넥스트 마켓

넥스트 마켓

유엔개발계획(UNDP) 지음

에이지21 / 2011년 10월 / 352쪽 / 16,000원



1장 수익과 행복을 함께 만드는 비즈니스 기회



기업과 빈곤층 모두를 위한 기회

최근 빈곤층을 위한 많은 비즈니스가 진행되고 있다. 모두에게 좋은 소식이다. 빈곤이란 것이 세상 곳곳에 만연하고 있는 인류의 난치병으로 광범위한 해결책이 필요한 이슈이기 때문이다. 빈곤층을 포함하는 인클루시브 비즈니스는 기업에도 좋은 소식이다. 이 과정을 통해 수요 및 공급 양쪽 측면에서 성장과 혁신의 기회가 떠오르고 있기 때문이다. 인클루시브 비즈니스(inclusive business)가 창출하는 가치는 기업과 빈곤층 모두를 위한 것이다. 이는 빈곤층이 그저 비즈니스와 시장의 바깥에 존재하는 이들이 아님을 보여준다. 인클루시브 비즈니스를 구축하려면 무엇보다 기업가 정신이 필요하다. 기업가 정신을 가진 이들은 기회를 감지하고 최대한 이용한다. 어떤 기업은 이러한 기회를 포착하기 위해 변화와 혁신을 위한 특별한 시스템을 만들기도 한다. 가나에서 바클레이즈 은행은 공식적인 금융 부문에서 소외된 빈곤층을 목표로 현지 일수업자와 손을 잡았다. 브라질의 식품 대기업 사디아는 친환경 양돈업을 통해 확보한 탄소 배출 삭감 마일리지를 활용하여 돼지고기를 공급하는 소규모 축산농가의 삶을 바꾸었다. 빈곤층과 함께 하는 비즈니스는 다음과 같은 측면에서 기업에 기회를 제공한다.



첫째, 이윤창출과 지속적인 경제 자립. 빈곤층과 함께 하는 비즈니스는 수익성이 있다. 인도의 병원 나라야나 흐르다야라나는 빈곤층에게 심장병 치료 서비스를 제공한다. 이 병원의 2004년 이익률은 20%였는데 이는 인도 최대 민간 병원보다 4%나 높은 성과이다. 둘째, 혁신에 박차 가하기. 기업이 빈곤층 시장에 진입하려면 제품과 서비스 가격을 빈곤층이 구매 가능한 수준으로 조정하고 그들의 필요에 맞추어야 한다. 셋째, 새로운 시장 개발하기. 빈곤층 시장에 진출한다는 것은 곧 현지 공동체 혹은 그 나라 전체에서 비즈니스를 할 수 있는 라이선스를 얻는다는 것이다. 또한 현지 이해 당사자와 협업함으로써 장기적으로 기업 환경의 안정을 도모할 수 있다. 넷째, 노동시장의 확대. 제조업이 공장을 옮기는 이유는 가난한 나라에서 더 값싼 노동력을 이용하기 위해서다. 가이아나에 있는 의류회사 덴모의 직원은 대부분 빈곤층 여성이다. 회사는 그들을 철저하게 훈련시켰다. 그 덕분에 덴모는 값싼 노동력과 기술을 갖춘 경쟁력으로 틈새 시장을 공략할 수 있었다. 다섯째, 공급사슬의 강화. 빈곤층을 생산자나 공급자로 비즈니스 가치사슬에 참가시키면, 개도국에서 비즈니스를 하는 기업은 새로운 역량을 갖출 수 있다. 유연하고 효과적으로 일을 해나갈 힘이 생기는 것이다.



인클루시브 비즈니스는 빈곤층의 삶을 개선하는 데도 공헌한다. 빈곤은 단순히 가진 돈이 없거나 수입이 없다는 의미가 아니다. 빈곤이란 다차원적 개념이다. 그 핵심에는 기회의 결핍이 자리잡고 있다. 기회의 결핍을 초래하는 것은 단순히 돈이나 자원만은 아니다. 자원을 사용할 수 있는 능력의 결핍도 문제이다. 인클루시브 비즈니스는 다음과 같이 인간 개발의 네 가지 방향에 기여한다.



첫째, 빈곤층의 기본적인 수요에 대응한다. 인클루시브 비즈니스는 식량, 의료, 물, 위생, 주택 등 빈곤층의 기본적인 수요에 대응한다. 멕시코의 컨스트루멕스는 주택 자재 판매와 대출 서비스를 하고 있는데 미국의 멕시코 이민자 1만 4천 명을 대상으로 본국의 주택 구입을 지원했다. 둘째, 빈곤층의 생산성을 향상시킨다. 인클루시브 비즈니스는 생산 설비, 금융 서비스, 정보 통신 기술을 빈곤층에 판매함으로써 빈곤층의 생산성을 높일 수 있다. 셋째, 빈곤층의 수입을 늘린다. 인클루시브 비즈니스는 빈곤층의 생산성을 높여 고용자, 생산자, 유통업자로서 보다 많은 소득을 올릴 기회를 만들어 준다. 중국의 후이타이는 현지의 임업 농가에 대체 수입 기회를 제공하여 6천 가구의 소득을 향상시켰다. 넷째, 빈곤층의 역량을 강화한다. 인클루시브 비즈니스는 개인적으로도 공동체적으로도 빈곤층을 힘 있는 존재로 변화시킨다. 차별받고 소외되어 온 이들에 대한 인식을 높이고, 기본적인 교육을 제공하고, 희망과 자부심을 갖게 해 줌으로써 사람들에게 자신감을 심어주고 스스로 가난에서 벗어날 수 있는 힘을 가지게 한다. 케냐에서 마이크로파이낸스를 하고 있는 케이렙 은행의 대출서비스는 투자와 사업 운영을 위한 자금이라는 의미 외에 이용자에게 자존심과 자립심을 가지게 한다.



인클루시브 비즈니스가 넘어서야 할 시장의 제약요인

첫째, 시장 정보의 부족. 기업은 빈곤지역에 대한 상세한 정보를 갖고 있지 못할 때가 많다. 농촌지역의 경우에는 더욱 그렇다. 중국의 칭화통팡이 농촌 가구용의 컴퓨터를 개발하려 했을 때, 소비자에게 가장 유용한 농업 소프트웨어가 무엇인지 구체적으로 알 수가 없었다. 그래서 그들은 일괄적으로 데이터 처리가 가능한 웹사이트를 개발하여 오픈소스 코다(기초 프로그램을 제공하는 웹 제작자), 농민, 농업 전문가가 정보를 공유할 수 있는 온라인 커뮤니티를 구축했다.



둘째, 규제 환경의 부재. 빈곤층 지역에는 기업의 진입과 성장을 촉진할 만큼 규제 환경이 발달되지 못한 경우가 많다. 폴란드에서는 바이오에너지 개발을 지원하는 일관된 정책 틀이 없었다. 에너지 정책과 농업 정책을 통합하려 했던 공공사업체 루반은 적절한 정책 지원 없이 고군분투해야 했다. 모잠비크 전략회사 비다가스는 대체 연료인 액화석유가스를 시장에 공급하기 위해 소비자 안전과 품질 보증 등 관련 법적 규제가 필요했다. 기업가에게는 이와 같은 중요한 변화가 선행되어야만 비즈니스를 제대로 펼칠 수 있다.



셋째, 물리적 기반 시설의 미비. 물리적 기반 시설이 갖춰져 있지 않는 경우, 빈곤층 상대 비즈니스의 거래비용은 상당히 높아진다. 특히 농촌에서는 외부와 빈곤층을 잇는 주요 운송수단이나 자료를 전송할 네트워크가 없거나 턱없이 부족하다. 도시의 슬럼가 또한 마찬가지이다. 빈곤층 지역에는 물류, 댐, 관개시설, 수도, 전기, 위생시설, 쓰레기 수거 시스템 등 기반시설이 없는 경우가 대부분이다. 셀텔은 콩고에서 텔레콤 사업을 전개하고 있다. 하지만 그곳에는 전국의 10개 지방 가운데 오직 한 군데만이 도로로 갈 수 있다. 그 중 세 곳은 강으로, 나머지 여섯 곳은 비행기로 가야 한다.



넷째, 지식과 기술의 결여. 지식과 기술은 빈곤층이 소비자로, 고용자로, 생산자로 시장에 참가하는 데 필수적인 요소다. 하지만 빈곤층이 교육을 받거나 정보를 이용할 수 있는 기회는 매우 제한되어 있다. 인적자본과 기술의 격차가 생기면 빈곤층의 생산성은 낮아진다. 가나의 타말레 푸르츠는 유기농 재배 인증을 받은 망고 생산을 농가에 위탁하고 있다. 하지만 처음 비즈니스를 시작했을 때 농가는 유기농법 기준에 익숙하지 않은 상태였다. 그들로 하여금 품질 기준에 부합하는 망고를 일관되게 생산할 수 있도록 하기까지 기업은 상당한 시간과 노력을 기울여야 했다.

다섯째, 금융서비스의 이용 제한. 우간다에서는 15%의 가구만이 공적기관에 예금계좌를 가지고 있다. 잠비아에서는 공적기관에 예금할 경우, 수수료가 너무 높아 예금 금리보다 손해를 감수해야 할 정도다. 금융서비스가 발달하지 못하면 빈곤층 소득의 불안정성은 그대로 기업의 리스크가 된다. 또한 기업의 제품과 서비스로의 수요도 움츠러든다. 빈곤층에게 상품을 살 만큼의 수입은 있을지 몰라도 뭉칫돈을 일거에 마련할 수 없어서 저축과 신용거래가 없이는 물건을 살 수 없기 때문이다.



2장 BOP 시장 개척의 5가지 전략



제품과 비즈니스 과정을 현지에 적응시키기(전략 1)

빈곤층 시장 비즈니스는 기술 발전을 통해 비약적으로 발전할 수 있다. 낮은 수준의 기술조차 없는 지역에 선진국이 경험한 기술의 발전 단계를 거치지 않고, 단숨에 최신 기술을 들여와 생산성을 곧바로 올릴 수 있다. 전화, 컴퓨터 같은 정보처리 및 송신 기술은 인클루시브 비즈니스의 성공열쇠가 되어 왔다. 또한 기업이 빈곤층을 상대하는 비즈니스를 성공적으로 구축하려면 기술을 활용하는 전략을 통해 장기적으로 고소득층 시장으로 비즈니스를 확장해 가야 한다. 정보통신 기술을 활용한 현지 적응화의 성공 사례 가운데 하나가 모바일 뱅킹이다. 이 덕분에 은행을 찾을 수 없는 오지의 수백만 명이, 은행에 가지 않고도 예금하고 지불하고 대출받는 등의 다양한 서비스를 누릴 수 있게 되었다.



혁신적인 소프트웨어나 음성 인식 시스템으로 글을 읽고 쓸 수 없는 사람들을 대상으로 비즈니스를 만든 사례도 있다. 인도의 ICICI 은행과 시티 은행은 지문 인식이나 음성 인식으로 생체 인증을 할 수 있는 현금인출기를 개발하여 문맹이라 은행 시스템을 이용할 수 없는 이들을 고객으로 만들었다. 남아공에서는 인식 시스템이 내재된 스마트카드로 판매 상인과 고객이 쉽게 지불할 수 있도록 해주고 있다. 정보 통신 외에도 특정 부문에서 인클루시브 비즈니스의 성공 가능성을 높여줄 기술이 존재한다. 예를 들면 에너지 분야의 신기술로 송전선에 의한 전력 공급의 한계를 극복할 수 있다. 송전선망은 많은 비용이 들기 때문에 빈곤층 지역까지 전력 서비스가 이루어지지 않고 있다. 이에 비해 송전성망을 사용하지 않는 전력 공급은 각 가정이나 공동체 등 이용자 주위에서 자력으로 발전하는 구조이다. 따라서 마을과 마을을 잇는 대규모 인프라가 필요 없다. 발전에는 태양, 바람, 물 등 재생가능 자원을 사용할 수 있다. 말리 남부에서는 프랑스 전력공사가 현지 기업과 손을 잡고 농촌발전서비스 회사를 설립했다. 그리고 태양광 발전기를 사용하여 24개 마을 4만 명이 사용할 전기를 공급한다.



기술이 모든 난제를 해결해 줄 수 있는 마법은 아니다. 기존의 자원과 역량을 지렛대 삼아 제약을 극복할 수 있도록 비즈니스 프로세스를 디자인하는 것으로도 기술을 통한 효과와 같은 성과를 거둘 수 있다. 몇 가지 방법을 살펴보자. 첫째, 빈곤층의 현금 흐름에 맞춘다. 빈곤층 소비자의 구매 행동에 맞춰 제품을 공급하는 방법 중 하나가 소량 저가 단위로 나누어 판매하는 것이다. 이 방식은 비누나 휴대전화에 활용되고 있다. 통으로 판매하는 경우에는 쪼개서 팔 수 없기 때문에 임대나 할부 방식을 사용한다. 브라질에서는 빈곤층이 컴퓨터를 살 때 '플랙스고'라는 소액 임대방식으로 구매할 수 있다. 소비자는 가격의 일부만 내고 컴퓨터를 가져갈 수 있으며, 잔액은 선불카드를 사는 것으로 해결된다.



둘째, 요구기준을 간소화한다. 빈곤층은 지식과 기술을 갖추고 있지 못한 경우가 많다. 이에 대한 가장 일반적인 해결책은 기술이 필요 없게 만드는 것이다. 과정을 단순하게 하고 제품을 사용하기 쉽게 만드는 것이다. 중국의 칭화통핑은 농민에게 필요한 지식과 기술이 무엇인지 조사한 뒤 그 결과를 적용시킨 소프트웨어를 개발했다. 그들이 만든 컴퓨터에는 필요한 농업 프로그램이 아예 설치되어 나온다. 농민이 설치하느라 애쓰지 않아도 되도록 디자인한 것이다. 셋째, 역인센티브를 피한다. 몇몇 마이크로 파이낸스 모델에서는 서류나 담보를 완전히 없앤 경우도 있다. 대신 그룹 단위로 빌림으로써 생기는 인센티브를 활용한다. 러시아 포러스 은행은 빌린 돈을 갚지 않을 때 향후 대출 기회를 박탈할 뿐 아니라 그가 속한 그룹의 다른 이들까지 향후 대출을 받을 수 없도록 제도화했다. 상환에 실패한 개인은 사회적으로 배척되는 결과를 초래하기 때문에 상환동기가 클 수밖에 없다.



넷째, 운영을 보다 유연하게 한다. 정치불안과 치안 부재로 시장 환경이 피폐해진 경우에도 적절한 방식으로 조금만 조정한다면 인클루시브 비즈니스가 가능해진다. 가나의 캐슈 생산자협회는 생산자 마을 가까이에 소규모 가공 공장을 세웠다. 대규모 가공 공장을 마련하는 것보다 초기 투자비용이 적게 들고, 도로 봉쇄 같은 정치적 혼란의 영향을 적게 받기 때문이다. 다섯째, 단체에 제공한다. 공공서비스에 필요한 인프라 부설에 드는 기본 자본을 염출하기 위해 공동체 구성원들이 공동 출자하는 경우가 있다. 인도의 농산물 회사 ITC는 효율적으로 콩의 무게를 재고, 지불을 하기 위해 콩 생산자 마을에 인터넷 키오스크를 개설했다. 이에 따라 농민이 시장까지 콩을 운반하는 수고를 줄이고 가격 교섭력을 높인 반면, ITC는 생산자 직거래로 수익성을 높이는 효과를 가져왔다.



시장 제약요인을 제거하기 위한 투자하기(전략 2)

빈곤층 시장에 존재하는 제약 요인을 제거하기 위한 투자는 사적 가치와 사회적 가치를 동시에 창출한다. 기업은 이러한 투자를 통해 품질 향상, 생산성 제고, 시장 수요 자극 등의 계기를 마련할 수 있다. 새로운 역량 개발에 박차를 가하게 되면서 기업 이미지도 높이고 비즈니스 경쟁력도 증진시킬 수 있다. 제약요인을 성공적으로 제거하는 방법들을 살펴보자. 첫째, 시장 조사를 수행한다. 멕시코 건설회사 컨스트루멕스는 미국에 거주하고 있는 멕시코 이민자가 건축 자재를 구매해서 멕시코에 있는 친척에게 보낼 수 있는 서비스를 개발했다. 이를 위해 동사는 미국 주요 도시에 소재한 멕시코 영사관과 손을 잡고 시장조사를 실시했다. 그 결과 1만 4천 명의 이민자를 고객으로 유치하여 1,220만 달러의 매출을 올릴 수 있었다. 둘째, 물리적 기반 시설을 정비한다. 마닐라 동부 지역에서 수도 사업을 하는 마닐라 워터는 2005년 1,300킬로미터에 달하는 수도관을 증설하는 데 3억 4천 달러의 비용을 들였다. 하지만 이러한 투자 덕분에 이 회사는 엄청난 성과를 거두었다. 고객은 2배 늘었고, 불법 사용량이 격감한 것이다. 게다가 수질은 좋아졌고 단수도 사라졌다.



셋째, 공급업자의 능력을 향상시킨다. 공급업자가 지식과 기술을 체득하고 금융서비스를 이용할 수 있다면, 기업 이익은 큰 폭으로 늘어날 것이다. 가이아나의 의류 기업 덴모는 빈곤층 직원을 대상으로 기초 교육과 라이프 기술을 가르쳤다. 그 결과 직원들의 의식은 상당히 높아졌고 근속율과 생산성이 높아졌다. 넷째, 소비자를 계몽하고 교육하다. 유니레버는 인도에서 비누 브랜드 라이프부이의 수요를 촉진하기 위해 손을 씻는 것이 건강에 도움이 된다는 것을 알리는 프로그램을 실시했다. 이 프로그램으로 인도에서 7천만 명이 혜택을 입었고, 유니레버 제품은 아시아 지역에서 1위 브랜드가 되었다. 이처럼 지식, 기술, 기반산업, 금융상품, 서비스 등의 제약요인을 제거하면, 기업은 가시적인 수익을 창출할 뿐 아니라 보다 무형의 장기적인 가치를 창출할 수 있다. 브랜드 이미지, 직원 사기 진작, 기업 이미지 같은 가치까지 고려한다면 투자 비용 대비 효과는 더욱 증대할 것이다.



인클루시브 비즈니스 관련 투자들이 창출하는 사회적 가치가 인식되면서 결과에 뜻을 같이하는 단체나 기관이 다음 투자에 기꺼이 비용을 나눌 새로운 가능성이 열린다. 사회적 가치를 중시하는 자금원으로는 국제 원조기관, 개인 자선사업가, 비영리 사회투자 기금, 정부가 있다. 그들은 두 가지 방법(무상원조, 저금리 장기상환 자본)으로 비용을 나눔으로써 민간부문이 사회적 가치를 창출토록 한다.



첫째, 무상원조. 비즈니스 맥락에서 가장 일반적인 것은 정부의 무상원조나 보조금이다. 이 자금으로 수출 장려를 위한 기초조사나 개발 작업을 수행하거나 도로나 송전망 같은 공공자원에 대해 투자를 고무시키기 위한 인센티브를 마련하는 데 쓰기도 한다. 다른 한편 빈곤층 삶을 개선하기 위한 비즈니스 모델을 장려하는 데도 사용한다. 성공사례로는 유니레버가 가나의 토마토 생산 농가를 돕기 위해 실시한 역량 강화 프로그램, 그리고 마스(Mar's)가 베트남의 코코아 생산 농가에 지원한 지속적 농법의 연수 프로그램 등이 있다.



둘째, 저금리 장기상환 자본. 인클루시브 비즈니스는 투자 자본 회수에 오랜 기간이 걸린다. 하지만 원조기관과 같은 투자자는 시장보다 낮은 금리로 상환이 긴 자금을 제공하고, 그로 인해 발생하는 기회비용을 기꺼이 감내하고자 한다. 그들이 추구하는 것은 금융적 가치만이 아니라 사회적 가치의 생성이기 때문이다. 예를 들어 유기농법의 한 방식인 바이오 다이내믹 농업에 초점을 맞춘 이집트 회사 세켐은 EC와 포드재단, 미국 국제개발청 등에서 자금을 제공받았다. 세켐은 1,900만 달러의 수익을 내는 회사로 성장했는데 동사와 제휴한 농민은 2,850명에 달한다. 또한 회사의 성장 과정에서 2만 5천 명이 수혜를 입었다.