따라하면 매출이 따라오는 유튜브 마케팅

따라하면 매출이 따라오는 유튜브 마케팅

강사랑 지음

원앤원북스 / 2019년 8월 / 232쪽 / 15,000원





PART 1 왜 유튜브 마케팅인가?



스타 유튜버가 아니더라도 수익을 낼 수 있다

단언컨대 스타 유튜버가 아니어도 누구나 수익을 창출할 수 있다. 왜냐하면 유튜브의 수익 구조가 동영상 광고 수입 하나에 국한되지 않기 때문이다. 만일 오로지 광고 조회수에 따른 수익에만 의존한다면 당연히 구독자 수가 많을수록 유리하다. 하지만 유튜브 마케팅은 단순히 조회수에만 매달리는 마케팅 방법이 아니다. 물론 조회수가 높고 구독자가 많다면 유리한 건 사실이지만, 조회수와 구독자가 많은 사람만 할 수 있다는 편견은 버릴 필요가 있다.

동영상 콘텐츠와 사업을 연계하라: 나 역시 거대한 팬덤을 거느린 스타 유튜버들과 비교하면 구독자가 3만 6천여 명으로 적은 편이다. 그럼에도 불구하고 사업을 성장시키고 안정적으로 수입을 창출하고 있는 이유는 동영상 콘텐츠와 사업을 잘 연계했기 때문이다. 구독자가 똑같이 1만 명이라고 할지라도 중구난방으로 먹방, 브이로그, 여행, 독서, 패션 등 다양한 주제로 콘텐츠를 만들었다면 구독자들의 관심사는 제각각일 것이다. 그러나 하나의 콘셉트를 메인 콘텐츠로 잡고 채널을 꾸준히 운영해 1만 명을 모았다면 그들의 관심사는 해당 콘셉트로 귀결된다.

나의 경우 동영상을 통해 ‘다이어트’라는 일관된 키워드를 내세웠고, 더불어 직접 먹어보고 실제로 효과를 본 다이어트 제품들을 바탕으로 콘텐츠를 만들었다. 주제가 다양하지 않기 때문에 확장성이 부 족할 수 있다는 단점은 있지만 나의 목표는 단순히 셀럽이 되는 것이 아닌 마케팅을 하는 것이었다. 유튜브 마케팅을 통해 잠재고객을 확보하고 이들을 충성고객으로 만드는 것이 목표였기 때문에 일관된 콘셉트를 고수한 것이다. 이러한 일관된 전략은 먹방이나 게임 등 다른 관심사를 가진 구독자들을 끌어모으지 못할지라도 비즈니스와 직접적으로 관련된 구독자를 확보할 수 있다는 장점이 있다.

이러한 전략은 나에게만 국한된 사례가 아니다. 누구나 본인만의 동영상 콘텐츠와 사업을 잘 연계하면 스타 유튜버가 아니어도 안정적인 수입을 창출할 수 있다. 남녀노소 누구나 유튜브를 운영하는 것만으로 사업을 확장시킬 수 있는 것이다. 대표적으로 ‘치과의사 이수진’ 채널 역시 자신의 사업과 콘텐츠를 잘 엮은 케이스라고 할 수 있다. 그녀는 50대라는 나이가 믿어지지 않게 자기관리를 철저히 하면서 치과의사라는 직업과 관련된 콘텐츠를 올리고 있다. 유튜버인 동시에 치과의사이므로, 구독자들이 유튜브를 넘어 오프라인으로 직접 치료를 받기 위해 찾아온다고 한다. 나 또한 기회가 된다면 그녀에게 치료를 받고 싶을 정도로 굉장한 팬이다. 그녀의 사례를 통해 단순히 유튜브가 동영상을 올리고 광고 조회수로 돈을 버는 플랫폼이 아니라 그 이상의 영향력이 있다는 걸 깨달았으면 좋겠다.

사업을 준비 중이라면 어떻게 해야 할까?: 사업의 종류는 다양하다. 연령별, 업종별로 유튜브 채널과 콘셉트 역시 무궁무진하다. 하다못해 취업 준비생일지라도 탄탄한 유튜브 채널을 하나 가지고 있다면 큰 무기(포트폴리오)가 될 수 있다. 그렇다면 아직 사업을 준비 중이거나 뚜렷한 비즈니스 모델이 없는 경우에는 어떻게 해야 할까? 방향이 정해질 때까지 유튜브를 시작하지 말아야 할까?

예를 들어, 10~20대라면 본인의 가치를 높이는 것이 중요한 시기다. 이때는 퍼스널 브랜딩의 초석을 다질 수 있다. 만일 10대라면 본인의 관심사에 따른 취미 생활이나 일상을 차근차근 콘텐츠로 만드는 식으로 시작하면 좋다. 특히 앞으로 나아갈 방향과 꿈이 확고하다면 더 쉽게 채널을 운영할 수 있다.

대표적인 예로 중학생 때부터 유튜브를 시작해 미국의 어린 여학생들의 하이틴스타가 된 베타니 모타(Bethany Mota)가 있다. 그녀는 중학교 때 왕따를 견디지 못하고 학교를 자퇴한 뒤 홈스쿨링을 했다. 그때부터 유튜브를 시작했는데 또래 여학생들의 많은 공감을 얻게 되었고, 특유의 밝고 쾌활한 에너지로 전 세계 많은 또래 학생들을 매료시켰다.

또 하나의 예로는 ‘밥팅의 미술시간’ 채널이 있다. 주력 콘텐츠는 ‘다이어리 꾸미기’인데, 다이어리 꾸미는 과정을 꾸준히 촬영해 채널에 올리면서 많은 사랑을 받았다. 이러한 콘텐츠는 추후 다이어리, 스티커와 같은 문구류 업체와의 협업으로도 이어질 수 있다. 소박한 취미로 시작한 다이어리 꾸미기 동영상은 이 10대 유튜버를 작가로도 만들어주었다. 다이어리 꾸미기로 책을 2권이나 출간한 것이다.

취미 생활 콘텐츠도 인기가 좋지만 최근에는 공부를 주제로 한 콘텐츠도 각광을 받고 있다. 일례로 특목고나 의대, 치대에 다니는 유튜버들이 ‘함께 공부해요’라는 콘셉트로 학생을 대상으로 한 동영상을 만들고 있다. 이처럼 학생들 역시 자신의 강점을 바탕으로 충분히 유튜브를 운영할 수 있다. 의대생의 경우에는 추후 전문의가 되어서 개업한 뒤에도 해당 유튜브 채널이 큰 도움이 될 것이다.

이처럼 10~20대 때부터 유튜브 채널을 통해 장기적으로 본인의 사업과 커리어의 밑거름을 만들 수 있다. 당장 사업을 하지 않을지라도 관심 있는 분야가 있다면 미리미리 콘텐츠를 만들어 구독자를 모 으기 바란다. 내가 즐겨 보는 ‘durifilm’이라는 유튜버는 미국 대학 생활 브이로그로 인기를 얻던 시절, 콘텐츠를 통해 자연스럽게 졸업하면 블로그 마켓을 하고 싶다고 언급했다. 그리고 실제로 세련되고 멋진 스타일로 많은 팬을 확보해 그 발판을 마련했고, 졸업 후에 한국과 미국을 오가며 본인의 사업을 잘 일궈나가고 있다. 이처럼 명확한 방향성이 있다면 당장 꼭 창업을 하지 않아도 미래를 대비해 유튜브를 운영할 수 있다. 유튜브를 통해 미래의 비즈니스를 위한 큰 그림을 그려두면 훗날 큰 도움이 될 것이다.

그렇다면 30~40대는 어떨까? 지금 이 연령대야말로 유튜브 채널을 운영하기에 가장 좋은 시기라고 생각한다. 아직까지 유튜브 채널을 직접 운영하기보다는 구독자의 입장에 머무르는 사람이 많은데, 이 연령대는 대부분 직장이 안정된 경우가 많아 카메라 등의 장비를 어느 정도 갖추는 데 큰 부담이 없다. 특히 자녀와 관련된 콘텐츠를 만들 수 있는 시기이기도 한데, 임신과 육아는 사람들의 니즈가 큰 주제다. 임신 준비 과정부터 출산, 아이 키우는 과정에 대한 팁을 알려주는 동영상은 10~20대는 시도할 수 없는 영역이기도 하다. 실제로 유튜브에서 ‘육아 브이로그’를 검색하면 사람들의 관심이 얼마나 큰지 알 수 있다.

쉽게 볼 수 있는 30~40대 유튜버들의 콘텐츠로는 또래들의 공감대를 살 수 있는 요리, 살림 팁이 대표적이다. ‘같이 청소해요’, ‘같이 요리해요’ 등 엄마들의 브이로그 동영상이나 아이 교육과 관련된 본인의 철학도 수요가 높다. 집 꾸미는 법부터 시작해서 아이 방 꾸며주기 등 인테리어 분야까지 다룰 수 있다. 본인의 관심사에 따라 활용할 수 있는 콘텐츠는 그야말로 무궁무진하다.

그렇다면 제2의 인생을 시작하는 50~60대가 활용하기 좋은 콘텐츠는 무엇일까? 이전에 자신이 해왔던 본업이나 잘하는 일 등 경험을 바탕으로 한 콘텐츠가 가장 매력적이다. 또래를 대상으로 한다면 중년 건강관리 및 운동 팁, 재테크 팁을 주제로 유튜브를 운영할 수도 있다. 특히 중년 뷰티, 패션 분야는 아직까지 한국에선 전무후무해 도전해볼 가치가 있는 영역이다. 50대 이상의 유튜브 이용 시간은 한 해에만 약 2배 가까이 상승했다. 50대 이상의 시청자를 대상으로 한 콘텐츠가 전망이 밝은 이유다. 이처럼 자신의 비즈니스 모델이 뚜렷하지 않더라도 누구나 쉽게 도전할 수 있고, 효과를 볼 수 있는 게 유튜브 마케팅이다.



PART 2 누구나 쉽게 따라하는 유튜브 마케팅 노하우



조회수 높은 동영상은 디테일이 다르다

그냥 아무 생각 없이 우연히 올린 동영상과 아주 치밀하게 기획된 동영상 중 대박이 날 확률이 높은 쪽은 어느 쪽일까? 당연히 전자보다는 마케팅 전략이 동반된 후자의 경우가 확률이 더 높을 것이다. 여기서 말하는 ‘대박’이란 조회수가 높거나, 조회수가 낮더라도 구독자로 전환되는 비율이 높은 콘텐츠를 뜻한다. 그렇다면 사람들에게 좋은 반응을 얻는 동영상의 공통적인 특징과 그 이면에 숨겨진 비밀은 무엇일까? 결론부터 이야기하자면 시선을 사로잡는 썸네일(동영상 리스트 등에 노출되는 미리 보기 이미지), 제목, 발상의 전환에 해답이 있다. 이번 섹션을 통해 함께 알아보자.

놓치지 말아야 할 썸네일과 제목: 썸네일과 제목은 사람들을 이끄는 광고판이자 출입문이다. 광고판이 볼품없고 출입문이 지저분하다면 해당 가게는 사람들이 방문하지 않을 것이다. 마찬가지로 썸네일과 제목 역시 동영상을 클릭할지 말지를 결정하는 아주 중요한 요소이므로 반드시 꼼꼼하게 신경 써야 한다. 썸네일과 제목은 결코 모호해서는 안 된다. 해당 동영상의 주제를 확실하게 드러내야 한다.

주의할 점은 많은 사람들에게 관심을 받고 싶더라도 썸네일과 제목이 내용과 주제에서 크게 벗어나면 안 된다는 것이다. 제목을 보고 클릭했는데 내용이 전혀 다르다면 좋은 반응을 얻기 힘들다. 유튜브 본사에서도 그런 동영상은 싫어하며 시청자에게도 반감만 사게 된다. 반감이 생긴 시청자는 절대 구독자가 될 수 없다. 물론 약간의 호기심이 들 수 있는 제목은 괜찮지만 너무 주목받기 위해 작위적으로 만드는 것은 금물이다. 이 ‘작위적인 것’과 ‘유머러스한 것’이 한 끗 차이여서 주의를 기울여 만들 필요가 있다.

제목의 경우 너무 자극적인 단어를 선택하면 오해를 살 수 있고, 팬들도 부정적인 반응을 보일 수 있다. 논란의 여지가 생길 수도 있으니 지양하도록 하자. 최근에는 썸네일 또한 너무 자극적으로 만들면 유튜브에서 자체적으로 수익 창출이 되지 않도록 막기 때문에 더더욱 조심해야 한다. 수익 창출이 막히지는 않더라도 추천 동영상에 뜰 확률이 낮아지는 등 제재를 받을 수 있다.

단순히 조회수만 올리기 위한 자극적인 썸네일과 제목은 자제해야 하지만 적절히 균형을 잘 맞춘다면 호기심을 불러일으킬 수 있다. 아무리 콘텐츠가 좋아도 썸네일과 제목이 좋지 못하면 클릭으로 잘 이 어지지 않기 때문에 반드시 신경 써야 한다. 썸네일만 잘 만들어도 동영상 클릭률이 높아지고, 콘텐츠 노출에도 도움이 되는 선순환이 만들어진다. 누구라도 한번쯤 호기심이 생기고 관심을 가질 수 있는 매력적인 썸네일과 제목을 꾸준히 연구해보자. 비슷한 분야에서 큰 성과를 거두고 있는 유튜버들의 사례를 보고 배우면 대략 어떤 식의 썸네일과 제목이 반응이 좋은지 알 수 있을 것이다.

썸네일을 만들 때 팁을 하나 주자면 되도록 얼굴이 나오는 이미지를 만드는 게 좋다. 얼굴 표정을 최대한 잘 드러내는 게 사람들의 호감을 살 확률이 높고, 얼굴이 없는 썸네일보다 더 신뢰감을 줄 수 있다. 그리고 가독성을 높이기 위해 왼쪽부터 오른쪽으로, 위에서 아래로 글자를 넣는 게 좋다. 마지막으로 썸네일을 만들 때는 사진과 폰트 등의 저작권을 잘 알아보고 사용해야 한다. 그래야 저작권 문제로 불이익을 받지 않는다.

발상의 전환이 필요하다: 조회수가 높은 동영상의 경우 대부분 발상의 전환, 즉 기존의 통념을 깬 콘텐츠가 많다. 내 동영상의 경우에도 이에 해당되는 좋은 사례가 몇 가지 있다. 기존의 통념으로는 다이어트 시 운동과 식단 관리가 필수라 여겼다. 하지만 나는 콘텐츠를 통해 ‘운동과 식단 관리가 필요 없다’라는 메시지를 던졌다. 특히 다이어트에 도움이 된다고 널리 알려진 스쿼트 자세를 하지 말라고 했더니 많은 사람들이 경악했다. 스쿼트 운동을 하지 말라고 하자 트레이너들의 견제를 받기도 했었는데, 반발하는 사람이 많았다는 건 그만큼 큰 관심을 이끌어냈다는 뜻이기도 하다. 실제로 이러한 콘텐츠로 시청자들로부터 큰 호응을 얻을 수 있었다.

무엇보다 중요한 건 차별화된 자신만의 콘텐츠다. 다른 동영상과는 다른 점이 있어야 한다. 차별화된 콘텐츠가 아니라면 높은 조회수를 기록하기 힘들다. 다른 이들의 콘텐츠와 비슷한 주제라면 자신만의 색깔과 매력 포인트가 있어야 한다. 자신만의 색깔이 없는 동영상은 유튜브 동영상의 홍수 속에서 조용히 묻힐 수밖에 없다.

콘텐츠를 만들기 전에 다른 사람들은 만들 수 없는 자신만의 주제인지 되새겨보고, 만일 주제가 비슷하다면 그 안에서 다른 차별점을 추가할 수 없는지 검토해봐야 한다. 주제도 내용도 차별화할 부분 이 없다면 본인만의 캐릭터로 승부하는 방법도 있다. 여기서 말하는 캐릭터란 독특하고 특이한 외관이나 성격만을 이야기하는 것이 아니다. 가령 ‘박막례’ 할머니의 경우 주변에서 쉽게 떠올릴 수 있는 재밌고 푸근한 할머니 이미지지만 그동안 유튜브에서 쉽게 볼 수 없었다는 차별점이 있었다. 자신만의 색깔과 개성을 어필할 수 있다면 충분히 승산이 있다. ‘박막례’ 할머니의 사례처럼 자신만의 캐릭터를 구축해 채널에 일관되게 노출시켜야 한다. 동영상마다 캐릭터가 우왕좌왕 해서는 안 된다. 캐릭터 구축 및 활용에 대해서는 뒤에서 더 자세히 다루도록 하겠다.

만일 캐릭터가 조금 약하거나 아직 어떻게 콘셉트를 잡아야 할지 잘 모르겠다면 콘텐츠의 질을 차별화하는 게 좋다. 어떤 이에게 물건을 살 때 파는 이가 신뢰감이 가기나, 목소리가 좋다는 이유로 구매를 결정할 때가 있다. 개성이 뚜렷하지 않더라도 자신만의 강점을 살려 깔끔하거나 신뢰감 있는 이미지를 구축하면 충분히 승산이 있다. 또한 동영상에는 뚜렷한 메시지가 담겨 있어야 한다. 보고 있는 시청자 입장에서 ‘대체 당신이 이 동영상으로 전달하고자 하는 메시지가 뭐야?’라고 되묻게 된다면 잘 만든 콘텐츠라 할 수 없다. 설명글 없이 동영상만 봐도 유튜버가 전달하고자 하는 바가 드러나야 잘 만든 콘텐츠다.

간과하지 말아야 할 것은 우리가 유튜브를 하는 목적이다. 마케팅적인 부분에서 목적 달성이 안 되면 실패한 콘텐츠라 할 수 있다. 조회수가 100인데 10명이 구매 행동을 한 동영상과 조회수가 1천인데 1명이 구매 행동을 한 동영상이 있다고 가정해보자. 당연히 마케팅에서는 조회수가 적어도 전자의 동영상이 더욱더 성공한 콘텐츠다.



PART 3 아무도 가르쳐주지 않았던 채널 브랜딩 전략



성공한 유튜버는 무엇이 다를까?

성공한 유튜버들의 6가지 공통점: 그렇다면 성공한 유튜버들의 공통점은 무엇일까? 다음의 6가지 사항을 참고하자.

1. 하루라도 먼저 시작한다 - 일찍이 자리를 잡은 유튜버를 보며 ‘먼저 했으니까 성공한 거 아니야?’라고 폄훼하는 건 스스로의 안목을 욕하는 것과 다르지 않다. 그들이 먼저 시작했기 때문에 성공했다면 유튜브의 가능성을 빨리 알아채지 못한 본인의 안목부터 탓해야 할 것이다. 하지만 지금도 늦지 않았다. 훗날 더 큰 후회를 남기지 말고 지금부터라도 시작해보자.

2. 본인의 관심사와 장점을 살렸다 - 성공한 유튜버들은 본인의 관심사와 장점이 무엇인지 정확히 알고 있었다. 그리고 그것을 살려 동영상 콘텐츠로 승화시켰다. 그들처럼 스스로 어떻게 해야 본인이 더 매력적으로 보이고, 많은 사람들에게 관심을 받을 수 있을지 계속해서 연구해야 한다. 그리고 부족한 점이 있다면 노력을 통해 본인을 매력적인 사람으로 만들어나가야 한다. 두루두루 잘하는 것보단 어떤 한 분야에서 하나라도 독보적으로 잘하는 게 더 중요하다.

3. 캐릭터가 분명하다 - 성공한 유튜버는 개개인의 캐릭터가 분명하다. 누군가를 따라했다는 느낌 없이 저마다의 색깔을 가지고 있으며, 강점을 살려 매력적으로 이미지메이킹을 한다. 이들의 구독자는 콘텐츠도 콘텐츠지만 그들의 캐릭터가 좋아서 구독을 누른 경우가 많다. 그렇기 때문에 성공한 이들의 캐릭터를 잘 분석해볼 필요가 있으며, 이를 바탕으로 자신만의 새로운 캐릭터를 만들어내야 한다. 자칫 롤모델을 그대로 모방하면 역효과가 날 수 있으니 유의하자.

4. 끊임없는 노력으로 퀄리티를 높였다 - 성공한 유튜버는 채널이 정체되지 않도록 끊임없이 노력한다. 본인의 채널 카테고리를 정할 때는 과거부터 현재까지 꾸준히 관심있던 분야를 공략하고, 동시에 내가 남들보다는 조금 더 차별화되고, 특출한 부분이 있는 분야를 선택한다. 그래야 포기하지 않고 계속 공부할 확률이 높기 때문이다.