섹시한 상품의 법칙

섹시한 상품의 법칙

전태성 지음

제8요일 / 2017년 11월 / 288쪽 / 15,000원





PART 01. 태도의 법칙 - 모든 기획의 1단계는 만드는 사람의 태도다



매력 있는 상품도 좋지만 매력 있는 영업사원으로 나타나라

12년간 홈쇼핑 MD라는 한 가지 일에 몸담아온 나에게 “가장 기대되는 시간이 언제인가?”라고 묻는다면, 아마도 “신상품 첫 미팅”이라고 대답할 것이다. 흔히 얘기하는 ‘매력 있는 상품’을 만날 기회가 매우 많기 때문이다. 이처럼 다양한 상품을 만나볼 수 있는 미팅 시간은 내가 이 직업을 선택하고 유지하고 있는 큰 이유 중 하나다. 새로운 상품을 만날 때 내가 기대하는 것은 ‘대박이 터질 것 같은 상품’이라기보다는 바로 ‘매력 있는 상품’이다. 그런 상품들은 첫 만남에서부터 나에게 특별한 느낌을 가져다준다. 왠지 내가 가장 먼저, 빨리 사용해보고 싶은 욕망이 생긴다고나 할까. 우리 MD들은 이를 ‘매력 있는 상품’이라 생각하며, 아직 미완성이라 하더라도 어떻게든 고객이 좋아하게 만들어 최대한 많은 판매가 이루어질 수 있도록 변화시키고자 노력한다.

그런데 이런 미팅 때 MD들이 ‘매력 있는 신상품’만큼이나 중요하게 생각하는 것이 있는데, 바로 그 상품을 가져온 ‘사람’이다. 상품보다 사람이라? 대체 무슨 말이지? MD도 인간이다. 상품의 매력도만큼이나 상품을 설명하는 사람의 넘치는 매력이 중요하다는 뜻이다. 상품이 약간 미흡해서 포기하고 싶다가도 그것을 설명하는 사람의 매력이 넘친다면 그 상품을 다시 한 번 보게 된다. 이는 비단, 상품 미팅에 한정된 얘기가 아니다. 자신이 하고 있는 일과 관련해서, 또 자신이 몸담고 있는 기업을, 나아가 자기 자신을 어필하기 위해서는 그 사람의 매력이 분명히 중요한 요소로 작용한다.

특히, 분 단위로 쪼개어 시간을 사용하는 MD들에게 상품 미팅은 매우 중요한 시간이다. 준비가 덜 된 상품이나 완성을 향한 과정 중에 있는 상품이라도 때로는 그 상품의 설명을 들으며 장점과 보완점을 찾아가며 미팅이 진행되는 경우도 많다. 설명하는 사람에게 매력이 있을 경우에 그렇단 뜻이다. 상품이 부족한데 설명하는 사람에게 매력이 없다면 과연 그 상품을 다시 볼 수 있을까? 사람마다 주관적인 관점을 갖고 있고, 그 생각 안에서 상품을 판단하기 십상이다. 내가 먼저 보는 건 상품이지만, 그 설명을 듣는 것은 사람에 의해서일 수밖에 없는 상황을 이해하면 더 쉽겠다.

12년 동안 상품 미팅을 하다 보니 여러 유사한 상품들을 만나게 된다. 별다른 특장점도 없고 다 비슷비슷하다는 생각이 들 때 여러 가지 생각이 들곤 한다. 내가 ‘아니다’, ‘부족하다’, ‘아쉽다’, ‘괜찮다’, ‘좋다’, ‘대박이다’ 등등 한 줄로 최종 정리하는 평가가 어쩌면 정확하지 않을 수도 있다는 생각이 드는 것이다. 당연한 말이겠지만 ‘아닌 상품’에 시간을 많이 할애하기는 매우 어렵다. 그럴 때 나는 ‘사람’을 본다. 그 사람에게 변화의 의지가 있는지, 이 상품을 정말 사랑하는지 등이다. 그리고 의지가 강하고 열정적인 사람들을 만날 때면, 나는 생각하게 된다. ‘왜 이 상품에 투자를 하고, 어떻게 사업을 시작했을까…….’ 즉, 상품에 대한 다양한 스토리가 궁금해지는 것이다.

혹시 MD들이 자신을 잘 만나주지 않거나, 혹은 만나도 금세 형식적인 미팅만 하고 사라져버린다면, 한 번 생각해봐야 할 것이다. 혹시 자신이 상품에 대한 열망이나 의지가 없는 사람으로 보였던 건 아닌지, 상품에 대한 애정이 부족하다는 느낌을 주었던 건 아닌지 말이다. 솔직히 MD들의 스케줄은 대부분 정말 살인적이다. 믿을지 모르겠지만 나 역시 하루 최대 32건의 미팅을 한 적도 있다. 아직도 그날이 잘 잊히지 않는다. 32건 모두 각각 다른 상품을 가지고 미팅을 했다. 그날의 경우, 분 단위로 쪼개서 미팅을 했다. 원래 잡혀 있었던 미팅 포함, 계획에 없던 미팅까지…… 식사도 거른 채 미팅만 했던 것 같다. 그런 날은 상품보다는 사실, 상품을 설명하던 사람들의 진정성을 먼저 보게 된다.

한 예로, 이미 시장에서 그 수요가 하락세를 걷고 있는 상품이 있었다. 그런데 한 업체에서 그 상품과 유사한 A라는 상품에 대해 미팅을 요청해온 것이다. 나는 유선상으로 ‘왜 그 상품을 받아줄 수 없는지’ 정확한 근거를 설명해주었다. 처음에는 논리적으로 접근하던 업체도 강경한 나의 의중에 포기를 하는 듯싶더니, 결국 “제발 상품을 한 번만 보고 얘기하자.”며 제안을 해왔다. 나는 ‘그래도 내 대답은 같을 것이다’라고 확신하며 미팅을 했다. 예상대로 유사한 상품이었다. 이전의 것들과 약간의 차별성은 있었지만, 특별한 점은 보이지 않았다. 어눌한 말투의 제조사 대표는 이미 수억을 들여 공장과 계약을 맺은 상태였다. ‘그래, 이렇게 투자를 할 때는 뭔가 이유가 있겠지’ 하는 생각으로 설명을 듣기 시작했다. 그러다 상품의 차별성에 대해 조곤조곤 이야기해나가는 그 대표의 모습을 보면서, 진정성을 느낄 수 있었다. 그리고 그가 상품을 얼마나 아끼는지 알 수 있었다.

“저에게 조금만 시간을 주세요.” 나는 그 상품에 대해 바로 외면하는 대신, 현재 내려가고 있는 시장상황을 체크하며 어떤 차별성이 있는지, 하락하는 시장을 어떻게 뚫고 나올 수 있을 것인지 분석하기 시작했다. 큰 투자를 한 만큼 대량생산을 통해 나오는 두 배의 구성과 절반의 가격, 디테일한 디자인, 제조 기술력 등은 이전 상품과 유사하면서도 분명 수많은 차별성이 있다고 판단이 되었다. 얼마 후 나는 그 상품의 론칭을 준비했다.

2008년쯤인가. 아직도 생생하게 떠오르는 또 하나의 일이 있다. 한 영업사원이 샘플도 없이 미팅에 왔다. 그러고는 상품에 대한 장점을 긴 시간 동안 지루하게 말로만 풀어놓았다. 샘플이 없으니 흥미도 떨어지고, 이야기도 지루해서 별 감흥도 없이 기계적으로 미팅을 진행했고, “기회가 되면 보여 달라.”는 형식적인 말로 미팅을 마쳤다. 그날 저녁, 식사를 하기 위해 회사 근처 생선조림 식당에 갔다. 그리고 우연치 않게 낮에 미팅했던 상품 업체의 영업사원을 만나게 되었고, 동석은 아니지만 반가운 마음에 옆자리에 앉아 식사를 하게 되었다. 틈틈이 서로 상품 이야기를 하면서 식사를 했는데, 식사가 끝난 후 내게 묻는 것이었다. “방금 드셨던 사이드 메뉴, 맛이 어땠습니까?” 그 순간 느낌이 왔다. 그리고 나는 진지하게 그 메뉴의 맛에 대해 이야기하기 시작했고, 나중에 그 영업사원은 그 메뉴들이 이미 내가 올 줄 알고 식당에 요청해놓은 샘플이라고 말해주었다.

소름이 끼쳤다. 내가 그곳에서 식사를 할 거라 예상했고, 그 시간에 맞춰 그곳에서 미팅을 계획하고, 메뉴까지 준비해두었다니. 무서울 정도로 체계적이라는 생각이 드는 것이다. 그리고 불편하지 않게 식사의 사이드 메뉴를 통해 샘플을 준비했다는 사실에, 꼭 무언가에 홀린 기분이 들었다. 그분은 이후로도 항상 준비된 매력으로 꾸준히 나를 놀라게 했고, 여전히 열정적으로 일하고 있다. 현재는 창업을 해서 유통 쪽에서는 꽤 성공을 한 사람으로 알려져 있다. 지금도 종종 만나서 일반적인 이야기로 수다 꽃을 피우다 일로 마무리하는 그분은 정말 최고의 매력을 지닌 영업자라 하기에 충분하다.

프로들은 대부분 자신의 ‘감’, 즉 직관에 의해 상품을 판단하는 경우가 많다. 물론 그것을 우리는 ‘능력’이라고 부르기도 한다. 하지만 때때로 ‘감’이라는 기준의 오류로 상품의 세부 내용을 이해하지 못하거나 놓치는 경우도 있다. 그럴 때 그 부분을 놓치지 않게 해주는 것이 바로 상품을 설명하는 사람, 미팅에 참여한 사람의 매력이다. 상품에 대한 애정과 열정, 정성스러운 준비와 구체적인 설명은 그런 오류를 방지해준다. 이는 매력 있는 상품도 중요하지만 매력 있는 영업사원이 주는 영향력이 크다고 할 수 있다. 매력적인 영업자들은 나를 항상 들뜨게 한다. 어쩌면 때때로, 아니, 자주 우리 MD들은 매력 있는 상품만큼이나 매력 있는 영업자에게 매료되어 상품이 아닌 작품을 만들어 가게 되는지도 모른다. 당신은 어떤 매력을 지녔는가? 스스로가 가진 가장 큰 매력을 찾아 가장 진정성 있는 모습으로 그 매력을 발산해보라. 분명 키맨이 다양한 방법으로 당신을 도울 테니.



PART 02. 섹시한 상품기획의 법칙 - 상품이 아니라 작품을 만들어라



완벽한 타깃팅을 위한 3가지 조건

방송에 론칭한 상품이 큰 매출을 올리는 데에 실패했을 때 그 원인은 아주 다양하다. 정말 생각지도 못했던 불운으로 실패할 수도 있지만 다른 이유들로도 실패할 수 있다. 론칭한 상품의 판매가 쪽박일 때 우선적으로 거론되는 원인이 있는데, 그건 바로 ‘타깃팅 실패’다. 타깃(Target)은 목표나 목표로 하는 대상을 뜻하는 단어다. 그리고 타깃팅은 ‘목표를 잡는 행위’다. 그러나 유통, 판매업에서는 타깃팅이란 단어가 조금 더 무게 있는 의미로 사용된다. 경영, 영업, 마케팅에서 타깃팅의 정의는 ‘전체 시장을 세분화하여 하나 혹은 복수의 소비자 집단을 목표시장으로 선택하는 마케팅 과정’을 의미한다. 조금 더 풀어 얘기하자면 소비자의 욕구에 따라 시장을 세분화시키고 평가를 내린 뒤 그 시장 중에서 기업이 들어가고자 하는 곳을 선정하는 과정을 말하는 것이다.

타깃팅은 상품의 기획 단계에서부터 시작된다. 상품에 맞는 목표시장을 제대로 선정하기 위해서는 이 과정을 반드시 거쳐야 한다. 우선 전체 시장을 큰 타깃부터 작은 타깃까지 세밀하게 나누는 일로 시작해 그 뒤 상품의 특성상, 혹은 또 다른 필요 기준에 따라 더욱더 세분화하는 데에 이르기까지 이 과정은 결코 소홀히 넘어가서는 안 될 작업이다.

쉬운 이해를 위해 간단한 예를 들어보겠다. 자, 당신이 술을 판매하려고 한다. 이때 술이라는 카테고리 하나에도 여러 종류로 세분화되어 있다. 기본적으로 맥주, 소주, 양주, 민속주, 그 외 기타 술 등으로 나뉘어져 있는 술 시장 안에서 당신은 맥주를 팔기로 결정했다고 하자. 그럼 여기서 세분화 작업은 끝난 걸까? 모르는 소리. 아직 멀었다. 맥주 안에서도 흑맥주와 일본맥주로 나누어질 것이고 또 그 안에서 수입산과 국내산으로, 또 더 들어가면 고가냐, 저가냐 등으로 끝없이 나눠질 것이다.

이렇듯 겉으로 보기에는 단순히 하나의 덩어리로 보이는 시장을 쪼개고 쪼개며 당신의 상품이 가장 잘 팔릴 수 있는 시장과 고객을 찾아나서는 일이 타깃팅이다. 말로는 참 별것 아닌 듯 쉬워 보일 수 있다. 하지만 실제로 이 타깃팅 작업을 해보면 시장을 파악하고 타깃을 선정하는 일이 굉장히 힘든 일이라는 것을 실감하게 된다. 믿기 힘들지 모르지만 이 타깃팅 과정에서 상품이 맞는 시장과 고객층을 제대로 파악하지 못하는 경우가 다반사다. 분명 타깃팅을 통해 선정된 목표시장과 고객은 40~50대의 중산층이었는데 론칭을 하고 보니 예측과는 달리 모든 연령층에게 구매되어 큰 매출을 올리게 되는 경우도 있고, 반대로 다수의 연령층을 노리고 론칭한 상품이 특정 연령층에게만 통하는 경우도 있다는 얘기다.

현시대의 소비시장은 한 달이면 강산이 변한다고 해도 과언이 아닐 정도로 변화무쌍하다. 때문에 이 타깃팅이 그만큼 어려운 일이면서도 방송이 나간 뒤 매출이 나지 못했을 때의 1순위 원인으로 언급되는 것이다. 그럼, 기본적으로 홈쇼핑에 론칭하는 상품들은 항상 뜬구름 잡듯 막연함 속에 헤매야 할까? 아니, 그렇지 않다. 홈쇼핑 방송사마다 다르게 쌓아온 고객층과 스타일이 있기에 일단 론칭하고자 하는 상품이 어떤 카테고리에 들어가느냐에 따라 방송하고자 하는 홈쇼핑사부터 갈라지게 되니까.

방송사마다 형성되어 있는 소비자층이 각자 다르므로 각각의 홈쇼핑사마다 일단 주력 상품의 카테고리부터가 다르다. 예를 들어 A홈쇼핑사는 좋은 청소제품을 론칭하는 곳으로 유명한데 이곳에 식품을 론칭하겠다고 가지고 온다면 여기서부터 이미 타깃팅의 첫발을 잘못 디디는 일이 되는 것이다. 그러니 론칭하고자 하는 홈쇼핑 방송사의 시청자들에게 맞지 않는 물건을 들이대려 한다면 두말할 필요도 없이 쫄딱 망할 게 뻔하다.

아무리 좋은 상품일지라도, 획기적이고 남다른 상품일지라도 해당 홈쇼핑 방송의 주요 시청 고객의 관심을 전혀 끌 수 없는 상품이라면 매출은 당연히 낮을 수밖에 없다. 그러니 같은 상품이라도 어디서 방송하느냐에 따라 어느 방송사에서는 목표액 대비 60%밖에는 달성하지 못했던 상품이 다른 방송사에서는 200%, 400%를 달성하는 일이 생기는 것이다.

이처럼 홈쇼핑 시장은 기본적으로 방송마다 다른 시청자를 보유하고 있기에 방송사에 따라 각기 다른 시장이 형성되어 있다. 그래서 홈쇼핑에서의 타깃팅은 더더욱 고객에게 초점을 맞추고 상품을 가져오는 것으로 첫발을 내디뎌야 한다. 물론 나 개인적으로는 정말 좋은 상품이라면 아무리 방송사마다 이미 틀이 나눠져 있는 시장이라도 채널에 상관없이 잘될 수 있을 거라고 믿으며 일하고 있다. 문제는 그 정도로 다양한 고객들에게 통할 정도의 좋은 상품은 정말 가뭄에 콩 나듯 어쩌다 한 번씩 나타난다는 것이다. 그렇다면 완벽한 타깃팅의 조건은 무엇일까? 완벽한 타깃팅에는 아래의 3가지 조건이 필수적으로 갖추어져야 한다.

<① 첫 번째 조건: 상품> 아무리 시청자에게 맞게 방송을 잘 만들어 론칭했다 하더라도 상품 자체에 문제가 있거나 부족한 점이 있어 반품되어 돌아오는 일이 생긴다면 이는 아주 더할 나위가 없는 실패다. 그러니 타깃으로 하고자 하는 고객뿐 아니라 타깃이 아닌 고객이 보더라도 흠잡을 곳이 없을 정도로 완벽한 상품이 먼저 준비되어야 당신이 목표하는 시장에 자신 있게 들어설 수 있을 것이다.

<② 두 번째 조건: 구성> 홈쇼핑에서는 절대 상품 하나만을 판매하지 않는다. 대부분의 상품들은 사은품이나 이벤트 상품을 같이 묶어 판매한다. 당신의 상품이 아무리 완벽하더라도 같이 딸려 가는 사은품이 수준 미달이라면 100개가 나갈 수 있었을 상품이 70개로 끝날 수도 있다. 반대로 완벽한 상품과 더불어 완벽한 사은품이 함께 구성되어 있다면 100개가 나갈 상품이 150개가 나갈 수도 있다. 완벽한 구성을 통해 당신의 상품을 딱히 살 필요가 없는 시청자까지도 고객으로 만들 수 있게 되는 것이다. 그러니 절대 완벽한 상품을 준비했다 하여 거기서 만족하고 구성에 소홀하지 않길 바란다. 얼마나 알차게 공들인 구성인지에 따라 당신의 상품은 작은 손실을 입을 수도 있고 큰 추가매출을 끌어낼 수도 있다.

<③ 세 번째 조건: 가격> 가격이야말로 최종적으로 소비자들이 구매를 할지 말지를 결정하게 만드는 가장 큰 고비일 것이다. 아무리 상품이 좋더라도 합당한 가격이 아니라면 상품을 구매하는 사람은 없다. 아무리 좋은 상품에 좋은 구성일지라도 가격이 최종적으로 받쳐주지 못한다면 방송은 실패로 끝날 수밖에 없다. 그러니 당연히 업체 측도 홈쇼핑도 이득을 가져갈 수 있는 가격을 매기되 결코 지나친 욕심을 부려선 안 된다. 골대 앞에서 허공으로 공을 차버리는 일은 없어야 한다.

타깃팅은 단순히 시장을 잘 파악하기만 한다고 해서 되는 일도 아니고, 고객이 혹할 만한 상품을 만들기만 해서 되는 일도 아니다. 욕심에만 치우쳐 하나의 시장만 볼 것이 아니라 충실하게 당신이 준비할 수 있는 최선을 준비해라. 당신의 의도치 않은 의외의 매출, 대박의 시작은 당신의 충실한 타깃팅 과정에서부터 시작된다는 것을 잊어선 안 된다. 완벽한 상품을 들고 나와야 당신이 타깃으로 삼은 고객에게 당당히 다가갈 수 있으며, 알찬 구성을 갖추었을 때 메인 타깃이 아니었던 사람들까지 고객으로 만들 수 있을 것이다. 그리고 거기에 합당한 가격이 수반된다면 이 타깃팅은 당신의 상품을 성공으로 이끌어줄 것이다.



PART 03. 선택의 법칙 - MD의 마음을 사로잡는 상품에는 비밀이 있다



MD가 기다리는 상품, MD가 찾아오는 상품

이 일을 시작하고 12년 차가 된 나지만 여전히 좋은 상품을 찾기 위해 직접 뛰어다니고 있다. 이는 당연히 MD로서 해야 할 올바른 일이다. 자리에 앉아 유선으로 상품을 찾을 수 없어서가 아니다. 이쯤 되고 나니 웬만한 상품의 위치파악이나 기본적인 시장의 소스들은 얼마든지 책상에 앉아서도 구할 수 있다. 하지만 나는 그렇게 앉아 있지 않고 직접 좋은 상품을 찾아 나선다.