자기사업의 성공, 실패에서 배워라

1. 어떻게 내 사업을 시작하게 되었는가

나의 과거의 일은 TV 방송국에서의 광고 영업자였다. 나는 언제나 열심이었고, 일을 즐겼기 때문에 내 고객 리스트는 광고의 상위권에 올라 있었다. 이것은 어떤 부장들보다도 내가 더 높은 매출을 올릴 수 있다는 의미가 있었기에 상사들은 내 고객 리스트를 달가워하지 않았다. 그들은 내 고객 리스트를 사수하기 위해 새 판매부장이 부임했고 새 영업사원을 채용하더니 내 고객의 4분의 1을 그에게 떼어주었다. 이런 부당한 일들을 통해 나는 퇴사를 결심했고 오래 전부터 나의 꿈인 사업을 하기로 결심했다. 그렇다고 해서 내가 즉각 사직서를 내고 바로 다음날 사업을 시작한 것은 아니었다. 나는 구체적인 계획을 세웠다.



① 나는 창업에 관한 책을 한두 권 읽었다.

② 다음으로는 어떤 사업을 시작할지 생각했다. : 나의 전문분야는 광고 및 마케팅이다

③ 시장조사를 하다 : 고객 몇 명에게 광고 에이전시들을 어떻게 생각하는지 인터뷰를 해보았다.④ 사업계획을 세우다 : 이러한 정보에서부터 나는 마케팅 컨설팅 사업계획을 세워나갔다.

⑤ 일정표를 짜다 : 어떤 일을 시작해야 할지 결정하고 나서 나는 일에 착수하기 전에 먼저 일정을 짰다.

⑥ 실수란 일어나게 마련임을 인정하자 : 함정, 즉 실수를 피하고자 하는 갖가지 노력에도 불구하고 나는 계속해서 실수를 하며 사업을 끌고 나갔다. 다행히 나는 내 실수를 인정했으며, 실수로부터 교훈을 얻어 상황을 극복할 수 있었다. 그러니 방심하지 말고 실수와 그에 따른 교훈을 새겨두어야 한다. 그렇지 않으면 같은 실수를 되풀이할 수밖에 없다.





2. 친구들과는 거래하지 마라

내가 광고 영업자였을 때 맺어진 친구들은 사교적인 의미에서의 친구라기보다는, 그들이 필요할 때면 마케팅에 관한 도움을 요청할 수 있는 사람이라는 의미에서의 친구였다. 그런 의미로 그들은 내가 광고 영업자였을 때 해주던‘공짜 상담’과‘특별 서비스’에 익숙해져 있었다. 예전에는 부가 서비스는 업무상 고객 만족 차원에서 정당화할 수 있었지만 경영주의 입장에서는 전혀 다른 문제가 있다.

- 가족이나 친구와 거래하지 말아야 하는 이유

친구들을 낯선 고객처럼 대하지 못할 것 같으면 그들과 거래하지 마라. 친구와 일하다 보면 어느 한쪽이 사기를 당하거나, 혹은 사기를 당한 듯한 느낌이 들 수 있다. 그리고 자신이 피해를 입게 될 확률이 크다. 친구를 사랑하라. 그러나 사업상의 거래에 있어서는 결코 그들에게 연연하지 마라.



3. 중심을, 목표를 잃지 마라

자기 사업을 시작하고 나면 중심을 잃게 만드는 유혹이 끊임없이 생겨난다. 당장 사업을 접고 다른 사람 밑에서 일하고 싶은 사람도 있고, 자금난에 시달리거나 납기일에 맞추느라 애쓰다 보면 모든 책임을 다른 사람에게 던져버리고 싶은 마음이 간절할 수도 있다. 하지만 그런 책임과 더불어 포기해야 하는 것은 희생시키기에는 너무나 큰 것, 자기 경영권이다. 그러기 위해선 문제점을 파악해야 한다.

- 중심을 읽게 되는 이유 1 : 확고한 우선순위가 없다

확고한 우선순위가 없거나 생각할 시간이 없는 것은 일상적 차원에서 중심을 잃어버리는 원인이 된다. 판에 박힌 일을 하느라 너무 바빠서 대체 어떤 일을 하고 있는지 스스로 확인할 여유도 없다. 과연 이것이 내가 하려던 일인가? 일을 하면 내가 가고 싶은 길로 가는 것인가? 무슨 일을 하더라도 무언가 해내고 있다는 성취감을 가질 수 없다. 혼란스러워지는 것이다. 어딘가 모르게 불안하지만 왜 그런지는 알 수 없다. 이렇듯, 중심을 잃는다는 것은 모든 것을 뒤흔드는 일이다.



- 중심을 읽게 되는 이유 2 : 우선순위(목표)를 정리해두지 못했다

우선순위를 정하지 못했거나 이미 정해놓았던 우선순위를 따르지 못하면 흔히 이와 같은 일이 발생한다. 나폴레온 필(Napoleon Hill)이 지은 『생각의 부자가 세상을 이끈다』란 책이 있다. 그는 목표를 정하고 그것들을 글로 적은 뒤, 하루에 두 번씩 큰 소리로 읽음으로써 그 목표를 성취한다고 말한다.



4. 공짜 서비스를 남발하지 마라

소규모 사업자들은 사업을 하는 데 있어 전혀 필요하지 않은 공짜 사은품을 뿌려대곤 한다. 사업을 하려면 그렇게 해야 한다는 잘못된 사고방식 때문이다. 최근에 참석했던 여성 기업가 모임에서 한 경영주가 이렇게 말했다. "우리는 영세업자들이기 때문에 사은품을 대량으로 배포해야 합니다." 우리가 그래야만 한다고? 대체 왜?



- 불필요한 서비스나 사은품을 제공하지 마라

사업을 처음 시작했을 무렵에는 고객에게 사업 제안서를 제시하는 것도 쉽지 않았다. 그래서 사업을 제안하려면 우선 고객에게 내 능력을 증명할 수 있는 마케팅 아이디어를 제시해서 고객들을 감탄하게 해야 한다고 생각했었다. 이런 식으로 사업 제안을 하면서 나는 고객이 내 아이디어를 마치 사은품처럼 대가도 치르지 않고 이용할지 모를 위험을 감수했다. 결국 난 나의 아이디어를 가져간 간판을 지나칠 때마다 나는 내가 해준 무상봉사를 가슴 아프게 떠올려야 했다.



이 경험을 통해 나는 사업 제안에서 아이디어를 남발해서는 안 된다는 귀한 교훈을 얻었다. 그건 내가 팔아야 하는 아이디어였다. 내가 창작해낸 아이디어들을 거래를 성사시키기도 전에 사업 제안서나 말로 누설하면 고객이 비용을 내지 않고 그 아이디어를 사용할지도 모를 위험 부담을 안게 된다. 그런 식으로 내 수입의 핵심을 남에게 거저 줘버리는 것은 사업가로서 자격이 없는 일이다.



- 공짜는 서비스의 가치를 하락시킨다

사실 나는 무상봉사가 내 서비스의 가치를 훨씬 높인다고 생각했지만 지나친 선심은 장차 고객이 될 사람들의 머릿속에서도 물론이고 놀랍게도 나 자신의 마음속에서도 상품이나 서비스의 가치를 하락시킨다. 명심하자. 공짜 상품이나 서비스는 자제해서 현명하게 사용해야 한다.



당신이 고객에게 주려는 공짜 사은품에 대해 끝까지 고민하라. 그 공짜 사은품 없이는 거래를 할 수 없었을까? 거래를 틀지 못한 잠재고객에게 사은품을 주느라 지금껏 돈을 얼마나 썼는가? 그 사은품이 제값을 했는가? 사은품을 주는 것이 정말로 시간을 들여가며 이윤까지 포기할 만한 일이었는가? 당신이 사은품을 파악하고 있다면 시간이든 서비스이든, 자신이 제공하는 공짜 사은품에 대해 예리하게 파악하고 있어야 한다. 사은품을 주기 전에 다음과 같은 내용에 대해 찬찬히 생각해보라.



① 공짜 사은품으로 당신은 무엇을 이루고자 하는가?

② 원하는 성과를 얻을 수 있는 정당한 기회가 있는가?

③ 시간이든 상품이든 서비스이든, 공짜 사은품을 주는 데 들일 시간이 있는가?

④ 공짜 사은품을 줌으로써 발생하는 손실을 기꺼이 감수할 수 있는가?



이런 희생을 기꺼이 받아들일 수 있다면, 사업이나 자기 자신에 도움이 된다고 생각한다면, 기꺼이 주어라. 대신 사은품을 주기 전에 잠시 멈춰 생각하고, 위의 질문들에 대답을 해보는 것이다. 대답이 끝난 후 줄지 말지에 대해 결정하고 제공한다면 후회는 없을 것이다.





5. 거절할 줄 아는 것도 힘이다

당신은 왜 짜증나는 고객과 거래하는가? 왜 이런 고객들과 거래하는가? 답은 간단하다 우리는 돈을 원하고, 이 고객들은 우리에게 돈을 지불하기 때문이다. 우리가 얼마나 많은 장애물을 뛰어넘어야 하는지는 중요하지 않다. 짜증에 파묻혀 산다 해도 상관없고, 자기 시간을 더 많이 들이게 되어도 괜찮다. 우리는 돈을 원할 뿐이고, 그들은 우리에게 돈을 지불하는 고객이기 때문이다. 하지만 어떤 고객은 결국 "No"라는 말이 나오도록 행동을 하는 경우도 있다. 당신이 이와 같은 경험을 하게 된다면 거절할 일은 좀더 일찌감치, 가능하면 문제점이 발견된 고객과 일하기 전이나 일을 시작한 초기 단계에 거절하는 게 좋다.



"No"라는 말 속에는 자유로움이 깃들어 있다. 이 말은 자신의 시간과 에너지에 대한 지배력을 갖게 해준다. 이익이 남지 않을 거래를 하기 전의 적절한 시기에 이 말을 한다면 오히려 돈을 벌게 해주는 위력을 발휘할 것이다.



자기 사업에 이익을 더하고 싶으면 "No"라고 말하는 법을 배워라. 거절하는 것은 쉽지 않다. 그렇기에 그토록 많은 사람들이 "안 되겠습니다"라고 말해야 하는 상황에서 "그럴지도 모르겠습니다"라고 말하는 것이다. "No"라고 말하는 법을 배워라. 기대하지 않았던 자유와 힘을 얻을 것이다. "No"라는 말은 또한 당신이 다른 사람의 것이 아닌 자기 자신의 목표에 집중할 수 있게 해주기 때문에 더 많은 이익을 가져다줄 것이다.





6. 가격, 내리기는 쉽지만 올리기는 어렵다

- 가격은 무엇으로 이루어져 있는가?

사업가의 입장에서 출발해보자. 우선, 서비스에 제공되는 상품이나 자재에는 고정비용이 들어간다. 이 비용에는 상품이나 자재가 구매고객에게 전달되기까지의 화물 운임, 세금, 운송비, 기타 부가적인 현금지불 비용이 포함된다. 다음으로 피고용인에게든 경영주에게든 지불되는 임금인 노동비용이 있다. 간접비용도 고려해야 하며, 마지막으로 이윤을 추가해야 한다. 이렇게 해서 대부분의 사업체들은 가격을 결정한다.



- 고객의 입장에서 가격을 책정하라

고객의 입장에서 가격을 설정해보자. 고객은 오로지 한 가지에만 관심이 있다. 이 상품은 내게 가치가 있는 상품인가? 이 상품이나 서비스는 내게 무엇을 해주는가? 내가 좀더 편하게 살 수 있게 해주는가? 내 돈을 아껴주는가? 시간을 좀 더 효율적으로 쓰게 하거나 더 많은 수입을 올리게 해주는가?당신 회사와 거래한 고객이 최종적으로 얻는 것은 무엇인가? 이에 대해 끝까지 고민해 보라. 위의 질문들에 대해 명확하게 답할 수 없다면 우수 고객 다섯 명을 모아 놓고 물어 보라. 우선 거래해주셔서 감사하다고 인사한 다음, 구매고객들에게도 좀더 나은 서비스를 하기 위해 우리 회사와 거래하면서 좋았던 점이 무엇인지 알고 싶다고 물어 보라. 그들이 뭐라고 대답하며 어떻게 느끼리라고 생각하는가? 당신이 의견을 물으면 그들은 왜 당신과 거래하는지 정확하게 이야기해줄 것이다. 그리고 당신이 의견을 구한 덕에 그들과의 관계는 한층 더 강력하게 구축될 것이다. 무엇보다 중요한 것은, 구매고객이 당신 회사와 거래하고 나서 최종적으로 얻는 것이 무엇인지를 당신이 알게 되리라는 점이다. 고객이 당신의 신속함에 대해 만족했는가, 아니면 신뢰성에 대해 높이 평가했는가? 혹은 믿을 수 있다는 점을 인정했는가?



이런 전문지식과 기술에 대해 알고 자신감이 생기자, 망해 가는 사업가들이 똑같은 불평을 하는 것이 내 귀에 들어오기 시작했다. "우리는 충분한 대가를 받지 못해. 피곤해 죽겠어. 고객들이 얼마나 짠지 말이야." 나는 점점 더 가격 책정에 흥미를 느꼈다. 나는 모든 사업가들이 거래를 제안할 때면 항상 가격을 먼저 제시하는 것에 주목했다. 거기에 무슨 연관성이 있는 것일까? 그렇다. 우리는 고객의 입장에서 가격을 책정하지 않았던 것이다. 고객들이 상품이나 서비스에 대해서 얼마를 지불하겠는가? 그건 아무도 모른다. 왜냐하면 나를 비롯해서 그 누구도 고객에게 물어본 적이 없기 때문이다.

- 가격 책정의 문제점은 나에게 있다.

그간의 일을 되돌아보고 나는 내 서비스에 대해 나보다 고객이 더 높이 평가하고 있음을 깨달았다. 즉 고객은 내가 행한 서비스에 대해 내가 요구한 금액보다 더 지불할 수도 있었던 것이다. 고객은 자신이 유리한 거래를 한다고 생각했을 것이다. 내가 그들에게 제시한 금액은 그들이 예상한 금액보다 낮았던 것이 분명하다. 결국, 내 가격 책정의 문제점은 고객에서 기인한 게 아니라 바로 나 자신으로 인한 것이었다. 문제점이 자리한 곳은 내 머리와 마음속이었다.



- 모든 고객과 거래할 수는 없다.

나는 모든 고객과 거래할 수는 없다는 것을 배웠다.‘이익이 남지 않는’고객과는 일하지 않는 법을 배운 것이다. 그럼 누가 '이익이 남지 않는'고객인가? 당신에게 적은 돈을 내면서도 최대한의 일을 해주기를 원하는 사람이 바로 그런 고객이다. 그런 사람들은 내가‘자기가 낼 돈의 값어치를 하는지’확인하고 싶어한다. 자기가 한 서비스에 대해 가격을 낮게 책정하면 자기 사업체와 자신이 손해를 입을 뿐 아니라 고객 또한 피해자가 된다. 왜일까? 가격을 낮게 책정하면 무기력에 빠져 고객을 충분히 만족시키지 못하게 된다. 원하는 만큼의 수입을 얻지 못하고 현금 흐름이 원활하지 않기 때문에 사업체는 약해질 것이다. 최악의 경우 저가정책은 사업체를 도산에 이르게 할 수도 있다. 부실하거나 파산한 기업은 당신이나 고객, 누구에게도 아무런 도움이 되지 못한다





7. 계약서 없이는 거래를 시작하지 마라

- 계약서는 작업을 명확히 규정해준다

중요한 법적 사항들은 계약조건에 따라 적용된다. 또한 사업은 어떤 내용으로 이루어지는가, 무엇을 하고 무엇을 하지 않는가, 어떤 것을 보증하고 어떤 것을 보증하지 않는가 같은 세부사항도 계약에 따라 결정된다. 생각해 보라. 자신과 서면으로 계약한 문서를 갖고 있는 사람과 구두로 계약한 사람 중 누구를 더 존중하겠는가? 누가 더 전문가답게 보이겠으며 누가 더 인정받는 사람처럼 보이겠는가? 누구하고 일을 할 때 계약조건들을 더 준수할 것 같은가?



- 계약서는 나를 보호해준다

계약서는 자신과 고객을 동시에 보호해준다. 서면으로 작성된 계약서는 자신과 고객의 관계 전반에 대한 명쾌한 커뮤니케이션 수단이다. 계약서는 또한 그 관계에 수반되지‘않는’것에 대해서도 명시적, 혹은 암시적으로 제시하고 있다.



- 계약서에 수반되는 내용

① 내가 수행할 일이 무엇인지 정확하고 자세하게 제시되어야 한다.

② 계약의 기간을 지정하고, 수수료는 얼마이며 언제 지급될지도 상세히 기술한다.

③ 계약해지 조항을 꼭 포함시켜야 한다. 프로의식이 있고 작업을 끝까지 해낼 사람이라면 계약의 초기 단계에 계약해지에 대해 논의하는 것이 어려울 이유가 없다. 만일 당신이 혼란스럽다면 그 불안감은 어디에서 오며, 어떻게 해결할 수 있는지 자신 스스로에게 이유를 물어 보라.



당신의 계약서에는 어떤 항목들이 적혀 있는가? 모든 고객과 계약서를 만들어 놓았는가? 그렇지 않다면 지금이라도 하나씩 작성해서 고객과 자신 양측이 서명하라. 고객에게도 쌍방이 서명한 계약서 사본을 전달하라. 대리점주와의 주문과 계약은 서면으로 하는가? 그렇지 않다면, 오늘부터 당장 주문 계약서를 작성하라. 상대로 하여금 계약서에 서명하게 하고, 역시 쌍방이 서명한 계약서 사본을 전달하라. 계약서, 혹은 서면동의서 없이는 절대 일을 시작하지 마라.





8. 수금 시스템을 확실히 하라

- 청구서 발행 시스템을 설정하라

사업을 시작하기 전에 청구서 발행 시스템을 현명하게 설정해놓을 필요가 있다. 요즘은 컴퓨터 프로그램에서 청구서 양식을 쉽게 찾을 수 있다. 그러고 나면 하나의 청구서에 대한 지불 여부, 지불 시기, 지불 방식을 추적할 수 있도록 청구서 발행 시스템을 설정해놓아야 한다. 더 나아가 지불 건들은 지불 여부와 더불어 사업의 재정상태가 표시되는 회계장부에 기록해두어야 한다. 재정 상태는 정기적으로 사업을 점검하고 대출을 받을 때 금융 기관에 제시할 수 있는 중요한 근거가 된다.