프랜차이즈 사업 성공 비밀노트

프랜차이즈 사업 성공 비밀노트



서민교 지음

중앙경제평론사 / 2016년 11월 / 332쪽 / 20,000원





프랜차이즈 시스템의 의의와 창업 프로세스





[프랜차이즈 시스템의 의의 / 프랜차이즈 창업 프로세스] 사업조직 형태로서의 정통 프랜차이즈 체인 시스템이란 일정한 가맹본부 조직과 경영노하우를 가진 기업이 상품, 서비스, 집기, 장비 등의 판매권과 영업표지, 즉 브랜드 동일화 시스템, 이미지 등의 사용권을 가맹점에게 부여해주는 것을 뜻한다. 즉 가맹본부는 ① 정확한 시장조사를 통한 우수 입지 선정 ② 입지 계약 ③ 점포 레이아웃 설계 및 인테리어 공사 ④ 교육훈련 실시 ⑤ 상품 입점 ⑥ 개점준비까지 가맹점 운영 전반의 경영 지도를 행할 수 있는 시스템 구축으로 ‘프랜차이즈 Biz 모델’이라는 양질의 서비스를 최종고객에게 토털로 제공한다. 대신 가맹점사업자에게는 가맹본부 규약의 영업활동을 부여하고 그에 따른 로열티를 받는다.

그러나 최근 들어 한국시장의 프랜차이즈 체인 시스템의 개념이 조금씩 변화되고 있다. 즉 가맹본부가 가맹점사업자에게 상표, 상호, 서비스표(영업표지)의 사용허가 및 광고지원, 상품공급, 경영노하우를 제공해주고 로열티를 받는 대신, 기계, 장비, 인테리어 금액에 로열티 금액을 포함시키는 형태로 변이되고 있다. 따라서 가맹점사업자 입장에서는 표면적으로 로열티를 내지 않지만 계약 기간 동안 지급해야 할 많은 로열티를 묵시적으로 일시에 지급하는 셈이다. 한편 프랜차이즈 사업으로 성공하기 위해서는 11단계 창업 과정을 하나하나 체크하며, 체계적으로 준비해야 한다. 보다 자세히 살펴보자.



실전 프랜차이즈 창업 11단계



1단계 - 정보습득



[프랜차이즈 정보의 의미] 가맹사업 정보는 전달하는 입장인가, 받아들이는 입장인가에 따라 그 의미가 완전히 달라질 수 있다. 가맹사업 정보를 전달하는 입장의 경우 프랜차이즈 가맹본부는 가능한 한 많은 가맹점 개설을 통해 이윤을 추구할 목적으로 예비 가맹점사업자에게 가맹사업에 대한 정보를 전달하는 데 의미를 둔다. 반면 예비 가맹점사업자는 가맹사업 창업을 위한 준비 과정으로 프랜차이즈 정보를 수집하게 되는데, 그 정보가 올바른 정보인지, 잘못된 정보인지 분석ㆍ평가하기가 쉽지 않다.

[프랜차이즈 정보는 어떻게 습득하나] 가맹정보를 습득하게 되는 1차 경로는 주로 프랜차이즈 가맹본부가 운영하는 직영점이나 이미 개설된 가맹점을 살펴본 후, 혹은 가맹본부가 주최한 사업설명회나 상담 직원의 설명을 통해 전달된다. 또 2차 경로는 가맹안내서를 접하거나 TV나 인터넷, 신문, 잡지, 소셜 미디어 같은 대중매체를 통해 간접적으로 전달된 광고를 뜻한다. 3차 경로도 창업안내 책자나 컨설팅업체를 통해 어떤 목적에 적합하도록 가공된 정보를 의미한다. 예비 창업자가 습득하는 가맹정보는 어떤 형태로든 프랜차이즈 가맹본부의 입장을 대변하고 있다는 점을 이해하고 있어야 한다.

[올바른 프랜차이즈 창업정보 고르기] 한때 프랜차이즈 가맹본부의 가맹점 개설 상담 직원이었던 필자의 경험으로 보면, 프랜차이즈 창업에 대한 정보나 지식이 부족한 예비 가맹점사업자를 만났을 때 창업을 권유하기가 훨씬 편했고, 계약 체결도 쉬웠다. 그리고 설득하기가 쉬운 만큼 사업성 고려 이전에 프랜차이즈 가맹본부의 출점 목표에 맞추기 위해 가맹점 개설을 유도하기도 했다. 그러므로 먼저 전화 상담을 통해 정보를 습득하는 것은 좋으나, 사전 정보습득을 통한 프랜차이즈 정보 분석 자료가 없을 경우 프랜차이즈 가맹본부 개설 상담원과의 대면상담은 피하는 게 좋다.

최선의 정보습득 방법은 다양한 경로를 통해 수집한 정보를 비교 분석하여 자기 나름의 안목을 기르는 것이다. 쉽게 습득한 정보, 즉 많은 사람이 알고 있는 일반적인 정보는 그만큼 실패의 대가가 클 수 있기 때문이다. 사전 정보습득으로 분석된 지식이 부족할 경우, 가맹본부 직원 권유 및 관련업체 및 관련자, 가맹점사업자 그리고 컨설팅업체 권유를 가벼운 정보습득 차원에서 받아들이면 된다.

[창업자금 마련 방법] 성공적인 창업을 하기 위해서는 충분한 창업자금의 확보가 선행되어야 하며, 이는 곧 창업 성공의 결정적인 요인이 된다. 한편 창업자금이 부족하여 대출을 받는 일은 흔히 있을 수 있으나, 이 과정에서 가장 중요한 것은 ‘과도한 차입은 금물’이라는 사실이다. 적정 수준의 대출은 1년에서 2년 이내에 상환 가능한 규모 정도를 차입하는 것이다.

2단계 - 업종 선택



[업종 선택 이렇게 하라] ① 적극성을 가져라 - 습득한 정보를 분석하고 분류해 옳고 그른 업종을 스스로 판단해 자신에게 적합한 업종을 선택하는 적극적인 노력이 필요하다. ② 경험에 준해서 선택하라 - 자신의 직장 경험을 창업에 연결시키는 것이 여의치 않을 경우 일상생활에서 많이 이용해본 경험이 있는 업종 중심으로 선택하는 것도 바람직하다. ③ 안전성을 고려해 선택하라 - 일정 규모의 점포수에(약 60점포수)에 도달한 업종을 선택해야 한다. ④ 성장성을 고려해 선택하라 - 3가지 자료(연도별 출점 점포 증가율, 연도별 매출액 증가율, 연도별 시장점유율 증가 수치)를 기준으로 성장성 업종을 객관적으로 분석해 선택해야 한다.

⑤ 부업이 아닌 본업을 창업하라 - 업종 선택 시 부업 개념으로 선택했다가 사업성이 좋아지면 경영에 참여하겠다는 마음자세로 선택해서는 안 된다. ⑥ 업종 선택에는 적정한 시기가 있다 - 6, 7, 8월과 11, 12, 1월에 정보습득을 하고 업종을 선택하는 것이 이상적이다. 왜냐하면 이 시기는 계절지수의 편차 폭이 낮은 업종만 정보를 전달할 수 있으므로 예비 가맹점사업자가 업종 선택의 시행착오를 줄일 수 있기 때문이다. ⑦ 투자규모에 맞는 업종을 선택하는 것은 금물 (업종을 선택하고 투자자금을 고려하라) - 만약 적성을 무시하고 창업자금에 맞춰 업종을 선택해 창업하게 되면 장사에 흥미를 쉽게 잃어버리게 되어 2~3개월 이내에 창업 실패라는 쓴잔을 마시게 된다.

3단계 - 가맹상담



[가맹상담 절차] 가맹상담이란 쉽게 말해 ‘선택한 업종의 업체별 상담을 통해 정보 수집 단계에서 수집하지 못한 정보를 습득하고, 수집된 정보를 비교 분석해 업체선택 기준을 설정하는 것’이라 할 수 있다. 따라서 정보 분석이 끝나지 않았거나 업종을 선택하지 못한 상태에서는 가맹사업 가맹본부의 일방적인 정보에만 의지할 수밖에 없으므로 상담을 서두르지 않는 편이 현명하다.

[가맹상담의 원칙] ① 선택한 업종을 가맹상담 과정 중에 변경하지 않는다 - 2단계에서 가맹정보를 수집 및 분석한 자료를 근거로 업종을 선택했을 경우 가맹상담을 진행하는 과정 중에 제3자의 권유에 의한 업종 변경은 가능하면 하지 말아야 한다. ② 가맹상담 내용에 집중하라 - 가맹상담을 통해 기 수집된 정보를 확인하고, 또한 추가 수집된 정보를 비교 분석해 업체선택 기준을 설정하는 것이 가맹상담의 기본 목적이라 할 수 있다. ③ 선택한 업체와 개별상담은 항상 처음 상담하는 것처럼 하라 - A업체는 이런 조건이고, B업체는 이런 조건이더라는 업체의 장단점을 열거해 가망상담원과 논쟁하지 말고, 해당 상담업체에 대한 내용으로만 상담하는 것이 바람직하다.

④ 설득당하지 마라 - 가맹상담원에게 일방적인 설명만 듣고 설득당한 상태에서 상담을 끝내지 말고 궁금하거나 상이한 내용에 대해 반드시 질문해 확인 검증해야 한다. ⑤ 가맹상담은 적어도 3회 이상 하라 - 가맹상담 절치에 따라 전화상담으로 기초적인 정보를 습득하게 되면 3회 정도의 대면상담을 통해 구체적인 확인 작업에 들어가야 한다. 1차 대면상담은 전화상담 내용을 확인하고, 2차, 3차 대면상담 시에는 프랜차이즈 가맹본부의 가맹사업 수행 능력 판단 정보에 대해 집중 질문하면 된다.

⑥ 가맹상담원을 괴롭혀라 - 상담 기간 중에 가맹본부 상담원과 인간적으로 가까워질 수 있는 관계를 만들어 지속적인 상담을 통해 업무적으로 피곤하게 하라는 뜻이다. ⑦ 가맹상담원의 실체를 확인하라 - 가맹상담을 해주는 가맹본부 직원이 정식 직원이면 상관없다. 하지만 가맹본부가 외주를 주어 가맹점 및 점포 개발 대행업체에 용역 개념으로 운영하는 것이라면 문제는 달라진다.

[무엇을 물어볼 것인가] ① 대면상담 시 상담 장소의 중요성 - 첫 번째 대면상담 시 가급적이면 방문상담을 요청해 커피숍과 같은 개방된 장소에서 하는 것이 좋다. 개방된 장소에서는 상담 내용이 간접적으로 공개될 수 있으므로 상담원이 과장된 내용을 줄이고 진실된 내용으로 상담할 가능성이 있기 때문이다. ② 정보습득 내용 확인을 위한 질문 내용 - 이후 가맹점사업자, 지인, 컨설팅업체, TV, 인터넷, 신문, 잡지, 소셜 미디어 등에서 수집한 정보들을 우선적으로 확인 및 검증해야 한다.

③ 가맹점 개설조건에 대한 질문 - 전화상으로 상담한 가맹점 개설조건 항목은 대면상담을 통해 다시 확인해야 한다. 가급적이면 ‘보증금은 1,000만 원이고, 가맹비가 300만 원 맞지요’라는 식으로 구체적으로 질문하면 된다. ④ 투자대비 이익과 사업성에 관한 사항 - 가맹점사업자 이익은 투자금리 및 영업권 감가상각을 제외한 이익 즉, 경상이익임을 명심해야 한다. 따라서 판매관리비를 제외한 영업이익이 얼마인가? 또는 투자금리, 영업권 감가상각을 제외한 경상이익이 얼마인가? 이런 식으로 질문해야 한다. ⑤ 기타 - 입지상권 조사, 가맹비, 보증금에 대해, 가맹본부 영업 지원 사항에 관한 사항(개점 시), 가맹본부 영업 지원 사항에 관한 사항(영업 시), 상품ㆍ물류에 관한 사항, 시설 및 기계ㆍ장비, 교육훈련에 관한 사항, 판촉ㆍ광고 홍보에 관한 사항 등에 대해 질문하여야 한다.

4단계 - 가맹본부 선택



[가맹본부 선택의 중요성 / 가맹본부 선택의 기준] 제대로 된 프랜차이즈 가맹본부를 선택했을 경우, 가맹본부는 과학적인 조사 방법에 따라 유망한 입지를 선정해주고, 이후에도 프랜차이즈 패키지 시스템을 기본으로 한 경영노하우를 제공해 사업의 성공률을 높여줄 수 있다. 가맹본부를 선택 할 때 가장 권하고 싶은 방법은 그 회사의 프랜차이즈 패키지 시스템을 점포개발, 점포운영, 상품, 지원관리 등의 직무 유형별로 나눠 검토해보는 것이다. 이렇게 하면 그 회사의 사업 능력을 일목요연하게 정리할 수 있을 뿐만 아니라 회사별 장단점까지도 비교 검토할 수 있다.

5단계 - 입지ㆍ상권조사 분석



[입지ㆍ상권조사의 의의와 중요성 / 입지ㆍ상권조사 분석의 일반적인 관행] 일반적으로 소매점 창업 시 성공의 70%를 점포 입지가 좌우한다는 말이 있는데, 이 말은 매우 중요한 의미를 내포하고 있다. 한편 예비 가맹점사업자가 프랜차이즈 본부를 선정하고, 선정한 본부에게 예정된 후보지(기존점 보유 또는 신규점)에 대해 입지ㆍ상권조사 분석을 의뢰할 경우 본부는 ‘① 후보지 선정 및 조사 계획을 수립 → ② 입지ㆍ상권조사 시행ㆍ분석 → ③ 사업계획서 작성 → ④ 매출 예측 → ⑤ 사업 타당성 분석’의 순서로 절차가 진행되며, 이 결과를 토대로 점포 출점의 가부(可否)가 결정된다.

그러나 입지ㆍ상권조사에 과학적 분석 시스템을 보유하고 있는 업체는 매우 극소수에 불과한 실정이다. 이 때문에 우리나라에서는 프랜차이즈 창업을 할 때 입지ㆍ상권조사의 주체가 뒤바뀌는 기형적인 현상이 나타나고 있다. 말하자면 예비 가맹점사업자는 가맹본부의 몫까지 수행하고 가맹본부는 가만히 앉아서 ‘굴러들어온’ 예비 가맹점을 받아들이는 식이다.

[예비 가맹점사업자의 권리] 예비 가맹점사업자는 자기가 운영할 점포 인근지역의 가맹점 현황은 물론, 가맹본부가 점포 예상매출액을 제시하는 경우 동 매출액 산정과 관련한 구체적 내용이 설명만으로 이해가 곤란하면, 이를 서면으로 제공해줄 것을 요구할 수 있으며, 가맹본부는 자료를 제공해야 한다. 만일 가맹본부가 이러한 요구에 응하지 않고 계약을 체결 또는 체결하고자 하는 행위는 〈가맹사업법〉제9조 제2항, 3항 및 시행령 제8조 규정의 위반에 해당되어 법적 제재를 받게 된다.

6단계 - 임대차계약



[임대차계약이란] 임대차계약은 당사자의 일방(건물주-임대인)이 상대방에게 목적물(임대물)을 사용ㆍ수익하게 할 것을 약정하고, 상대방(임차인)이 이에 대해 차임(월세 또는 보증금)을 지급할 것을 약정함으로써 성립하는 민법상의 채권계약을 말한다. 따라서 임대차계약은 임차인과 임대인과의 협상조건에 따라 투자자금 및 손익에 큰 영향을 주며, 또한 재산권을 유지 보호할 수 있고, 사업의 지속성 유지에 필요한 중요한 내용을 지니고 있으므로 치밀하게 계약해야 할 필요성이 있다.

[점포계약 잘하면 목돈 벌 수 있다] 계약 시 유의사항은 다음과 같다. ① 영업권 및 임대차계약 시 주계약자를 확인하라 - 영업권 계약 시 건물주와 임대차계약이 되어 있는 임차인(거래당사자)과 매도계약을 하고, 임대차계약 시에는 위임장이 없는 대리인(건물관리인, 아내, 자식)과는 계약하지 않는 것이 재산권 보호 및 분쟁을 사전에 예방할 수 있다. ② 계약서 숫자 표기를 한글 또는 한자로 표기하라 - 숫자 표기 시 오차를 줄이고 잘못 기입한 숫자로 인한 분쟁을 줄이기 위해서이다.

③ 계약 전 1시간 이내, 또 중도금, 잔금 지급 시에 등기부등본을 반드시 떼어보라 - 권리계약 후 건물주와 협상을 통해 계약 시점까지 짧게는 2~3일, 길게는 일주일이 소요되고 중도금 지급일까지는 15일 이상이 소요되는데, 소요된 기간 중에 선순위자가 먼저 근저당 설정 및 전세권 설정을 할 수 있으므로, 계약 전 1시간 이내에 등기부등본을 떼어 확인하고, 계약 후, 중도금 지급 시에도 떼어 임차인보다 선순위에 설정된 근저당 및 전세권 설정자가 있는지 확인하고 중도금을 지급해야 한다. ④ 계약문구를 명확히 하라 - 계약서는 애매한 문구로 작성해 손해 보는 일이 없도록 구체적이고 명확하게 작성해야 하고, 별도의 특약 사항이 있을 때 그 특약 사항도 명확히 기재해야 손해 보지 않는다.

⑤ 임대차계약 시 제소 전 화해조서를 체결하지 마라 - 제소 전 화해조서는 건물주가 임대 기간 만료 시를 대비해 작성하는 것이므로 임차 시 주의를 해야 한다. ⑥ 대중성에 벗어난 계약서를 주의하라 - 계약서 페이지 수량 및 내용이 많고, 그런 반면에 한자로 기록되어 있어 쉽게 이해하기 어려운 계약서는 피하고, 공인중개사와 같은 전문가에게 상의 후 계약하는 것이 올바른 방법이다. ⑦ 부동산중개인 활용에 유의하라 - 부동산중개업소의 제안 사항만 믿고 계약하지 말고, 예비 임차인이 주변시세, 건물주 성향, 기존 임차조건 등을 조사해보고 난 후에 중개인을 활용해야 한다.

7단계 - 가맹계약



[가맹계약은 언제 해야 하나] 무엇보다 가맹계약 절차를 정확히 알아야 한다. 먼저 가맹본부 직원으로부터 가맹계약서에 대한 설명을 들은 후에 가맹상담 시와 상이한 점 및 가맹본부 개설담당 직원에게 듣지 못한 새로운 내용 중심으로 전반적인 내용에 대해 질의해야 한다. 설명을 들은 후에 그 자리에서 내용에 대해 수긍하게 되면 계약서에 날인을 하게 된다. 그래도 역량이 부족해 자신이 없다는 생각이 들면 가맹계약서 교부를 본부 개벌담당 직원에게 신청하고, 교부받은 계약서 검토를 전문가에게 의뢰한다. 만약 대여가 곤란하다고 할 때는 ‘가맹계약 요령 및 주의사항’과 ‘가맹본부는 가맹계약서를 가맹계약 체결일 이전에 교부해야 한다’는 〈가맹사업법〉제11조 제1항을 활용하면 된다.

[가맹계약서 속에 숨겨진 이야기] 가맹점사업자가 접할 수 있는 보편적인 가맹계약서는 ‘계약 당사자, 전문, 용어의 정의, 계약 기간과 재계약, 권리부여, ‘을’의 의무(영업상 기밀유지), 판매지역 제한(상권보호), 계약이행 담보(가맹예치금), 가맹금, 광고선전, ‘갑’의 경영지원, 점주 교육훈련, 점포공사, 장비, 비품, 소모품, 상품공급(취급상품 및 구입처 제한), 대금입금, 반품, 임의양도 금지, 계약해지(‘갑’의 해지 사유), 계약 종결의 결과, 계약서의 개정, 계약의 해석, 각서, 날인‘의 요소로 구성되어 있다.