인생을 세일즈하라

인생을 세일즈하라



이성희 지음

호이테북스 / 2015년 2월 / 215쪽 / 13,000원





세 치 혀로만 영업하지 마라



영업이란 무엇일까? 한 번 맺은 사람과 신뢰를 굳게 쌓으며 평생 동반자의 관계로 만들어 가는 것이다. 그럼에도 불구하고 다수의 영업인들은 평소에는 아무런 준비도 하지 않다가 마감이 임박하면, 지인들에게 전화하거나 찾아가서 계약을 요구하는 것을 영업이라고 여긴다. 그런데 아무런 준비도 없이 영업을 하다 보면 어느 순간, 영업 활동이 어려워지고 고객과의 관계도 멀게만 느껴진다. 그러면 ‘영업이란 매우 힘든 일이구나.’라며 평생 직업으로 삼았던 생각을 포기하게 된다.

이런 상황을 혀가 멈추면 영업 활동도 멈추게 되는 것에 빗댈 수 있다. 혀는 고객과의 관계에서 의사소통 등 단순한 역할을 담당한다. 그런데 혀를 잘 사용해야만 영업을 잘할 수 있다는 믿음이 영업 세계를 지배하고 있다. 아무런 준비도 없이 현장으로 나가 혀로만 영업하려다 보니 얼마나 힘들게 느껴지겠는가? 어떤 영업을 하든 혀는 고객과의 관계에 기름칠을 해 주는 오일의 역할에 불과하다.

고객과의 관계에서 평소 꾸준히 쌓아 놓은 신뢰와 사소해 보이는 감정들이 정작 계약을 성사시킨다. 그렇기 때문에 영업할 때, 고객 앞에서 떨거나 소심해서 또는 정확하게 말로 표현하지 못한다고 해서 계약이 무산되는 것은 아니다. 따라서 고객 앞에서 절대 당황하거나 어려워할 필요가 없다. 만약 영업에서 말의 역할이 매우 중요했다면, 최종 학력 고졸에 키도 작고, 얼굴은 검고, 성격은 B형에 소심하고 내성적이며, 말도 빠른 필자는 영업에서 실패를 했어도 몇 번은 실패했을 것이다. 말의 역할보다는 매사 준비하는 영업이 성공한다는 것을 증명한 셈이다.

영업을 잘하는 비법을 하나로 요약하면 포기하지 않고 5년이면 5년, 10년이면 10년 꾸준히 하라는 것이다. 이 말은 곧 영업이 잘될지 안 될지를 생각하지 말고, 처음부터 자신을 100% 믿고 시작하라는 것이며, 회사의 규모나 화법, 지식 등은 영업 활동에 있어 부수적인 것일 뿐 중요한 것이 아니기에 그에 의지하지 말라는 것이다. 영업을 잘하고 싶다면, 단 하루도 포기하지 말고 5년만 버텨라. 겨우 몇 개월 해보고 나서 ‘영업이 잘될까?’를 생각하면 절대 안 된다. 그리고 단 한 번의 만남이라도 고객에게 평생을 각인시킬 수 있는 방법을 준비해야 한다.

필자는 내성적인 성격에 처음 보는 사람 앞에서는 말도 잘 못한다. 그런데 단점을 고치면 장점이 된다는 말이 있다. 그래서 생각해 낸 것이 말을 하지 않고도 계약을 받는 것이었다. 그렇게 하기 위해 필요한 것은 완벽한 준비밖에 없었다. 필자는 처음부터 영업 대상을 전국으로 확장하려고 생각했다. 그래서 시간이나 영업비용은 물론, 영업 대상자를 선정하는 과정 등을 처음부터 다각도로 연구했다. 그리고 제대로 된 영업을 하려면 고객에게 무엇이든 남기고 와야 오래갈 수 있다는 결론에 이르렀다.

사실 고객에게 남기는 것은 눈에 보이는 제안서일 수도 있고, 눈에 보이지 않는 보험 상식일 수도 있으며, 전문가적인 모습일 수도 있다. 그래서 가장 먼저 준비한 것이 바로 시각적인 제안서였다. 제대로 된 제안서만 있다면 전국 어디든 문제될 것이 없어 보였다. 제안서는 입으로 전하고 싶은 말을 다 적을 수 있어서 좋았고, 쉽게 버릴 수 없기에 고객의 시선을 오랫동안 붙들어 둘 수 있으며, 당장 신뢰를 줄 수 있어서 좋았다. 현재 필자의 사무실은 서울 영등포구 당산동에 있지만, 고객은 전국 방방곡곡에 있다. 필자는 현재 영업을 위해 단 한 발짝도 외부로 움직이지 않고, 불과 3년 동안 전국에 있는 다양한 직업의 프로 영업사원 수천 명을 고객으로 만들었다. 영업비용도 없고 제안서 하나에 저서 한 권을 택배로 보내 주는 것 외에는 고객이 될 때까지 개인적으로 통화조차 해본 적이 없다. 어쨌든 지금은 전국 여기저기서 필자를 만나고 싶다는 연락을 수없이 받는다. 그것은 바로 혀가 아닌 신뢰가 만든 결과물이다. 그리고 그들은 앞으로 필자의 고객으로 평생을 함께할 것이다.

세밀하게 관리하고, 질문하라



영업에 대한 강의나 코칭을 하다 보면 다양한 질문들을 받게 된다. 그중에서도 가장 많이 받는 질문은 다음과 같다. “고객들에게 질문을 잘하려면, 어떻게 해야 합니까?” 이는 아주 평범한 질문 같지만, 그 속에는 영업에 대한 다양한 것들이 내포되어 있다. 영업을 못하거나 영업 초보들의 공통점은 고객을 만나면 대부분의 시간을 자기가 팔려는 상품 설명에 집중한다는 것이다. 그들은 고객의 말을 들으려고 하지 않고 자신의 입만 연다. 그러나 프로들은 다르다. 적절한 질문을 통해 자기가 말을 하기보다는, 고객 스스로 말을 하게 한다. 즉, 상황 자체를 자신에게 유리하게 만들어 가고, 영업에 필요한 유익한 정보를 얻는 데 주력하는 것이다. 이런 질문을 받을 때마다 필자는 정답을 말해 주는 대신 질문을 통해 스스로 더 많은 것을 체득하도록 한다. 예를 들면 다음과 같다.

[영업인] 고객들에게 질문을 잘하려면 어떻게 질문해야 합니까? [필자] 네, 아주 훌륭한 질문입니다. 반대로 제가 질문해 보겠습니다. 질문할 때는 누구에게 질문을 하느냐에 따라 그 내용이 바뀔까요, 동일할까요? [영업인] 그야 당연히 바뀌겠죠! [필자] 또 질문을 할 때 그것을 통해 얻고자 하는 것이 명확하게 있을까요, 없을까요? [영업인] 있으니까 질문하겠죠. [필자] 그렇다면 강력한 질문을 하려면 어떻게 하는 것이 가장 좋을까요? 좀 더 쉽게 질문하겠습니다. 고객에게 질문할 때, 어떤 정보를 토대로 질문하는 것이 좋을까요, 아니면 아무런 정보도 없이 그저 생각나는 대로 질문하는 것이 좋을까요? [영업인] 정보를 토대로 질문하는 것이 더 강력하겠지요. [필자] 그렇다면 강력한 질문을 하려면 어떤 준비가 필요할까요? 영업을 하는 사람으로서 고객 정보를 어떻게 관리하나요? 혹시 특별하게 정리하는 방법이 있습니까? [영업인] 네, 있습니다. [필자] 그럼 현장에 나갈 때 그런 정보를 가공해서 매일 가지고 가나요? [영업인] 그렇게는 못하고 있습니다. [필자] 그렇다면 현재의 방법으로 영업은 잘되나요? [영업인] 잘 안 됩니다.

[필자] 많은 분들이 영업을 하러 가지만, 대부분 준비 없이 현장에 가기 때문에 노력 대비 결과가 좋게 나타나지 않는 겁니다. 만약 영업 현장에 갈 때 그동안 몇 번 방문했는지, 고객들에 대한 외모나 복장 등, 보고 들었던 모든 정보를 정리해서 간다면, 그것들은 고객들에게 질문할 때 사용할 수 있는 귀한 정보가 됩니다. 고객이 영업인의 말을 듣지 않으려는 이유 중 하나는 자신과 상관 없는 이야기를 하기 때문입니다. 하지만 아무리 작은 것이라도 자기와 상관이 있는 내용이라면 그냥 지나치지 않을 것입니다. 예를 들어, 그동안 일곱 번을 방문했어도 고객이 무관심하게 대했다면, 보험을 가입하라고 아무리 말해도 그는 들으려 하지 않을 것입니다. 그러나 다음과 같은 정보를 토대로 질문한다면 의외로 쉽게 공략할 수도 있을 것입니다.

“사장님은 참으로 대단하십니다. (가져온 서류를 뒤적거리면서) 3월부터 제가 이곳을 방문한 것만 벌써 일곱 번인데도, 제게 눈길 한 번 주지 않으시네요? 영업하는 사람이 그렇게 미우세요? 아니면 제가 그렇게 미우신가요? 영업하는 사람은 꼭 계약을 해 줘야 감사한 것만은 아닙니다. 거절을 하도 많이 당하기에 따뜻한 표정이나 격려의 말 한마디만 해 줘도 얼마나 감사한지 모른답니다. 거기에 차라도 한 잔 주시면 큰 힘이 되지요. 다음에 올 때는 차 한 잔 주십시오!”라고 하면 고객이 뭐라고 할까요? 오히려 미안한 생각이 들겠죠. 그때는 더 이상 머무르지 말고 나오세요. 만약 그동안 방문한 내용을 정보로 가공하지 않았다면 그런 강력한 질문은 할 수가 없습니다.

전쟁터에 나가면서 무기와 적에 대한 정보를 가지고 나가지 않으면 비참하게 죽을 수밖에 없다. 영업이라는 전쟁터에서도 마찬가지다. 고객을 만나러 가면서 자신의 고객 정보를 가지고 나가지 않는다는 것은 거절을 감수하겠다는 행위와 크게 다를 바가 없다.

장ㆍ단기 목표를 설계하고, 실천하라



독자들 가운데 대부분은 아마도 필자보다는 좋은 환경에서 살아왔을 것이다. 그 이유는 필자가 현대사회를 살아가는 조건에서 보자면, 남들보다 가진 장점이 많지 않았기 때문이다. 가정환경이나, 학력, 재산, 직업, 키, 인물, 인간관계 등 모든 면에서 항상 남들보다 부족했다. 하지만 이런 조건에서도 한 가지 장점이 있었다면, 내면적인 성찰을 통해 부족한 환경을 뛰어넘고 본인이 의도하는 대로 삶을 살아왔다는 것이다. 필자가 생각하는 성공의 기준은 지나온 과거에 얽매이지 않고, 현재에 충실하면서 매사 자신이 세운 목표를 하나하나 이루면서 살아가는 것이다. 물질이나 명예는 영원한 것이 아니기에 성공과는 전혀 관계가 없다고 생각한다. 그래서 필자는 항상 스스로를 성공한 사람이라고 말한다. 학력도 물질도 권력도 없는 사람이 이렇게 책을 쓴다는 것 자체가 바로 그 증거라고 할 수 있다.

필자가 지금까지 살아온 과정은 결코 순탄하지 않았다. 하지만 항상 위기 때마다 피하지 않고 목표를 향해 정면으로 돌파했다. 그 결과 현재의 철학과 모습, 상황이 만들어진 것이다. 필자라고 살아온 과정이 왜 힘들지 않았겠는가? 하지만 그 모든 것을 이겨 낼 수 있었던 것은, 신앙의 힘과 내면세계를 단단히 다져 왔기 때문이다. 그래서 성공의 기준을 ‘오늘 이 순간에 최선을 다했는가’로 삼는다. 매번 창조주께 감사한 것은, 인간의 행복은 엄청난 배경이 아닌 바로 지금 이 순간의 삶에 행복을 느끼며 살도록 만드셨다는 점이다. 그래서 물질적으로 가난한 사람들도 행복하다고 말할 수 있는 것이고, 엄청난 권력을 가졌거나 억만장자라도 사소한 일에 고통 받으며 불행함 속에서 살아가기도 한다. 당신은 어떤가? 지금 행복한가? 혹시 불행하다고 여기지는 않는가? 어쨌든 당신은 현실이라는 땅 위에 발을 딛고 서 있고, 거기서 분주히 자신의 목표를 향해 뛰어야 한다.

영업의 씨앗을 뿌려라



당신은 다른 사람에게 물질이나 정신적으로 도움을 주는 사람인가? 아니면 받는 사람인가? 만약 도움을 받는 쪽에 가깝다면 성공과는 아직 거리가 멀다고 보아야 한다. 성공의 원칙은 의외로 단순하다. 먼저 사람들에게 베풀면 된다. 하지만 대다수의 사람들은 당장 눈에 보이는 것을 좇아 먼 길을 돌아간다. 그 이유는 내 것을 남에게 주면 무조건 손해라는 심리, 남의 것을 받아야만 이익이라는 유아적인 생각에서 벗어나지 못하기 때문이다. 생각해보라. 잔칫날 들어올 돈만 생각하고 베풀 음식을 소홀히 한다면, 그 집을 찾는 손님은 점점 줄어들 것이다.

필자는 1997년 IMF 당시 3억 원가량이 부도났음에도 불구하고 무료 봉사단체인 ‘실직자 쉼터’를 국내 최초로 만들어 운영했고, 쉼터에 출입하는 사람들과 함께하고자 전 재산인 전셋돈 보증금 3천만 원 중 2400만 원을 실직자들과 동고동락하며 사용했다. 그뿐 아니라 보험 법인대리점을 설립한 2007년 10월부터 5년간 세 시간씩 전국에 있는 보험 설계사들을 대상으로 무료로 영업 강의를 해 주었다. 게다가 강의가 있던 매주 토요일마다 전국 각지에서 찾아온 20~30명의 보험 설계사들에게 일인당 만 원 정도의 식사도 무료로 제공했다. 당시에는 지금처럼 성장한 회사가 아니었기에 물질적인 부담도 많았다. 하지만 결과적으로 볼 때, 그때 그분들과의 인연으로 필자의 회사가 여기까지 올 수 있었다.

그런데 놀라운 것은 필자에게 무료로 배운 사람들보다, 조건 없이 교육해 주고 식사를 제공했던 필자가 그들에게서 더 많은 혜택을 받았다는 것이다. 이렇게 한 권의 책 속에 한 줄의 글을 적을 수 있는 것도 당시의 경험이 있었기 때문이고, 필자가 조건 없이 나누고 가르치다 보니 오히려 에너지가 생겨 지치지 않았으며, 그때의 경험이 원동력이 되어 영업 전문 서적을 세 권이나 출판하고 전문 강사까지 되었다. 그때 만약 교육생들에게 식사 대접할 돈으로 회사의 성장을 위해 광고비로 사용했다면 현재와 같은 결과를 얻을 수 있었을까? 아마도 불가능했을 것이다. 필자의 경험으로 봤을 때 조건 없이 베풀면 분명 100배 이상으로 돌아온다. 세상사 베푸는 자를 이길 장사가 없다고 했다. 하지만 무조건 베푼다고 능사는 아니다. 베푸는 데도 연습이 필요하다. 그리고 어차피 베풀 것이라면 넘치도록 베풀어라. 베풀 때나 제안할 때 인색하게 하지 말고 과감하게 하라. 그것이 처음에는 쉽지 않겠지만 결국은 자신에게 몇 배가 되어 돌아오는 축복이 될 것이다.

‘40원짜리 영업’을 행하라



그동안 필자는 ‘40원짜리 영업’으로 영업의 또 다른 세계를 만들어 왔다. ‘40원짜리 영업’이란 문자로 하는 영업을 말한다. 한 건당 40원 하는 2천 바이트짜리 장문 문자를 활용한 영업은 글자 수로는 최대 천 자, A4 용지로는 한 장 정도 되는 용량이다. 시작은 매우 단순한 계기에서 비롯되었다. 필자가 현장 영업에서 한발 물러나 몇 년이 흐른 어느 날, 강의와 교육을 하다가 마치 나 자신이 현실의 인물이 아닌 위인전에 등장하는 이들처럼 미화되고 있다고 느꼈다. 그래서 현장에서 다시 영업을 해야겠다고 결심했다. 하지만 영업 방향을 바꿨다. 나이를 고려해 개척 영업을 하기보다는 동시에 많은 사람들을 만나면서 결과도 얻을 수 있는 문자 영업에 집중하기로 했다. 특히 영업에 도움이 될 만한 협력자를 만드는 쪽에 목적을 두고 적절한 직업과 대상자를 찾기로 했다.

그러던 어느 날, 한 중고차 딜러 분이 중고차를 판매하면서 보험을 소개해 준다고 연락을 해왔다. 계약을 하고 나니 ‘중고차를 대상으로 영업을 하면 좋겠구나!’라는 생각이 들었다. 그래서 본격적으로 중고차를 대상으로 영업을 시작했다. 하지만 막상 해보니 단기 계약이 너무 많았고, 청약 시간을 재촉하는 바람에 직원을 투입하다 보니 손익분기점에 문제가 생겨 포기를 결정했다. 그러면서 ‘자동차 딜러들을 공략하면 어떨까?’ 하여 알아보았더니 많은 사람들이 자동차 딜러들은 영업의 달인들이고, 이미 거래하는 곳과 신의가 두터워 철옹성처럼 느껴질 것이라고 자문해 줬다. 그 말을 듣고 보니 ‘그 분야도 힘들겠구나!’라는 생각이 엄습해 왔다.

하지만 한편으로는 매번 강의를 할 때마다 “안 되는 것을 되게끔 만드는 것이 영업이다.”라고 말했던 스스로의 말이 떠올랐다. 그래서 2011년 3월, 다시금 용기를 내서 사전조사를 했고, 과거에 영업했을 때 가장 잘 통했던 영업 제안서를 만들어 현장을 직접 방문하기로 했다. 우선 300여 권의 제안서를 만들어 2011년 4월 초부터 사무실 가까이에 있는 서울 강서구와 양천구의 모든 자동차 영업소를 방문하기 시작했다. 그런데 영업의 본질이 거절인지라 처음으로 들른 곳부터 만만찮았다.

첫 번째는 영업 사원들이 없었다. 그 이유는 아침 조회 후 대부분이 영업을 하러 사무실을 나갔기 때문이다. 두 번째 규모 있는 자동차 영업소에는 보험법인 대리점들이 상주하고 있었기에 인사조차 할 수 없었다. 세 번째는 시간적인 한계였다. 자동차 대리점은 도로의 요지에 있었기 때문에 주차할 곳도 마땅찮았고, 잠시만 떠나 있으면 불법 주차 스티커가 부착되기 일쑤였다. 네 번째는 재방문할 때 어떻게 영업을 하고, 전국 그 많은 곳을 어떻게 다닐 것인지도 문제였다. 다섯 번째는 명함을 주는 사람이 불과 30%도 되지 않았다. 하지만 한 곳 한 곳 들를 때마다 가능성도 느껴졌다. 그렇게 방문하며 받은 명함은 한 영업소당 3~4개 정도. 그것도 감사했다. 한 자동차 판매점을 방문해 한 사람에게 제안서를 지급하고 나오기까지의 시간을 1초로 정했다. 다시 말해 속도전으로 승부를 보겠다는 심산이었다. 그렇게 하지 않으면 주차 위반이나 시간적인 한계로 많은 곳을 들를 수가 없었다. 그렇게 강서구, 양천구, 구로구, 영등포구, 마포구, 은평구, 안양, 능곡, 일산 지역을 거치면서 경험을 점점 쌓아 갔다.