판을 뒤집는 세일즈

판을 뒤집는 세일즈

양유준 지음

나비의활주로 / 2025년 9월 / 244쪽 / 20,000원





PART 1 - 성공하는 사람은 무엇이 다른가



조금 더 적게, 조금 더 많이

처음 영업에 뛰어들었을 당시 나는 영업에 대해 아는 게 아예 없었다. 십 대 때부터 사회생활을 하며 키웠던 싹싹함을 바탕으로 업무 노하우를 여기저기 물었지만 제대로 알려주는 이는 없었다. 그들 입장에서는 귀찮은 것도 있었겠으나 따지고 보면 초보라 해도 나 역시 경쟁자 중 하나였을 것이다.

결국 해답은 독학이었다. 자는 시간을 줄여 영업 관련 서적을 읽고 온라인 강의를 통해 스킬을 연구했다. 실적이 나오지 않는 날에는 자정까지 상권을 돌며 방문 판매를 이어갔다. 아무리 몸이 피곤해도 잠들기 전에는 그날 만난 모든 사람의 연락처와 특이사항을 가망 고객 리스트로 만들어 정리했고, 내일 반드시 해야 할 일들을 목록으로 작성했다. 그것도 모자라 다음 날에 있을 계약서 작성의 상황을 머릿속으로 그려보며 예행연습을 해야만 비로소 잠자리에 들 수 있었다. 눈에 보이는 성과는 없었지만 그 혹독한 루틴을 해냈다는 사실 자체가 성과라 믿었다.

책상에는 1개월, 2개월, 3개월 목표를 적은 포스트잇이 붙어있었다. 매일 그 목표들을 곱씹으며 새벽까지 똑같은 루틴을 반복했다. 그렇게 3개월이 지났고, 결과는? 놀랍게도 나는 영업 실적으로 무려 전국 MVP 수상자가 되었다.

처음에 주변 사람들은 믿지 않았다. “일용직 출신이라던데 뭘 안다고?”, “신입이 어떻게 저런 성과를 냈지?”, “뭔가 편법을 썼을 거야.”, “든든한 빽이라도 있나 보네.”와 같은 수군거림이 계속 들려왔다. 하지만 누가 뭐라 하든 내가 세운 실적은 눈에 보이는 성과이자 현실이었다.

이후 나는 어떤 상품을 판매하든 전국에서 TOP3 자리 밑으로 벗어난 적이 없다. 어떻게 이런 결과가 가능했을까? 답은 간단하다. 내가 다른 사람들과 다르게 행동했기 때문이다. 아무도 영업 스킬을 알려주지 않는다고 조급해하지 않았다. 남들 다 잘 시간에 독학으로 스킬을 익혔고, 하루를 정리하고 다음 날 할 일들을 준비했다. 또 평균적으로 다른 영업인들이 20명의 고객을 만난다고 할 때 나는 100명을 만났다. 그저 ‘조금 더 적게’ 자고, ‘조금 더 많이’ 만났을 뿐이다. 이 ‘조금의 차이’가 성공과 실패를 가른다.

성공으로 가는 길, 반드시 지나야 할 세 개의 문

성공에 다다르기 위해서는 반드시 지나야 할 세 개의 문이 있다.



첫 번째 문은 ‘직시’다. 있는 그대로의 자신을 봐야 한다. 나의 약점과 치부를 마주해야 하기에 괴롭고 힘든 작업일 수도 있지만 어쩔 수 없다. 이 문부터 반드시 지나야 한다. 처음 영업을 시작했을 때, 나는 나 자신의 모든 것을 솔직하게 분석해봤다. 말주변이 없다. 인맥이 없다. 학벌이 부족하다. 그렇게 모든 약점을 종이에 적었다. 그리고 각각의 약점을 어떻게 극복할 것인지 계획을 세워 나갔다.

‘말주변’이 없다고? 그래서 나는 매일 아침 거울 앞에서 3시간씩 발표 연습을 했다. 이동 중에는 차량에서 영업 분야 최고 선배들이 고객과 통화한 녹음본을 들었다. 나중에는 듣지 않아도, 거의 완벽하다 싶을 정도로 비슷하게 따라 하는 수준이 되었다. 이는 곧 자신감으로 이어졌다. 이후 나는 어떤 자리에서도 당당하게 말할 수 있게 되었고, 어떠한 상황 속에서도 내가 판매하는 제품을 당당하게 영업할 수 있었다.

‘인맥’이 없다고? 이 또한 문제없다. 텅 빈 연락처를 새로운 인맥으로 채워나갈, 오히려 좋은 기회이지 않은가? 우선 나는 담당 상권을 정한 후, 오전 10시부터 해당 지역의 모든 대표님을 만나 상품을 추천하거나 이야기를 나눴다. 점심시간 이후에는 요식업 대표님들을, 저녁에는 맥줏집 사장님들을 만났다. 만날 때마다 당연히 명함을 주고받았다. 지나는 길에 헬스장이 눈에 띄면 바로 들어가 사장님들을 만났고, 점심시간에는 근처 식당에서 직장인들과 대화를 나눴다. 그렇게 한 달이 지나자 내 휴대폰에는 500명의 새로운 연락처가 생겨났다.

‘학벌’이 없다고? 그래서 나는 실력을 쌓기 시작했다. 매일 밤 12시까지 업계 정보에 대해 공부했고, 주말에는 영업에 나서기 전에 신문 1면 헤드라인부터 시작하여 마지막 기사의 끝 문장까지 읽으며 주요 이슈를 파악했다. 한 달 후, 나는 어떤 고객을 만나든 그들의 취향에 맞는 대화를 나눌 수 있게 되었고, 자연스럽게 공감대를 형성해 나갈 수 있었다. 이제는 대기업 임원들과도 대등하게 대화할 수 있는 수준이 되었다고 자부한다.

두 번째 문은 ‘행동’이다. 행동이 없는 꿈은 그저 공상일 뿐이다. 내가 만난 수많은 사람들 중에는 나보다 훨씬 뛰어난 사람들이 많았다. 그러나 그들 대부분은 지금 어디에 있을까? 그들은 행동은커녕 여전히 제자리에서 생각만 하며 “언젠가는….” 혹은 “그때 열심히 했더라면….” 이라는 말만 반복하며 살고 있다.

“악마는 인간에게 계획만 세우게 한다.”고 한다. C. S. 루이스의 『스크루테이프의 편지』에 나오는 내용으로 마귀는 인간에게 계획을 세우게 하고 정작 실행은 “내일부터 하라.”고 속인다. 왜냐하면 인간에게 ‘내일’이란 없기 때문이다. 오늘 행동하지 않으면 자신이 원하는 내일은 영원히 오지 않는다. “내일부터”라는 말 속에 머무르면 내일은 항상 행동하지 않은 오늘의 반복일 뿐이다. 그러니 오늘 바로 시작하자. 그리고 끝까지 해내자. 끈기와 기개, 이 두 가지가 있다면 여러분은 거의 모든 것을 이룰 수 있다. 목표를 현실로 만드는 힘은 바로 이 두 가지에 있다고 99% 장담한다.

세 번째 문은 ‘초월’이다. ‘한계’라는 말에 대해 어떻게 생각하는가? 나는 한계를 믿지 않는다. 우리가 한계라고 믿는 것은 대부분 우리 스스로가 만든 벽이다. 내가 처음 영업을 시작했을 때, 사람들이 말했다. “월 500만 원 버는 것도 어려운데, 1,000만 원은 꿈도 꾸지 마라.” 나는 그 말을 들으면서 생각했다. “그래, 그들의 한계가 500만 원이라면, 내 한계는 5,000만 원이다.” 실제로 지금의 나는 그 한계마저 넘어섰다. 어떻게 가능했을까? 매일 아침, 나는 나 자신에게 물었다. ‘어제보다 1%라도 더 성장하려면 무엇을 해야 할까?’ 그리고 그 답을 찾기 위해 필사적으로 노력했고 조금이라도 답을 구한 후에는 반드시 실천으로 옮겼다.

그 누구보다 더 일찍 일어났고, 더 늦게 잤다. 한 권이라도 더 많은 책을 읽었고, 더 많은 사람을 만났다. 그렇게 매일매일 어제의 나를 넘어섰고, 여전히 어제의 나를 넘어서기 위해 오늘을 살아간다.

직시, 행동, 초월이라는 세 가지 문을 통과하고 나는 내 분야 최고의 자리에 다다를 수 있었다. 그 전에 나는 이 책을 읽는 여러분과 다를 바 없는, 한 명의 평범한 직장인이었다. 여러분 역시 이 세 개의 문을 통과한다면 반드시 원하는 바를 성취할 수 있다.

성공은 선택이다

강연을 나갈 때마다 내가 가장 강조하는 메시지가 하나 있다. 바로 “성공은 선택이다.”라는 것이다. 그렇다. 성공은 본인의 선택에 달렸다. 운도 중요하지만 운만으로는 성공을 유지할 수 없으며, 재능이 있더라도 써먹지 못하면 성공은 없다. 심지어 노력만으로도 성공에 다다르기에는 부족하다. 성공을 향한, 강렬한 의지를 바탕으로 매 순간 최선의 선택을 해야 한다.

아침에 눈을 떴을 때, ‘5분만 더 자자’고 선택할 수도 있고, ‘바로 일어나 하루를 시작하자’고 선택할 수도 있다. 거절을 당했을 때, ‘포기하자’고 선택할 수도 있고, ‘다시 도전하자’고 선택할 수도 있다. 실패했을 때, ‘변명하자’고 선택할 수도 있고, ‘책임지고 더 배우자’고 선택할 수도 있다.

나는 매 순간 성공을 선택했다. 비록 그 길이 무척 고단했지만, 나는 한 번도 후회하지 않았다. 왜냐하면 그 선택들이 지금의 나를 만들었기 때문이다. 여러분은 지금 성공을 위해 어떠한 선택들을 하고 있는가? 그 선택 때문에 성공으로 가는 길이 늦어지고 있거나 전혀 엉뚱한 곳으로 향하고 있지는 않은지 체크해 볼 일이다.



PART 2 - 성과를 10배 끌어올리는 영업의 기술



반드시 고객의 마음을 사로잡는 법

이번에는 핵심 중의 핵심이라 할 영업 노하우에 대해 알아보자. 바로 ‘고객의 마음을 단번에 사로잡는 법’과 ‘어떤 상황에서도 통하는 실전 설득 기술’이다. 설득은 즉흥적으로 하는 것이 아니다. 내가 10년째 영업 1위를 하면서 깨달은 가장 중요한 사실이다. 설득은 만나기 전에 이미 끝나 있어야 한다.

아리스토텔레스는 설득의 3요소에 대해 이야기했다. 첫째가 설득의 논리, 둘째가 청중의 감정, 셋째가 바로 화자다. 이 중에서 뭐가 제일 중요해 보이는가? 바로 세 번째 화자다. 왜 그런지 아는가? 월 500만 원 버는 사람이 “이 책 보면 성공합니다.”라고 말하는 것과, 월 1억 원을 버는 사람이 “이 책 보면 성공합니다.”라고 말하는 것은 완전히 다르기 때문이다. 자, 그러면 고객의 마음을 사로잡는 구체적인 방법들을 하나씩 살펴보자.

<1> 신뢰의 법칙: 약속은 적게, 지키는 것은 많이

내가 영업하면서 항상 하는 것이 있다. 바로 약속을 적게 하고 많이 지키는 것이다. 보험 상담을 예로 들어보겠다. 많은 영업인이 “이 상품 좋으니까 한번 살펴보세요.”라고 가볍게 말하고는 연락하지 않는다. 그러나 나는 다르다. “내일 오후 3시에 이 상품의 장단점을 정리해서 보내드리겠습니다.”라고 구체적으로 약속하고, 반드시 그 시간에 맞춰 보낸다. 심지어 2시 55분에 보낸다. 정시에 보내면 급하게 만든 것 같지 않은가? 이런 작은 차이가 신뢰를 만든다.

<2> 미지의 법칙: 질문으로 고객의 마음을 읽어라

우리가 설득할 때 가장 쉽게 하는 실수가 무엇인지 아는가? 바로 내가 원하는 것만 계속 이야기하는 것이다. 내가 실제로 겪은 사례를 들려주겠다. 몇 년 전 한 중소기업 대표를 만났다. 처음엔 운영자금에 대한 부분만 문의했다. 하지만 나는 일단 대표의 이야기를 듣고, 계속해서 질문을 던졌다. “회사 운영하면서 어려운 점은 어떤 것들이 있을까요?”라고 물으니 인건비 부담, 시설 개선 필요성, 원자재 가격 상승 문제까지 여러 고민들을 털어놓았다. 이런 고민을 어떻게 알 수 있었을까? 바로 질문했기 때문이다. 덕분에 단순히 운영자금 대출만이 아닌, 시설자금 지원, 인력 지원 사업, 그리고 원자재 구매자금 지원까지 대표에게 꼭 필요한 맞춤형 해결책을 제시할 수 있었다. 대표는 아주 만족했고, 나와 3년 넘게 함께 일하고 있다.

<3> 확신의 법칙: 스스로 믿지 못하면 팔 수 없다

10년간 내가 영업하면서 가장 힘들었던 것은 바로 내가 확신하지 못하는 상품을 팔아야 할 때였다. 마치 맛없는 식당을 억지로 추천하는 것처럼 불편했다. 내가 처음 종신보험을 팔 때는 확신이 없어 굉장히 힘들었다. 그래서 한 달 동안 종신보험에 대해서만 공부했다. 상품을 분해하듯 하나하나 뜯어보고, 실제 보험금 지급 사례도 찾아보았다. 그러다 특별한 것을 발견했다. 우리나라 가장들이 사망했을 때, 평균 보험금이 3,000만 원도 안 된다는 것이다. 이 사실을 알고 나니 확신이 생겼다. ‘아! 가장들 입장에서 죽고 난 후 가족이 3,000만 원으로 새 출발을 한다고 생각하면 불안해하겠구나!’ 이제는 당당하게 말할 수 있다. “실비보험도 중요하지만, 가장으로서 종신보험은 필수입니다.”

<4> 연출의 법칙: 디테일이 프로를 만든다

당신이 만나는 모든 순간은 연출이다. 내가 상담할 때 주로 가는 카페가 있다. 조용하고, 창가 자리가 있고, 4인석 테이블이 있는 곳이다. 왜 4인석일까? 서류 펼치기 좋기 때문이다. 주차 가능 여부, 콘센트 위치, 조명 상태, 소음 정도, 화장실 위치까지 모두 고려한다. 너무 디테일하다고 생각하는가? 바로 이 사소해 보이는 부분에서 프로와 아마추어의 차이가 생긴다.

<5> 대수의 법칙: 마음이 있는 사람만 만나라

영화에서처럼 엄청난 화술로 고객을 설득하는 장면이 현실에선 흔치 않다. 하지만 나와 만난 고객은 미팅을 하면 대부분 흔쾌히 계약하고 만족하며 떠난다. 왜 그럴까? 바로 내가 이미 마음이 있는 사람들만 만나기 때문이다. 살 마음이 없는 사람을 억지로 설득하지 않는다. 우리의 시간과 에너지는 한정되어 있지 않은가.

처음 보험 영업할 때는 닥치는 대로 사람들을 만나고 다녔다. 친구, 친척, 지인…. 심지어 길에서 전단지도 돌렸다. 그런데 성과는 100명 만나면 1명 겨우 계약하는 게 고작이었다. 지금은 다르다. 10명 만나면 7명은 계약한다. 비결이 무엇일까? 바로 ‘선별’이다.

요즘 나는 고객 미팅 전에 반드시 전화로 고객의 관심사와 필요성에 대해 파악한다. “어떤 부분이 궁금하십니까?”, “현재 가입하신 보험은 어떤 것이 있습니까?”, “월 보험료는 어느 정도로 생각하십니까?”와 같은 질문을 한다. 이게 왜 중요할까? 미팅 전에 간단한 질문만으로도 고객이 정말 원하는 것이 무엇인지, 어떤 문제를 해결하고 싶어 하는지 알 수 있다. 이를 통해 미팅 시 표적을 명확히 하여 고객에게 맞춤형 제안을 할 수 있다. 이 간단한 사전 질문만으로도 일의 효율을 높이고, 미팅에서는 시간을 허비하지 않고 핵심적인 내용에 집중하며, 긍정적인 효과에 한 발 더 가까워질 수 있다.

<6> 결정적 순간의 대화법

고객이 가장 망설이는 순간, 바로 계약서에 서명하기 직전이다. 이때 절대로 하지 말아야 할 말이 있다. “한번 해보세요.” “후회 안 하실 겁니다.” “지금이 기회입니다.” 이런 말들은 오히려 역효과를 낸다. 대신 이렇게 해보라. “지금 결정이 어려우시다면, 다시 한번 천천히 설명해드리겠습니다.”, “고객님께서 우려하시는 부분이 있다면 말씀해주십시오.” 이렇게 하면 오히려 고객이 안심하고 계약하는 경우가 많다.



PART 3 - 평생 고객을 만드는 ‘신뢰성과 진정성’



고객 만족을 넘어 감동으로 - 서비스 마인드

“고객 만족을 넘어 고객 감동으로!” 많은 기업들이 이런 슬로건을 내걸고 있다. 하지만 실제로 고객을 감동시키는 기업은 얼마나 될까? 지금껏 영업을 해 오며 내가 찾아낸, 고객에게 진정으로 감동을 전달하는 방법에는 세 가지 요소가 있다.

<1> 기대 이상의 가치

단순히 약속을 지키는 것은 그저 영업인 본인의 만족일 뿐이다. 감동은 기대 이상의 것을 제공할 때 생겨난다. 여기서 중요한 것은 ‘비용 대비 가치’다. 많은 비용을 들여 화려한 서비스를 제공하는 것이 아니라, 작지만 의미 있는 차이를 만드는 것이 중요하다. 기대 이상의 가치는 거창한 것이 아니다. 고객의 입장에서 생각하고 조금 더 신경 쓰는 것만으로도 충분히 감동을 줄 수 있다.

<2> 진정성

고객은 형식적인 서비스와 진심 어린 서비스를 정확하게 구분할 수 있다. 매뉴얼에 따라 기계적으로 제공되는 서비스가 아니라, 진정으로 고객을 위하는 마음이 전달될 때 감동이 일어난다. 사람은 본능적으로 억지로 짜내는 말과 진심으로 하는 말을 구분하는 능력이 있다. 하물며 업무로 얽힌 관계는 어떨까? 영업의 기본은 진정성이다. 진정성 있는 태도야말로 영업인의 가장 큰 무기다.

<3> 적시성

아무리 좋은 서비스라도 타이밍이 맞지 않으면 의미가 없다. 고객이 가장 필요로 할 때, 가장 적절한 방식으로 제공되어야 한다. 고객이 제품을 처음 사용하기 시작할 때가 가장 불안하고 도움이 필요한 시기다. 이때 상세한 사용 설명서를 보내드리는 것은 작지만 좋은 서비스가 될 수 있다. 하지만 6개월이 지난 후에 같은 설명서를 보내드린다면, 오히려 불필요한 정보로 받아들여질 수 있다.