창업 아이템 창업 노하우

아이템 기획을 아무리 잘 해도 포지셔닝과 브랜딩에 성공하지 못하면 실패한다. 기껏 키워 놓은 시장을 후발에게 빼앗길 위험이 있다. 상품과 서비스가 점점 더 감성화되어 가는 요즘 포지셔닝과 브랜딩의 중요성은 어느 때보다 높다. 실제로 자동차의 포지셔닝을 보면, 벤츠 자동차는 '품위'를 선택했고, 볼보 자동차는 '안전'이며, 아우디는 '장인정신'을 포지셔닝으로 설정했다.



스타벅스 커피라면 단순히 커피점이 아니라, 낭만과 여유가 있는 문화 공간이라는 것이다. 롤렉스 시계라면 시계가 아닌 '보석'이다. 미국 레브론 화장품 창시자 찰스 레브론은 친구들이 화장품 사업을 한다는 말을 하면 매우 싫어했다고 하며, "나는 여성들에게 아름다움이라는 꿈을 판다."라고 항상 말했다고 한다. 이런 것들이 바로 포지셔닝이다.



포지셔닝은 그저 듣기 좋은 편의적인 단어가 아니라 그 상품이 시장에서 사라질 때까지 자신이 지켜야 할 원칙이고, 소비자에 대한 약속이다. 그것이 소비자의 신뢰를 얻을 수 있는 방법이다. 독특한 우동 국물의 맛을 유지하기 위해서 몇 대를 이어 불을 꺼뜨리지 않았다는 일본의 어느 우동집 이야기가 포지셔닝의 전형이라고 할 수 있다.



브랜딩도 마찬가지다. 기능이나 특성을 직설적으로 나타내는 단어는 좋지 않다. 곧 진부해지고 만다. 그래서 비유적이거나 상징적인 컨셉을 사용하라는 것이다. 아니라면 차라리 아무런 관련이 없는 단어를 사용하는 것이 더 낫다. 아마존을 보자. 아마존이 책과 무슨 관련이 있는가. 아무런 관련이 없기 때문에, 오히려 유명해지고 나면 '아마존 = 인터넷 서점'과 동의어로 소비자들의 뇌리에 각인될 수 있는 것이다. 코닥은 카메라 셔터를 누를 때 나는 소리를 딴 것이라고 한다. 또한 상품의 컨셉뿐만 아니라 포지셔닝, 브랜딩 모두 선두를 흉내내는 듯한 접근은 절대적으로 피해야 한다. 특히, 온라인에 의한 사이버 아이템인 경우는 더더욱 그렇다.소자본 창업자들은 틈새시장(niche market)을 노려야 한다. 그 중에서도 마이크로 니치 마켓(micro niche market)을 노려야 한다. 틈새시장은 기존의 아이템을 좀더 전문화하여 목표 시장을 좁히는 경우와 남들이 버린 자투리 시장 두 가지 경우가 있다. 연예인용 흰 구두와 노란색 구두를 만든다면 좀더 전문화한 경우며, 국 배달 사업을 한다거나 운동화 세탁소를 차린다면 남들이 버린 자투리 시장일 것이다. 소자본 창업자들이 이를 노려야 하는 이유는, 이 시장은 성공만 하면 큰 시장이 될 수 있는 가능성이 높기 때문이다. 그리고 실패해도 큰 손해를 보지 않는다.시장에서 1등과 2등은 많은 차이가 난다. 2등과 3등도 마찬가지다. 어느 분야의 시장을 세 기업이 5:3:2로 나누어 가졌다고 가정하자. 이때 이들의 수익 구조도 5:3:2의 비율로 나누어지는 게 아니다. '란체스터의 법칙'에 의하면 이때 서로가 나누어 가질 수 있는 몫은 점유율의 제곱에 비례하여 25:9:4가 된다고 한다. 따라서 1등과 2등의 몫은 약 3배 이상의 차이가 나고 2등과 3등도 2배 이상의 차이가 난다. 이것이 시장의 본질이다.



위의 수식에 의하면 3등도 4만큼의 돈을 벌지 않느냐 하는 반론이 있을 수 있으나, 3등은 전혀 돈을 벌지 못한다. 실제 시장 상황에서는 1등과 2등이 3등을 시장에서 탈락시키기 위해 자신들의 예상 수익 중에서 가격 할인이나 기타의 방법으로 4만큼을 포기하는 것이다. 결국 1등은 21, 2등은 5의 몫을 가지는 대신 3등은 한 푼도 벌지 못하고 만다. 그래서 시장에서는 1등을 하거나 최소한 2등은 해야 한다.아이템을 선정할 때에는 성장 초기에 진입한 아이템이 가장 좋다. 이제 막 도입을 시작한 아이템은 위험 부담이 크고, 성숙기에 있는 아이템은 수익성이 떨어지기 때문이다. 그러나 최근의 사례들을 보면 성숙기 아이템을 업그레이드하여 성공하는 사례가 크게 늘고 잇다. 근래 업그레이드 아이템의 대표적인 사례는 스타벅스 커피점일 것이다. 도처에 깔린 게 커피점이지만 개념을 달리하여 업그레이드 했을 때 세계를 제패할 수 있는 아이템이 될 수 있다는 것이다.



최근 기존의 포장마차를 업그레이드한 아이템으로 '바닷가 이야기'가 등장했다. 포장마차의 경우 처음 등장할 때는 낭만이 있었지만 이제는 값만 비싸고 비위생적이며 먹을 것도 별로 없다는 게 소비자들의 공통된 지적이다. 이 포장마차에다 요리, 분위기를 더해서 업그레이드시킨 아이템이 바닷가 이야기다. 싱싱한 활어, 구이에다 탕까지 곁들여 술을 마실 수 있는 고급스러운 인테리어로 꾸민 것이다.3. 창업 마케팅



시장의 본질포지셔닝/브랜딩1등을 하는 방법은 두 가지다. 하나는 1등이 하는 것과 다르게 하는 것이고, 다른 하나는 1등을 피해서 자투리 땅을 개간하는 것이다. 전자를 차별화, 후자를 세분화라고 부른다. 차별화와 세분화는 모든 장사에 통용되는 마케팅의 핵심적인 개념이다.



① 차별화

차별화는 시장의 선두주자들이 하는 것과 달리 하라는 것이다. 선두를 모방하면 영원히 후발에 그칠 가능성이 높지만 무언가 달리한다면 차별화된 시장에서는 1등을 할 수 있으리라는 것이 차별화의 이론적 근거다. 차별화는 상품을 달리할 수도 있고, 가격이나 유통, 컨셉을 달리할 수도 있다. 색깔 하나 바꾸는 것도 차별화는 차별화다. 문제는 소비자들이 다르다고 느끼는가 여부에 달려 있다. 아무리 조그만 차별화라도 소비자들이 크게 느끼면 큰 차이인 것이다.



요즘 유행하는 로또 복권을 보자. 자신이 직접 번호를 선택할 수 있다는 점에서 이전의 방법과는 획기적으로 다르다. 참여하는 재미를 십분 느낄 수 있기 때문이다. 상금도 정해진 게 아니라 판매 금액에 따라 가변적이라는 게 더욱 스릴을 느끼게 한다. 로또 복권은 전형적인 상품 차별화며 이 차별화 하나로 기존의 복권 시장을 완전히 뒤엎었다.



② 세분화

차별화가 아이템을 우선으로 고려하는 것에 비해 세분화는 세분된 특정 고객층을 우선으로 고려한다는 점에서 차이가 난다. 양말 하나로 유망 벤처기업으로 우뚝 선 인따르시아를 보자. 그 많은 섬유 업종 중 양말 하나에 승부를 걸었다. 그것도 패션 양말, 바이오 항균 양말, 향기 양말, 기능성 양말로 승부를 걸어 세계적인 기업이 되었다. 이는 섬유류 전체 시장으로 보면 세분화이고, 기존의 양말 시장으로 보면 차별화인 셈이다.



아무리 후발이라도 세분화를 먼저 시도한 기업은 그 세분된 시장에서는 선두가 된다. 라면시장을 먼저 주도한 것은 삼양이었지만 다양한 용기면 시장으로 세분화한 것은 농심이었다. 그래서 지금도 소비자들은 용기면 분야의 원조는 농심이라고 믿고 있다. 세제류 전체로는 엘지의 생활건강이 원조겠지만 섬유 유연제 분야에서는 피죤이 원조인 것이다. 소자본 창업을 하려는 사람은 더욱 세분화된 틈새시장을 찾아야만 한다.① 첨단기술 분야

미국의 경우 1990년대에 벤처 붐을 일으켰던 IT산업, 바이오산업, 멀티미디어산업 등 벤처기업들은 지난 몇 년 동안 거품이 꺼지면서 무늬만 벤처인 기업들이 정리되어 기반이 다져지고 제2의 도약기를 준비 중이다. 이는 우리 나라도 엇비슷한 실정이 아닌가 생각된다. 이런 가운데 최근 새로 등장한 아이템 중 눈길을 끄는 것은 디지털 영상 복제방지 기술이다. 이는 인터넷에 오르는 디지털 영상자료의 무단 복제를 방지하고 이를 유료화하기 위한 기술인데, 이것이 상용화 될 경우 큰 시장 규모로 성장할 수 있을 것으로 보인다.



② 인터넷 분야

벤처를 중심으로 하는 인터넷 기업들은 지난 몇 년 동안의 침체에서 벗어나 서서히 회복세를 보이기 시작하는 반면, 인터넷을 기반으로 하는 소자본 창업은 여전히 활기를 띄고 있다. 이러한 추이는 일본에서 한국으로 이어져 당분간 주류를 이룰 것이 분명하다. 인터넷 비즈니스 중 대표적인 것은 전자상거래인데, 세계적으로 전자상거래의 규모는 2006년까지 매년 60% 이상 고도성장을 지속할 것이라는 전망이 나오고 있다.



③ 아웃소싱 아이템

사회가 분화될수록 아웃소싱 아이템이 활기를 찾는다. 아웃소싱은 다시 두 가지 유형으로 나뉜다. 하나는 내부에서 할 수 없을 정도로 전문적인 분야여서 밖으로 내는 경우이고, 다른 하나는 전문적인 분야는 아니지만 외부에서 조달하는 것이 훨씬 경제적인 경우다. 광고 대행이나 시장조사 등이 전자라면, 문구류나 비품 조달 등 단순 업무를 대행하는 경우는 후자에 속할 것이다.



④ 체인점 분야

미국은 체인점 왕국이다. 하나의 아이템이 성공했다 하면 거의가 체인점 형태로 전개된다. 미국에 체인점이 많은 이유는 땅이 넓기 때문이다. 최근에 창업되는 체인점들은 정신적 여유, 편안함, 성숙을 테마로 하는 이른바 테마 체인점들이다. 헬스클럽이라 해도 그냥 헬스클럽이 아니라 연극을 하듯이 신바람 나게 운동을 한다거나 춤, 음악 등 다양한 장르를 헬스와 결합시킨 형태로 진화해 간다.

⑤ DIY 분야

미국인들은 DIY를 유난히 좋아한다. DIY는 "Do it yourself!"의 약자로, 스스로 무언가를 만들고 고치고 조립하는 일이다. 미국인들의 이러한 취향을 위해 체인점만도 수없이 많다. 아이들 책상 하나를 만들어주더라도 아빠가 직접 조립해주는 것이 훨씬 더 뿌듯하지 않을까. 물론 가격은 절반이다. 업자로서는 공간 비용이 훨씬 적게 든다고 한다. 미국의 소자본 창업 유망업종 랭킹 2위를 기록한 아이템은 DIY와 각종 수리에 필요한 도구, 장비, 연장을 판매하는 체인점이다.⑥ 건강 분야

재즈와 에어로빅을 결합한 건강 프로그램도 소자본 창업 랭킹 10위 안에 들고 있다. 다이어트 열풍은 어제 오늘의 일이 아니지만, 최근 미국에 등장한 다이어트 아이템으로는 다이어트 식사만 공급해 주는 아이템이 빠르게 성장하고 있다. 이 아이템의 핵심은 환자의 상태를 수시로 체크하면서 개인별 맞춤 식사를 제공해주는 데 있다. 고객은 이를 전자레인지에 데워 먹기만 하면 된다. 이 밖에 발 관리 전문점, 당뇨병 환자들만을 위한 전용 식당 등이 호황을 맞고 있다는 소식이다.



⑦ 3D 분야

미국에서는 청소를 비롯해 3D에 해당되는 업종은 거의 대행에 의존하고 있다. 건물 청소, 카펫 청소, 간판 청소, 택배, 하수, 누수방지, 건물 리모델링, 화장실 청소 등 다양하다. 3D는 큰 자본 없이 창업이 가능한 분야이기에 아직 기회가 많다. 이를 반영하듯 미국의 소자본 창업 아이템 랭킹 10위 안에 청소 등 3D 아이템이 5개나 올라 있을 정도다.



⑧ 어린이 산업

엔젤, 즉 어린이 관련 사업은 불황기에도 생명력이 강하며 소득이 높아질수록 가속적으로 시장이 커지는 특징을 가지고 있다. 교육, 보호, 이동 등의 아이템이 주류를 이룬다. 최근 미국에서는 방과 후 혼자 있는 아이들을 위해 부모가 집에 올 때까지 숙제를 도와주고 함께 놀아주는 프로그램이 체인점 형태로 전개되고 있다. 어린이 보호 프로그램도 있다. 학교가 끝나는 시간부터 학원 등을 거쳐 집으로 돌아올 때까지 이동의 보호를 책임지는 프로그램이다.



⑨ 실버산업

실버산업은 미국, 일본, 유럽에서는 큰 시장 규모로 성장하고 있다. 실버전용 병원이 생기는가 하면 각종 복지시설, 건강보조 기구, 용품, 식품 시장이 꾸준한 성장세를 보이고 있다. 이제 우리 나라도 실버산업이 국가 차원에서 본격화되지 않을 수 없는 여건에 들어섰다. 급증하는 노년층 인구 때문이다. 전문가들은 우리 나라 실버산업의 시장 규모가 2010년에 40조 원에 이를 것으로 보고 있다. 무한한 잠재력을 가진 시장으로 평가된다.



⑩ 틈새시장

소자본으로 할 수 있는 가장 좋은 아이템은 틈새 산업이다. 변화의 와중에는 늘 틈새가 있게 마련이다. 평소 조금이라도 불편하다고 생각되는 분야에는 곧 틈새시장이 자리 잡게 된다. 최근 미국에 등장한 책 읽어주는 오디오가 그러한 예의 하나일 것이다. 예를 들면 운전을 하면서 또는 집안 일을 하면서 오디오를 통해 유명 작품이나 자신의 관심 분야의 독서를 할 수 있다. 한때 우리 나라에도 유사 아이템이 등장한 적이 있었다. 고시 준비생들을 위해 육법전서를 녹음한 테이프였다.① 수요의 양극화요즘 불황의 특징은 소비자 양극화 현상을 낳는 것이다. 경기 침체가 지속되면 전반적으로 수요가 위축되면서 실용성 위주의 알뜰구매가 자리하거나 아예 구매 자체를 미루게 된다. 그러나 일부 부유층에서는 금융소득이 늘어나 오히려 사치성 소비가 늘어난다. 이는 IMF 시절에 우리가 경험한 바다. 젊은이들 사이에서 명품 아이템이 크게 인기를 끌고 있고 고가·고품격 아이템은 경기와 상관없이 여전히 호황을 누리고 있다. 결국 경기 둔화는 다수의 합리적인 소비자와 소수의 과소비로 양분된다는 것이다.



② '나만의 개성'을 추구하는 맞춤형 시대

디지털 시대는 개성의 시대다. 상품도 아날로그 시대처럼 일률적으로 찍어낸 것이 아닌 나만을 위한 맞춤 상품을 원한다는 것이다. 맞춤 비디오, 나만의 프로필 사진, 다양한 헤어 컬러링 등이 신세대의 트렌드다. 따라서 신세대를 목표 계층으로 하는 아이템이라면 가격이 싸다고만 팔리는 게 아니라 가격이 저렴하면서도 나만의 무엇을 줄 수 있는 배려가 필요하다. 이들 세대가 기능적 소비자에서 기호적 소비자로 변했기 때문이다.



③ 레저·스포츠의 활성화

주5일 근무제가 정착되면 여행, 레저, 스포츠 등 여가활동이 늘어나고, 다른 한편으로는 자기계발에 돈과 시간을 할애한다. 여행도 구경만 하는 여행에서 체험 여행의 비중이 높아지고, 각종 레저용품의 대여도 활성화된다. 또 남아도는 시간에 무엇을 배우거나 취미활동을 하는 인구가 늘어날 것이다. 각종 학원, 자격증, 수공예, 애완동물 관련 산업이 활기를 띨 것으로 예상된다. CD나 도서, 비디오 대여점도 도움이 된다.



④ 저가상품의 활성화

경기가 나빠지면 양주 소비가 줄어들고 소주 소비가 늘어난다. 최근 소주 소비가 10% 가까이 늘어난 반면, 룸살롱 등 많은 업소의 경우 양주 소비는 10% 정도 줄었다고 한다. 양주 소비량 감소는 IMF 당시에도 없었던 일이다. 라면 판매도 늘어나고 있다. 업계에 따르면 라면 판매는 10% 이상 늘어났다고 한다. 소주, 라면뿐 아니라 각종 중고품 시장이나 헌책방, 공동구매나 회원제 아이템 등이 강세를 보일 것으로 전망된다.인터넷 비즈니스는 다양한 기준에 따라 다양하게 분류될 수 있지만, 크게는 정보와 읽을거리를 제공하는 콘텐츠 사업과 전자상거래로 양분할 수 있을 것이다.



콘텐츠 사업은 인터넷에 교육이나 의료, 법률, 건강, 다이어트 등 다소 전문적인 분야의 정보를 올리는 정보 제공형 아이템이다. 세계 주요 도시의 여행이나 호텔 정보, 문화, 볼거리, 먹거리 등을 올려도 좋다. 서울을 예로 든다면 외국인들이 많이 찾는 인사동이나 이태원, 대학로 등의 볼거리, 먹거리, 행사, 이벤트, 쇼핑 정보 등을 올리는 식이다. 꼭 전문적인 내용이어야 하는 것도 아니다.

한편 전자상거래는 취급하는 상품에 따라서, 상품이나 서비스의 흐름도에 따라서, 수익 모델이 어떠한가에 따라서 여러 가지로 분류될 수 있다.



① 상품 종류에 따라

인터넷에서 거래되는 상품은 우선 유형의 상품이냐 무형의 상품이냐로 나눌 수 있을 것이다. 유형의 상품이란 부피와 무게를 가진 상품으로 인터넷에서 많이 팔리고 있는 음반, 카메라, 화장품, 포도주 등과 같은 물리적인 상품이다. 이런 상품들은 상품의 속성상 인터넷 상에서 거래가 종료되는 게 아니라 구매자에게 배송되어야만 종료된다.



무형의 상품에는 디지털 상품과 서비스 상품이 있다. 인터넷에서 MP3 음악을 구입한다면 디지털 상품