해외무역 첫걸음

해외무역 첫걸음

홍재화 지음

중앙경제평론사 / 2014년 5월 / 256쪽 / 13,000원





수출 어렵지 않다



한국은 좁고 세계는 넓다

한국에서 뭔가를 만들어 파는 회사들은 필연적으로 수출을 해야 한다. 여러 가지 이유가 있지만, 가장 결정적인 이유는 한국이라는 나라가 너무 좁기 때문이다. 세계 경제규모 10위권이라고 하지만 인구는 5,000만 명이 채 되지 않는데, 기본적으로 내수시장에서 수익을 충분히 낼 수 있는 규모를 인구 1억 명 정도로 본다. 게다가 한국은 생각보다 시장이 매우 세분되어 있고, 시장 흐름이 매우 빠르다. 한마디로 한국은 제품의 라이프사이클이 너무 짧고 시장규모가 작다. 그러다 보니 아무리 잘해도 수익성을 내기 어렵고, 지속 성장을 기대하기 어렵다. 그래서 한국에서 웬만큼 오래되었고 규모가 된다 하는 기업은 다 수출을 한다. 수출하면 여러 가지 장점이 따른다.

첫째, 가장 큰 장점은 규모의 경제를 살릴 수 있다는 것인데, 규모의 경제를 갖추게 되면 생산단가와 영업비용 등을 낮출 수 있다. 둘째, 위험을 분산할 수 있다. 시장 흐름이 비교적 오래가고 규모가 있는 해외시장을 상대하면 하나의 제품을 만들어 오랫동안 판매할 수 있다. 셋째, 수익성이 높아진다. 규모의 경제가 이뤄지고 위험이 분산된다는 것은 경영에서 상당한 효율성을 기할 수 있다는 의미다. 넷째, 지속 성장이 가능하다. 수출자나 수입자 모두 어느 정도 긴 호흡을 바탕으로 시장을 예측하고, 이에 따라 물건을 사고팔기 때문이다. 기업의 안정성이란 면에서 보면 대단한 장점이다. 이 밖에도 해외시장의 흐름을 빨리 알 수 있어 신제품을 내는 데 중요한 정보를 받아들일 수 있다.

영문 홈페이지와 무역사절단으로 시작하자

수출하려고 마음은 먹었는데 어떻게 시작할지 막막하다. 이럴 때 가장 먼저 권하는 것이 영문 홈페이지다. 홈페이지는 내가 해외바이어를 찾는 것뿐만 아니라, 해외바이어가 나를 찾는 수단도 제공한다. 더욱이 수출하기 위한 영문 홈페이지라면 정부 지원을 받으면서 거의 무료 내지는 아주 저렴하게 만들 수 있다. 그런 다음이 무역사절단이다. 무역사절단은 10~15개 업체가 일정한 지역의 서너 국가 또는 도시를 돌아가면서 수출 상담을 하는 것이다. 무역사절단은 참가업체로서는 부담이 별로 없는 수단이다. 게다가 비용도 그리 들지 않는다. 무엇보다 초보자에게 좋은 것은 해외 출장에 관한 모든 사항을 코트라에서 조절할 뿐만 아니라, 현지 바이어와의 상담도 미리 주선해준다는 것이다. 팔 만한 물건이 있고 의지가 있다면 무역사절단에 참여해보자.



무역실무 준비



수출절차를 숙지하자

수출은 계약체결에서 선적까지 시간이 비교적 오래 걸린다. 양말의 경우 보통 주문 후 선적까지 두세 달이 걸린다. 그리고 그사이에 원부자재 준비부터 생산, 포장과 선적까지 많은 일이 벌어진다. 그 모든 과정을 수출담당자가 꿰차고 있어야 한다.

거래조건은 무엇이 유리할까

무역에서 흔히 쓰이는 용어 중 하나가 계약조건이고, 이를 상세하게 설명한 것이 인코텀스(Incoterms, ICC rules for the use of domestic and international trade terms)이다. 인코텀스의 기본은 국제간의 무역거래에서 수출자와 수입자가 물건이 손실될 위험과 비용의 부담 범위를 정하는 것이다. 그 안에는 많은 조건이 있지만 가장 많이 쓰이는 것은 FOB, CIF 그리고 C&F이다. FOB는 Free on board(본선인도조건)로, 화물을 배에 실어주는 것으로 수출자의 의무는 끝난다. 이에 비해서 CFR(운임포함조건)은 수출자가 수입자의 항구까지 운임을 부담하는 것이다. CIF(운임보험료포함조건)는 수출자가 수입자 항구까지 운임과 보험료를 부담하는 것이다.

결제조건은 무엇이 좋을까

무역에는 여러 가지 결제수단이 있다. 신용장은 무역의 대표적 결제수단이기는 하지만, 실제 사용비율이 15%를 넘지 않는다. 60% 이상이 현금결제인 T/T이고, 6~7%가 서류결제인 D/P, D/A이다. ① 신용장 결제: 은행이 수입자와 수출자 간의 계약 이행을 보증하고 이를 문서로 증명하는 것이 신용장이다. 신용장을 받으면 수출자는 대금지급을 염려하지 않아도 됨은 물론이고, 한국무역보험공사를 이용하여 선적 보증을 받으면 수출 상품 구매 또는 제조에 필요한 원부자재 구매 자금도 확보할 수 있는 대출을 낮은 이자율로 받을 수 있다.

② 송금결제(Telegraphic Transfer, T/T): 신용장 거래방식은 은행이 지급보증을 하면서 많은 업무가 발생하는 데 비하여, 송금결제방식은 수출업자와 수입자 간의 계약에 따라 일정 비율의 금액을 계약금, 중도금, 잔금 식으로 나누어 보내준다. 수출자 입장에서 보면 대금을 전부 받지도 않고 물건을 만들어 보내야 하고, 수입자 입장에서 보면 받지 않은 물건에 대한 대금의 상당 부분을 현금으로 지급해야 하는 위험부담이 있다. 전혀 상식적이지 않을 것 같은 이러한 현금송금방식이 무역거래의 대부분을 차지하는 이유는 은행과 관련된 비용의 절감과 업무의 단순화에 있다.

외환위험을 조심하라

수출하면 대금을 국내 거래와 달리 달러나 유로화 같은 외국 돈으로 받는다. 문제는 한국 돈과 외국 돈의 비율이 일정하지 않다는 점이다. 예를 들어 원/달러 환율이 1,000원이던 것이 1,300원으로 변하면, 나는 1만 달러를 수출하고 1,000만 원을 받을 것으로 예상했지만, 1,300만 원을 받게 되어 좋다. 하지만 반대로 원/달러 환율이 900원으로 떨어지면 900만 원밖에 받지 못해 손해가 난다. 앞의 경우를 환차익이라 하고, 뒤의 경우를 환차손이라 한다. 수출하면서 다른 위험보다도 가장 자주 그리고 크게 영향을 미치는 것이 바로 이 외환위험이다.

따라서 수출기업들은 환위험에 언제나 신경을 곤두세워야 한다. 단순히 외환시장만 쳐다보아서는 안 되며, 전 세계 경제와 정치상황에 관심을 가져야 한다. 예로 미국에서 FRB가 출구전략을 쓰니 마니 하는 기사가 날 때마다 원/달러 환율은 요동친다. 게다가 국내 주가가 변동되어 외국인이 주식을 팔고 사고 하면 외환으로 바꿀 때도 영향을 미친다. 그러니 세계의 모든 상황은 수출도 하고 수입도 하는 나에게는 언제나 위험이자 기회이다. 그렇지만 환율 전문가가 아닌 수출기업에서는 이를 활용하려 하기보다는 회피하기 위한 소극적인 노력이 더 필요하다. 나는 가능한 한 다양한 통화를 쓰려고 한다.

잘 만들었으면 잘 보내야 한다

물건이 다 준비되었으면 배나 비행기로 보내야 한다. 배로 보내는 것이 일반적이지만, 반도체 같은 고가 제품은 비행기로도 보낸다. 물론 배로 보낼지 비행기로 보낼지는 바이어와 계약할 때 정해지지만, 갑자기 운송방법이 바뀌는 경우도 많다. 배로 보내기로 했는데 생산과정에서 시간이 오래 걸려 납기를 지키려고 비행기로 보내는 것이 대표적인 예이다. 이런 일이 벌어지면 운임 차이가 커서 헛장사를 하는 것이나 마찬가지다. 그 대신에 항공운송은 기간이 짧아서 해상운송에서 일어날 수 있는 갖가지 위험으로부터 자유로운 장점이 있다.

수출자가 수출운송을 하기 위한 절차는 복잡하다. 하지만, 실제로는 그리 복잡하지 않다. 복잡한 부분은 운송대행업체인 포워딩컴퍼니(Forwarding company)에서 다 해준다. 해외 세일즈 담당자가 분명히 해야 할 것은 공장에서 출고일을 확인하고, 여유 있게 운송사에 예약해야 한다는 점이다. 출고일이 다가오면 계약한 납기일을 지킬 수 있느냐가 가장 큰 문제인데, 대부분 한국 내의 선적일을 납기일로 하지만, 바이어의 항구 도착일을 납기일로 정하는 경우도 있으므로 이때는 배나 비행기의 항해일수까지 꼼꼼히 따져 충분히 여유를 두어야 한다.

수출자가 신경 써야 할 또 한 가지는 자사 수출품이 한 컨테이너를 채울 수 있는지 아닌지다. 이를 보통 FCL(Full Container Load)과 LCL(Less Container Load)이라고 하는데, FCL은 컨테이너를 꽉 채울 수 있는 화물을 말하고, LCL은 그만큼 되지 않아 다른 회사의 화물을 함께 싣는 경우를 말한다. LCL은 운송회사의 CFS(Container freight station)에서 여러 화주의 화물이 도착지에 따라서 모아지면 같은 항구에 갈 화물들을 한 컨테이너에 섞어서 싣는 작업을 거치기 때문에 운임이 비쌀뿐더러 화물이 파손되거나 분실되는 일이 종종 있다. 대략 가늠해볼 때 화물이 컨테이너의 2/3~3/4 정도만 되어도, LCL로 선적하는 것보다 FCL로 싣는 것이 운임이 저렴하다.



마케팅 전략 수립



거시는 미시를 압도한다

내수마케팅 전략과 달리 수출마케팅 전략은 훨씬 더 많은 요소가 가미된다. 바로 세계 경제 흐름이 문제이다. 그러므로 수출하겠다고 하면 한국만큼이나 세계가 어떻게 돌아가는지 알아야 한다. 그리고 동일한 현상에 대하여 나라마다 다른 결과가 나타날 수도 있다는 걸 알아야 한다. 예를 들면 발가락양말을 유럽과 미국에 수출하는 나로서는 스페인과 그리스에서 유발된 유로 불안정에 직접 영향을 받는다. 유로가 불안정하면 달러가 강세를 보이는 것은 당연하다. 그럼 달러로 수출된 양말은 수익성이 좋아지고, 유로로 수출된 양말은 수익성이 나빠진다. 이건 내가 어찌해볼 도리가 없다. 아무리 양말을 잘 만들거나 남들과 차별화된 디자인을 하더라도 상황은 변하지 않는다.

또 세계 경제조류의 문제도 직접 영향을 미치는 경우가 많다. 예를 들어 2000년대 초반까지만 해도 미국과 유럽에서는 특정 제품의 수입물량을 제재하는 쿼터제라는 것이 있었다. 한국이나 중국 같은 나라에서 수입되는 양말의 수량을 제한하는 것으로, 당시 한국은 2억 켤레 정도, 중국은 3억 켤레 이상은 미국과 유럽에 수출할 수 없는 제도였다. 그런데 국제무역기구(WTO)가 발족되면서 가장 대표적인 무역제한제도인 쿼터제를 없애도록 했다. 그러자 바로 나타난 것이 한국 양말산업의 퇴조이다. 중국산과 무한경쟁을 해야 했는데, 그 경쟁에서 저가의 중국산에 밀린 것이다. 이런 상황이 벌어질 때 누군가 역발상해서 한국의 양말 공장에 투자했다면 어떨까? 물론 아주 특이한 일이 벌어지리라는 법은 없지만, 쿼터제가 없을 때보다 훨씬 고전한 뒤 성공할 것은 보지 않아도 뻔한 일이다.

세상은 생각보다 더 밀접하게 연결되어 있다. 텔레비전 뉴스에 나오는 일 중에서 상당 부분은 어떻게든 나한테 영향을 미친다. 그리고 그런 영향의 정도가 어떻게 올지 감을 잡으려고 노력해야 한다. 한편 수출마케팅 전략을 수립할 때 거시적으로 세계 경제의 흐름도 알아야 하지만, 제품별 유행 또는 트렌드도 유념해야 한다. 예로 내가 양말을 처음 시작할 때만 해도 한국보다 유럽이 훨씬 원색적이었다. 아주 밝은 노란색, 빨간색을 쓰는 그들의 색감각을 보며 웃었지만, 이제는 다르다.

오히려 한국이 더 원색적이고 다양하면서 밝은 색상을 쓴다. 전체적 흐름이 이렇게 가는데, 한국에서 검은색이나 회색 위주로 고상한 옷을 만든다면 당연히 판매되지 않는다. 마치 내가 세상의 모든 것을 내려다보는 기분을 느끼듯이, 수출마케터는 내수마케터보다는 세상을 훨씬 더 거시적으로 볼 수 있어야 한다. 국내 시장에서 마케팅하는 것처럼 하다가는 어느 날 갑자기 이란과 미국 사이에서 일어난 전쟁 때문에 물건 값을 받지 못하는 날벼락을 맞을 수도 있다.



바이어와 관계



클레임은 최대한 빨리 해결해야 한다

무역을 하다 보면 바이어가 클레임을 거는 경우가 있다. 이런 일은 매우 드문 것이 아니라 언제나 발생할 수 있는 일이다. 문제는 클레임이 걸리면 어떻게 하느냐이다. 해외바이어들이 한국의 수출업체에 갖는 불만 중 하나가 클레임 해결에 소극적이라는 것이다. 그런데 클레임이라고 해서 다 돈이 들어가는 것은 아니다. 거의 대부분은 바이어의 불평 정도로 들어온다. 예로 “이번 물건은 이러저러해서 지난번 것보다 좋지 않더라. 너희들 계속해서 이런 식으로 물건 만들래? 자꾸 그러면 재미없어!” 하면 이쪽에서는 “그래, 알았어. 그런데 지난번 걸렸던 것과 다른 하자이잖아? 하지만 다음번에는 이런 일이 없도록 할게”라는 정도로 끝난다.

실제로 거래를 처음 시작하는 시기나 제품이 시장에서 정착하는 시기의 클레임은 오히려 약이 되는 경우가 많다. 예로 유럽에 처음 발가락양말을 수출할 때 들어온 가장 많은 불평은 ‘양말의 길이가 다르다’는 것이었다. 같은 방법으로 만들어도 어떤 양말은 40cm가 되고, 어떤 양말은 35cm 정도밖에 되지 않아서이다. 스판과 고무가 들어가고 기계가 습도에 민감하다 보니 그런 일이 발생한다. 결국 우리 는 양말 길이의 편차를 전체 길이의 5% 내로 하기로 하고, 바이어도 이를 받아들이기로 하였다.

한편 시장이 어느 정도 안정되면서는 소비자의 클레임이 많았다. 예를 들면 실밥 때문에 발바닥이 배긴다거나, 양말의 색이 바뀌는 부분에서 구멍이 난다는 것이었다. 그래서 우리는 사람을 더 쓰더라도 마무리에 신경을 써서 이런 부분을 줄였다. 이처럼 악의가 없는 클레임은 품질에 대한 소비자의 마음을 알 수 있고, 이를 제품 생산에 적극적으로 반영하다 보니, 오히려 시장에서의 반응이 더 좋아지는 것을 느낄 수 있었다. 물론 클레임이 그렇게 좋게만 끝날 수는 없다. 하지만 클레임은 거의 대부분 만든 사람의 잘못으로 귀착된다. 운송 과정에서의 잘못은 생각보다 많지 않기 때문이다.

그렇다면 바이어와 적당한 선에서 합의하고 보상해주어야 한다. 만약 끝까지 합의를 못 본다면, 무역과 법률 전문가가 의견을 조율해주고 합의를 유도하는 1심재판의 효력이 있는 상사중재원이 있고, 더 나아가 법으로 해결을 볼 수도 있지만, 이는 당사자 간의 합의보다는 비용과 시간이 훨씬 더 소요된다. 더구나 만일 클레임 해결을 미적거리면서 시간을 끌다가 결국 내 잘못으로 판명된다면, 손해액수는 실제 클레임 액수의 10배 이상 될 수도 있다.

바이어와 함께 크는 길을 찾자

새로운 고객을 유치하는 비용은 기존 고객을 유지하는 비용의 몇 배가 들어간다고 한다. 그렇다면 더욱 다양한 소통의 이유를 만들어놓고 자주 의견을 교환하면서 인간적인 교류를 이어가야 한다. 흔히 무역이나 장사를 하는 사람들은 ‘빅바이어 한 사람이면 내 인생 확 핀다’고 한다. 그렇지만 아주 특별한 경우를 제외하고는 빅바이어는 빅셀러에게 가지 소규모업자에게 가지 않는다. 거래규모가 크려면 그에 상응하는 종잣돈도 커야 한다. 게다가 일이 잘못되었을 때 피해를 막을 정도는 되어야 안심하고 거래할 수 있다. 그래서 큰 바이어는 작은 셀러에게 가지 않는다.

결국 차선책은 내 바이어를 통해서 내가 크는 것이다. 문제는 서로 작을 때는 아직 불안정해서 상대에 대한 신뢰도도 낮고, 이익을 볼 여지도 그리 크지 않다는 점이다. 그래서 항상 더 나은 파트너를 구하려고 노력하는 시점이기도 하다. 이럴 때 서로 신뢰를 쌓아가는 과정을 잘 거쳐야 한다. 크든 작든 누군가 거래를 제의하면 최선을 다해서 내가 믿을 만한 사람이라는 걸 보여주어야 한다. 그렇게 되려면 바이어가 요구하는 사항을 잘 이행해야 한다. 이는 기본이다. 하지만 기본만으로는 부족하다. 내가 바이어를 통해서 발전하고 싶듯이 바이어도 나를 통해서 발전할 수 있다는 가능성을 보여주려면 그가 보지 못한 것을 보여줄 수 있어야 한다. 새로운 무엇!

내가 괜찮은 거래처임을 보여줄 방법은 많다. 물건이라는 것이 가격만으로 판매되는 것이 아니니까 말이다. 더 좋은 품질을 보여주어도 되고, 바이어 성향에 맞는 디자인을 계속해서 제시할 수도 있다. 남들이 쉽게 만들지 못하는 제품을 보여줄 수도 있고, 새로운 기술을 제시할 수도 있다. 결제조건을 좋게 해줄 수도 있고, 소량 주문을 제시할 수도 있으며, 신속한 납기를 제시할 수도 있다. 게다가 인간성까지 좋다면 내가 정말 괜찮은 공급처가 되는 것은 그리 어렵지 않다.