사람이다. 내가 극복해야만 모든 문제와 난관, 고통스러운 순간이 이 여정에 반드시 필요했던 부분이 된다. 아무도 당신을 구해주러 오지 않을 거라는 사실을 깨닫는 순간 굉장한 가능성이 열린다. 누구도 당신의 삶을 대신 추슬러줄 수 없다. 누구도 당신에게 100만 달러를 벌어줄 수 없다. 내 프로세스를 따라 수백만 달러 비즈니스를 만드는 사람도 있고, 나를 사기꾼이라고 부르는 사람도 있다. 자신의 세계관과 결과에 따른 책임을 온전히 지겠다고 마음먹으면 세상은 당신이 믿는 대로 펼쳐진다. 그런데 ‘자기 개선을 위해 노력하라’는 말은 이 책만 열심히 읽으면 된다는 뜻이 아니다. 본인의 마음을 의식하고 자각하라는 뜻이다. 자신의 마인드셋을 살펴보고 솔직하게 평가해보기 바란다.

번아웃되지 않도록 자신을 돌보라

사업가로서 내가 고수하는 원칙 중 하나는 바로 자기 자신부터 돌봐야 한다는 것이다. 나 자신을 끊임없이 혹사시킨 끝에 어렵게 배운 교훈이다. 당신은 비즈니스를 운영하는 사람이며, 비즈니스란 보통 리더의 모습을 따라가기 마련이다. 당신의 습관, 문화, 도덕관념이 당신이 만드는 비즈니스와 상품에 스며든다. 신체적, 정신적으로 자신을 돌봐야만 뭔가를 창조하고 사람들에게 가치를 제공할 수 있다. 그러므로 당신이 할 수 있는 가장 수익성 높은 일은 바로 리더인 자신을 보살피는 것이다.



당신이 정해야 할 것은 고객이다



물건을 파는 것과 고객을 확보하는 것의 차이

여기에서는 비즈니스에 올인하기 위해 내려야 할 기본적인 선택을 다룬다. 당신의 비즈니스는 무엇인가? 당신의 고객은 누구인가? 이 질문들의 답을 알아야 이르고자 하는 곳에 더욱 빠르게 갈 수 있다. 비즈니스를 결정하는 데는 두 가지 방법이 있다. 먼저 단기적인 현금 수입을 불러오는 일에 중점을 두는 방법이 있다. 다른 하나는 ‘어떻게 해야 제대로 된 고객을 불러들여 수익성 높고 매력적인 비즈니스로 성장할 수 있을까?’ 하고 스스로 묻는 것이다. 상품을 판매하는 것과 고객을 확보하는 것은 다르다. 경영학의 구루 피터 드러커는 비즈니스의 두 가지 기능은 고객을 얻는 것과 고객을 유지하는 것이라고 했다. 만일 온라인에서 판매가 발생한다면 고객을 얻는 것일까, 유지하는 것일까? 대부분의 사람들은 전자라고 답하겠지만 사실 이 질문에는 함정이 있다. 둘 다 정답이 아니다. 아마존닷컴에서 물건을 구매하면 아마존의 고객이다. 월마트에서 구매한다면 월마트의 고객이다. 그러나 고객이 당신에 대해 알기 전까지는, 당신을 다시 찾기 전까지는 당신의 고객이 아니다.

신뢰를 파는 브랜드가 되는 법

브랜드는 신뢰다. 고객이 만족스러운 구매를 하리라는 기대감이다. 그렇기에 특정 고객층을 대상으로 하는 제품군으로 만들어진다. 맷과 나는 둘 다 20대 후반에 큰 변화를 겪었고 그 시기도 비슷했다. 때문에 생각 또한 비슷했다. 당시 우리는 건강이나 장수와 같은 목표들을 생각하고 있었다. 우리의 삶에서 건강이 큰 지분을 차지하게 되었고, 나는 딸이 태어났던 터라 건강에 대한 관심이 더욱 컸다.