마케팅 첫키스

마케팅 첫 키스

안혜빈, 김민정 지음

나비의활주로 / 2020년 9월 / 244쪽 / 15,000원



CHAPTER 1 마케팅과 썸 타기 - 마케팅 성공 사례 맛보기



잘나가는 것처럼 보이던 사장님이 3개월간 적자가 났던 이유

2020년 현재 시점, 창업하는 사람들 중 90%가 망하는 이유는 뭘까요? 그리고 매년 창업을 선택한 사람들이 무너지는 가장 큰 이유는 뭘까요? 그것은 내 상품/서비스를 모든 사람에게 알려야 한다고 생각하기 때문입니다. 예산이 부족할수록 우리는 상품/서비스의 핵심고객 설정을 뾰족하고 구체적으로 해야 하며 핵심고객의 반응을 일으킬 방법을 생각해야 합니다. 이 과정에서 가장 보편적으로 접근해볼 수 있는 방법은 내 상품/서비스를 사용할 고객의 모습을 구체적으로 그려보는 것이죠. 한 사람을 정말 구체적으로 그려보는 것. 마케팅에서는 이것을 ‘페르소나 마케팅’이라고 합니다.

한번 생각해 보죠. 과연 내가 내놓은 상품/서비스가 이 세상의 모든 사람들을 만족시킬 수 있을까요? 사실 세상 모든 사람을 만족시키는 제품은 없어요. 그렇다면 정확하게 핵심고객을 분석해 핵심고객이 이 상품에 대해 충분한 가치를 느낄 만한 정보를 제공하고, 상품을 제공하는 것이 구매전환율을 높이는 것 아닐까요? 다음 5개의 질문들을 생각해보면 아주 구체적이고 정확하게 고객의 모습을 그려볼 수 있습니다.

* 이 상품을 누구에게 파는 것인가?

* 그들은 어떤 사람들인가?

* 그들은 왜 내가 원하는 대로 움직이지 않는가?

* 내가 달성해야 할 구체적인 마케팅 목표는 무엇인가?

* 그리고 그것을 달성하기 위한 최적의 방법은 무엇인가?



자, 이제 누가 왜 사는지 아셨나요? 그렇다면 이제 그 사람을 만나러 가 봅시다. 다음은 한 고객을 구체적으로 그려볼 수 있는 질문들입니다.

* 내 제품은 누가 살까?

* 내 제품을 경험해본 후 너무 감동스러워서, 주변에 스스로 ‘이 제품 너무 좋아’라고 친구들에게 소개해줄 핵심고객이 누구일까?

핵심고객을 파악하려면 그 사람 자체가 되어야 합니다. 이 고객의 일상에 들어가 이 고객이 일상에서 매일 경험하고 있는 모든 것을 구체적으로 고객의 입장에서 상상해보고, 가능한 많은 부분을 구체화하여 경험해보거나, 고객에게 직접 들어봐야 하는 거죠. 이 부분을 가장 구체적으로 해결할 수 있는 방법은 뒷부분에서 좀 더 구체적으로 말씀드리겠습니다.

유튜브 시대, 유튜브로 쓰는 성공 신화

여러분은 1일 1깡 하셨나요, 3깡 하셨나요? 2017년 발매 당시에는 큰 사랑을 받지 못했던 비의 노래 ‘깡’이 3년 만인 2020년 초, 역주행을 하기 시작하며 많은 관심을 받았습니다. 2018년 하반기부터 유튜브와 SNS에서는 흥행에 실패한 “깡의 ‘악명’을 직접 확인하자”며 콘텐츠 소비열풍이 시작되어 ‘깡’을 따라 하는 패러디와 안무 커버 영상들이 올라왔죠. 특히, 이 열풍으로 2020년 6월 7일 기준 ‘깡’ 뮤직비디오의 조회 수가 1,300만을 돌파하며 ‘깡’의 리믹스 버전까지 차트 1위에 올라갔습니다.

“어머! 나 이번에 조회 수 100만 뷰 찍었어!”라는 말을 하고 싶으신가요? 그렇다면 콘텐츠 마케팅을 직접 해 보셔야 합니다. 그 중에서도 킬링 콘텐츠를 만들어야 합니다. 킬링 콘텐츠란 한 마디로 나만의 차별화된 콘텐츠, 다른 곳에서는 보기 힘든 콘텐츠, 그리고 내 핵심고객들이 긍정적인 반응을 많이 보이는 콘텐츠입니다. 쉽게 말해, 핵심고객의 반응을 최대치로 끌어내 빵 터트리는 콘텐츠죠. 킬링 콘텐츠의 성공 사례는 유튜브에서 특히 많이 볼 수 있습니다. 몇 개의 킬링 콘텐츠로 빠르게 구독자층을 늘릴 수가 있기 때문이죠.

▲ 유튜버 라이프해커자청 - 인생의 공략집을 쉽게 풀어 설명해주며 절판된 책도 다시 출간되게 만든 유튜버, 라이프해커자청 님이 있습니다. 15만 명 이상의 구독자를 보유한 자청 님은 해당 영상에서 ‘전교 꼴찌 외모, 번번이 탈락하는 알바, 지방 야간대 F학점’이었던 과거 자신의 모습을 현재 ‘연봉 10억에 법인 3개 이상의 대표’로 바꿔준 5권의 심리학 책을 소개합니다. 이 영상은 비즈니스, 자기계발 분야에서 단기간에 65만 회라는 높은 조회 수를 기록하였고, ‘자청’이라는 사람에 대해 궁금해 하는 팬층을 만들어냈습니다.

▲ 유튜버 신사임당 - 회사를 때려치운 친구에게 쇼핑몰 창업을 하게 하여 대한민국에 스마트 스토어로 돈 벌기 열풍을 일으킨 유튜버 신사임당 님은 ‘창업 다마고치’ 콘텐츠로 76만 회 이상의 조회수를 기록했습니다. 현재 구독자 77만 명 이상을 보유하고 있으며, 돈에 대한 관점을 풀어주는 콘텐츠를 다루며 100만 뷰가 넘는 영상도 무려 4개나 배출했습니다.

▲ 영국남자 - 해외에 한국의 음식과 문화를 소개하는 콘텐츠로 한국인뿐 아니라 외국인에게까지 높은 관심을 받고 있는 영국남자 채널은 현재 387만 명 이상의 구독자를 보유하고 있습니다. 특히, 한국의 대표적인 음식(삼겹살, 치맥, 컵라면 등)을 영국인 및 해외 유명 배우들에게 소개하며 그들의 반응을 엿본 콘텐츠들은 1,000만 회 이상의 킬링 콘텐츠로 많은 사람들에게 사랑을 받고 있습니다.

매출 100억 원 이상 브랜드의 인스타그램 훔쳐보기

와… 매출 100억? 이제 매출이 높은 브랜드들의 인스타그램 계정들을 살펴보겠습니다. 특히, 브랜드의 인스타그램 계정을 통해 성공한 콘텐츠 마케팅 사례들을 보며 어떻게 벤치마킹할 수 있는지 생각해보시기 바랍니다.

▲ 야놀자 - 야놀자 인스타그램 계정의 “대신해드립니다”라는 콘텐츠는 고객이 궁금해 하거나 호기심을 가질 만한 부분을 브랜드가 대신해주는 콘셉트의 콘텐츠인데요. 이 콘텐츠의 핵심은 철저히 ‘핵심고객의 필요’에 집중했다는 것입니다. 이 사례를 통해 우리 브랜드는 어떻게 ‘대신해드립니다’와 같은, ‘핵심고객의 필요’에 집중하는 콘텐츠를 만들 수 있을지 생각해봅시다. 야놀자 인스타그램 계정의 또 다른 콘텐츠는 첫 장부터 강렬하게 공감할 만한 메시지를 통해 ‘재미’와 ‘공감’ 두 가지 키포인트를 잡았는데요. 이 콘텐츠를 본 핵심고객은 어떤 액션을 취했을까요? 이렇게 유머와 공감의 요소가 충족되는 콘텐츠를 보면 대부분 친구에게 전송하거나 태그를 하는 등 자체적으로 공유 하는 액션을 취하게 됩니다. 우리 브랜드는 어떻게 적용해 볼 수 있을까요?

▲ 빙그레 - B급 콘텐츠, 일명 병맛이라 불리는 마케팅으로 인기몰이 중인 빙그레 인스타그램 공식 계정은 유머, 스토리, 취향 저격, 감성, 병맛 등 10~20대의 핵심고객이 좋아하는 요소를 성공적으로 담아내고 있습니다. 빙그레는 이런 B급 콘텐츠 마케팅을 통해 인스타그램 브랜드 마케팅을 성공적으로 이루어나가고 있는데요, 브랜드 계정 중 빙그레 인스타그램은 핵심고객에게 호감적으로 다가가기에 댓글 반응이 상당히 뜨겁습니다. 너무 재미있어서 혼자 깔깔 웃다가 친구에게 공유해보고 싶기도 하고, 세심하지만 깨알 같은 캐릭터와 스토리는 감탄을 자아내기도 합니다.

고객과 소통하다 CEO가 된 사연

“고객분들이 제 파트너죠.” - 팔로워가 필요로 하는 화장품으로 시작해 320억 투자를 받고 120억의 사옥을 세운 ‘티르티르’ 이유빈 대표의 기사문 중에서

요즘에는 처음부터 브랜드를 바로 론칭하기보다는, 고객의 필요에 의해 론칭하는 경우들도 많습니다. 대표적으로 이 절차를 밟고 있는 마케팅이 인플루언서들이 중심이 된 브랜드 마케팅이죠. 처음에는 인플루언서들이 자신의 SNS를 통해 사람들과 소통을 하고, 그 사람들이 자신의 핵심고객이 되는 사례입니다. 그런 다음 핵심고객의 필요와 결핍을 파악하고 제품을 론칭하게 되죠. 쉽게 말하면 처음에는 핵심고객과 소통을 활발히 하며 그들에게 영향력을 끼치는 인플루언서였고, 그다음에 그 인플루언서가 브랜드를 만들고, 인플루언서가 브랜드의 모델이자 CEO가 된 마케팅 성공 사례라고 볼 수 있습니다. 이런 경우 보통 상품 1, 2개를 론칭하고 고객의 반응이 좋으면 아예 브랜드 하나를 론칭하는 경우가 많습니다. 고객의 필요에 따라 브랜드를 론칭했기 때문에 지금껏 고객과 지속적으로 소통하고, 관계를 쌓아온 이들은 성공할 수밖에 없는 것이죠. 따라서 지속적인 소통과 커머스 활동으로 핵심고객과 끈끈한 팬덤을 형성하게 됩니다.

대표적인 사례가 바로 브랜드 ‘티르티르’입니다. 고객의 의견이 제품 개발의 실마리라고 말하며 SNS 인플루언서에서 고객과의 지속적인 소통을 중시하는 뷰티 사업가로 성장한 티르티르의 이유빈 대표는 브랜드 론칭 이후 약 2년 만에 연 매출 300억 원을 달성하였습니다. 론칭 1년 만에 물광 화장품이 고객의 입소문을 탄 덕에 하루 매출 33억 원을 달성하기도 했죠. 실제로 이유빈 대표는 처음 뷰티 사업을 시작할 당시에 4만 명의 팔로워들과 함께 고민하며 제품을 개발하는 등 고객들의 니즈에 맞추고 온 가족이 사용할 수 있는 제품들을 론칭하며 고객들이 자발적으로 직접 나서서 입소문을 내는 브랜드가 되었고, 고객과의 활발한 소통을 통해 신뢰를 쌓는 것을 기본 방침으로 지키고 있습니다.

특히, 과거에 1,000명 한정으로 선착순 반값 할인 세일 이벤트를 열었던 티르티르는 시스템 오류로 2만 건이 넘는 주문을 받게 된 적이 있습니다. 하지만 많은 사람들의 예상을 뒤엎고 주문을 취소하지 않았고 약 2만 건의 물건을 모두 배송하겠다고 하여 브랜드의 신뢰도를 향상시킨 바 있습니다.

티르티르와 같이 긍정적으로 성장하고 있는 브랜드들도 많지만 양면성이 존재하는 브랜드들도 있습니다. 인플루언서로 시작한 브랜드의 경우 고객이 CEO를 신뢰하고 브랜드를 소비하는 성향이 강하게 나타나게 됩니다. 그렇다 보니 CEO가 치명적인 잘못을 하게 되면 브랜드 자체에 큰 영향을 주게 되고 한순간 모든 게 무너질 수 있습니다. 모든 기업에서 CEO의 영향력이 브랜드에 많은 영향을 미치는 것이 사실이지만, 인플루언서로 시작한 기업은 대표가 마케팅의 중심에 서 있습니다. 또한 소비자가 소비를 결정하는 데에도 많은 영향을 끼치기 때문에 대체가 불가하며 더욱 치명적입니다. 그러므로 이와 같은 인플루언서로 먼저 성장하여 나만의 브랜드를 론칭하고자 하는 독자님은 이 점을 꼭 기억하셔서, 성공적인 브랜드 또는 1인 기업을 만드시길 바랍니다.

CHAPTER 2 마케팅과 손잡기 - 마케팅 실전 기술 따라 하기



하루 3시간으로 고객 100명의 마음 흔드는 법

포털사이트나 인스타그램에서 재택근무 같은 키워드를 검색하다 보면 하루 1시간 투자로 월 얼마 이상을 벌 수 있다는 자극적인 홍보 문구를 접할 수 있습니다. 하지만 홍보 글에서 말하는 것처럼 하루에 1시간 투자로 월 100만 원 이상의 돈을 번다는 것이 결코 쉬운 일이 아닙니다. 분명한 것은 어떤 일이든 초반에 기틀을 다지기 위해서는 어느 정도의 시간 투자는 필수적이라고 할 수 있어요. 하지만 시간 투자라는 것이 몇 날 며칠을 마케팅에만 매달려야 하는 것은 아닙니다. 적은 시간을 투자하면서도 효율을 높일 수 있는 다음 두 가지 방법을 추천해드립니다.

첫째, 핵심고객을 세분화하여 설정해야 합니다. 대부분의 마케팅 스타터들이 깊게 생각하지 못하는 부분이 바로 ‘이것’인데요. 섬세하고 뾰족한 핵심고객을 설정하는 것이 반드시 필요합니다. 예를 들어 주변에 아동복과 아동 관련 잡화를 주요 상품으로 취급하는 지인이 있다고 생각해볼게요. 자신의 브랜드를 무조건 많은 사람들에게 알리겠다는 목적으로 핵심고객층을 미혼 여성, 남성들까지 설정한다면, 과연 그 홍보에서 구매 전환까지 이어지는 비율이 얼마나 될까요? 이런 경우 마케팅에 들어가는 시간 투자, 비용 투자 대비 높은 효과를 기대하기 어렵습니다. 당연히 투자 대비 구매 전환율도 낮을 수밖에 없어요. 100명을 대상으로 100만 원을 투자하여 온라인상에서 전단지를 돌렸는데 단 1명도 구매 전환이 일어나지 않는다는 거죠.

그렇다면 이 경우, 구매 전환율을 높이기 위해서 핵심고객층을 어떻게 설정해야 할까요? 해당 브랜드가 5세 정도까지 아이들을 대상으로 아동복이나 잡화를 취급한다고 생각해볼게요. 그 나이대 유아를 키우고 있는 엄마들이 모여 있는 곳을 찾기 위해, SNS에서 #5세아이, #얼집등원 등 비슷한 나이대 유아동 관련 해시태그를 이용해서 검색으로 핵심고객층을 찾는 것이죠. 또한 맘 카페와 커뮤니티에 소속되어 있는 육아맘들을 대상으로 100명에게 100만 원을 투자하여 광고를 한다면, 결과가 훨씬 좋을 것입니다. 물론 이러한 커뮤니티에 비용 투자 없이도 홍보할 수 있는 방법은 무수히 많답니다.

둘째, 거인마케팅 방법이 있습니다. 제가 수강생들에게 주로 강조하는 방법이고 실제 이 방법을 활용하면 짧은 시간에 높은 구매 전환율, 반응도 높은 고객 소통을 이끌어 낼 수 있습니다. 이제 막 마케팅을 시작해 우선 핵심고객층을 내 플랫폼에 모으는 경우라면 이미 나와 핵심고객이 비슷한 곳을 먼저 찾아보는 것이죠. 인플루언서나 아주 활발한 커뮤니티 카페, 밴드에 내 상품이나 서비스를 협찬해 주거나 공동 구매로 협업하기, 제품 개발이나 개선을 함께하기(참여) 등을 통해 그들의 영향력과 함께 시너지를 내는 방식이에요.

대체로 인플루언서의 팔로워들은 자신들이 팔로우 하는 인플루언서에 대한 신뢰가 형성되어 있는 상태입니다. 즉, 인플루언서가 먹는 것, 입는 것, 가는 곳 등에 대해서도 비교적 신뢰도가 높은 편인데요. 바로 그런 점에서 시너지를 내는 것입니다. 아직 내 상품/서비스에 대한 신뢰도가 비교적 낮은 상태에서도, 거인마케팅을 잘 활용한다면 그들의 영향력과 함께 튼튼한 고객층을 만들어 나갈 수 있습니다. (전제 조건은 핵심고객이 꼭 만족할 만한 상품/서비스가 되어야 합니다.) 다만, 주의할 점은 팔로우가 수십만 이상 되는 메가 인플루언서의 경우 이러한 제휴, 협업 문의를 넘치게 받고 있다 보니 그쪽에서 ‘내가 먼저 이 제품을 시장에 알리고 싶다’라는 생각이 들 정도로 차별화가 되어 있는 경우가 아니라면 제휴하기가 쉽지 않습니다. 그래서 메가 인플루언서보다는 팔로워 1,000명에서 5만 미만의 마이크로 인플루언서 여러 명과 함께하는 것이 오히려 팔로워들과 소통이 더 잘 되고 구매 전환이 더 높게 나타나기도 합니다.

거인마케팅을 활용하는 또 한 가지 방법으로는, 나와 핵심고객이 겹치는 커뮤니티나 인플루언서의 팔로워들과 소통하는 방법이 있습니다. 예를 들어 내가 화장품 브랜드를 이제 막 오픈해 인스타그램에서 홍보를 하려고 합니다. 그런데 내 계정에 예쁘게 피드를 꾸며 놓기만 했지 팔로워도 없고 사람들이 내 브랜드에 관심이 없어요. 이때 인스타그램으로 고객과 활발히 소통하며 내 브랜드와 핵심고객층, 콘셉트가 겹치는 브랜드 계정을 여러 개 찾습니다. 혹은 인플루언서, 뷰티 마켓을 진행하는 분을 찾아요. 그리고 그 브랜드의 계정에서 댓글이나 좋아요를 통해 활발히 소통하고 있거나 이벤트 참여자, 공공구매 고객 등을 파악하여 나도 소통을 진행합니다. 그렇게 되면 인스타그램 내에서 먼저 ‘긍정적인 구매 경험’이 있고 관심사도 비슷한 고객은 소통을 진행한 내 계정에 들어왔을 때 관심을 가질 확률이 더 높아집니다. 그리고 빠르게 이벤트나 스폰서 광고, 제휴, 협찬 등을 진행해 내 브랜드의 영향력을 높이는 시간을 단축하는 겁니다.

같은 핵심고객군이라고 하더라도 이미 인스타그램을 통해서 제품을 구매한 경험이 있고 그 소비로 만족감을 얻은 긍정적인 경험이 있는 사람들일수록 지속적으로 인스타그램을 통해서 구매할 가능성이 크기 때문이에요. 우리가 이용하고 있는 네이버 블로그나 밴드, 유튜브, 페이스북, 커뮤니티 카페에서도 마찬가지입니다.

결론적으로 말하자면, 하루 3시간으로 100명의 고객을 만나려면 먼저 3시간 동안 나의 핵심고객에게만 집중할 수 있도록 핵심고객을 세분화합니다. 그리고 나의 핵심고객들이 자주 사용하는 해시태그나 키워드, 커뮤니티 카페 혹은 그들과 활발히 소통하는 인플루언서 계정에서 핵심고객들과 소통합니다. 3시간이면 100여 명과 소통하기에 충분한 시간입니다. 소통을 어렵게 생각하는 분들이 많은데, 쉽게 말해 ‘노출’이라고 생각하면 좋습니다. 아무것도 하지 않으면 내 상품/서비스가 존재하는지 아무도 모르지만, 댓글을 달거나 다이렉트 메시지를 보내거나 친구 추가를 하거나 커뮤니티에 글을 쓰는 등의 행위를 하면 ‘노출’과 ‘알리기’를 하는 것이지요.